市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展跨國(guó)公司為什么能跨越國(guó)界，成功地登陸中國(guó)？跨國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷有何特色？跨國(guó)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)是否有借鑒意義？國(guó)內(nèi)企業(yè)該從跨國(guó)公司那里學(xué)什么？我們的企業(yè)面臨什么樣的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)如何在當(dāng)今中國(guó)還不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中生存與發(fā)展？不懂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的“游戲規(guī)則”能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝？為什么“價(jià)廉物美”的產(chǎn)品并不一定占有市場(chǎng)？為什么重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)屢屢發(fā)生？而令企業(yè)無所適從?為什么很多企業(yè)只剩下打價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)這兩招？中國(guó)的民營(yíng)和國(guó)有企業(yè)需要什么樣的“企業(yè)家”？進(jìn)軍“世界500強(qiáng)：意味著什么？跨國(guó)公司給中國(guó)帶來了什么？對(duì)我們有什么啟示？如何防止人才流失給企業(yè)帶來的打擊和威脅？市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展五、中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)—展望篇在發(fā)展中走向成熟三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值宣傳價(jià)值交付價(jià)值營(yíng)銷新概念

四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇可持續(xù)發(fā)展面臨的問題監(jiān)督約束機(jī)制的建立人力資源的管理企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇

市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提是資源有限，即自然資源有限，人力資源有限，時(shí)間有限，資金有限。市場(chǎng)營(yíng)銷是科學(xué)還是藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)觀和藝術(shù)觀藝術(shù)科學(xué)20%80%藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)80%20%50%50%案例分析—認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)成功難度成功原因經(jīng)驗(yàn)思維制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素企業(yè)家資源職業(yè)經(jīng)理人資源技術(shù)勞動(dòng)力資源經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)中國(guó)發(fā)達(dá)國(guó)家不同地域企業(yè)的追求目標(biāo)日本公司：長(zhǎng)期增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額最大化（增長(zhǎng)最大化）美國(guó)公司：短期利潤(rùn)，利潤(rùn)最大化（股東回報(bào)最大化）歐洲公司：穩(wěn)步發(fā)展，就業(yè)最大化（選民滿意度最大化）中國(guó)公司：快速發(fā)展，知名度最大化（家喻戶曉）“大”與“強(qiáng)”的辨證關(guān)系“大”≠“強(qiáng)”“大”：規(guī)模大，產(chǎn)量大，銷售大，名氣大，投資力度大，市場(chǎng)覆蓋面大，銷售/服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多適用于有明顯規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)“強(qiáng)”：管理好，人員穩(wěn)定素質(zhì)高，運(yùn)作效率高，成本控制好，利潤(rùn)率高，投資回報(bào)率高適用于所有行業(yè)“大”與“強(qiáng)”的辯證關(guān)系兩條不同的成長(zhǎng)思路企業(yè)規(guī)模小企業(yè)規(guī)模大有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起點(diǎn)終點(diǎn)④①②③AABBC知識(shí)經(jīng)濟(jì)意味著什么？工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代資金知識(shí)原材料服務(wù)設(shè)備管理勞動(dòng)力經(jīng)驗(yàn)、技能技術(shù)技術(shù)面臨的挑戰(zhàn)產(chǎn)品過剩信息過剩制造業(yè)衰退，服務(wù)業(yè)發(fā)展，信息業(yè)飛騰中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)市場(chǎng)透明度混沌狀態(tài)略微透明半透明基本透明完全透明-15-10-50+5+10+15目前狀況吸引外資的政策走向預(yù)測(cè)過去巨大的潛在市場(chǎng)特殊的稅收優(yōu)惠低廉的勞動(dòng)成本注重資金、技術(shù)出口導(dǎo)向型將來巨大的現(xiàn)實(shí)購買力規(guī)范透明的市場(chǎng)環(huán)境有競(jìng)爭(zhēng)力的原材料供應(yīng)鏈注重管理經(jīng)驗(yàn)滿足內(nèi)需型討論國(guó)內(nèi)案例的局限性很多企業(yè)家或經(jīng)理人還不能冷靜地、客觀地對(duì)待批評(píng)意見，特別是外部人士的意見。很多企業(yè)家還沒有愿望用自己企業(yè)的失誤來警示他人，為社會(huì)做貢獻(xiàn)。國(guó)內(nèi)還未形成專門從事研究，具有國(guó)際水準(zhǔn)的案例編寫機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)有案例大多來自新聞媒體、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及他人介紹，缺乏客觀的、準(zhǔn)確的、經(jīng)企業(yè)核實(shí)的資料。有些企業(yè)的成功和失誤帶有很強(qiáng)的隨機(jī)性和偶然性，不具備推廣/借鑒的價(jià)值。有些企業(yè)的成功和失敗帶有濃厚的政策性因素和非經(jīng)營(yíng)性原因。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展五、中國(guó)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)—展望篇三、市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)—成長(zhǎng)篇?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值體現(xiàn)價(jià)值宣傳價(jià)值交付價(jià)值營(yíng)銷新概念

四、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與可持續(xù)發(fā)展出—成熟篇可持續(xù)發(fā)展面臨的問題監(jiān)督約束機(jī)制的建立人力資源的管理企業(yè)5年戰(zhàn)略規(guī)劃在發(fā)展中走向成熟一、概述：環(huán)境與現(xiàn)狀分析二、企業(yè)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)?chuàng)業(yè)篇

市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇消費(fèi)者行為分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇—市場(chǎng)細(xì)分將一個(gè)大市場(chǎng)分隔成若干個(gè)小市場(chǎng)，

而每個(gè)小市場(chǎng)中的用戶類似的消費(fèi)需求、購買心態(tài)、消費(fèi)模式、購買方式。這樣就能有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶群，去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

甜冷熱為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分資源有限供求關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)狀況用戶狀況消費(fèi)者的分化與差異性目標(biāo)客戶得到極大的滿足在局部戰(zhàn)場(chǎng)/地區(qū)形成優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)細(xì)分在計(jì)劃過程中的作用市場(chǎng)細(xì)分在計(jì)劃過程中的作用市場(chǎng)細(xì)分的參考工具之一可定義的目標(biāo)市場(chǎng)工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域用途/目的使用者/操作者地域/省市消費(fèi)者年齡/性別收入/階層職業(yè)/學(xué)歷地域/省市服裝市場(chǎng)的細(xì)分案例行業(yè)應(yīng)用西裝配套產(chǎn)品休閑裝中式服裝運(yùn)動(dòng)裝工作服老年男子中青年男子男孩子女孩子中青年女子老年女子目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)決策因素加權(quán)市場(chǎng)A市場(chǎng)B市場(chǎng)C1、2、3、4、貴公司認(rèn)為什么因素重要？100目標(biāo)市場(chǎng)選擇的實(shí)例描述日用品以滿足（解決什么問題）

需要為目的，注重

，經(jīng)濟(jì)實(shí)用，分布在大中城市，受過中等教育的中年人（年齡段）。工業(yè)品以滿足（解決什么問題）

需要為目的，注重

，高質(zhì)量，高性能，適用于家電制造業(yè)，分布在華南地區(qū)，以出口導(dǎo)向型為主的企業(yè)。市場(chǎng)細(xì)分的基本原則從個(gè)性中找出共性（點(diǎn)與面，市場(chǎng)與用戶）從紛亂中找出規(guī)律（審美，愛好，關(guān)注）從模糊中找出數(shù)據(jù)（量化，統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)來源）從探索中找到“脈搏”（循環(huán)，經(jīng)驗(yàn)，修正）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的原則第一目標(biāo)市場(chǎng)全力以赴，重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最大，與本企業(yè)的實(shí)力相匹配。第二目標(biāo)市場(chǎng)積極爭(zhēng)取，在完整產(chǎn)品定義中有一定份量，吸引力較大，與本企業(yè)實(shí)力基本匹配。第三目標(biāo)市場(chǎng)兼顧需要，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本企業(yè)產(chǎn)品定位基本吻合。市場(chǎng)定位與機(jī)會(huì)分析大企業(yè)與大市場(chǎng)，小企業(yè)與小市場(chǎng)，機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡點(diǎn)？定位決定了競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)與誰競(jìng)爭(zhēng)，在什么地方競(jìng)爭(zhēng)？大型企業(yè)為什么不能通吃？小型企業(yè)為什么越來越多？中型企業(yè)為什么越來越難生存？性能質(zhì)量?jī)r(jià)格檔次機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡科研力量品牌市場(chǎng)能力生產(chǎn)能力實(shí)力成長(zhǎng)率品牌形象競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)規(guī)則機(jī)會(huì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與量化分析未來能否預(yù)測(cè)？預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度意義何在？市場(chǎng)細(xì)分是前提條件和成敗關(guān)鍵歷史數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)假設(shè)經(jīng)驗(yàn)證實(shí)？否定？修正不確定性變量與風(fēng)險(xiǎn)用戶分析—消費(fèi)者的現(xiàn)狀消費(fèi)者的價(jià)值取向心理因素功能因素經(jīng)理因素企業(yè)形象與產(chǎn)品定位企業(yè)希望自己的產(chǎn)品在消費(fèi)心目中意味著什么？企業(yè)標(biāo)簽，產(chǎn)品標(biāo)簽。用戶如何描述與評(píng)價(jià)本企業(yè)的產(chǎn)品？形容詞，可比性，定位什么樣的宣傳語言能打動(dòng)消費(fèi)者？長(zhǎng)期記憶與短期記憶企業(yè)形象與產(chǎn)品定位宜家家居——家居快餐開寶馬，坐奔馳金利來——男人的世界海爾——中國(guó)造產(chǎn)品的國(guó)家形象特征產(chǎn)品形象的區(qū)域特征歐洲（高檔型）日本（超值型）美國(guó)（經(jīng)濟(jì)型）中國(guó)較低較高價(jià)格較低較高質(zhì)量產(chǎn)品的地區(qū)形象特征消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么消費(fèi)過程關(guān)心的內(nèi)容了解產(chǎn)品與搜集信息優(yōu)選產(chǎn)品與初步?jīng)Q策購買產(chǎn)品(最終決策)售后服務(wù)與重復(fù)購買產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)水平產(chǎn)品功能產(chǎn)品定位品牌形象售后服務(wù)某行業(yè)特定需求某門類特定需求消費(fèi)者需求與狀態(tài)分析有需求,沒有消費(fèi)的原因1.2.3.4.5.6.....消費(fèi)了但是不滿意方面1.2.3.消費(fèi)了也滿意方面1.2.3.消費(fèi)了但是不滿意方面1.2.3.消費(fèi)了也滿意方面1.2.3.本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般商品的消費(fèi)流程（五個(gè)層次）企業(yè)知名度購買率產(chǎn)品可信度產(chǎn)品偏愛度產(chǎn)品知名度企業(yè)可信度企業(yè)偏愛度12345溝通方式及其有效性文字表格圖形模型長(zhǎng)期記憶有效性不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之一精明消費(fèi)型高檔消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)消費(fèi)型盲目消費(fèi)型高質(zhì)量低質(zhì)量低價(jià)格高價(jià)格不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之二公用私用休閑工作不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之三勤儉消費(fèi)者高檔消費(fèi)者不愿消費(fèi)者大宗消費(fèi)者經(jīng)常偶爾少多消費(fèi)頻率消費(fèi)量不同消費(fèi)群體的價(jià)值取向之四單身人士小兩口之家三口之家大家庭老兩口之家單身老人家庭規(guī)模低高收入為什么物廉價(jià)美的產(chǎn)品會(huì)不暢銷（案例分析）價(jià)格便宜，但服務(wù)檔次低這是一個(gè)好客的地方，是不富裕的工薪階層享受物廉價(jià)美的滑雪和陽光的勝地，游客來自周圍發(fā)達(dá)的國(guó)家。盡管當(dāng)?shù)卣Ｍ嗟挠慰停窃撀糜蝿俚氐脑O(shè)施卻不盡人意，外表華麗的旅館提供了有限的舒適，缺水，電話出故障，糟糕的前臺(tái)，態(tài)度惡劣的服務(wù)員，不干凈的房間等等?？傊A(chǔ)設(shè)施、設(shè)備和服務(wù)連最低要求都達(dá)不到?！罢試?guó)外記者的介紹”物美價(jià)廉，旅游勝地這是一個(gè)空氣清新的地方，一年有156天大雪覆蓋，具有絕妙的滑雪坡度，每年都有不計(jì)其數(shù)的國(guó)際滑雪健將光臨，并給予高度評(píng)價(jià)。這是一個(gè)非常時(shí)髦的滑雪勝地，山上有很多舒適的旅館，誘人的餐館和各種娛樂設(shè)施，日夜開放。這里距離大城市只有50公里，交通便利，幾十年來受男女老少的歡迎?？梢院敛豢鋸埖卣f：這里可以和瑞士和法國(guó)的旅游勝地媲美?？靵戆桑覀儦g迎您！“摘自當(dāng)?shù)芈糜喂镜慕榻B”從里往外看與從外往里看？以什么標(biāo)準(zhǔn)來看？為什么會(huì)有如此在的分歧？市場(chǎng)的定義與競(jìng)爭(zhēng)的定義白色家電烘干機(jī)洗衣機(jī)廚房用品黑色家電自來水軟飲料茶可樂果汁礦泉水果酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分散與集中的平衡啤酒牛奶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)能力企業(yè)資源有形的資產(chǎn)設(shè)備，資金，廠房等無形的資產(chǎn)人才，技術(shù)，聲譽(yù)等優(yōu)勢(shì)取決于能力能力取決于資源競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)

什么情況下最激烈競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)行業(yè)中的小企業(yè)過多，實(shí)力相當(dāng)行業(yè)中只有幾家規(guī)模相當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分散（戰(zhàn)略，地區(qū)，特色）戰(zhàn)略收益越高成本條件固定成本越高—相對(duì)于增值來說貯存成本越高競(jìng)爭(zhēng)者之間的成本差別越大益越高

需求和市場(chǎng)條件市場(chǎng)需求彈性越大市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢產(chǎn)品生命周期短產(chǎn)品或服務(wù)的差異性小市場(chǎng)橫向透明度越低，縱向透明度越高轉(zhuǎn)換廠家成本越低

市場(chǎng)退出條件退出市場(chǎng)的沉沒成本越高。退出市場(chǎng)的固定成本越高退出市場(chǎng)的感情障礙越大公司內(nèi)部各業(yè)務(wù)單位之間的戰(zhàn)略關(guān)系越密切政府和社會(huì)的限制越多替代品的威脅成本遠(yuǎn)低于現(xiàn)有的產(chǎn)品（原材料、能耗、工藝）技術(shù)上先進(jìn)，代表一種發(fā)展趨勢(shì)比現(xiàn)有的產(chǎn)品更有利于健康比現(xiàn)有的產(chǎn)品埸有利于環(huán)境保護(hù)某些產(chǎn)品人們有更換品牌的習(xí)慣（喜新厭舊）具有同樣或類似的功能達(dá)成同樣的目的供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格案例分析加入競(jìng)爭(zhēng)的障礙—一把雙刃劍規(guī)模經(jīng)濟(jì)限制了小公司的加入（單位成本）進(jìn)入該市場(chǎng)的資金需求很大（如半導(dǎo)體）產(chǎn)品的可替代性低，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價(jià)高（軟件）品牌忠誠度和名牌效應(yīng)使用戶不愿換廠家專有技術(shù)、專利、地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)無法利用現(xiàn)有的銷售渠道政府嚴(yán)格控制的一些行業(yè)供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格案例分析—VCD機(jī)的市場(chǎng)大戰(zhàn)爭(zhēng)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力在下列情況下供應(yīng)商占有優(yōu)勢(shì)只有少數(shù)幾家供應(yīng)商，相對(duì)壟斷沒有更便宜或更適當(dāng)?shù)奶娲穼?duì)供應(yīng)商來說，該行業(yè)并不重要供應(yīng)商的產(chǎn)品是企業(yè)產(chǎn)品的核心部件產(chǎn)品獨(dú)特，轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價(jià)高供應(yīng)商很容易制造最終產(chǎn)品參與競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格用戶的討價(jià)還價(jià)能力在下列情況用戶占有優(yōu)勢(shì)：采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶產(chǎn)品對(duì)用戶來講成本很高，選擇慎重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，很容易替代改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本低用戶的最終產(chǎn)品利潤(rùn)低（指工業(yè)品）產(chǎn)品對(duì)用戶的最終產(chǎn)品質(zhì)量影響不大（指工業(yè)品）用戶可自行設(shè)計(jì)基制造產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚供應(yīng)商的計(jì)價(jià)還價(jià)資格現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入競(jìng)爭(zhēng)的新對(duì)手替代品的威脅用戶的計(jì)價(jià)還價(jià)資格構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要方面外在因素1、商標(biāo)2、專利3、版權(quán)4、品牌內(nèi)在因素企業(yè)文化企業(yè)人員素質(zhì)與凝聚力企業(yè)管理體系行業(yè)知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品易被仿造，服務(wù)易被復(fù)制競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持與演變可變因素不變因素優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的演變與預(yù)測(cè)性能質(zhì)量（Performance&Quality)運(yùn)作（Operation&HR)市場(chǎng)（Marketing)80年代以前競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是質(zhì)量和性能，成本與服務(wù)日本車vs美國(guó)車90年代競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷和“商業(yè)生態(tài)環(huán)境”MacvsPC21世紀(jì)初競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)將是企業(yè)運(yùn)作的有效性和人力資源Dellvs其他PC廠家主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤(rùn)形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價(jià)外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價(jià)值）。①支付買價(jià)③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時(shí)，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價(jià)值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時(shí)，應(yīng)付未付對(duì)方的款項(xiàng)償還時(shí)借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時(shí)。票據(jù)到期還款時(shí)（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對(duì)商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時(shí)，可以扣除購進(jìn)材料時(shí)已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時(shí)耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價(jià)格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時(shí)，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時(shí)，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級(jí)明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時(shí)（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價(jià)款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價(jià)款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價(jià)1000元每噸；乙材料10噸，單價(jià)1500元。價(jià)款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對(duì)方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)偂ｉ_出為期三個(gè)月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺(tái)，支付設(shè)備價(jià)款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時(shí)職工報(bào)銷或還款時(shí)余：尚未收回或

報(bào)銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報(bào)銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報(bào)銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價(jià)值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時(shí)，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時(shí)借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時(shí)借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤(rùn)發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時(shí)借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動(dòng)情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎(jiǎng)金實(shí)際支付的工資、獎(jiǎng)金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時(shí)，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價(jià)值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報(bào)銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤(rùn)滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤(rùn)滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時(shí)記錄為：A產(chǎn)品耗用工時(shí)3000小時(shí)，B產(chǎn)品耗用工時(shí)2000小時(shí)），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時(shí)比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時(shí)A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險(xiǎn)費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營(yíng)銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營(yíng)業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時(shí)收款預(yù)收款，按合同所定時(shí)間銷售銷售時(shí)未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價(jià)格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營(yíng)業(yè)務(wù)收入貸（1）主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，損益類主營(yíng)銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，取得的銷售收入（按銷售價(jià)格計(jì)算）借主營(yíng)業(yè)務(wù)成本貸（2）主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營(yíng)業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級(jí)明細(xì)。借營(yíng)業(yè)稅金及附加貸（3）營(yíng)業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營(yíng)業(yè)活動(dòng)負(fù)擔(dān)的與營(yíng)業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤(rùn)”賬戶銷售時(shí)，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，應(yīng)收未收對(duì)方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時(shí)（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時(shí)，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時(shí)借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)預(yù)先收取對(duì)方款項(xiàng)時(shí)（9）本年利潤(rùn)，所有者權(quán)益類借本年利潤(rùn)貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤(rùn)（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價(jià)稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價(jià)款150000元，增值稅銷項(xiàng)稅25500元，價(jià)稅均未收到。3.會(huì)計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）25500（3）5日，銷售給長(zhǎng)城公司B產(chǎn)品一批，價(jià)款100000元，增值稅銷項(xiàng)稅17000元，收到一張為期3個(gè)月的商業(yè)匯票。借：應(yīng)收票據(jù)——長(zhǎng)城公司117000

貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入——B產(chǎn)品

100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用6000元。借：銷售費(fèi)用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預(yù)收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預(yù)收賬款——京東公司10000補(bǔ)充說明：預(yù)收賬款的核算：口徑應(yīng)一致

1.預(yù)收款項(xiàng)時(shí)；

2.向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時(shí)；

3.款項(xiàng)不足要補(bǔ)收，