PAGEPAGE46“在水一方”營(yíng)銷全程策劃共52頁(yè)目錄TOC\o"1-3"\h\z摘要 4Abstract 5引言 6第一部分市場(chǎng)研究 7一、沈陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（宏觀） 7（一）沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 7（二）渾南新區(qū)市場(chǎng)分析 9二、樓盤臨近地段房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（微觀） 10（一）本樓盤區(qū)位特點(diǎn) 10（二）本地段樓盤購(gòu)買對(duì)象及購(gòu)買心理分析 10（三）對(duì)手盤分析 12（四）結(jié)論 14第二部分環(huán)境分析 15一、“在水一方”樓盤周圍環(huán)境 15（一）樓盤綜述 15（二）項(xiàng)目周圍景觀 15（三）環(huán)境衛(wèi)生、社會(huì)治安情況 16（四）樓盤周圍交通條件 16（五）配套設(shè)施 16二、樓盤地塊的優(yōu)劣分析 17（一）優(yōu)勢(shì)分析 17（二）劣勢(shì)分析 18（三）樓盤的機(jī)會(huì)分析 19（四）樓盤的威脅分析 19三、結(jié)論 19第三部分市場(chǎng)定位 21一、樓盤市場(chǎng)細(xì)分 21二、樓盤概念的導(dǎo)入 22三、目標(biāo)市場(chǎng) 22四、樓盤市場(chǎng)定位 24第四部分價(jià)格策略 25一、定價(jià)策略 25（一）總體定價(jià)策略 25（二）全營(yíng)銷過(guò)程定價(jià)策略 25（三）時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略 27二、付款方式 28（一）一次性付款 28（二）建筑期付款 29（三）按時(shí)間付款 29（四）銀行按揭 29（五）延期付款 30第五部分營(yíng)銷方案 31一、營(yíng)銷策劃 31（一）賣點(diǎn)策劃 31（二）營(yíng)銷策略 33（三）銷售形式 34（四）促銷手段 34二、營(yíng)銷計(jì)劃 36（一）營(yíng)銷渠道選擇 36（二）營(yíng)銷計(jì)劃安排 37三、場(chǎng)地布置 37（一）展銷會(huì)的布置 37（二）工地現(xiàn)場(chǎng)的布置 38第六部分銷售管理 39一、銷售員禮儀與形象 39（一）儀表與裝束 39（二）語(yǔ)言的使用 40（三）禮貌與規(guī)矩 41二、業(yè)務(wù)要求 41（一）現(xiàn)場(chǎng)接待 41（二）電話接待 43（三）談判 44（四）客戶追蹤 45（五）簽約 46第七部分物業(yè)管理方案 49一、物業(yè)管理的前期介入 49二、管理費(fèi)的確定 49三、具體對(duì)本小區(qū)物業(yè)管理的要求 49第八部分總結(jié) 51一、結(jié)論 51二、有關(guān)說(shuō)明和建議 51參考資料 52附錄一：英文資料 53附錄二：中文翻譯資料 59致謝 63

“在水一方”營(yíng)銷全程策劃摘要“在水一方”項(xiàng)目位于沈陽(yáng)市渾南新區(qū)長(zhǎng)青南街43號(hào)，由沈陽(yáng)榮天房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目園區(qū)面積20萬(wàn)平方米，總建筑面積45萬(wàn)平方米。本文通過(guò)對(duì)沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀和微觀兩個(gè)方面進(jìn)行調(diào)查，并結(jié)合樓盤的環(huán)境分析、對(duì)樓盤的市場(chǎng)定位，分別從價(jià)格策略、營(yíng)銷方案、銷售管理、物業(yè)管理四個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)闡述，從而得出“在水一方”樓盤的營(yíng)銷全程策劃。文章通過(guò)對(duì)周圍樓盤的研究分析，制訂出由多種定價(jià)方法結(jié)合的價(jià)格策略。營(yíng)銷方案部分從賣點(diǎn)策劃和營(yíng)銷計(jì)劃兩大方面進(jìn)行了闡述。如何贏得顧客是營(yíng)銷是否成功的關(guān)鍵，而營(yíng)銷技術(shù)則是“如何贏得顧客”的技術(shù)，本文在銷售管理方面制定了一套對(duì)銷售人員禮儀形象及業(yè)務(wù)流程的要求，以提高其銷售技術(shù)。相對(duì)上述三個(gè)部分，雖然物業(yè)管理方案部分的闡述較為簡(jiǎn)略，但該部分在本文同樣不可缺少。本策劃是秉著謹(jǐn)慎和負(fù)責(zé)的態(tài)度，在現(xiàn)有的資料上進(jìn)行調(diào)整分析的。鑒于目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的客觀條件及實(shí)際情況，該營(yíng)銷策劃并不一定是最理想的。如果條件允許，還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況修改，從而使“在水一方”達(dá)到更高的經(jīng)濟(jì)效益。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位價(jià)格策略營(yíng)銷策略AbstractThe"ZaiShuiYiFang"locatesatNo.43thesouthofChangqingstreetintheHunnanofShenyang,itdevelopmentsofRongtianRealEstateDevelopmentLimitedCompanyofShenyangIhaveresearchedtherealestatemarketofShenyangwithmacroscopicenvironmentandtinyviewenvironment.Withtheenvironmentanalysisofitemandmarketingpositioning,thetextrelatesthepricingstrategy,themarketingstrategy,thesalemanagesandtherealpropertymanagement.Andmakeamarketingof"ZaiShuIYiFang"withthewholeplans.Toanalyzetotheresearchofthesurroundingsrealestate,thetexthaveestablishedthevariousofpricestrategybycombinationallofpricesmethodThepartofmarketingstrategyrelatestheselltoorderandthemarketingofplan.Howtowinthecustomerisakeywhethersuccessfulinmarketing.TheMarketingtechniqueisthetechniqueof"howtowinthecustomer"Thistextestablishawholesetofrequestforpersonnelofsellbyriteimageandbusinessprocesstoincreasetheirsaletechnique.Comparisonabovethreeparts,althoughthepartofrealestatemanagementisslightly,thatpartisinthesameindispensabilityinthistext.Thisplansistograspcarefulwithresponsibleatmeandgoforwardtheresultofresearchatthecurrentdata.Owingtoobjectivetermandactualcircumstancesoftherealestatemarket,thisplanisnotthebest.Ifmay,planshouldmodifiedaccordingtotheactualcircumstance.Toattainthehigherandeconomicperformanceinthe"ZaiShuiYiFang"Keywords:marketresearchingmarketpositioningpricingstrategymarketingstrategy

引言十多年前，我國(guó)大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”一詞還知之甚少，隨著我們進(jìn)入21世紀(jì)，一大批房地產(chǎn)企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)，其中那些最為成功的房地產(chǎn)企業(yè)不僅接受現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)，而且在實(shí)踐中采用了整套的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷水平不斷的提高，從而大大提高了整個(gè)企業(yè)的形象。從中我們可以看出，在現(xiàn)代社會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷是何其的重要。在我看來(lái)，一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出一個(gè)樓盤之后，如果沒(méi)有一個(gè)成功的樓盤營(yíng)銷策劃，就不可能有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么這個(gè)樓盤的開(kāi)發(fā)可以說(shuō)是失敗的。即便這個(gè)樓盤開(kāi)發(fā)的再漂亮，但是沒(méi)有人買當(dāng)然可以定性為失敗。所以，在今天，一個(gè)成功的樓盤必須要有一個(gè)成功的營(yíng)銷策劃。

第一部分市場(chǎng)研究一、沈陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（宏觀）（一）沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析沈陽(yáng)踏著時(shí)代的步伐邁入21世紀(jì)。“振興東北老工業(yè)基地”政策的提出，人們無(wú)不為之振臂歡呼。這個(gè)政策給沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展添加了助推劑，也給沈陽(yáng)人民更加大膽的發(fā)展本地經(jīng)濟(jì)注入一支強(qiáng)心針。沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出欣欣向榮的景象。隨著國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)基本實(shí)現(xiàn)“軟著陸”的目標(biāo)以后，沈陽(yáng)市商品房供求雙方力量對(duì)比關(guān)系發(fā)生了的變化，在商品房預(yù)售批出量增速放緩的基礎(chǔ)上，預(yù)售成交量加速放大，預(yù)售成交量與同期批出量之比從下降轉(zhuǎn)向大幅上升。從商品房供求關(guān)系的整體走勢(shì)來(lái)看，沈陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)顯示出了“柳暗花明”的跡象。2003年沈陽(yáng)市房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行主要指標(biāo)增長(zhǎng)明顯。截至2003年11月末的統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額已達(dá)148億元，同比增長(zhǎng)32％；商品房銷售合同備案面積達(dá)472.3萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)30％；存量房轉(zhuǎn)讓成交面積達(dá)509.8萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)38％；個(gè)人購(gòu)買住房抵押款達(dá)78.38億元，同比增長(zhǎng)46.8％，房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)沈陽(yáng)市經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了突出的拉動(dòng)作用。2003年度沈陽(yáng)市人均住房建筑面積預(yù)計(jì)可達(dá)到20.5平方米。2003年底，全市存量住宅平均成交價(jià)格達(dá)到2337元/平方米，比去年同期上漲了17.4％。與此同時(shí)，沈陽(yáng)市房屋租賃市場(chǎng)通過(guò)清理整頓也取得了長(zhǎng)足發(fā)展，年內(nèi)辦理住宅房屋租賃登記25000多戶，比上年增長(zhǎng)11％；非居住房屋租賃登記面積達(dá)到67.7萬(wàn)平方米，租金總額為5.8億元，分別比上年增長(zhǎng)22.3％和21％.而2004年截止4月底各項(xiàng)指標(biāo)依然與2003年持平。截至2004年4月末，房地產(chǎn)時(shí)常各項(xiàng)指標(biāo)依然與2003年持平。我認(rèn)為，沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)將繼續(xù)保持良好勢(shì)頭。從長(zhǎng)期趨勢(shì)預(yù)測(cè)，沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)完成了近三年的調(diào)整任務(wù)后，進(jìn)入最佳發(fā)展期。依據(jù)對(duì)沈陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的周期性規(guī)律、人均ＧＤＰ和恩格爾系數(shù)變化、居民住房消費(fèi)需求和城市化進(jìn)程的綜合分析，沈陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展期，將會(huì)有近２０年的快速發(fā)展階段，屆時(shí)人均住房建筑面積將達(dá)到或超過(guò)３５平方米。從中長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)看，今后五年，將是沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展史上最快的時(shí)期。只要不發(fā)生大的意外（如國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生大的起伏），沈陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)將會(huì)

成為北方最繁榮的房地產(chǎn)市場(chǎng)之一。隨著沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步進(jìn)入大眾消費(fèi)時(shí)代，以經(jīng)濟(jì)型和實(shí)用型為消費(fèi)特點(diǎn)的社會(huì)階層將把中低檔住房作為主要選擇，雖個(gè)體消費(fèi)不大，但總量需求巨大。開(kāi)發(fā)投資幅度會(huì)明顯加大。由于外地和境外開(kāi)發(fā)商大批進(jìn)入，以及渾南新區(qū)、鐵西新區(qū)和棋盤山風(fēng)景區(qū)的開(kāi)發(fā)、ＣＢＤ的打造和沈陽(yáng)市政府提出的"金廊工程"啟動(dòng)進(jìn)程的加快，加之沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)近年來(lái)的利好刺激，開(kāi)發(fā)商會(huì)加大投資力度，明年有望較大幅度增加，超額完成市政府制定的計(jì)劃。對(duì)于沈陽(yáng)房?jī)r(jià)，我認(rèn)為，2004年沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)房?jī)r(jià)將呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)。近一階段房地產(chǎn)的價(jià)格不但不會(huì)往下走，而且肯定會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這個(gè)結(jié)果不是大家所不愿意看到的，也不是政府愿意看到的，更不是消費(fèi)者愿意看到的。第一，近期出臺(tái)的房地產(chǎn)行業(yè)政策，以及目前的市場(chǎng)供需狀況這些綜合性的擠壓力量，導(dǎo)致了房地產(chǎn)價(jià)格繼續(xù)上漲。雖然國(guó)務(wù)院于2003年9月發(fā)出的《關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的通知》（18號(hào)文）的目的之一，就是為了推動(dòng)房地產(chǎn)的消費(fèi)，把房地產(chǎn)的價(jià)格盡量壓下來(lái)，但是截至2004年房地產(chǎn)的價(jià)格還在持續(xù)上漲。同時(shí)2003年6月5日由中國(guó)人民銀行發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》（121號(hào)文件）從另一方面也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)供給減少。這樣，房地產(chǎn)的價(jià)格不但不會(huì)往下走，而且會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。第二，房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求仍然處于快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。首先，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、大量人口進(jìn)城居住、就業(yè)，勢(shì)必增加房地產(chǎn)市場(chǎng)需求；其次，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生變化，將增加市場(chǎng)需求。隨著居民消費(fèi)觀念的變化，10年換購(gòu)一套住房的思想在未來(lái)幾年甚至很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)應(yīng)當(dāng)能夠持續(xù)保持，在沈陽(yáng)也在一定程度上體現(xiàn)了這種趨勢(shì)；另外，拆遷安置增加了房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體需求。近幾年，沈陽(yáng)市加大城市危舊住房改造力度，城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的步伐會(huì)繼續(xù)加快。這些都會(huì)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上升。第三，2003年下半年以來(lái)建筑材料如鋼材、混凝土等價(jià)格大幅上漲，如果這種情況持續(xù)，那么因建筑成本提高，房?jī)r(jià)也會(huì)上漲。2004年沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)亮點(diǎn)有很多。沈陽(yáng)樓市經(jīng)過(guò)了2003年一片繁榮之后，進(jìn)入2004年亮點(diǎn)應(yīng)該還是商品住宅，還有商業(yè)地產(chǎn)和二手房。在國(guó)際會(huì)展中心舉行的第七屆房地產(chǎn)交易會(huì)上各種高低檔的商品住宅繼2003年依然唱著主角。商業(yè)地產(chǎn)在2003年才剛剛露出了一個(gè)尖尖角，盡管各個(gè)媒體為了搶商業(yè)地產(chǎn)的廣告市場(chǎng)份額，在2003年年末紛紛推出了形式各樣的活動(dòng)來(lái)吸引商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們，但所有這些都只是一個(gè)開(kāi)始。當(dāng)然，隨著商業(yè)地產(chǎn)的火爆，市場(chǎng)急速發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題也會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。今年，沈陽(yáng)市政府?dāng)M于先期啟動(dòng)建設(shè)面向中低收入家庭銷售的低價(jià)房40萬(wàn)平方米，并將繼續(xù)建設(shè)適當(dāng)數(shù)量的廉租房。同時(shí)將大力推動(dòng)售房款轉(zhuǎn)化為住房補(bǔ)貼資金，推動(dòng)加快住房貨幣化補(bǔ)貼步伐。并將進(jìn)一步整頓房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，規(guī)范商品房銷售和中介服務(wù)方面的違規(guī)行為等。一系列的因素表明，沈陽(yáng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)加速?gòu)拇址判拖蚣s型轉(zhuǎn)變，開(kāi)始進(jìn)入大盤時(shí)代、品牌時(shí)代和服務(wù)時(shí)代。房地產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是高檔住宅和中高檔住宅市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，會(huì)由簡(jiǎn)單的價(jià)格和地段競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)樾詢r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)發(fā)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品細(xì)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)。（二）渾南新區(qū)市場(chǎng)分析隨著沈陽(yáng)渾南新區(qū)全面開(kāi)發(fā)建設(shè)啟動(dòng)以來(lái)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行始終保持良好速度，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、技工貿(mào)總收入、固定資產(chǎn)投資、利用外資、出口創(chuàng)匯等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均實(shí)現(xiàn)歷史性突破，增幅高于全市平均水平。去年，新區(qū)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值71.1億元，同比增長(zhǎng)22.2％，增速高于全市9.1個(gè)百分點(diǎn)，占全市的比重由2001年的4.7％提高到5.1％；固定資產(chǎn)投資完成37.8億元，同比增長(zhǎng)3.4倍，占全市的比重由2001年的2.8％提高到9.4％；實(shí)際利用外資2.8億美元，同比增長(zhǎng)205.8％，占全市的比重由2001年的7.5％提高到17％；出口完成5億美元，同比增長(zhǎng)49％，占全市的比重由2001年的27.2％提高到35.7％，實(shí)現(xiàn)了起步年的開(kāi)門紅，渾南新區(qū)已成為沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的增長(zhǎng)極。市政投資的重點(diǎn)向渾南的轉(zhuǎn)移給這里的房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)更多的機(jī)遇。許多的國(guó)內(nèi)外房地產(chǎn)商們已經(jīng)開(kāi)始在沈陽(yáng)的渾南大地上投資開(kāi)發(fā)或準(zhǔn)備投資開(kāi)發(fā)。同時(shí)，渾河作為沈陽(yáng)未來(lái)的內(nèi)河，也開(kāi)始了全面的開(kāi)發(fā)治理。從2002年起，沈陽(yáng)拉開(kāi)了渾河綜合治理的序幕，經(jīng)過(guò)一年多的努力，長(zhǎng)青橋至渾河橋十公里河段河水惡臭得到了根治，兩岸的生態(tài)得到了恢復(fù)。新建后的五里河公園和沈水灣公園2004年5月，渾河兩岸的大開(kāi)發(fā)已經(jīng)全面啟動(dòng)。渾河兩岸開(kāi)發(fā)被喻為沈陽(yáng)的“銀帶”工程，其開(kāi)發(fā)建設(shè)后將成為一條集經(jīng)濟(jì)帶、文化帶、景觀帶為一體的城市東西軸線。在總體設(shè)計(jì)上，渾河兩岸將成為“一水三城，東西綠廊”結(jié)構(gòu)的生態(tài)走廊、經(jīng)濟(jì)走廊。渾河兩岸開(kāi)發(fā)完畢后，以渾河為中心的文化城，將拉近城市與渾河的濱水形象魅力；以三好街為依托的科技城建成具有扇形開(kāi)放式空間景觀特點(diǎn)，擁有較長(zhǎng)的自然灘地。隨著沈陽(yáng)市重心的南移，渾河兩岸將像上海外灘那樣呈現(xiàn)出繁華多姿的城市景象，成為沈陽(yáng)的標(biāo)志。渾南新區(qū)的開(kāi)發(fā)發(fā)展必然會(huì)帶動(dòng)一大批行業(yè)的飛速發(fā)展，渾南的房地產(chǎn)也同樣也會(huì)隨之快速發(fā)展，而且沈陽(yáng)出臺(tái)了一系列的政策來(lái)保護(hù)在渾南投資開(kāi)發(fā)的投資商。從渾南發(fā)展的良好勢(shì)頭我們可以看出渾南的房地產(chǎn)具有巨大的升值空間。二、樓盤臨近地段房地產(chǎn)市場(chǎng)分析（微觀）（一）本樓盤區(qū)位特點(diǎn)本樓盤位于沈陽(yáng)市渾南新區(qū)長(zhǎng)青橋南首，西面緊貼長(zhǎng)青南街，北面為面積將近230000平方米的渾河外灘公園。本樓盤附近人口密度相對(duì)沈陽(yáng)市來(lái)說(shuō)比較小，附近各種生活配套設(shè)施比較完善。著一帶外來(lái)人口較多，治安形勢(shì)比較嚴(yán)峻。本樓盤南部為沈陽(yáng)市渾南大學(xué)城，有沈陽(yáng)建筑大學(xué)、沈陽(yáng)音樂(lè)學(xué)院、沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院等高等學(xué)府。由于渾河和渾河外灘公園的存在，這里的環(huán)境非常優(yōu)美，隨著沈陽(yáng)市政府治理渾河的力度加大，這里的污染很低，而且越來(lái)越好。本地塊的空氣質(zhì)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于沈陽(yáng)市區(qū)。沈陽(yáng)市渾河被人們稱為北方浦東，這足可以表明渾南新區(qū)在人們心目中的地位及對(duì)此的關(guān)注程度。而這幾年渾南新區(qū)的開(kāi)發(fā)也確實(shí)初見(jiàn)端倪?！霸谒环健闭锰幱跍喓影哆?，與市區(qū)隔水相望。本項(xiàng)目西面所靠的長(zhǎng)青街是沈陽(yáng)城市主干道之一，所以這里交通比較便利。而且規(guī)劃中的地鐵四號(hào)線也經(jīng)由此處，未來(lái)地鐵的開(kāi)通勢(shì)必給這里帶來(lái)無(wú)限生機(jī)，對(duì)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)，尤其商業(yè)有著積極的作用。教育、文化是永不過(guò)時(shí)的宣傳王牌。渾南大學(xué)城坐落于此，沈陽(yáng)市渾南大學(xué)城，有沈陽(yáng)建筑大學(xué)、沈陽(yáng)音樂(lè)學(xué)院、沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院等一批高等學(xué)府及一些中小學(xué)使這里有著濃郁的文化氣息，陶冶了居民的情操。本項(xiàng)目南500米處的未來(lái)渾南新區(qū)主干道渾南大道的建成更是使交通更加完善。同時(shí)渾南國(guó)際會(huì)展中心帶動(dòng)了整個(gè)渾南新區(qū)各項(xiàng)配套設(shè)施得到完善，生活設(shè)施進(jìn)一步齊全。正因?yàn)榇说囟蔚陌l(fā)展有著多方面的利好因素，促使許多國(guó)內(nèi)外知名大中型企業(yè)投資商加入，將回令渾南新區(qū)及渾河北岸的樓盤競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。時(shí)下渾南新區(qū)及渾河北岸的樓盤多為大盤，開(kāi)發(fā)時(shí)間都較長(zhǎng)。有些知名度和美譽(yù)度的樓盤有如SR新城、河畔花園、萬(wàn)科花園新城等等。（二）本地段樓盤購(gòu)買對(duì)象及購(gòu)買心理分析1.為了充分地做好“在水一方”樓盤的市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)購(gòu)買對(duì)象，對(duì)市場(chǎng)的分析如下：（1）有超半數(shù)的沈陽(yáng)市區(qū)居民的住房戶型為兩房，其中近半數(shù)住房面積在70平方米以下，同時(shí)有許多的住房為福利分房，絕大多的沈陽(yáng)市民希望購(gòu)房用于居住。從中我們可以看出，現(xiàn)今沈陽(yáng)的住宅需求還是比較大的，多數(shù)居民希望能改善他們的居住生活。（2）大多數(shù)欲購(gòu)買住房的沈陽(yáng)市民表示會(huì)購(gòu)買二房二廳或三房二廳的住房，面積在70—99平方米。這說(shuō)明小戶型的住宅還是沈陽(yáng)市民最想要的戶型。（3）有近六成的欲購(gòu)房者選擇將購(gòu)買多層住宅，另有一部分選擇高層住宅。這說(shuō)明市面上選擇多層住宅的還是占絕大多數(shù)，究其原因主要還是經(jīng)濟(jì)上的。（4）多數(shù)市民表示購(gòu)買住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)是一般的毛坯房，再者是發(fā)展商提供多種裝修供買家選擇。這一結(jié)果表明，人們喜歡房子的裝修按自己的意愿來(lái)進(jìn)行。（5）絕大多數(shù)的沈陽(yáng)市民都比較關(guān)注渾南新區(qū)的開(kāi)發(fā)和發(fā)展，有一部分的市民已經(jīng)在渾南購(gòu)房或者在渾南購(gòu)房，還有很多人表示在渾南開(kāi)發(fā)的一定程度，各種生活配套設(shè)施比較完善的情況下愿意在渾南購(gòu)房居住。另外有一部分的人看準(zhǔn)了渾南發(fā)展的機(jī)遇，看到了渾南房產(chǎn)的升值空間，表示會(huì)在渾南購(gòu)買較多的房產(chǎn)等待升值時(shí)在賣出。這對(duì)本項(xiàng)目是一大利因素。2.調(diào)查分析結(jié)論（1）規(guī)劃設(shè)計(jì)方面：大部分市民表示，小區(qū)的環(huán)境好壞十分重要，購(gòu)買房子所在的小區(qū)一定要有較高的綠化率。而且最好有好的景觀,至于朝向，最好是南北對(duì)流和朝南；而小區(qū)建筑風(fēng)格，大部分的市民表示不太在意，只要小區(qū)樓房的外形好看就行；對(duì)于居所的功能應(yīng)以實(shí)用為主，對(duì)每家每戶都能使用；同時(shí)，市民門都表示，小區(qū)內(nèi)或附近，都必須有足夠的配套設(shè)施，例如小學(xué)、醫(yī)院、菜市場(chǎng)等，最重要的是能方便人們的生活；最后要說(shuō)明的是，大多數(shù)居民選擇多層住宅，因?yàn)槠淙蘸笠坏奈飿I(yè)管理費(fèi)相對(duì)少一點(diǎn)。（2）銷售方面：大部分人會(huì)選擇15—20年的樓價(jià)七成以下銀行按揭，對(duì)于首期款，能接受的程度大約是5—10萬(wàn)元，而月供款額在1000元左右；至于獲取樓盤信息的渠道，絕大多數(shù)的市民表示一般通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)廣告和電視廣告獲得信息。（3）物業(yè)管理方面：對(duì)于物業(yè)管理這一塊，市民對(duì)其有一定的想法?，F(xiàn)在在沈陽(yáng)，沒(méi)有多少個(gè)物業(yè)管理公司做得好，不是承諾不能兌現(xiàn)。，就是服務(wù)跟不上，更不用談什么社區(qū)文化了。所以，人們都希望，物業(yè)管理公司收了住戶的錢，就應(yīng)該提供好的服務(wù)，不能事先承諾有什么完善的物業(yè)管理，等住戶們都住了下來(lái)，卻又說(shuō)住戶交的費(fèi)用不能維持日常的運(yùn)作，以次為理由不提供曾承諾的服務(wù)。所以人們都表示，一定要加強(qiáng)監(jiān)督，保護(hù)消費(fèi)者的利益。當(dāng)然，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都希望能得到價(jià)廉物美的東西，對(duì)于物業(yè)管理公司提供的服務(wù)也一樣。因此，人們明確表示，小區(qū)的清潔衛(wèi)生、園林綠化、安全保衛(wèi)等工作，物業(yè)管理工作一定要做好，對(duì)于一些家政服務(wù)，最好要具備，怎么收費(fèi)在另行約定，而對(duì)于小區(qū)活動(dòng)的開(kāi)展，作為小區(qū)大管家的物業(yè)管理公司，則應(yīng)責(zé)無(wú)旁貸地承擔(dān)這一工作，豐富住戶的生活。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，我們可以看出沈陽(yáng)市民中的買房者越來(lái)越理性，要求越來(lái)越高。他們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在的沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，只要手中有錢就不怕買不到好房子，所以他們?cè)谶x擇樓房的時(shí)候更為謹(jǐn)慎。另外，通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查分析，可以發(fā)現(xiàn)想要購(gòu)買樓房的市民年齡主要集中在25—55歲之間，他們的均有一定收入。通過(guò)以上的資料分析，我們可以大致的設(shè)定本樓盤的購(gòu)買對(duì)象：年齡在25—55歲之間，有一定的收入。至于他們來(lái)自什么地方、從事哪個(gè)行業(yè)我們不加限制，具體的細(xì)分在下面的章節(jié)中詳細(xì)說(shuō)明。（三）對(duì)手盤分析1.和泰·東方園（1）樓盤基本情況：該樓盤由沈陽(yáng)市和泰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)，位于沈陽(yáng)市長(zhǎng)青街149號(hào)。該項(xiàng)目建筑面積為200000平方米。項(xiàng)目周圍有224、223、276、260、250、265等公交線路，可直達(dá)五愛(ài)市場(chǎng)、中街、太原街及北站等全市各地，交通便捷。周邊設(shè)施齊全，南塔商圈、普爾斯馬特超市、長(zhǎng)青農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、新華購(gòu)書(shū)中心、東北裝飾批發(fā)市場(chǎng)；育鵬幼兒園、長(zhǎng)青小學(xué)、東陵實(shí)驗(yàn)小學(xué)、五十一中學(xué)、龍石中學(xué)、萬(wàn)科中學(xué)、廣全中學(xué)、青年干部學(xué)院、黃金學(xué)院；天壇中醫(yī)院、東陵區(qū)中心醫(yī)院、市結(jié)石病醫(yī)院、血磁醫(yī)院等分布四周。區(qū)內(nèi)還設(shè)有廣場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、休閑愿等休閑娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所。（2）樓盤特色及市場(chǎng)定位：“和泰·東方園”被稱為沈陽(yáng)首家超大規(guī)模“新東方主義”園林住宅。該樓盤以中國(guó)式園林為核心，吸取韓式園林、日式園林、新加坡園林等精華。園內(nèi)以“兩谷兩園一廣場(chǎng)”為主線將園林區(qū)內(nèi)所有運(yùn)動(dòng)、休閑功能景觀貫穿起來(lái)，使園區(qū)充滿生態(tài)氣息、使園區(qū)內(nèi)更顯生機(jī)盎然。該樓盤房型面積在102—225之間，2860元/平方米起價(jià)。（3）比較分析：該樓盤規(guī)模不及本樓盤“在水一方”，周圍的景觀很不理想，四周均為建筑和馬路，南面雖然有渾河，中間卻被高架路擋住。但小區(qū)內(nèi)綠化不錯(cuò)，附近生活配套設(shè)施完善，能吸引較多的顧客，其現(xiàn)今的銷售情況還算不錯(cuò)，市場(chǎng)反映較為熱烈。假日·蘭亭（1）樓盤基本情況：由沈陽(yáng)（香港）嘉鴻房地產(chǎn)發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)，位于長(zhǎng)青街135號(hào)。該樓盤處在萬(wàn)科花園新城與“和泰·東方園”之間，小區(qū)占地64600平方米，總建筑面積96500平方米，綠化率50%。該樓盤周邊的生活配套設(shè)施與和泰·東方園基本相同，這里不在詳細(xì)闡述。（2）樓盤特色及市場(chǎng)定位：該樓盤雖然規(guī)模很小，但綠化率卻達(dá)到50%，同時(shí)開(kāi)發(fā)商還在戶型上大做文章，精心打造了多種不同風(fēng)格的戶型，使住戶在各種不同風(fēng)格的戶型內(nèi)可以演繹不同的自由生活。園內(nèi)最具特色的是一道罕見(jiàn)的美麗林蔭貫穿整個(gè)小區(qū)。該樓盤戶型面積在66—167平方米之間，起售價(jià)為2820元/平方米。（3）比較分析：該樓盤地理位置與“和泰·東方園”基本相同，而規(guī)模更小，其售價(jià)比本樓盤貴一些。相比其他的樓盤它周圍的自然景觀顯得更差。規(guī)模小當(dāng)然也有其優(yōu)點(diǎn)，小區(qū)的治安管理及50%的綠化率成為其一大賣點(diǎn)。左岸慧晶（1）樓盤基本情況：該樓盤由遼寧弘浩房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)，地址位于沈陽(yáng)市渾南新區(qū)南提中路9號(hào)，即富民橋東800米。該項(xiàng)目由小高層和高層組成，地處渾南新城的中心位置，南臨建設(shè)中的渾南區(qū)政府公務(wù)員住宅樓及人民銀行員工高檔住宅小區(qū)，但這里現(xiàn)今的交通不太便捷，只有291路公交車到達(dá)此地。由于地理位置靠近本樓盤，所以周圍生活配套設(shè)施與本樓盤可以共用，但該處距離更遠(yuǎn)。（2）樓盤特色及市場(chǎng)定位：該樓盤秉承“以生態(tài)、生活及住宅品質(zhì)設(shè)計(jì)大融合”的設(shè)計(jì)宗旨，以現(xiàn)代風(fēng)尚主體景觀規(guī)劃，打造出170000平方米純板式小高層幾高層住宅，先后榮獲“最佳親水住宅獎(jiǎng)”、“最佳園區(qū)規(guī)劃獎(jiǎng)”、“最佳戶型設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”等等獎(jiǎng)項(xiàng)。社區(qū)采用“五明”陽(yáng)光戶型設(shè)計(jì)，綠化高達(dá)73.7%。該樓盤戶型面積在103—169平方米之間，2960元/平方米起價(jià)。（3）比較分析：周邊的生活配套設(shè)施與本樓盤相似，但該區(qū)的交通相對(duì)不便，出行無(wú)太多公交線路可供選擇。由于該樓盤主要由小高層和高層組成，售價(jià)也較高，所以該樓盤并不會(huì)給本樓盤造成很大的威脅。塞納家園（1）樓盤基本情況：該樓盤由沈陽(yáng)房實(shí)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)，地址位于沈陽(yáng)市長(zhǎng)青南街15號(hào)。改樓盤在“在水一方”南500米處。該項(xiàng)目占地總面積120000平方米，總建筑面積220000平方米。周圍生活配套設(shè)施與本樓盤基本相似，但更靠近大學(xué)城。（2）樓盤特色及市場(chǎng)定位：該樓盤園區(qū)綠化率達(dá)42%，開(kāi)闊的樓間距達(dá)35—45米。塞納家園特聘請(qǐng)了華新環(huán)境藝術(shù)工程有限公司擔(dān)綱景觀設(shè)計(jì)，秉承法蘭西優(yōu)雅、精致、浪漫的生活品位。園內(nèi)860平方米的水系景觀南北貫穿整個(gè)園區(qū)。在2003年獲中國(guó)住宅創(chuàng)新獎(jiǎng)。該樓盤有多種戶型可供選擇，面積在65—150之間，售價(jià)從2580元/平方米起。（3）比較分析：可以說(shuō)，“塞納家園”是“在水一方”銷售的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。無(wú)論是地理位置還是交通情況都基本相同。但從自然景觀方面比較，本樓盤占有一定的優(yōu)勢(shì)，我們只要在環(huán)境及自然景觀上狠下功夫來(lái)弱化地勢(shì)上的劣勢(shì)。在以后與“塞納家園”的競(jìng)爭(zhēng)中一定不會(huì)處于劣勢(shì)，同時(shí)本樓盤較低的價(jià)位也是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的一大因素。總結(jié)：在分析比較了四個(gè)比較具有代表性的樓盤后，我們可以從中發(fā)現(xiàn)“在水一方”在幾個(gè)方面比較具有優(yōu)勢(shì)的，第一是本樓盤周圍的自然景觀，除了“左岸慧晶”之外，別的樓盤毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。第二就是價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，在其它四個(gè)樓盤的比較中，本樓盤的平均售價(jià)是最低的。在別的諸如生活配套設(shè)施、交通狀況等基本相似的情況下，前兩個(gè)因素也就成了左右市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的因素，而本樓盤在這兩個(gè)方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，所以“在水一方”的銷售前景是光明的。（四）結(jié)論渾南新區(qū)注定會(huì)被關(guān)注，渾南的開(kāi)發(fā)發(fā)展，渾河的重點(diǎn)治理，外灘公園的建設(shè)無(wú)疑是最佳賣點(diǎn)；而身處渾南開(kāi)發(fā)區(qū)，且距離市區(qū)咫尺之遙的“在水一方”同樣會(huì)受到各方的關(guān)注，甚至成為樓盤之中的焦點(diǎn)?！霸谒环健毖販喓觾砂?000米濱水長(zhǎng)廊東西舒展，高低起伏，錯(cuò)落有致建筑的外觀與清新雅致景觀環(huán)境實(shí)現(xiàn)了“動(dòng)感三級(jí)綠化”，渾南大學(xué)城的人文環(huán)境則為周邊環(huán)境增色不少；各項(xiàng)完善的生活配套設(shè)施，造就了一個(gè)良好的居住環(huán)境。第二部分環(huán)境分析一、“在水一方”樓盤周圍環(huán)境（一）樓盤綜述項(xiàng)目面積：200000平方米，總建筑面積：450000平方米，園區(qū)總規(guī)劃戶數(shù)3860戶，綠化率39.2%。該樓盤北面為渾河及渾河外灘公園，西面為沈陽(yáng)城市主干道之一的長(zhǎng)青街。東面和面都為渾南黃泥砍村的民居。渾南大學(xué)城就在本項(xiàng)目的南部。（二）項(xiàng)目周圍景觀1.自然景觀（1）東方景觀在該方向上，對(duì)于近景和遠(yuǎn)景都不能算是太好，兩面均為老居民區(qū)。（2）西面景觀在該方向上，因?yàn)榭拷L(zhǎng)青南街而馬路對(duì)面則為規(guī)劃中的渾南外灘公園的一部分，再遠(yuǎn)一點(diǎn)則是由沈陽(yáng)慧緣房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司開(kāi)發(fā)的樓盤“慧緣馨村”，而此樓盤的特點(diǎn)與本項(xiàng)目較為相似。（3）北方景觀在該方向上，因項(xiàng)目緊鄰渾河及外灘公園，不僅環(huán)境優(yōu)美，而且河水也隨著沈陽(yáng)市政府治理力度的加大幾乎沒(méi)有什么污染。而外灘公園230000平方米的面積甚至超過(guò)了本項(xiàng)目園區(qū)面積。優(yōu)美的環(huán)境幾風(fēng)景對(duì)樓盤的銷售起到了極大的促進(jìn)作用。（4）南方景觀在該方向上，近處有沈陽(yáng)房實(shí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的樓盤“塞納家園”，還有正在修建中的120米寬的沈陽(yáng)渾南大道，不遠(yuǎn)處即為沈陽(yáng)渾南大學(xué)城，有沈陽(yáng)建筑大學(xué)、沈陽(yáng)音樂(lè)學(xué)院、沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院等高等學(xué)府。所以本地塊文化氣氛很濃，對(duì)本樓盤也起了很大的促進(jìn)作用。2.景觀綜述從“在水一方”周圍的景觀及視野開(kāi)闊程度看，北、西兩個(gè)方向的景觀都非常理想，有綠化，有河水；東、南兩個(gè)方向的景觀不太理想。但總體來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目周圍景觀還是該樓盤銷售的一大賣點(diǎn)。雖然該地塊面積較大，但由于東西邊較長(zhǎng)，無(wú)論哪個(gè)建筑都能感受到外灘公園及渾河的優(yōu)美環(huán)境。而且設(shè)計(jì)者還通過(guò)環(huán)境藝術(shù)設(shè)計(jì)更是弱化了東、南兩個(gè)方向上景觀所造成的不利影響。（三）環(huán)境衛(wèi)生、社會(huì)治安情況1.環(huán)境衛(wèi)生情況“在水一方”項(xiàng)目處在渾南開(kāi)發(fā)區(qū)的渾河邊上，隨著沈陽(yáng)市政府對(duì)渾河治理力度的加大，這里的污染問(wèn)題已經(jīng)得到了根治。項(xiàng)目西面的長(zhǎng)青街為沈陽(yáng)的主干道之一，車流量非常的大，汽車產(chǎn)生的廢氣和噪音對(duì)小區(qū)造成了一定影響，但本項(xiàng)目與馬路中間還有一片40米寬的綠化隔離帶，可以大大減少?gòu)U氣和噪音對(duì)本樓盤產(chǎn)生的不利影響。2.社會(huì)治安狀況本樓盤所位于的渾南新區(qū)隨著開(kāi)發(fā)力度的不斷加大，外來(lái)人員不斷增加，這也造成了本地區(qū)治安情況的復(fù)雜。但同時(shí)沈陽(yáng)是政府也同樣會(huì)加大對(duì)治安的監(jiān)管力度，加大本地區(qū)的警力，再加上本小區(qū)對(duì)治安的嚴(yán)管，治安狀況不會(huì)在很大程度上影響本樓盤的銷售。（四）樓盤周圍交通條件“在水一方”西面為沈陽(yáng)市城市主干道之一的長(zhǎng)青街，是周圍最重要的混合型道路，車流量較大。距南面1000米處有即將修建完的120米寬的渾南大道。樓盤附近有多個(gè)公交車站，有224、276、291、4321、4343、城鄉(xiāng)中巴等公交線路。規(guī)劃中的沈陽(yáng)地鐵四號(hào)線正好經(jīng)過(guò)此處，橋北同樣有很多的公交線路，如223、250、260、259等。隨著沈陽(yáng)渾南新區(qū)開(kāi)發(fā)力度的加大，這里將有更多的公交線路經(jīng)過(guò)。（五）配套設(shè)施（1）菜市場(chǎng)：黃泥坎農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，長(zhǎng)青農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。（2）商店、購(gòu)物中心：普爾斯馬特超市、東北裝飾批發(fā)市場(chǎng)、南塔商業(yè)圈。（3）小學(xué)：渾南開(kāi)發(fā)區(qū)實(shí)驗(yàn)小學(xué)、東陵實(shí)驗(yàn)小學(xué)、長(zhǎng)青小學(xué)。（4）中學(xué)：五十一中學(xué)、萬(wàn)科中學(xué)、龍石中學(xué)。（5）大學(xué)：沈陽(yáng)建筑大學(xué)、沈陽(yáng)音樂(lè)學(xué)院、沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院、沈陽(yáng)工運(yùn)學(xué)院、沈陽(yáng)電大（6）體育娛樂(lè)設(shè)施：沈陽(yáng)建筑大學(xué)、沈陽(yáng)音樂(lè)學(xué)院內(nèi)有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地，樓盤附近黃泥坎村有教多的網(wǎng)吧、桌球室、健身中心等。（7）醫(yī)院：渾南新區(qū)醫(yī)院、東陵區(qū)中心醫(yī)院、血磁醫(yī)院等。（8）銀行、郵局、酒店：中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社、中國(guó)郵政局東陵分局。沈陽(yáng)建筑大學(xué)內(nèi)有中國(guó)工商銀行和郵政局。有多家中小型酒店。（8）其他：東北最大圖書(shū)市場(chǎng)之一——新華購(gòu)書(shū)中心，還有許多的藥店、服裝店、鞋店等種類繁多的店鋪。配套設(shè)施綜述：本地段在沈陽(yáng)市來(lái)說(shuō)不算密集，但對(duì)于渾南新區(qū)，此處居住人口比較集中，各種生活配套設(shè)施基本完善，衣、食、住、行等都可以滿足居民的需要，但從消費(fèi)的角度來(lái)說(shuō)，本區(qū)域現(xiàn)在明顯缺少大規(guī)模和高檔次的購(gòu)物中心。但、隨著新區(qū)的開(kāi)發(fā)，渾南人口的不斷增加，國(guó)內(nèi)外各大型連鎖企業(yè)均將目光投向了沈陽(yáng)渾南新區(qū)這片熱土。在不久的將來(lái)，相信肯定有大型的購(gòu)物中心建起。二、樓盤地塊的優(yōu)劣分析（一）優(yōu)勢(shì)分析1.用地規(guī)模本項(xiàng)目用地面積達(dá)200000平方米。在渾南新區(qū)，如此大的地塊進(jìn)行小區(qū)的開(kāi)發(fā)，無(wú)疑能形成規(guī)模效應(yīng)，它不僅降低了項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本費(fèi)用，還有利于項(xiàng)目形成自我的獨(dú)立環(huán)境，配以完善的生活配套設(shè)施，美麗的景觀，優(yōu)雅的綠化環(huán)境，能營(yíng)造了小區(qū)的生活氛圍，必然增強(qiáng)了本樓盤的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。自然景觀本樓盤的自然景觀無(wú)疑是銷售最大的賣點(diǎn)。地處渾河南岸的“在水一方”北面緊靠渾河及規(guī)劃中的渾河外灘公園，而230000平方米的公園面積更是比面積200000平方米的項(xiàng)目園區(qū)面積還大，優(yōu)美的環(huán)境是最能吸引購(gòu)買者的。交通條件本樓盤位于沈陽(yáng)市城市主干道之一的長(zhǎng)青街旁，在沈陽(yáng)最具特色的大橋——長(zhǎng)青橋腳下，有224、276、4321、城鄉(xiāng)中巴等公交線路，橋北還有223、250、260、259等公交線路。另外，規(guī)劃中的沈陽(yáng)地鐵四號(hào)線也經(jīng)由此地。綜上所述，“在水一方”在交通條件方“在水一方”SWOT分析S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）“三通”+交通便利+完善生活配套+臨近渾南地勢(shì)較低+治安大學(xué)城+自然景觀O（機(jī)會(huì)）T（威脅）了解塞納家園、左岸慧晶、和泰·東方、直接對(duì)手：園假日·蘭亭等樓盤的情況，在風(fēng)格上避開(kāi)塞納家園、對(duì)手。左岸慧晶、通過(guò)全新的“概念”和良好的環(huán)境設(shè)計(jì)和泰東方園、更加強(qiáng)化了景觀優(yōu)勢(shì)，無(wú)環(huán)境污染，空氣質(zhì)假日·蘭亭等量?jī)?yōu)秀面的優(yōu)勢(shì)，將成為本樓盤的一大賣點(diǎn)。4.周圍配套設(shè)施“在水一方”項(xiàng)目所處地段，將來(lái)是大型的居住區(qū)，近旁有塞納家園、左岸慧晶、渾南生態(tài)園等，橋北有萬(wàn)科花園新城、和泰·東方、假日·蘭亭等等。附近的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，銀行、學(xué)校、商店等等，一應(yīng)俱全。這樣不僅能減少小區(qū)配套設(shè)施的投入，而且對(duì)于日后小區(qū)的宣傳將起到非常大的作用。（二）劣勢(shì)分析1.地勢(shì)“在水一方”地處長(zhǎng)青橋南首，渾河南岸邊，與渾河僅僅隔著建設(shè)中的渾河外灘公園。當(dāng)人們坐車從長(zhǎng)青橋上看，本樓盤總讓人感覺(jué)地勢(shì)非常低。許多的市民擔(dān)心當(dāng)渾河到了汛期的時(shí)候大水是會(huì)淹沒(méi)到本樓盤。這也成為許多欲購(gòu)買本樓盤房產(chǎn)的市民或外地來(lái)沈置業(yè)者或投資者的擔(dān)心之處，對(duì)此顯得猶豫不決。治安由于本樓盤地處正在開(kāi)發(fā)中的渾南新區(qū)，這一帶外來(lái)務(wù)工人員特別多，所以這里的治安形勢(shì)比較嚴(yán)峻。（三）樓盤的機(jī)會(huì)分析從上面所提到的“在水一方”的幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，特別是自然景觀和用地規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，是本地段其他樓盤所無(wú)法比擬的。像塞納家園、左岸慧晶、和泰·東方園、假日·蘭亭等樓盤，相對(duì)半樓盤項(xiàng)目而言，都是較小的。所以他們?cè)谛^(qū)的配套方面也是與本樓盤無(wú)法比擬的。同時(shí)較大的面積對(duì)于小區(qū)的整體規(guī)劃提供了有利的條件。因此，我們只要堅(jiān)持走高質(zhì)量樓盤的路線，充分發(fā)揮本樓盤周圍自然景觀的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)科學(xué)的研究設(shè)計(jì)來(lái)解決地勢(shì)低的劣勢(shì)。同時(shí)盡量美化小區(qū)的環(huán)境，充分融入到外灘水景公園的環(huán)境里，使起更貼近自然，更適合人居住，通過(guò)“全新”的概念，找準(zhǔn)入市的時(shí)機(jī)，全面推向市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)。（四）樓盤的威脅分析本樓盤的威脅，主要從幾個(gè)方面來(lái)分析：一是附近的一些樓盤，如“和泰·東方園”、“假日·蘭亭”、“渾南生態(tài)園”等在市場(chǎng)上賣得都不錯(cuò)，因?yàn)榫嚯x“在水一方”不遠(yuǎn)，所以它們對(duì)本樓盤有一定的威脅性；二是本樓盤地段周圍的一些樓盤如“塞納家園”、“左岸慧晶”、慧緣馨村等，這些樓盤在市場(chǎng)上的口碑也都不錯(cuò)，所以，這些樓盤會(huì)給“在水一方”造更大的威脅；三是治安問(wèn)題，這一帶外來(lái)務(wù)工人員特別多，治安形勢(shì)比較嚴(yán)峻，當(dāng)然隨著渾南開(kāi)發(fā)力度的加大，政府一定會(huì)加大對(duì)這一帶的監(jiān)管力度。最后一個(gè)就是地勢(shì)問(wèn)題，“在水一方”樓盤所處的地點(diǎn)的地勢(shì)比較低，當(dāng)然通過(guò)科學(xué)的方法解決了這些問(wèn)題以后，這反而會(huì)成為本樓盤的幾大賣點(diǎn)。三、結(jié)論從項(xiàng)目地塊的性質(zhì)來(lái)看，“在水一方”所處地塊是比較理想的居住地.根據(jù)SWOT理論分析，該地塊在自然景觀、市政配套、交通設(shè)施及區(qū)位位置等方面有一定的優(yōu)勢(shì)。另外，因?yàn)楸镜貕K附近的樓盤定位都是中檔以上的樓盤，因此，本樓盤所設(shè)計(jì)的樓盤擋位有符合這條思路，在與其它樓盤的競(jìng)爭(zhēng)中不會(huì)處于下風(fēng)，當(dāng)然本樓盤并沒(méi)有被周圍的樓盤的定位限定了自己的思路，因?yàn)楸拘^(qū)地塊所占面積較大，我們?cè)跔I(yíng)造良好的居住環(huán)境上下了更大的工夫，特別是本樓盤臨水的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還聘請(qǐng)了澳大利亞凱斯芬設(shè)計(jì)公司和美國(guó)泛亞易道景觀設(shè)計(jì)公司對(duì)本小區(qū)進(jìn)行設(shè)計(jì)多方合力大造了“在水一方”，必將使其成為濱河建筑的經(jīng)典之作。而且，由于本樓盤相對(duì)于其它樓盤的售價(jià)較低，所以相信“在水一方”在渾南地區(qū)有望形成“領(lǐng)頭羊”地位。第三部分市場(chǎng)定位一、樓盤市場(chǎng)細(xì)分隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，人們對(duì)煩囂的城市生活已經(jīng)有點(diǎn)厭煩，人們?cè)絹?lái)越需要回歸自然，對(duì)清新的空氣和優(yōu)雅的生活環(huán)境越來(lái)越向往，對(duì)于一些較高收入的白領(lǐng)階層，他們往往把目光投向一些郊外的樓盤。而隨著生活水平的提高對(duì)于沈陽(yáng)渾南地區(qū)及那些原來(lái)郊區(qū)的一些非常想改善生活水平的人們來(lái)說(shuō)在市區(qū)購(gòu)房經(jīng)濟(jì)上還顯得力不從心，所以本地段的樓盤就成為他們最好的選擇。本樓盤引入現(xiàn)代化、智能化的設(shè)計(jì)，把它建設(shè)成為以“綠色—生態(tài)—健康”為主題的綠色生態(tài)家園，并配合臨水的優(yōu)勢(shì)，迎合沈陽(yáng)建設(shè)森林城市的設(shè)想。所以本樓盤的目標(biāo)客戶就是鎖定在沈陽(yáng)市區(qū)的白領(lǐng)階層和渾南地區(qū)及沈陽(yáng)市郊的市民。根據(jù)前面的市場(chǎng)調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在整個(gè)沈陽(yáng)市，小戶型的房子比較好賣，原因是這里的交通方便，外來(lái)人口較多，而且靠近渾南大學(xué)城，買了這些房子，既可以自住，也可以出租。因此，本樓盤設(shè)計(jì)的一些小單位的戶型也是正確的選擇。但我們的主力戶型主要集中在兩房?jī)蓮d和三房?jī)蓮d，面積在70—120平方米左右，因?yàn)橄鄬?duì)市區(qū)，渾南新區(qū)的樓盤比較便宜，花同樣的錢在市區(qū)買一套小戶型的房子在渾南可以買更大的戶型，所以現(xiàn)在在類似本地段的一些地段，以上兩種戶型的需求最大。同時(shí)，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這一帶的人氣越來(lái)越旺，但附近缺乏一些超市和酒樓，所以，本樓盤的網(wǎng)點(diǎn)部分可以出售用于開(kāi)超市和酒樓，不僅可以彌補(bǔ)這種空缺，同時(shí)，也為自己小區(qū)的住戶提供了一個(gè)理想的消費(fèi)場(chǎng)所。樓盤一期市場(chǎng)細(xì)分從地理上細(xì)分：沈陽(yáng)市渾南新區(qū)、東陵區(qū)一帶的居民；從購(gòu)買人群上細(xì)分：沈陽(yáng)市郊居民；從年齡上細(xì)分：以25—55歲的人群為主；從工作環(huán)境上細(xì)分：以在沈陽(yáng)市內(nèi)工作的一般收入的家庭、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者以及在沈陽(yáng)務(wù)工的市郊居民；從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分：家庭月總收入在2500元以上的家庭為主；從購(gòu)房心理細(xì)分：以二次置業(yè)和自主購(gòu)買為主。2.樓盤二期市場(chǎng)細(xì)分從地理上細(xì)分：以沈陽(yáng)市區(qū)居民為主；從購(gòu)買人群上細(xì)分：沈陽(yáng)本地人、外地人；從年齡上細(xì)分：以25—55歲的人群為主；從工作環(huán)境上細(xì)分：以在市中心大中型公司、外資公司工作的白領(lǐng)階層及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為主；從經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分：家庭月總收入在4500元以上的家庭為主；從購(gòu)房心理細(xì)分：以自主購(gòu)買及用于投資置業(yè)為主。二、樓盤概念的導(dǎo)入根據(jù)前面的市場(chǎng)細(xì)分，“在水一方”的目標(biāo)客戶是中等以上收入的家庭。隨著城市的發(fā)展，人民越來(lái)越注重自身的生活質(zhì)量，所以人們都需要一個(gè)良好的居住環(huán)境。之所以本樓盤取名“在水一方”，顧名思義，是因?yàn)楸緲潜P所處的位置在渾南新區(qū)渾河的岸邊，臨水而建。當(dāng)然考慮到渾河汛期可能給樓盤帶來(lái)的影響，項(xiàng)目并沒(méi)有完全靠著河岸?！霸谒环健毖販喓觾砂?000米濱水長(zhǎng)廊東西舒展，高低起伏，錯(cuò)落有致建筑的外觀與清新雅致景觀環(huán)境實(shí)現(xiàn)了“動(dòng)感三級(jí)綠化”。200000平方米園區(qū)面積，450000平方米建筑面積，230000平方米外灘公元的面積，形成了一個(gè)超大的臨水社區(qū)。本樓盤精心營(yíng)造了一個(gè)“濱水景觀社區(qū)”，讓人們享受著“外灘水景生活”的優(yōu)美環(huán)境。同時(shí)樓盤也適應(yīng)了社會(huì)的潮流，進(jìn)行了“智能化”設(shè)計(jì)，使其具備現(xiàn)代化。當(dāng)然，上述的這些概念并不是什么心得概念，它們已經(jīng)是被社會(huì)上的人所接受，但他們并沒(méi)有說(shuō)過(guò)時(shí)了，他們恰恰是現(xiàn)在人們所向往的。三、目標(biāo)市場(chǎng)“在水一方”是一個(gè)大型的臨水景觀社區(qū)，居住戶數(shù)為3860戶，所以其目標(biāo)市場(chǎng)范圍應(yīng)遍及整個(gè)沈陽(yáng)市及周邊地區(qū)；目標(biāo)客戶的年齡在25—55歲的人群為主；目標(biāo)客戶的職業(yè)為中等及中等以上收入的白領(lǐng)階層、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為主；目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)狀況以家庭收入在2500以上的家庭為主。項(xiàng)目總的目標(biāo)市場(chǎng)為：沈陽(yáng)市區(qū)工作（包括國(guó)有公司、私人公司、中外合資公司、外資公司）的中高收入的白領(lǐng)階層、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者以及一些房地產(chǎn)投資者。目標(biāo)市場(chǎng)分析：樓盤在首次推出市場(chǎng)時(shí)，社區(qū)環(huán)境的規(guī)劃尚未到位，且項(xiàng)目的小區(qū)配套問(wèn)題還未解決。因此，本樓盤應(yīng)采取“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，以銷售“價(jià)廉物美”的的樓盤作為重要的賣點(diǎn)。

在沈陽(yáng)市區(qū)工作的中等及中等以上收入的家庭及個(gè)體經(jīng)營(yíng)者。這類目標(biāo)客戶有相對(duì)較高的收入，他們對(duì)生活水平、生活環(huán)境的要求不斷提高，追求著一種舒適自在的生活環(huán)境?！皟r(jià)廉物美”是這類目標(biāo)客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)。而項(xiàng)目在首期入市時(shí)，應(yīng)以“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略進(jìn)行銷售；而且項(xiàng)目是大型的臨水景觀社區(qū)，以優(yōu)美的環(huán)境同時(shí)吸引這一類目標(biāo)客戶。

渾南新區(qū)及東陵區(qū)一帶居民。渾南新區(qū)屬于沈陽(yáng)后開(kāi)發(fā)的，以前就是相當(dāng)于郊區(qū)或者是農(nóng)村。這里人口較分散，居住條件大部分比較差，有許多的居民至今還住在平房里。這里以前沒(méi)有一條很好的街道，而且綠化條件也不好。居民的消費(fèi)水平較低，家庭收支也較低。隨著人民生活水平的不斷提高，對(duì)住房的需求及生活方式的要求也越來(lái)越高；由于這里樓價(jià)比市區(qū)低，但距離市區(qū)也較近，所以渾南新區(qū)居民在本地塊購(gòu)房較為實(shí)際，他們并不追求豪華的生活方式，而是講究樓盤的實(shí)用性。樓盤以適中的價(jià)格推向市場(chǎng)，必將會(huì)吸引這些家庭。對(duì)于東陵區(qū)的部分市民來(lái)說(shuō)，隨著城市化的不斷加快，城市的污染也越來(lái)越嚴(yán)重，他們也想換一下居住環(huán)境，本地段是他們最好的選擇，這里距市區(qū)不遠(yuǎn)，而且交通也方便，同時(shí)價(jià)格也不貴。作為本地塊范圍自然環(huán)境最好的“在水一方”是一個(gè)大型的臨水社區(qū)，具有得天獨(dú)厚的條件，所以本樓盤同樣也會(huì)吸引這部分人的目光。

注重環(huán)境質(zhì)量的白領(lǐng)階層家庭這類目標(biāo)客戶群有較高而穩(wěn)定的收入，文化素質(zhì)高，注重生活的情趣。他們的生活水平已上升道一個(gè)較高的層次，但他們?cè)瓉?lái)的居住環(huán)境卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足他們的要求，因此他們?cè)俅钨?gòu)房的目標(biāo)是環(huán)境優(yōu)美、有一定規(guī)模且距離市區(qū)不遠(yuǎn)的樓盤。這類客戶可能還有老人以及小孩，他們希望有一個(gè)大型的公元或大片的綠化空間讓老人與小孩在此散步和玩耍，而本樓盤所緊靠的渾河外灘公園正好可以滿足他們的要求，讓他們有更多的空間活動(dòng)，正迎合這類人的需要。

房地產(chǎn)投資者在現(xiàn)時(shí)銀行的利率一再下調(diào)，房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖的情況下，相信部分投資者會(huì)選擇具有適度超前性的物業(yè)作為長(zhǎng)線投資的手段。本樓盤整體規(guī)劃完美，規(guī)模大，價(jià)格適中。而且交通十分方便，更重要的一點(diǎn)是，本樓盤臨近渾南大學(xué)城，其出租的前景廣闊。隨著項(xiàng)目小區(qū)配套的建成，樓盤可迅速升值，符合這部分投資者的需要。四、樓盤市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格測(cè)算根據(jù)前面的市場(chǎng)調(diào)查分析，并對(duì)塞納家園、和泰東方園、假日蘭亭、左岸慧晶等樓盤的調(diào)查分析比較，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)樓盤都是走中檔次的路線，售價(jià)集中在2500—3500元/平方米左右。而我們的樓盤具有多方面的優(yōu)勢(shì)，但我們?cè)谇懊娴氖袌?chǎng)細(xì)分中已經(jīng)確定，我們的目標(biāo)客戶是收入為中檔以上的白領(lǐng)階層、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者以及一些收入不太高的渾南和東陵區(qū)居民，所以我們樓盤的市場(chǎng)定位同樣為中檔次的樓盤。為了體現(xiàn)“在水一方”起價(jià)廉物美的特色，市場(chǎng)價(jià)格確定如下：多層銷售價(jià)格：2450元/平方米小高層銷售價(jià)格：2650元/平方米高層銷售價(jià)格：2850元/平方米此一區(qū)間的價(jià)格較為合理，本陸地段的幾個(gè)樓盤的價(jià)格均高于我們所確定的價(jià)格，所以市場(chǎng)肯定能接受而且可能會(huì)引來(lái)更多的關(guān)注。樓盤市場(chǎng)定位本樓盤順應(yīng)市場(chǎng)的需求，更好地滿足人們要求居住環(huán)境親近大自然，有更多的自然景觀，避開(kāi)鬧市的喧囂和擁擠。極力考慮到環(huán)保方面的理念，建造倍受青睞的“臨水住宅”。在市場(chǎng)定位方面充分考慮到市場(chǎng)的需求，迎合當(dāng)今住宅的潮流，根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)劃以及配套設(shè)施情況，樓盤的市場(chǎng)定位為：沈陽(yáng)市大型臨水景觀社區(qū)沈陽(yáng)市大型綠色環(huán)保社區(qū)樓盤的宣傳主題——“讓您與大自然共同呼吸”第四部分價(jià)格策略一、定價(jià)策略（一）總體定價(jià)策略根據(jù)樓盤本身的情況、市場(chǎng)情況、成本情況、消費(fèi)構(gòu)成、消費(fèi)心理等多方面因素，“在水一方”采取的是中價(jià)策略。定價(jià)依據(jù)：現(xiàn)今沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)較穩(wěn)定，成交量大；樓盤投入市場(chǎng)后比較成熟，消費(fèi)者認(rèn)同度較高；本地段樓盤價(jià)位均采取中價(jià)策略；本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的樓盤較多為中高檔次的住宅商品房。（二）全營(yíng)銷過(guò)程定價(jià)策略本樓盤以“價(jià)廉物美”的低開(kāi)高走定價(jià)策略推出市場(chǎng)，必將會(huì)引起市場(chǎng)的關(guān)注，而且為消費(fèi)者所接受，同時(shí)可以匯聚大量的人氣，為樓盤后期銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。低開(kāi)高走定價(jià)策略就是隨著建筑物的成型和不斷接近竣工，根據(jù)消費(fèi)者進(jìn)展情況，沒(méi)到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)的策略，也就是價(jià)格有計(jì)劃定期提高的定價(jià)策略。這種策略是較為常見(jiàn)的定價(jià)策略，尤其適合處于期房銷售的樓盤。而“在水一方”則屬于此種情況。半樓盤低價(jià)開(kāi)盤的目的是吸引市場(chǎng)積線，其路線是提開(kāi)價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)低價(jià)開(kāi)盤的有利點(diǎn)：第一，便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)，價(jià)廉物美是每一個(gè)消費(fèi)者的愿望，以低于市場(chǎng)的價(jià)格開(kāi)盤，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。但客戶在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，確認(rèn)事實(shí)后，便很容易成交。這不但意味著企業(yè)創(chuàng)利的開(kāi)始，而且還能促進(jìn)士氣，以良好的精神狀況開(kāi)展日后的工作。此外大量的客戶上門，即使沒(méi)有成交，也會(huì)營(yíng)造出現(xiàn)熱烈的氣氛，創(chuàng)造樓盤良好的形象。第二，每次調(diào)價(jià)能造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者購(gòu)買欲，促進(jìn)其生產(chǎn)即購(gòu)房的想法。第三，便于日后的價(jià)格控制。低價(jià)開(kāi)盤，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在我們的手里。當(dāng)市場(chǎng)反映熱烈的時(shí)候，可以逐步提高銷售價(jià)格，形成熱銷的良好局面；當(dāng)市場(chǎng)反映平平時(shí)，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)。在保持一定成交良的情況下，靜觀市場(chǎng)的反映。第四，便于內(nèi)部周轉(zhuǎn)，資金回籠。有成交便有資金流入，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)。特別是在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，與其哦守著價(jià)位讓銀行利息吞噬，不如自己果斷斷臂尋求生機(jī)。低價(jià)開(kāi)盤的不利點(diǎn)：第一，首期利潤(rùn)不高。低于市場(chǎng)行情的售價(jià)往往首期利潤(rùn)不高，有的甚至沒(méi)有利潤(rùn)，因此我們將主要利潤(rùn)的獲取寄希望于后期。第二，樓盤形象難以提升。高價(jià)不一定代表高品質(zhì)，高品質(zhì)是需要價(jià)位來(lái)支撐的。低價(jià)開(kāi)盤，作為局部的促銷活動(dòng)問(wèn)題不大，但若作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)久的策略則必然會(huì)影響樓盤的檔次定位和實(shí)際運(yùn)作。2.調(diào)價(jià)在充分考慮市場(chǎng)行情及競(jìng)爭(zhēng)激烈的基礎(chǔ)上，低價(jià)開(kāi)盤后，如果價(jià)格調(diào)控不力，如單價(jià)升幅過(guò)大、升幅節(jié)奏過(guò)快等都可能對(duì)后續(xù)到來(lái)的客戶造成一種阻擋，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設(shè)定的利潤(rùn)期望落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷售佳績(jī)。因此，本樓盤的調(diào)價(jià)幅度應(yīng)做到“小幅遞增”每次遞增在3%—5%之間，在調(diào)價(jià)的近幾天，配以適當(dāng)?shù)恼劭鄄呗?，作為價(jià)格局部過(guò)度，有新生客源時(shí)，再取消折扣，同時(shí)調(diào)價(jià)頻率盡量做到“頻”。當(dāng)然提價(jià)要精心策劃，高度保密，這樣才能受到出奇制勝的效果。在提價(jià)后要加大對(duì)已經(jīng)購(gòu)買業(yè)主的宣傳，讓其知道他們所購(gòu)買的物業(yè)已經(jīng)升值，想親戚朋友們宣傳，起到口頭傳播的作用。直接的價(jià)格調(diào)整直接的價(jià)格調(diào)整就是對(duì)房屋的直接上升或下降進(jìn)行的調(diào)整，它給客戶提供的信息是最直截了當(dāng)?shù)?。一般情況下，本樓盤由于低價(jià)開(kāi)盤，隨著銷售的進(jìn)行，勢(shì)必要上調(diào)價(jià)格，而價(jià)格上調(diào)說(shuō)明物有所值，買氣旺盛。在調(diào)價(jià)之前，首先進(jìn)行宣傳，暗示今后價(jià)格上升的趨勢(shì)，以吸引更多的買家進(jìn)快入場(chǎng)，當(dāng)然如果銷售非常低迷，萬(wàn)不得已的情況下也有可能下調(diào)價(jià)格。付款方式的調(diào)整付款方式本來(lái)就是房?jī)r(jià)在時(shí)間上的一種折讓，他對(duì)價(jià)格的調(diào)整較為隱蔽。這些調(diào)整均要與客戶商量約定而訂定。付款時(shí)間調(diào)整：將總的付款期限減少或延長(zhǎng)，各個(gè)階段付款時(shí)間設(shè)定向前推移或向后推移。付款比例的調(diào)整：將各個(gè)階段的付款比例作出調(diào)整。付款利息的調(diào)整：與銀行利息作比較，使付款利息高于、等于或低于銀行利息，或者取消貸款利息。優(yōu)惠折扣本樓盤通過(guò)在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行直接刺激。優(yōu)惠折扣會(huì)活躍銷售氣氛，進(jìn)行銷售調(diào)劑。為了做好優(yōu)惠折扣，首先要讓客戶感受到是在讓利，而不是一種促銷手段。其次，優(yōu)惠折扣所讓利的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需求，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。最后，盡量不與其他進(jìn)正樓盤的優(yōu)惠折扣相類似。總之，價(jià)格調(diào)整是在樓盤基本價(jià)格制定后，根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)銷具體情況而定，隨時(shí)對(duì)基本價(jià)格進(jìn)行的一系列修正。低價(jià)開(kāi)盤模式“在水一方”盡量做到開(kāi)盤起價(jià)低，均價(jià)也低。隨著項(xiàng)目工程速度餓的推進(jìn)，樓盤起價(jià)、均價(jià)隨之微調(diào)。采取這種策略，首先是出于宣傳目的，想讓更多的人知道“在水一方”，讓市場(chǎng)傳播速度加快。這種讓利行為無(wú)形中為本樓盤做了一個(gè)廣告；再次是前期購(gòu)房的客戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)更大些，他們理應(yīng)享受更多的優(yōu)惠。（三）時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略1.折扣和折扣定價(jià)策略“在水一方”采用多種的定價(jià)策略，以次來(lái)吸引眾多的消費(fèi)者。在我們定出基本價(jià)格后，再以各種折扣和折讓來(lái)刺激中間商或客戶，以促進(jìn)銷售，本樓盤采取現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣相結(jié)合的策略?，F(xiàn)金折扣。為了鼓勵(lì)購(gòu)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣。數(shù)量折扣。針對(duì)購(gòu)房者購(gòu)買數(shù)量不同給予不同價(jià)格優(yōu)惠。為刺激客戶大量購(gòu)買本樓盤住宅，購(gòu)買量越大，給予的折扣率越高。此策略可以是客戶每次購(gòu)買數(shù)量或30天內(nèi)累計(jì)購(gòu)買的數(shù)量，優(yōu)惠額度在3%—5%之間。2.差別定價(jià)策略同一樓盤中不同單元的差別定價(jià)因?yàn)楸卷?xiàng)目的開(kāi)發(fā)良較大，樓盤內(nèi)商品房存在著方位、朝向、房型、采光條件等許多差異。多層差別定價(jià)：將2層定為基價(jià)，3—5層因?yàn)椴晒鈼l件較好，通行較方便，售價(jià)為基價(jià)的105%左右；底層由于采光條件略差，但交通比較方便，售價(jià)為基價(jià)的98%左右；6層位置較高，通行不便，而且樓頂直接與外界接觸，可能會(huì)因日照、降水等自然侵襲房屋受損，因此售價(jià)定位基價(jià)的90%左右。小高層和高層差別定價(jià)：將朝東單元的售價(jià)定位基價(jià)，朝南和東南的為基價(jià)的102%左右；而朝西北的定價(jià)為基價(jià)的98%左右。另外底層和頂層的售價(jià)也相應(yīng)減低至中間的95%—98%之間。（2）對(duì)于不同消費(fèi)者不同價(jià)格。因?yàn)楸緲潜P靠近大學(xué)城，為了吸引教師購(gòu)房，本樓盤對(duì)教師購(gòu)房給予九折優(yōu)惠。這樣，既體現(xiàn)我們公司重教育，重知識(shí)分子的良好風(fēng)尚，有助于在社會(huì)上樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。用戶心理定價(jià)策略針對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)上絕大多數(shù)的樓盤都才用尾數(shù)定價(jià)策略，比如2588、3099這樣的數(shù)字，一開(kāi)始總給人以便宜的感覺(jué)、還滿足部分人求吉的心理。但隨著時(shí)間的推移，許多消費(fèi)者對(duì)此顯得不再感冒，他們更多的是關(guān)注樓盤的質(zhì)量、環(huán)境等因素。本樓盤采取的是整數(shù)定價(jià)策略，最后以為永遠(yuǎn)為“0”。這樣給消費(fèi)者一種真實(shí)可信的感覺(jué)，而且對(duì)本樓盤產(chǎn)生一種信任感。二、付款方式隨著沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，個(gè)房地產(chǎn)商們推出的各種推銷手段層出不窮。付款方式作為一種相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易修正的促銷手段，正為越來(lái)越多的發(fā)展商所重視。綜觀市場(chǎng)上各種各樣的付款方式，為了使“在水一方”在市場(chǎng)上提高銷售率，我們采取多種付款方式功購(gòu)房者選擇。付款方式有一次性付款、建筑期付款、按時(shí)間付款、銀行按揭和延期付款五種形式。（一）一次性付款一次性付款是指購(gòu)房者簽約后，立刻將所有的購(gòu)房款項(xiàng)一次性付清的付款方式。這種付款方式干脆利落，避免了后期追討余款的諸多麻煩，并且，瞬間交納的巨額現(xiàn)金又緩解了資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，是我們最希望付款方式。作為一種回報(bào)，一次性付款都是有折扣的，從八八折到九五折不等，這主要取決于我們樓盤的交房日期的遠(yuǎn)近和沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)近期漲跌判斷。交房日期遠(yuǎn)，折扣大；交房期近，折扣小。因?yàn)殄X存銀行是有利息的，一次性付款的折扣實(shí)質(zhì)上是購(gòu)房者所交納款項(xiàng)的利息返還；另一方面，若資金周轉(zhuǎn)不成問(wèn)題，從追求最大利潤(rùn)出發(fā)，一次性付款的折扣就小，相反，其折扣就大。（二）建筑期付款建筑期付款是指整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者億樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的一種付款方式。例如，簽約，付房款總額20%；工程基礎(chǔ)完工付20%；結(jié)構(gòu)封頂付30%；內(nèi)外裝修結(jié)束付20%；交房入住付10%。每次付款比例視購(gòu)房者與我們的協(xié)商而定。這種付款方式避免了購(gòu)房者對(duì)我們?nèi)狈κ`的缺點(diǎn)，同時(shí)對(duì)我們的施工質(zhì)量也提出了更高的要求，使其通過(guò)付款來(lái)監(jiān)督本樓盤工程的進(jìn)度，是相對(duì)穩(wěn)定和公正的一種辦法。自然，它的價(jià)格優(yōu)惠也不如一次性付款多，而且有時(shí)沒(méi)有。（三）按時(shí)間付款這是介于一次性付款和建筑期付款的一種付款方式。簡(jiǎn)言之，就是購(gòu)房簽約后，按時(shí)間分期逐一交納房款。例如首期付房款總額的20%，N個(gè)月后付房款總額的50%，在N個(gè)月后付20%，交房入住付清尾款10%。這些比例和時(shí)間均與購(gòu)房者約定。這種付款方式類似于建筑期付款，但兩者有明顯的不同。按時(shí)間付款的關(guān)鍵在于付款進(jìn)度不與工程進(jìn)度實(shí)質(zhì)上掛鉤，因?yàn)檫@種方式的付款依據(jù)是時(shí)間而不是工程進(jìn)度，而時(shí)間的延續(xù)并不等于工程的進(jìn)度。當(dāng)工程進(jìn)度滯后于付款進(jìn)度時(shí)，若購(gòu)房者提出延期付款，從法律的角度講是沒(méi)有合同上的保證的。利用購(gòu)房者對(duì)各個(gè)工期的時(shí)間間隔的模糊意識(shí)，促使其按時(shí)間進(jìn)度付款，以爭(zhēng)取自己最大的利益。同時(shí)，因?yàn)榘磿r(shí)間付款，相對(duì)于一次性付款，則沒(méi)有資金上的壓力，加上一些優(yōu)惠或折扣，也會(huì)對(duì)購(gòu)房者產(chǎn)生某種程度上的誘惑力。（四）銀行按揭這種付款方式已經(jīng)越來(lái)越廣泛的被使用，而對(duì)于沈陽(yáng)這個(gè)收入水平不算太高的城市，這種付款方式幾乎已經(jīng)成為最廣泛的。同樣我們“在水一方”在此種付款方式上做了很大的文章（在第五部分“營(yíng)銷策劃”中詳細(xì)提到）隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益發(fā)育成熟，銀行按揭作為一種誘人的付款方式，開(kāi)始越來(lái)越深、越來(lái)越廣地滲透到房屋預(yù)售中來(lái)了。按揭是指購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過(guò)取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。若按期付完本息，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款，則銀行取得產(chǎn)權(quán)并予以出賣以清償貸款。取得按揭的購(gòu)房者在案付清一定比例的前期款項(xiàng)后，按月分期交納貸款本息，最大程度上減輕了付款壓力。同時(shí)。更多的人也會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn)，通過(guò)銀行按揭他們可以購(gòu)買自己無(wú)法想象的房屋。相應(yīng)的，這也意味著本樓盤擴(kuò)大里自己產(chǎn)品的客源參層，銷售率越高，資金迅速回籠。另一方面，因?yàn)橛秀y行方面的審核認(rèn)可，對(duì)本樓盤營(yíng)建的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂一掃而空，購(gòu)房者則可以省去許多這方面的煩惱。（五）延期付款延期付款也稱發(fā)展商貸款。它是指購(gòu)房者交納一定比例的前期款項(xiàng)，在交房入住以后的若干年中，按月付清剩余款項(xiàng)于發(fā)展商。對(duì)于購(gòu)房者來(lái)講，這已不是減輕付款壓力，而是一種變相減價(jià)的一種暗示。這主要針對(duì)一些暫時(shí)無(wú)能力付清全部款項(xiàng)的購(gòu)房者。其期限不得超過(guò)三年，特殊情況也可以適當(dāng)?shù)难娱L(zhǎng)。第五部分營(yíng)銷方案一、營(yíng)銷策劃（一）賣點(diǎn)策劃

項(xiàng)目規(guī)劃完美，緊靠渾河外灘公園，其面積比小區(qū)的規(guī)劃面積還要大。臨水的住宅讓人感覺(jué)優(yōu)雅舒適。項(xiàng)目規(guī)模雖大，但周邊環(huán)境并非十分理想，而且靠近城市主干道，汽車廢氣、噪音對(duì)小區(qū)造成一定的影響，但小區(qū)與長(zhǎng)青街有將近40米的綠化帶，通過(guò)綠化來(lái)大大改善了空氣的質(zhì)量，將影響減少到了最低限度。樓盤還通過(guò)完美規(guī)劃設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)澳大利亞及美國(guó)的景觀設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了設(shè)計(jì)，創(chuàng)造更多的環(huán)境優(yōu)勢(shì)吸引更多喜愛(ài)環(huán)境優(yōu)美及懂得人生的購(gòu)房者。

樓盤超低的2450的起價(jià)會(huì)令所有欲購(gòu)房的消費(fèi)者心動(dòng)?！霸谒环健睒潜P所處的地段周圍樓盤的價(jià)位均高于本樓盤。我們推出這樣的價(jià)位完全是將消費(fèi)者的利益擺在首位，其次才是公司的利益。

沈陽(yáng)市政投資的重點(diǎn)向渾南的轉(zhuǎn)移給這里的房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)更多的機(jī)遇。渾河的大力開(kāi)發(fā)整治使這里的環(huán)境更加的優(yōu)美，適合人們生活居住。“在水一方”臨水的優(yōu)勢(shì)是許多樓盤無(wú)法比擬的。

各種生活配套設(shè)施應(yīng)有盡有，交通便捷，令你生活更自如。項(xiàng)目周邊地段都是居民區(qū)，各種生活配套設(shè)施完善，本項(xiàng)目的建設(shè)，配套建了更多的設(shè)施，為本地段營(yíng)造良好的居住氛圍起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。

與沈陽(yáng)建筑大學(xué)、沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院合作，籌建小區(qū)內(nèi)的中小學(xué)，瞅準(zhǔn)“父母心”?，F(xiàn)在的買房人越來(lái)越精明，除了地段、價(jià)格、戶型等必備因素外，子女將來(lái)接受怎樣的教育，也成為頭疼的事情。所以，我們不會(huì)忽略這一點(diǎn)，抓住我們地塊臨近渾南大學(xué)城這一有利因素，爭(zhēng)取與沈陽(yáng)建筑大學(xué)、沈陽(yáng)工業(yè)學(xué)院合作辦學(xué)，相信這樣會(huì)使我們樓盤的成功銷售取得事半功倍的效果。

我們作出“三項(xiàng)承諾”。承諾一：質(zhì)量不