第十五章激勵(lì)渠道成員

穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道是穩(wěn)定市場(chǎng)的基本保證。在設(shè)計(jì)了渠道流程和選擇了分銷商之后，必須對(duì)渠道成員以適當(dāng)方式進(jìn)行激勵(lì)。

1PPT課件一、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

1.直接激勵(lì)（1）含義

直接激勵(lì)指的是通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)肯定中間商在銷售量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。

2PPT課件一、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

1.直接激勵(lì)（2）直接激勵(lì)的形式

返利政策價(jià)格折扣開展促銷活動(dòng)提供市場(chǎng)基金設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)補(bǔ)貼3PPT課件一、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

1.直接激勵(lì)（2）直接激勵(lì)的形式

制定返利政策時(shí)要考慮到如下因素：返利的標(biāo)準(zhǔn)返利的形式返利的時(shí)間返利的附屬條件

4PPT課件一、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

1.直接激勵(lì)（2）直接激勵(lì)的形式價(jià)格折扣包括以下幾種形式：數(shù)量折扣等級(jí)折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣根據(jù)提貨量，給予一定的返點(diǎn)5PPT課件一、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

1.直接激勵(lì)（2）直接激勵(lì)的形式開展促銷活動(dòng)時(shí)要注意如下幾個(gè)問題：促銷的目標(biāo)促銷力度的設(shè)計(jì)促銷內(nèi)容促銷的時(shí)間促銷考評(píng)促銷費(fèi)用申報(bào)促銷活動(dòng)的管理6PPT課件一、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

2.間接激勵(lì)（1）含義

所謂間接激勵(lì)，就是通過幫助中間商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性。7PPT課件一、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

2.間接激勵(lì)（2）通常的做法有以下幾種形式：

幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理幫助零售商進(jìn)行零售終端管理幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作庫(kù)存保護(hù)開拓市場(chǎng)產(chǎn)品及技術(shù)支持8PPT課件一、直接激勵(lì)與間接激勵(lì)

2.間接激勵(lì)（3）制造商和中間商在簽訂協(xié)議時(shí)應(yīng)注意以下三點(diǎn)：

如果以前沒有做過，則制造商在產(chǎn)品的有用性、技術(shù)支持、定價(jià)及相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的協(xié)議中應(yīng)予以明確說(shuō)明。評(píng)估現(xiàn)有分銷商完成任務(wù)的能力。制造商應(yīng)持續(xù)地評(píng)估方案的恰當(dāng)性，以指導(dǎo)渠道成員的關(guān)系。9PPT課件二、關(guān)系營(yíng)銷1.關(guān)系營(yíng)銷的含義

關(guān)系營(yíng)銷指所有旨在建立、發(fā)展和維持成功的關(guān)系交換的營(yíng)銷活動(dòng)。其精髓是將客戶視為長(zhǎng)期合作的伙伴，將心比心，為對(duì)方著想，實(shí)現(xiàn)雙贏。10PPT課件二、關(guān)系營(yíng)銷2.加強(qiáng)與渠道成員的關(guān)系管理，企業(yè)應(yīng)盡量做到以下幾點(diǎn)：

（1）強(qiáng)調(diào)共同利益（2）企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員之間的互動(dòng)溝通（3）企業(yè)與渠道成員間應(yīng)加強(qiáng)相互信任（4）在企業(yè)聯(lián)盟發(fā)展中增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力11PPT課件百事可樂對(duì)返利政策的規(guī)定

百事可樂公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為5個(gè)部分：年折扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年折扣為“明返”外（在合同上明確規(guī)定為1%），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)均為“暗返”，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。12PPT課件百事可樂對(duì)返利政策的規(guī)定

1）季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定的進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予。這既是對(duì)經(jīng)銷商上季度工作的肯定，也是對(duì)下季度銷售工作的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，以便相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。同時(shí)百事可樂公司在每季度末還派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)了相互之間的信任。

13PPT課件百事可樂對(duì)返利政策的規(guī)定

2）年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。

3）專賣獎(jiǎng)勵(lì)是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專賣某品牌系列產(chǎn)品，在合同期結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商的銷量、市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫在合同文本上。在合同執(zhí)行過程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定。14PPT課件百事可樂對(duì)返利政策的規(guī)定

4）下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和制造商合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持。此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，在第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。

15PPT課件百事可樂對(duì)返利政策的規(guī)定

因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的“殺價(jià)”空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成了損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。百事可樂公司在合同上就規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一些項(xiàng)目考評(píng)：如實(shí)際銷售量、區(qū)域銷售市場(chǎng)的占有率、是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定、是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略等。此外，為防止銷售部門弄虛作假，公司還規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，以確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性。16PPT課件百事可樂對(duì)返利政策的規(guī)定

問題：請(qǐng)分辨百事可樂激勵(lì)政策中哪些屬于直接激勵(lì)？直接激勵(lì)的做法都?xì)w屬什么術(shù)語(yǔ)？哪些屬于間接激勵(lì)？間接激勵(lì)的做法都?xì)w屬什么術(shù)語(yǔ)？

17PPT課件參考答案【直接激勵(lì)】

季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定的進(jìn)貨比例以產(chǎn)品形式給予?！N售進(jìn)度返利政策

年終回扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予?！甓瓤偭糠道?/p>

專賣獎(jiǎng)勵(lì)是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專賣某品牌系列產(chǎn)品

——產(chǎn)品專賣返利政策

下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，在第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予?！庐a(chǎn)品推廣返利政策

18PPT課件參考答案

【間接激勵(lì)】

在每季度末還派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)了相互之間的信任?！虚g商培訓(xùn)

19PPT課件案例分析題答案1、直接激勵(lì)主要有以下幾種形式：