苗木銷售渠道調(diào)研

目錄01苗木市場現(xiàn)狀02苗木銷售主要渠道03數(shù)據(jù)分析及結(jié)論04案例苗木的市場現(xiàn)狀國內(nèi)行業(yè)現(xiàn)狀：我國花木經(jīng)過30多年的發(fā)展，生產(chǎn)總面積擴(kuò)大了50多倍，銷售增長了90多倍，出口增長了300多倍，形成了較為合理的產(chǎn)業(yè)格局。我國的花卉流通市場正處于由傳統(tǒng)的集貿(mào)市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡階段，目前已形成了一批專業(yè)的批發(fā)市場和數(shù)量更多、分布更廣的批零兼營的花卉市場、花卉專業(yè)零售市場（花店、花卉連銷店、花卉超市）。尤其是在一些交通條件優(yōu)越、區(qū)位優(yōu)勢明顯、物流等配套行業(yè)相對完善的中心城市已開始形成全國性的花卉集散中心。我國花木業(yè)初步形成了四大產(chǎn)銷中心：以浙江、江蘇為主要生產(chǎn)區(qū)域，其主要市場為長江三角洲地區(qū)；以河南、山東為主要生產(chǎn)區(qū)域，其主要市場為北京、天津地區(qū)；以廣東、福建為主要生產(chǎn)區(qū)域，其主要市場為珠江三角洲地區(qū)；以四川、江西、云南為主要生產(chǎn)區(qū)域，其主要市場為西南地區(qū)?？傮w看，花木生產(chǎn)和銷售主要集中在沿海和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。其中，浙江、廣東、江蘇、河南、福建5省花木產(chǎn)值占全國總產(chǎn)值的60%左右。湖南苗木市場現(xiàn)狀目前，長沙市現(xiàn)發(fā)展花卉苗木種植面積2.89萬hm^2，有常綠樹種472種，花灌木414種，花卉主要品種200多種，花卉苗木生產(chǎn)企業(yè)、合作組織620家，其中注冊登記的大中型企業(yè)324家，從業(yè)人員近24萬人，花木專業(yè)技術(shù)人員4133人。散戶種植、品種繁多是湖南省苗木產(chǎn)業(yè)的主要特點(diǎn)。產(chǎn)業(yè)的分布上可劃分為核心產(chǎn)業(yè)區(qū)和產(chǎn)業(yè)輻射區(qū)，核心區(qū)為瀏陽河花木產(chǎn)業(yè)帶，包括雨花區(qū)洞井，長沙縣跳馬、黃興、江背，瀏陽市柏加、鎮(zhèn)頭、普跡、官橋、棖沖等9鄉(xiāng)鎮(zhèn);產(chǎn)品以樟樹、桂花等城市園林綠化苗木為主，以盆景樁景為輔，兼產(chǎn)少量盆花、切花和草坪生產(chǎn)。除了常德、益陽兩地游少量大樹銷售外，湖南省苗木交易主要集中在長沙市所轄的長沙縣跳馬鄉(xiāng)和瀏陽市柏加鎮(zhèn)瀏陽市關(guān)口鎮(zhèn)自發(fā)形成了一個(gè)專門銷售樁景的“馬路市場”，已經(jīng)成為周邊客商購買樁景必到的市場之一。目前，“馬路市場”還是當(dāng)?shù)刈钪饕慕灰仔问健ｋx長沙市汽車南站不遠(yuǎn)，一條公路將跳馬、柏加、鎮(zhèn)頭、普濟(jì)等花木主產(chǎn)地連接起來，形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，成為全國知名的“百里花木走廊”。在湖南，既可以到農(nóng)戶家的苗圃里看苗，購買裝運(yùn)，也可以通過鎮(zhèn)上的花木合作社的經(jīng)銷點(diǎn)，通過苗商和苗木經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行購買交易。銷售渠道——指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡單地說，銷售渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。這次調(diào)研過程中，我們選取了其中三大種渠道來分析銷售渠道苗木生產(chǎn)者與銷售終端直接聯(lián)系通過苗木經(jīng)紀(jì)人銷售銷售終端主動(dòng)去找生產(chǎn)者購買網(wǎng)購生產(chǎn)者主動(dòng)找銷售終端銷售生產(chǎn)者中間商銷售終端我們小組以長沙周邊地區(qū)的苗木生產(chǎn)戶為調(diào)查對象，主要調(diào)查了紅花繼木、杜鵑、梔子、樟樹、桂花、金葉女貞及金森女貞這幾種苗木在不同渠道中的價(jià)格。對數(shù)據(jù)的說明在下列表格中：藍(lán)色數(shù)據(jù)代表銷售終端直接向生產(chǎn)者購買紅色數(shù)據(jù)代表銷售終端通過苗木經(jīng)紀(jì)人購買綠色數(shù)據(jù)代表生產(chǎn)者主動(dòng)找銷售終端銷售（注：數(shù)據(jù)是小組成員實(shí)地調(diào)查的，可能存在部分誤差）A-----銷售終端至生產(chǎn)商B-----銷售終端至中介至生廠商C-----生產(chǎn)商至銷售終端D-----網(wǎng)絡(luò)分析：總趨勢是上升的，隨著冠幅的增加各種渠道價(jià)格差異也在增大。系列一：銷售終端至生產(chǎn)商系列二：銷售終端至中介至生廠商系列三：生產(chǎn)商至銷售終端系列四：網(wǎng)絡(luò)分析：隨著樹齡的增加，銷售渠道價(jià)格差異越明顯，其中系列一與系列四的差距明顯。系列四有明顯的優(yōu)勢，系列二與系列三價(jià)格相當(dāng)，差異不大。一：銷售終端至生產(chǎn)商二：銷售終端至中介至生廠商三：生產(chǎn)商至銷售終端四：網(wǎng)絡(luò)分析：總體來說差異不大，同時(shí)也體現(xiàn)了再冠幅大的情況下，網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格上升幅度較大。系列一：銷售終端至生產(chǎn)商系列二：銷售終端至中介至生廠商系列三：生產(chǎn)商至銷售終端系列四：網(wǎng)絡(luò)分析：樹齡小于六年的苗木價(jià)格差異不大，其中系列二的價(jià)格略微有優(yōu)勢。在樹齡大于六年小于九年的，系列四顯示了明顯的價(jià)格優(yōu)勢在大于九年的苗木上，系列三價(jià)格最優(yōu)結(jié)論經(jīng)過討論，我們小組認(rèn)為在目前的苗木市場發(fā)展?fàn)顩r來看，對于生產(chǎn)者而言，傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種方式相結(jié)合是最有效益的渠道，既能夠適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又能沿襲傳統(tǒng)渠道的優(yōu)點(diǎn)案例如果你到過湖南瀏陽，你就可以知道苗木業(yè)對當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的重要性。瀏陽山青水秀，得天獨(dú)厚的氣候和地理優(yōu)勢，使苗木業(yè)成為瀏陽經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，瀏陽苗木業(yè)也成為全國苗木的主產(chǎn)區(qū)之一。每年都有成千上萬的苗從這里發(fā)到全國各地?？梢哉f，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都與人是分不開的。和其他苗木區(qū)域不同的是，現(xiàn)在從事苗木業(yè)的湖南人相對來說都較年青。他們不但繼承上一輩苗木人一些優(yōu)良的苗木種植培養(yǎng)技術(shù)，而且還吸收了外面的大量的苗木信息。正是因?yàn)檫@樣一支生力軍，湖南的苗木業(yè)正發(fā)展得如火如荼。

這次我們的采訪對象就是這支生力軍中的一位。湖南苗木基地張先生，從事苗木業(yè)有七年時(shí)間。一開始是自己在外面跑。創(chuàng)業(yè)初期的艱苦可想而知，那時(shí)也年輕，慢慢就累積了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)了。但是隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，他這才意識(shí)到：網(wǎng)絡(luò)信息不管在哪個(gè)行業(yè)，都會(huì)憑著覆蓋面、信息量大、快的優(yōu)勢而被人重視。就因?yàn)檫@樣一個(gè)念頭，張先生把部分眼光轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)上。開始有選擇性的在一些大型的苗木網(wǎng)站如中國花木網(wǎng)做廣告。同時(shí)，也花在時(shí)間在網(wǎng)上要瀏覽苗木業(yè)的各地新聞，信息等，了解各地苗木的發(fā)展，從中獲取對自己有利的消息。為了擴(kuò)大自己苗圃的知名度，他每年都在幾家網(wǎng)絡(luò)和雜志上做宣傳。2006年,張先生在做廣告宣傳.這樣投資總是有回報(bào)的。很快就有人主動(dòng)和他聯(lián)系了并達(dá)成交易。張先生說：做生意，誠信是很重要的，那種做一次就算一次的生意沒有多大意思，我現(xiàn)在就分兩種方式走?！笆郎媳緵]有路，走的人多了也就成了路”借用魯迅先生的名言來說。對于苗木銷售來說，傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種方式相結(jié)合，那已經(jīng)是一種最有利的銷售模式了。

謝謝觀賞百萬客戶大拜訪31一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

35不知道的兩種表現(xiàn)形式？？36（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道37愛人同志38理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始39

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！40理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道41

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪42理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)43結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。44

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)45丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰46推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)47成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛48拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。49

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的50

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備51

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介52約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)53

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。54如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！55電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！56如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。57拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會(huì)。58接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚