外貿(mào)業(yè)務(wù)員實操與方法

——培訓(xùn)講師：吳剛廣州興剛國際成功，不在于您贏過多少人，而在于您與多少人分享，分享智慧，功德無量！目錄1.外貿(mào)員的銷售準(zhǔn)則2.外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)精辟分析后期跟蹤3.RFQ分析于高效回盤4.開發(fā)信外貿(mào)員應(yīng)該具備的能力外語能力回復(fù)速度業(yè)務(wù)經(jīng)驗對產(chǎn)品的了解程度對行業(yè)的了解程度是否熟悉國際貿(mào)易操作流程服務(wù)意識耐心細(xì)心外貿(mào)員的銷售準(zhǔn)則1銷售過程中銷的是什么？答案：自己產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身形象產(chǎn)品的熟透度語言販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？外貿(mào)員的銷售準(zhǔn)則2銷售過程中售的是什么？答案：觀念所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的送大家一句話：讓世界和平的事物除了運動，還有貿(mào)易，所以作為一名外貿(mào)工作者的使命，不僅僅是賺錢養(yǎng)家糊口，而是讓國外的客戶因為您的人品，您的敬業(yè)認(rèn)可你，認(rèn)可你的公司，直至認(rèn)可你的國家外貿(mào)員的銷售準(zhǔn)則3面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？答案：客戶心中永恒不變的六大問句。1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？***服務(wù)的重要信念***我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。執(zhí)行力不到位一切等于零一、有工作沒努力等于零二、有能力沒表現(xiàn)等于零三、有計劃沒行動等于零四、有機會沒爭取等于零五、有布置沒監(jiān)督等于零六、有進步?jīng)]持續(xù)等于零七、有發(fā)現(xiàn)沒處理等于零八、有操作不靈活等于零九、有價值沒利用等于零十、有銷量沒利潤等于零外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)及精辟分析詢盤的分析和要素采購意愿是否強力，具體郵件內(nèi)容簡明扼要還是長篇大論詢價產(chǎn)品及要求是否明確（如型號等等）專業(yè)產(chǎn)品有無提及專業(yè)要求郵件有無具體稱呼，結(jié)尾有無留下聯(lián)系方式外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)及精辟分析詢盤回復(fù)的要素（簡潔/重點/易懂）1）主題要明確（讓郵件主題會說話，杜絕Re:Re:Re:…）2）禮數(shù)要到位（特別是稱呼，記住俺們是泱泱大國禮儀之邦）3）介紹要清楚（介紹公司、自己及產(chǎn)品）4）針對性回復(fù)（客戶關(guān)注的問題，有問有答，靈活應(yīng)對）5）引導(dǎo)性推介（需求可以引導(dǎo)，更可以創(chuàng)造-）6）靈活性報價（視區(qū)域、數(shù)量等實際情況靈活報價）7）開放性結(jié)尾（專業(yè)問題或利誘，讓客戶愿意回你的郵件）8）落款要正式（職位、聯(lián)系方式、工作時間）外貿(mào)業(yè)務(wù)郵件回復(fù)同時詢盤又總共分為4類：標(biāo)題稱呼正文落款標(biāo)題 判定是真正的客戶，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點功夫主題***—吸引眼球—必要時可嘗試使用客戶語言—體現(xiàn)正文中心思想—必要時更換客戶來函標(biāo)題稱呼：最好要用對方的名字，禁忌DearSir，toWhom統(tǒng)稱例：DearSbarzellDearMsEahanDearMr.Eric正文開頭如何使自己的回盤不一樣，請注意你的第一句話，不要永遠(yuǎn)是：thanksforyourNicetogetyourinquire.想象看看，如果你收到的第一封來自國外的郵件不是和你Sayhello,而是寫著“你好”，會不會讓你的信任感和新鮮感油然而生呢？例子，碰到韓國人怎么說？發(fā)過人呢？美國呢？泰國呢？新西蘭呢？

正文開頭給自己的公司介紹做重點介紹，如初產(chǎn)品性能和所擁有的各項認(rèn)證(注意話語不要太多)報價一定要電子版的catalog和pricelist

(最好是PDF格式)對于客戶提出的問題要給予全面的答復(fù)，即使不能當(dāng)時回復(fù)，也要給出具體時間回盤的結(jié)尾正文內(nèi)容寫完之后，最好寫一句讓客戶不得不回你的話，比如以問句結(jié)尾：

whatdoyouthinkabout....?what'syouridea

人們都有一種慣性的做法，就是在接到提問時，會有不自覺的就會回答一下。還有就是提問題會讓人注意到某項事情，而忽略其他事情。在銷售過程中，你向客戶提問，那么，他首先注意的可能會是你的問題，從而就有可能會忽略他想注意的其他東西，如價格，質(zhì)量或是其他的東西?；乇P的落款落款當(dāng)然也一定要有公司的及個人的詳細(xì)聯(lián)系信息，以便讓客戶與你溝通方便。如：IvanwuxxxxxxxxxCo.,LTDRoom888,123xxxxRoad,Guangzhoucity,...E-mail:xxxxxxx@(最好是公司郵件)MSN:xxxxxxx@SkyPe：xxxxxxTel：+86-20-12345678Fax:XXXXMob期跟進根據(jù)詢盤的分類，可以分成A類，已經(jīng)成交客戶B類，未成交客戶C類，有過回復(fù)，但中斷的D類，從未回復(fù)的客戶A-已成交的客戶跟進要點催款備貨情況及時溝通發(fā)貨后的及時通報船務(wù)信息后期跟蹤到貨情況催促客戶返單其他產(chǎn)品推薦A類客戶跟進產(chǎn)品生產(chǎn)情況DearXXXXNiceday.Thedispalyhasbeenworkedout,Pleasehavealookattached.aboutthebells,technicianstriedtoprintsmallblackpartonthebellbody,whileitcannotmatchwell.Saysorry,Socanprovideyoubellwithsmallblackcap.Pleaseconfirm,thenIwillsentyouthedisplays.waitforyourmail.

A類客戶跟進發(fā)貨通知并催款HelloMr.xxxMydearfriend.howareyourecenetly?dowishyoueverythinggoeswell.wehadshipedyour5000pcsgoodson6th.Novandleftchinaon9thNov.TheattachmentaresomeloadingpicturesandB/Ldraf.pleasearrangethebalancepaymenttous.afterwegettingit.wewillaskyourforwardertoreleasethebilltoyou.IwillaskXXX(同事)sentyourinvoiceandpackinglisttoyoubyemaillate.Haveyouanyothernewinquiresthismonth?xxxxxxxA類客戶跟進貨到跟蹤情況DearMr.XXXHowareyou.Ihadshippedyouthegoodson9th.Nov.Nowthe28dayshadpast.didyougetgoods?anythingcanihelpyou?whatdoyouthinkaboutmygoods.anyway.anyquestions,pleasedonothesitatetocontactwithme.IwilltrymybesttoserviceforyouXXXXXXXXXXXB類客戶-未成交客戶-跟進已報價情況已寄樣品情況已溝通過的技術(shù)參數(shù)情況B類客戶-未成交客戶-跟進-報過價格的B類客戶-未成交客戶-跟進-發(fā)過樣品的C類客戶中斷回復(fù)的原因買家沒有看到你的郵件-郵箱收不到==你用的免費郵箱被屏蔽了-郵件看上去有病毒或是附件太大，買家不敢開-發(fā)送有時間差：客戶看郵件的時候，你的郵件被排在最后沒有受到關(guān)注-郵件密度太大，被拖進垃圾箱-客戶出去度假，自然災(zāi)難或是突發(fā)時間C類客戶中斷回復(fù)的-跟進1):有可能沒有收到，換郵箱，或是再發(fā)一次2):客戶出差或是發(fā)生意外情況C類客戶中斷回復(fù)的-跟進3):有附件被刪除的DearXXXIhadquoteyouwithpricelistattachment,I'mafraidmaybeyoudonotgetit.SoIhavetosentyoupriceonmail,Ifyougetit,pleasegivemeareply.Iwillsentyoupricelistasattachmentinmylatemail.ManyThanksXXXXD類從未回復(fù)的客戶-跟進-定期關(guān)懷-特價或有新產(chǎn)品時及時通知-尋找新的合作點-把握“度”-放假通知，節(jié)日問候，生日祝福-激將法RFQ阿里巴巴RFQ已經(jīng)成為阿里國際站會員獲取訂單的重要途徑之一發(fā)布RFQ的客戶可能同時收到十幾個供應(yīng)商的報價，然后直接比較價格，這對供應(yīng)商而言是種挑戰(zhàn)。因此，業(yè)務(wù)員必須想辦法吸引客戶“眼球”。

怎么才能高效做好RFQ重點關(guān)注需求詳細(xì)的客戶盡可能找到客戶直接溝通利用時差成為“第一封郵件”重點關(guān)注需求詳細(xì)的客戶什么相關(guān)的關(guān)鍵詞都去試試，試的次數(shù)多了就會知道哪些關(guān)鍵詞更容易找到客戶；第二完成搜尋后，開始篩選?！叭绻枪灸茏龅漠a(chǎn)品，RFQ質(zhì)量又比較高就會去跟進，我主要是看產(chǎn)品、看數(shù)量，量大的客戶會優(yōu)先報價，對需求描述越詳細(xì)的客戶越重點跟進。

發(fā)布需求比較詳細(xì)、有具體應(yīng)用以及詳細(xì)參數(shù)的客戶要重點關(guān)注，也可以根據(jù)客戶的信息網(wǎng)上搜索真實性，從而完成篩選

是否是準(zhǔn)客戶，要看IP匹配情況，客戶的要求和產(chǎn)品描述情況，客戶的資料信息等。至于找更多合適的RFQ，可以根據(jù)自己本行業(yè)嘗試用不同國家的語言關(guān)鍵詞習(xí)慣去搜索。RFQ討巧的細(xì)節(jié)設(shè)置一，報價價格要靠譜或者稍低于正常價，以此吸引客戶，客戶才會有興趣聯(lián)系看看；二，報完RFQ后如果客戶沒有回復(fù)，那就用公司郵箱再給客戶發(fā)一封，能夠利用時差的話會更好，“客戶打開郵箱看到的第一封郵件是你的，那聯(lián)系的概率會更高些。”三，給客戶的郵件標(biāo)題和附件的圖片要想辦法引起客戶的注意。關(guān)于利用時差，有豐富RFQ經(jīng)驗A外貿(mào)人士分析：如果對方是美國、加拿大客人，早上八九點回復(fù)RFQ，然后馬上郵件追蹤，通常效果不錯，“很多客人習(xí)慣睡覺前查看郵件，和中國供應(yīng)商進行郵件互動?！比绻侵形绲脑?，找的RFQ是歐洲地區(qū)的，效果又會好一些。澳洲客人的話，一整天不同的時間段都可以聯(lián)系。

RFQ回復(fù)技巧1）利用報價中的標(biāo)題我發(fā)現(xiàn)許多人寫的標(biāo)題很簡單，標(biāo)題是客戶郵箱首先看到的。我會寫自己是工廠，出貨快，工廠價格等等，便于客戶有意向打開你的郵件！標(biāo)題可以根據(jù)客戶報價內(nèi)容靈活描寫。2）關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)我建議不要寫太多，客戶一般只重視價格，質(zhì)量，交付方式，寫多了客戶也不會看。換位思考，如果你自己收到那么多字的內(nèi)容你會看下去嗎？3）關(guān)于向買家提問可以試著提這樣的問題，問題不要太多我基本上在以下問題選擇的：第一，反問法。試著向客戶詢問客戶第一單貨量或貨值多少？可以稍微看出是否是個人或供應(yīng)商。當(dāng)然不是絕對的，可是，客戶再和你談?wù)搩r格時專業(yè)性很強，你說客戶屬于哪種類型？第二，詢問有沒有其他的支付方式？問問他以前和中國人做過生意嗎？這個不用說，如果和中國人做過生意，那么意味著，客戶對我們這個市場有基本的了解，這個對于我們在溝通，交流時有好處！第三，可以嘗試問問他的詳細(xì)地址。第四，如果可以，可以嘗試問問客戶的電話號碼。盡可能找到客戶直接溝通建議盡可能搜索到更詳細(xì)的客戶個人資料，通過社交平臺、聊天工具和客戶搭上線，進行情感公關(guān)，也許會有不錯的效果。特別是移動互聯(lián)網(wǎng)流行之后，客戶可能二十四小時都在線，你要聯(lián)系到對方是特別快速和容易的，溝通起來也更直接有效。直接的解決方法還是獲得平臺“報價直達(dá)”資格，“獲得這個資格之后就有更多報價機會，是普通用戶的2倍，以及針對報滿10個報價的也可以報。

RFQ報價直達(dá)資格RFQ報價直達(dá)資格RFQ報價直達(dá)資格開發(fā)信開發(fā)信是什么？就是把你的產(chǎn)品介紹服務(wù)等內(nèi)容以郵件的形式發(fā)送給你的客戶郵箱，客戶收到你發(fā)送的服務(wù)介紹、產(chǎn)品介紹，如果有意向就會和你聯(lián)系無論是通過展覽會，還是通過網(wǎng)絡(luò)渠道找到客戶，第一封給客戶的信函顯得極為重要，因為它決定著新客戶是否會眷顧你。每家公司或者每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員可能都有自己的一套寫開發(fā)信模板，但往往存在一個問題，那就是這套模板可能多年不變。這樣的話，如果這模板有問題，或者寫得不好，那可能會長期影響公司或個人的成單效率開發(fā)信什么樣的開發(fā)信最能吸引客戶注意？對于這個問題，我認(rèn)為，直觀、明了、專業(yè)的開發(fā)信，會讓客戶很容易就對自己公司有比較清楚的認(rèn)識。對國外客戶來說，要找好的供應(yīng)商與產(chǎn)品，也不是一件容易的事情，他們往往會考慮以下幾個問題：一是自己采購的產(chǎn)品價格是否是最好的？二是質(zhì)量是否有保證？三是所采購的產(chǎn)品能否暢銷？四是供應(yīng)商的各種服務(wù)能否能讓自己滿意？五是供應(yīng)商的實際生產(chǎn)能力及信譽度好不好開發(fā)信主要因素這主要包括以下幾個要求：

A）告知開發(fā)對象（既潛在客戶）我們是通過什么渠道認(rèn)識他的；

B）對自己公司做個簡單介紹，明確我們來信的意圖（即尋求貿(mào)易合作的機會）；

C）提供清晰的產(chǎn)品圖片顯得非常必要，要挑選適合客戶市場的產(chǎn)品圖片給客人（或提供自己公司的網(wǎng)站、目錄、產(chǎn)品光盤）；

D）新開發(fā)的客戶，對我們還不太了解和信任，因此可告訴客戶一些在他們國家與自己合作過的，比較知名的客戶作為案例及例證，以便取得他們的信任和認(rèn)可開發(fā)信主要因素E）突出闡述自己公司及產(chǎn)品的鮮明特點及競爭優(yōu)勢；寫信時注意的問題另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在寫信時還得注意以下這些問題：

一是要知道客戶最關(guān)注的問題?？蛻糇铌P(guān)注的主要是產(chǎn)品和服務(wù)，是否對他有利可圖，如果客戶已經(jīng)有固定的供應(yīng)商，還需要讓他知道我們能憑什么優(yōu)勢取代他原來的供應(yīng)商；二是在給客戶的首封開發(fā)信中，附件的圖片要少而精，要選具有特別代表性、最熱賣、最新的產(chǎn)品圖片；三是不要期望憑一封開發(fā)信就能得到客戶的回應(yīng)，應(yīng)當(dāng)堅持不懈地、不間斷地為客戶提供自己公司的產(chǎn)品信息，只要客人一有機會，第一個就會考慮到你。寫信后，如果客戶沒有任何答復(fù)，也不要過高頻率的反復(fù)給客人寫信，而是要選擇比較適當(dāng)?shù)臅r間間隔再給他寫信，而且每次寫信都要有新的內(nèi)容，比如給客人提供自己公司的最新產(chǎn)品資料，或公司的最新生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備等信息。個人總結(jié)開發(fā)信要素郵件不可寫的過長郵件要有明確的主題不需要長篇大論的公司或工廠介紹使用最最簡單的詞匯和句子不要使用奇奇怪怪的字體

謝謝祝您業(yè)務(wù)蒸蒸日上財源廣進

外貿(mào)精英必備的一些常識收款方式A:paypal是小額收款的首選，有電子郵件即可收付款，可以在線查詢；即時到帳，paypal不收買家的錢，收賣家的錢約4%左右，所以我們要收客人3%，小額的話也不算貴，但是有風(fēng)險，所以必須要注意幾個細(xì)節(jié)：1）按照paypal上客人的地址發(fā)貨，而不是客人給你地址發(fā)貨；2）必須使用可以在線跟蹤的4大國際快遞發(fā)貨（emsupsfedex等）；3）收款金額不要高出3000usd。事實上高出3000usd的話客人的費用也很高，他們也會考慮其他付款渠道。4）仿牌產(chǎn)品、容易引起糾紛的產(chǎn)品不推薦使用paypal。B:個人TT是比較安全的，但是需要1-3天到賬，是比較常用的國際收款方式，需要收取15美金的手續(xù)費；可以在線或是電話查詢；C:Westurnunion也是國際大額收款常用的方式，推薦使用，可以在線和電話查詢?？腿烁犊畹臅r候有費用，我們收款沒有費用，是即時到賬的，風(fēng)險是收到后要立即取出來，否則客人隨時可以退回去！現(xiàn)在光大銀行可以直接網(wǎng)銀后臺辦理收匯和結(jié)匯，比較推薦，這樣非常方便D:Moneybookers是類似于paypal的方式，區(qū)別是沒有paypal的用戶多，手續(xù)費低，而且不收賣家的手續(xù)費，風(fēng)險不高，有限額，不適合大額收款，可以即時到賬；可以作為paypal的補充，他的用戶很多是剛好沒有paypal的。E:Moneygram是類似于Westurnunion的一種方式，即時到帳安全快捷，無手續(xù)費，缺點是，不方便查詢到賬情況；目前在國內(nèi)是跟中行合作。F:公司香港外幣賬戶，這個收款很方便，到賬速度通常也在幾小時內(nèi)，不過取款不便，通常轉(zhuǎn)給進出口公司美金，然后他們在內(nèi)地給你人民幣，或者地下錢莊也可以，無手續(xù)費，匯率比銀行的現(xiàn)匯價略高。有風(fēng)險。外貿(mào)新人面對客戶如何避免常犯的錯誤作為外貿(mào)新人，很多是剛踏入社會，還缺少社會閱歷；新加入一個公司，對于行業(yè)不太了解。在同客戶接觸的過程中常犯一些錯誤，會影響到跟客戶的交往。1）不了解情況：新人對于行業(yè)，公司，產(chǎn)品以及客戶的市場都不太了解，所以客戶問到一些情況，往往答不上來。又很緊張，有的還很牽強的解釋，結(jié)果客戶再追問，越來越圓不過來。對策：平日要充分利用業(yè)余時間勤加學(xué)習(xí)，多了解行業(yè)，公司和產(chǎn)品。在不了解情況的時候，就告訴客戶我是新人，很抱歉，我也不了解。不過，我馬上問我們工程師，給您答復(fù)。千萬不要瞎說，會讓客戶覺得你太不靠譜。2）不會問問題：有的新人覺得客戶很神秘，問一些問題怕得罪了客戶，或者問不出口。其實，老外的文化同中國文化不一樣，只要你保持禮貌和尊重，不要問一些個人隱私問題，他們不會被輕易得罪的。更何況，問一些同業(yè)務(wù)有關(guān)的情況，也是對于客戶關(guān)心的表現(xiàn)。當(dāng)然，新人都要經(jīng)過一陣子問不出問題的階段，在這個階段腦子里是空白的，不知道要問什么問題。不會問也是不愿意思考的原因。對策：多思考才能知道怎么問，知道怎么問就可以快速學(xué)習(xí)了。3）不知道溝通：缺乏經(jīng)驗，是可以積累的。但不知道溝通，很多時候，自己想當(dāng)然，哦這個事情我覺得如何如何處理就行了。即便你經(jīng)驗豐富，客戶自己的判斷也可能有不同的出發(fā)點和你所不知道的信息。更何況作為新人，你的經(jīng)驗也不足，此時，想當(dāng)然就更加危險了。客戶往往看問題的視角同你不一樣，如果不及時溝通，那可能會出很大的問題。有時，工廠交不上貨了，新人怕客戶發(fā)火，一直拖著不敢跟客戶說。其實，越拖越壞。早點說，只要解釋的合理，至少客戶覺得你是積極主動地努力的態(tài)度。而且客戶可選的補救措施也多。等到最后關(guān)頭，已經(jīng)沒有補救措施了，客戶在最后關(guān)頭才被告知實際情況，肯定會火冒三丈的?？蛻舨粫驗槟阕霾涣耸裁词虑槎鷼?，大家能力都有個限度，不屬于你能力范圍內(nèi)的事情，或者事情發(fā)生了變化，也不是你所能完全控制的，客戶能理解的。但如果你不告訴客戶，也不解釋，那即便一個小的意外，客戶也覺得你態(tài)度不好，做事不認(rèn)真，不專業(yè)，會生氣的。解釋的原則當(dāng)然是讓客戶覺得你很坦誠實話實說了，也很努力，可是卻是有些意外的因素，或者你控制不了的因素，預(yù)先就通知客戶可能存在的潛在問題，打個預(yù)防針，到問題真的出了的時候，客戶就沒有那么生氣了。對策：要勤于溝通，不要想當(dāng)然，覺得客戶就會和你想得一樣。多同客戶溝通，即便事情搞砸了，客戶參與溝通了，責(zé)任也不全在你自己身上。如果你不溝通，即使事情搞定了，客戶也知道你付出了多少努力，萬一事情搞砸了，那可都得你自己扛著。4）自我中心：很多大學(xué)生剛畢業(yè)還沒有走出自我中心。處處從自己的角度考慮。而外貿(mào)業(yè)務(wù)員要有效同客戶溝通，給客戶提供好服務(wù)，就必須樹立一個“youattitude”,就是以客戶為中心。最明顯的是郵件，談話，每句都用”We”,”I”開頭,而不是”you”.客戶不是你父母，他只會更關(guān)心自己的利益，而不是你如何如何。我遇到過最離奇的推銷是”先生，請你買一個吧，我都好幾天沒有開張了。”我只關(guān)心你賣給我的東西是否是我需要的，是否質(zhì)優(yōu)價廉，你開沒開張同我有什么關(guān)系呢？自我中心還表現(xiàn)在不通人情世故，在同客戶打交道的過程中不能放下身段。老實說，今天任何一個產(chǎn)品都有一大把的供應(yīng)商在虎視眈眈地競爭。客戶買的不僅僅是質(zhì)優(yōu)價廉，也買的是服務(wù)。銷售不必唯唯諾諾，但還是要展現(xiàn)起碼的尊重和禮貌，讓客戶覺得倍受重視。對策：新人要想說服客戶，就得要站在客戶的立場，從客戶的角度來說，為何這樣做，對于你有何好處。這樣你的影響力，立即就增加很多了。5）眼高手低：大學(xué)剛畢業(yè)，往往想得很好，也容易夸夸其談，但實際動手的時候，才發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)搞不定。但魔鬼就存在細(xì)節(jié)中。有的新人甚至覺得外貿(mào)嘛就是推銷，所以見著客戶的時候處處突出自己公司的優(yōu)點，我們是最大的我們是最強的。但客戶問幾個問題就問倒了。也不能幫客戶解決實際問題。對策：遇到問題，先自己思考和分析問題，能夠自己解決的簡單問題，就嘗試自己找答案。主動工作，而不是總被動等著別人交代要做什么。6）依賴性太強，不會獨立思考和解決問題：有很多外貿(mào)新人依賴性太強，缺少獨立思考和獨立自主解決問題的能力。更有的每一步都要問別人，或者甚至推一推動一動，眼睛里看不到活，完全沒有自主工作的積極性。對策：少說多做，客戶不是看你如何說的，而是看你如何做的。在細(xì)節(jié)上多下功夫，靜下心來，多學(xué)習(xí)。你的視野和能力決定你是否能被依賴，你能夠被依賴，客戶才能依賴你，把訂單放心給你。求之不得反求諸己。7）容易朝悲觀方面想：往往自我做消極暗示?？蛻粢坏]有回信，就在猜測：客戶肯定不訂貨了。當(dāng)你覺得客戶肯定不訂貨了的時候，你的表情，語氣，即便是郵件你的語氣里也會暗示出來的，猶豫，焦慮，擔(dān)心等，會把客戶排斥走。相反，如果你總是假定客戶會訂貨的話，你的語氣會很愉快，自信，積極，會把客戶吸引過來的。對策：銷售要永遠(yuǎn)假定客戶成交，做積極的假定和暗示。銷售=聊天。總結(jié)的真好!1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方?jīng)]有賣方。3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。4、真正的銷售不需要說服對方。5、真正的銷售彼此沒有壓力。6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。8、真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。真正的銷售只有兩個步驟：第一：用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。第二：運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。銷售最大的收獲和敵人【銷售最大的收獲】不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！【銷售最大的敵人】不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。與外國人談合作常用的21個句式和方法第1招：妥善安排會面的約定—I’dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.當(dāng)你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國前再以Telex或電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴她：“I’dliketomakeanappointmentwithMr.Lee.“（我想和李先生約見一次。）讓對方對你的造訪有所準(zhǔn)備，才會有心情和你洽談。第2招：向溝通對手表示善意與歡迎—Iwillarrangeeverything.如果溝通是由你發(fā)起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當(dāng)你的溝通對手是遠(yuǎn)道而來的，你熱心地告知他：“Iwillarrangeeverything.“(我會安排一切。）不但表現(xiàn)出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。第3招：溝通進行中應(yīng)避免干擾—Nointerruptionsduringthemeeting!如果溝通的地點是在你的公司，那么請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過份的干擾會影響溝通的意愿和熱忱。第4招：遵守禮儀—Behaveyourself!溝通時，仍然要遵守一般的禮儀和保持良好的儀態(tài)，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對你產(chǎn)生不良的印象，而減低與你洽談的興致。第5招：適時承認(rèn)自己的過失—It’smyfault.如果你明顯地犯了錯，并且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的“I’msorry.It’smyfault.“（對不起，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端。第6招：抱怨不是無理取鬧—Ihaveacomplainttomake.以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結(jié)果適得其反。服務(wù)員上錯了菜，旅館女服務(wù)員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣并不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方“Ihaveacomplainttomake.”（我有怨言。）然后告訴他所發(fā)生的事。第7招：資料須充實完備—WehaveapamphletinEnglish.具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當(dāng)客戶聽到你說“WehaveapamphletinEnglish．“（我們有英文的小冊子。）或“Pleasetakethisasasample“（請將這個拿去當(dāng)樣品。）時，一定會興趣大增，進而問你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問題。第8招：緩和緊張的氣氛--Howaboutabreak？當(dāng)會議因冗長而陷于沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結(jié)果的。如果能在不打斷對方的情形下提出“Howaboutabreak？”（休息一下如何？）對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經(jīng)解。當(dāng)你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續(xù)溝通。第9招：做個周到的主人—Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.如果溝通是在你的公司進行，除了應(yīng)向溝通對手提供舒適的場所以外，更應(yīng)該盡量配合對手，向他提供有助于溝通進行的服務(wù)與設(shè)備。例如，大大方方地告訴他“Youcanuseourofficeequipmentifnecessary.”（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設(shè)備。）第10招：詢問對方的意見—Whatisyouropinion?每個人都希望自己的意見受到重視。當(dāng)你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句“Whatisyouropinion？”（你的意見是？）或“I’dliketohearyourideasabouttheproblem．”（我想聽聽你對這個問題的看法。）不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達(dá)成協(xié)議。第11招：清楚地說出自己的想法與決定—IthinkIshouldcallalawyer.如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認(rèn)為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發(fā)生時，不能提醒他“Ihadtheright-of-way.“（我有優(yōu)先行駛權(quán)。）或沒告訴他“IthinkIshouldcallalawyer.“（我想我該叫個律師。）你也許因此而吃了大虧。第12招：找出問題癥結(jié)--Whatseemstobethetrouble？任何一個沖突或誤解的產(chǎn)生，都有潛在原因。為什么你的老客戶這回不向你的公司訂貨？為什么對方不能達(dá)到你的要求？這種情況發(fā)生時，要立刻積極地探索原因。向?qū)Ψ教皆儭癢hatseemstobethetrouble？”（有什么困難嗎？）或問一句“Istheresomethingthatneedsourattention?“有什么需要我們注意的嗎？）都能表示你對事情的關(guān)切。知道問題的癥結(jié)，才有辦法進行溝通。第13招：要有解決問題的誠意—Pleasetellmeaboutit.當(dāng)客戶向你提出抱怨時，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠意。你的一句“Pleasetellmeaboutit”（請告訴我這件事的情況。）或“I’msorryformyerrorandassureyouIwilltakegreatcareinperformingthework”（我為我的錯誤感到抱歉，并向您保證，我會盡全力處理此事。）令對方覺得你有責(zé)任感，也會恢復(fù)對你的信任。第14招：適時提出建議--We＇llsendyouareplacementrightaway.當(dāng)損失已經(jīng)造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免于陷入僵局，甚至于得以圓滿地達(dá)成協(xié)議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標(biāo)明的，而你又能立即向他保證“We＇llsendyouareplacementrightaway.“（我們會立即寄給您一批替換品。）或者告訴他“Wecanadjustthepriceforyouifyoukeepthematerial．”（如果您留下這批材料，我們可以為您調(diào)整價格。）那么，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而愿意考慮您的提議。第15招：隨時確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)—Isthiswhatwedecided?商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當(dāng)時要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點，應(yīng)立刻詢問對方“Isthiswhatwedecided?”（這是我們說定的嗎？）合約內(nèi)容真的錯得離譜，就應(yīng)告訴對方“I＇llhavetoreturnthiscontracttoyouunsigned.“（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。第16招：聽不懂對方所說的話時，務(wù)必請他重復(fù)—Wouldyoumindrepeatingit?英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復(fù)或再講清楚一點并不難，你只要說”Wouldyoumindrepeatingit?“（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個老方法：“Couldyouexplainitmoreprecisely?”（您能解釋得更明白一點嗎？）第17招：使談判對手作肯定答復(fù)的問題—Isitimportantthat…?連續(xù)發(fā)問溝通對手給予肯定答復(fù)的問題，最后引導(dǎo)他對你的主要建議也作肯定的答復(fù)，是絕對需要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答“Yes”。因此，在溝通場合開始前，不妨先細(xì)心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什么好處，試著以“Isitimportantthat…?”（…是不是對您很重要？）或“Isithelpfulif…?”（如果…是不是對你有幫助？）來獲得他的肯定，那么要使你的建議通過也不難了第18招：做適當(dāng)?shù)淖尣健猅hebestcompromisewecanmakeis...溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之后，最后減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最后的讓步：“Thebestcompromisewecanmakeis…”（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是“Thisisthelowestpossibleprice．”（這是最低的可能價格了。）然后堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。第19招：不要倉促地做決定—Pleaseletmethinkitover.在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產(chǎn)生不良印象。因此，在下決定之前，務(wù)必要經(jīng)過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間“Pleaseletmethinkitover．”（請讓我考慮一下。）或“Woulditbeallrighttogiveyouananswertomorrow？”（明天再答復(fù)您行嗎？）切記，倉促地下決定往往招致嚴(yán)重的后果！第20招：說“不”的技巧--No,but…在商務(wù)溝通上，該拒絕時，就應(yīng)該斬釘截鐵地說“No．”拐彎抹角地用“That＇sdifficult“（那很困難。）或“Yes,but...“（好是好，可是…）來搪塞，會令對方覺得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說“No，but…”對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)?。這個時候，你因為已先用“No”牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。第21招：不要催促對手下決定—Stopasking“Haveyoudecided?”當(dāng)你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他“Hareyoudecided?”（你決定了沒有？)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結(jié)果原本可能達(dá)成的協(xié)議或許就此泡湯了。第22招：沉默是金—Silenceisgolden．面對對方所提無法接受的提議，沉默是最有力的回答。這種無動于衷所帶給溝通對手的壓力，遠(yuǎn)大于澆他一盆冷水。將所達(dá)成的協(xié)議逐一列入記錄——Let＇shavetheagreeditemsrecorded.為了避免簽約時的爭執(zhí)或重新商議，交涉中達(dá)成協(xié)議的項目應(yīng)做成記錄，并在會議結(jié)束時傳閱。因此，每達(dá)成一項協(xié)議，要記得提醒對方“Let＇shavetheagreeditemsrecorded.“主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分?jǐn)?。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費500元，財務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務(wù)科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務(wù)費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設(shè)備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務(wù)費用貸（4）財務(wù)費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項財務(wù)費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當(dāng)期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務(wù)費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應(yīng)收未收對方的款項收取款項時（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時預(yù)先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截