國(guó)際貿(mào)易以及合同管理知識(shí)商訂分析第十章國(guó)際貿(mào)易合同的商訂6/14/20232第1節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同概述首先了解：進(jìn)出口業(yè)務(wù)一般程序：如下第一階段：進(jìn)出口前準(zhǔn)備工作第二階段：對(duì)外貿(mào)易洽談、簽定合同第三階段：履行合同，交貨付款

6/14/20233出口貿(mào)易的程序A第一階段出口前的準(zhǔn)備工作組織出口貨源編制出口計(jì)劃調(diào)研國(guó)外市場(chǎng)狀況制定出口商品經(jīng)營(yíng)方案建立客戶關(guān)系和推銷網(wǎng)開展廣告宣傳辦理商標(biāo)注冊(cè)6/14/20234出口貿(mào)易的程序A第二階段對(duì)外進(jìn)行洽談詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同（假設(shè)為CIF）合同6/14/20235出口貿(mào)易的程序A第三階段履行合同申請(qǐng)出口許可證租船訂艙發(fā)運(yùn)貨物辦理報(bào)關(guān)持全套貨運(yùn)單據(jù)連同信用證向銀行辦理議付匯集有關(guān)的單證向買方發(fā)裝船通知貨物裝船后取得提單海關(guān)檢驗(yàn)放行催證審證改證檢驗(yàn)證書向商檢局報(bào)檢備貨/加工/包裝/刷嘜辦理保險(xiǎn)保險(xiǎn)單制作有關(guān)單據(jù)6/14/20236進(jìn)口貿(mào)易的程序AA第一階段進(jìn)口前的準(zhǔn)備工作用貨部門填制進(jìn)口訂貨卡片編制進(jìn)口計(jì)劃報(bào)批進(jìn)出口公司審查訂貨卡片安排訂購(gòu)市場(chǎng)和選擇交易對(duì)象制訂具體的進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案6/14/20237進(jìn)口貿(mào)易的程序AA第二階段對(duì)外進(jìn)行洽談詢盤報(bào)盤還盤接受簽訂合同（假設(shè)為FOB合同）6/14/20238進(jìn)口貿(mào)易的程序AA第三階段履行合同申請(qǐng)進(jìn)口許可證貨物裝船接貨報(bào)關(guān)撥交結(jié)算商檢申請(qǐng)開立信用證租船訂艙銀行審單付款買匯、贖單發(fā)催裝通知辦理保險(xiǎn)6/14/20239第1節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同概述一、國(guó)際貿(mào)易合同的形式

口頭合同(口頭約定)行為方式（信電往來(lái))書面合同

6/14/202310第1節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同概述二、書面合同的種類1、買賣合同（SalesContract）指貨物買賣的正式合同，它所包括的條款詳細(xì)、內(nèi)容齊全，適用于大宗商品的交易。買賣合同又分為購(gòu)貨合同（PurchaseContract）和銷售合同（SalesContract），前者由買方制訂，后者由賣方制訂。6/14/202311第1節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同概述二、書面合同的種類2、銷售確認(rèn)書（SalesConfirmation）是一種簡(jiǎn)化的合同形式，但在法律上與買賣合同具有同等的效力。一般適用于中小額商品交易。同樣按制訂者的不同分為銷售確認(rèn)書（SalesConfirmation）和購(gòu)貨確認(rèn)書（PurchaseConfirmation）。6/14/202312第1節(jié)國(guó)際貿(mào)易合同概述二、書面合同的種類此外，國(guó)際貿(mào)易中還存在有相對(duì)固定的格式和條款的標(biāo)準(zhǔn)合同，供進(jìn)出口商家根據(jù)需要選擇使用。如聯(lián)合國(guó)歐洲經(jīng)濟(jì)委員會(huì)制作的標(biāo)準(zhǔn)合同格式188、574，適用于成套機(jī)器設(shè)備的出口貿(mào)易；格式730，適用于耐用消費(fèi)品和工程設(shè)計(jì)的出口貿(mào)易。6/14/202313三、書面合同作用:可作為合同成立的依據(jù)是履行合同的依據(jù)有時(shí)是合同生效的條件，如須經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的合同6/14/202314第2節(jié)國(guó)際交易磋商一、交易磋商（BusinessNegotiation）的內(nèi)容交易磋商是指買賣雙方為達(dá)成買賣合同而對(duì)各項(xiàng)交易條件進(jìn)行協(xié)商。磋商的內(nèi)容，包括合同所涉及的全部交易條件，如品名、品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、不可抗力、仲裁等。6/14/202315第2節(jié)國(guó)際交易磋商二、交易磋商的方式1、口頭磋商2、函電磋商6/14/202316第2節(jié)國(guó)際交易磋商三、交易磋商的程序1、詢盤2、發(fā)盤3、還盤4、接受發(fā)盤和接受是達(dá)成交易所必須的基本環(huán)節(jié)。6/14/202317第2節(jié)國(guó)際交易磋商四、詢盤（inquiry）交易的一方打算購(gòu)買或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)有關(guān)交易條件。價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、交貨期、支付方式、裝運(yùn)以及索取樣品等，或者邀請(qǐng)對(duì)方向自己作出發(fā)盤。對(duì)發(fā)出詢盤的一方及被詢盤的一方均無(wú)法律上的約束力。6/14/202318第2節(jié)國(guó)際交易磋商四、詢盤（inquiry）1、買方詢盤

是買方主動(dòng)發(fā)出的向國(guó)外廠商詢購(gòu)所需貨物的函電。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：

請(qǐng)電告灰鴨絨最低價(jià)。

請(qǐng)發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。

6/14/202319第2節(jié)國(guó)際交易磋商四、詢盤（inquiry）2、賣方詢盤

是賣方向買方發(fā)出的征詢其購(gòu)買意見的函電。如：

可供中國(guó)東北大豆，請(qǐng)遞盤。

6/14/202320第2節(jié)國(guó)際交易磋商四、詢盤（inquiry）（1）IwouldliketohaveyourlowestquotationsC.I.F.Vancouver.

（2）Willyoupleasesendusyourcataloguetogetherwithadetailedoffer?（3）Wewouldappreciateyoursendingusthelatestsleswiththeirbestprices.6/14/202321第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出購(gòu)買或出售各種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。6/14/202322第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）

1、有效發(fā)盤的條件《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的規(guī)定：“向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤?！?/14/202323第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）

1、構(gòu)成發(fā)盤的條件（1）有特定的受盤人發(fā)盤必須是向特定的人發(fā)出的。因此，通過(guò)各種媒體向全社會(huì)發(fā)出的銷售公告或購(gòu)貨公告，無(wú)論內(nèi)容詳簡(jiǎn)，都只能作為邀請(qǐng)他人發(fā)盤的詢盤處理，對(duì)發(fā)盤人沒有約束力。6/14/202324第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）

1、構(gòu)成發(fā)盤的條件（2）有明確、完整、無(wú)保留的交易條件“明確”是指發(fā)盤清楚肯定地載明各項(xiàng)交易條件?！巴暾笔侵赴l(fā)盤中至少需要提出品質(zhì)、數(shù)量和價(jià)格等主要交易條件。6/14/202325第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）

1、構(gòu)成發(fā)盤的條件（2）有明確、完整、無(wú)保留的交易條件“無(wú)保留”是指發(fā)盤中未載有可能否定某項(xiàng)、某幾項(xiàng)交易條件或發(fā)盤人的成交意圖的保留性文句，如“Theofferisfirmsubjecttoourfinalconfirmation”（實(shí)盤以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。）6/14/202326第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）

1、構(gòu)成發(fā)盤的條件（3）有訂立合同的明確表示發(fā)盤人必須在發(fā)盤中明確地將愿意按照對(duì)方所提出交易條件與對(duì)方達(dá)成交易的意圖表示出來(lái)，并表示自己要受發(fā)盤的約束。6/14/202327第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）2、發(fā)盤的有效期是可供受盤人作出接受的期限，發(fā)盤人只在有效期內(nèi)才受到約束。6/14/202328第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）2、發(fā)盤的有效期（1）“OurofferisvaliduntilMarch20yourtime”（我方發(fā)盤有效期到你方時(shí)間3月20日截止。）（2）“Weofferyoufirmfor30days”（向你方發(fā)實(shí)盤，有效期30天。）6/14/202329第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）2、發(fā)盤的有效期（3）“OurofferremaineffectiveforaweekfromMarch20ourtimeon”（我方發(fā)盤有效期為一周，從我方時(shí)間3月20日起算。）6/14/202330第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）3、發(fā)盤的生效是指發(fā)盤產(chǎn)生約束發(fā)盤人的作用?！豆s》第15條規(guī)定，發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。只有在受盤人實(shí)際地收到發(fā)盤之后發(fā)盤才能產(chǎn)生約束發(fā)盤人的效力。6/14/202331第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）4、發(fā)盤的撤回（withdrawal）指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動(dòng)來(lái)阻止它的生效。只要發(fā)盤人能以更快的方式使撤回的通知趕在發(fā)盤到達(dá)受盤人之前送達(dá)或者與之同時(shí)到達(dá)，即可將發(fā)盤撤回。

6/14/202332第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）5、發(fā)盤的撤銷（revocation）發(fā)盤已經(jīng)生效，發(fā)盤人以一定的方式取消該發(fā)盤，解除其效力。只要在受盤人發(fā)出接受通知之前將撤銷的通知傳達(dá)到受盤人，即可將發(fā)盤撤銷。6/14/202333第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）5、發(fā)盤的撤銷（revocation）但是在以下情況下，不能撤銷:

（1）發(fā)盤中使用了“不可撤銷”的字眼；（2）受盤人憑主觀判斷相信該發(fā)盤是不可撤銷的，并且在客觀上采取了與交易有關(guān)的行動(dòng)。6/14/202334第2節(jié)國(guó)際交易磋商五、發(fā)盤（offer）6、發(fā)盤的失效下列情況下，發(fā)盤會(huì)失去效力（1）受盤人拒絕；（2）受盤人作出還盤；（3）發(fā)盤中規(guī)定的有效期滿；（4）發(fā)盤人撤銷其發(fā)盤；（5）發(fā)生不可抗力，如政府禁令等。6/14/202335第2節(jié)國(guó)際交易磋商六、還盤（counter-offer）受盤人接到發(fā)盤后，不同意或不完全同意發(fā)盤人提出的交易條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤提出修改意見。6/14/202336第2節(jié)國(guó)際交易磋商六、還盤（counter-offer）WithreferencetoyourofferdatedMay5，Wefoundthepricetoohighandshipmenttoolatetoaccept.Pleasecutitby10%atleast，andadvancethetimeofshipmenttoNovember.6/14/202337第2節(jié)國(guó)際交易磋商六、還盤（counter-offer）還盤使對(duì)方的發(fā)盤失效，視同一項(xiàng)新的發(fā)盤。6/14/202338第2節(jié)國(guó)際交易磋商六、還盤（counter-offer）案例:我國(guó)某進(jìn)出口公司向國(guó)外某商人詢購(gòu)某商品，不久，我方收到對(duì)方8月15日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月22日。我方于8月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至56美元／件，我方可以接受?！睂?duì)方未作答復(fù)。8月21日我方得知國(guó)際市場(chǎng)行情有變，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月15的發(fā)盤。問(wèn)：我方的接受能否使合同成立？為什么？6/14/202339第2節(jié)國(guó)際交易磋商七、接受（acceptance）指受盤人表示愿意按照發(fā)盤中提出的交易條件，與發(fā)盤人達(dá)成交易的行為。6/14/202340第2節(jié)國(guó)際交易磋商七、接受（acceptance）1、構(gòu)成有效接受的條件（1）須由受盤人作出。由第三者作出接受，只能視作一項(xiàng)新的發(fā)盤。（2）必須是無(wú)條件的。有條件接受只能視作還盤。（3）必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)作出。（4）接受必須表示出來(lái)。緘默或不行動(dòng)不構(gòu)成接受。6/14/202341第2節(jié)國(guó)際交易磋商七、接受（acceptance）2、接受的生效接受的生效表示約束買賣雙方的合同關(guān)系的產(chǎn)生。關(guān)于接受生效的時(shí)間是以受盤人發(fā)出接受的時(shí)間為準(zhǔn)，還是以發(fā)盤人收到接受的時(shí)間為準(zhǔn)，國(guó)際上存在不同的規(guī)定和解釋?！豆s》的基本原則是到達(dá)生效。6/14/202342第2節(jié)國(guó)際交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）是指接受晚于有效期送達(dá)發(fā)盤人。一般情況下，逾期接受不能構(gòu)成有效的接受。但是，《公約》第21條規(guī)定，兩種情況的逾期接受可以作為有效接受。6/14/202343第2節(jié)國(guó)際交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）

（1）在由于受盤人的原因致使接受逾期到達(dá)發(fā)盤人情況下，若發(fā)盤人同意達(dá)成合同，他應(yīng)該毫不遲疑地用口頭或書面的方式將同意逾期接受的意思通知給受盤人；若不做表示則意味著逾期接受無(wú)效。6/14/202344第2節(jié)國(guó)際交易磋商七、接受（acceptance）3、逾期接受（LateAcceptance）（2）如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)接受具有效力，除非發(fā)盤人毫不遲疑地在口頭或書面上通知受盤人，他認(rèn)為自己的發(fā)盤已經(jīng)失效。6/14/202345第2節(jié)國(guó)際交易磋商七、接受（acceptance）4、接受的撤回接受的撤回是指受盤人發(fā)出接受后，在接受抵達(dá)發(fā)盤人之前宣布接受無(wú)效。《公約》第22條規(guī)定：“接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤人?！?/14/202346第2節(jié)國(guó)際交易磋商一個(gè)交易磋商案例6/14/202347部分題目中國(guó)糧油食品進(jìn)出口總公司上海市分公司向某日本客戶出口一批食品，該公司于10日發(fā)盤，注明7-8月裝船，15日復(fù)到有效。14日接對(duì)方來(lái)電：“10日電接受，希望盡量在7月裝船。”于是（）。A.該筆交易已達(dá)成B.需該公司確認(rèn)后交易才能達(dá)成C.對(duì)發(fā)盤內(nèi)容做實(shí)質(zhì)性變更，接受不成立D.接受已失效，交易不成立6/14/202348部分題目在交易磋商中（）A.發(fā)盤只能由賣方做出，接受只能由買方做出B.發(fā)盤只能由買方做出，接受只能由賣方做出C.發(fā)盤只能由賣方做出，接受也只能由賣方做出D.發(fā)盤和接受可以由賣方做出，也可以由買方做出6/14/202349部分題目中國(guó)機(jī)電出口總公司擬向歐洲某客戶出口一批商品，該公司于10日發(fā)盤，19日前復(fù)到有效，12日到達(dá)歐洲公司，歐洲公司15日發(fā)出接受通知，18日到達(dá)中國(guó)機(jī)電出口總公司，則合同成立的時(shí)間是（）A.12日B.15日C.18日D.19日6/14/202350部分題目我某進(jìn)出口公司于5月5日以電報(bào)對(duì)德商發(fā)盤，限8日復(fù)到有效。對(duì)方于7日以電報(bào)發(fā)出接受通知，由于電訊部門的延誤，我公司于9日才收到德商的接受通知，事后我公司未表態(tài)，那么（）A.除非發(fā)盤人及時(shí)提出異議，該逾期接受仍具有接受效力，合同成立B.只有發(fā)盤人毫不延遲地表示確認(rèn)，該通知才具有接受效力。否則，合同未成立C.該逾期接受喪失接受效力，合同未成立D.以上答案都不對(duì)6/14/202351部分題目《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定的賣方的基本義務(wù)是（）A.提供運(yùn)輸B.提交合格的單據(jù)C.提交合格的貨物和單據(jù)D.提交官方批準(zhǔn)文件6/14/202352部分題目某項(xiàng)發(fā)盤于某月12日以電報(bào)形式送達(dá)受盤人，但在此之前的11日，發(fā)盤人以告知受盤人發(fā)盤無(wú)效，這屬于（）A.發(fā)盤的撤回B.發(fā)盤的修改C.一項(xiàng)新發(fā)盤D.發(fā)盤的撤銷6/14/202353部分題目國(guó)外某買主向我出口公司來(lái)電：“接受你方12日發(fā)盤請(qǐng)降價(jià)5%”，此來(lái)電屬于交易磋商的哪一環(huán)節(jié)（）A.發(fā)盤B.詢盤C.還盤D.接受6/14/202354部分題目我公司對(duì)某外商A就某產(chǎn)品發(fā)盤，下列哪種情況下，雙方可達(dá)成交易（）A.A商在發(fā)盤有效期內(nèi)，表示完全接受我發(fā)盤。B.由A商認(rèn)可的B商在發(fā)盤有效期內(nèi)向我公司表示完全接受發(fā)盤內(nèi)容。C.A商根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，在未收到我發(fā)盤的情況下，向我公司表示接受。D.A商在有效期內(nèi)表示接受，但提議將裝運(yùn)日期提前。6/14/202355部分題目某出口公司對(duì)外報(bào)盤某產(chǎn)品，根據(jù)《公約》的規(guī)定，下列哪種情況下，一經(jīng)受盤人有效接受，雙方即可達(dá)成交易（）A.發(fā)盤中只規(guī)定了商品的名稱、數(shù)量及價(jià)格，同時(shí)向A、B兩個(gè)公司發(fā)出B.發(fā)盤中規(guī)定了各項(xiàng)交易條件，同時(shí)注明“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”C.發(fā)盤中規(guī)定了各項(xiàng)交易條件，但并未規(guī)定成交的數(shù)量D.發(fā)盤以平郵方式發(fā)出，但在當(dāng)天，發(fā)盤人又以方式要求撤回發(fā)盤。6/14/202356部分題目關(guān)于逾期接受，《公約》規(guī)定（）A.逾期接受無(wú)效B.逾期接受是一個(gè)新的發(fā)盤C.逾期接受完全有效D.逾期接受是否有效，關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)6/14/202357部分題目根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤人對(duì)發(fā)盤表示接受，可以有幾種方式，下列哪項(xiàng)不屬此列（）A.通過(guò)口頭向發(fā)盤人聲明B.通過(guò)書