做顧問式銷售——種子講師團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀課件分享特別鳴謝本課件開發(fā)人員：武漢中心終端主管：張燕濟(jì)南中心零售督導(dǎo)：馬麗麗濰坊中心終端主管：梁芳豫北中心零售督導(dǎo)：曹亞坤豫南中心終端主管：胡歌長沙中心零售督導(dǎo)：黃小平衡陽中心終端主管：周穎芝衡陽中心零售督導(dǎo)：武嬌艷宜昌中心零售督導(dǎo)：唐旭目錄什么是顧問式銷售顧問式銷售基本素質(zhì)顧問式銷售九大要求什么是顧問式銷售傳統(tǒng)的銷售模式是“顧客是上帝”，而顧問式銷售則是要把顧客當(dāng)做朋友，站在顧客的角度根據(jù)顧客的的需求，抓住關(guān)鍵問題及顧慮，以自己的專業(yè)知識提供咨詢并幫助顧客挑選最合適的產(chǎn)品顧問式銷售定義（ConsultativeSelling）顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于

20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指

銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、

綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，

并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。顧問式銷售基本素質(zhì)顧問式銷售基本素質(zhì)案例：顧問式銷售基本素質(zhì)（1）建立信賴

只有讓顧客對你產(chǎn)生信賴感他才會耐下心來聽你講（2）澄清需要

了解顧客選擇產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)在哪（3）產(chǎn)品說明

根據(jù)顧客的需求去介紹相應(yīng)的產(chǎn)品（4）澄清異議

要熟知自身產(chǎn)品，去應(yīng)對顧客的各種疑問顧問式銷售九大要術(shù)顧問式銷售要求想看接迎挑比結(jié)成送顧問式銷售要求---想1.怎樣去吸引顧客，讓顧客產(chǎn)生興趣進(jìn)到我們的展廳？2.怎樣將顧客留到我們的展廳，耐心的聽我們?nèi)ブv解產(chǎn)品？3.通過什么樣的方式讓顧客對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同？想什么？Followme……顧問式銷售要求---想展廳排列有序干凈整齊顧問式銷售要求---想生動寫實(shí)整齊飽滿機(jī)內(nèi)顧問式銷售要求---想用心布置提升購買欲溫馨提示顧問式銷售要求---看看表情顧問式銷售要求---看猴子海豚貓頭鷹老虎看類型顧客分類顧問式銷售要求---看猴子外向熱情話多自信做作表現(xiàn)欲較強(qiáng)艷麗面部表情較豐富好交朋友家庭婦女顧問式銷售要求---看猴子家庭婦女這類消費(fèi)團(tuán)體有什么共性？愛聽奉承的話虛榮容易忽悠愛聊一些家常理短顧問式銷售要求---看老虎威信冷漠極端固執(zhí)權(quán)威武斷有攻擊性自以為是大男子主義有錢人、老板、暴發(fā)戶顧問式銷售要求---看老虎有錢人、老板、暴發(fā)戶尊敬聽眾證據(jù)顧問式銷售要求---看海豚溫柔順從可愛敏感八卦容易上當(dāng)依賴感強(qiáng)賄賂年輕夫婦、八卦團(tuán)體、貪圖便宜人引路顧問式銷售要求---看海豚年輕夫婦、八卦團(tuán)體、貪圖便宜人這類消費(fèi)團(tuán)體有什么共性？這是最好的消費(fèi)者載體八卦載體這類顧客如果成交很滿意，會有意想不到的效果，達(dá)到一呼百應(yīng)的后果！顧問式銷售要求---看貓頭鷹睿智斯文理智敏感挑剔有禮貌斤斤計(jì)較猥瑣教師、律師、教授、醫(yī)生、工程師鄙視顧問式銷售要求---看貓頭鷹教師、律師、教授、醫(yī)生、工程師這類消費(fèi)團(tuán)體有什么共性？有文化功底的人看產(chǎn)品說明書性價(jià)比只需提供盡可能多的產(chǎn)品說明、產(chǎn)品參數(shù)、以及讓他親身去體驗(yàn)去感受顧問式銷售要求---看怎樣去斷定這個顧客的身份？提供怎樣的一個服務(wù)？以怎么樣的角色去配合顧客？觀察、拿捏、服務(wù)意識“看”在整個銷售過程中起非常重要的作用，事關(guān)銷售成敗一看表情知道顧客的反應(yīng)興趣二看顧客的類型對不同顧客采取不同的溝通方法快速成交。顧問式銷售要求---迎作為優(yōu)秀的顧問式銷售人員，他的銷售動作是有目的的，他在銷售的過程中有自己的獨(dú)立完整的操作動手，他對顧客影響力體現(xiàn)在有型的展示和不容拒絕的牽引，主要體現(xiàn)在如下四方面：目標(biāo)顧客群分析和圈定門店外營銷硬件及軟件應(yīng)用展臺內(nèi)部的營銷氛圍營造網(wǎng)絡(luò)資源及人脈資源的應(yīng)用顧問式銷售要求---迎

作為優(yōu)秀的顧問式銷售人員，他的銷售動作是有目的的，他在銷售的過程中有自己的獨(dú)立完整的操作動手，他對顧客影響力體現(xiàn)在有型的展示和不容拒絕的牽引，主要體現(xiàn)在如下四方面：第一：目標(biāo)顧客群分析和圈定第二：門店外營銷硬件及軟件應(yīng)用第三：展臺內(nèi)部的營銷氛圍營造第四：網(wǎng)絡(luò)資源及人脈資源的應(yīng)用顧問式銷售要求---迎3：在長期積累的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，我們發(fā)現(xiàn)了自己的顧客群體同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了顧客空白區(qū)，哪么我們就根據(jù)該階段主銷產(chǎn)品找對應(yīng)小區(qū)和顧客群做前期促銷準(zhǔn)備，例如：在集中的社區(qū)和樓盤長期設(shè)立–服務(wù)站或者促銷宣傳點(diǎn)就是一個很好的方式，顧問也要深入市場走進(jìn)小區(qū)，把服務(wù)銷售的步伐邁出去，做好店外招攬顧客。2：數(shù)據(jù)分析站在顧問式導(dǎo)購的角度，提前在銷售啟動之前分析歷史數(shù)據(jù)競品數(shù)據(jù)非常重要。比較實(shí)用的就是導(dǎo)購自己對日常銷售臺帳進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分類，例如：賣551wkm的顧客羅列在一起（按型號登記顧客檔案長期累積），高檔社區(qū)的顧客寫在一起等按照一定的數(shù)據(jù)，優(yōu)秀的顧問都有自己非常有規(guī)律的顧客檔案。長期積累起來，哪么顧問就知道自己的產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋區(qū)域找空白區(qū)開托市場，扎根老區(qū)進(jìn)行品牌沉淀，同時(shí)在銷售的過程中也隨時(shí)拿出來給顧客看。讓顧客知道身邊同行等對該產(chǎn)品的消費(fèi)頻次高低作出同質(zhì)型購買。1：任何一個商品都有自己的顧客群我們怎樣在數(shù)以萬計(jì)的顧客中最大限度的鎖定自己的客戶群！我們就得在認(rèn)真分析產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做好目標(biāo)群的分析和圈定。這是我們銷售行為有結(jié)果的前提第一：目標(biāo)顧客群分析和圈定---運(yùn)籌帷幄緣定三生顧問式銷售要求---迎二：商場硬件和軟件的利用1：傳統(tǒng)的銷售局限于自己展臺的3米3聲，但是顧問銷售講究—朱唇未起笑先聞，對商場硬件軟件的充分利用是顧問獨(dú)到之處。2：商場有很多會說話的工具：商場的櫥窗廣告，商場的對外液晶屏，廣播，商場的幾百號銷售人員這些都是顧問需要利用的資源。3：新品上市了顧問會編寫廣告語播放，給各方人事傳達(dá)信息，在日常的銷售中搞好客情維護(hù)建立自己的圈套購等。都是顧問把招攬之舉做到展臺之外。顧問式銷售要求---迎三：展臺的6s建設(shè)---顧問的看家本領(lǐng)1：優(yōu)秀的顧問知道，目前門外生意需要大量人力物力投入和持續(xù)跟進(jìn)，綜合賣場的人流量和潛在顧客都是兵家必爭之地，故此商場內(nèi)展臺內(nèi)部建設(shè)要固若金湯，這一塊也是傳統(tǒng)生意中都重視的一塊蛋糕。2：優(yōu)秀的顧問會把自己的看家本領(lǐng)歷久歷新的練好。在賣場做個終端花魁，艷麗照人吸引眾多顧客進(jìn)店。3：商場內(nèi)，提高進(jìn)店率是顧問的拿手好戲，主要表現(xiàn)在：展臺6s的長期建設(shè)，（燈亮，臺清，人爽，商品亮，促銷氛圍濃，展臺內(nèi)視頻播放等。這些都是招攬顧客的老手段但是長期堅(jiān)持，花樣倍出，也就是：把簡單的事情重復(fù)做好就是專家。4：顧問還有一個絕招：就是大型節(jié)點(diǎn)和平時(shí)的終端帶單及攔截。顧問每天走進(jìn)商場的第一刻就在找機(jī)會找商機(jī)，她會主動每天做迎賓小姐（這樣她會第一個接待進(jìn)店的顧客），她會在其他導(dǎo)購還在喝水上妝時(shí)已經(jīng)進(jìn)入狀態(tài)，同時(shí)不停的在店內(nèi)走動發(fā)現(xiàn)和撬動顧客等。大型節(jié)點(diǎn)更不會放過對支援人員的培訓(xùn)?？傊龝栌靡黄鹗侄翁岣哌M(jìn)店率，把顧客提前迎進(jìn)來。顧問式銷售要求---迎第四：利用現(xiàn)代化通訊平臺及網(wǎng)絡(luò)，把生意做到五湖四海。

現(xiàn)在商場分為線上線下，微商大行其道，優(yōu)秀的顧問會于時(shí)俱進(jìn)，把顧客從千里之外迎到店。

1：利用好qq，建立顧客群。定時(shí)發(fā)布新品，促銷信息，溝通關(guān)于本產(chǎn)品及行業(yè)動態(tài)等時(shí)刻和顧客保持聯(lián)系（金鉆對開群，黃鉆三門群，等等）

2：微信群：利用好微信，發(fā)布產(chǎn)品信息，也可以做促銷活動策劃等提前迎接顧客。

3：短信群，定時(shí)給具有代表性顧客發(fā)群消息，組合促銷信息提前迎接顧客等。

總之在信息化高度發(fā)展的今天，顧問要把腳步邁出去，走出店外做生意，做個千里之外迎知音的銷售達(dá)人，同時(shí)固守店內(nèi)也要挖掘?？仗炜盏呐笥?。顧問式銷售要求---接接待前的站位接待前的準(zhǔn)備接待前的“攔截”方法接待的語言正確的站姿接待前的準(zhǔn)備一定要站在展廳顯眼的位置，在展廳過道旁，能見到顧客注意到我們的品牌，或者顧客進(jìn)到展廳。第一句話一定要說到我們的品牌，用“你好，歡迎光臨美的冰箱”帶上禮貌型語言選擇顧客的必經(jīng)要道上，在與競品的展廳附近，同時(shí)要時(shí)刻準(zhǔn)備接待進(jìn)入競品展位的人群，或者走出競品展位沒有購買的人群要有正確的站姿，一定要站直，眼睛平視，頸部挺直，雙手輕握放在身前，保持微笑。顧問式銷售要求---接老顧客來看過幾次的顧客1、要最好記住來過的顧客，也可通過與顧客的交談來確定是不是以前買過美的冰箱。2、有來過我們展廳但是沒有成交的，后邊又過來看我們冰箱的顧客新顧客隨便逛逛的新顧客別人推薦的新顧客1、新顧客的接待注意事項(xiàng)。2、接近新顧客的最佳時(shí)間以前購買過美的冰箱的顧客直接點(diǎn)名問我們品牌的新顧客迎接的方式：新老顧客顧問式銷售要求---接迎接的方式：注意事項(xiàng)1、對于老顧客而言，因?yàn)槔项櫩蛯γ赖谋湟呀?jīng)有了很多了解，那我們就要向老顧客根據(jù)他們的需求推我們對應(yīng)的產(chǎn)品，特別是中高端新品，這個時(shí)候推我們的新品只要把我們新品的優(yōu)勢賣點(diǎn)講出來，成交幾率還是蠻大的。2、對與新顧客我們不能像賣場的一些導(dǎo)購員，一見顧客走近就開始說：“您

想看哪款，我給你講一下”這樣會讓我們一開始就被顧客牽著走，走到顧客

的圈子里，那我們要注意（1）不要問“你要買什么？”這樣的話，不要形成一種催促顧客購買的氣氛，這樣我們反而會陷入被動;（2）不要把視線放在別的地方，用余光掃到顧客，便于時(shí)時(shí)關(guān)注顧客的動態(tài);（3）不要對顧客漠不關(guān)心，要熱情;（4）不要離顧客太近，讓顧客沒有負(fù)擔(dān)，反而利于我們更好的講解產(chǎn)品，而顧客也會更好的接受。顧問式銷售要求---接迎接的話術(shù)：一對一（1）開放式提問，“你好，想考慮的多大的冰箱，家里幾口人用”（2）贊美接近，或者拉家常時(shí)的拉近距離（3）演示我們的產(chǎn)品讓顧客可以感覺到他已經(jīng)在使用這款冰箱了（4）使用我們的基本物料，例如產(chǎn)品手冊（5）通過我們的服務(wù)來接近，給顧客倒水（6）通過熱情的產(chǎn)品介紹，例如首先給顧客介紹說“我們最近推

出了一款新品”顧問式銷售要求---接迎接的話術(shù)：一對多當(dāng)來到展廳的顧客較多時(shí)1）接待顧客要有先后順序，要找到我們的目標(biāo)，即真正購買

我們冰箱的那個，要著重介紹。2）如果我們需要同時(shí)接待不同的顧客，我們要在接待第一位

顧客后，抽空問第二位顧客，您先看看需要的話隨時(shí)叫我3）在接待過程中一定不要讓其他顧客有被忽視的感覺。顧問式銷售要求---接迎接時(shí)注意事項(xiàng)問簡單的問題在詢問顧客的時(shí)候，要盡量選擇問顧客一些便于回答，有利于拉近顧客導(dǎo)購的距離例如：1）“您需要多大的冰箱？”2）“您想要風(fēng)冷無霜的還是想要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠直冷的冰箱”3）“你家里幾口人用？”問“是’的問題盡量選擇要求對方回答“是”或“不是”的問題，這樣顧客會覺得你所提出的問題是為他的情況所考慮的一種的建議，這樣也有助與消除隔膜感覺拉近雙方的距離例如：1）“所以質(zhì)量是很重要的，您說是把？”2）“冰箱最重要的是適合自己家庭使用，您說是吧？”3）“如果是直冷的，容易結(jié)霜，買回家用了一段時(shí)間還得除霜，多麻煩，您說是嗎？”顧問式銷售要求---接迎接時(shí)注意事項(xiàng)開放式問題表

開放性問題是導(dǎo)購提出的沒有指向性的問題，當(dāng)顧客針對導(dǎo)購問題做出了回答之后，導(dǎo)購可以進(jìn)一步提出一些開放性的問題，以便了解顧客的需求，也有利于銷售。例如：1）“您家里的裝修風(fēng)格是？”2）“您想要三開門的還是要個更大點(diǎn)的？”“你喜歡的款式是？”“你喜歡的風(fēng)格是？”顧問式銷售要求---挑一、建立挑的前提-信任二、換位思考引導(dǎo)消費(fèi)三、闡明核心利益點(diǎn)顧問式銷售要求---挑一、建立挑的前提-信任1、微笑的表情，自信的心態(tài)2、尊重顧客選擇，建立互信的溝通環(huán)境和橋梁顧問式銷售要求---挑二、換位思考引導(dǎo)消費(fèi)1、著眼于顧客需求點(diǎn)購買力，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇適合他的產(chǎn)品。2、通過自身扎實(shí)的產(chǎn)品知識和銷售知識讓消費(fèi)者感覺這是他需要的產(chǎn)品顧問式銷售要求---挑三、闡明核心利益點(diǎn)1、闡明利益點(diǎn)何在，能給其帶來的便利2、讓顧客體會到這就是他所需要的顧問式銷售要求---比服務(wù)的價(jià)值一、專業(yè)二、真誠三、提升顧問式銷售要求---比溝通的技巧語言是一門科學(xué)，溝通是一門技巧顧問式銷售要求---比理解的增值服務(wù)一、你的需要，我就馬上辦到二、莫擔(dān)心，有事隨時(shí)可以找我三、因?yàn)橛心?，我們時(shí)時(shí)在顧問式銷售要求---結(jié)一位阿姨看中了美的一款多門產(chǎn)品，在對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)了解后，比較滿意，導(dǎo)購提出成交，但阿姨一直盯著冰箱不動聲色------案例：顧問式銷售要求---結(jié)了解產(chǎn)品疑慮進(jìn)行成交?顧問式銷售要求---結(jié)顧客有怎樣的疑慮？顧問式銷售要求---結(jié)1、對品牌、產(chǎn)品不信任（品牌信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保障等）2、對價(jià)格有異議（擔(dān)心買貴、是否劃算）3、其他（家里意見不統(tǒng)一、產(chǎn)品選擇綜合癥等）1、對品牌、產(chǎn)品不信任（重復(fù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢功能點(diǎn)、提供相關(guān)證書、

新聞等權(quán)威評價(jià)等紙質(zhì)銷售臺賬）2、對價(jià)格有異議（用產(chǎn)品價(jià)值忽略價(jià)格、價(jià)到每天法、保價(jià)承諾、

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等）3、其他（幫顧客做分析，幫顧客下決定）提出疑慮解決方案顧問式銷售要求---成成顧問式銷售要求---成促成成交=臨門一腳讓顧客從認(rèn)知階段走到?jīng)Q擇顧問式銷售要求---成一流的銷售銷售顧問讓顧客立即沖動二流的銷售顧問能讓顧客心動三流的銷售顧問能讓顧客感動四流的銷售顧問讓自己被動顧問式銷售要求---成成交信號的捕捉一語言信號二表情信號三肢體信號顧問式銷售要求---成A、優(yōu)惠折扣禮品法B、三包法C、對比法D、搶購法E、激將法F、同情法G、迂回法H、銷售記錄法利用好的成交策略來逼單顧問式銷售要求---成快速成交三原則A、充分主導(dǎo)性B、簡化原則C、催單原則顧問式銷售要求---送送怎么做？顧問式銷售要求---送您如果冰