《商務(wù)談判》教學(xué)大綱課程名稱：商務(wù)談判適用班級：工商管理 2017（專升本）輔導(dǎo)教材：《商務(wù)談判》（第四版）樊建廷 干勤等編著東北財經(jīng)大學(xué)出版社一、課程教學(xué)目標(biāo)通過本課程《商務(wù)談判》的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)實現(xiàn)如下目標(biāo)：1知.識目標(biāo)：掌握有關(guān)商務(wù)談判內(nèi)容和方法的基本知識，懂得商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定。2能.力目標(biāo)：基本掌握商務(wù)談判的程序及技巧，掌握商務(wù)談判的策略及有關(guān)技能。3情.感目標(biāo)：平衡處理談判過程中遇到的錯綜復(fù)雜的風(fēng)險、策略、利益關(guān)系，為今后從事商務(wù)談判工作打下良好的基礎(chǔ)。二、本課程的相關(guān)課程先修課程： 《國際市場營銷學(xué)》、 《營銷心理學(xué)》、等。三、本課程的基本內(nèi)容及要求第一編 商務(wù)談判原理第1章導(dǎo)論認(rèn)識談判的定義和談判概念一般包含的基本點；發(fā)認(rèn)識談判的一般動因； 理解談判的基本要素；談判議題；懂得如何對談判各方及談判背景進(jìn)行分析考察。判背景的分析考察， 初步掌握認(rèn)識談判各方的優(yōu)勢、力。第2章商務(wù)談判概述了解商務(wù)談判的概念、特征與職能。掌握商務(wù)談判的一般程序與主要模式。掌握商務(wù)談判的基本原則和評價商務(wù)談判成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)，的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)《國際貿(mào)易理論與實務(wù)》從談判概念包含的基本點出了解談判的主要類型。 正確確定通過對談判各方及談弱點及談判的客觀條件的能以提高開展商務(wù)談判第3章商務(wù)談判的內(nèi)容

了解貨物買賣談判的特點，技術(shù)貿(mào)易的對象、方式、特點及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識。掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點或問題。全面了解和掌握各項商務(wù)談判的特點和談判的主要條款了解貨物買賣談判的特點，技術(shù)貿(mào)易的對象、方式、特點及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識。掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點或問題。全面了解和掌握各項商務(wù)談判的特點和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問題。第4章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理了解商務(wù)談判中有關(guān)思維方式、心理素質(zhì)要求和職業(yè)道德方面的知識。學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項技能。掌握在商務(wù)談判中運用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。第二編商務(wù)談判實務(wù)第5章商務(wù)談判準(zhǔn)備了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)，即有關(guān)背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計劃制訂等方面的知識。學(xué)會商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法和談判計劃的制訂。自覺增強(qiáng) “識”了解商務(wù)談判中有關(guān)思維方式、心理素質(zhì)要求和職業(yè)道德方面的知識。學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運用正確的思維方法、心理戰(zhàn)、倫理與法律等項技能。掌握在商務(wù)談判中運用辯證思維、策略變換，提高心理素質(zhì)，遵循倫理道德與法律規(guī)范等能力。第二編商務(wù)談判實務(wù)第5章商務(wù)談判準(zhǔn)備了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)，即有關(guān)背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計劃制訂等方面的知識。學(xué)會商務(wù)談判背景調(diào)查的主要方法和談判計劃的制訂。自覺增強(qiáng) “識”“學(xué)”、“才”諸項能力，提高自己的綜合素質(zhì)。第6章商務(wù)談判過程了解商務(wù)談判過程大體經(jīng)歷的開局、磋商、結(jié)束等各主要階段的相關(guān)知識。學(xué)會商務(wù)談判過程中開局、磋商、結(jié)束等各主要階段相應(yīng)策略的實施技能、技巧。學(xué)會商務(wù)談判過程中開局、磋商、結(jié)束等各主要階段相應(yīng)策略的實施技能、技巧。掌握商務(wù)談判過程中開局、磋商、結(jié)束等各主要階段的主要策略。第7章 商務(wù)談判中的價格談判了解商務(wù)談判中價格談判的有關(guān)基本知識，如影響價格的因素、價格談判中的價格關(guān)系、價格談判的合理范圍以及報價、價格解評、價格目標(biāo)、討價還價等。了解商務(wù)談判中價格談判的有關(guān)基本知識，如影響價格的因素、價格談判中的價格關(guān)系、價格談判的合理范圍以及報價、價格解評、價格目標(biāo)、討價還價等。學(xué)會價格談判中報價、解評、討價、還價、讓步等方面的技能技巧。掌握價格談判中的有關(guān)策略，如報價策略、討價策略、還價策略、讓步策略等，提高駕馭價格談判的能力。第8章 商務(wù)談判簽約了解經(jīng)濟(jì)法規(guī)及合同文本和合同簽訂等有關(guān)知識。學(xué)會按照規(guī)范合同文本的原則規(guī)定撰寫合同文本的技能。在熟知、理解的基礎(chǔ)上，掌握鑒別相關(guān)合同文本了解經(jīng)濟(jì)法規(guī)及合同文本和合同簽訂等有關(guān)知識。學(xué)會按照規(guī)范合同文本的原則規(guī)定撰寫合同文本的技能。在熟知、理解的基礎(chǔ)上，掌握鑒別相關(guān)合同文本中的真?zhèn)?、正誤的能力。第三編商務(wù)談判藝術(shù)第三編商務(wù)談判藝術(shù)第9章商務(wù)談判策略了解商務(wù)談判策略和商務(wù)談判風(fēng)險的含義； 理解商務(wù)談判策略構(gòu)成要素和特征，熟悉商務(wù)談判風(fēng)險的類型； 認(rèn)識商務(wù)談判策略的作用。 學(xué)會識別商務(wù)談判策略的類型；學(xué)會根據(jù)商務(wù)談判進(jìn)程， 談判對手的地位、作風(fēng)和性格類型選擇相應(yīng)策略進(jìn)行談判；學(xué)會規(guī)避談判中的重大風(fēng)險。 具有熟練選擇商務(wù)談判策略， 并根據(jù)對談判具體情況的分析與判斷， 準(zhǔn)確選擇和運用相應(yīng)談判策略的能力； 具有分析談判風(fēng)險和規(guī)避風(fēng)險的能力。第10章商務(wù)談判溝通認(rèn)識溝通在商務(wù)談判中的重要作用； 掌握商務(wù)談判中的溝通類型。 能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的常用商務(wù)談判語言溝通、 行為語言溝通的基本方法和文字處理技巧等，合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。 具有在商務(wù)談判中熟練運用語言溝通和行為語言溝通基本技巧與方法的能力；具有較強(qiáng)的文字溝通和處理能力。第11章商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)了解商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)的含義；認(rèn)識禮儀和禮節(jié)在商務(wù)談判中的重要作用；理解文化差異對商務(wù)談判的影響； 熟悉中西方文化差異的主要表現(xiàn)。 能夠依據(jù)所學(xué)到和掌握的商務(wù)談判常用禮儀與禮節(jié)規(guī)范， 合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。 具有根據(jù)國家、民族、文化等特點準(zhǔn)確選擇和恰當(dāng)運用常用商務(wù)談判禮儀、 禮節(jié)的能力。第12章國際商務(wù)談判了解國際商務(wù)談判的含義， 理解國際商務(wù)談判的基本特征， 掌握國際商務(wù)談判工作的基本要求， 熟悉世界主要國家的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格， 認(rèn)識倫理道德對商務(wù)談判的作用。 能夠依據(jù)所了解和掌握的國際商務(wù)談判的特征、 要求、風(fēng)格與道德規(guī)則， 合乎規(guī)范地進(jìn)行商務(wù)談判。 具有開展國際商務(wù)談判的基本能力。四、教學(xué)方式與考核方式教學(xué)方式：面授輔導(dǎo)、平時作業(yè)考核方式：考勤、作業(yè)和考試五、幾點說明推薦教材和主要參考書：干勤等編著，東北財經(jīng)大學(xué)出版社推薦教材：商務(wù)談判（第四版），樊建廷干勤等編著，東北財經(jīng)大學(xué)出版社主要參考書：[1]聶元昆編著.商務(wù)談判學(xué)[2]湯秀蓮.國際商務(wù)談判[3]白遠(yuǎn)編.國際商務(wù)談判主要參考書：[1]聶元昆編著.商務(wù)談判學(xué)[2]湯秀蓮.國際商務(wù)談判[3]白遠(yuǎn)編.國際商務(wù)談判[4]劉園編.國際商務(wù)談判[5]HerminiaIbarra，人民大學(xué)出版社， 2003.[6]方其編.商務(wù)談判—理論、[M].北京：高等教育出版社，[M].北京：清華大學(xué)出版社，[M].中國人民大學(xué)出版社，[M].廣東：對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，DeborahM.Kolb.□□□□□□□□□2009.2009.2002.2006. 談判[M].中國技巧、案例[M].北京：□□□□□□□□□, 2004《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)范圍談判概念包含哪些基本點 ?什么是談判？構(gòu)成談判的基本要素是什么？什么是商務(wù)談判？它的主要特征、主要職能、基本模式？它的程序一般包括那些階段和環(huán)節(jié)？如何評價商務(wù)談判的成敗？貨物買賣談判中包裝條款、 價格條款、 交貨條款、 支付條款應(yīng)注意哪些問題？技術(shù)貿(mào)易的主要類型、主要內(nèi)容、和主要特點，以及技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容？工程承包、租賃、合資、合作談判的主要內(nèi)容？參與談判的前提條件是什么？如何認(rèn)識談判的目標(biāo)與談判的標(biāo)準(zhǔn)？談判者的心理素質(zhì)要求？談判者應(yīng)具備哪些能力？談判者面對各類客商應(yīng)注意哪些問題？談判組織構(gòu)成原則和人員配備方式是什么？高層領(lǐng)導(dǎo)怎樣對談判過程進(jìn)行指導(dǎo)管理？背景調(diào)查有哪些方法？談判開局階段的基本任務(wù)和目標(biāo)是什么？如何理解磋商階段實質(zhì)上是雙方相互溝通和說服的過程？各種讓步策略的特點是什么？價格談判中影響價格的具體因素是什么？，應(yīng)當(dāng)注意研究哪些價格關(guān)系？價格解釋、價格評價有何意義，主要技巧是什么？討價策略、還價策略的運用包含哪些方面？討價還價中的讓步策略？什么是法人？法人應(yīng)具備哪些條件？有效合同應(yīng)具備哪些條件？要約主要包括哪幾項內(nèi)容？承諾包括哪幾項內(nèi)容？撰寫合同文本前要做好哪些準(zhǔn)備工作？如何審查合同文本？如何理解商務(wù)談判戰(zhàn)略與商務(wù)談