****控股有限責(zé)任公司

充分利用IT技術(shù)輔助戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，構(gòu)建客戶導(dǎo)向的個人金融服務(wù)一體化平臺溝通文件本文件包括三部分內(nèi)容****的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使****必須轉(zhuǎn)型****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務(wù)****應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺****應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺個人金融服務(wù)的一體化平臺已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn)IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用2對于綜合競爭力相對較弱的券商，尤其是中小型券商來說，競爭和生存環(huán)境日益惡劣；唯有謀求業(yè)務(wù)創(chuàng)新，找到新的增長點(diǎn)，建立有壁壘性核心能力才能夠有可能繼續(xù)發(fā)展；國內(nèi)券商受到國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)的擠壓和政策影響極大，利利潤空間縮小，尋求新的戰(zhàn)略定位迫在眉睫經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投行業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理業(yè)內(nèi)競爭日益激烈加入WTO混業(yè)經(jīng)營呼聲日盛政策商業(yè)銀行、保險公司等紛紛利用自身資源進(jìn)入更廣泛的金融服務(wù)市場銀行、保險公司等資金優(yōu)勢品牌優(yōu)勢人才優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢國外金融機(jī)構(gòu)競爭白熱化利潤率下降受宏觀經(jīng)濟(jì)和股市影響而發(fā)生虧損價格競爭非常殘酷渠道爭奪激烈利差收入有下降趨勢券商3在諸多券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中小型券商的能力和資源難以與競爭對手正面抗衡，必須尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新國內(nèi)中小型券商正面與競爭對手碰撞沒有優(yōu)勢；市場上還存在大量大型金融服務(wù)機(jī)構(gòu)無法到達(dá)的空白；找到自身的核心優(yōu)勢并充分利用是繼續(xù)發(fā)展的前提；基于競爭狀況和自身能力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是實(shí)現(xiàn)繼續(xù)生存和發(fā)展的唯一手段；投行業(yè)務(wù)：無法獲得足夠的客戶－前5家完成的承銷份額由2000年的49％上升到2002年的54%經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：行業(yè)集中度不高，競爭激烈－2000至2002年前5家股票基金交易量份額維持在20％至25％之間自營業(yè)務(wù)：受宏觀經(jīng)濟(jì)和市場影響，全面虧損4作為中型券商的****在原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上相對大券商處于相對劣勢，發(fā)掘新的盈利模式勢在必行每一塊業(yè)務(wù)都有一定的競爭力，但都不足以稱雄業(yè)內(nèi)如何充分挖掘自身的優(yōu)勢？如何在競爭日益激烈的金融業(yè)如何立足和持續(xù)發(fā)展？投行業(yè)務(wù)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)：自營業(yè)務(wù)：2002年主承銷2家，募資12.3億2002年股票基金交易286.1億元，全國排名第19位，市場份額1.23%保持規(guī)模適量、風(fēng)險低的特點(diǎn)5個人金融服務(wù)在國內(nèi)外金融服務(wù)中占據(jù)越來越重要的地位美國個人金融服務(wù)快速增長個人金融服務(wù)總收入

$十億23428216222730883103144銀行儲蓄投資*保險等產(chǎn)品信用19962000$688855個人金融服務(wù)稅前利潤57895181404776銀行儲蓄投資*保險等產(chǎn)品信用19962000$154224*未扣除經(jīng)紀(jì)人傭金資料來源：FederalReserveFlowofFunds;FederalReserveFunctionalCostAnalysis;MortgageBankersAssociation;SMR;ACLI;NilsonReport;A.M.Best年均增長6％年均增長10％嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營管制已經(jīng)被越來越寬松的制度取代金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度加快，產(chǎn)品組合復(fù)雜性提高，個人客戶(包括中小型機(jī)構(gòu))的理財顧問需求增大；個人金融服務(wù)的需求快速增加，預(yù)計(jì)2002年稅前利潤310億美元，世界第四大市場消費(fèi)者對個人金融服務(wù)的滿意度低，主要問題：沒有提供足夠的信息、建議、溝通自動服務(wù)功能不夠完善服務(wù)態(tài)度不夠好沒有給人合作伙伴的感覺國際趨勢：國內(nèi)概況：6上市股票1200多種基金近60只保險品種1000多個期貨13種上市債券60多種住房信貸規(guī)模超4萬億汽車信貸規(guī)模超500億國內(nèi)金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象依然存在,但是品種不斷豐富1984中國公開發(fā)行第一個股票中國第一家市場化運(yùn)作的保險公司期貨市場建立第一只上市股票第一只基金198819901991200120022006第一支B股住房信貸推出第一支開放式基金第一家黃金交易所運(yùn)營目前加入WTO第五年…金融期貨？？？混業(yè)經(jīng)營？？？……不斷豐富資料來源：整理1993汽車消費(fèi)信貸推出7金融產(chǎn)品的銷售渠道相互割裂，消費(fèi)者付出的交易成本很高證券公司商業(yè)銀行保險公司股票債券基金保險期貨信托信用卡消費(fèi)信貸經(jīng)營產(chǎn)品代理產(chǎn)品消費(fèi)者券商商業(yè)銀行保險公司基金其它交易成本：獲取金融產(chǎn)品信息的成本從多種產(chǎn)品中進(jìn)行選擇的成本購買過程中的成本8統(tǒng)一的銷售平臺最直接的價值就在于降低交易成本，同時也創(chuàng)造了為消費(fèi)者提供附加價值的機(jī)會股票債券基金保險期貨投資信托信用卡信貸產(chǎn)品消費(fèi)者金融銷售一體化平臺……交易成本被降低：跨類別的產(chǎn)品組合例：lifecyclefinancialservices便捷可信選擇豐富成本低切合需要一站式服務(wù)顧問提供服務(wù)全產(chǎn)品線規(guī)模效應(yīng)可提供定制服務(wù)9****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中最重要的創(chuàng)新是強(qiáng)化渠道作用，建立跨越各種金融產(chǎn)品的一體化平臺一體化業(yè)務(wù)平臺基金公司期貨公司資產(chǎn)管理公司保險公司銀行…信托公司客戶證券產(chǎn)品、期貨產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、消費(fèi)信貸產(chǎn)品、小額貸款產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、產(chǎn)品組合租賃公司產(chǎn)品提供方產(chǎn)品流信息流IT技術(shù)10****已經(jīng)對原有券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了公司化運(yùn)作，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵投資銀行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理企業(yè)融資公司一體化業(yè)務(wù)平臺資產(chǎn)管理公司客戶導(dǎo)向：為重點(diǎn)客戶量身定制融資方案主要定位在副主承銷商為客戶提供全方位的金融產(chǎn)品研發(fā)工作由傳統(tǒng)的研究內(nèi)容轉(zhuǎn)變成金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)非上市公司股權(quán)投資提供金融產(chǎn)品發(fā)展離岸基金等海外業(yè)務(wù)營業(yè)部由三級管理變成統(tǒng)一管理經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型成FC研發(fā)流程重組將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)從原****證券中剝離出來，放到控股公司層面進(jìn)行公司化運(yùn)作由地域型管理轉(zhuǎn)向行業(yè)型管理IPO/增發(fā)/配股資產(chǎn)重組/債務(wù)重組為客戶提供交易平臺提供證券投資咨詢代客理財自營原有業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的形式業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型組織轉(zhuǎn)型11機(jī)構(gòu)投資者和個人投資者的需求不同，決定了它們適用不同的渠道，一體化平臺對個人投資者更有價值具有行業(yè)特性要求服務(wù)提供者有十分專業(yè)的技能與客戶的風(fēng)險愛好程度、專業(yè)金融知識等有關(guān)；與個人生命周期的不同階段相關(guān)；要求服務(wù)的獲取有良好的便利性和性價比；投資融資中介服務(wù)顧問客戶經(jīng)理以投資顧問和融資中介為主人員推銷便利的網(wǎng)點(diǎn)以銷售公司為主機(jī)構(gòu)投資者個人投資者金融服務(wù)市場渠道渠道需求特點(diǎn)業(yè)務(wù)模式對機(jī)構(gòu)投資者的服務(wù)與傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)差別不大；面對個人投資者的業(yè)務(wù)模式、管控模式和IT技術(shù)需要重新定位和調(diào)整；一體的銷售平臺提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以在競爭白熱化的機(jī)構(gòu)投資者市場不能體現(xiàn)其價值，而在競爭相對較弱的個人投資市場可以充分體現(xiàn)其價值，而且渠道優(yōu)勢也有可能固化下來成為一個難以逾越的壁壘12本文件包括三部分內(nèi)容****的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使****必須轉(zhuǎn)型****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務(wù)****應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺****應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺個人金融服務(wù)的一體化平臺已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn)IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用13各類金融機(jī)構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個人金融服務(wù)的統(tǒng)一平臺，券商并不具備決勝的優(yōu)勢金融機(jī)構(gòu)切入點(diǎn)優(yōu)勢劣勢銀行證券保險信托個人儲蓄業(yè)務(wù)個人信托業(yè)務(wù)外匯業(yè)務(wù)個人貸款銀行卡代理售保險、基金、國債代繳費(fèi)用營銷能力較差各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各自為政，處于分散狀態(tài)沒有明顯的品牌優(yōu)勢客戶門檻較高客戶數(shù)量多，便于深度挖掘客戶數(shù)據(jù)較詳細(xì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多資金信托融資渠道提供的金融產(chǎn)品較少客戶基礎(chǔ)薄弱渠道建設(shè)較差國家允許的經(jīng)營范圍較寬泛典型案例招商銀行工行匯豐花旗個人有價證券投資咨詢推出投資型的保險品種代理證券產(chǎn)品平安太保泰康有成熟的銷售隊(duì)伍具有較高的銷售技巧公司對客戶資料掌握不全面，不利于客戶細(xì)分對客戶的投資偏好判斷缺乏足夠依據(jù)為客戶提供的產(chǎn)品較少了解客戶閑置資金狀況了解客戶的投資偏好為客戶提供的產(chǎn)品類型較少網(wǎng)點(diǎn)較少無無14現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)是****擁有的最重要戰(zhàn)略性資源，應(yīng)充分細(xì)分、深度挖掘、明確定義一體化平臺的目標(biāo)客戶****現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)以現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶為主，按照特定的標(biāo)準(zhǔn)分類，深入分析每類客戶的需求在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時，初步進(jìn)行市場開拓，關(guān)注價值較大的個人客戶****未來的客戶群時間維度市場拓展深度開發(fā)示意圖不代表最終建議明確定義目標(biāo)客戶群，繼續(xù)提供有深度、高附加值的服務(wù)積極開拓價值較大的客戶15金融產(chǎn)品一體化平臺一體化平臺能夠同時為上下游提供多樣的價值組合促進(jìn)銷售一體化平臺的產(chǎn)品直達(dá)最終消費(fèi)者可以增加金融產(chǎn)品的銷售額，提高客戶的穩(wěn)定性提升形象一體化平臺的客戶的高忠誠度和穩(wěn)定性能夠轉(zhuǎn)化為金融產(chǎn)品提供商的品牌形象代理服務(wù)金融產(chǎn)品提供商對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如分紅領(lǐng)取、交易單據(jù)傳遞等）可以由平臺來代理完成拓展產(chǎn)品線精確客戶數(shù)據(jù)有助于產(chǎn)品開發(fā)商開發(fā)出更有針對性的產(chǎn)品；平臺未來也可能定制包銷某些產(chǎn)品金融產(chǎn)品提供商咨詢服務(wù)一體化平臺的銷售手段必然和咨詢服務(wù)綁定，降低個人投資者獲得咨詢服務(wù)的門檻產(chǎn)品組合一體化平臺能夠組合不同產(chǎn)品提供商的產(chǎn)品，組合成滿足消費(fèi)者多方面需求的產(chǎn)品折扣由于一體化平臺具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模，所以有給予消費(fèi)者折扣的空間便利性可以利用連鎖店、社區(qū)店、直銷等渠道和互聯(lián)網(wǎng)等多種形式為消費(fèi)者提供便利性金融產(chǎn)品消費(fèi)者（個人投資者）16以戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)，按發(fā)展階段不同規(guī)劃漸進(jìn)的業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)范圍戰(zhàn)略控制第二階段第三階段提供豐富金融產(chǎn)品/組合根據(jù)客戶需求向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品提供多種金融產(chǎn)品：證券、基金、債權(quán)、信托、消費(fèi)信貸、租賃、保險等開發(fā)多種產(chǎn)品組合渠道廣度和深度的繼續(xù)發(fā)掘IT系統(tǒng)完善客戶關(guān)系管理創(chuàng)新金融產(chǎn)品的開發(fā)渠道擴(kuò)充IT系統(tǒng)升級客戶關(guān)系管理產(chǎn)品組合研發(fā)第一階段證券、基金、債權(quán)等單一產(chǎn)品簡單的產(chǎn)品組合渠道建設(shè)IT系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶關(guān)系管理產(chǎn)品挖掘組織機(jī)構(gòu)的變化市場培育平臺成熟度戰(zhàn)略導(dǎo)向充分細(xì)分客戶精確定義目標(biāo)客戶客戶關(guān)系管理深度開發(fā)品牌維護(hù)大規(guī)模市場開拓品牌建設(shè)IT支持系統(tǒng)的升級原有客戶的深度開發(fā)渠道的廣泛性體系的安全性內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)的高效17在不同的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，一體化業(yè)務(wù)平臺盈利的構(gòu)成和比重將呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)特點(diǎn)盈利模式產(chǎn)品較少：證券、基金、期貨，主要以國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主以代理其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品組合較少網(wǎng)點(diǎn)較少，渠道不健全政策限制較多客戶以現(xiàn)有經(jīng)紀(jì)客戶為主IT系統(tǒng)與業(yè)務(wù)的開展處于磨合期新業(yè)務(wù)模式的價值不被大多數(shù)人認(rèn)可，市場處于培育期代理的金融產(chǎn)品極為豐富，包括大量國外金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品根據(jù)有價值客戶的需求，向其他金融機(jī)構(gòu)定制并包銷產(chǎn)品渠道健全金融政策靈活性增加客戶較多，且分類明顯，需求較易發(fā)掘IT系統(tǒng)對業(yè)務(wù)開展、內(nèi)部管控起著較大的支撐作用，同時能為其他金融機(jī)構(gòu)提供外包服務(wù)市場成熟，需求差異性日益增加從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問費(fèi)定制包銷產(chǎn)品的利潤分成從產(chǎn)品提供方收取代理費(fèi)客戶保證金存在銀行的息差從客戶方收取的顧問費(fèi)第一階段第二階段第三階段代理的金融產(chǎn)品相對豐富，開始代理國外金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品以代理其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品為主，同時能研發(fā)較多產(chǎn)品組合，為客戶提供有價值的顧問服務(wù)渠道網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模金融政策比較寬松由于建立良好的信譽(yù)，新增客戶增加，特別是有價值的客戶IT系統(tǒng)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展逐步完備業(yè)務(wù)模式已經(jīng)被大多數(shù)人認(rèn)可，市場逐漸發(fā)育成熟利息收入代理費(fèi)顧問費(fèi)合作開發(fā)利潤分成示意圖18收入結(jié)構(gòu)不同的業(yè)務(wù)模式可以得到的盈利模式是不同的戰(zhàn)略研究IT產(chǎn)品銷售隊(duì)伍目標(biāo)市場正在準(zhǔn)備拓展歐洲市場堅(jiān)守保守的投資理念，關(guān)注鄉(xiāng)村地區(qū)

和美國“大眾投資人”強(qiáng)調(diào)顧問當(dāng)面溝通和銷售，不采用互聯(lián)網(wǎng)交易方式“投資顧問經(jīng)紀(jì)”服務(wù)提供商，最近成立了高級客戶服務(wù)部全球開展服務(wù)，但越來越集中于美國國內(nèi)市場，已經(jīng)中止了澳大利亞、加拿大、日本等地的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究IT產(chǎn)品銷售隊(duì)伍目標(biāo)市場投資研究中心和資產(chǎn)評估中心;外部資源（例如高盛等）研究部，在線獲取外部支持，包括S&P，F(xiàn)irstBoston，NedDavis等沒有自有產(chǎn)品：低風(fēng)險金融產(chǎn)品組合、

養(yǎng)老金、401k計(jì)劃等部分外部產(chǎn)品部分自有產(chǎn)品：投資產(chǎn)品、IPO、證券研究、退休金,壽險,不動產(chǎn)規(guī)劃等8,400人強(qiáng)調(diào)銷售隊(duì)伍，計(jì)劃達(dá)到2.5萬人投巨資培訓(xùn)新人出任金融顧問9,353人及5,800名簽約獨(dú)立顧問個人投資者,尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風(fēng)險厭惡）較高端的大眾市場以及了解高技術(shù),富裕的自由職業(yè)者等擁有先進(jìn)的IT平臺（例如多頻道綜合服務(wù)和強(qiáng)大的系統(tǒng)支持)信奉技術(shù),運(yùn)營最大的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)之一，美國辦公室都有接收裝置經(jīng)紀(jì)人沒有E-mail帳戶，銷售工作采用手寫；不支持網(wǎng)上交易收入結(jié)構(gòu)案例研究資料來源：年報、公司網(wǎng)站、分析19本文件包括三部分內(nèi)容****的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型在國內(nèi)券商中具有一定的領(lǐng)先性日益惡劣的競爭環(huán)境迫使****必須轉(zhuǎn)型****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性一體化平臺定位于提供全面的個人金融服務(wù)****應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺****應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺個人金融服務(wù)的一體化平臺已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與IT的關(guān)系戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn)IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用20能夠滿足目標(biāo)客戶的產(chǎn)品線是****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否取得成功的前提條件密切注意政策的變化，并盡可能利用現(xiàn)有政策的靈活性，代銷/組合更多不同金融行業(yè)的產(chǎn)品迅速搭建渠道，吸引更多的金融機(jī)構(gòu)在渠道上銷售產(chǎn)品在具有足夠多有價值的客戶后，深入挖掘需求，向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷新的金融產(chǎn)品，形成自身的產(chǎn)品特色，增加競爭對手模仿的難度加強(qiáng)研發(fā)能力和FC的培訓(xùn)，深入理解產(chǎn)品的特性和客戶的需求，增加產(chǎn)品/組合與客戶的匹配度，更好地為客戶服務(wù)實(shí)施品牌管理一體化平臺領(lǐng)先性適用性豐富性21市場與銷售是將價值通過業(yè)務(wù)模式傳達(dá)給最終客戶，從而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的直接因素整合營銷渠道，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)營銷能力從調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局入手，合理調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)不同地區(qū)金融資源不同、客戶類型不同、設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)不同的功能。要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)涵的改造，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的營銷功能，改變守株待兔式的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式，建立與客戶保持穩(wěn)定互動關(guān)系的營銷模式。要加大網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、銷售終端等渠道的整合營銷力度，使之互為補(bǔ)充，共同發(fā)展一體化平臺銷售隊(duì)伍的管理網(wǎng)點(diǎn)布局和管理營銷體系整體規(guī)劃建立和完善以客戶為中心的營銷體系要了解客戶市場，細(xì)分客戶市場，有明確的客戶市場定位要以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實(shí)行業(yè)務(wù)流程的再造要以FC制為核心，整合營銷渠道，統(tǒng)一客戶聯(lián)系渠道形成基于客戶互動關(guān)系的、根據(jù)客戶需求變化的、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)行高效的營銷管理體系要盡快建立并完善FC制采用從營業(yè)部原有經(jīng)紀(jì)人中內(nèi)聘和對外招聘兩種方式迅速建立FC隊(duì)伍加強(qiáng)對FC的培訓(xùn)，如市場營銷的理論知識與實(shí)踐技能、金融理論知識、財務(wù)分析知識、市場分析能力等設(shè)計(jì)符合FC業(yè)務(wù)性質(zhì)的考核和激勵體系為FC提供良好的后臺支持，在提高其服務(wù)技能的同時，增強(qiáng)其對公司的忠誠度22優(yōu)秀的客戶關(guān)系管理是保證一體化平臺安全運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵保證現(xiàn)有客戶的增值以吸引新的客戶加入加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的合作，不斷推出滿足客戶需求的產(chǎn)品，保證其在金融產(chǎn)品上的領(lǐng)先性提高FC的銷售和服務(wù)能力一體化平臺客戶風(fēng)險管理客戶忠誠度客戶數(shù)量準(zhǔn)確分類客戶，深度挖掘客戶需求，為不同類別的客戶提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)充分挖掘現(xiàn)有客戶的需求建立投資顧問的監(jiān)控機(jī)制加強(qiáng)產(chǎn)品組合研究23完善的內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)是****戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順利實(shí)現(xiàn)的保障建立有效的中央監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)立風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)提高對風(fēng)險的應(yīng)變能力完善審計(jì)、監(jiān)察功能明確各子公司在控股公司中的定位明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊理順各子公司金融產(chǎn)品開發(fā)和銷售的關(guān)系確定合適的包銷和代理比例樹立內(nèi)部供應(yīng)商－顧客觀念將有限資源向?yàn)楣咀罱K目標(biāo)客戶服務(wù)的公司或部門傾斜一體化平臺業(yè)務(wù)流程優(yōu)化運(yùn)營風(fēng)險管理組織結(jié)構(gòu)的漸變采用漸變的方式，起初采用營業(yè)部、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上交易并存的方式，而后逐漸過渡到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)上交易為主妥善安置原營業(yè)部人員分流到其他子公司辭退轉(zhuǎn)變成FC明確各子公司在控股公司中的定位明確不同子公司的不同的業(yè)務(wù)定位或客戶定位，盡量避免業(yè)務(wù)內(nèi)容或客戶的重疊在后續(xù)內(nèi)容中另作介紹（IT部分）24IT在產(chǎn)品的作用對客戶的需求進(jìn)行深入的挖掘和分析，便于做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合建立對市場快速反應(yīng)能力，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期25IT在營銷中的作用提供標(biāo)準(zhǔn)化平臺提高渠道的使用效率、服務(wù)水平支持渠道擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)各渠道間的無縫轉(zhuǎn)換通過對各FC所轄客戶群的盈利狀況、資金流失情況、周轉(zhuǎn)情況等歷史和實(shí)時數(shù)據(jù)的比較，可以使得對FC的管理和獎懲在具有充分說服力的同時，既富人情味，又不偏頗26IT在客戶關(guān)系管理中的作用建立完善的CRM系統(tǒng)建立完善的客戶資料庫通過客戶忠誠度的分析，預(yù)測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務(wù)，以便進(jìn)行客戶的拓展和客戶的保持通過對客戶帳戶的分析，可以計(jì)算出客戶的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價值的規(guī)律通過對客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢服務(wù)，保持一定的活躍度27IT在內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)中的作用有利于監(jiān)控整個公司的運(yùn)營有利于數(shù)據(jù)挖掘，從而快速決策有利于扁平化的組織結(jié)構(gòu)的管理提高管理運(yùn)營效率提高風(fēng)險監(jiān)控能力推進(jìn)流程管理信息化28IT系統(tǒng)設(shè)計(jì)的好壞對****控股轉(zhuǎn)型具有重要的戰(zhàn)略地位29百萬客戶大拜訪30一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的31

理念篇知道和不知道？32猜中彩33人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

34不知道的兩種表現(xiàn)形式？？35（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道36愛人同志37理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始38

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！39理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道40

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪41理念之五心動不如行動42結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。43

拜訪篇心動不如行動44丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰45推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)46成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛47拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。48

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的49

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備50

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介51約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會52

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，---