第八章談判口才第一節(jié)談判概述第二節(jié)談判口才的技巧第三節(jié)幾種常見的談判口才第一節(jié)談判概述一、談判的概念關(guān)于“談判”有許多不同的概述，從不同的側(cè)面反映了“談判”的特點(diǎn)。談判的基本含義包括以下幾點(diǎn)：.談判活動是在兩個或兩個以上的參加者之間進(jìn)行的。

.談判的參與者之間必定存在著某種觀點(diǎn)、立場、利益等的分歧或沖突·談判的參與者都有縮小或消除分歧、緩和或解決沖突、改善或建立關(guān)系的愿望?！⑴c談判的目的是為了滿足需求、交換意見而取得一致。.談判這種人類交往活動主要是憑借語言交流來實現(xiàn)的。下一頁

返回第一節(jié)談判概述二、談判的性質(zhì)

1.合作性

2.競爭性

3.溝通性上一頁

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返回第一節(jié)談判概述三、談判的原則1.互利互惠、平等競爭原則

2.實事求是、信譽(yù)至上原則

3.求同存異、最低目標(biāo)原則

4.合理合法、效率優(yōu)先原則上一頁

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返回第一節(jié)談判概述四、談判的類型1.談判的要素一般來說，談判有三個要素，即談判者、談判時間和談判情報。2.談判的類型(1)按性質(zhì)劃分可以分為一般性談判、專門性談判和外交性談判。.一般性談判指人際交往中的談判。.專門性談判是指各個專門領(lǐng)域中的洽談，是有準(zhǔn)備的正式談判。.外交性談判指國家與國家之間的政治、軍事、科技、文化等領(lǐng)域的談判。(2)按談判的主題劃分有單一性談判和綜合性談判。.單一性談判，談判的主題只有一個，目標(biāo)比較單一，時間較短。.綜合性談判，是由多個議題構(gòu)成的談判。(3)按談判的形式劃分有正式談判和非正式談判等。(4)按談判層次劃分有國家間談判、團(tuán)體間談判和個人間談判。上一頁

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返回第一節(jié)談判概述五、談判的一般程序.導(dǎo)入階段。

.概說階段。

.明示階段。

.交鋒階段。

.妥協(xié)階段。

.協(xié)議階段。上一頁

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返回第一節(jié)談判概述六、談判口才的重要性

1.好口才在談判中能夠達(dá)到更好的溝通與了解

2.好口才是獲得信息的一個重要手段

3.好口才可以更好地說服對方上一頁

返回第二節(jié)談判口才的技巧一、話題選擇的技巧

在談判中，特別是與剛結(jié)識的人交談時，如何開始很關(guān)鍵，話題的選擇是非常重要的。為了消除初次見面的人所持有的戒心，最好是從平淡處開口，不要在還未探清對方虛實之前冒昧地提出太深人或太尖銳的話題。最簡單的是從一句輕松的家常話或是從當(dāng)時所處的情境出發(fā)尋找話題，這樣可以拉近雙方的距離，能夠給對方較為親切的感覺。比如可以根據(jù)對方的口音詢問籍貫，然后運(yùn)用所知的一些知識引導(dǎo)對方談及家鄉(xiāng)風(fēng)物，這幾乎是一個百試百靈的不衰技巧。當(dāng)然，要選擇能吸引別人的話題，平時要注意自己的知識積累，提高素養(yǎng)。還要隨時隨地留心別人的交談，注意觀察與總結(jié)，提高判斷別人喜好的能力。下一頁

返回第二節(jié)談判口才的技巧二、提問的口才技巧

1.注意提出的問題注意提出的問題就是對所提問題要得體，既有針對性，又不使對方為難。一般談判過程中，提出的問題應(yīng)該事先讓對方知道，你想從這次談判中得到什么。如果對方明自了你的意圖，他就可以有的放矢地做出回答。大量的信息就可以得到了。上一頁

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2.注意提問的方式

注意提問的方式即選擇適當(dāng)?shù)奶釂栃问竭M(jìn)行提問。提問的形式一般有：限制型提問、婉轉(zhuǎn)型提問、啟示型提問、攻擊型提問、協(xié)商型提問等一些形式。上一頁

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3.注意提問的時機(jī)

注意提問的時機(jī)即談判中適時提問，掌握好談判進(jìn)程，抓住有利的時機(jī)。提問的時機(jī)一般來說有以下幾種：在議程規(guī)定的商討時間提間；在對方發(fā)言完畢之后提問；在對方發(fā)言停頓間歇時提問；在自己發(fā)言前或發(fā)言后提問。上一頁

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返回第二節(jié)談判口才的技巧三、應(yīng)答的口才技巧

1.正面回答2.多方面加以分析后回答3.不給以正面回答.轉(zhuǎn)移話題啟發(fā)誘導(dǎo)4.在涉及根本利益時應(yīng)據(jù)理力爭上一頁

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返回第二節(jié)談判口才的技巧四、說服的口才技巧1.權(quán)衡利弊.滿足對方對利的基本要求

在說服對方時，應(yīng)盡可能地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致與互惠互利的可能性。這樣做能夠激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納意見。談判的本質(zhì)就是滿足需要，如果需要得不到滿足，縱然說服者有只頭六臂，也無法使對方心悅誠服。2.在潛移默化中說服對方談判中要說服對方，就必須在交換意見時，在對方不知不覺中將說服的意思落人語言在潛移默中達(dá)到說服的目的·如果用明顯的語言來說服對方那么對方就會產(chǎn)生拒絕心理，說服就很難進(jìn)行下去了。上一頁

返回第三節(jié)幾種常見的談判口才一、商務(wù)談判口才

在商務(wù)談判中，瞬息之間，利益枚關(guān)，唇槍舌劍，風(fēng)云變幻。在雙方勢均力敵的情況下，口才是決勝的重要法寶。在一方處于弱勢的情況下，良好的口才更是謀取最大利益的有效方法。下一頁

返回第三節(jié)幾種常見的談判口才

1.商務(wù)談判的口才特征

(1)目的的功利性

(2)談話的隨機(jī)性

(3)用語的機(jī)智性上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才2.商務(wù)談判的口才技巧

(1)語言表達(dá)的技巧

.語言要有針對性。

.表達(dá)委婉。

.使用無聲語言。上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才

(2)發(fā)問的技巧

.火力偵察法。

.迂回詢問法。

.聚焦深入法。

.試錯印證法。上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才(3)回答的技巧.對有十分把握的問題和原則性的問題要給予明確答復(fù)

.對于對方提出的聽不清、不甚了解或一知半解的問題，或只做出部分回答，或模糊回答，或另出題叉開。做出肯定性回答。不要輕易做出肯定性的回答，.當(dāng)對方提出的問題不符合或違背自己的利益時，不要直言反擊，應(yīng)該用委婉的話語拒絕.回答問題時要減少問話者繼續(xù)追問的興趣和機(jī)會。上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才(4)說服的技巧

·擺事實，講道理。

·動之以情，曉之以理。

·采用激將法。

·注意尋找對方的心理需求，表達(dá)適當(dāng)做出讓步的意愿，以心交心，以心換心，從而實現(xiàn)雙贏。

·善于分析問題，抓住對方軟肋，陳述利害，迫使對方做出讓步。

·運(yùn)用選擇法。上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才(5)多聽少說的技巧.必須學(xué)會傾聽。

.讓對方先開口。了解談判對手最好的方法就是誘導(dǎo)他們先開口。如果先開口，有可能就先暴露了自己。上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才二、正式談判的口才技巧

1.善問技巧

(1)措辭得體，有的放矢

(2)方式恰當(dāng)，語氣委婉

(3)時機(jī)適當(dāng)，語言中肯上一頁

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2.巧答技巧

(1)多方分析，深思熟慮

(2)轉(zhuǎn)移話題，啟發(fā)誘導(dǎo)

(3)巧語暗示，弦外之音

(4)藏而不露，探測虛實上一頁

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3.說服技巧

(1)先易后難，按部就班

(2)善于聯(lián)系，求同存異

(3)愉悅適時，傳遞信息

(4)贈送禮物，打破僵局上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才三、非正式談判的口才技巧1.重復(fù)法2.激將法3.贊美法

4.示弱法

5.比喻法

6.繞彎法

7.反說法

8.數(shù)字法

9.剛?cè)岱?/p>

10.暗示法上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才四、涉外談判的口才技巧

1.涉外談判的定義涉外談判，又稱國際商務(wù)談判(ComereialNegotiation，代表國家和團(tuán)體利益的涉外人員與外國客商之間就有形與無形的資產(chǎn)交換或買賣，達(dá)成某筆交易進(jìn)行的會談。上一頁

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返回第三節(jié)幾種常見的談判口才2.涉外談判的口才技巧(1)轉(zhuǎn)劣為優(yōu)的技巧擺脫困境、轉(zhuǎn)劣為優(yōu)、以保利益的方法有三：.及時坦誠地糾正自己的錯誤。.金彈脫殼，以第三者身份糾正錯誤，可挽回面子，避免損失。.借助上級力量推翻個人先前的意見，以避免損失。上一頁

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(2)戰(zhàn)勝“故意犯錯”的技巧大多數(shù)商人在國際貿(mào)易中都能遵守商業(yè)道德，也有少數(shù)不道德商人以“故意犯錯”為戰(zhàn)略，比如，佯裝報高價，誘惑上鉤；錯報成交產(chǎn)品的規(guī)格；微改價格條款內(nèi)容；改變包裝要求等，以此謀求更多的經(jīng)濟(jì)效益。上一頁

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(3)應(yīng)對最后通碟式談判的技巧這是一種能有效減少討價還價的麻煩，促進(jìn)談判雙方盡快達(dá)成協(xié)議的策略，多應(yīng)用于價格條款和時間的談判