肢體語言的心理學秘密

----讀懂你客戶心中的想法黃澄認識肢體語言1深入了解肢體語言2肢體語言的商務應用3課程目錄從《歌手》說起最近歌手這個節(jié)目很紅，每次某個歌手表演時，鏡頭總會切到其他歌手的畫面，我們先來看兩組鏡頭：李健老師在欣賞兩位歌手的表演時，表現(xiàn)出不同的肢體形態(tài)！

。聽梁博時，整個身體往前傾，手臂向外伸展開，十指緊扣，臉部微微向上，表現(xiàn)出的是一種很愿意傾聽甚至是急切傾聽的態(tài)度。ps：注意那上揚的嘴角而聽到張杰時，整個人往沙發(fā)后縮起，手臂交叉在一起，臉部微微向下，一種很明顯的拒絕與害怕的態(tài)度。PS:臉部尷尬的笑容一、認識肢體語言什么是肢體語言肢體語言（body

language）又稱身體語言，是指經(jīng)由身體的各種動作，從而代替語言藉以達到表情達意的溝通目的。談到由肢體表達情緒，我們自然會想到很多慣用動作的含義。人們用肢體活動表達情緒，別人也可由之辯識出其用其肢體所表達的心境。

這些情緒很常見，你會想到哪些慣用動作？

興奮

生氣

焦慮沮喪

無奈

痛苦------鼓掌------頓足------搓手------垂頭------攤手------捶胸為什么要學習肢體語言一個故事一個人走進飯店要了酒菜，吃罷摸摸口袋發(fā)現(xiàn)忘了帶錢，便對店老板說：“店家，今日忘了帶錢，改日送來?！钡昀习暹B聲：“不礙事，不礙事”，并恭敬地把他送出了門。

這個過程被一個無賴給看到了，他也進飯店要了酒菜，吃完后摸了一下口袋，對店老板說：“店家，今日忘了帶錢，改日送來。”.

誰知店老板臉色一變，揪住他，非剝他衣服不可。店家說：“人家吃菜，筷子在桌子上找齊，喝酒一盅盅地篩，斯斯文文，吃罷掏出手絹揩嘴，是個有德行的人，豈能賴我?guī)讉€錢。你呢？筷子往胸前找齊，狼吞虎咽，吃上癮來，腳踏上條凳，端起酒壺直往嘴里灌，吃罷用袖子揩嘴，分明是個居無定室、食無定餐的無賴之徒，我豈能饒你！”.

一席話說得無賴啞口無言，只得留下外衣，狼狽而去。認真地說據(jù)研究，高達93%的溝通是非語言的，其中55%是通過面部表情、形體姿態(tài)和手勢傳遞的，38%通過音調(diào)傳遞。人的姿態(tài)、表情、手勢經(jīng)不同的組合后，能表達出近70萬種不同的信息，比任何一種語言所能表達的意思都要豐富！游戲與互動盯住你相鄰的同伴兩分鐘，眼對眼，結束后請彼此交流一下對方有什么非語言表現(xiàn)？

（比如有人老愛眨眼，有人會不時地撩一下自己的頭發(fā)。）那么，做出肢體語言的人是否意識到自己的行為？故事的啟示？1.肢體語言在溝通中的重要性。2.肢體語言透露你的身份地位、情緒、教育背景、生活習慣……3.還有？？？？？？？？？關于潛意識１、肢體語言是受潛意識控制的。２、肢體語言反應的潛意識有一部分是集體潛意識，即遺傳而來的潛意識。冰山模型如果將人類的整個意識比喻成一座冰山的話，那么浮出水面的部分就是屬于顯意識的范圍，約占意識的5%。換句話說，95%隱藏在冰山底下的意識就是屬于潛意識的力量。

３、意識指揮的動作不能反應潛意識，而且常常不是反應內(nèi)心真實的想法。本課所說的肢體語言指在潛意識指揮的肢體語言。４、學會分辨“意識肢體動作”和潛意識“肢體動作”是肢體語言分辨的基礎。頭部和脖子A腿和腳B人的軀干C二、深入了解肢體語言

肢體語言01解讀頭和脖子頭和脖子部分的分解01020403頭和脖子眼睛嘴巴鼻子

1、頭和脖子

1.1傾斜頭部

人只有在感覺非常舒服的時候才會傾斜頭部。

尤其是將自己的頭倚放在他人的身上。（特別是男女之間）1.2掩蓋頸窩我們常說裸露的頸窩是一個人展現(xiàn)自己魅力的方式，但是感到不安、不適、恐懼或憂慮時，人們會用手掩蓋勁窩。

1.3摩擦或捂住前額

摩擦前額通常表明一個人舉棋不定，或者感到某種不適。2、眼睛眼睛是心靈的窗口，所以眼睛是肢體語言中信息量最大也是最容易暴露的部位。2.1消極的眼睛“視覺阻斷”通常發(fā)生在我們感到自己受到威脅，或碰到自己不喜歡的事物時。當我們希望通過避免“看到”不想見到的事物保護大腦時，會發(fā)生這種

2.1消極的眼睛

想表示對別人的輕視時，可能就會做出瞇起眼睛、閉上眼睛或遮住眼睛的動作。

2.1消極的眼睛

人在受到拘束時不只會瞇起眼睛，還會壓低自己的眉毛。2.2積極的眼睛瞳孔擴張，眉毛彎成弓形，眼睛會睜大。2.2積極的眼睛我們在因見到某人而興奮不已，或充滿自己抑制不住的積極情感時可能會出現(xiàn)“閃光燈眼”。2.3連續(xù)眨眼當我們感到興奮、煩亂、緊張或憂慮時，眼睛眨動的頻率就會提高；放松下來，它又恢復正常。3、鼻子鼻孔增大表示一個人情緒的高漲，這和呼吸相關。3.1揉捏鼻子動作解析：緊捏著鼻梁、撫著下巴時這都是正在考慮問題的表現(xiàn)4.嘴巴嘴巴是五官中動作幅度最大的部位，所以它可以靈活地展示各種細微的情緒波動！4.1真笑真笑時，嘴角會向眼睛的方向上揚，呈現(xiàn)一個自然的弧度。4.2假笑這是一種假笑或一種“禮貌的笑”；嘴角被拉向耳朵的方向，眼睛中露不出任何感情。4.2嘴唇的消失、擠壓等通常，嘴唇的消失是壓力、焦慮或緊張等情緒驅(qū)使的。Fig75：圓滿的嘴唇說明一個人感到比較滿足。Fig76：遇到壓力時，人們常會把嘴唇藏起來或把它拉緊。Fig77:嘴唇擠壓反映的是壓力或憂慮，這種動作很可能是發(fā)展為圖中所示的嘴唇消失。Fig78:當嘴唇被藏起來時，嘴角會下拉，情緒和自信會跌至谷底，而憂慮、壓力和擔心等會急速上升。4.3嘴唇縮攏表示不同意時或不屑的情緒也會常?？s攏或擠壓嘴唇。4.4冷笑跟斜視一樣，冷笑同樣也是一種表達輕視的舉動。肢體語言02人的軀干0102030504手部動作手臂動作肩部動作腹部動作軀干動作1.手部動作1.1用食指彈碰桌面。在主持會議、演講、工作報告或談判時，實時做這一動作可以讓大家感覺到你對自己所講的東西非常有信心，幫助你放大你所要傳遞給他人的信息。1.2尖塔式手勢。尖塔式手勢（手指對手指）是最具自信力的動作。1.3豎起拇指手勢。1.3豎起拇指手勢。在地位高的人群中經(jīng)?？吹竭@樣的動作，將拇指伸出口袋是一種高度自信的表現(xiàn)。1.4十指交叉緊扣擔憂或緊張的情緒

1.5搓手手指搓動手掌或搓動雙手來緩解不安或緊張。1.6撫摸頸部說話時會用手撫摸頸部的人，告訴我們他并不是十分自信，或者他正在釋放壓力。1.7手的其他細微動作

1.8來自手指的細微變化

提問和互動----手的集錦2.手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識手臂的動作幅度大于手部，所以可以表達更強烈的情緒意識！2.1叉腰叉腰時大拇指沖后，說明這個人有著極強的控制欲；如果沖前，則是一種疑問的態(tài)度的流露。

2.2雙手抱頭

雙手抱頭是一種帶有強烈的自信和主導意思的舉動。2.3主導姿勢這是一個從手臂到手指的連續(xù)動作，雙臂舒展，手指張開并指尖按于桌面是一種重要的表達自信和權威的動作。2.3主導姿勢單手或者雙手大幅度地張開2.4將手靜置在口袋時

心理暗示的內(nèi)容：這個防御性的姿態(tài)，他對您感到畏懼，這時您可以用輕松的舉動消除他的不安，比如：抽煙、喝口茶或贊美環(huán)境……等。2.5收回雙臂一個人將自己的雙臂收回，通常是將手放在背后，那么這是他希望與講話人保持一定距離，通常在上司對待下屬時！3、聳肩和身體伸展。3.1聳肩心理暗示的內(nèi)容：表示有點無奈的同意。

注意，有時聳肩還伴隨著手部的動作，更加強效果！當肩膀和手臂的動作產(chǎn)生聯(lián)動之后3.2身體伸展---兩種極端的體現(xiàn)伸展是一種舒適的信號。但是當人們正在討論很嚴肅的事情時，這樣的動作就成了一種霸道的表現(xiàn)。4.軀干傾斜人總是將身體傾向于自己感興趣的事物，遠離那些自己厭惡的東西。4.1腹側前置當人們對對方感到舒適和贊同時，他們就會傾向?qū)Ψ健?.2腹側否決遇到不喜歡的事物或人時就會將身體向相反一側（無論是站姿還是坐姿，和同事意見不同時也會這樣做。練習與互動如何委婉地拒絕別人？肢體語言03腿和腳LOREMIPSUMDOLOR010203腿腳的連帶動作腳部的動作腿部的動作1腿和腳

腳總是能夠如實表達一個人的感覺和意圖。腳和腿的動作可以告訴別人你的感覺如何。自信？輕?。扛吲d？緊張？受脅迫？害羞？還是想離開？來自腿腳的秘密打撲克牌的時候，當他拿著一手好牌時“快樂的腳”就會在桌下?lián)u來搖去，可臉上卻不會露出一絲一毫的變化。一旦腿腳的輕搖變成“踢”的動作，那代表當事人對于周圍發(fā)生的事物回應可能是消極的，恨不得一腳把它踢開。如下圖1.1輕搖腿和腳我們每個人肯定都在學校、會議室或者約會中見過這樣的動作：軀干保持靜止，但是腿和腳趾動來動去。這樣的動作代表什么？

可能是有些不耐煩（以腳踝以下抖動為主）或是希望盡快將事情的進度向前推進。（以腿部抖動為主）2.1轉(zhuǎn)向腳一只腳或者兩只腳的腳尖調(diào)整到遠離你的位置上，是很強烈的暗示，想要離開。

最明智的做法就是馬上機智的結束談話。

2.2反重力的腳

人坐在椅子上，一腳前一腳后，重心放在拇指肚上。

2.2反重力的腳

人會在感興趣的事物面前做出這種動作?？梢源硪呀?jīng)做好準備，可以出發(fā)了。當你的上司或比你年長的人做出這樣的動作時，你要技巧性的結束談話了，千萬不要拖延。

這個動作表明他可能是有別的地方要去，總之要離開。

雙腳腳踝處交叉

人體的踝關節(jié)是一個靈活度很高的部位，可以反映很細膩的情緒！

突然將雙腳緊鎖說明動作的實施者正感到不自在或不安全。當人們感到舒服時，他們會自然地打開自己的腳踝。

雙腳腳踝處交叉

突然將腳踝鎖在椅子腿上的動作時凍結反應的一部分，說明動作實施者的不適、焦躁或不安。

有研究發(fā)現(xiàn)，人們說謊時會故意限制他們的手臂和腿部的動作。愉快的暗示雙方交談得很愉快，腳尖往往會不由自主地指向你的方向。注意：在這幅圖中，這名男子擺放腿的方式使膝蓋遠離了一下，消除了兩人之間的障礙。相反的時候在幅圖中，這名男子擺放右腿的方式仿佛是用膝蓋在兩人之間架起了一道壁壘，放在上面的那條腿的腳尖也偏向另一側。（連帶效果）3.1雙腿叉開(坐的時候）雙腿叉開是一種人要捍衛(wèi)私人空間時常坐的動作。可以代表“這是我的地盤，我誰都不怕”或者“在這兒我說了算”的意思。當一個人想引起別人重視，怕被別人看扁的時候，常會做出雙腿叉開。在公司經(jīng)理的身上可能經(jīng)?？吹竭@一動作。3.1雙腿交叉（站立的時候）人在站著的時候交叉雙腿是一種舒服和放松的表現(xiàn)。在這種姿勢下，人不可能是逃跑或者爭斗。我們在別人面前感到自信時也會將雙腿交叉。放松自信在兩人交談的時候3.2揉搓大腿用雙手在大腿上來回摩擦是一種常見的平復心情、減輕壓力的方法。搓腿動作是一種經(jīng)常被忽略的安慰行為，因為這一動作通常是在桌子下方完成的。坐姿時，大腿一般呈平面擺放，所以成了最好的情緒展示臺，不管興奮或者緊張甚至一些綜合性的情緒表達都會通過手部和大腿的動作來表達。三、肢體語言的商務應用1.肢體語言賦予的商務含義1.1社交的需要1.保持禮貌的安全距離2.形成良好的第一印象3.迅速接近對方4.保持持續(xù)的互動1.2給客戶滿意的第一印象服飾眼神表情距離動作如何迅速拉近與客戶的距離若想在短時間內(nèi)縮短與對方的距離，最簡單的方法就是盡可能地制造與對方身體接觸的機會。奧巴馬在與印度總理辛格握手時，保持了一定的距離。奧巴馬與英國外交大臣米利班德堅定地握手，兩人的手緊堅握住，并面對鏡頭露齒而笑。歡迎韓國總統(tǒng)李明博時，奧巴馬與他緊緊擁抱。李明博緊緊抓住奧巴馬的肩膀，奧巴馬則輕拍李明博的背。讀懂客戶的心那些他表示同意或拒絕的肢體語言2.特殊場合的商務應用1.演講時的肢體語言運用2.談判時的肢體語言運用3.冷場與尷尬情景的肢體語言運用2.1演講時的肢體語言運用雙手要自然地垂在兩側手勢要與信息同步姿態(tài)要挺直，要抬起下巴站如松，雙足要有力慎重地，適當?shù)貏右粍?.2談判時的肢體語言運用觀察細節(jié)擦眼鏡者你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時，再重新談判。松懈的對手有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點時，運用眼神接觸并確定你的對手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會對眼神接觸有所反應的。交談過程中眼神飄忽，或者一直盯著一旁、腳下、前面的桌子，從來不曾看到對方肩膀以上的部位，這暴露了你的不自信。緊張大師有些人對面對面的談判有