先做人、在做事：王健中國酒業(yè)現(xiàn)狀東莞酒業(yè)現(xiàn)狀營銷戰(zhàn)術(shù)我們的優(yōu)勢與機(jī)會相信自己

我們一定能成功中國酒業(yè)現(xiàn)狀在中國的白酒市場上呈現(xiàn)出高端市場名酒化、區(qū)域品牌本土強(qiáng)勢化的新格局、新態(tài)勢。全國白酒銷售總量逐年減少，但銷售額逐年上升。高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品的銷售額、利潤成倒“金字塔”。高端市場名酒化，是指這個(gè)市場層面上基本被茅臺、五糧液、國窖1573和水井坊這四個(gè)主要品牌所壟斷；其次區(qū)域品牌強(qiáng)勢化，主要是就當(dāng)?shù)孛飘?dāng)?shù)劁N，如陜西的西鳳酒、山西的汾酒、江蘇的洋河與雙溝、安徽的古井貢和口子窖、山東的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等區(qū)域名酒，在當(dāng)?shù)氐匿N量占到總銷量的70％至80％。特別是區(qū)域名酒復(fù)興，主要是指新、老八大名酒在政府支持、強(qiáng)大資本、營銷策略的推動下紛紛崛起，在當(dāng)?shù)厥袌龀尸F(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢頭。如江蘇的洋河、今世緣、雙鉤2008年的銷售額達(dá)到了40億元以上，其中洋河27億元。先做人、在做事：王健

中國名酒

第一屆：1952年在北京舉行，共評出四大名酒，白酒有：茅臺酒、汾酒、瀘州大曲酒、西鳳酒。

第二屆：1963年在北京舉行，共評出八大名酒：五糧液、古井貢酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、茅臺酒、西鳳酒、汾酒、董酒。

第三屆：1979年在大連舉行，共評出八種名酒：

茅臺酒、汾酒、五糧液、劍南春、古井貢酒、洋河大曲、董酒、瀘州老窖特曲。

第四屆：1984年在太原舉行，共評出十三種名酒：茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董酒、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒。

第五屆：1989年在合肥舉行，共評出十七種名酒：茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董酒、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒、武陵酒、寶豐酒、宋河糧液、沱牌曲酒。能經(jīng)得住考驗(yàn)并屢受好評的即如下八大名酒：

茅臺酒、汾酒(竹葉青）、五糧液、瀘州老窖特曲、劍南春、郎酒、古井貢酒、洋河大曲、雙溝大曲。先做人、在做事：王健東莞酒業(yè)現(xiàn)狀公務(wù)用酒、商務(wù)用酒等中端酒市場，大多被百年糊涂、小酒坊、古綿純、等酒所控制東莞白酒市場上，枝江酒、竹葉青的總體銷售不到市場總銷售額的百分之一。先做人、在做事：王健

酒業(yè)營銷重心之變

一、從感性到理性，招商策略主打軟件二、酒類廠商合作關(guān)系戰(zhàn)略化三決定市場成功的因素發(fā)生了變化四、生存比發(fā)展需要，內(nèi)部管理成重點(diǎn)先做人、在做事：王健4+1渠道理論特通渠道（團(tuán)購、婚宴、壽宴、喬遷、謝師宴、滿月宴）酒店渠道（A、B類）名煙名酒店（商行）商超渠道流通渠道先做人、在做事：王健流通批零店30%其中的婚壽喜宴銷售10%，也是婚壽喜宴20%中的10%1、流通批零店30%4、商超(節(jié)日消費(fèi))30%2、酒店30%3、婚壽喜慶20%)2、100元以下產(chǎn)品銷售渠道分析統(tǒng)計(jì)圖先做人、在做事：王健如何做“漁”論營銷營銷模式當(dāng)好區(qū)域市場操盤手先做人、在做事：王健“漁”論營銷

先做人、在做事：王健“漁”論營銷三個(gè)層面的意義市場運(yùn)作：造勢（養(yǎng)魚）/銷售（捕魚）營銷人員：漁夫營銷培訓(xùn)：授之以魚不如授之以漁先做人、在做事：王健“酒店盤中盤”和“消費(fèi)者盤中盤”模式VIP企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)“盤中盤”動力模型

第一步：選擇有實(shí)力的總經(jīng)銷成立直銷公司控制核心酒店的市場“小盤”；第二步：“一店一策”，啟動核心“小盤”第三步：以傳播共振“小盤口碑”，啟動大盤第四步：精選二批，實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場啟動。第五步：盤中盤后期防御

消費(fèi)者盤中盤步驟第一步：選擇有實(shí)力和社會關(guān)系的總經(jīng)銷成立“VIP客戶部”控制核心機(jī)關(guān)企業(yè)；此外運(yùn)作部分可得的核心酒店運(yùn)作；第二部：舉行品鑒會，傳播產(chǎn)品賣點(diǎn)，并借此積累關(guān)系、激活客情、實(shí)現(xiàn)銷售、形成口碑傳播；第三步：通過二類軟文進(jìn)行“概念公關(guān)”而不是“概念廣告”為直銷公關(guān)進(jìn)行支持，同時(shí)利用戶外媒體塑造形象；第四步：通過“一企一策”的運(yùn)作，使得品牌成為各機(jī)關(guān)企業(yè)招待用酒；并且逐漸擴(kuò)張至企事業(yè)單位禮品用酒和員工的福利用酒；第五步：精選團(tuán)購經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場啟動。第六步：核心小盤的維護(hù)先做人、在做事：王健招商六步法⑴第一步、重點(diǎn)客戶摸排、拜訪(業(yè)務(wù)人員與負(fù)責(zé)人都要同時(shí)摸排、拜訪)三分：分產(chǎn)品、分區(qū)域、分渠道100元以上產(chǎn)品經(jīng)銷商(重點(diǎn)名煙名酒店)資料摸排①、有兩間門面②、五糧液、茅臺、國窖等名酒經(jīng)銷商③、當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢品牌總經(jīng)銷100元以下產(chǎn)品經(jīng)銷商資料摸排①、當(dāng)?shù)剡\(yùn)作中低檔成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商②、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶先做人、在做事：王健招商六步法⑵摸排內(nèi)容單位名稱、姓名、手機(jī)、主營產(chǎn)品、合作意向區(qū)域業(yè)務(wù)人員在摸排后第2輪回訪業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與區(qū)域業(yè)務(wù)人員一起對重點(diǎn)意向客戶拜訪業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人單獨(dú)或督促區(qū)域業(yè)務(wù)員對重點(diǎn)客戶拜訪先做人、在做事：王健招商六步法⑶第二步、產(chǎn)品形象陳列重點(diǎn)名煙名酒店產(chǎn)品形象陳列協(xié)議形象陳列的種類①、貨架視線最好的一層，全部陳列，至少六瓶以上②、專柜陳列：一個(gè)單位貨架從上到下，全部陳列陳列獎勵，分季度以酒獎勵(以公司批復(fù)件為準(zhǔn))先做人、在做事：王健招商六步法⑷第三步、產(chǎn)品品鑒（以公司批復(fù)件為準(zhǔn)）給重點(diǎn)客戶贈酒品嘗(一次不能超過兩瓶)，但必須回收酒瓶請重點(diǎn)客戶一同吃飯并品嘗與重點(diǎn)客戶及他的直接客戶一同吃飯并品嘗先做人、在做事：王健招商六步法⑸第四步、加深了解，成為朋友，形成共識告訴客戶公司網(wǎng)址電話詢問客戶瀏覽網(wǎng)址的情況最好是現(xiàn)場打開網(wǎng)址讓客戶瀏覽并講解宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶在合作意向上，營銷思路上(賣給誰、怎么賣)形成共識先做人、在做事：王健招商六步法⑹第五步、宣講銷售政策(可行性分析)、制定方案分級客戶銷售政策的宣講可行性分析六定(定產(chǎn)品、定區(qū)域、定渠道、定首期打款、定全年任務(wù)、定營銷計(jì)劃和市場支持)第六步、打款提貨簽訂協(xié)議(傳項(xiàng)目部審核)打款提貨鋪市先做人、在做事：王健

營銷模式

直分銷模式：盤中盤模式（酒店盤中盤到消費(fèi)者盤中盤）；會議營銷模式：客戶聯(lián)誼暨供貨會、品鑒會：小型、中型、大型文化營銷模式：品牌文化、企業(yè)文化、鄉(xiāng)土文化誠信營銷。先做人、在做事：王健當(dāng)好區(qū)域市場操盤手區(qū)域經(jīng)理角色；六個(gè)設(shè)計(jì)。先做人、在做事：王健長官通訊員裁判催款員

營銷經(jīng)理角色定位是（YES）操盤手√培訓(xùn)師√教練員√運(yùn)動員√黨代表√職業(yè)化員工（職業(yè)經(jīng)理人）不是（NO）

先做人、在做事：王健操盤手：思考/設(shè)計(jì)/實(shí)施1、設(shè)計(jì)組織2、設(shè)計(jì)產(chǎn)品線3、設(shè)計(jì)渠道級差價(jià)格體系4、設(shè)計(jì)渠道利潤/價(jià)值鏈（含員工）5、設(shè)計(jì)促銷活動方案（消費(fèi)者/渠道成員）6、設(shè)計(jì)廣告宣傳整合方案先做人、在做事：王健“會議營銷”走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會議營銷的實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識。產(chǎn)品上市推廣發(fā)布會、客戶聯(lián)誼會、節(jié)日促銷供貨會是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客情開發(fā)與維護(hù)、深度分銷、打擊競品、搶占市場份額、提高銷量、提升品牌知名度的重要形式，各區(qū)域市場要根據(jù)市場實(shí)際借勢造勢，在市區(qū)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)輪流、循環(huán)，常年不斷。保證每場會議的質(zhì)量，嚴(yán)格按公司“會議營銷”的要求做好組織、宣傳、發(fā)動，廣泛邀請客戶，保證客戶的數(shù)量質(zhì)量，保證會議現(xiàn)場的宣傳，保證會議的氛圍，保證會議取得圓滿的效果。不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)，追求盡善盡美。每一個(gè)營銷人員要培養(yǎng)提高“會議營銷”的組織領(lǐng)導(dǎo)能力。1、下半年要通過“會議營銷”廣泛造勢、宣講婚壽宴、金榜題名宴政策、新品上市推廣政策和開展中秋客戶聯(lián)誼供貨會、元旦客戶大型聯(lián)誼供貨會(頭曲，合家歡)。2、

根據(jù)市場實(shí)際，部分重點(diǎn)市場須在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開客戶聯(lián)誼、新品推廣會。特別是在7月、8月淡季，建立重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)市場利用淡季比較長的時(shí)間在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回召開重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或分片區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶會議。

3、填寫好《重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶聯(lián)誼會時(shí)間安排表》，責(zé)任到人，落實(shí)到位。4、空白市場，還可運(yùn)用“借雞下蛋”的模式進(jìn)行會議營銷。5、與鋪市陳列活動緊密相聯(lián)。6、“直銷、分銷相結(jié)合并以直銷為主”的運(yùn)作模式的最佳運(yùn)用。先做人、在做事：王健營銷的4P中,價(jià)格是綱.其它3P都是為價(jià)格服務(wù)!價(jià)格是目的,其它是手段銷售人員最終銷售的是價(jià)格!如果沒有價(jià)格和利潤的限定,就不需要銷售!價(jià)格是產(chǎn)品的生命線!價(jià)格產(chǎn)品渠道促銷必須強(qiáng)化渠道級差價(jià)格意識先做人、在做事：王健營銷理論營銷的目的就是建立管理盈利性顧客關(guān)系以盈利性客戶為中心營銷追求的是既利用優(yōu)質(zhì)的價(jià)值承諾來吸引新顧客，又通過傳遞顧客滿意來保持和發(fā)展現(xiàn)有顧客。在營銷者成功的公式中，客戶價(jià)值和客戶滿意是重要的部分。每個(gè)公司的部門都是價(jià)值鏈中的環(huán)節(jié)之一，也就是說，每個(gè)部門都參與價(jià)值創(chuàng)造活動。創(chuàng)造盈利性的顧客關(guān)系是整個(gè)公司而非某個(gè)部門的核心任務(wù)。先做人、在做事：王健營銷理論營銷4P（營銷組合四種變量，從賣方的角度考慮問題）產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷營銷4C（從買方的角度考慮問題）顧客(價(jià)值)成本便利溝通營銷者如果能首先考慮4C,然后在此基礎(chǔ)上建立4P（11P），他們將取得更大的成功。先做人、在做事：王健營銷理論營銷11P原則

4個(gè)戰(zhàn)略性原則6個(gè)戰(zhàn)術(shù)性原則

市場調(diào)研Probing產(chǎn)品策略Product

市場細(xì)分Partitioning價(jià)格策略Price

目標(biāo)市場Prioritizing渠道策略Product

市場定位Positioning促銷策略Promotion

權(quán)力Power\Politics

公共關(guān)系PublicRelation

人People先做人、在做事：王健購買力=品牌力×產(chǎn)品力×渠道力×管理力五力模型管理力直分銷模式盤中盤模式會議營銷模式體驗(yàn)營銷模式文化營銷模式顧客價(jià)值營銷整合營銷模式人本管理精細(xì)管理執(zhí)行力服務(wù)力產(chǎn)品力品質(zhì)定位包裝性價(jià)比產(chǎn)品推廣(賣點(diǎn)等)渠道力團(tuán)購渠道成渠道主力和前鋒五大渠道的覆合運(yùn)作廠商戰(zhàn)略合作模式品牌力品牌價(jià)值品牌文化品牌傳播購買力先做人、在做事：王健營銷理論SBU：戰(zhàn)略事業(yè)單位（策略事業(yè)單位）SBU標(biāo)志：每個(gè)人都有市場目標(biāo)，市場訂單，市場效果和市場報(bào)酬。市場目標(biāo)：創(chuàng)造客戶資源市場訂單：創(chuàng)造有價(jià)值的訂單市場效果：創(chuàng)造客戶滿意度市場報(bào)酬：創(chuàng)造的增值部分在收入中的體現(xiàn)每一個(gè)人都有一張損益表。SBU就是經(jīng)營自我，每一個(gè)人都是一個(gè)經(jīng)營單位，人人都是老板。SBU對企業(yè)，如果每個(gè)人都成為SBU，就形成企業(yè)的核心競爭力，這就是對手不可模仿和復(fù)制的。企業(yè)的戰(zhàn)略、計(jì)劃政策就會迅速落實(shí)到每一個(gè)員工，并自覺地開始行動。SBU對客戶意味著他們對企業(yè)和品牌的忠誠度。先做人、在做事：王健我們的優(yōu)勢品牌優(yōu)勢信譽(yù)優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢渠道優(yōu)勢價(jià)值鏈優(yōu)勢先做人、在做事：王健人員優(yōu)勢公共關(guān)系優(yōu)勢廣告宣傳優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢我們的機(jī)會中國酒業(yè)的兩個(gè)特點(diǎn)：名酒化和區(qū)域本土強(qiáng)勢品牌強(qiáng)勢化；枝江總體發(fā)展態(tài)勢喜人，枝江振興有望；行政費(fèi)用的減少給中檔白酒帶來機(jī)會；國家擴(kuò)大內(nèi)需，建設(shè)新農(nóng)村給中低檔白酒帶來機(jī)會。先做人、在做事：王健

謝謝！先做人、在做事：王健市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭