營銷與銷講維度問題：客戶、銷售、成交、答疑、配合、逼定、技巧一、先做好受眾群的定位首先我們要在市場上做一個定位，我們的產(chǎn)品是面對中高端消費(fèi)群體還是低消費(fèi)群體，哪些客戶是對我們的產(chǎn)品感興趣，這樣才會有效率地進(jìn)行下一步的推進(jìn)。二、要抓住客戶的心理當(dāng)找到適合的客戶群后，要通過初步的溝通，了解她們的情況，抓住她們的心理需求，認(rèn)真地給客戶講解對應(yīng)產(chǎn)品的功能作用，讓其感到“做得放心、貨真價實”，為下一步的產(chǎn)品銷售做好鋪墊。有很多客戶對互聯(lián)網(wǎng)商城不夠了解，為了增加客戶對產(chǎn)品的報單欲，我們可以結(jié)合一些案例的圖片，目的是要告訴客戶岳消商城的收益、每天的簽到后收益可得到改善，從而讓客戶覺得你就像好朋友一般值得信任，成為你的忠實客戶。三、要把握好時間推薦人或主談人都是給客戶做了很多鋪墊而遲遲不下單，從而錯過了最佳時機(jī)。此時要清楚地意識到，因為什么而鋪墊，是為了最終達(dá)成銷售目的，當(dāng)客戶已經(jīng)融入到你的步調(diào)中的時候，我們就可以提出來報單的要求。岳消項目的銷售是不斷做鋪墊，不斷渲染的過程。其實我們的一舉一動，無形之間也是在做鋪墊，要懂得如何運(yùn)用自己所占有的資源加上我們自身的岳消項目背書與方法來達(dá)成銷售，我們要總結(jié)每一場圓桌會、溝通談判經(jīng)驗，是可流通性的，可傳遞性的。四、銷售六步曲1.首破冰贊美：X姐您好！我發(fā)現(xiàn)了你一個細(xì)節(jié)，您投資的這些項目是否能夠堅持持續(xù)性的收益。什么叫有效破冰核心：激發(fā)別人的好奇心；解答常見知道但是不明白的問題；不生硬，可以加閉環(huán)技巧：從提問開始效果非常好，提問讓人意識到不足，容易放下心結(jié)打開心門去聽關(guān)鍵：內(nèi)容一定要接地氣，來自生活，要把知道但是不明白的現(xiàn)象一下子點(diǎn)撥透徹心態(tài)：把銷售溶于生活，把生活溶于銷售，所有的價值交換都是最值得驕傲的事情2.立信賴介紹項目核心，姐，你看一下我們新推出的岳消板塊，或者線上項目的推廣文件。最近我們岳消岳賺項目可忙了，過年參加活動的和做項目的客戶特別多，客戶會問什么項目什么效果。3.下危機(jī)對比常規(guī)或市面上的項目給客戶分析問題，聊家常滲透客戶存在問題，給客戶聊某個人的案例分析，可做同樣的也可做反向的，介紹產(chǎn)品能解決客戶哪些問題。4.塑價值產(chǎn)品價值：好的項目好的產(chǎn)品只會從客戶出發(fā)，您是我們VIP客戶，不好的產(chǎn)品和項目我能推薦給你么，姐。專業(yè)價值：如果同樣是互聯(lián)網(wǎng)商城項目，實力模式操作手法不同，可能有截然不同的效果。5.報價格報價的技巧——因人而異！價格與效果相結(jié)合。由高到低或者由低到高。（大——小，切忌銷講詞：假如你沒錢有沒錢的做法，免費(fèi)吃產(chǎn)品還能賺錢）6.解疑惑好貴哦？好的東西當(dāng)然不便宜了，那像LV，愛馬仕，香奈兒，那么貴，還是很多人排隊去買。像您這么追求品質(zhì)的，給您推薦那種便宜的爛大街的東西您都不會要，就算送給您做，您都沒時間來！五、成交步驟1.陌拜2.交際成為朋友3.互相了解情況4.找到對方的需求5.進(jìn)行系列鋪墊話語6.最后邀約去現(xiàn)場交流7.分享銷售成交六、專家答疑1.如何鋪墊邀約？回答：投其所好鋪墊邀約最主要的是對方想要什么？邀請對方不來的原因很有可能是邀請理由和對方?jīng)]關(guān)系認(rèn)為不重要，比如對方吃素，你說你燉肉邀請他來吃，別人肯定不來。要學(xué)會找到對方和他見面，聊一聊，了解他家庭，工作，休閑娛樂，財務(wù)狀況掙的錢夠不夠花，有沒有掙錢的欲望。2.鋪墊到何時可以邀約到現(xiàn)場？回答：調(diào)研摸底前提是圓桌聚餐/茶會/交流會是以成交出單的目的，把前期做過鋪墊有一定意向的客戶帶到現(xiàn)場，做得好的公司會有個對于客戶打分表的，客戶最基本的姓名年齡職業(yè)家庭狀況是否足夠了解，參會需求，是來獲得健康財富、短線還是長線；是否具備投資收益回報意識，有沒有聽過分享認(rèn)識產(chǎn)品使用過產(chǎn)品，對我們的信任度就比較高，對互聯(lián)網(wǎng)商城是否認(rèn)同接受。3.如何對陌生人進(jìn)行邀約？回答：貼近話題陌生人進(jìn)行邀約和跟進(jìn)轉(zhuǎn)化是一個漫長的過程，首先要認(rèn)識并留下聯(lián)系方式，可以給他朋友圈點(diǎn)點(diǎn)贊、評價，在交流中找話題交流溝通，聊對方喜歡的話題再聊雙方喜歡的話題，之后才能通過聊天找到需求；還需要和他有感情的交集點(diǎn)，留下話題成為朋友，找到需求點(diǎn)增強(qiáng)雙方的信任，他才會來了解你從事的事業(yè)，到達(dá)一定地步后你和他分享你的事業(yè)他才不會抗拒，甚至?xí)邮堋?.如何邀約？回答：話不說全首先要明白邀約的目的是為了和對方見一面而已，打電話也只是為了見面，不可能在電話里做成交的；很多時候邀約對方來見面被放鴿子80%是因為鋪墊沒到位，沒有找準(zhǔn)對方的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)。比如電話邀約時，要做好各種準(zhǔn)備，首先要有興奮的狀態(tài)，調(diào)整面部表情，還要準(zhǔn)備紙筆方便做好記錄，最后要準(zhǔn)備邀約稿；在邀約過程中要讓對方感興趣，找準(zhǔn)對方需求點(diǎn)才能有很大幾率邀約過來。盡量出個二選一讓對方選擇，看是上午幾點(diǎn)還是下午幾點(diǎn)在我們公司還是在服務(wù)中心里啊，不要問對方什么時候有時間，不要給他想的時間。5.如何進(jìn)行二次邀約？回答：當(dāng)客戶在會場中途離開并告明原因說沒有興趣和心思時，無非兩個原因，會前銷售鋪墊沒做好，所以在把新人帶進(jìn)會場前一定要做好銷售和鋪墊。如果只為帶進(jìn)會場，可以有各種方法甚至?xí)衅垓_手段，但是進(jìn)去會場看到的情況和之前說得不成匹配就會造成一定的心理落差，就會產(chǎn)生失望和抵觸的心理，迫切想要離場。如果你和他關(guān)系好，或者是真的想要幫助對方，讓對方有一份收入，那就去確認(rèn)他第一次離場是因為什么，如果因為產(chǎn)品行業(yè)，可以和他仔細(xì)地分享讓他了解透徹再來進(jìn)行邀約。采用一問一答方式可真是鋪墊邀約里的精髓了，相信大部分的團(tuán)隊長都會遇到類似的問題而手足無措，那么有了這些回答是否有了更加清晰的思路去解決面臨的難題呢？小結(jié)：其實我們覺得銷售中的鋪墊邀約環(huán)節(jié)就是人與人溝通交流轉(zhuǎn)化為互相了解信任的一個過程，當(dāng)你和對方有了一定的信任，也了解了對方的喜好和家庭情況，感情到了位，再找到對方的需求針對性的下危機(jī)，這樣邀約成功率一定會大大地提高的。人與人在交際的過程是需要一定時間的，所以千萬不要著急，如果著急沒有到達(dá)一定的度，就算成交了也只是一個單子。但是和客戶成為了朋友，這樣的成交才有意義，也會更大程度地幫助你轉(zhuǎn)介紹。和客戶成為朋友才是銷售的最高境界，他買你的產(chǎn)品不僅是因為產(chǎn)品好，更是因為你這個人值得他信任，這就是有了好的鋪墊邀約的結(jié)果。七、如何做好銷售、配合與帶動？我們在現(xiàn)場進(jìn)行銷講作為主戰(zhàn)場經(jīng)常遇到的三大難題：1.約而不來2.來而不做3.做而不久邀約不來是你不會銷售，是你不會推崇，來了不做是你不會配合，做了不久是你不會帶動?，F(xiàn)場銷講過程中，的三大法寶，就是推崇、配合、帶動。簡單講就是約人就來，來了就做，做了就成。1.推崇在岳消這種推薦的行業(yè)中，我們把自己定位成什么。我們需要把自己定位成領(lǐng)導(dǎo)人。領(lǐng)導(dǎo)人要做的事情是什么？是要把一件事做大，我們怎樣才可以把它做大呢？是不是我們都知道我們個人的力量都是非常渺小的，我們也已經(jīng)很深刻地認(rèn)識到，團(tuán)隊工作才可以讓我們夢想成真，對嗎？那我們怎么樣用四兩撥千斤來做到借力使力不費(fèi)力呢？人分為四種，這四種人決定了他成功大小。第一種小智者借錢第二種中智者借物第三種大智者借人第四種超智者借勢2.配合(1)配合公司公司是把握方向的，只有配合公司相關(guān)策略，我們的事業(yè)才能取得最快發(fā)展。(2)配合模式模式是我們最大的資源，是眾多核心、團(tuán)隊長智慧的結(jié)晶。100%地配合模式，模式將給你1000%的力量。(3)配合會議每會必到，每會必配合。認(rèn)真聽講、神情專注、面帶微笑、適當(dāng)點(diǎn)頭、精彩時鼓掌，就是對老師最好的配合。永遠(yuǎn)記住沒有一流的老師、只有一流的聽眾。當(dāng)每個人都很好地配合的時候，必然是一場精彩的會議，所有人都會受益。（4）配合老師配合老師我們要全力以赴行動配合。不要只打自己的小算盤。一定記?。捍蠛佑兴『訚M，大河無水小河干。老師的說服力強(qiáng)了，你的業(yè)績自然也就跟著上去了。（5）配合伙伴積極配合你的伙伴，當(dāng)你推薦了一個新人，這不是結(jié)束而是開始。你必須負(fù)起責(zé)任、配合他、帶動他。（6）在適當(dāng)?shù)膱龊献鲞m當(dāng)?shù)氖虏灰诤蹙植康?、短暫的成就感。有的場合你扮演的是B，有的場合你扮演的是C。（7）永遠(yuǎn)向上看分享岳消岳賺行業(yè)這個生意向上只是一條線，向下有無數(shù)個分支。所以向上看只有一個聲音，向下看就會有無數(shù)的聲音。向上只有一個大方向，向下可能有許多已偏離了正確軌道的小方向。切記，聽上靜悄悄、聽下亂糟糟。沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊。我們一定要做到最好的配合。3.帶動在帶團(tuán)隊伙伴的時候，都會發(fā)現(xiàn)這樣的情況，團(tuán)隊里面的人都很優(yōu)秀，就是帶不動。到底怎樣才能帶動呢？榜樣的力量是無窮的，別人永遠(yuǎn)不會聽你怎么說，他們會看你怎么做。這就是我們的人格魅力。要記住一句話，這個生意是永遠(yuǎn)做給別人看，而不是說給別人聽的。(1)身先足以率人什么是身先？所有的一切都要從自己開始要求，我們是不是要把制度模式，產(chǎn)品功效我們先要會講，第一時間我們先學(xué)會，然后才可以去傳達(dá)，很多新朋友說老師制度我不會講，你幫我講，我說好，我?guī)湍阒v，但是我只講3次，這個生意叫什么，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個人。何況我們的功效簡單不簡單，非常簡單。只要是想做這個生意的人看一遍就會了。有些人說口才不好，不好就趕緊練。我們組織大家學(xué)習(xí)就是練能力，口才沒有好壞，口才是你愿不愿意經(jīng)常講？在不好的基礎(chǔ)上經(jīng)常講，你就變得好了。這個生意沒有多復(fù)雜，就是簡單的事情重復(fù)做，所有的成功者你發(fā)現(xiàn)，都講一句話，成功就是很簡單的。（2）輕財足以聚人事實上，這個岳消岳賺隨時隨地一直都是和人在打交道。所以呢，我們不要在金錢上斤斤計較。不管是我們的新朋友，還是老朋友，我們都希望大家去理解。（3）量寬足以容人量就是氣量的量，量寬足以容忍，可能我們有些伙伴。做著做著就會發(fā)現(xiàn)在這個模式里面有我不喜歡的人，我看不上的人，有我看到不順眼的人，不管是你的上級還是下級。也許當(dāng)你覺得這個模式很棒，但是你走進(jìn)來也許看到某人你不舒服？今天你來到這個大家庭，不管是你的上級或者友線的在這個行業(yè)里面見過很多聰明的人?？此茖I(yè)務(wù)簡直是太熟練了，方法技巧都會，但是做的不是怎么好。他就是我跟你講，你怎么不聽，我這么講，你怎么不用，你怎么不聽我的話……所有的成功的領(lǐng)導(dǎo)人他都是一個寬大的胸懷，包容不同性格的人。世界上真正的大領(lǐng)導(dǎo)人、領(lǐng)袖他們的心胸寬廣，他們能夠包容不同性格的人，所以說我們今天有些人，不管你今天喜歡還是不喜歡他，今天在這里就是一份力量，離開是不是一個負(fù)面？所以我們要接納越來越多的人來到我們這個環(huán)境，也許有些人剛來，他在其他行業(yè)或許做得很好，來到我們這里開始不聽話，他會說你講得不好，這個方法不對，肯定有這樣的人。但是他做兩個月后發(fā)現(xiàn)沒有業(yè)績，撞得頭破血流時他就會回來找老師。我該怎么做呢？這時候你再告訴他。不要開始就說我經(jīng)驗比你豐富，你干嘛不聽我的，不能這樣說。所以我們要包容，當(dāng)你包容你不喜歡的人的時候，你的團(tuán)隊才會越來越大，永遠(yuǎn)做對你團(tuán)隊壯大有幫助的事情，永遠(yuǎn)說對你團(tuán)隊壯大的話，那就是量寬。（4）律己足以服人律，紀(jì)律的律。嚴(yán)格要求自己，我很喜歡這個行業(yè)，在這里面習(xí)慣了，就不適合在公司里面，也不適合在單位里面，因為老板老是命令你做什么，要看老板的臉色，領(lǐng)導(dǎo)的臉色。我們這里沒有人來命令你做什么，往往是這沒有人來指出我們的缺點(diǎn)的時候，我們有些時候也看不出來我們的缺點(diǎn)。偉大領(lǐng)袖毛主席經(jīng)常開展批評和自我批評。有時候，我們也是要從自己身上找問題的，我們模式也有一句話就是，一切的問題都不是問題，如果真的有問題，那就一定是自己的問題。小結(jié)：記住三句話：1.成功只需一個刻骨銘心的理由2.理論解決問題，經(jīng)驗解決難題3.人欠你，天還你，發(fā)展才是硬道理八、做銷售不會逼單（逼定下單）等于白干與客戶的談判相當(dāng)于追求與相互選擇的過程。有人說，與客戶談了很長時間，好像客戶也有意向報單，就是不主動報單怎么辦？這就像一個姑娘和你談了很久的戀愛，相互愛慕，雙方都有意向結(jié)婚了，你還在等姑娘向你求婚嗎？什么時候逼單？其實整個銷售的過程都是逼單的過程，尤其是客戶談了很多，從公司發(fā)展規(guī)劃，同行案例，產(chǎn)品介紹，甚至售后如何做，都和客戶談了之后，就要敢要求，讓客戶確定合作，尤其是客戶釋放了以下幾個信號：1.介意價格，你們價格貴2.詢問同行情況3.問具體怎么應(yīng)該怎么做4.主動要到公司參觀考察5.不停翻閱資料，猶豫不決當(dāng)客戶出現(xiàn)這五種情況，銷售就要馬上去逼單，確定合作了。如何逼單？(1)打破心理壁壘大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時候根本不敢要求，想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時候都必須要求客戶成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會成交。(2)思考客戶為什么不成交我們總是抱怨客戶在拖，其實是我們在拖，我們不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯遣豢赡艿?？客戶不報單肯定有你沒做到位的地方，沒有解決他疑慮的地方。(3)想客戶所想，急客戶所急要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。(4)假設(shè)成交法假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)要求客戶報單的時機(jī)已經(jīng)成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應(yīng)該是一個選擇性的問題。(5)優(yōu)惠政策作為最后的殺手锏，談判籌碼，一定要抓住客戶心里，客戶一定會合作，但是還差點(diǎn)火候，這個時候通過配合，或者最后通牒，逼迫客戶下決心。(6)常用話術(shù)“我先下載商城”，“在這里簽到”，“我要恭喜你做了明智的決定”，“麻煩你過來辦一下交款”，“你是刷卡還是現(xiàn)金”。(7)回馬槍這種方法通常適用于當(dāng)你盡了所有的努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時客戶也不愿意告訴你他背后真正的拒絕原因是什么時。銷售告辭客戶時，可以再問這位客戶：“哥/姐，在我最后結(jié)束之前，可不可以再請您幫我最后一個小忙呢？”這時候客戶大多會答應(yīng)你的請求。搞清楚客戶最后的疑慮點(diǎn)，再次進(jìn)行談判逼單。(8)暫時放棄以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。小結(jié)：逼單是銷售業(yè)務(wù)過程中必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。所以很多業(yè)務(wù)員拿捏逼的度而在不停權(quán)衡，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。九、銷售談判技巧談判是所有銷售人員都需要學(xué)習(xí)的，因為你想要賣產(chǎn)品給客戶就得經(jīng)歷談判這一步，談判的目的就是雙方達(dá)成共識完成交易，那么想要談判成功這六個技巧必須學(xué)會。1.咬定價格做銷售對于我們最重要的就是價格，對客戶最重要的就是產(chǎn)品和價格。如果我們在談判的時候輕易讓步反而起到不好的作用，（報30萬能給我啥好處）價格降低客戶會想你的產(chǎn)品質(zhì)量是否合格，產(chǎn)品價格是否會更降低一點(diǎn)。如果你不給客戶讓步，那么客戶就會感覺你的產(chǎn)品確實值這個價格，連帶著他會認(rèn)為你的產(chǎn)品絕對好。2.每一次讓步都要為自己換取利益有的時候客戶真的就像讓你做讓步，不讓步不買，但我們又不能失去這單，那么我們就可以適當(dāng)?shù)淖尣剑亲尣奖仨氂袟l件，就是以對方的利益來換取，比如讓客戶多買，或讓客戶介紹別人進(jìn)行報單等。3.增加籌碼提高價格有的人會想我們從來都是給客戶讓步，從來還沒有過提高價格的時候，那么什么時候需要提升價格呢？最常見的就是客戶急需，他著急而我們卻能在他規(guī)定的時間交貨，這就是籌碼，這個時候就可以適量增加價格。4.適量的暫停當(dāng)銷售陷入僵局雙方都不讓步的時候，不如按下暫停鍵來讓客戶好好想想，這個時候打的就是心理戰(zhàn)了，雖然打心理戰(zhàn)但是我們也不要停下我們的操作，我們可以，以別的方式給客戶進(jìn)行施壓，排單的早晚、先后順序、同時2-3人到場可以直接排出來當(dāng)時就可以賺錢等，今把這句話扔給客戶，給對方施加壓力。十、談判的十二戒：談判成功的機(jī)會(1)準(zhǔn)備不周(2)缺乏警覺(3)脾氣暴躁(4)自鳴得意(5)過分謙虛(6)不留情面(7)輕諾寡信(8)過分沉默(9)無精打采(10)倉促草率(11)過分緊張(12)貪得無厭十一、銷售意識的重要性意識是學(xué)習(xí)之后，真正理解的產(chǎn)物，只有所學(xué)的知識到了意識之中，才會真正成為自身的東西，做到學(xué)以致用。作為一名銷售，除了具備崗位職能與銷售技巧之外，銷售意識也是至關(guān)重要的。意識決定行為，行為決定成果。意識是個人經(jīng)驗的主觀現(xiàn)象，是賦予現(xiàn)實行動的心理動態(tài)。在了解銷售意識之前，先來了解一下工作中常見的意識都有哪些。常見意識劃分工作中常見的意識有：主動性，即對工作積極有熱情，能夠以主人翁的心態(tài)去工作，主動完成或?qū)W習(xí)新的知識等；有責(zé)任心，即對工作任務(wù)高度負(fù)責(zé)，有始有終，勇于承擔(dān)責(zé)任且不推卸責(zé)任；踏實認(rèn)真，即對待工作時刻保持認(rèn)真的態(tài)度，腳踏實地，能夠正確領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)意圖并認(rèn)真落實；及時交互，即工作過程中及時匯報交互工作進(jìn)度，讓領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊能夠?qū)崟r掌握工作動態(tài)等。這些都是作為職場人員所應(yīng)該具備的最基本的意識，然而，特定的行業(yè)或崗位需要具備特定的意識，下面就來介紹一下銷售特有的意識。銷售特有意識銷售人員除了具備上述常見意識之外，還需要具備幾種特有的意識，例如狼性意識、耐性、主動性、把握分寸、洞察力、開放的心態(tài)以及體系化等，對商機(jī)能夠有準(zhǔn)確敏銳的判斷，堅持有耐心，有強(qiáng)烈的企圖心來促進(jìn)銷售成功，與客戶及友商等溝通衡量有度，且觀察細(xì)致注重細(xì)節(jié)等。下面分別說明一下這幾種銷售特有的意識。1.狼性意識狼，通常是勇敢、機(jī)敏的象征，作為一名銷售人員，也要像狼一樣具備最基本的狼性意識，所謂狼性意識，就是善于捕捉機(jī)會、抓住并不放過任何機(jī)會，對于出現(xiàn)的商機(jī)總是能很好地抓住并把握住機(jī)會，面對商機(jī)所發(fā)生的變化有著敏銳的反應(yīng)，內(nèi)心渴望商機(jī)。銷售人員在尋找商機(jī)時就好比狼在捕獵食物，對周圍商機(jī)環(huán)境的變化有著高度的敏感性，敏銳的嗅覺能夠促使在商機(jī)出現(xiàn)前期就發(fā)現(xiàn)細(xì)枝末節(jié)，進(jìn)而進(jìn)行捕捉，對抓住商機(jī)有著清冽的渴望。2.主動出擊銷售人員要具備主動出擊的意識，機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人，一味地等待商機(jī)的出現(xiàn)，不主動有所作為是不會成功的。無論是出于內(nèi)心對金錢的渴望還是出于對公司產(chǎn)生價值的渴望，都應(yīng)主動跟進(jìn)商機(jī)，并針對客戶需求提供一套完整的解決方案?，F(xiàn)在社會競爭激烈，不主動就會與人相差一大截，在銷售工作開展之前，可以搜尋客戶的相關(guān)資料，有針對性地去跟進(jìn)，對于有利于銷售的點(diǎn)主動去詢問、刨根問底，挖掘一切有利于維護(hù)上級的資料。在對方遲遲不予回復(fù)時，也要尋找時機(jī)主動跟進(jìn)詢問結(jié)果。3.洞察一切敏銳的洞察力常常會為銷售業(yè)績加分，關(guān)注到其他人沒有關(guān)注的一面，準(zhǔn)確抓住客戶要的需求及重點(diǎn)。銷售人員不僅僅需要將產(chǎn)品銷售出去，更多時候需要的是觀察客戶的言談舉止，從對方的行動或話語中準(zhǔn)確把握其思想狀況和意圖，從而“對癥下藥”。觀察客戶的細(xì)節(jié)，包括客戶的衣著、言談、舉止、語氣等多方面，從這其中，進(jìn)行初步判斷，來提高我們的銷售意識，為后續(xù)的銷售行為做好鋪墊。不僅對于客戶，對同行業(yè)銷售人員也要多觀察，通過取別人的長板，來補(bǔ)自身的短板。4.韌性耐性無論從事何種職業(yè)，堅持都是必不可少的，但是銷售人員在堅持與耐性上面可能需要比其他職業(yè)付出得多，因為商機(jī)并不是時時都會存在的，需要時間去發(fā)現(xiàn)和捕捉，也經(jīng)常會有空當(dāng)?shù)臅r間段，這個時候就需要調(diào)整好心態(tài)，提升自己的耐性。在遇到商機(jī)之后，很可能會遇到很多困難，因為想要抓住商機(jī)的不只有你一個，競爭對手之間的較量、對方的考量都可能是一個漫長的過程，很多時候跟蹤維護(hù)一個商機(jī)需要花費(fèi)很長時間，堅持就是勝利，把握住機(jī)會，加以堅持就一定會成功。5.把握分寸在銷售過程中要注意把握分寸，相信所有想要穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)都不想做一錘子買賣，都需要建立并維護(hù)穩(wěn)定的銷售或合作關(guān)系。在銷售時要有衡量分寸的能力，什么場合說什么話，什么時候做什么事都是需要衡量的。不能因為想要極力促成訂單或銷售成功就不擇手段，這是商場的大忌。誠信經(jīng)營才是根本。無論是與客戶開玩笑或者詢問客戶相關(guān)問題都要注意分寸，過于贊美顯得虛假，過于追問各種問題不能步步緊逼也不要過多疏忽錯過，時常把握正確的度，保證在不同情況下采用不同的手段。6.開放心態(tài)保守固化的銷售一定沒有業(yè)績上的大突破，真正優(yōu)秀的銷售人員都懂得整合上下游資源，即將行業(yè)上下游可利用的所有有利因素匯總和分配，讓資源得到充分地利用，使其能夠發(fā)揮出更大的效能，而不是拘泥于眼前的方案或產(chǎn)品，不懂變通，墨守成規(guī)。在銷售過程中需要懂得借勢造勢，例如：當(dāng)自身銷售的產(chǎn)品或方案不完全符合客戶需求時，學(xué)會利用資源整合能力，與對應(yīng)產(chǎn)品友商合作，將其產(chǎn)品與我方產(chǎn)品整合，共同組成解決方案一同打單。7.成體系化每個銷售人員都有屬于自己風(fēng)格的銷售手段或“套路”，將自己在銷售過程中學(xué)到的東西體系化，將問題分門別類，優(yōu)秀的技巧方法串聯(lián)起來，形成一套屬于自己的銷售技巧。這就需要將實踐過程歸納總結(jié)，并勤于復(fù)盤，分析銷售過程中遇到的問題，總結(jié)解決辦法和銷售技巧，也要注意學(xué)習(xí)他人的方法，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行結(jié)合，轉(zhuǎn)化成為自身所得，在一些具體的銷售細(xì)節(jié)上完善更適用于自身的銷售打法。如何培養(yǎng)意識上述介紹了銷售應(yīng)具備的特有意識，但每個銷售人員由于性格、個人素質(zhì)、實踐經(jīng)驗不同，各種意識深淺不一，要想成為一名優(yōu)秀的銷售，就需要培養(yǎng)和完善這些意識，下面就來介紹一下具體如何培養(yǎng)銷售意識。1.明確目標(biāo)最初選擇銷售這個職位，相信每個人都處于不同的目的，有的銷售人員想要出人頭地，成為這個時代的佼佼者；有的人則是為了在工作中嶄露頭角，為公司也為自己創(chuàng)造更多的價值；也有的人目的很簡單，為了賺錢，雖聽起來俗氣，但也是事實。作為一個銷售人員，首先要明確自己的個人目標(biāo)，做這份銷售工作究竟是為了什么而做？除人生追求目標(biāo)之外，就是業(yè)績目標(biāo)，每個銷售都需要與業(yè)務(wù)掛鉤，從最初的小單逐步擴(kuò)大目標(biāo)，明確自己為了什么而銷售，詳細(xì)學(xué)習(xí)掌握銷售的產(chǎn)品及方案，明確針對的銷售群體，對應(yīng)客戶存在的需求痛點(diǎn)，將這些都作為維護(hù)商機(jī)促成訂單的必要條件，之后制定銷售計劃（商機(jī)計劃、拜訪計劃、跟進(jìn)計劃等），這樣才能更好地開展工作。2.溝通請教溝通請教也是培養(yǎng)意識的重要方法，分別為與領(lǐng)導(dǎo)溝通、同事溝通、客戶溝通、友商溝通。在銷售過程中的迷茫及困