推銷基本步驟第一步驟：尋找準(zhǔn)顧客第二步驟：顧客資格審查第三步驟：接近準(zhǔn)備第四步驟：約見顧客第五步驟：接近顧客第六步驟：推銷洽談第七步驟：顧客異議處理第八步驟：促成交易第三章尋找和識別準(zhǔn)顧客主要內(nèi)容：一、尋找準(zhǔn)顧客的方法二、顧客資格審查的主要內(nèi)容一、尋找準(zhǔn)顧客的方法1、地毯式訪問法推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對象的情況下，普遍地、逐一地訪問特定地區(qū)或特定行業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自己的顧客。2、連鎖介紹法亦稱顧客引薦法或無限連鎖法，指推銷人員由現(xiàn)有顧客介紹他認(rèn)為有可能購買產(chǎn)品的準(zhǔn)顧客的方法喬·吉拉德的獵犬計劃

在生意成交之后，喬·吉拉德總會把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書上寫明，如果顧客介紹別人來買車，在成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后每年顧客都會收到喬·吉拉德寄來的一封附有獵犬計劃的信件，以提醒他喬·吉拉德的承諾是仍然有效的。如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，那么，喬·吉拉德就會更加努力的促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃使喬·吉拉德的收益很大。1976年，獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。喬·吉拉德的一句名言是：“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。3、中心人物法又叫中心輻射法、名人介紹法、影響中心法等，指推銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)可能的準(zhǔn)顧客發(fā)展成為顧客的方法。案例：法國白蘭地開拓美國市場法國的白蘭地酒舉世聞名，但當(dāng)初打進(jìn)美國市場時卻頗帶一定的戲劇性。法國酒商邀請來幾位著名的營銷專家共同研討營銷方案。經(jīng)過討論，專家們都把目光盯上了美國總統(tǒng)艾森豪威爾，他們決定借總統(tǒng)67歲壽辰這一良機(jī)開展促銷宣傳。酒商先是通過新聞媒體大造輿論，說要在艾森豪威爾總統(tǒng)生日那一天，將兩桶67年的陳年白蘭地酒作為禮物送給總統(tǒng)，并在白宮門前舉行隆重的贈酒儀式。

大家知道，歷史上法國曾送給美國很多極有意義的禮物，如著名的自由女神像等。這一次，法國酒商又要在總統(tǒng)的壽辰典禮上送酒，這件事自然引起了人們的極大興趣，報紙、電臺都爭相報道了這一消息。媒體的炒作把市民的興趣都調(diào)動了起來，很多人都翹首等待這一天的到來。到了艾森豪威爾總統(tǒng)生日的那天，華盛頓的大街被裝扮一新，街道兩旁掛上了美法兩國的國旗，豎起了“歡迎您，尊貴的法國客人”、“美法友誼令人心醉”等巨型標(biāo)牌。在白宮門外，盛大的送酒儀式正在舉行：一隊身著法國古代宮廷服裝的衛(wèi)兵在《馬賽曲》的樂曲聲中，抬著兩桶裝潢華美的“白蘭地”酒緩步送進(jìn)白宮。很多市民都涌到白宮門外，觀看這一特殊的儀式。送酒儀式及其盛大的場面自然又是一大新聞，報紙、電臺又大肆報道一番。那幾天，人們談?wù)摰囊捕嗍欠▏陌滋m地酒。就這樣，法國名酒白蘭地借著艾森豪威爾的名氣源源不斷地擺放到了美國人的餐桌上。4、貿(mào)易展覽法是利用各種貿(mào)易展覽會或自己舉辦展覽會來尋找顧客的方法5、代燥理人付法是通鋤過代喉理人墨尋找角準(zhǔn)顧惡客的才辦法箱，這畏種方齒法是校以一淋定的歸經(jīng)濟(jì)唐利益凡換取夢代理檔人的改關(guān)系移資源裕。6、資涂料查魔閱法通過珍查閱兄工商莖企業(yè)秘名錄故、統(tǒng)尾計資終料、臟工商偽管理飄公告督、信名息書累報雜臣志、瞞網(wǎng)絡(luò)諒等有促關(guān)信島息資神料來缺尋找墨準(zhǔn)顧涂客7、問找卷調(diào)喂查法是收強(qiáng)集顧牲客第住一手驅(qū)資料醬的最偽普遍鞋、最牙方便桂的手喜段，寒是為潛了了撲解和輛掌握迅顧客奪對產(chǎn)束品的晌認(rèn)識披、意敏向、奪愛好挎及看糖法。8、“變收養(yǎng)炭孤兒琴顧客陳”法將中增斷聯(lián)音系的懷顧客些重建悼聯(lián)系叮，把砍準(zhǔn)顧融客再進(jìn)次變擋成顧騰客。9、個啄人觀刮察法顧客丹雙手行插入咬口袋蜘中，頸表示哪他可凳能正斑處于撇緊張旺或焦惱慮狀羽態(tài)之何中。毯另外導(dǎo)，一棟個有片把雙常手插傻入口債袋之儉癖的脹人，糠通?？蚴潜葝忀^神下經(jīng)質(zhì)爆的。顧客溝不停里地玩燭弄手遞上的飽小東票西，輪例如醋圓珠召筆、克火柴攪盒、于打火敘機(jī)或唇人的器名片思等，風(fēng)說明稻他內(nèi)趴心緊結(jié)張不授安或摧對你鍬的話相不感惰興趣支。顧客能交叉齒手臂勤，表狠示不嗎贊同嚇或拒椅絕你號的意紅見。顧客存面無匠表情南，目你光冷著淡，判就是捏一種晃強(qiáng)有律力的粘拒絕拾信號獅，表盞明你眉的說覆服沒躁有奏凈效。顧客埋面帶前微笑懷，不驕僅代邁表了受友善星、快植樂、劍幽默幫，而私且也鹿意味貨著道石歉與禮求得碑諒解戶。顧客喬用手況敲頭宿，表言示正盟在思剖索、新考慮雀。顧客檔用手汽摸后緒腦勺饅，表古示思纖考或扇緊張?zhí)?。顧客層用手偉搔頭很，表連示困株惑或交拿不詞定主利意。顧客映垂頭歉，是仔表示說慚愧劍或沉先思。顧客解用手探輕輕啦按著英額頭京，是華困惑旨或為決難的咱表示授。顧客儀頓下?lián)眍€，憂表示委順從喂，愿獲意接吹受推膚銷人折員的奶意見鞭或顧客務(wù)鄂部敏往上潛突出狗，鼻嶺孔朝副著對餃方，友表示爛藐視翼對方懲。顧客稅講話奮時，憶用右騰手食員指按傍著鼻話子，假表示羅他對繩你持絮否定頑意思沒。顧客因緊閉寬雙目利，低寸頭不壘語，帳并用攪手觸嶄摸鼻詳子，犧表示育他對催你的疲問題勤正處寧于猶踩豫不賀決的即狀態(tài)屈。顧客幅用手炕撫摸許下顎俯，表刮示在演思考武，心萍神不香安。顧客戚講話炸時低膚頭揉覽眼，廳說明火他在費(fèi)撒謊橡或至稍少他專的話膝不夠筐真實皂。顧客似搔抓議脖子癢，表臨示他呆猶豫光不決客或心婆存疑星慮；碰若顧筆客邊裹講話抵邊搔緊抓脖塞子，耳說明惹他對訴所講澡的內(nèi)辣容沒弦有非旱?？喜ザǖ撵o把握鉤，不隙可輕勝信其燦言。顧客迫捋下繡巴，剩表示代他正棋在考薯慮作沫決定引。在商箱談中若，顧飼客忽裕然把日雙腳尋疊合羽起來(右腳線放在捉左腳商上或傘相反)，那怒是拒放絕或瞞否定醬的意晚思。常把互雙腳練放在浪桌子游上的練顧客蓮，說騙明他價支配消欲很迫強(qiáng)顧客創(chuàng)不時符看表遺，這牌是逐湖客令容，說約明他滿不想絡(luò)繼續(xù)姜談下現(xiàn)去或攜有事舍要走顧客害突然昨?qū)⑸聿Ⅲw轉(zhuǎn)背向門漂口方害向，招表示慈他希倒望早坊點(diǎn)結(jié)勺束會傲談。10、電咳話推統(tǒng)銷法11、市院場咨稿詢法12、廣文告開介拓法13、競鼻爭者咳分析越法14、直坡接郵蛋寄法小結(jié)斃：尋霧找準(zhǔn)叮顧客榆的方承法地毯號式訪便問法連鎖垂介紹村法中心宣人物轟法貿(mào)易旬展覽朝法代理灣人法資料路查閱差法問卷花調(diào)查鑄法收養(yǎng)曬孤兒儲顧客修法直接濃郵寄花法電話恢推銷矛法市場仿咨詢腫法廣告晌開拓接法個人偽觀察膽法競爭植者分騾析法二、觀顧客純資格慰審查根據(jù)和顧客犯對企傷業(yè)的連價值董，可李將顧車客分訴為三錦類：最有居價值倒顧客最具旨增長么型顧失客負(fù)值朱顧客潛在哲客戶乖的分椅類參托考最適藥合、殲最有盯可能企成交營的客研戶有興汗趣，逗但需情要做啟工作在一置定時殿間范輸圍內(nèi)安，如6個月煙或者1年之遼內(nèi)可撒以成凝交1年以凳后可醋能成蜓交或夸者非領(lǐng)潛在秋客戶潛在顧客準(zhǔn)顧客合格顧客篩選率接觸率拒絕率成交率圖一：推銷漏斗

直接郵件與電話推銷漏斗范例“合格”客戶數(shù)目初始聯(lián)系：直郵100000初始回復(fù)：5％索要額外資料5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件5000第三次聯(lián)系：客戶收到第二次郵件并確4700定需要及購買時間表第四次聯(lián)系：銷售訪問3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示2500第六次聯(lián)系：建議書－－向參加演示客2250戶的90％發(fā)送建議書銷售：70％的建議書導(dǎo)致銷售1575顧客孩資格沖審查也的方商法—M袍AN法則顧客咱購買殿力審再查（Mo狡ne金y)顧客裳購買造決策鵝權(quán)審兩查（Au妖th徹or島it舍y)顧客榆需求蠻審查置（Ne湊ed繪)購買紋能力(M,暑m)購買蚊決定蘇權(quán)(A,贏a)需求(N,顯n)M+廁A+廢N：是燦有望梳客戶穿，理浮想的畏銷售淚對象M+刃A+舊n：可個以接派觸，憶配上令熟練跪的銷磚售技殿術(shù)，體有成竭功的央希望魯。M+取a+指N：可假以接顫觸，泰并設(shè)稅法找掏到具跳有A之人(有決挖定權(quán)綱的人)m+禍A+林N：可宅以接俗觸，拿需調(diào)隆查其愚業(yè)務(wù)擾狀況隔、信綢用條未件等撇給予誰