溝通策略廣告策略公共關(guān)系策略營業(yè)推廣策略人員推銷策略Advertising廣告概論CaseStudy：商務(wù)通的成功——廣告策略陳好時(shí)期——什么是商務(wù)通？李湘時(shí)期——告訴人們我們有多好濮存晰時(shí)期——我們還可以做得更好結(jié)果：上市一年銷售40萬臺(tái)，完成品牌形象的樹立經(jīng)驗(yàn)：”我們都是銷售出身，我們不是在做商務(wù)通時(shí)才知道怎么賣東西的。準(zhǔn)確地說，我們嚴(yán)格地按照書本上的理論做，只不過，我們做得比別人更堅(jiān)決、更到位?！啊獙O陶然（恒基偉業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理）Advertising廣告學(xué)在管理學(xué)中的地位生產(chǎn)管理財(cái)務(wù)管理人力資源管理營銷管理STP產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷人員推銷公共關(guān)系營銷推廣廣告Advertising廣告概念辭海美國廣告主協(xié)會(huì)孫有為廣告是有計(jì)劃地通過媒體向所選定的消費(fèi)對(duì)象宣傳有關(guān)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，喚起消費(fèi)者注意，說服消費(fèi)者購買使用的宣傳方式。MBA’DictionaryAmarketingtoolwhichhasanidentifiablesponsorpayforapresentationofideas,goods,orservicestoinformorpersuadeapublic.Advertising廣告概念分析廣告是一種有計(jì)劃、有目的的活動(dòng)（COMPAIGN）廣告活動(dòng)的主體是廣告主，客體是特定的目標(biāo)受眾廣告活動(dòng)是通過傳播媒介來進(jìn)行的廣告活動(dòng)的內(nèi)容是經(jīng)過有計(jì)劃地選擇的商品或服務(wù)的信息廣告活動(dòng)的目的是為了促進(jìn)商品或服務(wù)的銷售，并使廣告主從中受益Advertising廣告分類根據(jù)傳播媒介：印刷品廣告、影視廣告、戶外廣告等；根據(jù)直接目的：企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、促銷廣告；根據(jù)表現(xiàn)形式：理性廣告、感性廣告；根據(jù)傳播范圍：國際廣告、全國性廣告、地區(qū)性廣告；根據(jù)發(fā)布地點(diǎn)：POP（賣場(chǎng)廣告）、非賣場(chǎng)廣告；根據(jù)表達(dá)形式：硬廣告、軟廣告Advertising廣告的功能引導(dǎo)功能溝通功能刺激功能催化功能信用功能教育功能Advertising廣告的作用對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的促進(jìn)作用對(duì)企業(yè)生存發(fā)展的作用對(duì)消費(fèi)者的信息傳遞、教育作用促進(jìn)信息傳播媒介的發(fā)展促進(jìn)文學(xué)藝術(shù)的發(fā)展促進(jìn)環(huán)境亮化、美化，豐富人民的文化生活A(yù)dvertising營銷美學(xué)美學(xué)作為差異化因素企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提高的差異化因素質(zhì)量/服務(wù)/技術(shù)/地理位置/資源/人才/資金“然而，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，杰出的工藝和工程，或優(yōu)秀的經(jīng)營和財(cái)務(wù)管理，并不能解釋這些產(chǎn)品和公司在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的成功的原因。將重點(diǎn)放在核心競(jìng)爭(zhēng)力、質(zhì)量以及顧客價(jià)值上也不足以創(chuàng)造一種無法抵御的吸引力。。。。。。每個(gè)公司都通過美學(xué)找到了形成差異化的強(qiáng)有力的支撐點(diǎn)，在顧客心理創(chuàng)造了總體的正面形象，描述了公司或品牌強(qiáng)有力的個(gè)性。Advertising營銷美學(xué)從價(jià)值和品牌到體驗(yàn)性能/價(jià)值品牌（名稱和聯(lián)想）感官體驗(yàn)（美學(xué)）廣告表現(xiàn)什么是優(yōu)秀的廣告客戶認(rèn)可的廣告影響顧客購買產(chǎn)品，且為一件可欽可佩的杰作不引起公眾注意卻將產(chǎn)品銷售掉的廣告感染力（AIDA）比喻：三面鏡子廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)的原則創(chuàng)意性原則心中全有，筆下卻無實(shí)效性原則創(chuàng)異、創(chuàng)藝、創(chuàng)意廣告表現(xiàn)廣告表現(xiàn)要素公司資源消費(fèi)者銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)時(shí)代背景廣告表現(xiàn)廣告創(chuàng)意方式USP式情景式證言式比較式名人式意識(shí)形態(tài)式幽默式懸疑式廣告表現(xiàn)廣告創(chuàng)意方式植田T式廣告商品媒介物之正常態(tài)媒介物之非常態(tài)（—）媒介物之非常態(tài)（+）廣告效果

廣告目標(biāo)廣告調(diào)查廣告定位廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告預(yù)算廣告實(shí)施管理廣告策劃廣告策劃書撰寫前言市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析廣告定位廣告創(chuàng)意表現(xiàn)媒體策劃廣告預(yù)算廣告效果預(yù)測(cè)公共關(guān)系策劃定義：指企業(yè)公關(guān)人員為了實(shí)現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)，對(duì)企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的主題、手段、形式和方法等進(jìn)行周密的構(gòu)思和設(shè)計(jì)，制定最佳公關(guān)活動(dòng)方案的過程。公共關(guān)系策劃公關(guān)策劃的內(nèi)容設(shè)計(jì)公關(guān)活動(dòng)的主題重大節(jié)日活動(dòng)：九九重陽節(jié)、教師節(jié)…選擇合適的媒介大眾傳媒、內(nèi)部刊物、人員選擇有利的時(shí)機(jī)公眾紀(jì)念日、企業(yè)紀(jì)念日、企業(yè)重大活動(dòng)等預(yù)算公關(guān)活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)主題活動(dòng)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)、其他費(fèi)用制訂公關(guān)活動(dòng)工作日程推進(jìn)表核心工作、部門協(xié)調(diào)、工作量、負(fù)責(zé)人、補(bǔ)救措施公共關(guān)系策劃公共關(guān)系策劃的模式建設(shè)型公共關(guān)系指企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期或新產(chǎn)品、新服務(wù)首次推出時(shí)，為打開市場(chǎng)局面而開展的公關(guān)活動(dòng)。維系型公共關(guān)系指企業(yè)在穩(wěn)定發(fā)展之際，用以鞏固良好的企業(yè)形象的公共關(guān)系活動(dòng)模式。主要目的是通過不間斷的宣傳和工作，維持企業(yè)在公眾心目中的良好形象。如：寶潔公司的“希望工程”捐贈(zèng)活動(dòng)等。公共關(guān)系策劃公共關(guān)系策劃的模式進(jìn)攻型公共關(guān)系指企業(yè)與環(huán)境發(fā)生摩擦沖突時(shí)所采用的一種公共關(guān)系模式。此模式的最大特點(diǎn)是“主動(dòng)”，以一種進(jìn)攻的姿態(tài)開展公關(guān)活動(dòng)。如南京典雅居（小高層高檔住宅）：廣告辭：物以類聚、人以群分受到社會(huì)和媒體的“關(guān)注”向社會(huì)征集廣告辭擁庭院樓臺(tái)、論琴棋書畫公共關(guān)系策劃公共關(guān)系策劃的模式防御型公共關(guān)系指企業(yè)為防止自身公共關(guān)系失調(diào)而采取的一種公共關(guān)系模式；使用于企業(yè)與外部環(huán)境出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)或與公眾發(fā)生了某些摩擦苗頭的時(shí)候。南京“揚(yáng)子江”國際企業(yè)——獨(dú)家代理銷售西班牙“洛卡”壁掛式鍋爐《揚(yáng)子晚報(bào)》報(bào)道：集中供暖將成為未來的供暖方式對(duì)該公司業(yè)務(wù)產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響學(xué)術(shù)研討會(huì)“21世紀(jì)家庭供暖趨勢(shì)論壇”公共關(guān)系策劃公共關(guān)系策劃的模式矯正型公共關(guān)系指企業(yè)遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)所采用的一種公共關(guān)系模式；適用于企業(yè)公共關(guān)系嚴(yán)重失調(diào)，從而使企業(yè)形象發(fā)生嚴(yán)重?fù)p害的時(shí)候——危機(jī)公關(guān)危機(jī)公關(guān)指企業(yè)公共關(guān)系中對(duì)危機(jī)處理和管理的總稱危機(jī)的特征：突發(fā)性、嚴(yán)重危害性、難以預(yù)測(cè)性、輿論的關(guān)注性危機(jī)種類：企業(yè)形象、經(jīng)營、素質(zhì)、災(zāi)變等處理危機(jī)的原則：主動(dòng)性原則、及時(shí)性原則、真實(shí)性原則和誠意性原則實(shí)例：法國依云礦泉水、可口可樂、日本東芝、三菱等公共關(guān)系策劃公共關(guān)系策劃的模式宣傳型公共關(guān)系指運(yùn)用大眾傳播媒介和內(nèi)部溝通方式開展宣傳工作，樹立良好的企業(yè)形象的公共關(guān)系模式。企業(yè)形象廣告公益廣告服務(wù)型公共關(guān)系指以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主要手段的公共關(guān)系活動(dòng)模式，目的是以實(shí)際行動(dòng)來獲取社會(huì)公眾的了解和好評(píng)，建立企業(yè)的良好形象。公共關(guān)系策劃公共關(guān)系策劃的模式社會(huì)型公共關(guān)系指企業(yè)利用舉辦各種社會(huì)性、公益性、贊助性活動(dòng)開展公共關(guān)系，塑造企業(yè)形象的公共關(guān)系模式。這是一種戰(zhàn)略性公共關(guān)系模式，著眼于公司的整體形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。以贊助社會(huì)福利事業(yè)為中心開展活動(dòng)資助大眾媒體舉辦各種公益活動(dòng)等如：98年抗洪賑災(zāi)：邯鋼工人：工人階級(jí)的力量陀牌曲酒：還有我的一分錢公共關(guān)系策劃公共關(guān)系策劃的模式征詢型公共關(guān)系指以提供信息服務(wù)為主的公共關(guān)系模式。此模式通過采集信息、輿論調(diào)查、民意測(cè)驗(yàn)等工作，了解社會(huì)輿論及民意民情，為企業(yè)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)，使企業(yè)的行為盡可能地與國家的總體利益、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)以及民情民意一致起來。形式：市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、用戶訪問、開展咨詢、處理投訴等。公共關(guān)系策劃公共關(guān)系活動(dòng)采用的主要工具公開出版物年度報(bào)告、報(bào)刊雜志、視聽材料、商業(yè)信件等；事件新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、展示會(huì)等；新聞：軟廣告演講：提升知名度（海爾：張瑞敏）社區(qū)公益活動(dòng)形象識(shí)別系統(tǒng)銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）概述為了增加銷售而采取的工具性的方法。種類針對(duì)消費(fèi)者：樣品/折價(jià)券/減價(jià)/贈(zèng)獎(jiǎng)/競(jìng)賽。。。針對(duì)中間商：購買折讓/免費(fèi)貨品/合作廣告。。。針對(duì)銷售隊(duì)伍：紅利/競(jìng)賽/銷售集會(huì)。。。目的吸引新的嘗試者和報(bào)答忠誠的顧客，增加銷售量。銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）工具樣品：贈(zèng)送免費(fèi)樣品或試用樣品；折價(jià)券：一個(gè)憑證，可免付一定金額的貨款；特價(jià)包：提供低于常規(guī)價(jià)格的一個(gè)包裝的貨品或捆綁式特價(jià)銷售。贈(zèng)獎(jiǎng)：隨附贈(zèng)品/郵寄贈(zèng)品/定點(diǎn)領(lǐng)取贈(zèng)品。。。交易印花：通過購買而得到一種特殊類型的贈(zèng)獎(jiǎng)，以印花到兌換中心兌換成某種商品。購點(diǎn)陳列：超市陳列并輔以人員促銷。銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣）策劃方案刺激的規(guī)模參加者的條件促銷信息和利益的發(fā)配途徑促銷時(shí)機(jī)促銷時(shí)間促銷活動(dòng)預(yù)算效果評(píng)估人員推銷五步推銷法一推激情------成功的心態(tài)三個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持100天堅(jiān)持“4不退讓”原則堅(jiān)持1/30原則人員推銷五步推銷法二推感情------培養(yǎng)、建立感情三種方法：英國式：聊聊家常美國式：時(shí)時(shí)贊美中國式：吃頓便飯注意：先談感情，再談業(yè)務(wù)及時(shí)將感情話題轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)正題比喻：好雨知時(shí)節(jié)/當(dāng)春乃發(fā)生/隨風(fēng)潛入夜/潤物細(xì)無聲人員推銷五步推銷法三推產(chǎn)品方法：演示+暗示安利公司的演示推銷飲料品嘗四推價(jià)格秘訣：小數(shù)報(bào)價(jià)原則：漢堡定理五推數(shù)量方法：大數(shù)報(bào)量人員推銷“五步推銷法”歌謠一推激情需自勖；二推感情多贊譽(yù)；三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格出盤低；五推數(shù)量大包裝；成交全在心留意。本章結(jié)束謝謝??！如何在媒介購買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶-媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對(duì)手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對(duì)手容易妥協(xié)容易建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期利益“雙贏”策略的例子把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對(duì)手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+20紅+20黑+10