章分銷渠道概述

本章要點(diǎn)分銷渠道的概念、特點(diǎn)及功能分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)分銷渠道決策與管理2021/5/92導(dǎo)入案例：OKPOWER的渠道整合之路2021/5/93第一節(jié)分銷渠道的概念、特點(diǎn)及功能

分銷渠道的含義分銷渠道的特點(diǎn)分銷渠道的功能2021/5/94一、分銷渠道的含義指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)接而成的路徑。注意幾點(diǎn)：1、營銷渠道是一系列組織之間的交換和協(xié)作的關(guān)系（合作的重要性）2、渠道過程的目的是使商品和服務(wù)被使用2021/5/95問題：渠道成員能為顧客創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？2021/5/96二、分銷渠道的特點(diǎn)分銷渠道能為企業(yè)帶來更持久的優(yōu)勢(4P)分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者

分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為中間商的介入往往是必不可少的渠道管理是跨組織的管理2021/5/97思考題

按理說，分銷渠道的基本服務(wù)對象是廠家和消費(fèi)者。討論：（1）目前，廠商之間的關(guān)系是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系嗎？（2）針對“商大欺廠”的現(xiàn)象，你認(rèn)為廠商之間未來的渠道模式會發(fā)生什么樣的變化？2021/5/98三、分銷渠道的功能（P4）另一種說法：便利搜尋

制造商和用戶直接尋找對方存在障礙調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異提供服務(wù)（信用、物流、市場信息與研究、售后服務(wù)）調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)2021/5/99第二節(jié)分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)類型結(jié)構(gòu)（中間商層級）寬度結(jié)構(gòu)（每一層級中間商的多少）系統(tǒng)結(jié)構(gòu)2021/5/910補(bǔ)充：多渠道---不同渠道迎合不同需求1、推動企業(yè)實(shí)行多渠道的原因？2、“3E”陷阱(overinvestingtoprovide:everythingtoeveryoneeverywhere)2021/5/911第三節(jié)分銷渠道決策與管理分銷渠道管理的重要性分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出與成本整合渠道成本優(yōu)勢（了解）渠道競爭動態(tài)（了解）2021/5/912一、分銷渠道管理的重要性只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器2021/5/9131、提高交易效率2、促進(jìn)產(chǎn)品（服務(wù)）銷售過程更為順暢3、促使交易程序規(guī)范化，節(jié)約交易成本4、簡化買賣雙方的尋找過程2021/5/914思考：使用多個(gè)同類中間商會增加效益還是會減少效益？2021/5/9152021/5/916預(yù)計(jì)需要營銷人員跟2500家店鋪接觸，需要雜志宣傳支持營銷人員的努力。2021/5/917有25家批發(fā)商就足以實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)。2021/5/918二、分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出與成本（P15)

具有競爭優(yōu)勢的分銷渠道的核心是提高渠道服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小化。2021/5/919渠道專家巴克林將分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出細(xì)分為：空間便利性等待或發(fā)貨時(shí)間批量規(guī)模經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性服務(wù)產(chǎn)出理想的渠道結(jié)構(gòu)：通過調(diào)整服務(wù)產(chǎn)出水平使商業(yè)與最終用戶組成的系統(tǒng)總成本最小2021/5/920課后思考：