分銷商/代理商日期: ? ? 訪談人: ?? 訪談對(duì)象 ?? ?? 職位??? ?? ?? 所屬單位及地址??? ????? ? ??電話/傳真? ? ? ? 注：卡車型號(hào)的載重量分類標(biāo)準(zhǔn): 重卡:8噸以上 中卡：4至8噸?輕卡：４噸以下背景1．１ 請(qǐng)描述你所在公司以及你在組織中的工作職責(zé)。你公司銷售的主要車輛種類和品牌?你公司有多少名全職員工？請(qǐng)描述你公司的組織結(jié)構(gòu)。你公司是否銷售除東風(fēng)卡車以外的其它品牌卡車?據(jù)你所知，在當(dāng)?shù)厥欠裼兄唤?jīng)銷一汽卡車的代理商？在怎樣的情況下，你公司愿意成為只銷售一汽卡車的指定代理商？在過(guò)去的三年內(nèi),你公司銷售了多少臺(tái)卡車？各種品牌/車型各自的銷售情況如何？在過(guò)去三年內(nèi)的演變趨勢(shì)是怎樣的？銷售量品牌／車型97９899一汽輕卡中卡重卡東風(fēng)輕卡中卡重卡其它品牌輕卡中卡重卡?銷售額品牌/車型97９８99一汽輕卡中卡重卡東風(fēng)輕卡中卡重卡其它品牌輕卡中卡重卡請(qǐng)描述主要的業(yè)務(wù)流程客戶開(kāi)發(fā)客戶信息的維護(hù)和管理選擇/管理/監(jiān)控代理商定價(jià)/合同條款和條件訂單接受、記錄和跟蹤服務(wù)需求發(fā)貨管理后勤/儲(chǔ)運(yùn)銷售人員／隊(duì)伍管理你公司是如何組織銷售隊(duì)伍的？過(guò)去三年內(nèi)有哪些變化?職位主要職責(zé)業(yè)務(wù)范圍人數(shù)比例銷售員銷售主管銷售經(jīng)理Eｔｃ.你公司有多少銷售人員？過(guò)去三年內(nèi)有哪些變化?銷售員人數(shù)銷售小組組織方式1９971９98１999每年的銷售／營(yíng)銷費(fèi)用是多少?過(guò)去三年內(nèi)演變的情況怎樣?這些支出的主要用途是什么?費(fèi)用總數(shù)費(fèi)用明細(xì)主要用途1９97１9981999你公司采用何種方式激勵(lì)銷售員提高銷售業(yè)績(jī)？（例如，傭金或升職)對(duì)銷售員提供怎樣的支持／輔導(dǎo)？（例如，培訓(xùn)）附加的功能和服務(wù)公司為客戶提供怎樣的服務(wù)？（例如,維修、配件銷售等)客戶有關(guān)維修/配件的要求是通過(guò)怎樣的流程進(jìn)行處理的？如果公司現(xiàn)在不提供類似的服務(wù)／功能，將來(lái)是否有打算在這方面作一些投資?具體計(jì)劃是怎樣的？具備這些功能后，預(yù)計(jì)公司的業(yè)務(wù)量會(huì)有多少增長(zhǎng)？其它向客戶提供的銷售支持手段有哪些?（例如融資促銷、多種支付方式、協(xié)助辦理牌照/證明等)對(duì)分銷商的問(wèn)題：與一汽／代理商的關(guān)系公司從哪里獲得卡車的貨源？主要聯(lián)系哪個(gè)部門(mén)？如何決定訂購(gòu)卡車的車型？是否有卡車樣品停放在展廳或倉(cāng)庫(kù)?客戶對(duì)于卡車的改裝要求有哪些？哪些可以得到滿足?通過(guò)什么方式？一般這類改裝車的要求占所有銷售的比例是多少？如何跟蹤你訂單的處理過(guò)程？一汽公司采用何種手段促進(jìn)其銷售？公司如何選擇代理商？是否有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制度？是否對(duì)代理商的表現(xiàn)有常規(guī)性的評(píng)估?公司采用何種手段促進(jìn)對(duì)代理商的銷售?卡車的供需是否平衡?當(dāng)出現(xiàn)供大于求時(shí)如何處理?如何處理存貨？一般下訂單到發(fā)貨需要多少時(shí)間？據(jù)你所知，代理商還有哪些需求目前未被滿足？對(duì)代理商的問(wèn)題：與分銷商/下級(jí)代理商的關(guān)系公司從哪里獲得卡車的貨源?主要聯(lián)系哪些公司？如何決定訂購(gòu)卡車的車型?是否有卡車樣品停放在展廳或倉(cāng)庫(kù)？如何跟蹤你訂單的處理過(guò)程？一般與多少分銷商/上級(jí)代理商有業(yè)務(wù)關(guān)系?分銷商采用何種手段促進(jìn)其銷售？公司如何選擇下級(jí)代理商?是否有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制度?是否對(duì)代理商的表現(xiàn)有常規(guī)性的評(píng)估?公司采用何種手段促進(jìn)對(duì)下級(jí)代理商的銷售？卡車的供需是否平衡?當(dāng)出現(xiàn)供大于求時(shí)如何處理?如何處理存貨?一般下訂單到發(fā)貨需要多少時(shí)間？據(jù)你所知，下級(jí)代理商還有哪些需求目前未被滿足?對(duì)最終用戶代理商的問(wèn)題：客戶基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)客戶的平均時(shí)間和成本是多少？在過(guò)去三至五年內(nèi)有哪些演變？主要的客戶群有哪些？在過(guò)去三至五年內(nèi)有哪些演變？客戶群所占比例（％)演變(上升或下降）政府國(guó)有企業(yè)跨國(guó)公司中小企業(yè)個(gè)人其它用戶對(duì)卡車的使用地點(diǎn)和用途有哪些變化?客戶群主要使用地點(diǎn)主要用途政府國(guó)有企業(yè)跨國(guó)公司中小企業(yè)個(gè)人其它?在將來(lái)3至5年內(nèi)預(yù)計(jì)客戶群會(huì)發(fā)生怎樣的變化?哪個(gè)客戶群將成為主要的發(fā)展方向?為什么？據(jù)你所知，目前客戶對(duì)于經(jīng)銷商的滿意度如何？你認(rèn)為怎樣的銷售模式/銷售手段可以最有效地吸引最終用戶？客戶對(duì)于一汽品牌的形象／質(zhì)量／特征有哪些認(rèn)識(shí)？最終用戶如何在一汽和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間做出選擇?選擇一汽最大的原因是什么？放棄一汽最大的原因是什么？?對(duì)最終用戶/代理