精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷(xiāo)售部“績(jī)效考核利潤(rùn)”模型從財(cái)務(wù)角度看，各銷(xiāo)售區(qū)域可以作為利潤(rùn)中心，以利潤(rùn)作為考核指標(biāo)?？己酥笜?biāo)應(yīng)該是業(yè)務(wù)工作的“指揮棒”，應(yīng)該是公司希望區(qū)域經(jīng)理做什么，做好什么，就考核什么！我認(rèn)為，公司希望區(qū)域經(jīng)理做的至少有以下4個(gè)方面的工作：1、

盡可能多的銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，即銷(xiāo)售量；2、

在保證銷(xiāo)售量的同時(shí)，控制本區(qū)域的費(fèi)用支出；3、

規(guī)劃本區(qū)域的“進(jìn)銷(xiāo)存”，量“銷(xiāo)”為“進(jìn)”，在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，合理規(guī)劃本區(qū)域的鋪貨量，在保證銷(xiāo)售量的同時(shí)，盡可能減少對(duì)公司資金的占用。4、

作為公司最接近市場(chǎng)的人員，盡可能多的了解市場(chǎng)信息，挖掘市場(chǎng)需求，并及時(shí)反饋給公司。以利潤(rùn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)績(jī)效考核指標(biāo)，把以上4個(gè)方面的工作，轉(zhuǎn)化為可考核的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，把區(qū)域經(jīng)理的工作成績(jī)以利潤(rùn)的形式反映出來(lái)。1、針對(duì)提高銷(xiāo)售量的工作，可以選擇銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售毛利作為考核指標(biāo)。由于公司的銷(xiāo)售價(jià)格是在上海黃金交易所價(jià)格基礎(chǔ)上再升水，在銷(xiāo)售量不變的基礎(chǔ)上，隨著上海黃金交易所價(jià)格的變動(dòng)，銷(xiāo)售收入也會(huì)完全不同，因此銷(xiāo)售額不能作為考核指標(biāo)。銷(xiāo)售毛利，可以選擇實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)財(cái)務(wù)核算的銷(xiāo)售毛利，也可以選擇產(chǎn)品定價(jià)時(shí)標(biāo)準(zhǔn)成本下的銷(xiāo)售毛利。實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)財(cái)務(wù)核算的銷(xiāo)售毛利，由于成本項(xiàng)目組成不同和成本核算方法不同，都會(huì)造成銷(xiāo)售毛利的不同；同時(shí)，由于上海黃金交易所價(jià)格的變動(dòng)，銷(xiāo)售收入必須通過(guò)期貨平倉(cāng)交易進(jìn)行對(duì)沖后，方能反映出公司實(shí)際的盈利情況。由于核算的復(fù)雜性，實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)財(cái)務(wù)核算的銷(xiāo)售毛利，不適合作為考核指標(biāo)。建議選擇產(chǎn)品定價(jià)時(shí)標(biāo)準(zhǔn)成本下的銷(xiāo)售毛利，作為績(jī)效考核指標(biāo)。銷(xiāo)售毛利=A產(chǎn)品銷(xiāo)售克重*A產(chǎn)品每克毛利+B產(chǎn)品銷(xiāo)售克重*B產(chǎn)品每克毛利;如果采用區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售產(chǎn)品1克1元的獎(jiǎng)勵(lì)方式，銷(xiāo)售毛利高的產(chǎn)品和銷(xiāo)售毛利低的產(chǎn)品，對(duì)區(qū)域經(jīng)理都是一樣的。但對(duì)企業(yè)卻是不同，企業(yè)更希望銷(xiāo)售更多的毛利高的產(chǎn)品。這就會(huì)造成區(qū)域經(jīng)理利益和公司利益的不協(xié)調(diào)。而采用銷(xiāo)售毛利作為考核指標(biāo)，由于不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售毛利是不同的，在銷(xiāo)售相同克重的情況下，銷(xiāo)售毛利高的產(chǎn)品，獲取的毛利會(huì)更多。區(qū)域經(jīng)理的利益和公司的利益是一致的。2、針對(duì)費(fèi)用控制的工作，需要把區(qū)域費(fèi)用計(jì)入績(jī)效考核利潤(rùn)表的費(fèi)用項(xiàng)目。需要明確的是區(qū)域費(fèi)用的構(gòu)成，應(yīng)該包括：2.1區(qū)域經(jīng)理為本區(qū)域銷(xiāo)售發(fā)生的差旅費(fèi)、招待費(fèi)等；2.2本區(qū)域發(fā)生的促銷(xiāo)、宣傳費(fèi)等；2.3銷(xiāo)售總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)為解決本區(qū)域銷(xiāo)售問(wèn)題發(fā)生的差旅費(fèi)、招待費(fèi)等。

銷(xiāo)售部1、部門(mén)指標(biāo)1.1銷(xiāo)量完成率（40）1指標(biāo)定義銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況的考核。2設(shè)立目的督促銷(xiāo)售任務(wù)的完成，減少公司庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)公司的整體效益。3計(jì)算公式（實(shí)際銷(xiāo)量÷計(jì)劃銷(xiāo)量）*100％4數(shù)據(jù)來(lái)源1、根據(jù)部門(mén)依據(jù)市場(chǎng)情況與公司情況制訂的月銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后的。2、根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)表。5數(shù)據(jù)提供財(cái)務(wù)管理部（粕每月向財(cái)務(wù)提報(bào)月計(jì)劃銷(xiāo)量）6數(shù)據(jù)審核部門(mén)經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)會(huì)計(jì)人員及財(cái)務(wù)經(jīng)理。7統(tǒng)計(jì)周期月/次?？己苏f(shuō)明：評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀良好尚可一般差95％以上85％以上75％以上65％以上65％以下1.2銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率（30）1指標(biāo)定義銷(xiāo)售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況的考核2設(shè)立目的1、督促銷(xiāo)售不僅僅是量的完成，還有利潤(rùn)的考慮，兩者重要性相當(dāng)。2、督促銷(xiāo)售在考慮客戶(hù)和市場(chǎng)前提下，兼顧公司的利益。3計(jì)算公式（實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)財(cái)務(wù)提供÷計(jì)劃銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃銷(xiāo)售利潤(rùn)如何提供？由誰(shuí)來(lái)提供）*100％4數(shù)據(jù)來(lái)源1、根據(jù)部門(mén)依據(jù)市場(chǎng)情況與公司情況制訂的月計(jì)劃銷(xiāo)售利潤(rùn)，經(jīng)總經(jīng)理審批后的。2、根據(jù)實(shí)際銷(xiāo)售利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)表。5數(shù)據(jù)提供6數(shù)據(jù)審核部門(mén)經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)會(huì)計(jì)人員及財(cái)務(wù)經(jīng)理。7統(tǒng)計(jì)周期月/次考核說(shuō)明：?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀良好尚可一般差90％80％以上70以上60％以上60％以下1.3生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)確率（20）1指標(biāo)定義根據(jù)市場(chǎng)與銷(xiāo)售情況結(jié)合公司實(shí)際情況全面整體考慮，下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃安排的合理性的考核及實(shí)際銷(xiāo)售完成情況的考核。2設(shè)立目的1、合理安排生產(chǎn)，提高公司整體的經(jīng)濟(jì)效益2、督促銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)3計(jì)算公式（品種、數(shù)量和交貨期與銷(xiāo)售計(jì)劃相符合的實(shí)際出庫(kù)總量÷銷(xiāo)售下達(dá)的生產(chǎn)計(jì)劃總量）*100％（相符的量由生產(chǎn)提供？餅粕、生產(chǎn)協(xié)調(diào)）4數(shù)據(jù)來(lái)源生產(chǎn)部統(tǒng)計(jì)的月生產(chǎn)情況表、物流管理部發(fā)貨統(tǒng)計(jì)月庫(kù)存情況表÷銷(xiāo)售部的生產(chǎn)與銷(xiāo)售計(jì)劃5數(shù)據(jù)提供銷(xiāo)售管理主管6數(shù)據(jù)審核部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管并生產(chǎn)部經(jīng)理簽字確認(rèn)7統(tǒng)計(jì)周期根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整，建議以銷(xiāo)售周期作為統(tǒng)計(jì)周期考核說(shuō)明：?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀良好尚可一般差90％以上80以上70以上60%以上60%以下1.4部門(mén)費(fèi)用控制率（10）1指標(biāo)定義部門(mén)費(fèi)用發(fā)生額的控制效果的考核2設(shè)立目的1、合理控制費(fèi)用的發(fā)生及使用2、降低銷(xiāo)售管理成本3計(jì)算公式（實(shí)際發(fā)生額÷計(jì)劃費(fèi)用額度）*1004數(shù)據(jù)來(lái)源財(cái)務(wù)管理部提供的月量化考核表5數(shù)據(jù)提供財(cái)務(wù)管理部6數(shù)據(jù)審核部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售管理主