H:\精品資料\建筑精品網(wǎng)原稿ok（刪除公文）\建筑精品網(wǎng)5未上傳百度商品進(jìn)超市的手續(xù)流程1、了解超市的付款狀況及信譽(yù)度。2、了解你的產(chǎn)品超市是否存在,而且是否重復(fù)性很強(qiáng),你的價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)(有關(guān)進(jìn)店費(fèi)的多少,超市重復(fù)的多,進(jìn)店費(fèi)就高)。3、產(chǎn)品和你的公司是否證照齊全,如果你是用生產(chǎn)商的名義經(jīng)營(yíng)則需要考慮廠商是否能夠給你提供蓋有公章的證照復(fù)印件,及你的錢如果打入她的賬戶后是否能夠取回。證照包含:營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告,如果是食品還應(yīng)有QS認(rèn)證,如果是非食品特別是兒童玩具應(yīng)有3C認(rèn)證。4、根據(jù)了解的反饋信息制定送貨價(jià)格,價(jià)格制定包含如下因素:商品自身成本、商品運(yùn)輸成本、商品促銷讓利、票據(jù)成本、賬期壓制成本、人員成本等。5、帶著商品樣品、證件復(fù)印件及初步報(bào)價(jià)到超市采購(gòu)部找負(fù)責(zé)該類產(chǎn)品的采購(gòu)直接洽談。6、磋商合同細(xì)節(jié),包含:費(fèi)用(包含:進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、返傭等)、賬期及是否開(kāi)票,開(kāi)何種票據(jù)(包含:普通發(fā)票及增值稅發(fā)票)。如是聯(lián)營(yíng)的就要在談好月包裝費(fèi)用,和稱簽費(fèi)用。注:聯(lián)營(yíng):超市只關(guān)注售價(jià),不關(guān)注進(jìn)價(jià),也就是說(shuō)你多少錢進(jìn)的和她沒(méi)關(guān)系,賣完以后,她按照合同扣點(diǎn)收取超市營(yíng)收的利潤(rùn),聯(lián)營(yíng),一般是廠商自己出人售賣,還要交取一部人人員管理費(fèi)給超市。7、簽訂合同,送貨。1、進(jìn)場(chǎng)(資質(zhì))在確定是否要進(jìn)入超市之前,最好想一想自己的實(shí)力與可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。為什么?有些代理商不顧自己的管理實(shí)力、資金實(shí)力、商品實(shí)力等嚴(yán)重不足就盲目進(jìn)入超市,結(jié)果興高采烈的進(jìn),灰溜溜的走。這種事情我看的太多。一種是商品銷售競(jìng)爭(zhēng)的自然淘汰,而另一種就是完全被超市玩死。因?yàn)槟愕墓芾砟芰Ω簧铣械囊?因?yàn)槟銓?duì)超市各項(xiàng)流程的不熟悉;因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)員,甚至包括你的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng);因?yàn)槟愕馁Y金周轉(zhuǎn)不靈,不能承受超市巨大的壓款壓力;因?yàn)槟愕纳唐愤x擇不當(dāng),銷售排名連續(xù)排后;因?yàn)槟阏５目颓殛P(guān)系維護(hù)不到位(以后我會(huì)講一講一些超市的非正?？颓榫S護(hù))等等,這些都是你被超市自然淘汰的原因。不論外資還是內(nèi)資超市,代理商的死亡絕大部分都因?yàn)樽陨淼脑虻归],涉及到超市的人為因素相對(duì)較少。但也有因?yàn)槌械脑蚨归]的。被超市玩死的事情太多太多,一種是超市老板卷款逃跑,近幾年這些例子不少了,像福建的一個(gè)超市、像諾瑪特等等。供應(yīng)商多的有幾百萬(wàn)的貨款無(wú)法收回,少的也有幾萬(wàn)。我原來(lái)有個(gè)供應(yīng)商,諾瑪特倒閉的時(shí)候有20萬(wàn)的貨款到現(xiàn)在都無(wú)法收回,成為死帳難帳。她供應(yīng)的是什么?調(diào)味品系列,調(diào)味品的單品價(jià)值低,一件也就不過(guò)60元。20萬(wàn)什么概念。打個(gè)比喻,3300多件貨,最少要兩個(gè)車皮。就這樣沒(méi)了~~~因此,進(jìn)超市之前,一定要從側(cè)面了解這個(gè)超市的經(jīng)營(yíng)情況,歷史的結(jié)款情況。最好從已經(jīng)退出超市的其它供應(yīng)商了解為什么會(huì)選擇退出,如果是因?yàn)榻Y(jié)款的原因,勸你,不要進(jìn)了。你賣的再多,結(jié)不了款,你就喝西北風(fēng)去吧!當(dāng)然,這個(gè)老板卷款逃跑的事情誰(shuí)也預(yù)計(jì)不了。而超市最大的黑洞就在采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、信息這幾個(gè)環(huán)節(jié)。和采購(gòu)關(guān)系不好?大沓的罰款單、大筆的費(fèi)用、無(wú)情的淘汰你就等著吧;和營(yíng)運(yùn)關(guān)系僵硬?訂單不給你下、排面不給你弄好、取消你的促銷員資格,這些直接影響銷售的后果你會(huì)知道;和財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)不好?這個(gè)月的款你還結(jié)不結(jié)?忽視了倉(cāng)儲(chǔ)?你的貨就等著壓倉(cāng),等著過(guò)期也上不了貨架。信息部關(guān)系不好?那你想要的數(shù)據(jù)等吧,你的新品,也等吧!因此,不要以為你的商品好,一切就會(huì)很順利。錯(cuò)了,和這些部門的關(guān)系不好,表面上不會(huì)動(dòng)你,其實(shí)都在等你出錯(cuò)誤,抓到了,對(duì)不起,一切按公司規(guī)矩辦理?？粗约菏稚系牧P單,看看自己被縮小的商品陳列面,悔不當(dāng)初啊!更何況,商品的好壞,采購(gòu)與營(yíng)運(yùn)的眼光比很多代理商更能看的出。因此,在進(jìn)入超市之前,必須對(duì)超市的運(yùn)行流程有比較深的了解,渠道能夠去網(wǎng)上查,也能夠找已經(jīng)進(jìn)入或已經(jīng)退出的供應(yīng)商了解。而特別要了解清楚的是,在進(jìn)入超市前(或已經(jīng)進(jìn)入后)什么事情找什么部門,找誰(shuí)處理,不然你就等著變成皮球吧!這個(gè)其實(shí)也能體現(xiàn)出一個(gè)代理商的學(xué)習(xí)能力。OK,現(xiàn)在說(shuō)說(shuō)資質(zhì)。超市除開(kāi)聯(lián)營(yíng)、租賃、部分生鮮等很特殊的商品能夠選擇和個(gè)人合作,絕大部分的包裝食品、糧油副食、酒飲、日化、家居等都只和具備一般納稅人資格的公司合作。為什么?這里涉及到國(guó)稅中的增值稅。稅率大概有3種,農(nóng)產(chǎn)品大概免稅,糧油13%,其它17%。取得資格要求好象是公司年銷售金額達(dá)到300萬(wàn)以上。大型超市都要求提供增值稅票,如果你不具備的話,建議不要進(jìn)入超市,否則你的商品價(jià)格無(wú)形之中就要比同類具有增值稅的商品高17%。如果你的商品很有特色,超市也愿意銷售,有兩種辦法處理,一是讓你代理商品的生產(chǎn)廠家提供稅票,但缺點(diǎn)是回款不是你公司的帳戶,而是開(kāi)具稅票的公司帳戶,那你的資金壓力就很大了。二是讓超市代交代扣,一般情況下,不是特別優(yōu)秀的商品,超市是不會(huì)選擇的。原因?不值得嘛!因此在資質(zhì)這里,如果你要長(zhǎng)期在超市經(jīng)營(yíng),一定要以一般納稅人的公司形式出現(xiàn)在超市采購(gòu)面前。否則,你可能只能等到一句”免談”。這里我要區(qū)別,經(jīng)過(guò)超市收銀機(jī)銷售的商品,都需要稅票,而且和超市簽定銷售合同,結(jié)款一律經(jīng)過(guò)超市財(cái)務(wù);如果是在超市的外圍以租賃的方式進(jìn)行銷售,則不同,不需要你提供稅票。就好比你在某個(gè)地方租個(gè)鋪面一樣,只付租金,收支自己掌握,和超市簽定一個(gè)場(chǎng)地租賃合同而已。超市為保護(hù)收銀機(jī)以內(nèi)的商品銷售,是不允許在場(chǎng)外出現(xiàn)有類似的商品銷售,你能夠看看,在大型超市的外場(chǎng)銷售的東西,多半內(nèi)場(chǎng)找不到!短期的特例只有中秋的月餅和春節(jié)的腌蠟制品。不過(guò)同樣,進(jìn)內(nèi)場(chǎng)銷售的,增值稅票是少不了的。沒(méi)有增值稅票?難啊!做場(chǎng)外租賃,能夠,那你的商品是否和場(chǎng)內(nèi)的商品有雷同勒?如果有,多半沒(méi)希望!而且從超市角度考慮,采取什么方式和你合作,一般情況下要根據(jù)季節(jié)、商品性質(zhì)、場(chǎng)地空間等。不是你想做哪種就做哪種。進(jìn)超市,除非有很強(qiáng)的品牌知名度、很好的客情維護(hù)可得到超市的優(yōu)惠,那其它的商品,身家性命都交給超市控制了。在解決了資質(zhì)后,我來(lái)談?wù)劸唧w的進(jìn)場(chǎng)談判情況。注明一點(diǎn),像制品短期經(jīng)營(yíng)的如月餅、粽子、腌蠟,進(jìn)場(chǎng)的費(fèi)用是非常高的。沃爾瑪首單全免,但扣率高!其它的超市一般都以費(fèi)用為主,這個(gè)費(fèi)用?從幾千到幾萬(wàn)不等,而且還不包括扣率!反正羊毛出在羊身上,倒霉的都是消費(fèi)者。因此每年的月餅、腌臘顧客不曉得為超市付出了多少。2、談判當(dāng)采購(gòu)確定了你能夠進(jìn)場(chǎng)的資質(zhì)后,別以為就萬(wàn)事OK了。別急!你是以商品進(jìn)場(chǎng)還是進(jìn)場(chǎng)之后再代理商品?按行規(guī),超市沒(méi)有銷售的商品叫新品,沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)銷售過(guò)的供應(yīng)商叫新供應(yīng)商。如果你屬于兩新一類,恭喜你,中了麻煩大獎(jiǎng)!在我當(dāng)采購(gòu)時(shí),很多被拒之門外的多屬于兩新類,新的供應(yīng)商帶新商品。也正如此,有很多人說(shuō)超市門難進(jìn)。這里我按照正常的程序講講與采購(gòu)談判的內(nèi)容!與超市談判的內(nèi)容無(wú)非以下:經(jīng)營(yíng)方式、結(jié)算方式、費(fèi)用贊助、扣率、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、促銷、價(jià)格、其它約定等等。經(jīng)營(yíng)方式:有聯(lián)營(yíng)、成本代銷、購(gòu)買(國(guó)內(nèi)稱為經(jīng)銷)。一般外資都采取購(gòu)買,也就是說(shuō)以到貨金額結(jié)算。貨送到超市后,就等著結(jié)款吧!至于買沒(méi)買出去,并不影響結(jié)款。代銷是國(guó)內(nèi)超市普遍采用的,以銷售結(jié)算。為什么,沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)嘛。比如,你1月1日送貨10萬(wàn)元,到月底只買出去2萬(wàn)元,OK,超市就只結(jié)這2萬(wàn)給你啦。剩余的8萬(wàn)庫(kù)存?要么繼續(xù)買,要么就等著你退貨或換貨!而且,關(guān)鍵是,這8萬(wàn)到你盤點(diǎn)時(shí)還有8萬(wàn)嗎?呵呵~~~~到時(shí)候你就知道了。聯(lián)營(yíng),一般多針對(duì)生鮮、文具、服裝、皮具等,代交代扣比較多。不熟~~~就不多講。經(jīng)營(yíng)方式肯定是采購(gòu)(經(jīng)銷)好,但問(wèn)題你的商品有資本成為這類商品嗎?外資我就不多說(shuō)了。如果是內(nèi)資超市,你的商品不是大品牌就免談,不是有很深的背景(多半是什么工商、稅務(wù)等政府背景)也免談。如果即便你僥幸得到采購(gòu)待遇,那結(jié)款期給你安排個(gè)60天、90天,你的資金周轉(zhuǎn)能承擔(dān)嗎?很多國(guó)內(nèi)超市喜歡用代銷方式與供應(yīng)商合作,因?yàn)槌锌傄扬L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商,另外則體現(xiàn)一個(gè)超市是否具有很好的經(jīng)營(yíng)水平。對(duì)號(hào)入座:超市會(huì)對(duì)品牌性的商品采用采購(gòu)合同,如茅臺(tái)酒、寶潔、伊力、雙匯、德芙、金龍魚(yú)……而且結(jié)算的天數(shù)因超市而異,長(zhǎng)的不過(guò)45天,短的15天。結(jié)算方式:月結(jié)**天、現(xiàn)款、貨到后**天、月銷實(shí)結(jié)**天(天數(shù)有15、30、45、60、90)。說(shuō)實(shí)話,到現(xiàn)在我都不太清楚這個(gè)結(jié)算時(shí)間怎么算法。不過(guò)有一點(diǎn)能夠肯定,天數(shù)越少越好!費(fèi)用贊助:新供應(yīng)商開(kāi)戶、新品牌進(jìn)場(chǎng)、節(jié)日費(fèi)(春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦、店慶)、單品費(fèi)、新開(kāi)店費(fèi)、退場(chǎng)費(fèi)、商品轉(zhuǎn)戶費(fèi)、促銷員費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、DM費(fèi)、貨架買斷費(fèi)等等(總之,你想的到的有,你想不到的名目也有)。費(fèi)用方面,看超市看采購(gòu)而定!為什么?有些超市對(duì)采購(gòu)的監(jiān)管嚴(yán)格,采購(gòu)沒(méi)辦法在這塊做手腳,一句”公司要求”給你回過(guò)去,容不得你商量半點(diǎn),其實(shí)你也別怨,采購(gòu)也沒(méi)法,除非你有后臺(tái);但碰到超市監(jiān)管不力的采購(gòu),這些費(fèi)用,都是能夠慢慢談的嘛。她開(kāi)1萬(wàn),你還3千,這些情形和你在菜市場(chǎng)和小販討價(jià)還價(jià)沒(méi)什么區(qū)別。至于以后談的結(jié)果?那當(dāng)然是超市的費(fèi)用有了,采購(gòu)的灰色收入也有了,你的商品也進(jìn)了,三方皆大歡喜!舉個(gè)例子,不過(guò)是其它超市的一個(gè)采購(gòu),一供應(yīng)商想進(jìn)場(chǎng),采購(gòu)開(kāi)價(jià)7000大洋,結(jié)果如何?上繳超市3000,其余的和采購(gòu)經(jīng)理二一添作五了,供應(yīng)商報(bào)給廠家的發(fā)票上赫然寫著7000!具體其中的奧妙如何,我就不多說(shuō)了,全揭了,要遭報(bào)應(yīng)的。嘿嘿!現(xiàn)在國(guó)家也在規(guī)范超市對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的收取,可是這個(gè)基本上很難?？勐?也叫月返利。為什么會(huì)有這個(gè)東東,老實(shí)說(shuō),我也不知道。例子,供應(yīng)商以1元進(jìn)入超市,超市售價(jià)1.3元,超市的商品銷售利潤(rùn)是0.3元。但在合同中規(guī)定扣率為4%(按行規(guī),叫4個(gè)點(diǎn)。在商業(yè)中,”%”這個(gè)符號(hào)以點(diǎn)來(lái)代替),也就是說(shuō),供應(yīng)商在結(jié)款時(shí)結(jié)的不是1元,而是0.96元。4分錢就是提給超市的另一種利潤(rùn)。當(dāng)然,羊毛嘛~~~供應(yīng)商也會(huì)水漲船高。你超市要幾個(gè)點(diǎn),我就在進(jìn)價(jià)上加幾個(gè)點(diǎn)。有些超市能夠先和你把這個(gè)固定的扣率固定下來(lái),不論你做什么產(chǎn)品都統(tǒng)一成一個(gè)扣率;而有些超市則認(rèn)為商品不同而扣率也應(yīng)不同,不同性質(zhì)的商品有不同的扣率。這個(gè)方面,供應(yīng)商與超市都有利有弊。關(guān)鍵在于靈活運(yùn)用。銷售獎(jiǎng)勵(lì):也叫年返利,是雙方約定,當(dāng)供應(yīng)商年銷售額達(dá)到多少時(shí),再給予超市多少個(gè)點(diǎn)的返利。比如年銷售超過(guò)100萬(wàn),固定扣率由4%增加到5%,也就是說(shuō),當(dāng)銷售低于100萬(wàn),供應(yīng)商只付4%,超過(guò)了就付5%。這里要注意哦,是銷售超過(guò)100萬(wàn),而不是結(jié)款超過(guò)100萬(wàn)。供應(yīng)商的銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于結(jié)款的~~~嘿嘿,不多說(shuō)了!促銷:一般很少硬性規(guī)定必須做什么,用什么商品做,做多大的力度等等。但超市會(huì)強(qiáng)烈要求在節(jié)日,特別是店慶上供應(yīng)商給予最優(yōu)惠的支持!當(dāng)然是什么特價(jià)、驚爆價(jià)、店慶價(jià)一類的啦!如果不做?采購(gòu)很生氣,后果很嚴(yán)重!說(shuō)個(gè)自己的例子,原來(lái)一個(gè)供應(yīng)商其實(shí)和我的關(guān)系也不錯(cuò),她做的商品其實(shí)銷的也不好,不過(guò)我也懶得去理會(huì)她的商品。有次我們搞店慶我讓她搞搞比較低的特價(jià)活動(dòng),她可能認(rèn)為與我平時(shí)關(guān)系好,對(duì)我的意見(jiàn)沒(méi)在意,后來(lái)象征性的做做!哈~~~店慶一結(jié)束,對(duì)不起,一張清場(chǎng)單開(kāi)給營(yíng)運(yùn)~~~~理由么,沒(méi)有支持,沒(méi)有配合,而且銷售很差!反正一堆理由!(罪過(guò)罪過(guò)~~~~~)價(jià)格:超市是很看重價(jià)格的。不然超市的市調(diào)不是白干了?超市所謂的平價(jià)不是空喊的口號(hào)?好的采購(gòu)會(huì)把商品的成本構(gòu)成算的一清二楚,讓你報(bào)不了高價(jià)或者以次充好。當(dāng)然也有采購(gòu)看走眼的時(shí)候。采購(gòu)忽視價(jià)格多半因?yàn)橐皇枪αΥ_實(shí)不夠,識(shí)別不了商品的成本;二是因?yàn)樯唐反_實(shí)好,急于引進(jìn)而忽視價(jià)格;三是因?yàn)?哈哈