藥品招投標基礎培訓

市場部—1當前藥品在醫(yī)院銷售，必須從中標目錄中選擇，我們藥品如果進入醫(yī)院，必須先中標，這是我們銷售的前提。

而高價中標則是我們追求的方向，因為只有高價中標的品種才有市場競爭力，才會有更多的客戶選擇我們的產(chǎn)品

。

------為了更好的銷售

2一、定義1、藥品集中采購：是指多家醫(yī)療機構采用聯(lián)合采購方式購買藥品和伴隨服務的行為。采購方式包括公開集中招標采購和競價采購。2、招標人：是指參加藥品集中采購活動的醫(yī)療機構。3、投標人：是向招標人提供藥品的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)。4、配送商：在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格的、具有經(jīng)營資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)或在“政府平臺”注冊并經(jīng)審核合格、受生產(chǎn)企業(yè)委托的經(jīng)營企業(yè)均可作為配送商。5、經(jīng)辦機構：是指招標人聯(lián)合組建的藥品集中采購辦事機構，或指招標人委托的代理機構。6、代理機構：是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。3一、定義專利藥品：指發(fā)明專利，是由中華人民共和國知識產(chǎn)權局授予的保護期內(nèi)的或原研制國家知識產(chǎn)權保護部門授予的保護期內(nèi)的專利藥品，或處在國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定的行政保護期內(nèi)的藥品。生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效專利或行政保護證明文件，政府定價類藥品，同時還必須提供有效的國家發(fā)改委定價文件。對僅為外觀設計、實用新型、工藝流程或方法用途專利，不視為文件所指“專利藥品”。原研藥品：指過了發(fā)明國物質(zhì)專利保護期的藥品。生產(chǎn)企業(yè)應遞交專利證明文件，政府定價藥品還應遞交有效的國家發(fā)改委原研定價證明文件。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥：為國家發(fā)改委或省物價局公布的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥，生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效的定價證明文件。單獨定價藥品：為國家發(fā)改委和省物價局公布的單獨定價文件所列的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)應遞交有效的定價證明文件。

4一、定義國家一類新藥：指獲得國家一類新藥證書且國家食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的生產(chǎn)批件上注明一類新藥的藥品。一類新藥證書有正副本之分的，正本持有者認定為一類新藥；生產(chǎn)企業(yè)持有副本、科研機構持有正本的，副本持有者認定為一類新藥。無正副本之分的，以新藥證書持有者為準。中藥保密處方：指國家保密局和科技部共同頒布的中藥保密處方目錄中的藥品。獲國家級獎項的藥品：指獲得國家自然科學二等獎或國家技術進步二等獎及以上獎項的藥品，不包括獲得上述獎項的通用技術和其他通用研究成果的藥品。以科技部頒發(fā)的獎項證書為依據(jù)。歐美認證的國產(chǎn)藥品：獲得美國FDA認證或歐盟GMP認證的國產(chǎn)藥品（品種），以相關有效證書為準。

5二、現(xiàn)行的招標模式現(xiàn)行各省藥品主要以兩部分進行招投標，即基藥招標及非基藥招標，也就是業(yè)內(nèi)所謂的基藥招標及省標（或者大標）

當前非基本藥物藥品招標采用最廣的是以下幾種模式一、集中競價模式：全國大部分省份采用，以廣東、海南最先啟用。二、限價掛網(wǎng)模式：以四川、重慶為代表，但各有差異。四川省為全省統(tǒng)一掛網(wǎng)、統(tǒng)一掛網(wǎng)價；重慶為統(tǒng)一掛網(wǎng)，出現(xiàn)不同掛網(wǎng)價。三、統(tǒng)籌模式：將系統(tǒng)或區(qū)域的藥品需求進行統(tǒng)籌，集中需求，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、現(xiàn)款現(xiàn)貨、網(wǎng)上結算和交易，以總后的統(tǒng)籌采購為代表（公司涉及的較少）6二、現(xiàn)行的招標模式而基本藥物招標采用最廣的是雙信封模式，也就是“安徽模式”，是在安徽省基本藥物招標工作中首次提出并采用。制度要求分別編制經(jīng)濟技術標書和商務標書，企業(yè)同時投兩份標書。經(jīng)濟技術標書主要對企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽、臨床療效，以及品牌知名度、儲備條件、保障供應及伴隨服務情況等指標進行評審，保證基本藥物質(zhì)量，商務標即為品種的投標報價。只有經(jīng)濟技術標書評審合格的企業(yè)才能進入商務標書評審，商務標書評審由價格最低者中標。7三、招標代理機構招標的主導方是政府，但是仍需要一個平臺或者中介來執(zhí)行招標流程，而招標代理機構就是我們所說的中介，或者是平臺，以現(xiàn)在全國各地的招標機構來劃分，主要有三種：第一：由全國性藥品招標代理機構提供專業(yè)的招標平臺，這是全國普遍使用的一種模式，主要包括華招網(wǎng)、海虹等；第二：由政府建立平臺，代理機構提供技術支持，譬如廣東；第三：全程政府主導，由衛(wèi)生局（或藥監(jiān)局、醫(yī)療機構等）建立專業(yè)招標平臺，如上海、福建等。8四、非基藥招標模式-掛網(wǎng)采購

掛網(wǎng)就是指在網(wǎng)上招投標,實行網(wǎng)上限價競價陽光采購。具體為:對限價競價目錄之中的品種,制定限價后,所有產(chǎn)品報價均要求低于或等于限價;對限價競價目錄品種進行競價分類后,將報價由高到低排列,按比例選擇一定數(shù)量的價格低的品種入圍;在限價報價后,對納入價格談判的品種,組織專家進行價格談判,最后統(tǒng)一確定價格。9五、基藥招標模式-雙信封

雙信封模式是安徽在2010年首先推出的一種基藥采購模式，由于方案制定包括雙信封招標、量價掛鉤、單一貨源承諾、生產(chǎn)企業(yè)承擔配送責任等許多創(chuàng)新亮點，被業(yè)內(nèi)歸納為“安徽基藥采購模式”，同時由于這種模式的創(chuàng)造者孫志剛被調(diào)任國家發(fā)改委副主任，因此安徽模式全國各地普遍被推廣，同時很多地方根據(jù)自己省份的情況對雙信封其中之一的經(jīng)濟技術標加以改進。10六、安徽模式一、采購主體：基層醫(yī)療衛(wèi)生機構通過簽定協(xié)議授權省醫(yī)藥集中采購服務中心，代表基層醫(yī)療衛(wèi)生機構作為基本藥物采購主體與中標企業(yè)簽訂藥品購銷合同。二、基本藥物招標采購目錄：

每種基本藥物招標采購劑型原則上三種左右，每種劑型對應的規(guī)格原則上不超過兩種。三、基本藥物招標采購方法：

1、堅持質(zhì)量優(yōu)先、價格合理的原則，主要采用技術標、商務標的“雙信封”方法公開招標采購，實行量價掛鉤。

2、原則上一種基本藥物的品規(guī)只中標一家藥品生產(chǎn)企業(yè)，且該企業(yè)獲得全省所有基層醫(yī)療衛(wèi)生機構的市場份額。對采購需求量大的基本藥物，按人口、交通以及采購數(shù)量，將全省劃分二至三個區(qū)域分別招標采購，確保中標企業(yè)獲得采購區(qū)域內(nèi)所有市場份額，確保每個基層醫(yī)療衛(wèi)生機構使用的基本藥物（具體到規(guī)格）有且只有一家企業(yè)供應，保障基本藥物供應?；舅幬镎袠瞬少彅?shù)量或區(qū)域劃分在藥品企業(yè)投標前公布。11六、安徽模式四、門檻價設定（商務標）：商務標投標報價包含配送費用及其它所有稅費在內(nèi)的貨架交貨價，且不得高于扣除15%加成率后的物價部門零售指導價、不得高于11個外省平均中標價、不得高于省采購參考價（以近3年社會零售藥店零售價及基本藥物制度實施前基層醫(yī)療機構實際進貨價為依據(jù)）。五、技術標評審：

1、技術標評審，主要對投標藥品質(zhì)量及質(zhì)量可靠性（企業(yè)GMP資質(zhì)認證、質(zhì)量類型、生產(chǎn)規(guī)模、銷售額、行業(yè)排名、市場信譽、不良記錄情況等）相關指標，實行百分制評標（評標體系，詳見附件六）。

2、按照同一品規(guī)藥品技術標評審得分高低，確定進入商務標評審藥品。技術標投標藥品數(shù)量≤2個，全部進入商務標評審；投標數(shù)量在3-5個之間，排名前60%的藥品進入商務標評審；投標數(shù)量≥6個，排名前50%的藥品進入商務標評審。本省企業(yè)生產(chǎn)的藥品，技術標評審合格的進入商務標評審。12六、安徽模式六、商務標評審：商務標評審按照基本藥物采購需求量，原則上以最低報價確定擬中標藥品。七、藥品配送：生產(chǎn)企業(yè)可直接配送，也可委托符合法定資質(zhì)條件的藥品經(jīng)營企業(yè)配送。委托配送的，生產(chǎn)企業(yè)和委托藥品經(jīng)營企業(yè)應向省藥采中心遞交授權委托書和配送承諾書。八、藥款結算：縣（市、區(qū)）級國庫集中支付中心接到省藥采中心網(wǎng)采數(shù)量證明后，根據(jù)采購合同和用款計劃申請，及時完成與中標藥品企業(yè)的藥款結算和支付，確保從交貨驗收到付款時間不超過30天13七、安徽模式六、商務標評審：商務標評審按照基本藥物采購需求量，原則上以最低報價確定擬中標藥品。七、藥品配送：生產(chǎn)企業(yè)可直接配送，也可委托符合法定資質(zhì)條件的藥品經(jīng)營企業(yè)配送。委托配送的，生產(chǎn)企業(yè)和委托藥品經(jīng)營企業(yè)應向省藥采中心遞交授權委托書和配送承諾書。八、藥款結算：縣（市、區(qū)）級國庫集中支付中心接到省藥采中心網(wǎng)采數(shù)量證明后，根據(jù)采購合同和用款計劃申請，及時完成與中標藥品企業(yè)的藥款結算和支付，確保從交貨驗收到付款時間不超過30天14八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)保

現(xiàn)行國家可報銷的藥品目錄主要包括三個：醫(yī)保、基藥、農(nóng)保。而藥品招標主要以上述三個目錄為主，基藥招標以基藥目錄為準，省標即除去基藥以上的藥品招標國家醫(yī)保藥品目錄全稱為《中華人民共和國基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》，分為甲類和乙類，對于甲類藥品，將按照基本醫(yī)療保險的規(guī)定報銷，不得再另行設定個人自付比例。對于乙類藥品可根據(jù)基金承受能力，先設定一定的個人自付比例，再按規(guī)定報銷。甲類目錄是國家統(tǒng)一制定,各地不得調(diào)整。乙類目錄是由國家制定,各省,各治區(qū),直轄市可根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟水平,醫(yī)療需求和用藥習慣,適當進行調(diào)整,增加和減少的品種數(shù)之和不得超過國家制定的“乙類目錄”藥品總數(shù)的15%。該目錄每五年調(diào)整一次。國家醫(yī)保藥品目錄由國家發(fā)改委定價，各省調(diào)整的乙類醫(yī)保品種為省管政府定價品種。15八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)保農(nóng)保：農(nóng)合藥品，即新型農(nóng)村合作醫(yī)療，簡稱“新農(nóng)合”，是指由政府組織、引導、支持，農(nóng)民自愿參加，個人、集體和政府多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟制度。以湖北省為例，《新型農(nóng)村合作醫(yī)療基本藥物目錄》由省衛(wèi)生廳制定，省、市（州）級定點醫(yī)療機構按此目錄的相應部分執(zhí)行，其他各級調(diào)整藥物數(shù)量不超過此目錄中相應級別藥物數(shù)量的15%。在保證藥物數(shù)量不增加的前提下，對此目錄進行適當調(diào)整。但是不是每一個地方都會有農(nóng)保目錄，需要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，由政府自行制定，全國大部分省份都有農(nóng)保，但是例如重慶、浙江等地，就暫時還沒有出臺農(nóng)保目錄。16八、醫(yī)保、基藥、農(nóng)?；舅幬铮菏沁m應基本醫(yī)療衛(wèi)生需求，劑型適宜，價格合理，能夠保障供應，公眾可公平獲得的藥品。政府舉辦的基層醫(yī)療衛(wèi)生機構全部配備和使用基本藥物，其他各類醫(yī)療機構也都必須按規(guī)定使用基本藥物。《國家基本藥物目錄（基層醫(yī)療衛(wèi)生機構配備使用部分）》（2009版）為衛(wèi)生部、國家發(fā)改委等九個部門二○○九年八月十八日發(fā)布。各地也可在此基礎上增加。現(xiàn)行的基藥目錄主要包括國家的基本藥物目錄及各地增補的基藥，國家基藥目錄是指《國家基本藥物目錄（基層醫(yī)療衛(wèi)生機構配備使用部分）》（2009版），簡稱307目錄17九、各地基藥增補目錄國家區(qū)域省份有無增補基藥增補品種數(shù)西藥中藥品種數(shù)構成比類別品種數(shù)構成比類別華北地區(qū)北京市無——————————————天津市有53730055.87%——23744.13%——河北省有1659960.00%176640.00%7山西省有20913263.16%217736.84%8內(nèi)蒙古有2114219.91%184722.27%7122種蒙成藥，占比57.82%東北地區(qū)吉林省無——————————————黑龍江有——————————————遼寧省有——————————————18九、各地基藥增補目錄華東地區(qū)上海市有38123661.94%2214538.06%7浙江省有1479463.95%185336.05%8江蘇省有(2011版)28117261.21%2010938.79%7福建省有1489966.89%——4933.11%——江西省無——————————————安徽省有27719570.40%258229.60%7山東省有21014267.62%236832.38%7華中地區(qū)湖北省有17715285.88%232514.12%6湖南省有19811256.57%——8643.43%——河南省有20013467.00%216633.00%719九、各地基藥增補目錄20十、招標流程

無論是非基藥招標還是基藥招標，不管是掛網(wǎng)競價議價采購，還是雙信封模式，藥品招標都有一個規(guī)定的流程，只有掌握流程的核心，我們才能更好的把握招標，掌握自己的命脈。歸納各地掛網(wǎng)，通常過程包括六個階段：報名、分組限價、報價、議價、確標、勾標。這六個階段循序漸進，不可跳躍，在個別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會全包括以上階段，但大同小異；在每個階段中都有其控制的細節(jié)，只有把握好細節(jié)，才能實現(xiàn)好的掛網(wǎng)結果。在掛網(wǎng)過程的控制中，各個階段工作需要系統(tǒng)地進行跟蹤，并要注重每一階段的時限問題和掛網(wǎng)過程中的補充規(guī)定。

21十、招標流程準備期實施期投標期《招標方案》出臺中標目錄發(fā)布22十、招標流程-招標前的工作

平臺發(fā)布招標采購文件，我們就要根據(jù)采購文件及采購目錄，確定公司可報名的品種，并準備相關產(chǎn)品的資料去報名，并完成網(wǎng)上申報等一系列工作，但是如果純粹跟著平臺發(fā)布的信息去操作，我們只是和很多廠家站在了同一起跑線，而不能比別人更快更早一步。實際操作中，從相應招標信息公布網(wǎng)站獲得的信息實際上已經(jīng)是相對滯后了，此時，招標文件也已成稿，相應的規(guī)則也已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進行，處于被動狀態(tài),因此，提前獲得區(qū)域內(nèi)的招標信息是招標開始前尤為關鍵的工作。23十、招標流程-招標前的工作一般而言，招標信息的獲得來源有以下幾種：一：官方招標信息發(fā)布平臺二：醫(yī)藥商業(yè)公司的通知：由于目前招投標大多是地區(qū)性的，因此當?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對這方面的信息獲得是具有超前性，從當?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是獲取信息的很好方式，往往信息來的更早更快更準確，以便企業(yè)提前做好相應準備。三：代理商提供的信息代理商在當?shù)刂苯訌氖落N售工作，信息一般也比較靈通。四：各大招標論壇：包括無憂招標、中國藥品聯(lián)盟等；五：各地的醫(yī)藥交流QQ群；24十、招標流程-招標前的工作招標前，我們必須關注區(qū)域藥品招標信息網(wǎng)，全國藥品招標平臺，業(yè)務員做好區(qū)域商業(yè)公司、實力客戶信息檔案，詳細了解區(qū)域內(nèi)大配送、大商業(yè)的操作模式、覆蓋率等基本信息；了解區(qū)域內(nèi)的實力客戶并區(qū)分客戶實力層面（招標、開發(fā)、銷售等層面）并通過客戶了解最新進度，獲取內(nèi)部標書或采購目錄，如能作增補的，尋找實力客戶進行目錄增補工作，提前做好對公司品種有利的工作；25十、招標流程-解讀標書標書是招投標的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，特別是直接關系到投標成敗有關內(nèi)容，包括：評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定、評標規(guī)則、配送商選擇等主要事項。采購公告后，第一時間下載并研讀標書，詳讀投標資料的制作要求、評標的標準、評標議價方法，并結合公司品種對投標給出個人看法和建議，匯總后制定投標品種目錄及投標方案，同時對于加分項目如質(zhì)量層次劃分是否分首仿、非冷處保存、先進工藝、大型企業(yè)（按納稅申報表營業(yè)額分）等的特殊情況，要在該階段確定，以便在接下來的準備資料和網(wǎng)上申報階段，可以及時遞交相關證明文件，為后續(xù)的中標價格和中標率打好基礎。26十、招標流程-解讀標書標書是招投標的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，特別是直接關系到投標成敗有關內(nèi)容，包括：評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定、評標規(guī)則、配送商選擇等主要事項。采購公告后，第一時間下載并研讀標書，詳讀投標資料的制作要求、評標的標準、評標議價方法，并結合公司品種對投標給出個人看法和建議，匯總后制定投標品種目錄及投標方案，同時對于加分項目如質(zhì)量層次劃分是否分首仿、非冷處保存、先進工藝、大型企業(yè)（按納稅申報表營業(yè)額分）等的特殊情況，要在該階段確定，以便在接下來的準備資料和網(wǎng)上申報階段，可以及時遞交相關證明文件，為后續(xù)的中標價格和中標率打好基礎。27十、招標流程-報名通過解讀標書，采購目錄對比，遴選出自己公司可以參與投標的品種，并在投標前對品種作以分析，確定重點，確定招標方案，然后根據(jù)方案進行品種報名工作，并對報名過程中的各種資質(zhì)審核情況及時進行反饋，盡可能的使公司品種在報名的時候就處于一個較為優(yōu)勢的層次。28十、招標流程-報名報名除了領取密碼和用戶名外，還需要進行網(wǎng)上藥品資料審核和紙質(zhì)資料遞交。紙質(zhì)資料主要以企業(yè)的資質(zhì)冊和產(chǎn)品資料冊為主。29十、招標流程-報名企業(yè)資質(zhì)冊順序材料名稱材料要求1封面標準格式2企業(yè)基本情況表標準格式3報名承諾函標準格式4法定代表人授權書標準格式5被授權人身份證原件、復印件6《營業(yè)執(zhí)照》（副本）原件、復印件72010年度單一企業(yè)增值稅納稅報表、《資產(chǎn)負債表》和《損益表》復印件（(1)單一企業(yè)應提交本企業(yè)的納稅申報表，不得以其集團的納稅申報表代替；(2)納稅申報表上應能清晰體現(xiàn)公司名稱和稅務機關印章。）8《藥品生產(chǎn)許可證》（進口藥品全國總代理商提供《藥品經(jīng)營許可證》）原件、復印件9《GMP認證證書》（企業(yè)全部證書）；《GSP認證證書》（進口藥品全國總代理提供）復印件10參加網(wǎng)上集中采購活動前兩年無生產(chǎn)假藥及其他不良記錄的聲明及證明原件（證明須提供省級藥監(jiān)部門出具的證明原件）11供貨承諾函標準格式12報名產(chǎn)品匯總表標準格式13進口藥品全國總代理商需提交代理協(xié)議書或由國外廠家出具的總代理證明復印件30十、招標流程-報名產(chǎn)品資料冊序號內(nèi)容備注1產(chǎn)品注冊材料封面標準格式2藥品生產(chǎn)批件復印件（進口藥品為《進口藥品注冊證》）（生產(chǎn)批件過期的必須附《再注冊受理通知書》）復印件3藥品說明書原件（說明書原件粘貼于A4紙上）原件4藥品質(zhì)量標準復印件（進口藥品為《進口藥品注冊標準》）復印件5最新省檢、市檢或廠檢藥品檢驗報告復印件（進口藥品應提供有效期內(nèi)《進口藥品檢驗報告書》）復印件6藥品物價文件復印件78質(zhì)量層次申明及證明材料原件8.1專利、原研、單獨定價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價物價證明文件（如有）復印件8.2中國知識產(chǎn)權局授予的藥品發(fā)明專利證書。包括新化合物、藥物組合物、天然物提取物、微生物及其代謝物等專利證書（如有）復印件8.3國家保密處方中成藥證明文件復印件（如有）；復印件8.41999年以來獲得國務院頒發(fā)的國家技術發(fā)明獎或國家科技進步獎二等獎以上（含二等獎）的獲獎證書復印件（如有）；復印件8.5國產(chǎn)藥品美國FDA認證、歐盟CGMP認證證書（中外文對照）復印件8其他專利（如指明該具體品種的工藝流程、實用新型、外觀設計專利等）證明文件復印件（如有）彩色復印件9產(chǎn)品附加申明中有關于儲備條件、給藥途經(jīng)、適應癥優(yōu)于或多于同類藥品其他廠家的（如有）至少2家其他廠家同類（同通用名、劑型、規(guī)格）藥品說明書原件10本企業(yè)原料藥生產(chǎn)批件及該原料藥GMP證書（僅限化學藥）（如有）彩色復印件11原料藥自產(chǎn)且該原料藥通過美國FDA或歐盟CGMP認證證書（如有）彩色復印件31十、招標流程-分組限價分組限價是招標環(huán)中最重要的一個環(huán)節(jié)，你的藥品是否有優(yōu)勢，是否可以以你理想中的價格中標，基本就在整個階段里面可以體現(xiàn)出來了。產(chǎn)品分組一般遵從藥品質(zhì)量層次來劃分，以福建八標為例，主要劃分四個質(zhì)量層次：第一質(zhì)量層次：原研制藥品、獲得國家科技二等獎以上藥品、中藥保密處方藥品；第二質(zhì)量層次：國家一類新藥、獲歐美認證的國產(chǎn)藥品、單獨定價藥品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥（以初始報價前國家或福建省物價局定價文件為準）；第三質(zhì)量層次分兩組：第一組：國家工業(yè)和信息化部認定的化學藥品工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務收入排序前150名、中成藥工業(yè)企業(yè)法人單位按主營業(yè)務收入排序前150名、第二組：其它通過GMP認證的藥品。32十、招標流程-分組限價限價：招標前事先由政府機構確定掛網(wǎng)價格限制的范圍和標準，先設計一道價格門檻，各地掛網(wǎng)門檻的設定一般考慮以下幾個因素：

1、當次招標計劃削減采購總額的百分比數(shù)（一般在15％至20％）

2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應的上下比例；

3、對于單品種，限價就低不就高；

4、限價的參考：應標產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報價最高上限的標準；醫(yī)院、藥店的價格摸底，加權平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標價格等。

33十、招標流程-分組限價現(xiàn)在的掛網(wǎng)招標要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺進行網(wǎng)絡收集中標信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，順應掛網(wǎng)的各項要求，與時俱進；其次，提前確認產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價產(chǎn)品通常列入一個質(zhì)量層次，當企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的資格后，一定爭取在掛網(wǎng)招標前就進行確認，如果等見到產(chǎn)品層次的公告，再去補充資料，會增加企業(yè)的運營成本；在招標進程中愈是往后愈是難以改變，成本越來越高。

34十、招標流程-報價掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標企業(yè)在一定的時間內(nèi)或一定的次數(shù)，進行網(wǎng)上報價，企業(yè)可以在平臺中看到同類產(chǎn)品的初期價格，以便調(diào)整自己的價格。此階段GMP層次藥品非獨家產(chǎn)品是與同行價格的較量，結果往往很悲壯；而獨家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、單獨質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場渠道、價格相對穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量的限定會迫使投標企業(yè)在被動中主動降價。因此在降價中一定要計算對手，預估對手的價格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價格低限，低于此價格低限做好放棄的準備。

35十、招標流程-議價掛網(wǎng)議價：

議價通常是留給臨床上必須、獨家產(chǎn)品或兩家、價格不被招標機構認可的產(chǎn)品的一次機會。此環(huán)節(jié)的焦點就是價格，維持價格的結果可能會失去市場，降價的結果是骨牌現(xiàn)象的開始。

議價的方式通常有兩種，一是面對面議價，此種議價方式由于可以與專家進行當面的溝通，可以傳遞給專家個更多的信息，通常易于把握；二是人機對話議價，此種議價方式由于沒有當面的陳述，往往只有在價格上做出讓步。

36十、招標流程-確標確標：

正常的確標是投標人對掛網(wǎng)結果的認定。確標對于投標人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當一個產(chǎn)品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標。產(chǎn)品確標后政府機構會在網(wǎng)上進行公示，一旦確標，將難以更改，即使是廢標也要付出一定的經(jīng)濟代價，廢標將會被列入黑名單，影響下次招標。

對于福建，確標是另外一種概念，就是以地區(qū)為單位，在入圍的品種里面選擇該地區(qū)醫(yī)療使用的藥品，只有進入地區(qū)確標目錄，才能在該地區(qū)醫(yī)療機構使用。

37十、招標流程-確標確標：

正常的確標是投標人對掛網(wǎng)結果的認定。確標對于投標人有時是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策。當一個產(chǎn)品的價格偏低會影響到全國的價格時，最好不要確標。產(chǎn)品確標后政府機構會在網(wǎng)上進行公示，一旦確標，將難以更改，即使是廢標也要付出一定的經(jīng)濟代價，廢標將會被列入黑名單，影響下次招標。

對于福建，確標是另外一種概念，就是以地區(qū)為單位，在入圍的品種里面選擇該地區(qū)醫(yī)療使用的藥品，只有進入地區(qū)確標目錄，才能在該地區(qū)醫(yī)療機構使用。

38十、招標流程-勾標勾標：

勾標是掛網(wǎng)的最后一個環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個別地區(qū)掛網(wǎng)中標率達到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個進口原研產(chǎn)品，一個國內(nèi)的產(chǎn)品，這給國內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關尤為關鍵和慘烈。

勾標的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任，每個醫(yī)院的情況不盡相同，這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本39十一、藥品招投標操作注意事項第一、必須高度重視招標信息。各地區(qū)的招標都有一定的時間周期，要及時準確掌握當?shù)氐恼袠诵畔ⅲХ桨儆嫷刈龊谜袠似贩N目錄的增補工作，否則將會錯過1-2年的銷售資格，這是做好投標工作的前提。

第二、要認真研讀標書。標書是招投標的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競爭中勝出，就必須認真研讀標書，特別是直接關系到投標成敗有關內(nèi)容，包括：評標的標準、標的的定義、物價的要求、報價的規(guī)定等主要事項。40十一、藥品招投標操作注意事項一般的評標標準分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標報價、投標人的信譽和服務。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認同度，盡可能多地提供投標產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻資料，以上資料提供與否、被認可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的市場競爭中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評標中得分高低的有利依據(jù)。

各地的標書對標的的定義各不相同，不能用慣性思維來定義不同地區(qū)的投標標的。必須分析清楚以下幾個方面：評標分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評標，只有準確理解標書中的這些關于標的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競爭廠家的數(shù)量，鎖定主要競爭對手，以便決定報價的策略。41十一、藥品招投標操作注意事項物價：由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時間，各招標地對物價的要求也各不相同。但通常都要求新進醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標地省級政府定價。因此，必須在標書公布的第一時間解決好投標品種的物價備案事宜，否則在資料審核時，將會因物價不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標造成不可挽回的損失。42十一、藥品招投標操作注意事項第三、合作伙伴（或配送公司）的選擇。如何尋找到適合自身品種特點的醫(yī)藥公司做為合作對象，也是決定投標成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面：

1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過相同品種。（如果已有競品在經(jīng)銷，在沒有充分的把握時，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標的后果。）

2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽和品牌知名度43十一、藥品招投標操作注意事項

3、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務水平。（要盡量選擇對主要目標醫(yī)院配送能力強和管理服務水平高的醫(yī)藥公司，避免中標后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問題，而造成不必要的損失。）

4、醫(yī)藥公司的回款周期。（目前，雖然標書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標費用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運作制度來執(zhí)行。因此，要切實選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運轉(zhuǎn)的問題和產(chǎn)生額外的費用問題等。）44十一、藥品招投標操作注意事項

5、醫(yī)藥公司是否有臨床隊伍。

總之，在選擇投標人時，要堅決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標的醫(yī)藥公司（如競爭廠家的托；專門從事投標的公司—靠賺取轉(zhuǎn)配送費用；大型物流批發(fā)公司—以超低價投標、靠自然銷售等這類公司），要能夠充分體現(xiàn)所選擇的合作伙伴的情況與自身投標品種特點、營銷模式相適應，做到優(yōu)勢互補，取長補短。45十一、藥品招投標操作注意事項

第四、投標（議價）報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，預留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標的核心工作。以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1、可預知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進入招標地開展營銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等）

46十一、藥品招投標操作注意事項

第四、投標（議價）報價。做為每個生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品的代理經(jīng)銷商，都希望自已的品種在投標中能夠以一個理想的價格中標，預留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎，以此在激烈的市場競爭中占有一席之地，可見投出好的價格是投標的核心工作。以下是報價時必須考慮的幾個方面的因素：

1、可預知的競爭廠家的因素。（競品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進入招標地開展營銷的先后、產(chǎn)品的市場占有率、產(chǎn)品所處的生命周期、產(chǎn)品的營銷策略等）

47十一、藥品招投標操作注意事項

2、標書中對投標報價的特殊規(guī)定。（不得高于往年或標書規(guī)定的最高投標報價等限制或規(guī)定等）

3、招標地各營銷環(huán)節(jié)的費用高低。（配送費、商業(yè)扣率稅費、促銷費、公關費、分銷費用、各級代理利潤等）

4、招標地往年的中標價格和或相類似區(qū)域的中標結果。（參照的價格必須是選擇主要目標競爭廠家的價格，并結合相應的投標報價趨勢來預算。）

48十一、藥品招投標操作注意事項

5、是否存在價格差比關系。（目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標地也對不同企業(yè)的報價按差比關系進行評標。）

6、報價時間的選擇。（投標報價時，盡可能在、規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被泄漏的機會。議標報價如果有進行時時公示的，可先進行試探性的報價，觀察競爭對手的報價反應。但要注意，一是要避免太早報價而給競爭對手留太多思考的時間，二是要防止在最后時刻網(wǎng)絡堵塞造成無法修改更新報價。）49十一、藥品招投標操作注意事項同類產(chǎn)品競爭情況收集與分析1收集方法①招標信息數(shù)據(jù)庫中各代理機構的網(wǎng)站；②各地區(qū)衛(wèi)生信息網(wǎng)；③各地物價網(wǎng)；④客戶的提供；⑤其它方式，如平時此方面數(shù)據(jù)的積累。50十一、藥品招投標操作注意事項2收集范圍①當?shù)貐^(qū)上年度開標報價記錄、中標（成交）目錄；②周邊地區(qū)同年度開標報價記錄、中標（成交）目錄；③各網(wǎng)站