本文由隨風飄落整理匯編而成僅用于個人學習爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名本文由隨風飄落整理匯編而成僅用于個人學習爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名本文由隨風飄落整理匯編而成僅用于個人學習爭辯禁止販賣內(nèi)有隱形簽名鈣公司市場營銷與品牌管理分析名目TOC\o"1-5"\h\z一、 促銷策略2二、 定價策略5三、 市場16四、 市場營銷觀念17五、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析19六、 必要性分析22七、 公司簡介22公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)23公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)24八、 人力資源配置24勞動定員一覽表25九、 SWOT分析說明26十、進展規(guī)劃分析33一、促銷策略（一） 促銷組合促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售促進、公共關系釉直接營銷等方式有目的、有方案地組合在一起，巧妙運用，以求達到最佳的促銷效果。營銷人員可以選擇兩種基本的促銷組合策略-拉引策略與推動策略。（1） 拉引策略。拉引策略即生產(chǎn)商為刺激顧客的需求，主要利用廣告與公共關系等手段，極力向消費者介紹產(chǎn)品及企業(yè)，使他們產(chǎn)生愛好，吸引、誘導他們釆購買。這個策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對最終消費者，引導他們購買產(chǎn)品，因而對賣方比較有利，在銷售時具有主動。（2） 推動策略。推動策略即生產(chǎn)商運用人員推銷和銷售促進，將產(chǎn)品由生產(chǎn)商向批發(fā)商推銷，再由批發(fā)商向零售商推銷，最終再由零售商向消費者推銷。這是一種較為傳統(tǒng)的促銷策略。這種策略表明生產(chǎn)商的營銷努力針對渠道成員，引導他們持有產(chǎn)品并推銷給最終消費者，因而對買方較為有利。（二） 廣告及管理廣告是指廣告主以付費的方式，有方案地通過媒體向所選定的消費對象宣揚有關商品或服務的優(yōu)點和特色，引起消費者留意，說服消費者購買使用的促銷方式。廣告費用是廣告管理的一項重要內(nèi)容。企業(yè)通常接受以下四種方法來制定廣告預算。（1） 量力而行法。量力而行法即依據(jù)企業(yè)在某一時期的財力狀況來安排廣告費用。這種方法比較簡潔易行。很多資金有限的中小企業(yè)往往接受這種方法。（2） 競爭均勢法。競爭均勢法即與競爭者保持大體相同的廣告費用。（3） 目標任務法。目標即依據(jù)企業(yè)的營銷目標和廣告應擔當?shù)娜蝿諄硪?guī)定廣告預算。這種方法便于把廣告費用與企業(yè)的營銷目標直接聯(lián)系起來，具有系統(tǒng)性和規(guī)律性。（三）人員推銷及管理人員推銷是指由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機構向目標市場的顧客介紹和銷售商品的經(jīng)營活動。人員推銷是一種極為昂貴的促銷方式。據(jù)統(tǒng)計，人員推銷的開支占銷售總額的8%-15%,而廣告費用平均只占1%-3%o人員推銷的工作任務主要包括以下六種。（1） 開拓市場。推銷人員不僅要千方百計鞏固和老用戶的關系，還要擅長發(fā)覺和培育潛在用戶，使企業(yè)的新用戶能夠源源不斷地增加。（2） 傳遞信息。推銷人員要把企業(yè)和產(chǎn)品等各方面的信息準時傳達給顧客，與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系，為推銷產(chǎn)品打下基礎。（3） 推銷產(chǎn)品。這是推銷人員的最基本職責。運用專業(yè)的推銷技巧，向顧客推舉產(chǎn)品，解答顧客的問題，以促進交易的實現(xiàn)。（4） 供應服務。例如，向用戶供應詢問和技術幫忙，掛念解決財務問題并準時辦理交貨等。（5） 協(xié)調(diào)安排。推銷人員要協(xié)調(diào)好供需關系，特殊是在貨源不足的狀況下，要盡可能合理支配有限的貨源，并向用戶做好解釋工作，以鞏固同交易方的業(yè)務往來和友好關系。（6）收集信息。推銷人員要準時了解市場的變化和顧客對產(chǎn)品的反映，為管理者做出決策供應有價值的信息。（四） 銷售促進銷售促進是指在一個較大的目標市場中，為了刺激需求而釆取的能夠快速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施。針對消費者經(jīng)常使用的銷售促進，有免費贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳設和現(xiàn)場表演等方式。（五） 公共關系公共關系是指企業(yè)為取得社會、公眾的了解與信任，樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進行的各種活動。企業(yè)公關活動的主要對象是社會公眾，包括兩部分:業(yè)外部公眾，如顧客公眾.媒體公眾、政府公眾、社會組織和商業(yè)團體以及競爭者公眾等。②企業(yè)內(nèi)部公眾，如企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工。二、定價策略（一） 影響產(chǎn)品定價的因素。對企業(yè)定價影響較大的因素主要有市場需求、成本和市場競爭。（1） 市場需求。在市場經(jīng)濟條件不，市場需求是企業(yè)制定產(chǎn)品價格時要考慮的主要因素市場需求影響企業(yè)產(chǎn)品價格的上限。（2） 成本。成本因素構成了企業(yè)產(chǎn)品價格的下限。在正常狀況下，企業(yè)不行能將自己的產(chǎn)品價格定得低于成本。企業(yè)成本類型主要有固定成本、變動成本、總成本、邊際成本等。（3） 市場競爭。企業(yè)產(chǎn)品價格在由成本和消費者感知價值所構成的區(qū)間內(nèi)，價格水平的凹凸主要應考慮競爭因素。不同市場，其競爭狀況不同，企業(yè)相應的定價策略也不同。（二） 定價目標在實踐中企業(yè)的定價目標主要有以下四個。（1） 維持企業(yè)生存。當企業(yè)面臨產(chǎn)量過剩、競爭激烈或者消費者需求發(fā)生變化時，它可能將維持生存作為自己的主要目標。但是，生存目標只是短期目標，不能作為企業(yè)的長期目標。（2） 短期利潤最大化。很多企業(yè)期望制定的價格能實現(xiàn)短期利潤最大化。（3） 市場占有率最大化。市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭狀況的綜合反映。高市場占有率是企業(yè)長期盈利的前提。有時為了獲得較高的市場占有率，企業(yè)可能放棄短期利益。：（4）維護企業(yè)和產(chǎn)品形象。一些企業(yè)有知名的品牌和良好的企業(yè)形象，與之相應的是產(chǎn)品的高價格策略；一些企業(yè)以一般消費者為其目標市場，其產(chǎn)品必定是低價策略企業(yè)常用的定價方法可概括為成本導向定價法、需求導向定價法和競爭導向定價法。2、 成本導向定價法它是一種以產(chǎn)品成本為主要依據(jù)的定價方法，包括成本加成定價法、目標利潤定價法等。（1）成本加成定價法。成本加成定價法即在產(chǎn)品成本的基礎上加上肯定比例的加成后所制定出來的產(chǎn)品價格。3、 需求導向定價法它是以市場上消費者的需求強度和價值感受為基礎的定價法，包括認知價值定價法、需求差別定價法等。以下具體介紹認知價值定價法。認知價值定價法的關鍵是：第一，如何精確?????測定買方感受價值的程度；其次，如何利用營銷策略去影響買方的感受價值。假設市場上有甲、乙、丙三家企業(yè)同時向市場供應某種相同的產(chǎn)品，現(xiàn)在要求客戶對三家企業(yè)的產(chǎn)品分別進行檢測評比。這里有三種方法。（1）直接價格評比法。直接價格評比法即客戶對每一種產(chǎn)品進行價格估測，估測的價格反映了從每個企業(yè)購買的產(chǎn)品的總價值，企業(yè)即可依據(jù)客戶的估測價格進行產(chǎn)品定價。例如客戶對這三家企業(yè)產(chǎn)品的估測價格分別為55元、00元和52元。這說明：第一，客戶認為甲企業(yè)的產(chǎn)品總價值最高，而丙企業(yè)的產(chǎn)品總價值最低，乙企業(yè)的產(chǎn)品總價值居中；其次，客戶對這種產(chǎn)品的接受價格在00元上下。因此，企業(yè)給產(chǎn)品定價時既要考慮客戶對產(chǎn)品估測價格的排序，又要考慮客戶對這種產(chǎn)品的價格接受程度。（2） 直接認知價值評比法。直接認知價值評比法即客戶不估測產(chǎn)品的價格，而是將100點安排給每個企業(yè)的產(chǎn)品；從而反映每個企業(yè)的產(chǎn)品的認知價值，企業(yè)據(jù)此進行產(chǎn)品定價。這說明客戶認為甲企業(yè)的產(chǎn)品認知價值最髙，丙企業(yè)的產(chǎn)品認知價值最低，而乙企業(yè)的產(chǎn)品認知價值居中。那么，假如當時這種產(chǎn)品的市場平均價格為00元的話，依據(jù)客戶認知價值的不同，甲企業(yè)可將價格定得高于00元，丙企業(yè)要低于00元，乙企業(yè)的價格居中。（3） 診斷法。診斷法具體步驟是：首先，請客戶將100點安排給每個產(chǎn)品特征，來反映每個特征對于客戶的重要性，標記為重要性權數(shù)；其次，依據(jù)每個特征，請客戶依次將100點安排給每個企業(yè)的產(chǎn)品，來反映客戶對每個企業(yè)的產(chǎn)品特征的評價，標記為產(chǎn)品特征值；最終，將重要性權數(shù)與每個企業(yè)相應的產(chǎn)品特征值相乘再求和。4、競爭導向定價法這種方法主要以市場上相互競爭的同類商品價格為定價基本依據(jù)，參考成本和供求狀況來確定商品價格。其主要有隨行就市定價法、競爭價格定價法、密封投標定價法等。（1） 隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，企業(yè)很難憑借自己的實力在市場上取得確定的優(yōu)勢。為了避開價格競爭帶來的損失，有些企業(yè)接受隨行就市定價法，即通過將本企業(yè)某產(chǎn)品價格保持在市場平均價格水平上來獲得平均酬勞。接受隨行就市定價法，企業(yè)就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。（2） 競爭價格定價法。競爭價格定價法是指企業(yè)通過不同營銷方法，使同種同質的產(chǎn)品在消費者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進而依據(jù)自身特點，選取低于或髙于競爭者的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品價格。因此，競爭價格定價法是一種進攻性的定價方法。（3） 密封投標定價法。很多大宗商品、原材料、成套設備和建筑工程項目的買賣和承包，以及出售小型企業(yè)等，往往接受發(fā)包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處于相對壟斷地位，而投標方有多個，處于相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業(yè)在相互獨立的條件下確定。在買方招標的全部投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就是投標定價法。5、新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品關系著企業(yè)的前途和進展方向，它的定價策略與新產(chǎn)品能否準時打開銷路；占據(jù)市場，最終獵取目標利潤有很大的關系。新產(chǎn)品的定價策略主要有以下三種。這是一種短期內(nèi)追求最大利潤的高價策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將價格定得很高，以便盡可能在短期內(nèi)賺取髙額利潤。這種策略猶如從鮮奶中撇取奶油一樣，故此得名。其適用條件是：產(chǎn)品的質量、形象必需與高價相符，且有足夠的消費者能接受這種髙價并愿意購買；產(chǎn)品必需有特色。這種定價策略的優(yōu)點是：髙價格高利潤，能快速補償爭辯與開發(fā)費用，便于企業(yè)籌集資金并把握調(diào)價主動權。其缺點是：定價較髙會限制需求，銷路不易擴大；髙價原則會誘發(fā)競爭，企業(yè)壓力大；企業(yè)新產(chǎn)品的高價高利時期也較短。一般適用于仿制可能性較小生命周期較短且高價仍有需求的產(chǎn)品。市場滲透定價策略。這是一種低價策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將價格定得較低利用物美價廉的優(yōu)勢快速占據(jù)市場，取得較高市場占有率，以獲得較大利潤。適用條件是：潛在市場較大，需求彈性較大，低價可增加銷售；企業(yè)新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售成本隨銷量的增加而削減。這種定價策略的優(yōu)點是：低價能快速打開新產(chǎn)品的銷路，便于企業(yè)提高市場占有率；低價獲利可阻擋競爭者進入，便于企業(yè)長期占據(jù)市場。其缺點是：投資回收期長，價格變動余地小難以應付在短期內(nèi)突發(fā)的競爭或需求的較大變化。（3）溫存定價策略。這是一種中價策略，是指在新產(chǎn)品上市之初，將價格定在高價和低價之間，力求使買賣雙方都滿足。由于撇脂定價策略定價較高，易引起消費者不滿及市場競爭有肯定風險；市場滲透定價策略又定價過低，雖對消費者有利，但企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初，收入甚微，投資回收期長。而溫存定價策略既可避開撇脂定價策略因高價而具有的高風險，又可避開市場滲透定價策略因低價帶來的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營困難，因而既能使企業(yè)獵取適當?shù)钠骄麧?，又能兼顧消費者的利益。其缺點是：比較保守，不適于需求簡單多變或競爭激烈的市場環(huán)境。6、產(chǎn)品組合定價策略產(chǎn)品組合定價策略包括五種狀況。（1） 產(chǎn)品線定價。例如，某服裝店經(jīng)營著高、中、低三種檔次的男裝，那么依據(jù)這三種檔次，該服裝店就可以為這些男裝分別定價為1280元、880元和300元。當顧客購買男裝時，就會從這三種價位聯(lián)想到男裝的高、中、低三種檔次。此外，這種定價策略也滿足了顧客對各種檔次的男裝的需求。（2） 備選產(chǎn)品定價。例如，購買汽車的客戶往往在購車時還會選購諸如電子開窗把握器等備選產(chǎn)品，這些備選產(chǎn)品不是必買品，但是可以滿足不同客戶的偏好。這時，汽車經(jīng)銷商就可以給這些備選產(chǎn)品定一個高價。由于高價的備選產(chǎn)品并不會影響汽車的銷售（不是必買品），而購買備選產(chǎn)品的客戶也不在意其較髙的價格。（3） 附屬產(chǎn)品定價。有些產(chǎn)品在使用中需要伴隨其他產(chǎn)品的消費，它們就稱為附屬產(chǎn)品，例如，計算機硬件和軟件，計算機硬件可以看成是主產(chǎn)品，而軟件就成為其附屬產(chǎn)品。一般企業(yè)主產(chǎn)品的價格定得較低，而將附屬產(chǎn)品定的價格則較高。由于客戶不需要經(jīng)常購買主產(chǎn)品但是卻需要經(jīng)常更換附屬產(chǎn)品，企業(yè)就可以通過高價的附屬產(chǎn)品的銷售來獲得持續(xù)的利潤。（4） 副產(chǎn)品定價。例如，生產(chǎn)肉類、石油、化工等產(chǎn)品時經(jīng)常伴有副產(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價值相當高，企業(yè)就可以將主產(chǎn)品定一個有競爭性的低價，從而獵取更多的市場份額，而將副產(chǎn)品定一個髙價，從而獲得利潤。（5） 產(chǎn)品束定價。產(chǎn)品束定價即企業(yè)將幾種產(chǎn)品組合在一起，進行低價銷售。例如，電影院銷售的年票，其價格就比單次購買的電影票價廉價得多7、心理定價策略（1） 尾數(shù)定價策略。尾數(shù)定價策略是指在商品定價時取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價策略。般來說，價格較低的產(chǎn)品實行零頭結尾。（2） 整數(shù)定價策略。與尾數(shù)定價策略相反，整數(shù)定價策略是指企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有肯定質量。這種方法易使消費者產(chǎn)生“一分錢一分貨''“高價是好貨的感覺，從而提升商品形象。此策略多用于價格較貴的耐用品或禮品，以及消費者不太了解的產(chǎn)品。O（3） 聲望定價策略。聲望定價策略是指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價格，一般把價格定成高價。由于消費者往往以價格推斷質量，認為價高質必優(yōu)。像一些質量不易鑒別的商品（如首飾、化妝品等）宜釆用此法。（4） 招彿定價策略。招珠定價策略是指企業(yè)利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價格定得較低，以吸引顧客、擴大銷售。雖然幾種低價品不賺錢，但帶動了企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售，使得企業(yè)整體效益得以提升，如某酒店推出的每日一個“特價菜”o（5） 分檔定價策略。分檔定價策略是指在定價時，把同類商品比較簡潔地分為幾檔，每檔定一個價格；以簡化交易手續(xù)，節(jié)省消費者址間。這種定價法適用于紡織業(yè)、水果業(yè)、蔬菜業(yè)等行業(yè)。釆用這種定價法，檔次劃分要適度，級差不行太大也不行太小，否則起不到應有的分檔效果。（6） 習慣定價策略。習慣定價策略是指依據(jù)消費者的需求習慣和價格習慣定價的技巧些消費者經(jīng)常購買、使用的日用品，已在消費者心中形成一種習慣性的價格標準。這類商品價格不宜輕易變動，以免引起消費者不滿。在必需變價時，寧可調(diào)整商品的內(nèi)容、包裝、容量也盡可能不要釆用直接調(diào)高價格的方法。日常消費品一般都適用這種定價策略。8、折扣與折讓定價策略折扣與折讓定價策略是指企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的銷售對象、成交數(shù)量、交貨時間、付款條件等因素的不同，賜予不同價格折扣的一種定價決策。其實質是減價策略。這種策略是鼓舞客戶購買、提高市場占有率的有效手段，主要包括以下六種。（1） 現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是指對按商定日期付款的客戶賜予肯定比例的折扣。一般由買方付款期間利率的多少、付款期限的長短和經(jīng)營風險的大小來打算。這一折扣率必需供應應全部符合規(guī)定條件的客戶。這種策略的目的是鼓舞客戶提前償還欠款，加速資金周轉，削減壞賬損失。（2） 數(shù)量折扣。數(shù)量折扣是指依據(jù)購買數(shù)量的多少分別賜予不同的折扣。購買數(shù)量越多，折扣越大。典型的例子是“購貨100個單位以下的單價是10元，100個單位以上是9元”o這種折扣必需供應應全部消費者，但不能超過銷售商大批量銷售所節(jié)省的成本。數(shù)量折扣的實質是將大量購買時所節(jié)省費用的一部分返還給購買者，其關鍵在于合理確定賜予折扣的起點、檔次及每個檔次的折扣率。它一般分為累計折扣和非累計折扣。數(shù)量折扣的目的是鼓舞消費者大量購買或集中購買企業(yè)產(chǎn)品，以期與本企業(yè)建立長期商業(yè)關系。（3） 交易折扣。交易折扣是指企業(yè)依據(jù)交易對象在產(chǎn)品流通中的不同地位、功能和擔當?shù)穆氊熧n予不同的價格折扣。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而有所區(qū)分；同一行業(yè)和同種商品，則要依據(jù)中間商在工作中擔當風險的大小而定。通常的做法是，先定好零售價，然后再按肯定的倒扣率，依次制定各種批發(fā)價及出廠價。在實際工作中，也可逆向操作。（4） 季節(jié)折扣。季節(jié)折扣是指經(jīng)營季節(jié)性商品的企業(yè)：對銷售淡季來釆購的買主，賜予折扣優(yōu)待。實行季節(jié)折扣，有利于鼓舞消費者提前購買，減輕企業(yè)倉儲壓力，調(diào)整淡旺季間的銷售不均衡。它主要適用于具有明顯淡旺季的行業(yè)和商品。（5） 復合折扣。復合折扣是指企業(yè)在市場銷售中，因競爭加劇而接受多種折扣并行的方法。例如，在銷售淡季可同時使用現(xiàn)金折扣、交易折扣，以較低價格鼓舞消費者購買。（6） 價格折讓。價格折讓是指從名目表價格降價的二種策略。它主要有以下兩種形式：促銷折讓，是指生產(chǎn)企業(yè)為了鼓舞中間商開展各種促銷活動，而賜予某種程度的價格減讓，如刊登地方性廣告、布置特地的櫥窗等；以舊換新折讓，是指消費者購買新貨時將舊貨交回企業(yè)，企業(yè)賜予肯定價格優(yōu)待的方法。三、市場市場營銷學認為，市場是某種產(chǎn)品或勞務的現(xiàn)實購買者與潛在購買者需求的總和，也指具有特定需要和欲望，并具有購買力使這種需要和欲望得到滿足的消費者群。市場由人口、購買力與購買欲望三個要素構成，用公式表示：市場二人口+購買力+購買欲望人口。這里首先指的是人口的多少，人口數(shù)量越大，產(chǎn)品的市場越大。其次還包括對某種產(chǎn)品具有共同需求的人群數(shù)量，即企業(yè)能夠滿足的目標顧客的數(shù)量，數(shù)量越多，市場越大，越能滿足企業(yè)生存與進展的需要，所以，人口打算了市場規(guī)模。購買力。購買力即人們購買所需商品或服務時的貨幣支付能力。這種力量首先取決于人們收入的多少，其次取決于物價的髙低，還取決于人們的信貸力量。購買欲望。購買欲望即人們購買某種產(chǎn)品的愿望和要求。這種欲望產(chǎn)生于需求者生理及心理上的需要。市場的這三個要素之間相互統(tǒng)相互制約。人口是構成市場的基本要素，人口越多，現(xiàn)實的和潛在的消費需求就越大。在人口狀況既定的條件下，購買力是打算市場容量的重要因素之一。市場的大小直接取決于購買力的髙低；購買欲望是導致消費者產(chǎn)生購買行為的驅動力-愿望和要求，是消費者將潛在購買力變?yōu)楝F(xiàn)實購買行為的重要條件。四、市場營銷觀念市場營銷觀念是企業(yè)經(jīng)營活動的基本指導思想。市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關系，市場營銷觀念一般經(jīng)受了傳統(tǒng)市場營銷觀念和現(xiàn)代市場營銷觀念兩個階段。(一)傳統(tǒng)市場營銷觀念（1） 生產(chǎn)觀念。這種觀念產(chǎn)生于20世紀20年月前，其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。生產(chǎn)觀念認為，消費者寵愛那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場。因此，這是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的觀念。（2） 產(chǎn)品觀念。這是與生產(chǎn)觀念并存的市場營銷觀念，其主要表現(xiàn)是“只要產(chǎn)品質量好，就肯定有銷路"O產(chǎn)品觀念認為，消費者喜歡購買高質量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提髙產(chǎn)品質量，不斷開發(fā)新產(chǎn)品。（3） 推銷觀念。推銷觀念產(chǎn)生于資本主義國家由“賣方市場"向“買方市場”過渡的階段，其主要表現(xiàn)是“我推銷什么，你就買什么”。推銷觀念認為，消費者通常不會主動選擇和購買某種商品，而只能通過推銷的刺激作用誘導其產(chǎn)生購買行為。因此，企業(yè)只要努力推銷某種產(chǎn)品，消費者就會更多地購買該產(chǎn)品。（二）現(xiàn)代市場營銷觀念現(xiàn)代市場營銷觀念是一種以顧客的需要和欲望為導向的市場營銷管理哲學，它以整體營銷為手段來博得顧客的滿足，從而實現(xiàn)企業(yè)的長期利益“消費者需要什么，我們就生產(chǎn)什么''“市場需要什么，我們就賣什么''“哪里有消費者的需要，哪里就有營銷機會”；因此，現(xiàn)代市場營銷觀念變“制造產(chǎn)品并設法銷售出去”為“發(fā)覺需要并設法滿足"，不再是“推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品”，而是“制造能夠銷售出去的產(chǎn)品”?，F(xiàn)代市場營銷觀念的理論基礎是“消費者主權論”，即打算生產(chǎn)何種產(chǎn)品的主動權不在生立者，也不在政府，而在消費者。在生產(chǎn)者和消費者的關系上，消費者是起支配作用的一方，生產(chǎn)者應當依據(jù)消費者的意愿和偏好來支配生產(chǎn)。只要生產(chǎn)出消費者所需要的產(chǎn)，就不僅可以使消費者的需求得到滿足，而且可以使自己獲得利潤，否則他們的產(chǎn)品是不會有銷路的。明顯，這一觀點是在商品供過于求的買方市場條件下形成并盛行的。（三）傳統(tǒng)市場營銷觀念與現(xiàn)代市場營銷觀念的區(qū)分現(xiàn)代市場營銷觀念較之傳統(tǒng)市場營銷觀念是一次根本性的變革，在起點、中心；產(chǎn)銷關系，手段和目的等方面都表現(xiàn)出不同:通過銷售獲得利潤通過滿足顧客需求獲得利潤首先，現(xiàn)代市場營銷觀念留意的是目標市場。其次；現(xiàn)代市場營銷活動圍圍著顧客需求這個中心來開展。再次，現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)的全部部門在為滿足顧客的利益服務時，都可以通過整體營銷途徑實現(xiàn)企業(yè)的目標。最終，現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)在滿足顧客需求的前提下，在追求利潤的過程中，把所獲利潤當成整個市場營銷工作的副產(chǎn)品。五、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析全年地區(qū)生產(chǎn)總值增長XX%；地方一般公共預算收入XX億元，剔除新增減稅降費因素，同口徑增長XX%；社會消費品零售總額增長XX%；全體居民人均可支配收入XX元、增長XX%,其中城鎮(zhèn)和農(nóng)村常住居民人均可支配收入分別為XX元和XX元、增長XX%和XX%。XX個村脫貧出列，XX萬貧困人口脫貧，貧困發(fā)生率由XX%下降到XX%,脫貧攻堅戰(zhàn)邁出了關鍵性步伐。今年是具有里程碑意義的一年，是全面建成小康社會和“十三五”規(guī)劃收官之年，做好今年工作意義重大、影響深遠。當前，我國經(jīng)濟穩(wěn)中向好、長期向好的基本趨勢沒有轉變，我區(qū)仍處于大有可為、大有作為的重要戰(zhàn)略機遇期。主要預期目標是：地區(qū)生產(chǎn)總值增長XX%左右，地方一般公共預算收入增長XX%以上，社會消費品零售總額增長XX%左右，城鎮(zhèn)和農(nóng)村常住居民人均可支配收入分別增長XX%和XX%,居民消費價格漲幅把握在XX%左右，城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率把握在XX%以內(nèi)，萬元生產(chǎn)總值能耗下降XX%左右，主要污染物排放完成國家下達任務。鴿是一種有色金屬，具有硬度高、熔點高、化學性質穩(wěn)定等特點，可以用于制造燈絲、髙硬度合金鋼、超硬模具、光電材料、新材料等，被廣泛應用于電子、機械、建筑、交通、輕工、航天等領域。我國鴿資源儲量豐富，是全球最大的鴿生產(chǎn)國與出口國，鴿產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展完善。鈣資源分布較為廣泛，在全球多地均有分布，但大部分礦石中鈣含量較低。我國是全球最大的鈣資源存儲國，鴿資源主要存儲在湖南、江西、河南、云南、廣西等地，其中，湖南和江西是我國鈣資源主要分布地，合計儲量占比達到50%以上。我國鴿資源以黑鴿礦與白鴿礦為主，貧礦多、富礦少。盡管如此，我國仍是全球最大的鈣生產(chǎn)國，產(chǎn)量占全球總產(chǎn)量的80%左右。我國是全球鈣資源主要供應國，但長期以來，我國鴿行業(yè)產(chǎn)品結構不合理，出口的產(chǎn)品以粗加工、低附加值產(chǎn)品為主，行業(yè)整體盈利力量較弱。同時，我國鴿資源過度開釆現(xiàn)象嚴峻，造成富礦資源占比不斷下降，低品位資源占比漸漸提髙，資源品嘗下降。鴿是一種稀缺性較強的戰(zhàn)略性資源，我國政府對戰(zhàn)略性資源的重視度不斷提髙，相關政策不斷推出；此外，我國環(huán)保政策日益嚴峻，較多產(chǎn)能較小、技術水平落后、環(huán)保要求不達標的生產(chǎn)企業(yè)間續(xù)被淘汰出局，鴿行業(yè)發(fā)展日益規(guī)范。我國鴿行業(yè)下游需求領域中，鴿特鋼領域需求占比為22%,切削工具領域需求占比為18%,地質礦山工具領域需求占比為15%,其他硬質合金領域需求占比為15%,其他領域需求占比為30%。鴿特鋼與硬質合金制造領域（包括切削工具、地質礦山工具、其它硬質合金等）是我國鴿行業(yè)的主要下游市場。鴿產(chǎn)業(yè)鏈上游為鴿礦釆選行業(yè)，中游為冶煉行業(yè)，下游為硬質合金等精深加工行業(yè)。其中，下游精深加工行業(yè)進入的技術門檻較髙，盈利力量較強，特殊是在高精度、高性能刀具領域，我國擁有生產(chǎn)能力的企業(yè)數(shù)量較少，將來進展空間較大。為提升盈利力量，我國鈣行業(yè)中有實力的企業(yè)可以延長產(chǎn)業(yè)鏈條，向下游領域擴張。我國鈣資源豐富，是全球最大的鴿供應國，但受產(chǎn)品結構不合理、過度開采現(xiàn)象嚴峻等因素的影響，我國鴿行業(yè)盈利力量較弱。在國家對鴿行業(yè)監(jiān)管力度日益加大的狀況下，我國鴿行業(yè)進展逐步規(guī)范，但行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，低附加值鴿產(chǎn)品仍占據(jù)較大份額。進一步優(yōu)化產(chǎn)品結構、向高技術含量、髙附加值產(chǎn)品領域轉型是我國鴿行業(yè)將來進展的重要方向。六、 必要性分析1、提升公司核心競爭力項目的投資，引入資金的到位將改善公司的資產(chǎn)負債結構，補充流淌資金將提高公司應對短期流淌性壓力的力量，降低公司財務費用水平，提升公司盈利力量，促進公司的進一步進展。同時資金補充流動資金將為公司將來成為國際領先的產(chǎn)業(yè)服務商進展戰(zhàn)略供應堅實支持，提高公司核心競爭力。七、 公司簡介（一）基本信息1、 公司名稱：XXX有限責任公司2、 法定代表人：謝xx3、 注冊資本：1190萬元4、 統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監(jiān)督管理局6、 成立日期：2015-8-257、 營業(yè)期限：2015-8-25至無固定期限8、 注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二） 公司簡介公司留意發(fā)揮員工民主管理、民主參與、民主監(jiān)督的作用，建立了工會組織，并通過明確職工代表大會各項職權、組織制度、工作制度，進一步規(guī)范廠務公開的內(nèi)容、程序、形式，企業(yè)民主管理水平進一步提升。圍繞公司戰(zhàn)略和髙質量進展，以提高全員思想政治素養(yǎng)、業(yè)務素養(yǎng)和履職力量為核心，堅持戰(zhàn)略導向、問題導向和需求導向，持續(xù)深化教育培訓改革，精準實施培訓，努力實現(xiàn)員工成長與公司發(fā)展的良性互動。公司以負責任的方式為消費者供應符合法律規(guī)定與標準要求的產(chǎn)品。在供應產(chǎn)品的過程中，綜合考慮其對消費者的影響，確保產(chǎn)品安全。樂觀與消費者溝通，向消費者公開產(chǎn)品平安風險評估結果，努力維護消費者合法權益。公司加大科技創(chuàng)新力度，持續(xù)推動產(chǎn)品升級，為行業(yè)供應先進適用的解決方案，為社會供應平安、牢靠、優(yōu)質的產(chǎn)品和服務。（三） 公司主要財務數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額16773.0113418.4112579.76負債總額7813.976251.185860.48股東權益合計8959.047167.236719.28公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入59196.0747356.8644397.05營業(yè)利潤13249.1110599.299936.83利潤總額12251.049800.839188.28凈利潤9188.287166.866615.56歸屬于母公司全部者的凈利潤9188.287166.866615.56八、人力資源配置（一）人力資源配置依據(jù)《中華人民共和國勞動法》的要求，本期工程項目勞動定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基數(shù)，依據(jù)生產(chǎn)崗位、勞動定額計算配備相關人員；依照生產(chǎn)工藝、供應保障和經(jīng)營管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎上，本期工程項目建成投產(chǎn)后聘請人員實行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運轉"配置定員，每班8小時，依據(jù)xxx有限責任公司規(guī)劃，達產(chǎn)年勞動定員772人。勞動定員一覽表序號崗位名稱勞動定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位502正常運營年份2技術指導崗位77〃3管理工作崗位77〃4質量檢測崗位116〃合計772〃（二）員工技能培訓1、 為了得到文化技術素養(yǎng)較高、操作嫻熟的操作人員和技術人員，必需高度重視對人員的培訓工作，這是提高企業(yè)效益、保證平安生產(chǎn)的重要手段，也是提高企業(yè)管理水平和保證經(jīng)濟效益的重要環(huán)節(jié)，因此，項目建設單位應選擇國內(nèi)外同類型生產(chǎn)設備對操作技術人員進行培訓，使其在上崗前生疏操作，以保證設備順當開車及平安生產(chǎn)。2、 人員培訓工作在設備安裝前完成，以便操作人員能在設備安裝階段生疏現(xiàn)場配置和生產(chǎn)工藝流程，并作好單機試車、聯(lián)動試車和投料試車的各項預備工作。項目人員的培訓工作考慮在國內(nèi)相像工廠進行。3、 項目建設單位將對新增各類人員必需進行崗前培訓和崗位技能培訓，上崗人員需經(jīng)所應聘崗位和職責范圍進行應知應會考試，合格后方可上崗。4、新增員工在上崗前，由項目建設單位培訓部門按崗位職責范圍，統(tǒng)一組織進行崗前培訓，屆時聘請勞動就業(yè)局講授《中華人民共和國勞動法》，請消防部門和電力部門講授平安操作學問，同時加強公司經(jīng)營理念綜合培訓，教育員工愛崗敬業(yè)，遵紀守法。5、 本期工程項目需進行培訓的人員主要包括技術人員、生產(chǎn)操作人員和設備修理人員；新增人員崗前培訓釆用集中授課，統(tǒng)一考核的方式，其培訓內(nèi)容及程序入廠軍訓一企業(yè)文化（管理制度）培訓一法制培訓一消防、平安培訓一技術理論培訓（設備操作程序及原理、加工工藝、檢測方法、設備修理與保養(yǎng)，各種原材料、輔料、備品零部件的識別及使用方法）一IS09000質量管理體系培訓一考試、考核。6、 項目建設單位將定期對全體員工進行法律法規(guī)的宣揚教育，做到教育有方案、考核有標準、培訓制度化，不斷提高員工的業(yè)務素質，為企業(yè)的進展奠定良好的人力資源基礎。九、SWOT分析說明（一）優(yōu)勢分析（S）1、工藝技術優(yōu)勢公司始終留意技術進步和工藝創(chuàng)新，通過引入國際先進的設備，不斷加大自主技術研發(fā)和工藝改進力度，形成較強的工藝技術優(yōu)勢。公司依據(jù)客戶受托產(chǎn)品的品種和特點，制定相應的工藝技術參數(shù)，以滿足客戶需求，已經(jīng)積累了豐富的工藝技術。經(jīng)過多年的技術改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進的設備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶供應一體化綜合服務。2、 節(jié)能環(huán)保和清潔生產(chǎn)優(yōu)勢公司圍繞清潔生產(chǎn)、綠色環(huán)保的生產(chǎn)理念，依托科技創(chuàng)新，留意從產(chǎn)品結構和工藝技術的優(yōu)化來削減三廢排放，實現(xiàn)污染的源頭和過程把握，通過引進智能化設備和接受自動化管理系統(tǒng)保障清潔生產(chǎn)，提高三廢末端治理水平，保障環(huán)境績效。經(jīng)過持續(xù)加大環(huán)保投入，公司已在節(jié)能減排和清潔生產(chǎn)方面形成了較為明顯的競爭優(yōu)勢。3、 智能生產(chǎn)優(yōu)勢近年來，公司著重打造“才智工廠”，通過建立生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)和自動輸送系統(tǒng)，將企業(yè)的決策管理層、生產(chǎn)執(zhí)行層和設備運作層進行有機整合，搭建完整的現(xiàn)代化生產(chǎn)平臺，智能系統(tǒng)的建設有利于公司的訂單管理和工藝流程的優(yōu)化，在確保滿足客戶的各類功能性需求的同時縮短了產(chǎn)品交付期，提髙了公司的競爭力，增加了對客戶的服務力量。4、 區(qū)位優(yōu)勢公司地處產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，在集中供氣、供電、供熱、供水以及廢水集中處理方面積累了豐富的閱歷，能源配套優(yōu)勢明顯。產(chǎn)業(yè)集群效應和配套資源優(yōu)勢使公司在市場拓展、技術創(chuàng)新以及環(huán)保治理等方面具有獨特的競爭優(yōu)勢。5、 經(jīng)營管理優(yōu)勢公司擁有一支敬業(yè)務實的經(jīng)營管理團隊，主要高級管理人員長期專注于印染行業(yè)，對行業(yè)具有深刻的洞察和理解，對行業(yè)的進展動態(tài)有著較為精確?????的把握，對產(chǎn)品趨勢具有良好的市場前瞻力量。公司通過自主培育和外部引進等方式，建立了一支團結進取的核心管理團隊，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構。公司管理團隊對公司的品牌建設、營銷網(wǎng)絡管理、人才管理等均有深化的理解，能夠準時依據(jù)客戶需求和市場變化對公司戰(zhàn)略和業(yè)務進行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速進展供應了有力保障。（二） 劣勢分析（W）1、 資本實力相對不足近年來，隨著公司訂單快速增加，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，各類產(chǎn)品市場逐步打開，公司對流淌資金需求增大；隨著產(chǎn)品技術水平的提升，公司對先進生產(chǎn)設備及研發(fā)項目的投資需求也持續(xù)增加。公司規(guī)模和業(yè)務的不斷擴大對公司的資本實力提出了更高的要求。公司急需轉變以往主要靠自有資金的進展模式，轉向利用多種融資方式相結合模式，以求增加資本實力，更進一步地擴大產(chǎn)能、自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展。2、 規(guī)模效益不明顯歷經(jīng)多年進展，行業(yè)整合不斷加速。公司已在同行業(yè)企業(yè)中占據(jù)了較為優(yōu)勢的市場地位。但與行業(yè)的龍頭廠商相比，公司的規(guī)模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過加大優(yōu)勢項目投資，擴大產(chǎn)能規(guī)模，促進公司向規(guī)模經(jīng)濟化方向進一步進展。（三） 機會分析（0）1、 不斷提升技術研發(fā)實力是鞏固行業(yè)地位的必要措施公司長期積累已取得了較豐富的研發(fā)成果。隨著爭辯領域的不斷擴大，公司產(chǎn)品不斷往精密化、智能化方向進展，投資項目的建設，將支持公司在相關領域投入更多的人力、物力和財力，進一步提升公司研發(fā)實力，加快產(chǎn)品開發(fā)速度，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結構，滿足行業(yè)進展和市場競爭的需求，鞏固并增加公司在行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢競爭地位，為建設國際一流的研發(fā)平臺供應充實保障。2、 公司行業(yè)地位突出，項目具備實施基礎公司自成立之日起就專注于行業(yè)領域，已形成了包括自主研發(fā)、品牌、質量、管理等在內(nèi)的一系列核心競爭優(yōu)勢，行業(yè)地位突出，為項目的實施供應了良好的條件。在生產(chǎn)方面，公司擁有良好生產(chǎn)管理基礎，并且擁有國際先進的生產(chǎn)、檢測設備；在技術研發(fā)方面，公司系國家高新技術企業(yè)，擁有省級企業(yè)技術中心，并與科研院所、髙校保持著長期的合作關系，已形成了完善的研發(fā)體系和創(chuàng)新機制，具備進一步升級改造的條件；在營銷網(wǎng)絡建設方面，公司通過多年進展已建立了良好的營銷服務體系，營銷網(wǎng)絡拓展具備可復制性。（四）威逼分析（T）1、市場競爭風險本行業(yè)下游客戶對產(chǎn)品的質量與穩(wěn)定性要求較髙，因此對于行業(yè)新進入者存在肯定技術、品牌和質量把握及銷售渠道壁壘。更多本土競爭對手的加入，以及技術的不斷成熟，產(chǎn)品可能消滅肯定程度的同質化，從而導致市場價格下降、行業(yè)利潤縮減。國外競爭對手具有較強的資金及技術實力、較高的品牌知名度和市場影響力，與之相比，公司雖然具有良好的產(chǎn)品性能和本地支持優(yōu)勢，但在整體實力方面還有肯定差距。公司如不能加大技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結構，鞏固進展自己的市場地位，將面臨越來越激烈的市場競爭風險。2、 新產(chǎn)品開發(fā)風險多年來，公司始終堅持以新產(chǎn)品研發(fā)為進展導向，留意在產(chǎn)品開發(fā)、技術升級的基礎上對市場需求進行充分的論證，使得公司新產(chǎn)品投放市場取得了較好的效果。但假如公司在技術研發(fā)過程中不能準時精確?????把握技術、產(chǎn)品和市場的進展趨勢，導致研發(fā)的新產(chǎn)品不能獲得市場認可，公司已有的競爭優(yōu)勢將可能被減弱，從而對公司產(chǎn)品的市場份額、經(jīng)濟效益及進展前景造成不利影響。3、 核心人員及核心技術流失的風險公司已建立起較為完善的研發(fā)體系，并擁有技術過硬、敢于創(chuàng)新的研發(fā)團隊。公司的核心技術來源于研發(fā)團隊的整體努力，不依靠于個別核心技術人員，但核心技術人員對公司的產(chǎn)品研發(fā)、工藝改進起到了關鍵作用。假如公司消滅核心技術人員流失或核心技術失密，將會對公司的研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營造成不利影響。4、 原材料價格波動風險原材料占主營業(yè)務成本的比重較高，因此原材料價格變化對公司經(jīng)營業(yè)績影響較大。公司釆用“以銷定產(chǎn)、保持合理庫存”的生產(chǎn)模式，主要依據(jù)前期銷售記錄、銷售猜測及庫存狀況支配釆購和生產(chǎn)，并在釆購時充分考慮當時原材料價格因素。但若原材料價格發(fā)生猛烈波動，將引起公司產(chǎn)品成本的大幅變化，則可能對公司經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。5、 產(chǎn)品價格波動風險公司所面臨的是來自國際和國內(nèi)其他生產(chǎn)廠商的競爭。除了原材料的價格波動影響以外，行業(yè)整體的供需狀況和競爭對手的銷售策略都有可能對公司產(chǎn)品的銷售價格造成影響。假如市場競爭加劇，或者行業(yè)主要競爭對手調(diào)整經(jīng)營策略，公司產(chǎn)品銷售價格可能面臨短期波動的風險。6、 毛利率下滑風險公司各類產(chǎn)品的銷售單價、單位成本及銷售結構存在波動。將來假如行業(yè)激烈競爭程度加劇，或是下游廠商行業(yè)利潤率下降而降低其的釆購成本，則公司存在主要產(chǎn)品價格下降進而導致公司綜合毛利率下滑的風險。7、 稅收優(yōu)待政策變動風險如將來公司無法通過髙新技術企業(yè)重新認定及復審或國家對高新技術企業(yè)所得稅政策進行調(diào)整，將面臨所得稅優(yōu)待變化風險，可能對公司盈利水平產(chǎn)生不利影響。8、產(chǎn)能擴大后的銷售風險假如項目建成投產(chǎn)后市場環(huán)境發(fā)生了較大不利變化或市場開拓不能如期推動，公司屆時將面臨產(chǎn)能擴大導致的產(chǎn)品銷售風險。9、公司成長性風險行業(yè)雖然具有較好的進展前景，但發(fā)行人的成長受到多方面因素的影響，包括宏觀經(jīng)濟、行業(yè)進展前景、競爭狀態(tài)、行業(yè)地位、業(yè)務模式、技術水平、自主創(chuàng)新力量、銷售水公平因素。假如這些因素出現(xiàn)不利于發(fā)行人的變化，將會影響到發(fā)行人的盈利力量，從而無法順利實現(xiàn)預期的成長性。因此，發(fā)行人在將來進展過程中面臨成長性風險。十、進展規(guī)劃分析（一）公司進展規(guī)劃依據(jù)公司的