莫斯利安戰(zhàn)略策劃2010年12月1日，國內(nèi)乳業(yè)巨頭光明旗下的一款顛覆性常溫酸奶莫斯利安在首都釣魚臺國賓館舉行了上市慶典。此舉意味著光明莫斯利安酸奶正式全國上市。會上，國內(nèi)權(quán)威財經(jīng)媒體《中國經(jīng)營報》還特別為光明莫斯利安酸奶頒發(fā)了“卓越創(chuàng)新產(chǎn)品獎”光明作為中國乳業(yè)的先行者，近年來不斷探尋酸奶真諦。2008年底，更是不遠萬里將長壽村的神奇秘密帶到中國，釀成屬于中國人的莫斯利安酸奶。光明率先向消費者推出常溫酸奶概念，打破了消費者多年來“酸奶必須冷藏”的傳統(tǒng)觀念。今天，鉆石包的閃耀登場，更為此次上市增添了濃墨一筆，光明莫斯利安酸奶以其不斷地創(chuàng)新突破再次締造了業(yè)界的傳奇！光明莫斯利安全國上市，2011年勢不可擋作為國內(nèi)乳業(yè)巨頭，光明一直致力于為消費者提供安全、營養(yǎng)、健康的乳品，來自長壽村的莫斯利安酸奶是光明乳業(yè)2010年重拳主推的“明星產(chǎn)品”，今天在首都釣魚臺國賓館舉行上市慶典，正式全國上市！莫斯利安酸奶的上市顛覆了傳統(tǒng)酸奶存儲模式，填補了國內(nèi)常溫酸奶的空白，具有劃時代的意義！正如光明乳業(yè)股份有限公司總裁郭本恒在上市慶典上所說，“光明乳業(yè)有責任將最好的產(chǎn)品帶給中國的消費者，而莫斯利安酸奶是光明乳業(yè)中極富潛力和實力的“優(yōu)生兒”產(chǎn)品，它用最優(yōu)質(zhì)的生態(tài)奶源，用長壽村獨有的L99益生菌種發(fā)酵，這是一款用我們光明乳業(yè)公司員工的愛心釀造的好酸奶，我們相信這款酸奶一定能給廣大消費者帶去健康和美味，我們完全有信心也有實力將莫斯利安酸奶打造成引領(lǐng)國內(nèi)高端酸奶的第一品牌！”兩大巨頭強強聯(lián)手，締造乳品業(yè)界傳奇此次莫斯利安酸奶全國上市的濃墨一筆是其鉆石包的推出，這是光明乳業(yè)和利樂又一次全新的深度戰(zhàn)略合作和創(chuàng)新，也是國內(nèi)迄今為止首款采用鉆石包的酸奶。在顛覆傳統(tǒng)酸奶存儲模式的同時，也填補了國內(nèi)常溫酸奶的技術(shù)產(chǎn)品空白，具有里程碑式的意義！鉆石包采用令人耳目一新的八棱面造型，金屬色澤的外包裝彩印效果，更具時尚品味，賦予產(chǎn)品強烈的視覺沖擊，真正做到了融時尚、健康、便捷于一身，讓酸奶隨時隨享成為可能！正如利樂全球副總裁安弩威先生所說，“今天，利樂再度和光明乳業(yè)合作，強強聯(lián)手達成戰(zhàn)略合作，既有光明的“內(nèi)在”保證，又有利樂的外在“保護”，因此莫斯利安鉆石包的華麗問世無論是在品質(zhì)，還是安全上都有了全面的安心保障，同時也為莫斯利安酸奶2011年再創(chuàng)業(yè)界傳奇奠定了良好的基礎(chǔ)。”莫斯利安，健康生活新典范在今天的上市慶典上，中國財經(jīng)媒體領(lǐng)先者《中國經(jīng)營報》還特別為光明乳業(yè)頒發(fā)了一個頗具意義的媒體獎項為慶典“獻禮”，莫斯利安酸奶以其顛覆性的創(chuàng)新與突破，榮膺“卓越創(chuàng)新產(chǎn)品獎”，更為此次上市錦上添花。會上，光明乳業(yè)、利樂（中國）、《中國經(jīng)營報》以及中國乳品協(xié)會四方代表特別向大家發(fā)起“莫斯利安，健康生活新典范”的倡議，并分別在倡議書卷軸上蓋章簽證，倡導大家養(yǎng)成每天一杯莫斯利安的良好健康生活。嘉賓藝人祝賀，“星”光耀全場2006“加油，好男兒”冠軍蒲巴甲作為光明乳業(yè)的“老朋友”今天也特地來到現(xiàn)場，為莫斯利安酸奶的上市祝賀，并現(xiàn)場獻唱，帶來《愛就是那樣簡單》，以表達祝賀之情。2009“加油，東方天使”冠軍曲尼次仁，也專程前來祝賀，用優(yōu)美的歌聲和動感的舞姿，為現(xiàn)場再添一道亮麗的風景。在今年的收視火爆節(jié)目《中國達人秀》上有出色表演的季軍選手蔡岫勍一首“WhenYouBelieve”和“來吧”，悠揚打氣的音樂氣場將現(xiàn)場氣氛推至高潮，與此同時，《中國達人秀》八強選手，80后即興饒舌歌手壽君超，現(xiàn)場帶來即興RAP道賀，技驚全場，數(shù)位藝人嘉賓的傾情演出，為今天的上市慶典增添星光無限。世界的長壽村，中國人的莫斯利安光明莫斯利安酸奶，名字起源于“酸奶故鄉(xiāng)”保加利亞的長壽村莫斯利安，莫斯利安是世界五大長壽村中唯一以喝酸奶而長壽著稱的。那里的百歲老人比例超過國際長壽地區(qū)標準的4倍多。光明研發(fā)人員跋涉萬里從莫斯利安帶回當?shù)刈葬勊崮讨性a(chǎn)的L99益生菌種，并釀成地道的莫斯利安酸奶。光明乳業(yè)(8.95,+0.19,+2.17%)特別打造的莫斯利安酸奶，就是希望讓更多中國人喝道來自長壽村的好酸奶。光明莫斯利安酸奶，是中國首款無需冷藏的高端常溫酸奶，她的推出顛覆了傳統(tǒng)酸奶的存儲模式，可以說是酸奶品類的一次巨大變革，利用全進口機器和包裝、先進的生產(chǎn)工藝，保證在常溫狀態(tài)下，保存時間長達120天，便于消費者存放和旅游時攜帶。此后，2011年光明莫斯利安酸奶全國活動也將火熱展開，屆時“莫斯利安”的足跡將覆蓋全國，讓更多消費者了解莫斯利安長壽村的驚世秘密，感受保加利亞風情旅程之下的驚喜心情，分享莫斯利安酸奶的健康美味！背景資料參考莫斯利安酸奶產(chǎn)品品種和規(guī)格光明莫斯利安酸奶共有兩款包裝，一款是110g經(jīng)典型杯裝，另一款是2010年12月全新推出的190g鉆石包；而在塑杯裝產(chǎn)品中，莫斯利安酸奶有兩種口味，原味和草莓味；110g杯裝莫斯利安酸奶有六連包和禮盒裝，190g鉆石包目前只推出了禮盒裝。莫斯利安村“長壽村”莫斯利安是世界5大長壽村中唯一以喝酸奶而長壽著稱的。莫斯利安百歲以上老人比例高達每10萬人中有31.83人，遠遠超出世界長壽標準4.2倍。莫斯利安坐落于群巒起伏的保加利亞羅德比山脈谷底，茂密的森林，清澈的泉水，新鮮的空氣，環(huán)境宜人，清爽雅靜。該村中的空氣中，負離子高達每立方厘米2000個，非常適合居住。莫斯利安主要地形以山地和丘陵為主，從事畜牧業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢也使這里成為酸奶的發(fā)源地，舉世聞名的酸奶故鄉(xiāng)。那里的人們勤勞善良，世代與自然和諧相處，現(xiàn)如今仍舊保持著幾個世紀前的淳樸和清純。完好地展現(xiàn)了保加利亞民族復興時期的特征，酸奶屋、二層木樓、教堂，均依山勢而建，既不高大雄偉，也不金碧輝煌，拙樸簡潔。莫斯利安村保留古老的傳統(tǒng)和文化。村民們在保持完好的教堂里祈福，保佑自己和家人遠離邪惡和疾病。莫斯利安酸奶在莫斯利安的歷史中，居民長期以放牧牛羊為生，飲用酸奶自然成為莫斯利安居民的飲食習慣。因此，莫斯利安居民也形成了一套自身獨特的酸奶釀造手藝，釀造出別具特色的酸奶，并世代傳承下來，長期飲用自釀酸奶給予了莫斯利安村民健康長壽，因而被當?shù)厝朔Q之為“上帝賜予的禮物”。經(jīng)許多科學家們的探索及研究，長期飲用自釀酸奶是莫斯利安居民長壽健康的原因之一。諾貝爾生理暨醫(yī)學獎獲得者，前俄國科學家梅契尼科夫在一次保加利亞的旅行中邂逅了神秘的“莫斯利安”，由此揭開了長壽村莫斯利安酸奶的秘密——自釀酸奶中的“獨特的L99益生菌種”。喝酸奶的好處眾所周知，好的菌種才能釀制出好的酸奶，而好酸奶的營養(yǎng)價值更豐富。專家認為常喝酸奶有5大好處：1、預防骨質(zhì)疏松。大眾普遍認為鈣元素對任何年齡人士的骨質(zhì)都有很好的作用。而奶制品所提供的維生素D非常高，對骨骼非常有好處。2、降低血壓。研究表明那些每天飲2-3份或更多酸奶的人中，高血壓的發(fā)病危險比那些不喝的人降低了50%。3、提高免疫力。4、預防婦科感染。對于患有糖尿病的女性來說，酸奶可以減少陰道酵母菌感染問題。5、控制食欲。研究表明，喝過酸奶者比其他人饑餓感減少，飽脹感增加。莫斯利安的4PS戰(zhàn)略分析酸奶一直都是很多消費者都喜歡的乳品，作為一家獨創(chuàng)科技的領(lǐng)航者，一直關(guān)注著消費者的健康，以此來引領(lǐng)護航。一直以來很受消費者喜愛的一家乳品有限公司，從一個1911年建廠，一直秉承著為消費者的安全健康為核心，令消費者的滿意度第一，品牌輻射力第一，并將成績保持至今的企業(yè)。它的成功有其偶然性,。但探究這些業(yè)績的取得卻發(fā)現(xiàn)了其必然性的存在；的成功因素很多,但廣為業(yè)界傳誦并獲得巨大認可的卻是其獨有的營銷方略。對營銷方略的解析與總結(jié),既可以讓我們看清的發(fā)展軌跡和關(guān)鍵點,也便于我們進行學習和借鑒問題一：在其成長歷程中采用了哪些營銷手段？分析：主要采用了以下三種營銷手段：事件營銷在的系列營銷活動中采用了“事件營銷”這一新興的營銷手段，從“非典期間”的“非常營銷”到“神五升空”又到“超級女生·酸酸乳”，無不是轟動一時，其品牌的知名度、美譽度、忠誠度在系列營銷事件過后都得到最大的提升。2.公益營銷乳業(yè)正是通過采用公益營銷手段，從起步到發(fā)展壯大，每個成功的環(huán)節(jié)無不滲透著公益行為，正是的公益行為，使得在短短的幾年時間內(nèi)從排名后幾位的企業(yè)，突破一個個競爭對手，一躍成為全國最強勢的領(lǐng)軍品牌，讓“一頭牛跑出了火箭的速度”，完成了其他企業(yè)用幾十年才能完成的目標。借勢營銷公司在創(chuàng)業(yè)之初，面對種種的困難和競爭,如果單靠自身力量是無法應付的。但卻能很好把外部“勢”轉(zhuǎn)化為自己的力量，巧妙借用勢的作用，從而使企業(yè)經(jīng)營達到事半功倍的效果。(1)虛擬聯(lián)合使起步(2)甘當老二麻痹對手同處一城，面對同樣的市場、同樣的資源、同樣的環(huán)境，甚至同樣的外部競爭對手，事實上，和伊利已成為彼此最大的競爭對手。但一開始小心翼翼地避開與伊利的直接競爭．在雪糕包裝上打出“為民族工業(yè)爭氣，向伊利學習”的口號。為擴大品牌美譽度，倡導與伊利共建“中國乳都”的形象概念。認為，在一個共同的市場胞體中，一損俱損，一榮俱榮。這些無不顯示出的借勢營銷的智慧。問題二：的營銷組合有什么特點？分析：（1）營銷組合的可控性的營銷組合中產(chǎn)品（product）、渠道（place）、促銷（promotion）、價格（price）等四個因素（4p）是可控的。換言之，可根據(jù)市場的需要，決定自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定產(chǎn)品價格，選擇分銷渠道和促銷手段，使它們組成最佳組合。營銷組合的可變性的營銷組合是一個動態(tài)組合，是一個變量。市場營銷組合中的每一個因素都是一個變數(shù)，不斷變化，同時又相互影響，每個因素是另一個因素的潛在替代者。同時在四大變數(shù)中，又包含著若干個小的變量，每個變數(shù)的變動，都會引起整個營銷組合的變化，形成一個新的組合。營銷組合的復雜性的營銷組合是一個復合結(jié)構(gòu)，4p中的每一個因素，本身又包含若干二級因素。的產(chǎn)品策略是一個組合因素，而這個因素又可以劃分為品種、質(zhì)量、功能、品牌、商標、等若干個二級因素，各個二級因素又分為若干個三級組合因素；促銷策略的二級因素有廣告，廣告又可以劃分為各種不同的廣告形式。因此，的營銷組合是一個多層次的復合結(jié)構(gòu)。營銷組合的整體性的營銷組合具有整體作用。將廣告、促銷、公關(guān)、營銷手段整合起來使用，使其效果大于單個運用的效力之和，這就是系統(tǒng)的整體作用。問題三：成功的秘訣在哪里？分析：（1）差異化產(chǎn)品策略。之所以迅速打開市場，與其產(chǎn)品的獨特口感密不可分。牛奶是一個同質(zhì)化程度很高的產(chǎn)品，大多數(shù)牌子都是一個味，剛面世時喝過的人就會感覺與別的牌子相比更濃更香，在眾所雷同的地方作出差異化，讓消費者產(chǎn)生驚喜，并一下子記住他。高超的事件營銷策略用五年的時間，資本從一千萬到五億，超高速成長的背后，是注重事件營銷的結(jié)果。具有高度的事件營銷意識，從某種意義上說，的業(yè)績是“策劃”來的。如航天員專用奶事件，超級女生等等。（3）營銷理念清晰從產(chǎn)品線設計上，初期的操作思路以跟進為主。從營銷布局上，根據(jù)乳品的消費習慣和競品布局，按先易后難的原則，先南方，后北方;先城市，后鄉(xiāng)鎮(zhèn)，強調(diào)優(yōu)質(zhì)低價，售點不論大小、檔次高低，一律做店招，從而得到了廣大零售商的追捧。這些行之有效的方法使得地面鋪市迅速推進。產(chǎn)品不斷創(chuàng)新成功的秘訣就是，長期以來針對不同人群、不同營養(yǎng)需求、不同飲用時機，設計了不同產(chǎn)品系列，將創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為口味、進而轉(zhuǎn)化為關(guān)愛。正是對創(chuàng)新的不懈追求，才使得市場上出現(xiàn)了那么多的經(jīng)典產(chǎn)品。營銷策略產(chǎn)品策略彰顯產(chǎn)品的潛在價值為系客戶。2002年，在隨贈小品文《女人不美，男人要負一半的責任》的背面列出了選擇產(chǎn)品的五大理由：“中國綠色食品”，與工業(yè)城市的競爭對手相區(qū)分；將產(chǎn)品提升到符合國際標準的層級；“酸奶銷量全球第一”，躋身世界乳制品企業(yè)佼佼者行列。這個活動的獨到之處在于它表達對女性消費者關(guān)愛的同時可以時刻提醒和暗示的消費者：“你選擇的產(chǎn)品是最好的”。（2）順應消費者需求以適銷產(chǎn)品推介品牌。2005年，業(yè)務人員偶然發(fā)現(xiàn)10月的北京“大冰磚”極受歡迎。2005年底，“大冰磚”密集沖擊北京市場，北京消費者立刻注意到冰淇淋市場闖入了一頭“”。配合新品問世，公司發(fā)起了中國冰淇淋發(fā)展史上的第一次買贈活動，活動的開展引起了業(yè)界的高度關(guān)注，經(jīng)銷商紛紛與洽談合作，則趁勢選擇了合適的經(jīng)銷商，完成了北京地區(qū)的銷售網(wǎng)絡建設。大冰磚作為的“開路先鋒”，首戰(zhàn)告捷，“大冰磚當年走進了中南?！?。巧借消費者之所需，用大冰磚敲開了北京的大門，建立了營銷網(wǎng)絡，樹立了品牌形象。（3）要讓用戶感受到自己的階值被企業(yè)所尊重。尊重用戶階值首先體現(xiàn)在給消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品上，其次才是提供產(chǎn)品的方式。在競爭環(huán)境中，須以誠信取信于消費者，“_好產(chǎn)品自然會說話”。注重消費者感受，能夠迎合當代消費者需求，做出“純天然、無污染、高品質(zhì)”的品質(zhì)承諾，整合生產(chǎn)經(jīng)營整個過程做“大營銷”。促銷方面，采取與顧客互動的方式開拓新市場，產(chǎn)品每投放一個新地區(qū)，采取免費試飲的策略使消費者區(qū)別其品質(zhì)。售后服務方面，讓“最可愛的人”到“第一排”，代表企業(yè)接觸消費者，進行“最后一公里的沖刺。2、價格策略用“科技戰(zhàn)”代替“價格戰(zhàn)”。表示，價格采取什么策略，不取決于企業(yè)，而是取決于消費者?！耙驗槟壳叭槠返挠芰€是偏低，要想在競爭中繼續(xù)處于領(lǐng)先優(yōu)勢，競爭一些常規(guī)類的產(chǎn)品，在成本上確有壓力。這時，乳品企業(yè)就需要考慮一些新的東西，依靠創(chuàng)新推出非同質(zhì)化的產(chǎn)品，在‘功能化’上做文章，跳出‘價格戰(zhàn)’的圈子?！?、渠道策略借助網(wǎng)絡平臺發(fā)展關(guān)鍵客戶。2005年，產(chǎn)品進軍上海，借助了一個有效的市場推廣銷售平臺——易購365網(wǎng)站。在易購365幫助之下，首先采取了產(chǎn)品試用模式，將牛奶的樣品免費贈送給精心挑選出的具備較強購買力5000戶家庭，請這些客戶品嘗。接著，又委托易購365向目標消費者發(fā)送奶票，奶票的價值是一個家庭一個月的牛奶用量??在贏得這些客戶之后，以網(wǎng)上銷售已經(jīng)贏得的有利地位——品牌知名度與消費群為籌碼，與大型經(jīng)銷商談判，迅速地、低成本地將產(chǎn)品銷售擴大到傳統(tǒng)銷售渠道。與大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)一樣，在各地一般都通過當?shù)亟?jīng)銷商分銷到超市、大賣場、便利店等。另一方面，鼓勵加盟，建立連鎖專賣店，從品牌經(jīng)營的角度考慮，一方面可以打動消費者，令一方面，主流渠道也可以傳達獨特的文化，幫助直接感知市場的變化。促銷策略廣告與促銷結(jié)合。結(jié)合乳制品行業(yè)特點，從身入群雄逐鹿的乳業(yè)戰(zhàn)場的第一天起，一直穩(wěn)健推行“廣告促銷”的營銷策略組合，用密集廣告聚焦公眾視線，用新穎促銷在賣店超市取勝。成立之初，先在呼和浩特做內(nèi)蒙第二乳業(yè)品牌，后倡導草原文化，中國乳都，“為內(nèi)蒙古喝彩”。伴隨著企業(yè)快速發(fā)展，高擎民族品牌大旗，不斷發(fā)現(xiàn)公眾注意力聚焦點，大做事件營銷文章，并且充分利用新聞媒介關(guān)注點，以民族產(chǎn)業(yè)驕傲振奮中國，以親情人文關(guān)懷感動中國。樹立行業(yè)領(lǐng)先形象。做產(chǎn)品，也做標準。建了一個“全球樣板工廠”，它擁有全球最大的液態(tài)奶單體車間，引進世界領(lǐng)先的設備和技術(shù)，擁有全國乳品行業(yè)儲量最大、自動化程度最高的立體智能倉庫。還興建了一個“國際示范牧場”，這個牧場將歐洲式、美洲式、澳洲式、亞洲式的種草、養(yǎng)牛、擠奶技術(shù)集于一體。的工業(yè)園區(qū)允許消費者自由參觀，消費者只要拿上身份證，就可以到工業(yè)園區(qū)參觀，透過玻璃窗，“全球樣板工廠”的整個生產(chǎn)線可以盡收眼底。從效果看，示范工業(yè)園區(qū)的建設有力地推動了的成功營銷，吸引了大量的采購商和消費大賣場——大賣場商品品種齊、價格低、吸引力強，顧客不僅去大賣