如何做好附加推銷新瑪特百思圖陳鴻艷附加推銷的好處在原有成功銷售的基礎(chǔ)上再增加一筆或多筆銷售，提升店內(nèi)業(yè)績(jī)，擴(kuò)大VIP顧客群，鎖定忠實(shí)顧客，同時(shí)也增加了品牌知名度。附加推銷的前提（成功營(yíng)業(yè)員的幾大要件）1養(yǎng)成隨時(shí)問候他人的習(xí)慣.2對(duì)銷售工作必須有高度的興趣3對(duì)商品要有深入的認(rèn)識(shí)，并有效的做說(shuō)明4熟悉商品銷售用語(yǔ)，并于銷售過(guò)程中廣泛應(yīng)用5隨時(shí)給顧客提供各種適當(dāng)?shù)慕ㄗh6以忠誠(chéng)的態(tài)度處理時(shí)間，金錢，商品，及有關(guān)的服務(wù)7要以迅速正確及細(xì)心的態(tài)度，處理有關(guān)的業(yè)務(wù)8對(duì)客人同事，要懇切謹(jǐn)慎。9要能帶給別人一種親切愉快的態(tài)度。10要保持整潔的儀容11要有不斷改善的意念及使工作成功的意識(shí)12必須具備熱心，積極的工作精神。13要以對(duì)方的立場(chǎng)去考慮事情14要努力學(xué)習(xí)銷售方法及有關(guān)的商品知識(shí)。附加推銷的種類1有意識(shí)推銷——在銷售的同時(shí)加以推銷2無(wú)意識(shí)推銷——已經(jīng)結(jié)束銷售，順便介紹反季商品（或其他款）使銷售又繼續(xù)。3隨機(jī)推銷——進(jìn)庫(kù)取鞋時(shí)根據(jù)顧客的特點(diǎn)給顧客設(shè)款（多雙出倉(cāng)）。4輔助附加推銷（二拍一）——同事進(jìn)庫(kù)取鞋時(shí)，根據(jù)顧客的談吐介紹商品。銷售的最佳武器是商品知識(shí)

在接待顧客過(guò)程中要準(zhǔn)確規(guī)范，語(yǔ)調(diào)親切自然，留意顧客的需求，為附加推銷埋好伏筆。根據(jù)不同的消費(fèi)人群，分析顧客的消費(fèi)的心理重點(diǎn)加以推銷。1）對(duì)老年人的服務(wù)宣傳：要熱情耐心，因?yàn)槔夏耆诵睦碚系K時(shí)孤獨(dú)，最在意社會(huì)的關(guān)懷（磨嘰）2）對(duì)青年人的服務(wù)宣傳：應(yīng)當(dāng)突出情趣，格調(diào)和觀念，因?yàn)榍嗄耆藢?duì)品牌注意程度高。3）對(duì)中年人的服務(wù)宣傳：突出實(shí)性，對(duì)商品的實(shí)用性，耐用性實(shí)關(guān)注的重點(diǎn)，要從搞好售后服務(wù)去宣傳。熟悉本品牌商品的性能，特點(diǎn)及顧客的腳型和喜好加以推銷.34(洋氣款）和39碼（舒適）的腳好推銷，35碼的顧客比較固執(zhí)，推銷一些價(jià)位比較合適的反季商品或價(jià)位比較適中的款式。36-38腳的顧客比較隨意，只要說(shuō)到心里讓她信任成交的機(jī)會(huì)就很大。珍惜每一次接待顧客的機(jī)會(huì)，做好續(xù)銷工作。介紹用語(yǔ)解釋用語(yǔ)的標(biāo)準(zhǔn)適時(shí)介紹商品激發(fā)顧客購(gòu)買欲望，禁止使用生硬冰冷影響顧客情緒的語(yǔ)言。耐心誠(chéng)懇答詢顧客的每一句問答，不得怠答不理，漫不經(jīng)心，不負(fù)責(zé)任。誠(chéng)心誠(chéng)意向超出有關(guān)規(guī)定的顧客做耐心解釋，不得言辭過(guò)激藐視顧客。案例

34腳顧客想買一雙短靴，看了幾家沒有滿意的，來(lái)我店把有34的短靴做了介紹，并說(shuō)明有34的靴都是賣的好的暢銷款。試后滿意又根據(jù)顧客的腿型介紹長(zhǎng)靴，本來(lái)顧客不想買長(zhǎng)靴但是從價(jià)位（原價(jià)和現(xiàn)價(jià)），款式上又從穿著上說(shuō)服了顧客，和顧客談話中得知沒有時(shí)間逛街，又引導(dǎo)顧客看單鞋都很成功，最后賣了7雙?？偨Y(jié)：親情服務(wù)，站在顧客的角度為顧客著想。多雙出倉(cāng)給顧客設(shè)款進(jìn)庫(kù)取鞋多雙出倉(cāng)（根據(jù)顧客的腳型以及價(jià)位）帶出類似的鞋例：40腳顧客進(jìn)店就問有40鞋嗎？告知鞋號(hào)大能穿時(shí)，選了DL20和DV21又介紹DN20滿意后進(jìn)庫(kù)取鞋，期間又想到了11A30和DD30，五雙同時(shí)出倉(cāng)，顧客覺得DD30舒服覺得11A30有點(diǎn)貴，給顧客解釋一番（暢銷款大號(hào)缺）結(jié)果買了11A30和DD30兩雙?？偨Y(jié)：好像站在顧客的角度為顧客著想，洞察顧客的心理，把話說(shuō)到心坎里，使顧客信服這樣顧客就很容易成交。 隨機(jī)推銷母女二人進(jìn)店，女兒為媽媽選鞋，選DI33交款，交款期間和媽媽聊了一下，詢問買不買單鞋介紹了DN20試后很舒服經(jīng)女兒同意后購(gòu)買，有從款式和價(jià)位上介紹了HF62結(jié)果滿意?？偨Y(jié)：只要有耐心和細(xì)心就離成功更進(jìn)一步。輔助附加推銷同事進(jìn)庫(kù)取鞋，賣場(chǎng)人不多，兩個(gè)人當(dāng)時(shí)選了DI33滿意，決定購(gòu)買，夸顧客腳型好，順便介紹了冬靴，顧客產(chǎn)生興趣又買了兩雙?？偨Y(jié)：有時(shí)多說(shuō)了一句話，就無(wú)意間又促成一筆銷售。增加店內(nèi)業(yè)績(jī)。總結(jié)把簡(jiǎn)單的事情做到位就是不簡(jiǎn)單，把容易的事情做到位就是不容易，工作中無(wú)小事，小事就是大事，把小事做到位。如果對(duì)每一位顧客都能做附加推銷，那么店內(nèi)的業(yè)績(jī)會(huì)加速提升。即使當(dāng)時(shí)顧客因?yàn)榉N種原因沒買，但也不要?dú)怵H，你已經(jīng)為下一次銷售工作做了很好的鋪墊。網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過(guò)大眾媒體來(lái)說(shuō)服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無(wú)法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤(rùn)，也是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來(lái)源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡(jiǎn)稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無(wú)法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠(chéng)度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購(gòu)買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來(lái)提醒或刺激消費(fèi)者的購(gòu)物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來(lái)就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來(lái)也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營(yíng)的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說(shuō)服(Persuade)說(shuō)服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長(zhǎng)期，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者開始出現(xiàn)。說(shuō)服消費(fèi)者該品牌比競(jìng)爭(zhēng)者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者開始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購(gòu)買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購(gòu)買決策(5)購(gòu)買行為(6)購(gòu)後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說(shuō)服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過(guò)不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無(wú)法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購(gòu)買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(慾望)進(jìn)而購(gòu)買(行動(dòng))來(lái)自

....中國(guó)最大的資料庫(kù)下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購(gòu)買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購(gòu)買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時(shí)玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語(yǔ)、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點(diǎn)由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動(dòng)結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)動(dòng)畫、遊戲互動(dòng)情境與角色扮演電子折價(jià)卷網(wǎng)路線上遊戲廣告效果網(wǎng)路遊戲廣告效果(AIDA)=網(wǎng)路遊戲(動(dòng)畫，遊戲，互動(dòng)情境，角色扮演，電子折價(jià)券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調(diào))網(wǎng)際網(wǎng)路與公關(guān)公共關(guān)係(PublicRelationship)的主要目的是在組織與大眾之間維持一種正面與有利的關(guān)係。在傳統(tǒng)的公關(guān)業(yè)務(wù)中，以廣告、新聞的型式，透過(guò)事件、活動(dòng)、新聞稿、記者招待會(huì)、刊物、演講來(lái)傳達(dá)訊息，透過(guò)大眾的瞭解與認(rèn)同來(lái)提升整體組織的正面形象。網(wǎng)際網(wǎng)路中，經(jīng)由各種網(wǎng)路工具，競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、遊戲與活動(dòng)，直接與消費(fèi)者溝通，透過(guò)網(wǎng)際網(wǎng)路進(jìn)行市場(chǎng)研究，吸引新顧客與企業(yè)關(guān)係。網(wǎng)際網(wǎng)路與公關(guān)實(shí)例一

臺(tái)灣飛利浦科技大亨(1)活動(dòng)時(shí)間：2003年7月25日至2003年10月27日電子化工具：網(wǎng)路互動(dòng)遊戲活動(dòng)網(wǎng)址：.philips.yam.吸引2萬(wàn)多人網(wǎng)註冊(cè)會(huì)員，遊戲滿意度高達(dá)七成，增加年輕族群對(duì)飛利浦品牌認(rèn)識(shí)。品牌喜好度在玩過(guò)遊戲後明顯提升：遊戲前70%，遊戲後83%。84％玩家認(rèn)為科「科技大亨」對(duì)認(rèn)識(shí)飛利浦有幫助。71.9％的玩家也願(yuàn)意再次參與「科技大亨二代」遊戲?；顒?dòng)成效網(wǎng)際網(wǎng)路與公關(guān)實(shí)例二

黃箭口香糖「酷炫變裝Show」則是讓網(wǎng)友在遊戲中找尋隱藏的黃箭新包裝，完成遊戲後，畫面中的男女造型人物就變成穿著黃箭新包裝裝飾的服裝，黃箭新包裝不知不覺地深植網(wǎng)友腦海中，達(dá)到品牌認(rèn)知的目的。參與式的互動(dòng)溝通以及網(wǎng)路的強(qiáng)大感染力是網(wǎng)路公關(guān)成功的重要因素