異議處理實戰(zhàn)攻略

——你有異議客戶？偷著樂吧顧客不是上帝我們是客戶的教練目錄導(dǎo)航一、重新認(rèn)識“異議”二、異議的分類與處理技巧三、異議有那些類型四、異議處理方法全攻略五、異議處理實訓(xùn)手冊一、重新認(rèn)識“異議”面對異議，不僅要接受，更要?dú)g迎！異議是客戶在購買過程中產(chǎn)生的不明白的、不認(rèn)同的、懷疑的和反對的意見。一、什么是異議成交的障礙成交的信號二、異議的三大功能（1）對你和你的產(chǎn)品感興趣了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問題了解客戶對我們所推介樓房的接受和程度，并根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整二、異議的三大功能（2）出現(xiàn)異議是件好事！三、對異議的分析客戶準(zhǔn)備購買，但需要進(jìn)一步了解產(chǎn)品的具體情況；只是推托之詞，客戶并不想購買或沒有能力購買；客戶有購買意愿和能力，由主觀偏見成見提出異議；客戶想建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。三、異議的來源由顧客原因產(chǎn)生的異議由導(dǎo)購員原因產(chǎn)生的異議由產(chǎn)品本身原因產(chǎn)生的異議三、異議的來源（1）-顧客的原因(1)

拒絕改變，不習(xí)慣改變，而買新產(chǎn)品就會讓顧客的生活產(chǎn)生改變；(2)

顧客的情緒正好處于低潮，也容易提出異議。(3)顧客沒有認(rèn)識到自己真正的需求；顧客沒有意愿購買或者顧客的意愿沒有被激發(fā)出來，產(chǎn)品沒有能引起他的注意及興趣。(4)顧客缺乏對產(chǎn)品的認(rèn)識，認(rèn)為產(chǎn)品無法滿足他的需求；或顧客的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同門店導(dǎo)購員所售的產(chǎn)品。(5)顧客自身的偏見、成見或習(xí)慣。(6)

顧客有固定品牌的產(chǎn)品在使用。(7)

預(yù)算不足，因而產(chǎn)生價格上的異議。(8)

借口、推托，顧客不想花時間來談。(9)

顧客抱有隱藏的異議，不方便說出來。三、異議的來源（2）-銷售員的原因(1)銷售人員素質(zhì)不高，如舉止態(tài)度讓顧客反感。(2)銷售人員形象不佳，不能給人舒服和信任的感覺。(3)做了夸大不實的陳述。比如以不實的說辭哄騙顧客，結(jié)果帶來了更多的異議。(4)使用過多的專業(yè)術(shù)語。如專業(yè)術(shù)語過多，顧客覺得自己無法勝任使用并提出異議。(5)事實調(diào)查不正確。銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起了顧客的異議。(6)不當(dāng)?shù)臏贤?。說得太多或聽得太少都無法把握住顧客的需求點，因而產(chǎn)生許多異議。(7)

展示失敗。展示失敗會立刻遭到顧客的質(zhì)疑。(8)姿態(tài)過高，讓顧客理屈詞窮。比如處處強(qiáng)勢，使顧客感覺不愉快，提出主觀異議。三、異議的來源（3）-產(chǎn)品本身(1)產(chǎn)品的風(fēng)格不符合顧客的喜好。(2)產(chǎn)品的顏色顧客不喜歡。(3)產(chǎn)品的款式顧客嫌太舊。(4)產(chǎn)品的大小不能滿足顧客的需求。(5)產(chǎn)品的功能不能滿足顧客的需求。(6)產(chǎn)品的質(zhì)量不符合顧客的要求。二、異議的分類與處理技巧做好基礎(chǔ)工作，才能厚積薄發(fā)！一、異議的“性別”分類顧客從主觀意識出發(fā)而提出的無根據(jù)或不合理的意見重在理解2、假異議顧客從自身利益出發(fā)產(chǎn)生的異議根據(jù)情況重在反映。1、真異議顧客因為不好意思說而產(chǎn)生的異議，我們要正確對待3、隱藏的異議二、異議處理的五大原則原則一：積極、冷靜是前提原則二：擇機(jī)合理反映原則三：尊重顧客異議原則四：不爭辯原則五：集思廣益三、處理異議的技巧（1）細(xì)心聆聽分享感受澄清異議提出方案要求行動異議處理五步走三、處理異議的技巧（2）我很忙，沒時間去。細(xì)心聆聽（不要插嘴，要等客戶說完，不許反問客戶）分享感受當(dāng)然了，張總現(xiàn)在公司這么大，業(yè)務(wù)這么多，忙是很自讓的！澄清異議除了時間的關(guān)系，還有沒有其他原因張總不能參加呢？提出方案其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙沒有時間去了解培訓(xùn)，但他們聽了我們公司的研討會后，都覺得很感興趣，而且發(fā)現(xiàn)對企業(yè)發(fā)展有很大的幫助，反正都不會占用太多的時間，所以現(xiàn)在他們反而經(jīng)常主動打電話給我，要我再點給他們最新的培訓(xùn)課程表。要求行動這樣吧，張總，我們本月只有最后兩場重量級的研討會，時間分別是**月**日和**月**日，這是一個了解課程的最好機(jī)會，您看是預(yù)定兩張還是三張？三、處理異議的技巧（2）一位老太太到市場買李子

小商販A：“我的李子又大又甜，特別好吃?！?/p>

老太太搖了搖頭走了。

小販B：“我這里各種各樣的李子都有，您要什么樣的李子？”

“我要買酸一點兒的。”

“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗?！?/p>

老太太一嘗，滿口酸水，“來一斤吧?！?/p>

小販C：“別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”

“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！毙∝滖R上贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下不多了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。

小販C又建議：“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦”。老太太就高興地買了斤獼猴桃。

最后小販C說：“我每天都在這兒擺攤，您媳婦要是吃好了，您再來我給您優(yōu)惠?！钡湫桶咐?）顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?門店導(dǎo)購員：您放心，我們的售后服務(wù)絕對一流。我們公司多次被評為“消費(fèi)者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。顧客：是嗎?我的意思是說假如它出現(xiàn)質(zhì)量問題等情況怎么辦?……門店導(dǎo)購員：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦?您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。顧客：是嗎?門店導(dǎo)購員：那當(dāng)然，我們可是名牌，您放心吧。顧客：那好吧。我知道了，我考慮考慮再說吧。謝謝你，再見。門店導(dǎo)購員：唔?……典型案例（2）顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣?門店導(dǎo)購員：王先生，我很理解您對售后服務(wù)的關(guān)心，畢竟這可不是一次小的決策，那么，您所指的售后服務(wù)是哪些方面呢?顧客：是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修了以后，對方說要收5000元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分的費(fèi)用，我沒辦法，只好自認(rèn)倒霉。不知道你們在這方面是怎么做的?門店導(dǎo)購員：王先生，您真的很坦誠，除了關(guān)心這些還有其他方面嗎?顧客：沒有了，主要就是這個。門店導(dǎo)購員：那好，王先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實也有顧客問到過同樣的問題。我們公司的產(chǎn)品采用的是標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計，這種設(shè)計具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤滑系統(tǒng)失靈20小時的情況下也不會出現(xiàn)油路損壞，所以漏油的概率極小。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們的售后服務(wù)承諾是，從您購買之日起1年內(nèi)免費(fèi)保修，同時提供24小時的主動上門服務(wù)。您覺得怎么樣?顧客：那好，我放心了。（接下來就是進(jìn)行成交動作了）三、異議有那些類型異議有很多，可以分為10種異議，針對不同的異議，給出不同的處理方法。十種異議需求異議貨源異議銷售員異議企業(yè)異議權(quán)利異議產(chǎn)品或服務(wù)異議價格異議時間異議財力異議政策異議一、需求異議“暫時不需要了”

“這東西有什么用？”“已經(jīng)有了，不需要了”“我再考慮考慮”

“這樣吧我需要的話再給你們打電話”why1：認(rèn)識不到對產(chǎn)品的需求；why2：意識到有需求，但有困難不能買；why3：客戶確實不存在對產(chǎn)品的需求；二、貨源異議（1）“對不起，我們已經(jīng)有合作商了”“用你們的產(chǎn)品對我有什么好處”“我對現(xiàn)在使用的很滿意，不需要，謝謝”“我經(jīng)常在某某品牌的東西，你們的我考慮下”“你們這個品牌我沒有聽說過，怎樣啊”why1：客戶對銷售員委托廠家不了解，缺乏信任；why2：客戶對目前的供應(yīng)上較為滿意；why3：客戶想得到交易的主動權(quán)，從而得到更多的利益；二、貨源異議（2）二、貨源異議（3）三、銷售員異議why1：對陌生人產(chǎn)生的恐懼、懷疑和防御較為強(qiáng)烈why2：穿著、肢體動作、聲音、神態(tài)等why3：說話浮夸，態(tài)度過度熱情四、產(chǎn)品服務(wù)異議（1）why1：對產(chǎn)品缺乏了解why2：客戶購物習(xí)慣和偏見等“我162cm，120近，你們均碼的我穿不了吧？”“我們之前參加過類似的培訓(xùn)，效果不是很理想...”“這款電腦配置怎樣啊”“我之前用過...所以我不覺得你們的就很好。”四、產(chǎn)品服務(wù)異議（2）忽略法轉(zhuǎn)化法轉(zhuǎn)移法解釋法道歉法四、產(chǎn)品服務(wù)異議（3）“我回去跟老公商量一下……”；“我不喜歡這個款，我喜歡休閑款……”“我不喜歡這個顏色，我喜歡紅色……”“這個××部位我不喜歡，要是配上那個款式那樣的就好了……”“阿姨，您真有眼光!這一款您用再合適不過了!”磨蹭了半天，顧客說：“我回去和老公商量商量，商量好了，我一定過來!”1忽略法四、產(chǎn)品服務(wù)異議（3）1忽略法#不要把顧客的話當(dāng)真#有些異議無非是客戶拒絕的接口四、產(chǎn)品服務(wù)異議（4）2轉(zhuǎn)化法#缺點可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)點#要注意講究禮儀，不能傷害客戶感情為前提四、產(chǎn)品服務(wù)異議（4）顧客說：“我穿這件衣服太花太艷了!”門店導(dǎo)購員可以立即答復(fù)：“正因為花和艷您才更要買了!這樣才顯得您時尚和年輕，多有特色呀，這樣才跟得上時代的潮流嘛!”顧客說：“這套沙發(fā)造型太另類和古怪了!”門店導(dǎo)購員立即回答：“正因為另類和古怪，您才要購買呀，現(xiàn)在什么都講究個性化，都和別人一樣那多沒意思?！鳖櫩驼f：“太貴了!”門店導(dǎo)購員立即回答：“價格高才能體現(xiàn)您的身份和品位!’'2轉(zhuǎn)化法四、產(chǎn)品服務(wù)異議（4）2轉(zhuǎn)化法某經(jīng)銷商在某段時間發(fā)現(xiàn)，店里的沙發(fā)庫存很大，但是一天卻賣不出去幾張，詢問原因，門店導(dǎo)購員紛紛抱怨說，店里只剩下白色的沙發(fā)了，而顧客卻喜歡黑色。該經(jīng)銷商馬上開會，說明大家務(wù)必重點推薦，把庫存的白色沙發(fā)賣掉，門店導(dǎo)購員們開始紛紛獻(xiàn)計?！邦櫩驼f，白色沙發(fā)容易臟，是啊，是容易臟，但是黑色的沙發(fā)臟了你也不知道!”“白色沙發(fā)干凈整潔，白色沙發(fā)放在客廳里明亮大方?！薄鞍咨嘲l(fā)放在客廳里，顯得很有品位，且時尚高雅?！薄昂谏嘲l(fā)沉悶老土，給人以壓抑的感覺?！薄艾F(xiàn)在流行白色沙發(fā)，白色的沙發(fā)一天我們賣掉十幾套，黑色的沙發(fā)很少有人要了，所以您看，我們不賣黑色的沙發(fā)了，全是白色的!”結(jié)果可想而知，白色沙發(fā)在門店導(dǎo)購員們的重點密集推薦下，很快便銷售一空。四、產(chǎn)品服務(wù)異議（5）3轉(zhuǎn)移法#談到缺點，就轉(zhuǎn)移到優(yōu)點#優(yōu)點不僅是事實，要和客戶談的缺點有關(guān)聯(lián)四、產(chǎn)品服務(wù)異議（6）4解釋法#異議忽略不了，轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)移都不行之時可以用#一定要學(xué)會說“因為...所以...”四、產(chǎn)品服務(wù)異議（6）“會變形嗎?”“因為我們的產(chǎn)品是采用××技術(shù)，經(jīng)過××處理……所以不會變形!”(若直接回答：不會!)“會起球嗎?”“因為我們的產(chǎn)品采用的材料經(jīng)過××幾道工序……所以不會起球!”(若直接回答：不會。)4解釋法四、產(chǎn)品服務(wù)異議（7）必須使用“因為……所以……”回答以下問題：1．為什么這么貴啊?2．便宜點好嗎?3．會開裂嗎?5．為什么看不到你們的廣告啊?7．太矮了??！8．為什么不能定做啊?9．還是老款，沒有什么變化?12．氣味好大??！13．交貨期太長了！14．會掉色嗎?(衣服)15．會縮水嗎?(衣服)

銷售演練四、產(chǎn)品服務(wù)異議（6）5道歉法#“對不起，非常抱歉”#主動道歉，異議就等于消除了一大半五、價格異議太貴了接受不了怎么這么貴，別人的比你們的便宜很多啊why1：客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、支付能力方面的原因why2：基于對同類產(chǎn)品或代用品價格的比較why3：客戶對產(chǎn)品的誤解why4：客戶的其他動機(jī)五、價格異議聲東擊西“轉(zhuǎn)移法”-你談價格，我談價值價格談判“取舍法”-談判就是交換，有得就得有舍縮小單價法比較優(yōu)勢法五、聲東擊西-轉(zhuǎn)移法（1）有一天，某位女士看中一條裙子?！袄习?，這條裙子多少錢?”“280塊?！薄?0塊賣不賣?”“80塊怎么賣得了?……”“賣就買，不賣就算了?！薄盎貋?，回來，算了?！贝蟾胚@幕場景我們會經(jīng)常遇到，但是當(dāng)我們要付錢的時候，我相信很多人并不會非常高興，反而擔(dān)心起來：是不是價還高了?五、聲東擊西-轉(zhuǎn)移法（2）“老板，這條裙子多少錢?”“280塊。“50塊賣不賣?”“裙子最重要是您穿上合適不合適，漂亮不漂亮，您說是嗎?您這邊先試下，如果真的喜歡，我用最優(yōu)惠的價格賣給您，您看好嗎?”老板挑個碼數(shù)遞給顧客。顧客穿上走出試衣間在穿衣鏡前一站，眼睛一亮，很喜歡，問老板?！?0塊賣嗎?”“小姐，50塊的裙子能穿嗎?您看款式、面料、品牌……難得這條裙子穿在您身上穿得這么有品位，交個朋友給您按200塊整給吧!”五、價格談判-取舍法（1）一對夫妻去拍婚紗照，打完折價格是4500元，丈夫只愿付4000元。服務(wù)小姐很爽快地說了聲：“可以?！彼€挺高興，結(jié)果那位小姐說，“先生，這已經(jīng)是折后實價了，如果您真的一定要4000塊整的話，您房間那個45寸的放大如果不要的話，就可以做?！?價格取舍)“不行，你們利潤都非常大的，45寸的放大不能少，4000塊，如果可以就交款。”“先生，像我們大品牌的婚紗攝影店，要是優(yōu)惠太多了，我們可能做不到，我們注重的是品質(zhì)和服務(wù)?！?價格轉(zhuǎn)移)“不行，再優(yōu)惠一些?！薄跋壬?，我也知道結(jié)婚會花不少錢，我也希望您能以最低的價格享受到最高品質(zhì)的服務(wù)，價格這塊已經(jīng)是我們的實價了，沒有辦法少了，五、價格談判-取舍法（2）不過，您看這樣好嗎?我們這里有個消費(fèi)5000塊便贈送一套精美茶杯的活動，這個活動已經(jīng)結(jié)束了，您消費(fèi)4500塊，我找店長也給您申請一套，價值500塊以上，您看可以嗎?”“兩套!”那位丈夫說?！拔荫R上打個電話問問……”她拿出手機(jī)，當(dāng)著顧客的面打出。“張店長，我這邊有個VIP客戶，是我的好朋友，給我個優(yōu)惠好吧，那次活動的精美茶杯還有嗎?看看有多少?只有一套了嗎?再幫我找找啊!只有一套了嗎?……”“先生，公司只剩下一套了?！薄八懔怂懔?這就樣了!”“那請到這邊辦一下手續(xù)!”收銀臺簽單成交。六、時間異議時間異議是客戶有意拖延購買時間的一種異議?！澳憬o我些時間考慮下”“我現(xiàn)在還不能做決定”“這樣吧，留下聯(lián)系方式，待我們決定買時我會和你聯(lián)系的?！眞hy1：可能客戶對產(chǎn)品缺乏信心，害怕上當(dāng)受騙，一時拿不定主意why2：可能是客戶一時資金周轉(zhuǎn)有困難；why3：也可能是這位客戶生性優(yōu)柔寡斷，辦事沒有主心骨四、異議處理方法全攻略異議有很多，類型也有很多，但萬變不離其宗，正確掌握處理異議的方法，就可以高效的拿到結(jié)果。異議處理全攻略一覽直接否定法迂回否定法轉(zhuǎn)化處理法優(yōu)點補(bǔ)償法規(guī)避法一、直接否定法（1）客戶：聽說你們的這種衣服面料有超標(biāo)的致癌物質(zhì)？是的這種面料若生產(chǎn)不嚴(yán)格，是會有您說的這種情況的，當(dāng)我們的衣服是不超標(biāo)的，你客戶看下我們在權(quán)威機(jī)構(gòu)做的質(zhì)量鑒定書，上面有各種物質(zhì)含量，都是合格的。#對公司和產(chǎn)品有重大誤解時#要講究策略，提供資料一、直接否定法（2）顧客：“你們賣的手機(jī)都是帶有彩屏的嗎？導(dǎo)購員：“您希望擁有帶彩屏的手機(jī)嗎?"顧客問：“你們的座機(jī)有來電顯示嗎?”導(dǎo)購員可能會心里暗暗叫苦：“為什么現(xiàn)在恰好還沒有呢?他這樣問，證明他有這種需求，可是，我們要等六個月，才能有這種產(chǎn)品上市。我要不要建議他再等一陣子呢?”可以直接反問他：“來電顯示對您來說重要嗎?”也許顧客這樣回答：“不重要，我只是隨口問問，因為我聽說有這種功能?！币?、直接否定法（3）顧客：“你這個東西怎么像假貨呀?”導(dǎo)購員：“您能告訴我，這個產(chǎn)品哪一點像假貨嗎?”顧客：“這衣服我不太滿意?！睂?dǎo)購員：“那您覺得哪一方面您不太滿意呢?是式樣，還是顏色呢？”顧客：“這東西太貴了！”導(dǎo)購員：“您認(rèn)為最合理的定價應(yīng)該是多少？”二、迂回否定法（“是的...但是”法）客戶：你們聯(lián)通信號比較差？回答：是的，在幾年前聯(lián)通信號是比較差，但是過去5年，我們投入12億建立完善基站，所以信號差的問題已經(jīng)解決了....顧客提出門店導(dǎo)購員銷售的產(chǎn)品顏色過時回答：“小姐．您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過啦。我想您也明白，這類產(chǎn)品的潮流是輪回的，如今又有這種顏色回潮的跡象。”這樣就輕松地反駁了顧客的意見。#異議不便反駁時#先減緩客戶的戒備，然后糾正異議三、轉(zhuǎn)化法處理顧客：你們的產(chǎn)品又漲價了，買不起啊推銷員：您說的對，現(xiàn)在價格漲價了，不過現(xiàn)在所試用的原材料的價格還在繼續(xù)上漲，所以商品的價格還會漲的更高，現(xiàn)在不買，過一段時間就更買不起了”#將異議轉(zhuǎn)化為購買的理由#“以子之矛，攻子之盾”四、優(yōu)點補(bǔ)償法如果銷售的產(chǎn)品質(zhì)量確實存在一些問題，而顧客恰恰提出：“這東西質(zhì)量不好?！薄斑@種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問題，因此我們才削價處理。雖然價格優(yōu)惠，但是公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響您的使用效果?！边@樣一來，既打消顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢激勵顧客購買。這種辦法側(cè)重于心理上對顧客的補(bǔ)償，以便使顧客獲得心理平衡#異議確實有道理，可使用#先承認(rèn)，在展示。五、規(guī)避法#對異議既不否認(rèn)，也不回答，只是暫時規(guī)避。#據(jù)調(diào)查，80%的反對意見都應(yīng)該冷處理客戶：“你們怎么不早點開門，早點的話，我就早見到XX了”保持微笑，然后“嗯”“聽您的話”“您真幽默”“真實高見”異議處理的萬用公式認(rèn)同+贊美+反問五、異議處理實訓(xùn)手冊學(xué)習(xí)沒有用，所以沒有用，因為沒有用，所以沒有用。一、要有清晰的目標(biāo)@不戰(zhàn)而屈人之兵@形成條件反射（舌比腦快）二、做好充分的準(zhǔn)備#歸零的心態(tài)#建立學(xué)習(xí)型的氛圍#每天進(jìn)行“我愛學(xué)習(xí)”、“我愛分享”、“馬上行動”等心理暗示三、做好清晰的計劃

遇到客戶異議及時做好記錄，并寫上自己對異議的解決話術(shù)。匯總異議問題頭腦風(fēng)暴，對每個異議記錄不同解決辦法對解決方案進(jìn)行討論優(yōu)化整理歸檔模擬演練，爛熟于心做好記錄，進(jìn)行完善四、馬上行動

END百萬客戶大拜訪64一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的65

理念篇知道和不知道？66猜中彩67人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

68不知道的兩種表現(xiàn)形式？？69（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道70愛人同志71理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始72

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！73理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道74

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪75理念之五心動不如行動76結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。77

拜訪篇心動不如行動78丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰79推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點80成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛81拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。82

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的83

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備84

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介85約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會86

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，--