醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧醫(yī)生拜訪版1課程內(nèi)容醫(yī)院基本情況介紹藥品銷售和醫(yī)藥代表以醫(yī)生為目標的專業(yè)拜訪技巧2課程目的熟知拜訪醫(yī)生的一般流程熟練掌握拜訪流程以及相關(guān)技巧提高銷售拜訪的成功概率3醫(yī)院的基本情況醫(yī)院的管理方法醫(yī)院內(nèi)與藥品相關(guān)科室介紹醫(yī)院進藥的基本程序4醫(yī)院的管理方法醫(yī)院的分級標準醫(yī)院的分等標準醫(yī)院的等級劃分綜合性三級醫(yī)院的基本標準5醫(yī)院的分級標準我國根據(jù)醫(yī)院的功能不同醫(yī)院分三級管理一級：初級衛(wèi)生保健機構(gòu)二級：地區(qū)性醫(yī)療預防中心三級：具有全面醫(yī)療、教學、科研能力的醫(yī)療預防技術(shù)中心6醫(yī)院的分等標準醫(yī)院的規(guī)模醫(yī)院的技術(shù)水平醫(yī)療設(shè)備情況醫(yī)院的管理水平醫(yī)院的質(zhì)量7醫(yī)院的等級劃分等別級別8綜合性三級醫(yī)院的基本標準一級綜合性醫(yī)院：床位20~~99張科室設(shè)置內(nèi)、外、婦、急診、醫(yī)保人員每床0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員3名醫(yī)生、5名護士9綜合性三級醫(yī)院的基本標準二級綜合性醫(yī)院床位100~~499科室設(shè)置內(nèi)、外(皮膚)、婦、兒、五官、傳染、預保科人員每床配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員全院要有3名副高,每科要有一名主治10綜合性三級醫(yī)院的基本標準三級綜合性醫(yī)院床位500張以上科室設(shè)置全科設(shè)置人員每床配備1.3名衛(wèi)生技術(shù)人員其中每床護士不得少于0.4人各個專業(yè)科室主任職稱必須是副高以上11醫(yī)院內(nèi)與藥品相關(guān)科室介紹臨床科室藥劑科藥事委員會藥品的直接使用者新藥采購的影響者藥品采購、保存、調(diào)配者新藥采購的決策者12醫(yī)院進藥的基本程序二級綜合性醫(yī)院、專科醫(yī)院臨床科室藥劑科院長三級綜合性醫(yī)院藥劑科臨床科室藥劑科藥事委員會院長

13藥品銷售和醫(yī)藥代表藥品銷售的概念醫(yī)藥代表職業(yè)發(fā)展的四個階段醫(yī)藥代表需要具備的四種能力醫(yī)藥代表成功的七種態(tài)度醫(yī)藥代表的技能和態(tài)度的綜合評估14藥品銷售的概念

藥品銷售是醫(yī)藥代表有計劃、有目的運用專業(yè)銷售技巧，說服對方相信你所提出的產(chǎn)品、主意或解決方案對能滿足本身需求，并不間斷的為其服務的一個過程15醫(yī)藥代表職業(yè)發(fā)展的四個階段熱情的新手0~~6個月醒悟者1年左右經(jīng)驗者2年左右自我激勵3~~5年16醫(yī)藥代表必須具備的四種能力情報力收集市場、客戶、競爭產(chǎn)品咨詢的能力行動力銷售計劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力吸引力讓客戶喜歡你的能力說服力不是和客戶辯論洞察心理需求，縮小差距和分歧的能力17黃金法則：你希望別人怎么對待你，你就怎么對待別人。白金法則：別人希望你怎樣對待他，你就怎樣對待他18醫(yī)藥代表必須具備七種態(tài)度不怕挫折吃苦耐勞積極主動誠實守信工作熱情奉獻精神成熟理智19技能與態(tài)度的綜合評估人才人裁人材人柴低態(tài)度技能20以醫(yī)生為目標的專業(yè)拜訪技巧藥品銷售與臨床拜訪的關(guān)系投資與醫(yī)生關(guān)系的三個階段專業(yè)拜訪的步驟與技巧21藥品銷售與臨床拜訪2%的銷售是在第一次拜訪后完成的3%的銷售是在第二次拜訪后完成的5%的銷售是在第三次拜訪后完成的10%的銷售是在第四次拜訪后完成的80%的銷售是在第五次至第十一次拜訪后完成的22藥品銷售與臨床拜訪23專業(yè)拜訪的起點與目標初次接觸處方習慣？24專業(yè)拜訪的三個階段培養(yǎng)關(guān)系改變行為保持行為25培養(yǎng)關(guān)系階段發(fā)現(xiàn)與醫(yī)生之間存在的共同基礎(chǔ)積極地尋找與醫(yī)生間的共同興趣或經(jīng)歷將這次拜訪和上次拜訪連接在一起建立信譽做出承諾前先認真考慮言行一致、信守承諾清楚自己知道什么和不知道什么帶來初步的價值（嘗試使用）26改變行為，保持行為階段幫助醫(yī)生邁出痛苦的第一步，改變醫(yī)生行為改變醫(yī)生的處方行為是醫(yī)藥代表建立了自己的信譽與信用之后才開始的每次不要要求做太大的變化，那樣會被拒絕或讓醫(yī)生感到不舒服應對變化所帶來的風險與代價維持醫(yī)生的處方，并重視投入一般醫(yī)藥代表用假想，優(yōu)秀代表用探詢與調(diào)查27專業(yè)拜訪的過程拜訪前準備接觸訪后分析成交產(chǎn)品展示探詢與聆聽28拜訪過程中各個步驟的邏輯關(guān)系

??29拜訪前的準備拜訪前準備的目的拜訪前準備的流程信息的收集與分析拜訪目標的制定制定拜訪計劃303132拜訪前準備的目的知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——《孫子兵法．謀攻片》不打無準備之仗

——毛澤東

33拜訪前準備工作的流程收集醫(yī)院信息確定拜訪對象明確拜訪目的收集拜訪對象詳細信息拜訪目標制定信息的收集與分析拜訪計劃制定拜訪對象的分析拜訪要點準備拜訪時間準備拜訪用品準備反對意見準備核心34拜訪前信息的收集與分析所要拜訪醫(yī)生信息的收集醫(yī)生性格分析競爭對手情報收集信息收集渠道35所要拜訪醫(yī)生信息的收集姓名年齡長相職務（職稱）教育背景門診量對待醫(yī)藥代表的態(tài)度專業(yè)方向處方習慣性格特征家庭情況和競爭對手關(guān)系36醫(yī)生性格分析驅(qū)策家分析家仁慈家表現(xiàn)家低推斷性感應性37小組練習38競爭對手情報收集產(chǎn)品的優(yōu)勢產(chǎn)品的劣勢產(chǎn)品推廣策略槍手醫(yī)生重要事件醫(yī)藥代表的口碑39信息收集的渠道其他醫(yī)藥代表實地觀察從上一次拜訪中總結(jié)競爭對手的產(chǎn)品資料你的槍手40拜訪目標的制定具體的可量化的TimetableRealisticAmbitiousMeasurableSpecific有時間性的現(xiàn)實的有挑戰(zhàn)性的SMART41小組練習用目標制定的SMART原則修正以下目標我要讓我們公司的產(chǎn)品銷量翻一翻我要讓新品種能夠在最短的時間進院我要力爭第一42制定拜訪計劃拜訪要點的準備拜訪時間的準備拜訪用品的準備43拜訪要點的準備如何打開和醫(yī)生的說話局面如何設(shè)計問題來了解和引導醫(yī)生的需求我的產(chǎn)品如何滿足醫(yī)生的需求醫(yī)生會向我提出那些疑義如何讓醫(yī)生滿意的接受我所提供的44反對意見的準備拜訪主題疑義疑義疑義疑義45拜訪時間的準備不影響醫(yī)生的正常工作為原則不會導致醫(yī)生的反感為原則拜訪時間最大化拜訪印象深刻化保持合適的拜訪頻率46拜訪用品的準備名片產(chǎn)品資料各種學術(shù)文獻公司促銷小禮品特別為醫(yī)生準備的個性化禮物47準備出發(fā)出發(fā)前儀態(tài)的準備出發(fā)前心理的準備48儀態(tài)準備著裝不會引起醫(yī)生的反感TPO原則儀容儀表49心理準備我一定可以成功客戶的大門不總是為你敞開50拜訪過程及主要任務接觸成交展示探詢

打破人際關(guān)系阻力，尋找與醫(yī)生之間共同話題和連續(xù)接觸點，創(chuàng)造建設(shè)性溝通范圍

幫助并鼓勵醫(yī)生作出承諾，并分享下一步行動計劃

結(jié)合醫(yī)生的需求與公司政策或公司產(chǎn)品的某種特性，探討解決問題的方案

了解醫(yī)生目前境況與可能存在的問題，洞察并把握醫(yī)生的需求51接觸醫(yī)生接觸醫(yī)生階段的目的接觸醫(yī)生階段的內(nèi)容與任務接觸醫(yī)生的關(guān)鍵點意外事件52接觸階段的目的創(chuàng)造與醫(yī)生之間建設(shè)性溝通氛圍打破人際關(guān)系阻力讓醫(yī)生有安全的感覺尋找和醫(yī)生之間的共同話題53接觸醫(yī)生階段內(nèi)容與任務自我介紹克服人際關(guān)系阻力使拜訪對象放松尋找共同話題/興趣/連續(xù)接觸點轉(zhuǎn)入你的主題54自我介紹熱情誠懇時刻準備好掌握主動目光、微笑拜訪包促銷禮品簡單安全問題放松看著對方眼睛姿勢、手勢55克服初次見面時人際關(guān)系阻力第一印象越好,可能人際關(guān)系阻力越小人際關(guān)系阻力是因你而起,人際關(guān)系阻力大多都是代表傳染給醫(yī)生的克服人際關(guān)系阻力最有效的方法是從準備階段做起巧妙的使用小禮品56促銷品的使用時機/目的與方法使用促銷品的目的使用促銷品的方法使用促銷品的時機產(chǎn)生氣氛緩和緊張需要改變談話氣氛的時候需要克服阻力的時候產(chǎn)品提示促銷品的故事放松醫(yī)生和自己57放松拜訪對象的目的親切友好的表現(xiàn)引導談話走向輕松有效的控制場面尋找共同的興趣/連續(xù)接觸點打好產(chǎn)品展示和成交的基礎(chǔ)58放松拜訪對象談話資料來源針對生性格的分析醫(yī)生的辦公室或者周圍的環(huán)境使用開放式問句的探詢他人處得知醫(yī)生的興趣愛好上次拜訪的話題59尋找共同點提出問題并觀察醫(yī)生的反應積極聆聽醫(yī)生的回應分析你所聽到的內(nèi)容結(jié)合自己的看法試探性的深入話題得到醫(yī)生的確認之后延伸并積極響應60建立接觸醫(yī)生技巧的關(guān)鍵點良好的第一印象良好的開場白積極的環(huán)境/和諧的氣氛訪問的目的/話題/興趣點轉(zhuǎn)入主題61意外事件—客戶的拒絕客戶拒絕的心理分析客戶拒絕的常用理由如何應對客戶的拒絕被客戶拒絕以后心態(tài)的調(diào)整62客戶拒絕的心理分析對陌生人、陌生事物的恐懼感，不安全感客戶煩躁的心理，不理解醫(yī)藥代表工作63客戶拒絕的常用理由確切適當?shù)睦碛赏莆睦碛桑]有時間）沒有理由的理由64如何應對客戶的拒絕分析客戶拒絕背后的原因簡明概括拜訪主題，爭取留下一點印象爭取約定下次見面的時間苦肉計，以誠感動客戶禮貌致歉，安靜的離開65被客戶拒絕后心態(tài)的調(diào)整阿Q精神，自我安慰堅持不懈回憶本次拜訪積極的方面66模擬演練

我公司藥品剛被批準進入三國醫(yī)院使用,作為負責這家醫(yī)院的醫(yī)藥代表你想要拜訪皮膚科曹操主任,曹操主任今年55歲在該醫(yī)院工作30年,當皮膚科主任已經(jīng)5年,治學嚴謹,平時喜歡下象棋,兒子在美國工作,孫子寄養(yǎng)在曹主任家里請你就這個情況準備第一次拜訪的開場白67探詢與聆聽探詢階段的目的探詢階段的任務與內(nèi)容建立探詢醫(yī)生技巧的關(guān)鍵點68探詢階段的任務探詢醫(yī)生目前的狀況與可能存在的問題洞悉并把握醫(yī)生的“需求”69探詢的目的收集信息洞悉并把握醫(yī)生的需求引導對方給予滿意的承諾主導/控制整個銷售拜訪70探詢階段的任務與內(nèi)容提出簡單安全,醫(yī)生不好不回答的問題提出有方向性的問題提出醫(yī)生面臨的困難/難點性的問題描述這些困難給醫(yī)生帶來的負面影響通過醫(yī)生的回應,選擇并縮小問題的范圍使用問題鎖住醫(yī)生的需求71問題的種類開放中性型問題開放引導型問題肯定性問題72開放型問題優(yōu)點得到足夠的信息在醫(yī)生不察覺的情況下影響會談創(chuàng)造和諧氣氛讓醫(yī)生相信自己能夠控制會談缺點需要更多的時間可能迷失談話方向73肯定性問題優(yōu)勢很快取得要點肯定醫(yī)生的想法鎖定醫(yī)生的需求取得一致的步驟缺點較少的信息需要更多的提問容易造成醫(yī)生緊張方便那些不想合作的醫(yī)生74探詢及確定醫(yī)生需求的技巧

漏斗式提問確認需求用開放的中性問題取得無偏見的資料用開放引導型問題繼續(xù)向深層次發(fā)掘用肯定性問題達到精簡總結(jié)保險問題75探詢并鎖定醫(yī)生需求進入成交FOC提問FOC76聆聽的目的給予對方表達自己意見的機會了解對方的真實想法鑒別對方需求那些重要/那些不重要聆聽是一種表達真誠的態(tài)度77聆聽的形式反應性聆聽感覺性聆聽78聆聽的內(nèi)容言辭性的非言辭性的手勢體態(tài)距離面部表情眼睛的轉(zhuǎn)動講話的口吻醫(yī)生周圍的環(huán)境79聆聽的技巧控制自己的思想保持目光交流注意肢體語言控制自己的情緒80探詢/聆聽技巧的關(guān)鍵點準備問題有程序的提出混合開放式/封閉式/假設(shè)式提問總結(jié)并鎖定需求取得對方接納迅速轉(zhuǎn)入主題81模擬演練82產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示目的產(chǎn)品展示階段的內(nèi)容與任務產(chǎn)品展示技巧的關(guān)鍵點83產(chǎn)品展示的目的完成公司政策或產(chǎn)品的特性與醫(yī)生需求的聯(lián)系引起醫(yī)生處方興趣/刺激醫(yī)生處方欲望84產(chǎn)品展示的內(nèi)容與任務引導醫(yī)生完成公司政策或產(chǎn)品的特性與醫(yī)生需求的勾連過程引起醫(yī)生的處方興趣使成交階段變成必然的結(jié)果85洞悉醫(yī)生需求把握醫(yī)生心態(tài)盲區(qū)我們的優(yōu)勢我們的引導激烈的競爭需要我們強化我們優(yōu)勢的一面我們的弱勢競爭對手引導

需要引導醫(yī)生我們“缺乏”的一面86產(chǎn)品展示的兩個基本工具特性的定義利益的定義

在產(chǎn)品和服務中體現(xiàn)出來的特征醫(yī)生在產(chǎn)品和服務中獲得到的價值產(chǎn)品特性醫(yī)生需求處方利益87產(chǎn)品展示的四個要素及技巧產(chǎn)品展示需求利益特性證明88產(chǎn)品展示的技巧我了解您的需求我的產(chǎn)品具有這些特性我的產(chǎn)品能夠滿足您的需求我的產(chǎn)品是這樣滿足您的需求的不但我這樣說………89如何進行證明產(chǎn)品本身參考資料關(guān)于產(chǎn)品的文獻各種臨床實驗數(shù)據(jù)醫(yī)藥代表本身其他人的評價90產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點利益是因人而異的不同的醫(yī)生/不同的需求建立醫(yī)生需求與特性之間的聯(lián)系簡要的提供證明引用醫(yī)生的用詞及數(shù)據(jù)91小組練習92成交成交階段的目的成交階段的任務與內(nèi)容成交階段的關(guān)鍵點93成交階段的目的幫助并鼓勵醫(yī)生作出承諾（處方?jīng)Q定），并分享下一步行動計劃94成交階段的任務與內(nèi)容發(fā)現(xiàn)潛在的異議告知醫(yī)生下一步應該如何行動并不斷的鼓勵幫助醫(yī)生更容易的處方產(chǎn)品開始與公司的合作樹立解決問題的專業(yè)化形象95

成交的時機開場白締結(jié)成交產(chǎn)品展示探詢與聆聽什么叫成交96拜訪進程中的關(guān)注與興趣曲線接觸探詢展示97為什么要爭取成交醫(yī)生不希望你沒完沒了的介紹產(chǎn)品醫(yī)生更關(guān)心你的產(chǎn)品和他的問題以及治療方案的聯(lián)系醫(yī)生愿意和高效能的代表打交道醫(yī)生潛意識里希望得到你的幫助時間\環(huán)境\心理的原因98如何克服成交障礙締結(jié)障礙的原因害怕被拒絕/破壞氣氛不能肯定自己的能力懷疑對醫(yī)生需求的了解{解決方案開始就不放棄注意每步觀測點心智與實際創(chuàng)造99成交的方法與技巧問題法選擇法假定法直接獲得正或負的答案給予兩個選擇每一個都采用正面問題鎖定對方如果……那么……100如果不能夠立即成交怎么辦總結(jié)今天的拜訪獲得醫(yī)生同意下一步行動計劃嘗試做出結(jié)論為下一次拜訪做好準備101成交技巧的關(guān)鍵克服成交障礙留