九大步驟開(kāi)場(chǎng)白1沙盤講解2戶型推薦3指點(diǎn)江山4算價(jià)5三板斧6逼定8臨門一腳9解決問(wèn)題7當(dāng)前第1頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白1自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)第一印象假定成交客戶彬彬有禮客戶往往需要的就是一種被重視的感覺(jué)戰(zhàn)前籌備察言觀色提問(wèn)引導(dǎo)只有明確了目標(biāo)，我們才能找到方法實(shí)現(xiàn)他《態(tài)度》《素養(yǎng)》《判斷分析》《摸底危機(jī)》當(dāng)前第2頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)案例：“搶單”現(xiàn)階段市場(chǎng)下，服務(wù)是豪宅的第一張名片，如何做好服務(wù)就是如何成功的方法。我們案場(chǎng)的服務(wù)流程制定標(biāo)準(zhǔn)就是每一個(gè)進(jìn)入售樓部的人都是我們成交客戶，從客戶開(kāi)車進(jìn)入車場(chǎng)，物業(yè)就會(huì)從指揮停車，打開(kāi)車門，雨傘遮陽(yáng)，全程陪同送客戶進(jìn)入示范園區(qū)，A輪位置業(yè)顧問(wèn)至售樓部門外30米處迎接客戶進(jìn)入售樓部，做到無(wú)間隙服務(wù)，被重視與否，是一個(gè)人被認(rèn)可的具體表現(xiàn)。例如：李女士是一位長(zhǎng)安大學(xué)的教授，從進(jìn)入售樓部由客戶經(jīng)理房東輝接待，客戶的看230平方米小高層產(chǎn)品，從他接待起，就屬于沉默寡言型客戶，基本很少問(wèn)問(wèn)題。房東輝因?yàn)槌圆粶?zhǔn)客戶真正的關(guān)心點(diǎn)，十八般武藝全用上，回訪進(jìn)行多次跟蹤，但每次客戶總是以再和家人商量商量而拒絕。不過(guò)轉(zhuǎn)機(jī)在接待后一星期的一天下午，快下班時(shí)，客戶帶老公到場(chǎng)，只是討論了房源和價(jià)格就下定，房東輝也是茫然，當(dāng)送客戶至門口時(shí)，客戶說(shuō)了一句讓話：我其實(shí)已經(jīng)在中海定過(guò)房了，那天只是來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，要不是你，我不會(huì)考慮你們項(xiàng)目的，中海的置業(yè)顧問(wèn)從我定房就再?zèng)]有給我打過(guò)電話，真的以為我就非買了嗎？

給予客戶最高規(guī)格的尊重及惦念，你的一個(gè)疏忽，就可能失去一個(gè)準(zhǔn)客戶。當(dāng)前第3頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)案例：察言觀色

收集信息“您好先生，我是您的客戶經(jīng)理王博，很高興為您服務(wù)。這邊請(qǐng)”迎接客戶時(shí)，客戶在自我介紹時(shí)并沒(méi)有回復(fù)置業(yè)顧問(wèn)的問(wèn)候，點(diǎn)點(diǎn)頭，眼神沒(méi)在置業(yè)顧問(wèn)身上停留，向置業(yè)顧問(wèn)身后的沙盤走去?？梢猿醪脚袛?，客戶屬于自大型，習(xí)慣獨(dú)立思考，不愿意被別人引導(dǎo)，應(yīng)該不喜歡繁瑣的介紹，只想了解自己想知道的問(wèn)題答案，并且素質(zhì)不高，職業(yè)或是私企老板?！跋壬茫?qǐng)問(wèn)您是在附近住嗎？“并站在區(qū)位沙盤前，準(zhǔn)備介紹，項(xiàng)目周邊區(qū)位?！熬驮诟浇?，這里就不說(shuō)了，很熟悉”轉(zhuǎn)身就看實(shí)體沙盤。意料中，不喜歡聽(tīng)介紹，只對(duì)自己關(guān)心的問(wèn)題有興趣。起碼在附近住，地段優(yōu)勢(shì)應(yīng)該是關(guān)鍵，但項(xiàng)目地段的稀缺優(yōu)勢(shì)必須在區(qū)位沙盤上展示?！跋壬缘?，這邊現(xiàn)在發(fā)生了很多的變化，我主要給您介紹一下目前綠地新建的項(xiàng)目”以客戶的略微的好奇心，拉回沙盤講解。對(duì)待此類客戶要快速著重簡(jiǎn)潔釋放優(yōu)勢(shì)?！安恢老壬肓私鈧€(gè)多大面積的戶型，幾口人住呢？””看個(gè)200多的四室吧“為沙盤講解重點(diǎn)及后期戶型推薦做準(zhǔn)備?！昂玫南壬@樣，我先給您介紹下咱們小區(qū)的具體概況及特點(diǎn)，您看的戶型的樣板間已經(jīng)做好了，等下再帶您參觀下樣板間”此類客戶目的性強(qiáng)，為客戶制定計(jì)劃，讓客戶對(duì)以下流程了解，爭(zhēng)取沙盤講解時(shí)間。客戶的一個(gè)眼神一個(gè)動(dòng)作均可表達(dá)客戶的內(nèi)在信息，準(zhǔn)確分析區(qū)別對(duì)待當(dāng)前第4頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)沙盤講解2沙盤介紹，善于觀察溝通，進(jìn)一步收集信息，渲染出彩沙盤講解豪宅的沙盤講解心得：激情，由衷喜歡，聲情并茂。

感染客戶

根據(jù)客戶需求，反復(fù)放大賣點(diǎn)。

抓住核心適時(shí)互動(dòng)，時(shí)時(shí)對(duì)比。

突出賣點(diǎn)適當(dāng)鋪墊，解決問(wèn)題.順理成章當(dāng)前第5頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)案例：講盤的心得韓雪的銷售能力一直不錯(cuò)，作為豪宅產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)殺客率較低，但她很多業(yè)績(jī)單都是通過(guò)現(xiàn)殺拿到的。成交客戶分析會(huì)中韓雪常說(shuō)的就是:“講沙盤的時(shí)候客戶已經(jīng)被煽熱了。”一個(gè)沙盤講解的出色與否，就看客戶是不是能被你感染。韓雪的說(shuō)辭非常出色，在我們討論的基礎(chǔ)說(shuō)辭上，加上了非?？谡Z(yǔ)化的延展，形成了自己的一套說(shuō)辭，似乎是在對(duì)客戶講著海珀紫庭的前世今生。沙盤講解的激情，韓雪的講解似乎是趴在沙盤上進(jìn)行的，夸張的手勢(shì)，充分反映了她對(duì)項(xiàng)目的由衷喜愛(ài)。同時(shí)在客戶提出的問(wèn)題處理，我覺(jué)得也十分到位，因?yàn)榭蛻魡?wèn)到的所有問(wèn)題，她已經(jīng)準(zhǔn)備充足了相應(yīng)的說(shuō)辭去解釋，表現(xiàn)是下意識(shí)的，順利成章。最終目的，為客戶既有購(gòu)買邏輯進(jìn)行分析，讓客戶跟隨置業(yè)顧問(wèn)的思路去理解去接受去喜愛(ài)產(chǎn)品當(dāng)前第6頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)戶型推薦3模擬入住，永遠(yuǎn)都是二選一1,推薦方法——根據(jù)客戶實(shí)力喜好摸底，對(duì)癥下藥2,戶型講解——模擬入住動(dòng)線，附加裝修建議3,推薦原則——摸清客戶意向樓層，永遠(yuǎn)都是二選一4,細(xì)致準(zhǔn)確——核對(duì)房源，討論戶型賣點(diǎn)，分流轉(zhuǎn)換按客戶實(shí)力及意向進(jìn)行推薦沒(méi)錯(cuò)，但始終只給客戶一套接近理想的一套房子當(dāng)前第7頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)案例：一個(gè)支點(diǎn)永遠(yuǎn)別低估客戶的實(shí)力，只要抓住決策人的核心。頂躍10-11701的王先生王女士。王先生和王女士是離婚后的一家子，有一個(gè)兒子在北京上學(xué)，王女士常年在北京，王先生在西安做機(jī)械設(shè)備工作。王女士第一次來(lái)訪時(shí)看230平4室，置業(yè)顧問(wèn)以價(jià)值推薦300平方洋房產(chǎn)品，因?yàn)閮蓚€(gè)產(chǎn)品功能戶型很像，客戶沒(méi)有明顯價(jià)格抗性，最后只是陽(yáng)臺(tái)太小，無(wú)法滿足她的需求。轉(zhuǎn)推390平方頂躍，70平方超大露臺(tái)客戶明顯動(dòng)心，說(shuō)：“我可以在樓上種菜，做個(gè)花園”（拋棄230平，告知230只有一個(gè)不太好的14層，客戶有實(shí)力，只給客戶兩個(gè)選擇）（以產(chǎn)品試探客戶實(shí)力，試探關(guān)注核心）王女士過(guò)兩天帶王先生來(lái)看，王先生覺(jué)得貴，想考慮14層230平，王女士明顯不太滿意，王先生看王女士不高興，說(shuō)：“以后等你回來(lái)了，咱們到曲江買個(gè)別墅”王女士說(shuō)：“那老人怎么辦，我不喜歡曲江，喜歡熱鬧”，王先生不說(shuō)話，沉默。（王女士不滿意，但不表示說(shuō)明還是喜歡帶樓臺(tái)的頂躍，而王先生則處于某種原因，不想花那么大的價(jià)錢，決策人明顯是王先生，但他更在意王女士的感受）這個(gè)時(shí)候不能再進(jìn)行逼定談判，需要給客戶一點(diǎn)空間和時(shí)間置業(yè)顧問(wèn)：買房子是大事，購(gòu)買一套房子未來(lái)再換也不合適。（堅(jiān)定王女士信念釋放讓她好好考慮的信息，讓王女士試圖說(shuō)服王先生）十分種后，客戶叫我過(guò)去，談價(jià)下定390平方頂躍。（最后得知，王女士早期因某些原因和王先生離婚分居，就想供完孩子過(guò)自己最初的生活，頂躍的大露臺(tái)是她最想要的東西，因?yàn)橐郧八麄冊(cè)诩揖陀袎K空地，現(xiàn)在基本可能了，王先生最后無(wú)奈妥協(xié)，用王先生的話：買了就買了，誰(shuí)讓她喜歡）當(dāng)前第8頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)指點(diǎn)江山4路線制定，樣板間渲染，張弛有道，聊聊客戶拉近關(guān)系，適當(dāng)換換心情，進(jìn)一步收集信息，為逼定作準(zhǔn)備指點(diǎn)江山線路制定

親身體會(huì)暢想生活引導(dǎo)歸屬?gòu)埑谟械懒牧目蛻艨捶縿?dòng)線制定，走到什么位置說(shuō)什么說(shuō)辭，結(jié)合樣板，重塑賣點(diǎn)，體驗(yàn)式營(yíng)銷。當(dāng)前第9頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)案例：暢想生活，借客戶的嘴說(shuō)自己想說(shuō)的話首先，制定固定的線路，無(wú)論工地還是樣板間，站在什么位置說(shuō)什么說(shuō)辭來(lái)展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)。其次，用自己的介紹引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)生活的憧憬想像。再次，用別的客戶的嘴說(shuō)出自己的想說(shuō)的話，客戶往往對(duì)別人觀點(diǎn)的接受程度大于說(shuō)辭。趙先生是做消防工程生意的，和綠地也有很多合作，對(duì)品牌認(rèn)可，剛在北京定了一套價(jià)格不菲的中式家具，總拿手機(jī)照片出來(lái)炫耀，總覺(jué)得很多房子放不下。引導(dǎo)客戶至樣板間客廳中央，左右環(huán)顧5.6*5.8客廳加上家庭廳及餐廳足有近90平。置業(yè)顧問(wèn)：趙總，您看到的這套樣板間是綠地目前最高端的豪宅產(chǎn)品了，近90平米的大客廳拜訪您家的紅木家具夠用了吧。（客戶一下眼睛就亮了起來(lái)，因?yàn)榧t木家具主要考率空間感要好，客廳要大，洋房產(chǎn)品3.4米層高的空間已經(jīng)震撼了客戶）不漏聲色，找到客戶攻破點(diǎn)。置業(yè)顧問(wèn)：趙總您看，這里是我們專門設(shè)計(jì)的家庭廳，一般家居客廳就是會(huì)客+餐廳這里的設(shè)計(jì)就非常實(shí)用，那天我一個(gè)客戶帶裝修公司過(guò)來(lái)，他十分喜歡喝茶，這個(gè)位置他一眼就看上了，說(shuō)要在這里裝修出一個(gè)中式的茶室，當(dāng)閑暇在家，坐在這里，喝上一泡自己烹制的功夫茶，望著窗外透過(guò)樹(shù)冠照射進(jìn)來(lái)的屢屢陽(yáng)光，如果再來(lái)點(diǎn)優(yōu)雅的古典樂(lè)，生活不就該如此嘛。趙總呵呵一笑：你這個(gè)客戶還真會(huì)享受嘛。置業(yè)顧問(wèn)：趙總您對(duì)中式家具的喜愛(ài)不也說(shuō)明您現(xiàn)在對(duì)生活要求也蠻高嘛，對(duì)了，我那個(gè)客戶家里也全是中式家具，那次給他送合同，我一進(jìn)他家就震撼了，古色古香，莊嚴(yán)典雅，確實(shí)感覺(jué)非常棒，以后可以介紹你們認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)呀。在樣板間客廳1個(gè)小時(shí)一直設(shè)計(jì)他家具的擺設(shè)及裝修，第二天就談價(jià)下定。當(dāng)前第10頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)算價(jià)5真誠(chéng)細(xì)心，陣營(yíng)轉(zhuǎn)換，優(yōu)惠把控1、和客戶站在統(tǒng)一陣營(yíng)，為客戶謀利益獲得信任。2、客戶性格把控優(yōu)惠，為后期談判爭(zhēng)取有力籌碼。3、報(bào)價(jià)策略靈活，單價(jià)高的只報(bào)總價(jià)，優(yōu)惠打下去。住宅的客戶往往會(huì)因?yàn)閮?yōu)惠斤斤計(jì)較，轉(zhuǎn)移注意力，拿捏唯一性，得不到才是最好4、大膽逼定，不要怕把客戶逼走，心理疆界，立場(chǎng)堅(jiān)定。當(dāng)前第11頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)案例：價(jià)格的陣地人人都希望得到便宜，價(jià)格關(guān)系到他的預(yù)算關(guān)系到他的禮儀，往往是第一感官問(wèn)題。價(jià)格預(yù)支撐是關(guān)鍵，一分價(jià)錢一分貨的道理人人都知道，但如果不了解產(chǎn)品價(jià)值，而只關(guān)心價(jià)格，往往會(huì)造成談判障礙或直接打退堂鼓。客戶郭先生是陜北人，第一次摸底就能判斷出是個(gè)急性格，價(jià)格是關(guān)鍵核心。講解沙盤過(guò)程中打斷置業(yè)顧問(wèn)：郭先生：我就看你們這個(gè)170的，大了我也買不起，這個(gè)現(xiàn)在單價(jià)多少？（價(jià)格是客戶關(guān)注點(diǎn)，應(yīng)該看過(guò)多處房子在對(duì)比，但目前我們銷售至最后一棟高層單價(jià)本來(lái)就高，與周邊項(xiàng)目對(duì)比不占優(yōu)勢(shì)）置業(yè)顧問(wèn)：咱們這個(gè)170平的房子目前總價(jià)在170萬(wàn)到200萬(wàn)都有呢，等下我給您介紹完再給您詳細(xì)算下價(jià)格。（只報(bào)總價(jià)，讓客戶自己算賬，避免單價(jià)對(duì)比帶來(lái)的對(duì)比劣勢(shì)為沙盤介紹爭(zhēng)取時(shí)間，因?yàn)轫?xiàng)目的賣點(diǎn)唯一性價(jià)值很高，不是周邊項(xiàng)目能比擬）詢問(wèn)客戶意向樓層，差價(jià)格，只抄了總價(jià)和面積。郭先生：你給算下，單價(jià)大概多少？置業(yè)顧問(wèn)：好的，請(qǐng)問(wèn)郭先生您這邊考慮按揭還是一次性，我給您詳細(xì)算個(gè)準(zhǔn)確價(jià)位（我們案場(chǎng)對(duì)于優(yōu)惠策略準(zhǔn)備了精心的方案，8重好禮，財(cái)富熱線，一重重優(yōu)惠羅列在紙上，直觀的刺激客戶的價(jià)位固有概念）（優(yōu)惠打下去再報(bào)單價(jià)，提高產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力）按照郭先生的付款方式，給予一定優(yōu)惠，算出折后單價(jià)，客戶表現(xiàn)可以看出抗性已不是很大。開(kāi)始進(jìn)行下一階段的談判。當(dāng)前第12頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)決定購(gòu)買三板斧6增值保值入市良機(jī)性價(jià)比為什么買房子客觀需求隱形需求什么時(shí)候買打消顧慮價(jià)值洼地現(xiàn)在就買在什么地方買知己知彼客觀對(duì)比就在這買增值保值入市良機(jī)入市良機(jī)當(dāng)前第13頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)當(dāng)前第14頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)談判思路及方法：深化客觀需求職業(yè)顧問(wèn)：王先生對(duì)孩子的教育特別重視，不夠附近離學(xué)校近而且小區(qū)環(huán)境品質(zhì)能做到和我們一樣的根本沒(méi)有。（產(chǎn)品唯一）不光是咱們上面的業(yè)主，就是西安很多地方的客戶就是因?yàn)槿绻I在這里，起碼孩子早上可以多睡半個(gè)小時(shí)。（從眾心理）所以您今天看上就可以定上一套，肯定不會(huì)后悔。（逼定鋪墊）點(diǎn)燃隱形需求置業(yè)顧問(wèn)：再說(shuō)了王總您這邊為了孩子上學(xué)也就是五六年的事，房子也可以是您的投資呀，您看現(xiàn)階段咱們整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)都不是特別好，銀行利息還不夠人民幣貶值的速度國(guó)內(nèi)的投資產(chǎn)品單一決定了市場(chǎng)上的資金流動(dòng)面狹窄，您拿了錢如果考慮投資什么呢？黃金？金價(jià)目前已經(jīng)過(guò)高，而且增值不是非常理想，同時(shí)變現(xiàn)能力也較差。股票？基本都是國(guó)有企業(yè)自負(fù)盈虧后，國(guó)家為他們找到的一種融資途徑，懂的人天天都躲不過(guò)莊家的大手，何況我們呢？其他的途徑更不用考慮，基金收益細(xì)微，期貨最好連碰都不要碰?，F(xiàn)在咱們上面的放貸都很難收回，所以買房子永遠(yuǎn)都是您的第一選擇?，F(xiàn)在您買房子是為了孩子上學(xué)，首先我們是需要，高品質(zhì)的社區(qū)，高質(zhì)量的物業(yè)服務(wù)，可以說(shuō)是即買即收益，就是以后把孩子供出來(lái)，咱們不想在西安居住，這個(gè)房子到時(shí)候也是您的一筆財(cái)富，房子看地段看品質(zhì)，北京五環(huán)外的房子再怎么跌，五環(huán)內(nèi)依然在漲，上海外壞的房子1萬(wàn)多，內(nèi)環(huán)的房子一樣沒(méi)降過(guò)，經(jīng)過(guò)3，5年的增值，而且是二環(huán)省委旁的地段，以后的價(jià)值是不敢去細(xì)算的，甚至可能您把孩子供出來(lái)的花費(fèi)，您在西安的生活花費(fèi)，完全都可以在房子出手后讓您房產(chǎn)的收益部分來(lái)買單，不是嗎？當(dāng)前第15頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)當(dāng)前第16頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)談判思路及方法：打消客戶顧慮（現(xiàn)在是不是該買房？）您的考慮說(shuō)明您平常特別關(guān)注國(guó)家政策，而且應(yīng)該是考慮置業(yè)很久了吧，今年的房產(chǎn)市場(chǎng)如您所說(shuō)，確實(shí)不如前2年那么火爆了，所以我們才賣這個(gè)價(jià)格。（承認(rèn)客戶說(shuō)法，讓客戶認(rèn)可置業(yè)顧問(wèn)，轉(zhuǎn)化危機(jī)，做出這樣您才有禮可圖的鋪墊）但是，就目前西安市場(chǎng)而言，房?jī)r(jià)還是在漲，首先，西安較上海，北京等城市房?jī)r(jià)本就不高，甚至比不上許多二線城市，但西安的城市化進(jìn)程一直在加快，往后的外來(lái)人口還會(huì)增加，房子的需求也會(huì)更大，其次，美國(guó)的QE3政策出臺(tái)，明年房?jī)r(jià)勢(shì)必會(huì)漲。（準(zhǔn)備說(shuō)辭有理有據(jù)的給客戶分析，一切都是事實(shí)，可以想明白也可以感受到）況且地段是決定房?jī)r(jià)的第一因素，前幾天我有個(gè)北京的客戶過(guò)來(lái)買房子，我就問(wèn)他北京在調(diào)控中心，房?jī)r(jià)怎么樣？客戶一口京腔：“北京？五環(huán)之外猛跌，五環(huán)之內(nèi)猛漲”，不光北京，上海也是重點(diǎn)調(diào)控城市，外壞1萬(wàn)多，可到了內(nèi)環(huán)直接4，5萬(wàn)，可見(jiàn)地段的價(jià)值還是取決房?jī)r(jià)的關(guān)鍵，咱們這里二環(huán)您覺(jué)得房?jī)r(jià)會(huì)跌嘛？（用別人的嘴說(shuō)自己想說(shuō)的話可信度更高，畢竟立場(chǎng)問(wèn)題，客戶多少有點(diǎn)戒備）其實(shí)，中國(guó)人買東西都有個(gè)怪現(xiàn)象，越漲越買，可能處于對(duì)自己辛苦掙來(lái)的錢更重視，認(rèn)為漲的東西，起碼不會(huì)賠，怎么可能，都買到漲點(diǎn)了，利潤(rùn)早讓低點(diǎn)的人拿走了。（讓客戶質(zhì)疑自己下意識(shí)的買漲不買跌的心理）二八定律，金字塔尖的人往往只有百分之二十，為什么呢？就是他們先別人一步看到別人看不到的機(jī)會(huì)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要您換個(gè)更客觀的角度去看您也可以看到。（成大事不謀于眾，把客戶的思維模式從大眾固有模式中引導(dǎo)出來(lái)，畢竟人人向善）所以，看準(zhǔn)了，選好了，就去買，沒(méi)什么猶豫的，房子這個(gè)東西就是早買造收益，咱退一萬(wàn)步說(shuō)，不是孩子上學(xué)起碼可以有個(gè)這么棒的小區(qū)，也讓孩子有個(gè)家的感覺(jué)。（鼓勵(lì)客戶，晚買不如早買，你也需要，不是讓你買個(gè)你不需要的）當(dāng)前第17頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)當(dāng)前第18頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)產(chǎn)品的唯一性是最大的價(jià)值驅(qū)動(dòng)，同地段比品質(zhì)，同品質(zhì)比價(jià)格王先生，曲江目前作為西安重點(diǎn)發(fā)展的旅游區(qū)，環(huán)境是不錯(cuò)，可是終歸我們要生活呀我們項(xiàng)目自信以后也絕對(duì)不可能有同類的產(chǎn)品出現(xiàn)在二環(huán)周邊了。（政府原因）同地段比品質(zhì)45%綠化2.6的容積本就不應(yīng)該出現(xiàn)在二環(huán)邊，您可以看到二環(huán)一周的房子基本都是高層或點(diǎn)式樓，要么再就是一些老舊小區(qū)。而屬于同等品質(zhì)的產(chǎn)品根本就沒(méi)有，就是第一個(gè)檔次的“九錦臺(tái)”目前的二手房的售價(jià)已經(jīng)近14000元，您覺(jué)得我們產(chǎn)品的定價(jià)高嗎？地段帶給我們的價(jià)值是便捷的交通，完善的配套，成熟的商圈，是郊區(qū)別墅所不能比擬的，現(xiàn)在城市核心豪宅貴過(guò)別墅已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)了。同品質(zhì)比價(jià)格目前曲江屬于富人區(qū)，但是生活的便利永遠(yuǎn)無(wú)法滿足第一居所的需求，所以目前曲江豪宅的空置率非常高，如果您買菜購(gòu)物上學(xué)都必須開(kāi)車的話，那么您住再好的房子生活品質(zhì)一樣不能保證，而就是曲江的房子最便宜的也在萬(wàn)元以上，和我們的價(jià)格相比也高于我們的均價(jià)呀，以后就是單論變現(xiàn)能力，您覺(jué)得我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力高呢還是曲江高？這么來(lái)看，我們的產(chǎn)品在您考慮目前生活居所，可以滿足您的生活，十分種步行可到大雁塔，3，4號(hào)地鐵站，華潤(rùn)萬(wàn)家超市，兩站公交舉例可到達(dá)三所名校，小寨商圈，李家村萬(wàn)達(dá)商圈，目前周邊全都是成熟開(kāi)發(fā)完畢的黃金地段，寸土寸金。小區(qū)的品質(zhì)也是綠地目前在全國(guó)的標(biāo)桿海珀系產(chǎn)品，從外立面，園林景觀，安防體系，物業(yè)服務(wù)，以及高面積區(qū)間，12000元/平的價(jià)格在這個(gè)位置的競(jìng)爭(zhēng)力是有目共睹的，如果您現(xiàn)在考慮居住，以后考慮出租，這些決定了這里才是最適合您的第一選擇呀。談判思路及方法：當(dāng)前第19頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)解決問(wèn)題7產(chǎn)品問(wèn)題

市場(chǎng)問(wèn)題

價(jià)格問(wèn)題

擒賊擒王話術(shù)運(yùn)用要真誠(chéng)，別讓客戶發(fā)覺(jué)你在騙他，問(wèn)題解決要耐心，充分理解客戶，對(duì)于不能解決的問(wèn)題不要用大概，可能的字眼?？蛻舭踩衵zzzzzzzz解決問(wèn)題客戶的問(wèn)題很多，但我們必須要清楚什么才是真正的問(wèn)題，找到核心問(wèn)題才是關(guān)鍵。不要和客戶對(duì)抗，多次對(duì)抗后，客戶會(huì)反感，多用“您說(shuō)的很對(duì)，但是”“我很想聽(tīng)聽(tīng)您的理由”“我還是第一次聽(tīng)說(shuō)”等當(dāng)前第20頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)逼定8逼定就是為了逼出問(wèn)題，SP逼定，利用現(xiàn)場(chǎng)道具逼定不要怕把客戶逼走了，適時(shí)逼定，時(shí)時(shí)逼定，逼出問(wèn)題解決問(wèn)題，再逼定。把握客戶，逼定及時(shí)，方法靈活，不要糾結(jié)客戶問(wèn)題將考慮問(wèn)題方向轉(zhuǎn)化為買還是不買不買就沒(méi)有了SP逼定道具逼定房源表，認(rèn)購(gòu)單，電話，讓利申請(qǐng)單等都可以用來(lái)為銷售服務(wù)當(dāng)前第21頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)案例：已退為進(jìn)車先生是地市級(jí)的一名小公務(wù)員，性格內(nèi)向，十分猶豫，高層產(chǎn)品的140平方的戶型已經(jīng)看上，買是肯定的，但連續(xù)幾天幾次前來(lái)始終不能決定，原因是自己先更要20多層，產(chǎn)品只有17層和12層或更低的了，糾結(jié)。置業(yè)顧問(wèn)找到同事，當(dāng)天下午在場(chǎng)的人特別多，氛圍也熱，商量了如下說(shuō)辭。置業(yè)顧問(wèn)：17層真的不錯(cuò)，如果您選高的怎么可能被擋道光線呢，唉，您都幾天了，如果再不定房子肯定留不下，這幾天我都給同事說(shuō)您肯定要17層，讓他們別推，我多難做呀。車先生：你們這里價(jià)那么高，我要的樓層又沒(méi)有，你不行就讓人家賣，我得再想想。（客戶不相信可以那么快賣出）置業(yè)顧問(wèn)同事跑過(guò)來(lái)，拿著電話跑過(guò)來(lái)，叫我過(guò)去，然后兩人一起坐到車先生旁邊。置業(yè)顧問(wèn)：車先生，對(duì)不起，我不知道怎么說(shuō)，不知道您這邊能幫個(gè)忙不？（引導(dǎo)客戶示意說(shuō)下去。）同事接話：剛才一個(gè)前期看18號(hào)樓的客戶打電話過(guò)來(lái)，這么小李當(dāng)時(shí)把人家電話給弄丟了，沒(méi)能通知，那個(gè)客戶現(xiàn)在特別生氣，現(xiàn)在就往售樓部走，當(dāng)時(shí)人家就要15層以上的，現(xiàn)在高點(diǎn)的就30樓以上了，您看要不您幫幫忙，要不拿12層，不然這事就完不了，鬧起來(lái)我這個(gè)工作也別干了。（裝可憐）置業(yè)顧問(wèn)：您要不幫幫忙吧，12層差不了多少。車先生：憑什么呀，我這個(gè)房子我先看的呀。（客戶著急，說(shuō)明說(shuō)辭效果了）同事著急：您不是沒(méi)交錢嘛，幫幫忙呀，要不我真的不知道怎么辦了。車先生：誰(shuí)說(shuō)我不交錢，我在這里坐著帶著卡，拿單子，你工作沒(méi)做好為什么讓我讓。同事生氣離開(kāi)，車先生順利簽單。當(dāng)前第22頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)臨門一腳9出現(xiàn)解決不了的問(wèn)題，經(jīng)理出馬一蹴而就條件：經(jīng)理只做射手，專業(yè)、權(quán)威，最后的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)理只做對(duì)手，幫助客戶向經(jīng)理求情當(dāng)前第23頁(yè)\共有27頁(yè)\編于星期二\17點(diǎn)案例：假戲真做客戶楊女士看上230平小高層好幾天了樓層也確定，進(jìn)門就說(shuō)：“我