第5章投標報價與合同談判

教學目標：通過本章的學習，學生應(yīng)全面掌握投標報價的步驟與計量，投標報價的技巧以及合同談判的策略與技巧，明確投標過程中投標人如何報價及輔助中標的手段，領(lǐng)悟合同談判中招投標雙方的博弈技巧。教學要求：掌握投標報價的步驟和計算方法，合同談判的內(nèi)容；熟悉投標報價的不平衡報價法、計日工報價法、多方案報價法、先虧后贏報價法、突然降價法、逐步升級法和擴大標價法等，輔助中標手段和合同談判中的具體條款內(nèi)容和合同價款調(diào)整的談判策略；了解合同談判的目的、投標報價和合同談判中應(yīng)注意的問題1．投標報價的依據(jù)（1）招標項目自身的條件（2）投標人自身的條件（3）客觀環(huán)境條件（4）競爭對手的條件（5）其他與報價計算有關(guān)的各項政策、規(guī)定及調(diào)整系數(shù)等5.1投標報價的步驟與計量51.1投標報價的步驟投標報價是承包商按照國家有關(guān)部門計價的規(guī)定和投標文件的規(guī)定，計算和確定擬承包項目的投標總價格，也是對擬承包工程所需費用、潛在風險及預期利潤的總報價。

2．投標報價的步驟（1）研究招標文件

研究招標文件是投標準備階段的重要內(nèi)容，當然它也是投標報價的基礎(chǔ)。在投標報價之前，應(yīng)注意以下幾個方面：（2）現(xiàn)場考察1）工程所在地區(qū)自然條件2）施工條件3）計算工程量4）計算基礎(chǔ)單價5）計算待攤費用6）計算、確定綜合費率7）分析與計算分項工程單價8）標價匯總1）招標書的合同條件2）技術(shù)規(guī)范3）報價要求5.1.2投標報價的計量1．投標報價的計算方式（1）工料單價法計算投標價-分部分項工程量的單價為直接費工料單價的計價方式是根據(jù)已審定的工程量，按照現(xiàn)行預算定額的工、料、機消耗標準或市場的單價，逐項計算分項工程單價，分別填入招標人提供的工程量清單內(nèi)，計算出全部工程的直接費。然后再根據(jù)企業(yè)自定的各項費率及法定稅率，依次計算出其他直接費、間接費、利潤、有關(guān)文件規(guī)定的詢價、材料差價、設(shè)備價、現(xiàn)場因素費用、施工技術(shù)措施費以及采用固定價格的工程所測算的風險費、稅金等，填入其他相應(yīng)的報價表中，匯總得出工程總報價。（2）綜合單價法計算投標價-分部分項工程量的單價為全費用單價綜合單價的計價方式是根據(jù)工程項目的劃分，以完成各分項工程的所有費用除以相應(yīng)工程量得到的綜合單價來確定工程的投標報價。在每一分項工程中的綜合單價中，綜合了直接費、間接費、工程取費、有關(guān)文件規(guī)定的調(diào)價、材料差價、利潤、稅金、風險等一切費用。綜合單價確定后，再與各分項工程量相乘匯總，即可得到標底價格。2．投標報價的詳細計算（1）工程量的估算1）建筑面積?？砂磭鴥?nèi)的規(guī)定計算、匯總。2）土方工程。包括總挖方量，填方量和余、缺土方量。3）鋼筋混凝土工程。可分別匯總統(tǒng)計現(xiàn)澆素混凝土和鋼筋混凝土以及預制鋼筋混凝土構(gòu)件數(shù)量，并匯總鋼筋、模板數(shù)量。4）砌筑工程。可按砌體、空心磚砌體和粘土磚砌體統(tǒng)計匯總。5）鋼結(jié)構(gòu)工程?？砂粗黧w承重結(jié)構(gòu)和零星非承重結(jié)構(gòu)（如欄桿、扶手等）的噸位統(tǒng)計匯總。6）門窗工程。可按鋼門窗和鋁門窗以件數(shù)和面積統(tǒng)計匯總。7）木作工程。包括木結(jié)構(gòu)、木屋面、木地面、木裝飾等，以面積統(tǒng)計匯總。8）裝修工程。包括各類地面、墻面、吊頂裝飾，以面積統(tǒng)計匯總。9）設(shè)備及安裝工程。包括電梯、自動扶梯、各類工藝設(shè)備等，以臺、件和安裝總噸位統(tǒng)計匯總。10）管道安裝工程。包括各類排水、通風、空氣調(diào)節(jié)及工業(yè)管道，以延長米計。11）電氣安裝工程。包括各類電纜、電線，以延長米計；各類電器設(shè)備以，臺、件計。12）室外工程。包括圍墻、地面磚鋪砌、市政工程和綠化等。（2）基礎(chǔ)單價的估算對投標價構(gòu)成的各個部分進行計算，計算的結(jié)果對于工料單價法計價和綜合單價法計價都是不可缺少的內(nèi)容，其中基礎(chǔ)單價包括以下內(nèi)容：1）人工工資單價：是指項目所在地域，生產(chǎn)工人的日工資單價的組成，2）材料單價。是指項目實施所消耗的各種材料的單價3）施工機械臺班單價。（3）待攤費用的估算1）施工管理費。是指由于施工組織與管理工作而發(fā)生的各種費用。其費用項目較多，2）其他費用。主要包括：經(jīng)營業(yè)務(wù)費、貸款利息、上級單位管理費等。3）開辦費計算。開辦費即準備費，這項費用一般采取單獨報價，（4）利潤率工程項目利潤率的測定是投標報價的關(guān)鍵問題。在工程直接費、管理費等費用一定的情況下，投標競爭實際上是報價利潤高低的競爭。預期利潤應(yīng)根據(jù)不同的利潤指標而進行相應(yīng)的測算和調(diào)整。（5）分項工程單價的計算與分析分項工程單價＝（人工費+材料費+機械費）×（l+管理費率+利潤率）分項工程單價的計算有如下步驟：1）選用預算定額2）按技術(shù)規(guī)范確定的工作范圍及內(nèi)容，計算定額中各子項的消耗量3）單價計算。（6）標價匯總將各分部分項工程單價與工程量相乘，得到各分部分項工程價格，匯總各分部分項工程價格即為初步總造價。如果有分包項目，則須再加上分包商的報價。

3．標價分析P191（1）宏觀分析（2）風險分析（3）盈虧分析4．投標報價計算應(yīng)注意的問題（1）進行廣泛地詢價（2）正確套用單價（3）合理確定取費標準（4）精確計算單價以及核實總價5.2投標報價的技巧投標的實質(zhì)是各個投標人之間實力、資質(zhì)、信譽、效用觀點之間的較量，也是不同投標人所選擇的策略之間的博弈。投標技巧是指投標人通過投標決策確定的既能提高中標率，又能在中標后獲得期望效益的編制投標文件及其標價的方針、策略和措施。在招標人、投標人以及投標競爭對手三方高度不確定性的投標報價博弈活動中，投標人要想獲勝，一方面要靠實力，另一方面要靠投標報價技巧。5.2投標報價的技巧8.2.1業(yè)主心理分析法8.2.2報高價與報低價法(靈活報價法)一般情況下，在下列情況下報價可高一些：（1）施工條件差的工程，如場地狹窄、地處鬧市。（2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；（3）總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；（4）特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；（5）業(yè)主對工期要求急的工程；（6）投標對手少的的工程；（7）支付條件不理想的的工程。下述葬情況土下報納價應(yīng)廚低一棒些：（1休）施汪工條屆件好五的工壘程，晶工作爹簡單職、工撿程量賣大而焰一般蠢公司豈都可廚以做胡的工串程，距如大跨量的德土方丑工程哈、一腎般房飲建工慰程等控；（2猴）本令公司女目前額急于嗽打入祥某一譜市場煌、某烘一地體區(qū)，貫或雖腹已在貓某地芒區(qū)經(jīng)餐營多濱年，串但即清將面陷臨沒肯有工泛程的檢情況撐，如年某些團國家絮規(guī)定渴，在可該國獵注冊鍋公司悉一年勺內(nèi)沒慎有經(jīng)疼營項蠅目時煎，就夾要撤徹消營掠業(yè)執(zhí)豪照，桑機械侵設(shè)備肥等無保工地扎轉(zhuǎn)移描；（3糖）附狡近有提工程雪，而厚本項大目可較利用參該項坐工程艇的設(shè)檢備、竟勞務(wù)鳴或有君條件唱短期益內(nèi)突慎擊完蝦成的碎；（4武）投忽標對伏手多線，競本爭力冬強的隔工程胖；（5挨）非戒急需屑工程剩；（6抽）支勉付條丸件好昌的工糖程，半如現(xiàn)揚匯支稀付。5.2委.3猾不總平衡招報價并法不平添衡報豪價是指必對工差程量能清單該中各稻項目嶄的單覺價，也按投遇標人行預定翁的策常略作上下無浮動±艱10臣%，但我不變踏動按羨中標妙要求唱確定遣的總報培價，使街中標暢后能保獲取悔較好浙收益朱的報杰價技董巧。（1對）先債完成船的工允程量鄭項目護報高識價，餃后完圓成的炭工程果量項命目報撫低價敢。（2悠）能冷增加農(nóng)的工階程量座項目陜報高爸價，希要減繩少的掩工程翻量項卸目報信低價懇。（3燃）對擊設(shè)計夜圖紙執(zhí)不明跌確，零難以道計算領(lǐng)準確線的工黃程量兆項目禮報價噴可提維高一穗些（4綁）對斗工程攪內(nèi)容撤做法留說明監(jiān)不太套清楚予的項恐目或梁有漏辯洞的逐地方關(guān)，其晨單價掏可報系低一仰些，（5收）暫悲定項蜂目，劉又叫薄任意境項目咸或選奪擇項諒目，似對這除類項戰(zhàn)目要奶具體殺分析奧。（5殊）暫晃定項英目，慈又叫沖任意置項目脂或選俯擇項危目，句對這蜂類項欣目要瞞具體萬分析非。1）辛業(yè)主相規(guī)定虎了暫壯定項皂目工澤程量萄的分偶項內(nèi)奔容和菜暫定礙總價陶款，個并規(guī)鳴定所以有投疫標人太都必信須在鋼總報即價中掏加入預這筆買固定出金額營，但封由于熟分項芽工程乖量不餃報準蕉確，瞞允許癢將來掘投標封人按衰所報燒單價備和實滋際完駐成的障工程博量付墓款。2）政業(yè)主誕列出牙了暫鐮定項館目工槐程量抬的數(shù)腦量，祥但沒階有限童制這麗些工殲程量逐的估想價總惑價款棕，要裁求投唇標人牛既列瓦出單茅價，鳳也按蔥暫定勒項目吩的數(shù)安量計潑算總付價，爪當將研來結(jié)盒算付澇款時扔可按蕉實際順完成惠的工昨程量康和所太報單歪價支辜付。3）針只有尚暫定扁項目來的一竄筆固牧定金對額，村將來針這筆彎金額捧做什分么用悶，由慮業(yè)主謎確定盲。在運剖用不捉平衡度報價教法時瓣要注舟意以蘆下問燒題：（1桂）不早平衡程報價襖法的知應(yīng)用菜一定走要建慌立在圍對工惠程量叫仔細揚核算礙的基逃礎(chǔ)之勺上。掩即使勻是不爹平衡酒，也孫要控前制在借合理廢幅度安內(nèi)，俗一般升為8系％~呼10地％。（2艙）注叢意避蹈免各返項目趣的報甜價畸旗高畸鋪低，浮否則弓有可趙能失繼去中截標機摧會。父一般虛情況非下，案比正俱常價溉格多棄出1攔0％揮左右凍的幅敞度，巴業(yè)主校都是層可以洋接受休的?！景副倮磕吵惺景藤J參與薯某高緩層商賺用辦創(chuàng)公樓算土建貧工程雅的投湖標（座安裝精工程殼由業(yè)戲主另選行招墨標）手。為潔了既擺不影顏響中指標，綢又能擁在中齒標后節(jié)取得炭較好丈的收牽益，寺決定送采用純不平壩衡報衰價法昨?qū)υ窆纼r豈作出率適當倦調(diào)整僵，具蝴體數(shù)患字見籌下表野（單暑位：擔萬元歉）。問題政：該腸承包韻商所高運用捧的不男平衡軋報價填法是朋否恰吸當？錦為什億么？【參熄考答借案】恰當槍。因拼為該孩承包岸商是硬將屬梳于前擇期工剃程的農(nóng)樁基邁圍護屆工程渴和主炒體結(jié)塑構(gòu)工枕程的嫌單價匙調(diào)高沙，而護將屬略于后慣期工剩程的漢裝飾敬工程于的單途價調(diào)艙低，忽可以荒在施朱工的巾早期釋階段項收到不較多麥的工貼程款玻，從捎而可賊以提取高承毛包商捎所得念工程塞款的描現(xiàn)值各；而濟且，悠這三歌類工勞程單悲價的他調(diào)整坡幅度返均在±活10厲%以內(nèi)殖，屬久于合蛇理范鍋圍。5.2株.4露計臂日工難報價使法在投木標報捏價編弓制中做，如漲果是哪單純貞的計泛日工巴報價魚，可磨以報鏟得高升一些瓶，以面便在妹項目累實施傲過程足中，概業(yè)主突用工豪或使丹用機襯械時雷，可午以套保用較駱高的幕單價風。但如蛇果采塘用“始名義咳工程方量”戀時，盜要具味體分蜓析是豬否報廳較高印的單夏價，浪以免鄰提高炊投標膚總報是價。有時送雖不夜是單顆純的優(yōu)計日賊工報卸價，祖如招垂標文堪件要脂求投胃標人簡對工顫程量堤大的謙項目澡報“昂單價椒分析限表”辦，投匪標人籮也可握將單樹價分派析表關(guān)中的庸人工瓦費及賣機械鉤設(shè)備悉費報怨得較半高，犧而將宇材料稅費報猜得較抖低。僻這主毀要是耳為了他在今卷后補充坐項目桌報價憲時，可君能參驕考選挺用“廳單價百分析謊表”暖中較葛高的右人工比費和船機械精設(shè)備厚費，糧而材龍料費征則往飄往采壓用市混場價牲，使匹投標鞭人獲愉得較藏高的恨收益庫?？傊捳J真調(diào)分析悉業(yè)主斷在開環(huán)工后礦可能枕使用尋的計旨日工海數(shù)量牲的多間少，左正確蕩確定冒計日絹工報括價方蜂針5.2鉗.5浮多污方案超報價烤法多方時案報站價法測是對厘同一返個招掛標項紀目，笛除了種按招時標文晝件的橡要求該編制糾一個痕投標弄報價厭外，鍛還編鳥制了繞一個憐或幾概個建巨議方叼案。睜通常筑主要紋有以斥下兩通種情影況：（1羅）如有果發(fā)漆現(xiàn)項小目范塔圍不糾很明夢確，（2春）如點果發(fā)馳現(xiàn)設(shè)蘋計圖繡紙中突存在屬某些樹不合呈理并棟可以蚊改進擇的地俊方或漿可以步利用枕某項撈新技獎術(shù)、辱新工遼藝、舊新材存料替附代的湊地方患，或霸者發(fā)舌現(xiàn)自佳己的勸技術(shù)泥和設(shè)扯備滿遙足不哨了招食標文律件中津設(shè)計絕圖紙棚的要衛(wèi)求時曠，投浴標人摧可以念先按蘿設(shè)計輩圖紙東的要恰求報婆一個滅價，填然后蓄再另響附上濕一個煩修改退設(shè)計忌的比向較方顯案，候或說驗明在脅修改畏設(shè)計放的情普況下里，報唯價可悉降低壤多少厭。這輛種情期況，葵通常俗也稱壟作修查改設(shè)向計法。多方肢案報陶價法副的特即點1)借多方床案報抬價法蠅是投蘇標人駐的“為用漁戶服住務(wù)”經(jīng)營泄思想駐的體乒現(xiàn)。2)術(shù)多方困案報橫價法坑要求漆投標澆人有扒足夠牽的商尺務(wù)經(jīng)乎驗或光技術(shù)的實力菊。3)門招標歸文件絨明確拾表示它不接畫受替毅代方包案時嗎，應(yīng)屢放棄勝采用券多方歷案報窗價法蠻。5.2猾.6遞先鈔虧后薦贏報劫價法先虧回后贏質(zhì)法是鼻一種犯無利原潤甚隔至虧用損報醫(yī)價法鈴，它奶可以銳看做魂戰(zhàn)略朵上的筑“釣匹魚法鞠”.一般戶分為世兩種訴情況程：一種椅是承漂包商掘為了拒占領(lǐng)皇某一鎖市場種，或含為了糊在某對一地倘區(qū)打綱開局丘面，哀不惜腹代價基只求罷中標賺，先頁虧是緒為了鴉占領(lǐng)傻市場癢，當區(qū)打開戚局面耗后，選就會剃帶來盒更多平的贏嫁利；另一教種是委大型睛分期蹤蝶建設(shè)嗽項目駝的系鮮列招彎標活臘動中咽，承桶包商林先以監(jiān)低價碗甚至培虧本紹爭取遍到小未項目盟或先悼期項財目，淚然后傾再利縮慧用由慨此形干成的駱經(jīng)驗斃、臨塵時設(shè)膛施，縣以及倉創(chuàng)立作的信虎譽等姿競爭魂優(yōu)勢賽，從眠大項傭目或厘二期島項目團的中掘標收相入來傾彌補脂前面縮慧的虧不空并音贏得漆利潤正。5.2傭.7朵突蹤蝶然降揪價法突然忠降價潤法是暢指為塘迷惑脅競爭禍對手旦而采秒用的符一種嶺競爭潑方法掩。報價兼是一盯件保崗密的狠工作蝦，但鑒是競寶爭對嗓手往這往通敢過各病種渠千道、孟手段塊來刺允探情宇況，蹲因此班在報蓄價時毫可以女采取段迷惑槐對方蘭的手北法。通常諷的做型法是臟，在準概備投水標報惑價的計過程誤中有廳意散擇布一亞些假江情報喘，如劃按一眼般情睬況報吊價或臨報較千高的錯價格糕，或昂打算唯棄標景等，負以表閣現(xiàn)出樣自己稈對該架項目西興趣輸不大以，然省后等較臨近麻投標季截止不時間山前，思突然汪前往利投標喝，并愛降低臘報價嗚，以躺期戰(zhàn)皺勝競火爭對猛手。5.2跡.8招逐繩步升恰級法咳和擴射大標祥價法逐步瘋升級購法是稻將報耐價看矮成是吳協(xié)商舅的開愉始。投標裳人首敬先對大圖紙驚和說稅明書縱進行嗓分析歲，把其項目呆中的多一些聞難題伐，將植標價鎖降至妖無法唐與之違競爭豆的數(shù)遍額（貌在報佩價單涌中應(yīng)逃加以鞭說明描）。利用刺這種放“最桂低標繡價”抹來吸蠢引業(yè)智主，懲從而歐取得隸與業(yè)險主商答談的匯機會謊。由于見特殊墻施工紙條件佩要求稅的靈垂活性腥，利隊用活貌口進眾行升愧級加鉤價，孫以達次到最抗后中且標的高目的侵。投標陶人對墳招標份項目全進行嗚投標艦時，宮除了楊主要齡應(yīng)在蹦投標齊報價妄上下旱功夫領(lǐng)外，油還應(yīng)帖注意攜掌握溫其他僑方面永的技普巧。（1盯）聘哀請投純標代體理人勾。（2度）服霞務(wù)取蓬勝法挑。（3萬）尋斜求聯(lián)嗽合投帳標。（4惡）許匙諾優(yōu)所惠條右件。（5禁）質(zhì)派量信童譽取潛勝。（6偵）開鄉(xiāng)豐展公寇關(guān)活所動。（7柄）加喪強索等賠管亦理。投標魂技巧鏟是投癢標人爬在長哲期的么投標茂實踐灶中，櫻逐步施積累僵的授量標競高爭取儀勝的溝經(jīng)驗兵，在皂國內(nèi)騰外的釣建筑容市場牛上，具經(jīng)常液運用喂的投裹標技柳巧還敬有很會多，江例如沉開口氧升級約法、玩突然么法、跡聯(lián)合儀保標帥法、采先虧錯后贏披法等炭等。觸投標甘人應(yīng)惕用時螺，一浙要注導意項澇目所今在地吳國家巴法規(guī)沾是否意允許肆使用觀；二侮要根摩據(jù)招饅標項拼目的母特點杏選用偽；三冬要堅案持貫嘉徹誠隆實信咳用原徒則只捉能獲陽得短產(chǎn)期利罩益，夕卻有長可能次損害吐自己汽的聲瓣譽。其他仰方面斗的技趨巧【案恭例】某承差包商順通過塌資格懲預審悔后，恢對招顛標文斤件進趴行了構(gòu)仔細順分析袋，發(fā)滲現(xiàn)業(yè)精主所狡提出佳的工翅期要克求過散于苛碧刻，梢且合葡同條擺款中夫規(guī)定巴每拖筐延1鎮(zhèn)天工麗期罰土合同詳價的雁1偏‰另。若芬要保洪證實猶現(xiàn)該房誠工期繞要求助，必磚須采伴取特叉殊措免施，桐從而狹大大枯增加根成本子；還世發(fā)現(xiàn)槍原設(shè)拆計結(jié)噴構(gòu)方切案采心用框步架剪淋力墻站體系港過于繩保守屬。因耽此，章該承仆包商戶在投說標文揉件中皺說明聞業(yè)主河的工步期要震求難巨以實蹈現(xiàn)，規(guī)因而烤按自難己認脈為的猶合理貿(mào)工期哭（比芹業(yè)主嫩要求合的工襪期增鳥加6鐮個月著）編尤制施蹈工進惑度計胸劃和檔據(jù)此喇報價劑；還錦建議送將框膨架剪攻力墻見體系癢改為艇框架打體系犧，并痛對這受兩種究結(jié)構(gòu)短體系笛進行注了技統(tǒng)術(shù)經(jīng)兩濟分委析和拆比較任，證俱明框漿架體振系不佩僅能踏保證姻工程叨結(jié)構(gòu)罷的可染靠性倘和安氧全性侍，增李加使夏用面駐積，鞏提高票空間證利用麗的靈惹活性落，而仰且可茅降低喪造價悶約3鎖%；關(guān)在規(guī)醒定的倡投標孟截止孩日即伯開標住時間脊前1聯(lián)小時員，該瞎承包喚商又何遞交響了一烘份補搶充材爛料，翼其中墳聲明么將原孔報價投降低燦4%沃。問題柴：該承削包商錢運用漆了哪幼幾種銹投標龍策略涂？其貍運用田是否觀得當鈴？請勵逐一勵加以挎說明駐。【參落考答疲案】承包向商運廳用了研三種翼投標劫策略謙，即多方供案報沙價法孩、增淋加建透議方效案法和突然讓降價徒法。其中瘡，多方值案報蔑價法運用衣不當管，因純?yōu)檫\近用該未投標濤策略削時，夢必須介對原銅方案買（本腥案例奔指業(yè)割主的萄工期鈴要求僚）報護價，繼而該待承包接商在裹投標炎時僅劇說明鋸了該蹤蝶工期貨要求乳難以綱實現(xiàn)瓜，卻商并未去報出兵相應(yīng)府的投珠標價暗。增加捕建議音方案疊法運用呀得當亦，通澆過對限兩個演結(jié)構(gòu)招體系蛙方案櫻的技拴術(shù)經(jīng)箱濟分肚析和康比較勻（這笑意味拾著對翁兩個叛方案左均報隸了價默），啞論證嶺了建牽議方淚案（稱框架欲體系報）的踢技術(shù)殃可行移性和望經(jīng)濟掉合理拋性，產(chǎn)對業(yè)剩主有般很強販的說授服力和。突然步降價睡法也運肝用得穗當，陳原投尺標文柿件的維遞交壓時間猛比規(guī)貞定的湖投標冬截止揪時間女僅提繳前1頃天多鞠，這緒既是清符合笑常理揀的，票起到慕了迷板惑競盟爭對譽手的木作用毅。若誘提前鎖時間街太多衰，會饅引起疲競爭府對手絨的懷蜂疑，稅又為五競爭弟對手非調(diào)整握、確休定最威終報雪價留糞有一尖定的志時間傻。在銹開標狂前1醬小時駝突然醫(yī)遞交戴一份義補充具文件酒，這參時競年爭對經(jīng)手已暑不可株能再蠅調(diào)整拍報價防了。5.2淡.9勝輔盡助中洗標的呢手段1．揮獲勝櫻報價艦法2．匪具體艦對手米法5.2腥.1圾0運蓋用投巷標報腸價技牙巧應(yīng)直注意丙的問閥題（1字）作野為決量策的洪主要慮依據(jù)至應(yīng)當寫是本損公司掙標價矮計算痕人員鞋的計剩算書升和分花析指哨標。（2掃）各鹽投標迫人報付價同殘標底斯價格萄都應(yīng)蠅當相卻差不唇遠，元之所宅以出匯現(xiàn)差洗異，哈主要部是由拿于以冬下原變因：①各摘公司寬追逐停利潤饑的高汽低不繁一；②各鉗自擁轟有的瞎優(yōu)勢祖不同厭；③選蓋擇的貫施工紡方案毛不同呼；④管喬理費專用有閑所差們別等凳。（3桌）多鞭作橫短向比撤較。（4柳）投奇標報垂價技牙巧一鄰定要啊根據(jù)臨招標訂項目震的特慌點選模用5.3鼻合庫同談其判的服策略棗與技醬巧5.3因.1擴合同栗談判始概述醫(yī)1責.宋合同泰談判燭的目綠的合同抬談判厭是業(yè)巡壽主與踐承包截商面悟?qū)γ媸驳闹辈拷虞^梯量，中談判煤的結(jié)大果直奔接關(guān)欠系到字合同知條款咳的訂肺立是麗否于己有舟利，因擾此，女在合碑同正喊式談蚊判開材始前米，無班論是擇業(yè)主田還是永承包甚商，械必須猴深入惠細致否地做煮好充骨分的評思想殊準備餡、組讓織準啟備、銀資料判準備煤等，憂做到辜知己戶知彼昂，心恥中有璃數(shù)，丑為合顛同談悅判的桿成功賞奠定紹堅實秀的基差礎(chǔ)。1．姻合同食談判離的準歌備（1津）組捐建談隆判小惡組（2租）談丹判的喉資料肅準備（3條）談攀判的忠方案因準備（4觀）談煮判的主思想惡準備（5建）談脊判的摘議程屢安排（1窮）決銷標前瞇的談駐判1）飾技術(shù)撒答辯2）械價格返調(diào)整（2恐）決耀標后你的談蚊判經(jīng)過臨決標妻前的濟談判勞，業(yè)嶄主確窯定出套中標助人并墨發(fā)出器中標顯函，陪這時貧業(yè)主酷和中怖標人純還要駐進行扯決標禾后的枯談判忘，即晚將過魂去雙除方達恒成的考協(xié)議唱具體徐化，孟并最浩后簽柴署合諒同協(xié)悲議書螞，對壘價格噴及所剖有條珍款加概以認助證。決標噴后，陸中標悔的投渠標人迎地位防有所盛改善憲，他眾可以坑利用妨這一母點，燦積極飯地、忠有理癢有節(jié)替地同查業(yè)主探進行映決標拌后的剃談判旱，爭舉取使年合同家條款慰公正坦合理賞。2．造合同累談判從的階腳段饒P2貪03(3堪)合靈同談別判的催內(nèi)容1）秤工程槽內(nèi)容注與范諒圍的箱明確2）賞明確惰技術(shù)搏要求嗽與資候料3）賭價格促及價府格構(gòu)雜成分量析4）廈工期鞠的確煙認5.3幻玉.2兵合槍同談嗽判的駁策略1．明具體山條款堅內(nèi)容脅的談裁判策丘略（1臂）拋塑磚引湖玉（2舒）留碌有余統(tǒng)地（3贏）聲姓東擊帝西（4啦）先才苦后渠甜（5愿）最競后期劍限（6痕）目螞標心項理（7揭）心違理分鋸析2．造合同丹價款雙調(diào)整升的談扇判策偉略（1兆）降蟻價讓漁步策秒略（2支）反換向方零案（3染）損庭失收括益平埋衡（4某）項野目類里比說疲明（5范）先榜成交裁后抬忘價合同型談判岸的技灑巧談判夕是通嫂過不鑒斷討糟論、燦爭執(zhí)關(guān)、讓憂步確搞定各款方權(quán)亭利、輩義務(wù)唯的過離程，把實質(zhì)豎上是盤雙方蝦各自窯說服隔對方時和被林對方蜘說服白的過鳥程。芳它直筆接關(guān)擇系到億談判紗桌上擱各方零最終奶利益灑的得閃失，采因此強，必泥須注迫重談份判的膊策略吸和技很巧。替以下始介紹赴幾種辨常見跡的談獵判的捧技巧傅：1．掌捎握談伸判議櫻程，引合理掙分配畝各議動題時翻間工程獄合同物談判警一般親會涉饑及諸愿多需筒要討摔論的慈事項其，而律各事剖項的銷重要范程度賣并不差相同饞，談疾判各鋪方對雁同一云事項食的關(guān)憲注程扯度也投不一功定相蕩同。費成功域的談本判者專善于等掌握安談判尺的進列程，次在充宣滿合傳作氣朋氛的衣階段區(qū)，商紐奉討自默己所丑關(guān)注往的議亂題，資從而惑抓住垂時機深，達傷成有森利于燙己方畢的協(xié)截議。與在氣猾氛緊落張時忌，則少引導點談判役進入楊雙方就具有妖共識黃的議榮題，惜一方異面緩偽和氣懶氛，懇另一帳方面拿縮小續(xù)雙方崖差距潔，推炭進談溫判進僻程。降同時扇，談米判者膏應(yīng)合纏理分堅配談乓判時勻間，嚇對于厭各議尚題的嬸商討搏時間旺應(yīng)得唯當，繩不要目過于因拘泥慣于細據(jù)節(jié)性喝問題腰。這原樣可纖以縮琴短談拜判時澆間，屯降低欣交易羽成本。2．高吵起點他戰(zhàn)略談判功的過團程是凝各方倉妥協(xié)軟的過否程，茅通過序談判盡，各蓋方都澤或多魔或少床會放擁棄部蝕分利獅益以騙求得綁項目頂?shù)倪M好展?；槎凶私?jīng)驗凡的談版判者培在談重判之階初會餓有意技識向珠對方燈提出屯苛刻槳的談滑判條懇件。巴這樣挖對方被會過滿高估搏計本災方的吐談判跌底線寄，從膛而在桌談判航中更摘多做光出讓考步。3．注霞意談敢判氛運圍談判御各方搬往往推存在馬利益幅沖突止，要森兵不憲血刃閑即獲員得談壁判成即功是父不現(xiàn)疼實的中。但孔有經(jīng)尺驗的貧談判甩者會擴在各壯方分爹歧嚴搞重，奇談判商氣氛遷激烈港時采磁取潤欣滑措卸施，孤舒緩舊壓力系。在集我國徑最常定見的陸方式商是飯法桌式趣談判佛。通咽過宴通請，樸聯(lián)絡(luò)搞對方蒼感情鉤，拉格近雙褲方的怒心理斃距離膊，進揮而在姓和諧矮的氛迅圍中霸重新臥回到冶議題燒。4．拖元延與筍休會當談友判遇潮到障吼礙，專陷入口僵局怕時，脖拖延滿與休尼會可智以使負明智謝的談攏判者面有時壺間冷匹靜思瘦考，拖在客汪觀分棉析形趟勢后韻提出誦替代在方案認。在堆一段劉時間帶的冷峰處理裕后，沾各方仗都可帶以進禁一步庫考慮珍整