冠益乳4321產(chǎn)品知識(shí)活動(dòng)概況促銷物料64執(zhí)行要求76現(xiàn)階段執(zhí)行----討論活動(dòng)報(bào)表65結(jié)算要求產(chǎn)品概念“冠益乳”是益生菌酸奶中最好的，因?yàn)樗粌H富含LABS益生菌，還有BB-12冠菌；“冠益乳”是口感濃厚，果粒型冠益乳更添加美味果粒使得酸奶口感更香醇；“冠益乳”是適合所有人飲用的酸奶；“冠益乳”是一個(gè)100%由蒙牛鮮奶制造的高品質(zhì)酸奶；“冠益乳”是一個(gè)健康美味的高品質(zhì)酸奶產(chǎn)品介紹冠菌活力，讓腸胃動(dòng)起來(lái)“冠益乳”不僅富含LABS益生菌，更有BB冠菌（BB-12雙歧桿菌）；“冠益乳”是口感濃厚，果粒型冠益乳更添加美味果粒使得酸奶口感更香醇；“冠益乳”是一個(gè)100%由蒙牛鮮奶制造的高品質(zhì)酸奶；被公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心推薦為“營(yíng)養(yǎng)健康倡導(dǎo)”產(chǎn)品；“冠益乳”目標(biāo)消費(fèi)群：14-45歲大眾消費(fèi)群“冠益乳”的目標(biāo)消費(fèi)者是更注重健康的一群人，他們希望自己健康，更關(guān)心家人的健康?！肮谝嫒椤钡哪繕?biāo)消費(fèi)者是懂得經(jīng)營(yíng)生活的人，他們積極樂(lè)觀，希望全家人都能生活得開(kāi)心。核心消費(fèi)群：年輕白領(lǐng)女性選擇冠益乳三大理由冠益乳營(yíng)養(yǎng)健康倡導(dǎo)產(chǎn)品活動(dòng)目的：—拉動(dòng)銷量—提升“冠益乳”知名度活動(dòng)時(shí)間2007年7月23日－10月23日，為期3個(gè)月時(shí)間活動(dòng)城市每周工作5天：上海（141）、南京（12）、福州（12）、廈門（9）、寧波（10）、無(wú)錫（11）、杭州（24）、蘇州（9）、武漢（16）、長(zhǎng)沙（7）每周工作6天：

廣州（46）活動(dòng)形式店內(nèi)蒙牛冠益乳酸奶免費(fèi)品嘗；產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)；派發(fā)產(chǎn)品宣傳單頁(yè);促銷產(chǎn)品

蒙牛冠益乳所有規(guī)格的產(chǎn)品人員配置

每店1名免品小姐

活動(dòng)概況促銷物料固定物資：由閃創(chuàng)到蒙牛倉(cāng)庫(kù)提取后配送到門店

1、免品臺(tái)

2、促銷服----長(zhǎng)袖上衣、短裙、靴子（視銷售提供情況）

3、耳麥

4、易拉寶

易耗物資：

1、試吃品----每天10瓶。

桑葚4瓶，黃桃4瓶，草莓1瓶，椰果1瓶

請(qǐng)督導(dǎo)和蒙牛銷售聯(lián)系，以這樣的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每店進(jìn)行配送試吃品

促銷員主推桑葚、黃桃口味

請(qǐng)督導(dǎo)要求促銷員在導(dǎo)購(gòu)時(shí)，主推這兩個(gè)口味的產(chǎn)品

2、宣傳單

3、試吃杯

易耗物資由閃創(chuàng)提前一周將本周所需數(shù)量向蒙牛當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)，將數(shù)量、需要時(shí)間列明清楚促銷員要求培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控流程執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)控流程活動(dòng)報(bào)表執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)促銷員要求1、招聘要求

2、儀容儀表

3、標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞

4、主動(dòng)積極

5、免品要求

6、陳列要求

7、反饋及時(shí)

8、工作紀(jì)律

促銷員要求1、招聘要求年齡：20歲-25歲體重：50Kg左右身高：1.60m以上形象：皮膚白皙，形體勻稱，氣質(zhì)佳。身體健康，注重個(gè)人衛(wèi)生,儀表整潔。性格：主動(dòng)積極性高，有霸氣，敢于大聲叫賣，搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者。2、儀容儀表頭發(fā)：要長(zhǎng)發(fā)扎起；不要留劉海遮擋前額臉部：要化淡妝（有色眼影、明顯口紅、粉底）頸部：不要帶任何裝飾物手部：要指甲長(zhǎng)度小于2毫米，不要佩戴戒指,不要涂抹指甲油，確保手部干凈衛(wèi)生著裝：要上身穿碧悠綠色長(zhǎng)袖外衣，下身穿碧悠綠色長(zhǎng)褲，腳穿白色靴子；要將靴子穿在褲子外面，保證靴子干凈。

要左胸前佩戴胸卡；

要耳麥戴在耳朵上；要耳麥的擴(kuò)音器和電池圍在腰上，放在背后促銷員要求標(biāo)準(zhǔn)照片促銷員要求歡迎品嘗蒙牛冠益乳酸牛奶，它富含BB-冠菌，長(zhǎng)期飲用，對(duì)改善人體營(yíng)養(yǎng)狀況，提高健康水平具有促進(jìn)作用，被公眾營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心推薦為“營(yíng)養(yǎng)健康倡導(dǎo)產(chǎn)品”蒙牛冠益乳獨(dú)有BB冠菌，300億超強(qiáng)活力，為腸道排堵，綠化體內(nèi)環(huán)境，有了冠益乳，腸胃特舒服。促銷員要求

—標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞4、主動(dòng)積極性—要有霸氣、大聲叫賣、敢搶競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客；—要主動(dòng)、大聲招呼1.5米范圍內(nèi)顧客前來(lái)試吃，并注重試吃后的導(dǎo)購(gòu)。---要主動(dòng)向經(jīng)過(guò)促銷區(qū)域的消費(fèi)者派發(fā),宣傳冊(cè);促銷員要求5、免品要求A、桑葚4瓶，黃桃4瓶，草莓1瓶，椰果1瓶。（請(qǐng)督導(dǎo)和蒙牛銷售聯(lián)系，以這樣的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每店進(jìn)行配送試吃品）B、為確保試飲產(chǎn)品溫度控制在7度以下，請(qǐng)促銷員將開(kāi)啟后飲品瓶放在冰柜中存放；C、促銷員在推銷過(guò)程中要主推桑葚和黃桃兩種產(chǎn)品；促銷員要求6、陳列要求A、杯裝和瓶裝產(chǎn)品、宣傳冊(cè)、托盤、試飲杯，都需要同時(shí)展示在免品臺(tái)上；B、促銷臺(tái)周邊3米范圍的促銷現(xiàn)場(chǎng)要保持干凈，隨時(shí)清潔，看到有自己的試吃杯一定要拿回來(lái)扔進(jìn)垃圾桶。C、產(chǎn)品日期要先進(jìn)先出：快到保質(zhì)期限的產(chǎn)品要優(yōu)先銷售出去；D、要及時(shí)整理排面，保持整潔。排面空缺時(shí)，及時(shí)補(bǔ)貨。并將所有產(chǎn)品商標(biāo)統(tǒng)一向外擺放。促銷員要求標(biāo)準(zhǔn)照片促銷員要求7、反饋及時(shí)A、免品明顯不能滿足實(shí)際需要時(shí)，需第一時(shí)間向助理督導(dǎo)及銷售通報(bào)B、控制庫(kù)存,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品短缺及時(shí)通報(bào)長(zhǎng)促或者銷售C、試吃杯、宣傳單頁(yè)等出現(xiàn)短缺，第一時(shí)間反饋助理督導(dǎo)促銷員要求8、工作紀(jì)律A、不聊天B、不倚靠C、不打私人電話，不發(fā)私人短信D、不無(wú)故離崗離崗登記表促銷員要求（如有免品桌放置位置在托盤下面；如無(wú)免品桌放在貨架底層八連杯下面；）活動(dòng)開(kāi)始前的１－２周內(nèi)，每城市上交培訓(xùn)計(jì)劃表，內(nèi)容包括招聘情況和培訓(xùn)情況以及物資到貨情況等第一步：收集《城市培訓(xùn)計(jì)劃表》第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第三步：活動(dòng)中的100%電話復(fù)核第四步：活動(dòng)中的20%電話復(fù)核第五步：SMS短信平臺(tái)的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控促銷員上崗前參加三次培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢后，城市督導(dǎo)根據(jù)每名促銷員的掌握情況進(jìn)行評(píng)分；1、基礎(chǔ)培訓(xùn)（200%促銷員參與）2、標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)（150%促銷員參與）3、強(qiáng)化培訓(xùn)（120%促銷員參與）第一步：收集《城市培訓(xùn)計(jì)劃表》第三步：活動(dòng)前的100%電話抽查第四步：活動(dòng)中的20%電話復(fù)核第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第五步：SMS短信平臺(tái)的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控項(xiàng)目組和QC部門根據(jù)各城市提交的促銷員名單和培訓(xùn)時(shí)間表的進(jìn)程；按《電話抽查表》的內(nèi)容對(duì)培訓(xùn)效果跟進(jìn)（每名抽查過(guò)的促銷員都有相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)分值，如果低于85分，要求督導(dǎo)進(jìn)行再次強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢，總部人員再次抽查，以達(dá)到所有被抽查人員分?jǐn)?shù)都在85分以上）第一步：收集《城市培訓(xùn)計(jì)劃表》第三步：活動(dòng)前的100%電話抽查第四步：活動(dòng)中的20%電話復(fù)核第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第五步：SMS短信平臺(tái)的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控廣州總部呼叫中心，根據(jù)項(xiàng)目組提交的促銷員名單和賣進(jìn)表；按《促銷員培訓(xùn)復(fù)核表》的內(nèi)容對(duì)促銷員進(jìn)行電話復(fù)核（每名抽查過(guò)的促銷員都有相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)分值，如果低于85分，要求督導(dǎo)進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢后，呼叫中心會(huì)再次抽查，截止至其完全掌握）第一步：收集《城市培訓(xùn)計(jì)劃表》第三步：活動(dòng)前的100%電話抽查第四步：活動(dòng)中的20%電話復(fù)核第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第五步：SMS短信平臺(tái)的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控項(xiàng)目組會(huì)將近期最主要執(zhí)行要點(diǎn)觀注點(diǎn)，以短信的方式，每隔一段時(shí)間發(fā)給所有促銷員，以提醒其按標(biāo)準(zhǔn)要求操作；第一步：收集《城市培訓(xùn)計(jì)劃表》第三步：活動(dòng)前的100%電話抽查第四步：活動(dòng)中的20%電話復(fù)核第二步：城市內(nèi)三次培訓(xùn)第五步：SMS短信平臺(tái)的傳遞培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控1）督導(dǎo)和助理督導(dǎo)每天根據(jù)《促銷員評(píng)估表》對(duì)所有活動(dòng)門店進(jìn)行巡查并逐一打分，對(duì)不合格的地方當(dāng)場(chǎng)指正并根據(jù)相應(yīng)的處罰條例進(jìn)行處罰。2）項(xiàng)目組必須要到各城市進(jìn)行巡店檢查，真實(shí)了解店內(nèi)的執(zhí)行情況。第一步：巡店檢查第二步：每周促銷員例會(huì)★第四步：ＱＣ的４０％檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動(dòng)照片提交第五步：不定期的30%電話訪問(wèn)★第三步：每周淘汰名單篩選★執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)控1）督導(dǎo)必須在每周召開(kāi)一次促銷員例會(huì)，就本周各門店發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行匯總，并將相應(yīng)地處罰公布。2）對(duì)表現(xiàn)好的促銷員應(yīng)將經(jīng)驗(yàn)分享，同時(shí)表現(xiàn)不好的門店指正并警告。第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會(huì)★第四步：ＱＣ的４０％檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動(dòng)照片提交第五步：不定期的30%電話訪問(wèn)★第三步：每周淘汰名單篩選★1）督導(dǎo)每周根據(jù)《促銷員評(píng)估表》的內(nèi)容，參照助理督導(dǎo)每天巡場(chǎng)情況，篩選出每周需更換的人員清單；2）在例會(huì)中了解需更換人員的情況，同時(shí)與各地銷售經(jīng)理溝通，從銷售處對(duì)此批人員的反饋情況，是否同意更換；3）確認(rèn)淘汰名單后，督導(dǎo)準(zhǔn)備新人員的面試，培訓(xùn)，辦證等一系列前期工作安排，與銷售溝通好，最晚人員上崗時(shí)間。4）每周例會(huì)中反饋一次，本周是否有淘汰名單；第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會(huì)★第四步：ＱＣ的４０％檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動(dòng)照片提交第五步：不定期的30%電話訪問(wèn)★第三步：每周淘汰名單篩選★1）項(xiàng)目組每天會(huì)將最新的賣進(jìn)信息反饋至QC部門；2）QC部門根據(jù)客戶組下單比例對(duì)各城市進(jìn)行實(shí)地市場(chǎng)拜訪；3）每次市場(chǎng)拜訪都會(huì)在隔天給出，QC報(bào)告（在條件允許下，還會(huì)提供暗處拍攝的現(xiàn)場(chǎng)照片）4）QC部門在報(bào)告出來(lái)后，會(huì)發(fā)給公司所有高層、項(xiàng)目組、區(qū)域經(jīng)理、拜訪城市項(xiàng)目執(zhí)行督導(dǎo)；5）QC報(bào)告發(fā)送后工作時(shí)間8小時(shí)內(nèi)，項(xiàng)目組必須回復(fù)；因此項(xiàng)目組會(huì)要求執(zhí)行督導(dǎo)先調(diào)查被訪門店實(shí)際情況，并給相應(yīng)處理方法或是整改措施，以書(shū)面的形式于工作時(shí)間6小時(shí)內(nèi)反饋?lái)?xiàng)目組；再由項(xiàng)目組結(jié)合執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一回復(fù)所有人；第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會(huì)★第四步：ＱＣ的４０％檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動(dòng)照片提交第五步：不定期的30%電話訪問(wèn)★第三步：每周淘汰名單篩選★1）在活動(dòng)期間，根據(jù)項(xiàng)目要求而定，項(xiàng)目組會(huì)通過(guò)廣州總部外呼中心在休息時(shí)間對(duì)門店促銷員進(jìn)行電話訪問(wèn)；2）訪問(wèn)的內(nèi)容，會(huì)根據(jù)近期執(zhí)行的要點(diǎn)，客戶要求重要，項(xiàng)目中易犯點(diǎn)和某個(gè)特定要求而定；3）電話訪問(wèn)完畢，外呼組會(huì)給出一份回訪情況，針對(duì)訪問(wèn)過(guò)程中存在的問(wèn)題或是潛在的問(wèn)題又或是好的操作方式，項(xiàng)目組會(huì)給出相應(yīng)的處理方法給到全國(guó)，以提高整體的執(zhí)行效果；第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會(huì)★第四步：ＱＣ的４０％檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動(dòng)照片提交第五步：不定期的30%電話訪問(wèn)★第三步：每周淘汰名單篩選★活動(dòng)前二周，每個(gè)門店提供三張照片：第一張全景照片（包括人、陳列、物資情況），第二張是促銷員邀請(qǐng)消費(fèi)者試飲，第三張是促銷員向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品（導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程）；第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會(huì)★第四步：ＱＣ的４０％檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動(dòng)照片提交第五步：不定期的30%電話訪問(wèn)★第三步：每周淘汰名單篩選★第一步：巡店檢查培訓(xùn)質(zhì)量監(jiān)控第二步：每周促銷員例會(huì)★第四步：ＱＣ的４０％檢查第七步：與執(zhí)行質(zhì)量掛鉤的考核體系第六步：活動(dòng)照片提交第五步：不定期的30%電話訪問(wèn)★第三步：每周淘汰名單篩選★城市督導(dǎo)執(zhí)行評(píng)估由三方面評(píng)定：銷售經(jīng)理40%、項(xiàng)目組40%、QC部門20%；除了執(zhí)行評(píng)估外，執(zhí)行網(wǎng)總部額外有一項(xiàng)考核制度是《直接獎(jiǎng)罰》主要依據(jù)是QC部門或是項(xiàng)目部門在門店現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)拜訪時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況進(jìn)行直接獎(jiǎng)罰；另外在活動(dòng)期間凡是有客戶方書(shū)面提出表?yè)P(yáng)或是投訴，根據(jù)程度進(jìn)行直接獎(jiǎng)罰；活動(dòng)報(bào)表賣進(jìn)表銷量表例會(huì)記錄目標(biāo)銷量活動(dòng)報(bào)表《每月倉(cāng)庫(kù)物資清單》《每月拉單銷量》《每月促銷員工資表》《每月代墊費(fèi)用表》《每月物資購(gòu)買表》《每月追加費(fèi)用表》《每月活動(dòng)小結(jié)》（凡涉及費(fèi)用產(chǎn)生都需銷量經(jīng)理簽字確認(rèn)并提供相應(yīng)發(fā)票）結(jié)算資料：市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）