特許經(jīng)營的理念與實踐1

什么是特許經(jīng)營？2

特許經(jīng)營–定義簡而言之：特許經(jīng)營是一種商業(yè)運作模式“Franchise”原本為法文，意為免于奴隸、苦役的身份(Freefromservitude)。英文意為特別的權利，即封建時期帝王君侯或政府賦予個人的特權。演變至今，在商業(yè)上，解釋特許人（盟主）賦予受許人（加盟人）一種特權。3

特許經(jīng)營–定義國際連鎖加盟協(xié)會(IFA)的定義：一種存在于總公司和加盟人之間的持續(xù)關系?？偣举x于對方一項執(zhí)照、特權，使其能經(jīng)營生意，再加上對其組織、訓練、采購和管理的協(xié)助。相對地也要求加盟人付與相當?shù)拇鷥r，做為報償。日本連鎖加盟協(xié)會(JFA)的定義：總公司和加盟人締結合同，將自己的店號、商標，以及其他足以象征營業(yè)的東西和經(jīng)營的訣竅授予對方，使其在同一企業(yè)形象下銷售其商品。而加盟店在獲得上述的權利同時，相對地需付出一定的代價給總公司，在總公司的指導及援助下，經(jīng)營事業(yè)的一種存續(xù)關系。4

特許經(jīng)營–定義

中國國內貿易部的定義：

特許經(jīng)營是指特許人將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許人使用，被特許人按合同規(guī)定，在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付相應的費用。

摘自1997年11月14日國內貿易部發(fā)布《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》（試行）

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特許經(jīng)營–基本概念要點1特許經(jīng)營是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同（契約）關系。這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。特許加盟合同6

特許經(jīng)營–基本概念要點2

在此合同關系中，特許人的義務是允許加盟者使用其商號、商標、商譽、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)，相關的產(chǎn)品、專利和專有技術，向被特許人提供各種相關的培訓。7

特許經(jīng)營–基本概念要點3

在此合同關系中，被特許人的義務是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下，從事經(jīng)營活動接受特許人的培訓和指導向特許人支付加盟金和權益金等費用8

特許經(jīng)營–基本專用數(shù)語解釋盟主：特許人加盟商：被特許人，亦稱為受許人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨立法人。特許權：盟主所擁有的商標、商號、CIS系統(tǒng)、專利、經(jīng)營訣竅、經(jīng)營模式等無形資產(chǎn)，以及有形產(chǎn)品、無形服務等9

特許經(jīng)營–基本專用數(shù)語解釋加盟費（加盟金）：特許者將特許經(jīng)營權授予被特許者時所收取的一次性費用。它體現(xiàn)的是特許者所擁有的品牌、專利、經(jīng)營技術訣竅、經(jīng)營模式、商譽等無形資產(chǎn)的價值。（如：麥當勞加盟金30萬美元）使用費（權益金、管理費）：被特許者在使用特許經(jīng)營權過程中按一定的標準或比例向特許者定期支付的費用。它體現(xiàn)的是特許者在被特許者企業(yè)中所擁有的權益10

特許經(jīng)營–分類產(chǎn)品和品牌特許（productandtradenamefranchising,簡稱P&T型）：該類型的特許經(jīng)營主要涉及到加盟商要使用盟主的品牌和有效的銷售方法來批發(fā)、銷售盟主的產(chǎn)品.作為加盟商仍保持其原有企業(yè)的商號，單一地或在銷售其他商品的同時銷售盟主生產(chǎn)并取得商標所有權的產(chǎn)品。此類型中的受許人通常屬于零售商一級，主要流行于汽車銷售、汽車加油站、自行車、電器產(chǎn)品、化妝用品以及珠寶首飾等行業(yè)。11

特許經(jīng)營–分類生產(chǎn)特許（productionfranchising）：此類型的特許經(jīng)營中，加盟商要自己投資建廠，使用盟主的專利、技術、設計標準等加工或制造取得特許權的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，加盟商不與最終用戶（消費者）直接聯(lián)系。例：可口可樂的灌裝廠、百事流行鞋等。12

特許經(jīng)營–分類經(jīng)營模式特許（businessformatfranchising)：此類型的特許經(jīng)營其主要特征是：加盟商有權使用盟主的商標、商號名稱、企業(yè)標識及廣告宣傳，完全按照盟主的模式來經(jīng)營；加盟商在公眾中完全以盟主企業(yè)的形象出現(xiàn)；盟主對加盟商的內部管理、市場營銷等方面具有很強的控制。此類型的特許經(jīng)營越來越成為當今主導的模式，它集中體現(xiàn)了特許經(jīng)營的優(yōu)勢。目前在很多行業(yè)迅速推廣。如快餐食品（麥當勞、肯德基、馬蘭拉面、好利來）、旅店業(yè)、洗衣店（榮昌）汽車租賃以及各種服務性行業(yè)。以下我們主要研討這種模式13

特許經(jīng)營–進入零售業(yè)的最佳途徑企業(yè)消費者或用戶O階渠道-直銷零售商一階渠道批發(fā)商二階渠道總批發(fā)商三階渠道傳統(tǒng)的營銷渠道模型14特許經(jīng)營–進入零售業(yè)的最佳途徑盟主消費者或用戶直營店特許經(jīng)營渠道模型加盟店15

特許經(jīng)營–與連鎖的異同

特許經(jīng)營是連鎖店形式中的一種（FranchiseChain-FC)，并且是連鎖經(jīng)營的最高形式。與其它連鎖形式最大的不同在于，加盟店是獨立的法人，自主經(jīng)營，自負盈虧；但在經(jīng)營管理的許多方面又必須聽命于盟主。（加盟商對盟主說“我是你又不是你”）連鎖店的形式直營連鎖加入連鎖特許加盟連鎖16

特許經(jīng)營–實質是知識產(chǎn)權的轉讓

品牌、經(jīng)營模式、專利、CIS、等無形資產(chǎn)的運作和管理

有形產(chǎn)品或無形服務的銷售和或代理從根本上講，特許經(jīng)營與其它商業(yè)模式的最大區(qū)別在于它是知識產(chǎn)權的轉讓。特許經(jīng)營其它商業(yè)模式17特許經(jīng)營的歷史和現(xiàn)狀18

特許經(jīng)營-歷史十九世紀四十年代，德國一些主要啤酒釀造商將特許經(jīng)營權授予了某些小店，即給予那些小酒店其啤酒的專賣權。這就是我們現(xiàn)在所知道的特許經(jīng)營權這一概念的開始1851年，Singer(勝家)縫紉機公司為了推展其縫紉機業(yè)務，開始出售縫紉機分銷特許經(jīng)營權。曾經(jīng)撰寫過特許經(jīng)營合同書，在全美各地設置擁有銷售權之特約經(jīng)銷店，在業(yè)界被公認為特許經(jīng)營的起源。十九世紀八十年代，美國各個城市開始將原來由政府壟斷的公交、、水、電、氣等公用事業(yè)的特許經(jīng)營權授予各私營公司19

特許經(jīng)營-歷史第一代特許加盟店：1900年以后。當時的大型產(chǎn)業(yè)如汽車業(yè)與石油業(yè)人，以連鎖的方式建立了經(jīng)銷網(wǎng)第二代特許加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐業(yè)為代表。第三代特許加盟店：80年代開始特許經(jīng)營擴展到速食業(yè)以外的領域（以超市和便利店為代表）。并走向全球化。20

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)美國特許經(jīng)營：21

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)美國特許經(jīng)營據(jù)美國商務部的調查，目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代更將這個數(shù)字突破1000萬。1979年美國聯(lián)邦政府正式立法，頒布《聯(lián)邦貿易局FTC法規(guī)》(FederalTradeCommissionsRule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。大學設特許經(jīng)營課程22

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)美國特許經(jīng)營特許經(jīng)營最早發(fā)源于美國，是美國個人創(chuàng)業(yè)的主要形式。據(jù)美國商務部的調查，目前全美有超過60萬特許加盟店，共創(chuàng)造了7000億美元以上的總營銷。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才設立的。從在就業(yè)人口方面，包括兼職的人員在內，86年就創(chuàng)造了650萬人次的就業(yè)人口；90年代這個數(shù)字突破了1000萬。1979年美國聯(lián)邦政府正式立法，頒布《聯(lián)邦貿易局FTC法規(guī)》(FederalTradeCommissionsRule)。規(guī)定所有的特許經(jīng)營盟主必須發(fā)行全國性的公開說明書，交與有意投資的加盟人，即使該州并無明文法規(guī)來管理連鎖業(yè)。大學設特許經(jīng)營課程23

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)美國特許經(jīng)營據(jù)最新數(shù)字統(tǒng)計，全球特許經(jīng)營發(fā)展最好的是美國，2000年，美國已有3000多個特許體系，其中有400個特許商已經(jīng)實現(xiàn)了跨國經(jīng)營，而且美國全部零售業(yè)銷售額一半是在特許經(jīng)營的加盟店中實現(xiàn)的。24

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)日本特許經(jīng)營：25

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)到2000年底，中國內地已經(jīng)擁有600個特許經(jīng)營盟主，涉及餐飲、服裝、洗衣、出版、汽車服務、家裝、軟件銷售、醫(yī)療保健、家具等40多個行業(yè)。到2000年底，中國內地已經(jīng)擁有11000個特許經(jīng)營網(wǎng)點(不包括加油站和汽車特許體系)（中國石油加盟連鎖加油站有18000多個）2000年企業(yè)通過特許經(jīng)營的營業(yè)額約190億人民幣(不包括加油站和汽車特許體系)國外的品牌開始大規(guī)模地在中國推廣其特許經(jīng)營體系。（麥當勞計劃在2003年、肯得基早已在西安和揚州發(fā)展了自己的加盟商）26

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)馬蘭拉面快餐連鎖有限責任公司由中國藍星化學清洗公司于1995年投資建立。馬蘭拉面借鑒了現(xiàn)代快餐簡潔、明快的風格理念上把單店作為一個產(chǎn)品來運做目前已在全國３１個省開設了直營店及加盟店共３００多家，2000年營業(yè)額總計超過3億元人民幣。27

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)美國21世紀不動產(chǎn)公司，是全球最大的房地產(chǎn)中介機構，目前的業(yè)務范圍遍布全球30個國家和地區(qū)。公司于1999年進入中國內地市場，經(jīng)過近一年的本土化運作以及業(yè)務拓展，目前在中國內地的運作體系已日趨成熟。該公司宣稱，未來幾年中將在中國內地授權30個區(qū)域分部，發(fā)展2000家加盟店，培養(yǎng)1.4萬名經(jīng)紀人。28

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)麥當勞在全世界120個國家和地區(qū)擁有2.8萬多家餐廳。其中70%是通過特許加盟的方式開設的。麥當勞自1990年進入中國內地后，其所有店面均采取合資的方式開設。截至2001年2月22日，麥當勞已經(jīng)在中國的66個城市開設了338家連鎖店麥當勞早就希望在中國開展特許經(jīng)營，現(xiàn)在自身供應網(wǎng)絡、和營運水準等方面條件都已成熟，麥當勞計劃在2003年開設5家特許加盟店加盟大約需要250萬元人民幣，加盟期為20年29

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)什么樣的人符合麥當勞的加盟條件呢？首先要誠信，其次必須是個人，而不是公司，另外必須全職投入工作，即投資者必須是經(jīng)營者，而且加盟者要居住在餐廳附近，

麥當勞并不保證每個加盟者都賺錢，但麥當勞會在各個方面、不同程度地幫助加盟者，前提當然是加盟者首先自己要努力工作。從全世界各地加盟店的運作情況來看，成功的比例在90%以上。30

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)如果你鍵入“特許經(jīng)營”在新浪，可找到35347條專業(yè)顧問公司：FDS、東方運嘉、形形色色、亞洲資源展覽會：全國每年兩次、各地每年至少一次31

特許經(jīng)營-一些發(fā)展數(shù)據(jù)中國的發(fā)展數(shù)據(jù)國家內貿局最近提出：在更多的行業(yè)和領域推廣特許經(jīng)營培育成熟的、規(guī)模較大的特許連鎖體系引進國際著名特許品牌加強特許經(jīng)營的法律法規(guī)建設，加強行業(yè)自律，加大管理力度，營造良好的外部環(huán)境32

特許經(jīng)營-全球流行趨勢

《大趨勢》一書的作者奈思比特預測：“特許經(jīng)營是21世紀的主導商業(yè)模式”全球經(jīng)濟一體化：世界經(jīng)濟的一體化有利于特許經(jīng)營的推廣，中國加入WTO以后大量的國外品牌涌入中國必將推動特許經(jīng)營的發(fā)展國民收入增加與經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的改善：使得民間的游資大量增加為特許經(jīng)營的發(fā)展提供了良好的發(fā)展空間國內大量的制造商都在謀求從單純的生產(chǎn)型企業(yè)向市場型企業(yè)和品牌運營轉變，他們最終都會選擇特許經(jīng)營來拓展自己的營銷網(wǎng)絡33

特許經(jīng)營的特點和成功的要素34

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營的特點特許經(jīng)營的3S原則標準化standardization（作業(yè)標準化、企業(yè)形象標準化）

簡單化Simplification

（作業(yè)流程簡單化、作業(yè)崗位活動簡單化）專業(yè)化specialization（總部、加盟店、配送中心三部分專業(yè)分工運作專業(yè)化）35

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營的特點特許經(jīng)營的6統(tǒng)一統(tǒng)一品牌統(tǒng)一VIS統(tǒng)一管理統(tǒng)一配送統(tǒng)一價格統(tǒng)一商品標準和服務標準36

特許經(jīng)營–成功的特許經(jīng)營要素把單店當作一個產(chǎn)品來經(jīng)營單店是盟主特許權的載體單店是特許經(jīng)營體系的終端單店是盟主品牌的載體單店是經(jīng)營模式的具體體現(xiàn)從某種意義說盟主賣給加盟商的是一個“店”，加盟商從盟主那里承接的也是一個“店”37

特許經(jīng)營–成功的特許經(jīng)營要素構建特許經(jīng)營體系的六大前提（盟主自檢）定位：清晰明確的市場定位品牌：一個或多個具有生命力的品牌文化與潮流：符合當今世界文化發(fā)展的潮流業(yè)績：良好的經(jīng)營業(yè)績屏障：核心競爭力足以對競爭者形成難以逾越（模仿）的屏障創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的能力38

特許經(jīng)營–成功的特許經(jīng)營要素特許經(jīng)營體系的七大要素（加盟商考察盟主）成功的樣板店：事實證明是成功的樣板店可知識化：有標準的文本化的營業(yè)規(guī)范手冊可被克?。浩毡檫m用于各個不同地區(qū)的相同的目標消費群體市場：有廣闊的市場前景體系：有完備的物流配送、培訓督導、產(chǎn)品開發(fā)、促銷推廣、信息反饋、客戶管理、以及店面VIS系統(tǒng)創(chuàng)新：具有不斷創(chuàng)新的潛力雙贏：盟主和加盟商均可盈利39為什么要特許經(jīng)營？40

特許經(jīng)營-對盟主的三大好處實現(xiàn)低成本市場擴張：吸引民間游資加入盟主的特許經(jīng)營網(wǎng)絡。使原來由盟主獨家投資的事業(yè)變成一個多元投資的事業(yè)。大大降低了市場擴張的成本和風險。實現(xiàn)品牌的快速提升：特許經(jīng)營的專賣性質使品牌得以快速良性提升。優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營管理：特許經(jīng)營的實質就是對成功的克隆，就要求企業(yè)對內部的經(jīng)營管理進行規(guī)范化運作，并將其成功的經(jīng)驗形成可傳播、可轉讓的知識。這個過程就是一個對資源進行優(yōu)化整合的過程41

特許經(jīng)營-對加盟商的五大好處入行易：對于完全沒有生意經(jīng)驗的人，可在較短的期間內入行，大大降低創(chuàng)業(yè)風險免開發(fā)：加盟商可不必自設R&D部門，而享受產(chǎn)品/服務開發(fā)帶來的利益。免雜務：盟主總部統(tǒng)籌處理促銷、進貨、乃至會計等管理事務，加盟商可專心致力于日常營運。信譽高：加盟商承襲盟主的商譽，等于給顧客吃下了定心丸。規(guī)模經(jīng)濟：加盟商可通過盟主便宜地買進物料，甚至可以得到信用貸款。42

特許經(jīng)營-多贏的事業(yè)綜上所述，特許經(jīng)營對盟主和加盟商來說是一個雙贏的事業(yè)對廣大消費者來講意味著更多的優(yōu)質產(chǎn)品和服務對廣大民間投資者來講，提供了更多的低風險投資創(chuàng)業(yè)的渠道對社會來講造成良好的市場環(huán)境（新加坡把特許經(jīng)營作為國策）43

如何構建一個成功的特許經(jīng)營體系？44

特許經(jīng)營-第一步：特許權和經(jīng)營模式的開發(fā)1）標準特許權組合開發(fā)(主體權益+時間權益+區(qū)域權益的設計)無形資產(chǎn)有形資產(chǎn)品牌VIS企業(yè)文化商號經(jīng)營管理模式Know-how產(chǎn)品和服務專利其它工具設備時間權益區(qū)域權益主體權益45

特許經(jīng)營-第一步：特許權和經(jīng)營模式的開發(fā)2）專賣店經(jīng)營模式設計：資源配置整合的方式內容要素顧客定位年齡、性別、職業(yè)、收入、心理特征等利潤來源產(chǎn)品利潤、服務利潤、品牌利潤、延伸利潤差異化策略產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位、促銷方式定位資金投入店面租金、店面裝修、首期鋪貨、設備購置、人員工資、開店費用、水電氣費用信息收集客戶信息、競爭對手信息、經(jīng)營信息人員和組織培訓督導、管理體系、管理流程、規(guī)章制度46

特許經(jīng)營-第一步：特許權和經(jīng)營模式的開發(fā)3）專賣店店面設計：內容要素選址商圈、街面位置、停車場店面VI店招、色彩、櫥窗、工服、地面、墻壁和天花板賣場空間設計動線、貨架（設備和工具）的選擇和擺放、燈光47

特許經(jīng)營-第一步：特許權和經(jīng)營模式的開發(fā)4）專賣店手冊的撰寫48

特許經(jīng)營-第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā)1）標準特許經(jīng)營渠道模型特許經(jīng)營總部區(qū)域主加盟商區(qū)域次加盟商單店加盟商直營店直營店直營店直營店盟主49

特許經(jīng)營-第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā)2）標準特許經(jīng)營管理模式授權溝通支持控制特許加盟合同樣板店加盟招募營銷信息管理系統(tǒng)顧客關系管理系統(tǒng)人力資源體系市場推廣體系產(chǎn)品開發(fā)體系培訓體系開店支持系統(tǒng)物流配送體系營運督導體系財務體系品牌及CI管理系統(tǒng)店鋪營運規(guī)范加盟商特許經(jīng)營總部盟主委托50

特許經(jīng)營-第二步：特許經(jīng)營管理體系的開發(fā)3）特許經(jīng)營總部組織結構模型組織結構設計充分體現(xiàn)總部對加盟商“溝通、支持、控制”三大功能51

特許經(jīng)營-第三步：特許經(jīng)營加盟招募授權體系設計1）標準特許經(jīng)營合同的開發(fā)2)建立樣板店3)確定加盟條件4)設計加盟申請審批流程5)加盟指南的設計和撰寫52

特許經(jīng)營–思考題為什么講特許經(jīng)營的實質是知識產(chǎn)權的轉讓?特許經(jīng)營體系中盟主與加盟商之間是一種什么關系?他們各自的權利和義務是什么?為什么講“把單店當作一個產(chǎn)品來經(jīng)營”是特許經(jīng)營成功的核心概念?特許經(jīng)營對盟主的3大好處是什么？特許經(jīng)營對加盟商的5大好處是什么？構建一個成功的特許經(jīng)營體系需要經(jīng)過哪幾個步驟?53特許經(jīng)營合同的含義與結構54

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同的含義法律文件：特許經(jīng)營合同是一份維系特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作的法律文件執(zhí)照：特許經(jīng)營合同是特許人賦于受許人的一項商業(yè)特權執(zhí)照。受許人在取得這份執(zhí)照后,就獲得了特許經(jīng)營的主體權益,區(qū)域權益和時間權益特許人的主導和支配的地位：特許經(jīng)營合同是特許人事先將合同的內容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。它充分體現(xiàn)了特許人在特許經(jīng)營雙方長期穩(wěn)定合作關系中的主導和支配的地位55

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同一問能否將購買的特許經(jīng)營權轉賣給他人？

答:特許合同對特許權轉賣問題制訂相應的限制條款，多數(shù)盟主允許加盟商進行轉賣，但轉賣限制條款中有相應的規(guī)定，主要是看新的購買者能否達到盟主的要求，如果能夠達到盟主所要求的標準，在經(jīng)過盟主必要的評估和審核過程后，可以根據(jù)合同的相關條款進行轉賣。有的盟主不希望出現(xiàn)這種轉賣行為，進而會在合同中作出明確的限制轉賣的規(guī)定。在就合同進行談判時要做到讓加盟商了解這方面的內容。56

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同二問是否可以同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權？

答：不可以。盟主為了保證經(jīng)營標準和規(guī)范能得到有效的控制，一般會在特許經(jīng)營合同中約定限制競爭條款，禁止加盟商同時購買互為競爭對手的公司的特許經(jīng)營權57

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同三問特許合同期滿，加盟商是否可以繼續(xù)從事同樣的經(jīng)營？

答:特許合同期滿后，如果不續(xù)簽合約，加盟商將不能使用原來的商號、專利、品牌及產(chǎn)品進行經(jīng)營。若特許雙方在合同中約定，加盟商在終止合同后繼續(xù)進行類似的經(jīng)營活動，但必須停止使用盟主的商號、專利及品牌。58

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同四問合同期滿后，加盟商如果退出特許體系，是否有權繼續(xù)使用盟主所提供的資料?答:特許合同期滿后，如果加盟商退出特許體系，就可不再續(xù)簽合約，特許合約的終止意味著盟主之間商務關系的終結。按照合約條款的規(guī)定，加盟商應交還盟主所提供的全部資料，并保證盟主的專有技術等無形資產(chǎn)不受侵害。59

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同五問為什么盟主要求加盟商從總部或指定的供應商那里統(tǒng)一進貨？答:1、加盟商所銷售的產(chǎn)品是代表盟主特許權的重要指標，如果允許加盟商自行進貨將無法保證所銷售產(chǎn)品的質量，進而影響特許體系的聲譽；2、有些盟主是通過定期收取加盟商營業(yè)額的一定比例作為盟主的(權益金)管理費，統(tǒng)一進貨對加盟商所提供的營業(yè)額的真實性有一定的監(jiān)督作用。統(tǒng)一進貨是連鎖經(jīng)營的一大優(yōu)勢，即可以降低成本，節(jié)省費用，又可以統(tǒng)一商品價格，方便管理。60

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同六問當加盟商經(jīng)營業(yè)績不好時，是否可以考慮退出加盟？答:當加盟商的業(yè)務長期虧損或無盈利，而盟主又無法提出有效的解決方案時，加盟商很可能會考慮退出特許體系。在做出退出特許體系的決定前，加盟商應先對造成經(jīng)營業(yè)績不佳的原因進行客觀、全面的分析，這些分析結果將是加盟商采用何種方式退出特許加盟體系的決策依據(jù)。61

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同七問加盟商欲中途解約，須承擔哪些責任？

在執(zhí)行特許經(jīng)營合同過程中，如加盟商欲中途解約，須承擔以下責任：1、承擔加盟費的損失；2、承擔軟件和硬件設備投資的損失；3、承擔處理庫存貨品造成的損失；4、結清與總部、供應商的財務往來關系；5、承擔客戶后續(xù)服務成本；6、承擔特許合同中約定的其他違約責任62

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同的結構合同專用名詞解釋特許授權的內容:商標、商號、專利、合同期限及展期、核準地點）特許費用（加盟金、管理費）有關專賣店經(jīng)營的具體約定（定貨、發(fā)貨、退換貨、銷售指標與獎勵等）特許人和受許人各自的的權利和義務特許人聲明和受許人聲明（雙方對各自責任的承諾）當事人關系的屬性確認關于合同權益方的更換特許人保留的權利關于合同的終止關于違約責任關于合同本身的其它約定（不可抗力、爭議的解決、仲裁等合同的可分割性、雙方的相互通知、合同的棄權、修改、和附件等）63

特許經(jīng)營–特許經(jīng)營合同剖析以國內某服裝企業(yè)單店加盟合同為例通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同的三個重要含義的理解通過剖析上述案例，談一下你對特許經(jīng)營合同結構13個部分的理解對上述案例提出至少3個質疑和修改意見64加盟商如何自我評估？65

(二)特許權評估表2

七要素……..66

4．何種公司最適合作加盟店?

(1)獨資；(2)合伙公司；(3)股份有限公司。676．市場營銷

(1)銷售產(chǎn)品和服務的地點和方式：電話在商店或營業(yè)場所在辦公室郵寄其他。(2)你如何獲得銷售指導：特許經(jīng)營總部其他加盟店商展其他。(3)誰可能是這些商品或服務的主顧?這些主顧屬于哪個社會階層?(4)特許經(jīng)營總部的國內廣告計劃如何：①國內廣告費用預算多少?②主要的廣告媒體是什么?電視廣播POP廣告雜志直接郵寄(DM)其他。68為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務企業(yè)特許經(jīng)營體系開發(fā)設計服務系列號FDS-C-00-企業(yè)營銷環(huán)境調研（行業(yè)環(huán)境調研、競爭環(huán)境調研）-企業(yè)SIPOC系統(tǒng)調研-特許經(jīng)營體系導入培訓(特許經(jīng)營概論、企業(yè)競爭力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研討)-特許權組合設計-特許經(jīng)營專賣店經(jīng)營模式設計(專賣店營業(yè)規(guī)范手冊）-特許經(jīng)營渠道組合設計-特許經(jīng)營總部設計(含總部營運管理手冊及總部人員招聘培訓等）-特許加盟體系和流程設計(特許加盟合同、樣板店、）報價：RMB250萬元（不含顧問差旅費用），8-10個月內完成，贈送特許經(jīng)營大全3冊5．教育訓練69為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務撰寫特許加盟商營業(yè)規(guī)范手冊服務系列號FDS-C-002-加盟商營業(yè)規(guī)范手冊-總則篇-加盟商營業(yè)規(guī)范手冊-專賣店開店篇-加盟商營業(yè)規(guī)范手冊-專賣店營運篇-加盟商營業(yè)規(guī)范手冊-專賣店商品管理篇-加盟商營業(yè)規(guī)范手冊-專賣店店長手冊-加盟商營業(yè)規(guī)范手冊-專賣店店員手冊報價：RMB10-15萬元（不含顧問差旅費用），1.5個月內完成，贈送特許經(jīng)營大全1冊70為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務撰寫特許加盟合同服務系列號FDS-C-003-區(qū)域加盟合同*-單店加盟合同**-服務合同/購貨合同***報價：1)*+***RMB5萬元（不含顧問差旅費用），20天內完成，贈送特許經(jīng)營大全1冊2)**+***RMB5萬元（不含顧問差旅費用），20天內完成，贈送特許經(jīng)營大全1冊2)**+**+***RMB8萬元（不含顧問差旅費用），1個月內完成，贈送特許經(jīng)營大全1冊71為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務特許經(jīng)營專業(yè)培訓咨詢服務系列號FDS-C-004-特許經(jīng)營體系導入培訓(含企業(yè)競爭力分析及企業(yè)戰(zhàn)略研討)*-專賣店店長培訓**報價：1)*每期4天,限20人,RMB5萬元（不含顧問差旅費用）贈送特許經(jīng)營大全1冊2)**每期3天,限15人,RMB2萬元（不含顧問差旅費用）贈送特許經(jīng)營大全1冊72為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務特許經(jīng)營體系運營督導服務系列號FDS-C-005-專賣店營運績效審計評估-特許經(jīng)營體系審計(含流程重組)-特許經(jīng)營總部人員培訓(授課與現(xiàn)場指導)-專賣店選址督導(授課與現(xiàn)場指導)-專賣店商品陳列督導(授課與現(xiàn)場指導)-專賣店顧客服務督導(含CRM的指導建立/授課與現(xiàn)場指導)報價：RMB50-80萬元（不含顧問差旅費用），3個月內完成，贈送特許經(jīng)營大全2冊

73為您提供專業(yè)的特許經(jīng)營顧問服務特許經(jīng)營體系運營督導服務系列號FDS-C-005-專賣店營運績效審計評估-特許經(jīng)營體系審計(含流程重組)-特許經(jīng)營總部人員培訓(授課與現(xiàn)場指導)-專賣店選址督導(授課與現(xiàn)場指導)-專賣店商品陳列督導(授課與現(xiàn)場指導)-專賣店顧客服務督導(含CRM的指導建立/授課與現(xiàn)場指導)報價：RMB50-80萬元（不含顧問差旅費用），3個月內完成，贈送特許經(jīng)營大全2冊

74

世界特許經(jīng)營發(fā)展服務組織

中國75

特許經(jīng)營

國內盟主存在的主要問題五

盟主缺乏獨特的核心經(jīng)營競爭模式76特許經(jīng)營?

特許經(jīng)營的核心是多贏：盟主，加盟商，客戶，社會特許經(jīng)營的使命是克隆成功特許經(jīng)營的基礎是法律特許經(jīng)營是變革與轉型時期新經(jīng)濟的魔方77中國特許經(jīng)營環(huán)境總體改善也迫在眉捷特許經(jīng)營應成為中國21世紀的國策嗎?一個板凳四條腿政府，盟主，加盟商，服務組織的均衡發(fā)展。78在全球最后也是最大的特許經(jīng)營市場迎接全球特許經(jīng)營高潮的到來在最優(yōu)秀的價值與資源整合中創(chuàng)造新的商業(yè)奇跡。79

FDS世界特許經(jīng)營發(fā)展服務組織于1981年在英國諾威治始創(chuàng)，是當今公認的世界最大、最成功的特許（連鎖/加盟）經(jīng)營咨詢投資服務機構之一，分支機構遍及世界二十個國家和地區(qū)

1998年即獲ISO9002國際質量認證。FDS·CHINA是這個國際咨詢投資集團在中國的總部，一直以富有挑戰(zhàn)性的特許經(jīng)營業(yè)，為各行各業(yè)的企業(yè)家提供廣泛而高度專業(yè)化的服務。80

1998年，F(xiàn)DS在香港成立了中國特許經(jīng)營顧問發(fā)展有限公司，負責中國區(qū)業(yè)務。

1999年，F(xiàn)DS在北京成立了北京富萊晨思（Franchise）投資咨詢有限公司，以適應發(fā)展迅猛的中國特許經(jīng)營業(yè)務。FDS中國并計劃在2000年后開始在中國主要城市尋求優(yōu)秀的加盟合作伙伴，建立FDS中國的全國網(wǎng)絡。81國內盟主企業(yè)存在的主要問題82

特許經(jīng)營–國內盟主企業(yè)存在的主要問題

在中國任何一個新概念都會有人惡意投機炒作。特許經(jīng)營概念也不例外。一個最典型的例子就是“麥肯姆”

“麥肯姆”何許人也？

一、惡意投機炒作83

特許經(jīng)營–國內盟主企業(yè)存在的主要問題一、惡意投機炒作然而1999年12月1日，中央電視臺《新聞30分》、《北京青年報》等多家媒體曝光：麥肯姆，麥肯斯基等多家連鎖快餐公司，實為中資公司，在工商局注冊還不到1年。84

特許經(jīng)營–國內盟主企業(yè)存在的主要問題一、惡意投機炒作北京工商執(zhí)法人員在檢查過程中破除阻力，調查后發(fā)現(xiàn)麥肯姆快餐公司雖號稱是“歐美知名品牌”，其實在國外根本不存在，它從1999年７月底在國內正式注冊成立2000年3月剛滿半年時間，連一間規(guī)范店都沒有，它所使用的中國麥肯姆連鎖總部的商標根本沒有注冊，屬非法使用據(jù)統(tǒng)計，截至到2000年3月已利用非法廣告簽訂了１２１份加盟協(xié)議，收取加盟費近千萬元。2000年3月,北京工商部門對麥肯姆公司已作出了相應的處罰：停止繼續(xù)招商，并處以罰款，只維持正常營業(yè)。85

特許經(jīng)營–國內盟主企業(yè)存在的主要問題二、缺少成熟的可供轉讓的品牌特許經(jīng)營的基礎之一,就是盟主有一個成熟的品牌86

特許經(jīng)營–國內盟主企業(yè)存在的主要問題三、經(jīng)營管理規(guī)范化程度低特許經(jīng)營的原則之一，就是經(jīng)營管理的規(guī)范化、標準化。但據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會2000年對32家特許經(jīng)營企業(yè)的調查顯示，近30%的企業(yè)沒有加盟手冊，20%多的企業(yè)沒有運營手冊。87

特許經(jīng)營–國內盟主企業(yè)存在的主要問題四、物流配送效率低特許經(jīng)營的優(yōu)勢之一就在于盟主實行統(tǒng)一物流配送。這也是總部對加盟商的最主要支持手段。但目前多數(shù)國內盟主企業(yè)在物流配送功能建設上以及經(jīng)營管理上均處于低水平程度。低效的物流配送對整個特許經(jīng)營體系的損害是再明顯不過的物流配送是一個復雜的系統(tǒng)工程。它與信息反饋系統(tǒng)有機的結合才能有效的發(fā)揮作用。88

特許經(jīng)營–國內盟主企業(yè)存在的主要問題五、觀念有待轉變前述四個方面的問題，糾其原因固然與我國整體經(jīng)濟水平有關。但更主要的原因在于盟主企業(yè)經(jīng)營管理人員落后的和錯誤的觀念：投機心理的普遍存在對品牌和企業(yè)無形資產(chǎn)價值的漠視產(chǎn)品分銷概念對代理和批發(fā)制的留戀粗放式管理遺風89《化妝品術語》起草情況匯報中國疾病預防控制中心環(huán)境與健康相關產(chǎn)品安全所一、標準的立項和下達時間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標委會都要建立自己的術語標準。1ONE二、標準經(jīng)費標準研制經(jīng)費：3.8萬三、標準的立項意義術語標準有利于行業(yè)間技術交流、提高標準一致性、消除貿易誤差，作為標準體系中的基礎標準，術語標準在各個領域的標準體系中均起著重要的作用。隨著我國化妝品衛(wèi)生標準體系建設逐步加快，所涉及的術語和定義的數(shù)量也在迅速增長，在此情形下，化妝品術語標準的制定就顯得尤為重要。四、標準的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實施細則》中關于化妝品的定義。2.協(xié)調性直接引用或修改采用的方式，與相關標準中的術語和定義相協(xié)調。3.科學性對于沒有國標或定義不統(tǒng)一的術語，在定義時體現(xiàn)科學性的原則。4.實用性在標準體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術語優(yōu)先選用。五、標準的起草經(jīng)過

第一階段：資料搜集

搜集國內外相關法規(guī)、標準、文獻并對國外文獻如美國21CFR進行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內容包括一般術語、衛(wèi)生化學術語、毒理學術語、微生物術語、產(chǎn)品術語、人體安全和功效評價術語，常用英文成份術語等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會（修訂情況：1.在結構上增加原料功能術語、相關國際組