2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)1從顧客角度來分析

提升生鮮的競爭力2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)2提綱面對面競爭狀況分析我們面臨的面對面競爭是什么樣的？競爭的目的是什么？為什么會出現(xiàn)面對面競爭？競爭目的分析為什么要進行競爭？競爭的主要目的是什么？怎么樣才能夠在不得不面對的競爭中擴大優(yōu)勢了解競爭對手了解競爭對手的重要性與方法通過分析了解競爭對手與我們的優(yōu)劣勢針對優(yōu)劣勢進行的競爭部署了解顧客了解顧客的重要性與方法通過了解顧客分析競爭對手與我們座機見的優(yōu)劣勢針對顧客角度來制定競爭部署競爭手段的選擇制定適用的競爭手段競爭手段介紹相關(guān)涉及到的表格以及使用辦法競爭對手市調(diào)表格顧客調(diào)研市調(diào)表格顧客來源的定位表格相關(guān)銷售跟蹤對比表格2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)3面對面競爭狀況分析近兩年來，超市這個行業(yè)被捧上天，大量有能力、無能力的公司紛紛投入到這個行業(yè)，造成從沿海到內(nèi)地、從大城市到中小市鎮(zhèn)出現(xiàn)各種各樣、規(guī)模不一、心態(tài)迥異零售企業(yè)部分地區(qū)已經(jīng)達到“五步一崗、十步一哨”的地步！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)4面對面競爭狀況分析不容置疑，現(xiàn)在更多的顧客接受或者習(xí)慣在超市里購買商品，因為超市與其它零售點的優(yōu)勢：商品多、價格較為合理、誠信等已經(jīng)深入人心，但是近年來顧客的總量并沒有巨大變化，而提供這樣服務(wù)的卻大幅度增加！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)5面對面競爭狀況分析就好比燒了一鍋飯，原來只有一個人吃，現(xiàn)在要一百個人吃，就會發(fā)生“撐死膽大的，餓死膽小的”現(xiàn)象，一些超市由于爭不到“食物”，面臨經(jīng)營困境！當(dāng)然，零售不是靠膽大能夠贏得市場的，而是目前的現(xiàn)狀逼著我們必須從內(nèi)部管理抓起，精細化管理才能夠在爭搶市場份額上不至于落后。2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)6面對面競爭狀況分析很多的零售企業(yè)在進入這個市場之前，沒有做好充分的準(zhǔn)備，盲目投入到零售行業(yè)中來，以至于目前的壓力將更加巨大。俗語說“獨木不成林”。但是樹多了，就分得出高低、大小、粗細了，而一些并沒有做好充分準(zhǔn)備的零售企業(yè)可能面臨無法支撐的局面2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)7面對面競爭狀況分析我們不應(yīng)該有幻想！零售業(yè)沒有奇跡！生意好的門店或者零售公司一定存在者好的地方，如果目前我們的公司狀況不理想，別泄氣！我們一步一步來，飯要一口一口吃，才會扎實！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)8面對面競爭狀況分析我們作個假設(shè)：你的門店與一家門店共享一個商圈，距離還只有200米，銷售自從它開業(yè)后，有明顯下降，盈利大幅度下降！怎么辦？2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)9競爭的目的是什么？面對這樣的現(xiàn)狀，我們首先要問自己：我進行競爭的目的是什么？我要什么？在上述問題沒有清晰的答案之前，不要貿(mào)然行動！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)10競爭的目的是什么？想一想我進行競爭的目的到底是什么？2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)11競爭的目的是什么？想一想我進行競爭的目的到底是什么？面子？斗氣？更多的人？更多的利潤？維持開銷？？？2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)12競爭的目的是什么？想一想我進行競爭的目的到底是什么？為了獲得顧客！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)13怎么樣獲得顧客？既然一切競爭的目的都是圍繞著如何獲得顧客來進行，那么，了解顧客、滿足顧客的需求就是核心競爭力了！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)14怎么樣獲得顧客？顧客需要什么？顧客厭惡什么？顧客對價格敏感嗎？顧客需要什么樣的商品？顧客喜歡怎么樣的促銷？怎么樣才能夠了解這些？怎么樣才能夠滿足這些需求？2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)15怎么樣獲得顧客？著需要我們時時刻刻的堅持一個原則：不要將“顧客是上帝”停留在嘴巴上！要行動起來，去分析、去了解!去制定行動方案！去徹底執(zhí)行行動方案！想一想：我們可能對所有庫克的需求進行了解與分析嗎？2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)16怎么樣獲得顧客？我們來舉一個例子我們需要通過全面了解競爭對手、了解周邊顧客需求、分許周邊居民居住地分布來逐步、逐層進行分析！即：我們必須分析競爭對手?。ㄔ趺催M行？）我們必須分析顧客需求?。ㄔ趺催M行？）2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)17某店在安徽地區(qū)的三級城市的市中心，地理位置佳，在當(dāng)?shù)厥袌鲇袠O高的知名度，幾乎每一個人都知道這家超市此店的平均銷售在17萬左右，超市面積約7800平方米，是這個系統(tǒng)內(nèi)銷售前三位的門店，店長頗受公司器重問題是：每天17萬的銷售是真的好的銷售嗎？2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)18

我們來做一個簡單的競爭力判斷，這對于超市判斷提升競爭力有非常大的幫助2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)19

我們作了為期20天的商圈調(diào)研，調(diào)查了周邊涉及商圈內(nèi)的顧客情況、商業(yè)競爭狀況、交通、停車等等與銷售機會有關(guān)的內(nèi)容2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)20主要競爭對手分析（商圈競爭參照物圖）A超市，距離350米L超市，距離650米W超市，距離500米人民市場，門店樓下2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)21一、主要生鮮競爭參照物分析農(nóng)貿(mào)市場位于門店地下室，面積較大，作為農(nóng)貿(mào)市場，主要經(jīng)營生鮮產(chǎn)品，是超市生鮮的主要競爭者，蔬菜、熟食具有相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢，品種齊全、新鮮度較好，是市內(nèi)最大的較為規(guī)范的農(nóng)貿(mào)市場，有很好的知名度以及被接受度，營業(yè)時間早上7：00am，對超市的生鮮有一定影響2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)22一、主要競爭參照物分析A超市滬陵超市是上海與銅陵合作的超市，在銅陵地區(qū)有超過20家大小門店，對家得利銅陵一店有影響的門店距離大約350米左右，在長江路上，處于鬧市區(qū)域，面積大約1300平方米，銷售商品包括：食品\非食品（包括清潔洗化、日用小百貨）生鮮（水果、部分冷凍冷藏產(chǎn)品），估計日銷售3萬元左右，主要優(yōu)勢是出于非常好的位置2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)23一、主要競爭參照物分析L超市與家得利門店有650米左右，兩層樓，面積超過1500平方米，兩層，銷售食品、日雜、部分軟百貨，生鮮銷售水果、日配、肉類，商品數(shù)在7000左右；管理較為混亂，與上海的聯(lián)華有一定差距2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)24一、主要競爭參照物分析W超市

面積2000平方米左右，距離家得利500米，為系統(tǒng)內(nèi)最大一家門店，銷售食品、日雜、部分軟百以及生鮮（包括蔬菜、水果、肉類、現(xiàn)制面包，品種較為齊全，面包、蔬菜與家得利相比有一定優(yōu)勢2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)25主要居民分析（一店商圈顧客居住分布圖）區(qū)域616370人4696戶區(qū)域124780人7228戶區(qū)域440497人11931戶區(qū)域271630人22767戶區(qū)域353970人15679戶區(qū)域547446人13132戶一店涉及250000余人，80000余戶2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)26周邊居住居民分析區(qū)域1：24780人，7228戶，戶均3.4人此區(qū)域為老住宅區(qū)，建于80年代，居民收入在處于中等水平，大約家庭月收入1100－1200元，主要購物選擇生鮮＝＝超市以及附近農(nóng)貿(mào)市場，周末到超市購物2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)27周邊居住居民分析區(qū)域2：71630人，22767戶，戶均3.1人此區(qū)域為老住宅區(qū)，建于80年代前，主要是工礦企業(yè)職工集中地，下崗人員較多，居民收入在處于較低水平，大約家庭月收入800－900元，主要購物選擇生鮮＝附近農(nóng)貿(mào)市場，周末會到超市購物，但比率較低2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)28周邊居住居民分析區(qū)域3：53970人，15679戶，戶均：3.4人此區(qū)域分為兩塊，靠近長江路鬧市地區(qū)的居民收入中等偏上，有可觀灰色收入，家庭月收入在1500左右，購買生鮮＝＝基本在人民市場以及超市；此外區(qū)域收入類似區(qū)域2，生鮮消費基本在農(nóng)貿(mào)市場以及街邊小販2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)29周邊居住居民分析區(qū)域4：40497人,11931戶，戶均：3.4人此區(qū)域分為兩塊，南區(qū)收入較高，主要居民為政府公務(wù)員，有比較可觀的灰色收入，家庭月收入在2500以上，生鮮購物地點：超市以及人民市場；此外的居民與1區(qū)相類似，為中等收入2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)30周邊居住居民分析區(qū)域5：47446人，13132戶，戶均：3.6人此區(qū)域分為兩塊，以綠云山莊\陽光社區(qū)為核心的是的高收入居住區(qū)，居民以經(jīng)商為主，家庭月收入在4000元以上,生鮮==超市及農(nóng)貿(mào)市場為主,其他區(qū)域收入較低,居民以征地農(nóng)民為主,消費主要在附近農(nóng)貿(mào)市場.2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)31周邊居住居民分析區(qū)域6：16370人4696戶,戶均3.5人此區(qū)域為新開發(fā)區(qū),高檔住宅較多,居民家庭月收入在3000元左右,生鮮消費主要在超市及附近的農(nóng)貿(mào)市場,發(fā)展前景良好,但本區(qū)域中也有較少的老區(qū)居民,主要分布在天橋社區(qū),收入較低2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)32目前門店的銷售分析目前門店每日來客數(shù)3800人左右客單價45元左右銷售＝來客數(shù)×客單價店銷售＝3800×45＝171000元這是一個不錯的銷售表現(xiàn)！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)33目前門店的銷售分析

經(jīng)過商圈市調(diào)分析后，認(rèn)為門店銷售提升有很大空間！再對周邊競爭對手進行全面的商品調(diào)研，以了解商品差異完成《商品市調(diào)對比表》進行差異分析2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)34目前門店的銷售分析目前的門店市場滲透率是多少：涉及商圈人口偉250000人，約80000戶，按照每天來客數(shù)比率為:按照天計算：3800÷80000＝4.75%按照月度計算：3800×30÷80000＝1.425意味著一店周邊商圈涉及顧客每戶每月到超市消費只有1.425次2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)35目前門店的銷售分析1.425次顯然是不夠的，一般而言，具有很高知名度并且沒有直接競爭的前提下，門店的日滲透率至少8％－10％！這就意味著還需要付出巨大的努力！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)36

這個例子告訴我們：即使我們處于大量競爭壓力下，通過分析，我們還能夠發(fā)現(xiàn)銷售機會！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)37知道了這些機會所在后，我們怎么落實到顧客？

我們需要進一步了解門店周邊顧客的需求，簡單有效的辦法就是通過自身的銷售手段變化，判斷“住戶購買變化顧客來源地變化”2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)38想一想：為什么要跟蹤住戶購買變化顧客來源地變化2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)39

你是否了解到門店購買商品的顧客基本在多大的居住范圍內(nèi)?他們對什么感興趣？需求什么？最為經(jīng)營者，上述內(nèi)容是必須清晰了解的！2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)40你知道門店周邊的哪些顧客對價格促銷感興趣？哪些顧客對買贈感興趣？2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)41我們需要知道：門店周邊自然居住區(qū)以及居住人員（戶數(shù)）圖門店周邊自然居住區(qū)以及居住人員基本資料2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)42我們需要做到：對居住區(qū)的居民進行購買跟蹤！想一想：這么多顧客，怎這么分散，怎么做到掌握顧客購買變化？2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)43生鮮短期促銷（黑白單頁）用于了解顧客的真實需求2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)44生鮮的短期促銷生鮮產(chǎn)品的特性：產(chǎn)品保質(zhì)期短、季節(jié)性強、價格變化快、顧客購買頻率高生鮮的短期促銷的主要目的就是：提升以及穩(wěn)定來客數(shù)生鮮的促銷需要符合生鮮產(chǎn)品的特性而減少期限較長的促銷，期限較長的促銷往往會降低促銷后期的促銷效果，從而使整體促銷失去吸引力生鮮短期促銷就是為了符合這些特定因素而制定的促銷方案，通過縮短促銷周期，加大生鮮商品的吸引力，從而不斷推動來客數(shù)的穩(wěn)定與提升目前的短期促銷都是通過門店自行組織，臨時決定，造成整體性不強，資源分散，以及針對性差，從而造成促銷效果不理想，以及損失應(yīng)有利潤的負(fù)面現(xiàn)象生鮮短期周黑白單頁促銷就是強化生鮮促銷管理，規(guī)范門店店內(nèi)生鮮促銷行為，全面掌控生鮮促銷效果，以及整合生鮮資源的有效方式2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)45生鮮的短期促銷需要達到的目的生鮮的短期促銷的主要目的就是：提升以及穩(wěn)定來客數(shù)，用不同的促銷重點與商品組合來試探顧客購買興趣的變化通過每周一期、每期10-12個生鮮商品的銷售推動，利用一切有效手段，結(jié)合預(yù)算管控方向，以達到上述目的同時，通過門店有目的的單頁投遞以及門店顧客居住地信息收集，全面分析門店周邊自然居住居民（核心商圈的核心顧客）購買頻率、購買習(xí)慣以及對促銷的敏感程度，全面優(yōu)化下階段促銷政策，真正做到“生鮮是顧客廚房的延伸”的目的，進一步強化提升以及穩(wěn)定來客數(shù)的目的2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)46生鮮的短期促銷涉及到的工作門店周邊自然居住區(qū)以及居住人員（戶數(shù)）圖促銷單頁投遞區(qū)域與數(shù)量確認(rèn)促銷單頁數(shù)量確認(rèn)促銷商品選擇促銷單頁投遞促銷跟蹤住戶購買變化顧客來源地變化促銷銷售跟蹤促銷回顧促銷單頁投遞區(qū)域與數(shù)量調(diào)整2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)47生鮮的短期促銷需要的工作安排營運、采購門店周邊自然居住區(qū)以及居住人員（戶數(shù)）圖促銷單頁投遞促銷跟蹤促銷商品選擇促銷單頁投遞區(qū)域與數(shù)量確認(rèn)促銷單頁數(shù)量確認(rèn)促銷單頁投遞區(qū)域與數(shù)量調(diào)整2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)48生鮮的短期促銷需要的工作安排營運本部、門店門店周邊自然居住區(qū)以及居住人員（戶數(shù)）圖促銷單頁投遞區(qū)域與數(shù)量調(diào)整促銷跟蹤促銷商品推薦促銷單頁投遞顧客來源地變化營運=管理總部營運=門店2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)49《顧客來源的調(diào)查表》《競爭對手商品調(diào)研對比表》《顧客來源地跟蹤變化表》其它使用的表格2023/5/24受超市人關(guān)注為超市人服務(wù)50.（.....）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：/map.htm提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：/zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：/shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：/12000GB.rar高清課程可提供免費體驗，如有需要請于我們聯(lián)系。咨詢電話：020-.值班手機：.網(wǎng)站網(wǎng)址：在線文檔：http://www.foxdoc.百萬客戶大拜訪51一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的52

理念篇知道和不知道？53猜中彩54人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

55不知道的兩種表現(xiàn)形式？？56（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道57愛人同志58理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始59

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！60理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道61

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪62理念之五心動不如行動63結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。64

拜訪篇心動不如行動65丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰66推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點67成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛68拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。69

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的70

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備71

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介72約見約見的目的就是獲得面談的機會73

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅