微商培訓(xùn)課件26：微商賣貨7大流程做微商即做銷售,關(guān)鍵在于掌握技巧r把握好方法。賣貨是微商的一大難即，而我一直在公眾平臺上分享關(guān)于微商銷售的實(shí)操技巧f幫助很多微商走出了迷途.首先我做過銷售,帶過團(tuán)隊(duì)r有經(jīng)驗(yàn)；其次我做過微商產(chǎn)品,所以能給微商帶來實(shí)操分享.下面跟大家分享一下產(chǎn)品銷售的成功秘籍,掌握這7大流程，至少可以讓你走出微商賣貨的困境,業(yè)績倍增!為了更直觀，以護(hù)膚品為例。（1）破冰（建立親和共識）.（2）發(fā)現(xiàn)需求（一看、二問、三判斷,了解你的客戶?知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝）.（3）產(chǎn)品的體驗(yàn)與介紹（產(chǎn)品好不好試了才知道『讓客戶享受專業(yè)fl員務(wù)）.（4）克服異議（解決客戶的異議就離成功達(dá)成交易不遠(yuǎn)了）.（5）成功遞接（恰當(dāng)?shù)臅r(shí)向?qū)崿F(xiàn)訂單的提交）.（6）連帶捎售（為客戶創(chuàng)造最隹3益的同時(shí)r最大限度地提高客單價(jià)）。（"）售后服務(wù)（為下一年訂單創(chuàng)造可能性）.銷信人民與陌生客戶之間都有一層冰，要想成功銷售一定要打破這層冰，然后客戶才愿意跟你進(jìn)行更多的交流互動(dòng)U,?破冰::實(shí)際就是打破陌生的關(guān)系，建立良好的親和共識，讓客戶對你有一種簡單的認(rèn)可.這一招主要是你如何吸m客戶r讓客戶在你的地盤駐足,打破客戶對你這個(gè)至生銷售人員的內(nèi)心抵觸和戒備的堅(jiān)冰，使客戶消除對你的陌生感，讓客戶感受到你的親切服務(wù)」愿意與你交流，最終實(shí)現(xiàn)成交.破冰分為以卜3步：第1頁共9頁(1)邀請,打造專業(yè)服絡(luò)的形象。(2)詢問?把溝通變成雙向。(3)贊美?把距離拉近。破冰第一步，邀請：亮出你的專業(yè)武器r邀請客戶參與體驗(yàn)，打造專業(yè)服第施象.在線上可以通過體驗(yàn)裝，邀請客戶參與產(chǎn)品體驗(yàn).如果客戶離你比較近r可以設(shè)置線下產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū),邀請客戶前來體驗(yàn),或者上門送體驗(yàn)裝給客戶體驗(yàn)r給予客戶專業(yè)服務(wù)的第一印象。例如你賣化妝品,話可以這樣說：親，這邊有免費(fèi)面膜體臉和專業(yè)皮膚測試，你過來休息一會兒，順便免費(fèi)體驗(yàn)一下我們的面膜護(hù)理。我們幫你測試和分析一下你的皮膚口如果你給客戶體驗(yàn)面膜的話」可以把面膜一分為二r這樣就可以讓她直觀地看到兩邊臉的區(qū)別r感受面膜的效果.需要注意的是「邀嗇-定要誠懇r要讓客戶鰥到你的熱B.破冰第二步r詢問：把溝通變成雙向的,愿意交談的客戶」可以采用開放式的詢何，這樣會得到更多的信息。話可以這樣說：您平時(shí)是怎樣保養(yǎng)肌膚的呢？您最喜歡哪個(gè)牌子的護(hù)膚品？您在哪隹工作或者您在哪里上學(xué)？當(dāng)有人過來聊的時(shí)候r我們首先要打開她的朋友圈』看看她發(fā)的什么內(nèi)容最多，如感情方面的r或者朗子的照片，或者是男朋友的照片，這時(shí)你就會從中發(fā)現(xiàn)很多信息。例如她發(fā)孩子的照片匕匕較多r就可以跟她聊孩子方面的話題；發(fā)男朋友的比較多，你可以贊美他們的感情甜蜜。針對不愛交談的客戶可以采用封閉式0勺詢問,這樣更容易得到答案f可以問她：您喜歡逛街嗎？您平時(shí)注意過補(bǔ)水、美白、控油的護(hù)理嗎？詢問一定要向到點(diǎn)上?問核心「詢問的目的就是了解客戶的需求.第2頁共9頁破冰第二步J贊美:通過更誠的贊美衛(wèi)彼此距離拉近,真誠的、友口內(nèi)心的贊美，才能讓對方高興，不會讓人感覺到是奉承.替一美是人性的體現(xiàn)I每個(gè)人都愿意被人稱捌,也喜歡被人稱婚，所以你的贊美會讓客戶很開心.客戶心情好了自然就愿意跟你進(jìn)行后多的交流.可以替美對方的旦體事實(shí)1如您吟天穿的揭子宴漂亮，非常合身，襯托得皮膚吏白凈了；您妝化得更好,非常漂亮；您的眼鏡非常好看I在哪里買的?不管是線卜還是線下的客戶都需要“破冰7只套R破冰"了r你才有機(jī)會獲祖銷生的機(jī)會.在線上也是這二步：道請參與體驗(yàn)、贊美、詢問.發(fā)現(xiàn)需求即了解客戶,所謂知己知彼j才能百戰(zhàn)百勝。銷售的過程，表面看起來是錢與產(chǎn)品的交換過程，實(shí)際上是不斷發(fā)現(xiàn)客戶需求,并用極致的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足客戶需求的過程,想要銷售成功就必須先找到客戶的需求.你經(jīng)常看到實(shí)體店B9美導(dǎo)會給客戶介紹產(chǎn)品成分、功能.大多數(shù)的結(jié)果是介紹了半天客戶沒有聽完就離開了.梢售沒有成功。為什么呢;因?yàn)樗龔?qiáng)調(diào)的產(chǎn)品的功效,并不是客戶感興趣的,她沒有完全了解客戶的需求點(diǎn):電話銷售也是一樣的,你經(jīng)常會接到一些保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、貸款等業(yè)務(wù)人員的電話」他們大多數(shù)會直接說一大堆,不給你說話的機(jī)會，最終結(jié)果也是被掛斷了.做微商同樣如此,很多微商一上來便說一大堆產(chǎn)品功能、成分、產(chǎn)地等，但客戶根本不關(guān)心這些,具能以失敗告終,至雌該怎樣做才t自發(fā)現(xiàn)客戶需求呢?發(fā)現(xiàn)客戶需求的三招：一看、二問、三判斷。以護(hù)膚品為例.第3頁共9頁一看：就是看客戶肌膚的類膽，判斷她是油性、干性、混合性還是敏感性或者問題性肌膚r這幾美我相信大家都了解.另外還要看客戶的妝容」是不是用BE霜、用彩妝，以及有沒有化妝.在線上大家可以看客戶的朋友圉f還可以讓她發(fā)T長照片過來「這樣?（能就可以更直觀地了解客戶肌膚有哪些問題,方便你對癥下藥.二問：就是問客戶常用哪些品牌的產(chǎn)品T價(jià)格是多少,一般通過什么渠道購買’等等,這個(gè)可以看出客戶的消費(fèi)水平.如果你不了解這個(gè)產(chǎn)品，可以到網(wǎng)上杳一下r大概價(jià)格都會有口然后再問她護(hù)膚訴求?問她有哪方面的需要?問她最想解決的肌膚問題是什么，答案都是問出來的.微商一定要懂得問問題的技巧,通過問問題深度了解客戶T挖掘客戶需求。三判斷：就是給客戶解決方案，告訴客戶解決問即的具體方案是什么.你可以根據(jù)客戶的膚質(zhì)、平時(shí)用的品牌、消費(fèi)能力及最想解決的肌膚問題，去判斷適合用你的哪款產(chǎn)品j還可以搭配什么產(chǎn)品口如果是老客戶」就要關(guān)注客戶之前購買產(chǎn)品的使用情況，以及這次所要購買的產(chǎn)品.通過這種方式就可以給客戶隍供一個(gè)具體可執(zhí)行的方案」客戶瞬間就會覺得你是專業(yè)的，在她心中你的專家形象立即建立起來了“產(chǎn)品好不好用，試了才知道,讓客戶享受專業(yè)的服務(wù)和切身感受產(chǎn)品帶來的效果.我們可以發(fā)一些試用產(chǎn)品及客戶的反饋圖給客戶看,讓她更加直觀地了解產(chǎn)品，這樣才能讓她更加信任你的產(chǎn)品口根據(jù)客戶肌膚的類型,為客戶選擇合適的率列產(chǎn)品，凄清潔、爽膚、潤膚、隔離防曬、遮瑕修而的護(hù)膚程序進(jìn)行一整套試用體驗(yàn)，并結(jié)合客戶護(hù)膚需求，再畦薦體驗(yàn)訴求產(chǎn)品，如去角質(zhì)、精華、面膜、卸妝等產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品體驗(yàn)在客戶的手背上進(jìn)行r如條件允許建議直接在臉上進(jìn)甌在徵信上銷售也要跟客戶說要清潔皮膚，正常的護(hù)膚從第一步清潔開始，然后是爽膚、潤膚、膈離防曬.遮瑕修飾，郡一步地去做，你這樣跟她說.她對你的專業(yè)度的ELI象評分會很高a第4頁共9頁在客戶體矗產(chǎn)品時(shí)不要刻意推銷產(chǎn)品r先讓客戶沒有壓力感地充分體驗(yàn)產(chǎn)品,可適當(dāng)對訴求產(chǎn)品分別進(jìn)行介紹和推薦。同時(shí)要傳達(dá)系統(tǒng)護(hù)膚的必要性』待客戶體驗(yàn)完整套產(chǎn)品，對護(hù)膚效果表示滿意或?qū)δ撤N產(chǎn)品?，F(xiàn)出興趣時(shí)再對產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)的介紹a介紹產(chǎn)品時(shí)j我們建議采用FAB法則口什么是FAB法則？F是成分「A是功效B是好處?也稱為通用法則,對每個(gè)產(chǎn)品的介紹都適用。在使用FAB法則的過程中，大家需要記住的是不要將功效和好處混淆,產(chǎn)品的功效是固定不變時(shí),但好處卻是特定的，不同的客戶使用會有不同的效果「不同的人購買好處也是不一樣的,例如同一款面膜，有痘痘的客戶好處就是祛痘，臉部干燥的客戶好處就是未卜水.（1）先給客戶介紹“甲（好處）j使用最有感染力的語言，使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞,用帶有感情色彩的語氣去介紹好處.我在《人性營銷7部曲》中提到，對美好結(jié)果的向往”j即讓客戶在買產(chǎn)品之前有一幅美好的畫面r有一個(gè)對美好結(jié)果的憧憬」這樣能增加客戶的購買欲里口很多微會在銷售之初便直接介紹功效?客戶往往沒有多大耐心聽，所以應(yīng)先介紹好處.Ca）當(dāng)演染不足以讓客戶相信時(shí),可以用（功效）r告訴客戶產(chǎn)品有什么功效，并且解答為什么會有這么多好處r適當(dāng)?shù)靥岬綄I(yè)fi勺詞匯.此時(shí)你的專業(yè)程度是客戶相信你的唯一標(biāo)準(zhǔn).（3）當(dāng)遇到打破砂■鐳問到底的客戶時(shí),使用撒手銅f即用“F一成分,成分是說明功效和好處的最有力的證據(jù),可以幫你樹立權(quán)威的形象，用專有名詞讓客戶心悅誠服r但不要亂用。例如一款面膜,平時(shí)用了之后皮膚變得透亮,還可以讓皮膚有光澤,這就是產(chǎn)品的好處。當(dāng)客戶還是對產(chǎn)品有質(zhì)疑的時(shí)候,就跟她說產(chǎn)品的功效r因?yàn)槲覀冞@個(gè)產(chǎn)品可以保濕、鎖水，抗氧化.可以提升膚色.還有在校的作用，這就是立品的功效。當(dāng)客戶還有質(zhì)疑時(shí),我們就給受講產(chǎn)品的成分「如說我們這身品里面含有型等成分r這時(shí)她很可能聽不懂了［,她越聽不懂就越覺得你專業(yè)，然后你從專業(yè)的角度去給她解釋,一般都會得到認(rèn)可。第5頁共9頁通過FAB法則跟客戶溝通，能大大地提高客戶購買率,因?yàn)榭蛻粢阎懒俗约河眠@個(gè)產(chǎn)品的好處.就會聯(lián)想到不使用這個(gè)產(chǎn)品會有哪些壞處r繼而她會選擇溝通解決問題.從破冰」到發(fā)現(xiàn)需求，再到體臉產(chǎn)品『是非常關(guān)鍵的三個(gè)點(diǎn)。破冰是為了建立親和共識r發(fā)現(xiàn)需求是了解客戶,體驗(yàn)產(chǎn)品是讓客戶相信產(chǎn)品，缺一不可！在產(chǎn)品銷售過程中,客戶一般會提出異設(shè)或者拒胞，亙正的銷售是從客戶的拒也開始的r處理完異議能縮短成交的時(shí)回，解決〉客戶的異議就離成交不遠(yuǎn)了1所以我們要認(rèn)真對待客戶的異議，并予以解決.異議分為真實(shí)異議和虛假異議。真實(shí)異議是指客戶不愿意購買的真正原因,如微商所推銷的產(chǎn)品不符合他們的需求，或者他捫無購買能力，等等.例如，銷售一套美容儀器，客戶的承受上限是6000元r而號價(jià)卻是1酊?？谖濉患词顾龑Ξa(chǎn)品感興趣，但由于超出了預(yù)算,她可能會提出價(jià)格異議.這種異議就屬于真實(shí)異議r因?yàn)樗拇_無能力支付.虛便異議是指客戶對產(chǎn)品有需求r但購買決心不強(qiáng),虛假異議是拒絕貓商及產(chǎn)品的一種借口.例如，客戶對一個(gè)包提出虛假異議:??這個(gè)包款式還行J旦材質(zhì)好像有點(diǎn)JLffl糙,不值這個(gè)價(jià)廠很多客戶提出價(jià)格異議就是希望降價(jià)，但又不好意思開口r所以提出其他如材料、品廟、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值『從而達(dá)到降價(jià)的目的a如果客戶提出虛儡異議r徵商就要分析其真實(shí)目的,并采取相應(yīng)的應(yīng)對方法.第6頁共9頁有的人對你的意見不贊同,可肯健虛假的I他可能不是很想買,然后會有虛假的異議。有些是真實(shí)性的異議"也確實(shí)想買,但是還不了解產(chǎn)品,那我們就要給他再仔細(xì)地分析。還有一種就是隱藏的異議,對于隱藏的異議你要去了解他需要的是什么，這樣才能找到解決方法，然后你就能成功銷售.克^異議大致就是要回避客戶異議，用他的話來處理異議0我們一定要真實(shí),要讓客戶感覺到真實(shí)性」客戶的異議是多種多樣的，解決方案也沒有定論.這個(gè)要靠我們自己去揣摩客戶心理。首先要認(rèn)識到異議就等于希里，等于需求r認(rèn)真聆聽客戶的異議,并對異議做出怡當(dāng)?shù)幕卮餱表現(xiàn)出真誠、真實(shí)直到客戶滿意,處理完異議后才能蛛進(jìn)行銷售。何為遞接呢？在銷售的過程中，任何得到客戶確認(rèn)的行為I都稱為謝接.許多徽商都會直接向客戶要訂單f他們是怕客戶拒絕.事實(shí)上，你的銷售原則應(yīng)該是在你以利益滿足客戶的需求，有技巧地處理客戶提出的異議后，再誠思、堅(jiān)定地向客戶提出訂單,這時(shí)客戶即使想要拒絕你，內(nèi)心也要經(jīng)過一番掙扎，因此我們不要氐為客戶拒漁而停止詢話.那有人會問什么時(shí)候才能問他要不要買呢？當(dāng)客戶覺得他有能力支付或客戶與你的看法一致、客戶點(diǎn)頭或者回復(fù)漏認(rèn)的時(shí)候，你就可以問客戶買哪一個(gè).還有當(dāng)客戶關(guān)注的問題解決了，客戶詢問售后服務(wù)及支付方式時(shí)，說明客戶已經(jīng)想購買產(chǎn)品了.通接的好處就是可以亡住發(fā)現(xiàn)客戶目前還有哪些異設(shè).除非化解這些斤設(shè)，否則客戶不會購買f遞接時(shí)可以讓你發(fā)現(xiàn)客戶更止關(guān)心的問題.遞接的4大技巧：(1)異議9匚總法.疊加客戶獲得的各項(xiàng)異議,客戶認(rèn)同的地方,將好處最大化呈現(xiàn)。例如促銷優(yōu)惠活動(dòng)等r話可以這樣說：如果你現(xiàn)在購買可以享受優(yōu)惠的價(jià)格，還可以參與我們的買贈活劭，送你一個(gè)小發(fā)夾或者給你打折；如果你今天不買，明天就享受不到這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格和得不到贈品了"核心就是要找到客戶認(rèn)同的地方，然后把這個(gè)地方的價(jià)值放大.(2)價(jià)值平均法。將產(chǎn)品平均呈胸天的價(jià)格,與自身產(chǎn)品的成分進(jìn)行比較，與自身每單位的價(jià)格進(jìn)行比較.例如：我們的產(chǎn)品雖然價(jià)格是200多元，但是你可以用兩個(gè)月,平均不來每天只要3元錢，算起來是很便宜的，而且還可I煙到非常好的效果，你不覺得物超所值嗎?第7頁共9頁例如你是賣面膜的，才以眼容廣講,我們的面砥L呢元1蠱,剛開始連看用［天,然后隔兩天用一次或隔一天用一次,這樣大概可以用兩個(gè)星期，平均下來一夫才幾元錢，非常實(shí)惠:某品牌的面膜一盒要300多元,但是它只有5片,算一下這一片要多少錢?我們要給客戶算一個(gè)平均法，把整體的價(jià)格縮小，把產(chǎn)品的價(jià)值放大r讓客戶感覺是物超所值的.(3)前提條件法.這個(gè)用意就是我愿意做這樣的犧牲”且無論是否為了表示你的誠意「你也要這樣做.前提條件法就是適當(dāng)?shù)亟o客戶一些用力，i二客戶加速做決定，但是你要能看出客戶的心理底線.要是客戶忍不住從E面決定r表示客戶所希箜的大于你目前已提供09。客戶會說我只是試用了一次,感覺不是很放心」不知道效果J寺不持久」如果效果好的話我一定買。你可以說產(chǎn)尻你可以絕對放心」我們這一系列產(chǎn)品都是按華肌膚類型設(shè)計(jì)時(shí),很多客戶買后都會再來買J然后發(fā)一些客戶真實(shí)見證給他看!告訴她你今天買的話我可以幫你申請成為我們的分銷商，以后你購買產(chǎn)品可以空爰7折優(yōu)思r推茬朋右購買還有現(xiàn)金返利r可以嗎?(4)AB法"應(yīng)由人群層面決定,一之注意不要讓客戶有用賣的感覺.可以這樣說；姐，這么好的產(chǎn)品你還猶豫什么呢,是不是我的服務(wù)讓你不滿意？你覺得哪方面需要改善告訴我r我立刻改，一定讓你滿意.這時(shí)候客戶通常會不好意思拒絕,噢好了r沒問題,就購買了.你可以跟客戶說?你的皮膚以前有過敏現(xiàn)凝，如果不馬上做修復(fù)護(hù)理的話皮膚會越來越敏感,到那時(shí)就很難改善了r如果現(xiàn)在立刻做修要,你用了我們的產(chǎn)品后你的皮膚就會得到很大的改善.一定要告訴客戶r如果你現(xiàn)在不保養(yǎng)的話,你的臉就跟摘用一樣，很快就會變干.變黃，裝紋也會出來.如果你現(xiàn)在就保養(yǎng)的話r就像放在泳箱里的蘋果,反膚的癖宣會保持下去，會^常有光澤r非常有彈生【備忘：】不用滑妃，你的皮膚就會越來越衰老。沒有光澤等。為客戶創(chuàng)造最佳利益的同時(shí),最大限度瞳高我們的客單價(jià)，幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品,并，導(dǎo)竟按照匚確的護(hù)膚程序進(jìn)行護(hù)理,從而改善肌膚問題呆每一個(gè)微商神圣的使命。你對產(chǎn)品的靈活演繹與搭配能讓客戶充分享受利益r并對你心存感激」又能讓你提高客單價(jià),提升你的業(yè)績“面膜配合整套產(chǎn)品使用，吸收會更好，等她購買的時(shí)候再跟她提一下，一整套對皮膚吸收更好r用了面膜再用乳液鎖水效果會更