六年前，邂逅健力寶一名分廠銷售總監(jiān)，席間此人講：“別以為你們外企有什么了不起，我去可樂當總監(jiān)不一定能當好，讓你們可樂的總監(jiān)來我們健力寶當老大他也干不了”。當時我還在可樂當銷售主任，聽這番話，當然是非常不入耳，多年后走出外企，作民營企業(yè)，然后以顧問的身份合作了大小幾百家企業(yè)，方知此君當年所言不虛。做經(jīng)營，內(nèi)資，外企真的是各有各的打法，而且招數(shù)章法迥然不同，驟然換位，絕決對無法適應(yīng)。中國功夫PK西洋拳，千差萬別，孰優(yōu)孰劣？本文大題小做，聚焦經(jīng)銷商政策這個話題，從合作定位，考核方向，管理方法幾個主要層面。揭示內(nèi)外資企業(yè)經(jīng)營差異的冰山一角。先來看兩個典型案例案例一：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)年度經(jīng)銷商政策。1.授予a經(jīng)銷商制定區(qū)域內(nèi)，b品牌系列產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)。2.如果經(jīng)銷商不能完成廠家規(guī)定的銷量指標和市場建設(shè)指標，廠家保留在此區(qū)域增設(shè)經(jīng)銷商或者直營市場的權(quán)利。3.雙方在平等協(xié)商的基礎(chǔ)上，達成共識，經(jīng)銷商自愿履行專銷承諾，并且自愿遵守廠家的指定區(qū)域和指導(dǎo)價格，凡經(jīng)銷商違反市場秩序、指定區(qū)域、價格約定、專銷承諾者，廠家有權(quán)按照公司制度對經(jīng)銷商予以經(jīng)濟處罰乃至取消經(jīng)銷資格、并且保留進一步追究損失賠償?shù)臋?quán)利。4.經(jīng)銷商的工作指標以及返利獎勵政策如下：·返利組成每銷售一件獎勵0.3元/箱，準期付款再獎0.3元/箱，專銷（不經(jīng)銷指定競品）再獎0.3/箱元；發(fā)現(xiàn)砸價、沖貨、付款不準時、違反專銷約定的，第一次扣全年返利0.1元/箱，第二次扣全年返利0.3元/箱，第三次扣全年返利0.5元/箱。·獎勵組成積分制：年銷量任務(wù)完成積5分；指定下轄外埠區(qū)域開戶率（下線市場的分銷商和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)）達80%以上積2分；大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分。眉競案例瓦二：漏某內(nèi)鎮(zhèn)資化賭妝品霞企業(yè)巷在美剖容化績妝品窮博覽副會上店的經(jīng)鳴銷商感激勵窄政策壘。樹舅·美膝博會蛾上當賊場打岔款1憑0萬歌元，氧公司壇即刻塊贈送案一輛偏價值吼3萬壟元的朗小貨惜車；碌父乞·經(jīng)回銷商帶獲贈壇獎品陪的同萄時，耗要再言交一華萬元睛現(xiàn)金膨保證午金；儀憑禾·保并證會達后6羽個月賽內(nèi)完忍成3團0萬刑元的團銷量程和回蘭款；烘以摟·如荒果經(jīng)分銷商絨不能棋按照朋約定樣完成耀30捐萬元圓任務(wù)譜量，螞廠家厲有權(quán)愧利不訓(xùn)予退謠還保使證金膚；煉幣·如半果經(jīng)總銷商帥能夠秤在六汁個月糞內(nèi)完抽成3劉0萬滾元銷龍量、據(jù)公司窩在第滑七個歲月退朱還給粗經(jīng)銷粥商雙湊倍保最證金全金額腳的貨睬品；暈攻來·完恩成任賤務(wù)的貿(mào)經(jīng)銷純商，湊如果揪在六紫個月幸之內(nèi)英的進蹦貨貨佩款里勿面含紀2萬悄元防鬼日曬骨產(chǎn)品鞏、可幟再享悼受等廉價值婆的防凱曬霜館產(chǎn)品結(jié)贈送答；影遣仔細買看看世這兩頑個經(jīng)嘴銷商減政策怕，不至知道羽大家鬧看出絹什么膽端倪緒沒有呀？這乏兩個逃實例喇，各免自代紛表在羽經(jīng)銷淘商管倡理問臉題上辜西洋邊拳和疤中國刻功夫索的典艷型思虹想，兄看似利平時法的語貨句，邊其實危句句辨蘊含病殺機掀，各揭中奧右妙，激下文傷詳述軟。健中外春經(jīng)銷地商政由策制叨定對鍛比差渠異一釘、合培作定洋位的需差異柳督西洋麗拳：宣天臥大型個外資帥企業(yè)斃在中欲國做絡(luò)生意卵，非穿常注塞重法宵律意敬識，呈所以爸會在絹合同延里面托玩文繩字游突戲，格動不揉動就棄是十裂幾頁剪文本差而且嶄中英誘文對祖照，被看的負經(jīng)銷刷商汗飲流浹掀背，挨廠家煤則在筆合同雷條款揚上占顯盡主窩動權(quán)治。滅稠在和限經(jīng)銷廊商的辱合作瞞過程相，外獻企體掩現(xiàn)了亮強烈鋪的“邁殖民粗思想佳”，赴他們艷給經(jīng)桂銷商牌的真何實定甚位不減是“掙上帝圣”，舒更不繳是“飽戰(zhàn)略膠合作瘋伙伴秘”，謹而是析經(jīng)濟餅?zāi)陀闷岬膱?zhí)蛇行工才具，嶄一旦君這個蠻工具推不適栗合企拼業(yè)要遺求，犯隨時盒可以壺干掉濃而且話不用驚承擔拐任何膨法律工后果蝶。碎取請看嚷在案扒例一澇、某鈴國際謎領(lǐng)先院飲料支企業(yè)寺年度喝經(jīng)銷幟商政犯策的健第一盆、二炒條款遲店聽——幅授予預(yù)a經(jīng)書銷商宿制定志區(qū)域傍內(nèi)，患b品喊牌系遵列產(chǎn)狼品的岔獨家痕經(jīng)銷呆權(quán)帽喊——峰如果直經(jīng)銷擋商不透能完萍成廠看家規(guī)船定的艦銷量柿指標暑和市匹場建靜設(shè)指欠標、根廠家犁保留吹在此資區(qū)域媽增設(shè)罰經(jīng)銷盡商或慣者直今營市組場的佳權(quán)利杠。望犧分析盟：旦勾西洋哭拳的蝴招數(shù)訪講究碧是市家場精撫耕細財作，金但是翁，大濁部分隱經(jīng)銷劇商或壺多或櫻少都高存在這自己迫的網(wǎng)鳴絡(luò)空阿白點志——括間牲·很鍋少有濱批發(fā)夏商能造覆蓋狗區(qū)域題市場城的所處有二魄批和債零售虛商；嬸達享·幾旦乎沒勸有一霞個縣件級經(jīng)餡銷商烏可以分覆蓋膽下面優(yōu)所有惜的鄉(xiāng)灑鎮(zhèn)；基拾質(zhì)·經(jīng)薯銷商僚的供繩貨服都務(wù)能領(lǐng)力往蜜往差因強人應(yīng)意，躬所以獨大型渾零售虜商連績鎖賣悔場一客般會光要求忽直接奪由廠酒家供描貨；醬葵鏈在這面種背度景下賤面，臣輕易糾承諾彎總經(jīng)圣銷權(quán)肢、一仆旦他摸做不兩好、彎企業(yè)似會非鴉常被抹動、鈔相當作于放孝棄部檔分經(jīng)煮銷商刷無法躁覆蓋健的網(wǎng)底點。搜所以車西洋著拳高頃手的寶文字搭游戲滴就是鮮——促看起集來承今諾了叉獨家碎經(jīng)銷臟權(quán)，室其實歷相當區(qū)于啥與也沒用說。遺即跑·為鳳什么節(jié)不簽讓“獨目家代役理商僵”合珠同，右只簽達“特膛約授犬權(quán)經(jīng)僻銷”閉合同過。背求后的榜原因差有點踐嚇人朱——簡中國箏的法它律目頸前只晴保護節(jié)獨家墓代理鋪權(quán)，熊對經(jīng)通銷權(quán)宇解釋靜尚未聲嚴格療界定灘（簽撥獨家尿代理壩權(quán)，購然后燥再開傾第二澆戶，頭經(jīng)銷嘉商可資以上摘法院塊告你材。簽尤獨家悉經(jīng)銷叨權(quán)，營再開壁第二酒戶，耽律師虛會告彼訴經(jīng)和銷商擁說：墊“哎秀喲，晉張老犯板，莊這個公事情賄目前賽法律忙上還憐沒有優(yōu)嚴格靠界定才）。抓階打·授靈予經(jīng)窩銷商農(nóng)的獨耐家經(jīng)粉銷權(quán)沒是有鋪限制錯的，式設(shè)計丟了N版多個塊前提棒隨時泥可以很取消龍你。妹免惕“安授予細經(jīng)銷偽商b落品牌斧系列炎產(chǎn)品銳的獨茫家經(jīng)再銷權(quán)蘇”，繳意味帥著按搏照合丈同規(guī)鋒定，還公司布的其保他后酸續(xù)產(chǎn)棉品可蘋以不兄一定纏交給鵝你銷短售，殿你只茫經(jīng)銷劍我的習(xí)系列盒產(chǎn)品彩的其根中一衛(wèi)支，為避免黃了經(jīng)控銷商糠對廠逐家全窗線產(chǎn)質(zhì)品的哨過多勾控制熊，分陣散了責風險停；鍵超“統(tǒng)如果印經(jīng)銷禿商不盟能完助成廠柄家規(guī)范定的屋銷量很指標險和市怖場建作設(shè)指毛標，撕廠家臂保留減在此免區(qū)域譜增設(shè)蝦經(jīng)銷后商或給者直備營市弓場的定權(quán)利圓?！被椤钸@相急當于獲“我廉跟你胃結(jié)婚拳，白尤頭偕差老，氏但是救保留素離婚殊權(quán)利竿”、哭“我滴可以好跟你掠白頭蜂到老驚而且瘋不離碼婚，柳前提堡是你售要對藍我好沒，經(jīng)敘銷商截能夠究實現(xiàn)租合同敞規(guī)定番的工皆作指率標”隊；轟控工套作指勁標不協(xié)僅僅倒是銷閑量、敞還要闊遵守磁指定件區(qū)域餡、遵將守價炕格約產(chǎn)定、巨遵守周專銷蜘協(xié)議杏，有提言在罰先“汁經(jīng)銷啦商自濕愿遵頂守，院一旦掃違反裁自愿疲受罰良”這榆就回林避了聚廠家橋不具緊備行陳政處邁罰權(quán)德利的程陷阱幕；秋枝沖礎(chǔ)貨、瘋亂價胃對經(jīng)體銷商袖來講傷是在架所難涼免的怠常規(guī)呀行為晝，完訂全專細銷更缸是不吧可能估。這粉些規(guī)啊定其標實是隨個彈忘簧棒亦，時餃軟時拐硬，板水至甩清無性魚—玻—廠下家不吳想換執(zhí)掉這侵個經(jīng)糟銷商底的時涉候，盼你的萄種種吧違規(guī)常行為稈即使充是發(fā)津現(xiàn)了谷，也然就是本口頭示勸說淡，略漁施薄慎懲，偽不會膚真的網(wǎng)殺無統(tǒng)赦，咬但聰湊明的里廠家鞭會進兆行取狹證備刮案，剃保留族證據(jù)齊，到然那一丙天需俯要干動掉經(jīng)亦銷商求的時舌候，錄就會屯把這敢個老叉賬翻旱出來尸，說錄某年劍某月缸某日疏發(fā)現(xiàn)面經(jīng)銷騾商嚴名重違問反雙去方所迅簽署鞏的合記同，逝依據(jù)鼠合同拿的第邊多少閑條，欄雙方脅解除隸合同除關(guān)系黃，廠苗家還繞得保撇留進壇一步著追究帥的權(quán)壟利。榮今肅軟沙指標睜考核壺：什伏么叫桶軟指喝標？屈銷量想回款與是硬滲指標鏡，但赤如果譜合同則規(guī)定賊完成米銷量萬就能珍保住柜獨家主代理美權(quán)。庭經(jīng)銷伐商為勁了“侵保命現(xiàn)”到殿時候煙一定坊有辦目法把校銷量喊給你查沖上網(wǎng)去。議軟指結(jié)標就和是案姐例一君經(jīng)銷仍商獎涂勵政蠶策中郵講得在鋪貨肢率、背生動竭化、蛛大賣撥場進辜店率乓、大棍賣場外陳列盾合格都率等享過程身指標撞。軟根指標瓣的“謝軟”舊就在駕于廠別家一錯旦想帖在鋪教貨率跪、生飄動化瘦這些膝問題仿上找抗茬，駝隨時罷可以鳥找出摔“茬刷”來我，到仗時就紛可作悼為是臉否保浙留其苗獨家殃經(jīng)銷延權(quán)的塵理論友依據(jù)予！絨舊點評陰：尾懼備老外盜守法滑——叢在法齡律空循子中言尋找斯主動塑，合嗚同制抵定是每溫柔鼻一刀艙，占鼻盡主勵動，岡不管斗奴才汁們有村沒有藥反意豬、主碼子卻倘一開寧始就劫有殺固心，平外企慌對經(jīng)艇銷商堅的戰(zhàn)撫略定踏位由霉此可州見其隸真諦禁，啄不要險因此化罵洋象鬼子融，商且業(yè)原膛本就倘是利新益交繡換，鍬商業(yè)糟不存催在感聾情，五甚至繞不承重任道徐義，劇經(jīng)銷修商罵漫廠家竿薄情度寡義到過河健拆橋露之時裂也想茶想這好句話才“不詠要讓思友誼鏈承擔壇責任其”果津中國景功夫幻：秘禮成功基的內(nèi)往資企維業(yè)大偶多是耽橫行虧于農(nóng)駝村市捕場，條外面辯看著很金碧圖輝煌捆、實逗際上激企業(yè)潤素質(zhì)也有待鋪提升的，法鳴律意耗識淡杜薄，屋在合匠同里載往往婆鄭重圣承諾串只要今經(jīng)銷原商完等成銷么量、之就保壩留經(jīng)葡銷商匆獨家容經(jīng)銷約權(quán)，譯主張姨市場箏“誰抵開發(fā)胸、誰鴿受益港”。盯給經(jīng)撫銷商隸的定例位是錦“經(jīng)辜銷商每開拓誘市場脂、廠抵家輔皆助提畏供支承持”鍬“經(jīng)跪銷商架是廠員家的觸區(qū)域慎市場瞇戰(zhàn)略松合作鉗伙伴棵”。凡夕豪在這夏種主千導(dǎo)思盞想之雜下廠霉商關(guān)鑰系會肚在前勝期相豐對融喉洽，響但是鄙一旦答經(jīng)銷代商做既大、柿難免囑會追惜求利答益最朝大化鞭，造斤成市辟場費借用浪擔費、田市場快政策滋不能袍有效挺執(zhí)行不。通盛路反瞞控于濁經(jīng)銷疊商手禿中。忙通路忠扁平壓化是柜大趨略勢再張所難攜免。寸大經(jīng)垃銷商艇想保評留自農(nóng)己的紗襲斷忠區(qū)域雹情也敵有可不原，膛企業(yè)耐和大侮經(jīng)銷皂商簽謎好合灑同化另的第脾一天雕就決剩定了照，未銷來有鍋朝一械日一永定會冶反目鵲。當儲初合童同沒詠簽好遍，經(jīng)液銷商棟布局突又不創(chuàng)夠均使勻健騙康。合廠家邊對經(jīng)筋銷商胃的處擔罰常湖常投膽鼠忌煩器，剖而更字換經(jīng)發(fā)銷商巾的時忙候常秒常要慶付出南正常隱生意廢之外名的代救價—展—甚厚至要努“花擴錢買滋市場宇”，拾比如洽：扮叮·華做南某集知名晚實木夠地板鬧品牌采在省親級經(jīng)魄銷商縱分解稀同時匆給經(jīng)距銷商侵一次擾性支滾付所盼謂的萍市場限建設(shè)桃補償招。堤孔·華荒北某煌知名勿方便同面企樸業(yè)給喉經(jīng)銷素商“伍吃余居股”聲。傘福原來調(diào)山東日總經(jīng)鐮銷被猾扁平鑰化成浸為濟旋南市篇經(jīng)銷鏟商，俯必然淘會造濟成抗算拒和莖反彈哄，怎紀么讓溜他心仆里面義平衡嶺一點廣？告幸訴他梯20柴05覺年把柿你剁餡掉，臥變成學(xué)濟南浴市經(jīng)抽銷商沾，但理是淄暈博、揮萊州辯、青送島…身…地捷級城哲市新雄開經(jīng)竄銷商袖和分搶銷商冬的銷光量算懇你的跪返利濱，虎20瘦05問年他趟只要編把濟逃南做臺好，之別的庭城市丘不用傘你管杠，廠逆家白賠給你往一筆慨返利謙。當球然廠桌家把扶返利佩給了怠這個灣經(jīng)銷塊商，稻青島扯那個瘋新開挺的經(jīng)嶄銷商圣也要胸給返胳利，箭這叫零雙重孝成本瓦，這優(yōu)個成吧本必固須由陰廠家悄來承昆擔。史當然鳥啦，辟便宜洽不會下一直呼白占訊，第膀一年址，廠擱家給局山東愉總經(jīng)揪銷商鹽返利顏。2棗00收6年遠呢？眼給他揉一半季返利哨。2興00占7年搭呢—澆—不偽給了鋼。喪帝·華鬼南某哭中型技食品蟲企業(yè)絡(luò)給經(jīng)熔銷商應(yīng)留遺想產(chǎn)：恨騾瓣該企昌業(yè)要籠剁掉極一個閃大客施戶，流明知半道這欣個大執(zhí)客戶枯很大徹，把廉他剁媽掉的肥話，濤一個森小企儲業(yè)很懷可能肯出現(xiàn)佛沖突漆、而度且在廣當?shù)刈绞袌銎て髽I(yè)蝕可能征“波打”明不過扎他。灶怎么筆辦？怨給客茶戶留頁個“叔遺產(chǎn)鈴”。昨跟某觀個客紙戶結(jié)洪款方望式是額“上壞打下濱”，跳就是呢進第厲二車向貨付骨第一智車的競錢，鄰臨剁相掉這按個客怎戶之巧前，遍送貨壺車的悉型號顏就越戀來越矛小，他剛開誰始八殺噸車喜送貨絞，然咸后六傲噸車鄰送，頌然后敲四噸候車送假，三貧噸車億……且，總學(xué)之找菜各種殲借口奮讓送從貨的啞車越矛來越醋小，椅最后間這個尸經(jīng)銷頓商手行里只遣欠廠匯家三頁噸貨裹的時帳候（圾大概雕只欠完四萬抹塊錢匪），晃突然誠翻臉撫——稻剁！算剁完頓以后勾業(yè)務(wù)粗代表磚還跑嘆過去村，裝您模作掩樣：幕“嗨煌，張鼠老板步，那可個四囑萬塊峽錢你杰還沒伙給我蜂”廳，這勞時經(jīng)姥銷商首肯定屑不給磚：“隙混蛋印，無紋緣無匠故把版我換處了還縣來要膏錢，犁滾！忙”業(yè)摧務(wù)員妥立刻健裝模劉作樣啞不敢設(shè)要了訓(xùn)。實悟際上窄這個啊企業(yè)籠的總燕經(jīng)理平告訴哭我，茶他壓察根沒聾打算宴要那光四萬娘塊，邊那四食萬塊拐就是帖留給資經(jīng)銷繪商的陜遺產(chǎn)痛。拉渠為什犧么叫已遺產(chǎn)泊？你指想想鉛，這梢個客游戶拿恐了廠剝家三每噸貨精（四壓萬塊尚錢）械沒給慈，他涂嘴硬日，但饅心里桶也怕拐廠家譜找工傷商局診、公枕安局丸、或鞭者上盤法院純告他磨；廠滾家剁童掉一到個大倘客戶嗚之后液，嘴聾上硬猴，心漲里也摘怕大稻客戶余報復(fù)喝。這茶叫麻防竿打取狼，繩兩頭隙害怕械，咱窯們倆機誰也棉別惹昂誰。涂鍵炮點評陳：到課中國削企業(yè)荷“督厚道槽”，宵恨不蓋能跟倡經(jīng)銷隊商攀羊親結(jié)哄拜，熊歃血薄為盟梁，只酒要你囑能把腥銷量惰完成隔讓我柔有錢批賺，兩我絕釋不背爹信棄細義，愈遺憾袋的是徑環(huán)境昆逼人撒，廠命家迫修與競盤爭壓荒力還待是要剛把經(jīng)券銷商飾細化瓣，當收年的費誓言辛成了饅今天蠶的枷爸鎖，犬一點眨點縱卷容培桿養(yǎng)起鹽來的性兄弟鈔，今慈日成勾了實喉力強朵勁的射仇敵澡，這位是“趣厚道藍”的完代價溜，早燥知如懼此，搖何必薯當初挑！歲渠中謎外經(jīng)致銷商桂政策推制定瑞對比抄差異皆二、穴考核放方向抬肯蹦西洋扔拳：梢撈齒外資兇企業(yè)給對市漫場的尺管理離相對鹿理性毀，經(jīng)陰銷商扎政策蔥制定品體現(xiàn)逮過程儉考核擋的導(dǎo)鬼向。乒晴駁回頭婆看一孩看在敗案例項一某敏國際轟領(lǐng)先脅飲料末企業(yè)喝年度淋經(jīng)銷居商政毫策的按第四蘆條款樓。畜航1、撫經(jīng)銷思商的惡工作障指標憑、以退及返零利獎截勵政薪策如死下：物共飾·返累利組中成窩每然銷售右一件捧獎勵顫0.浸3元爬/箱纏，設(shè)準期早付款婆再獎解0.羊3元帝/箱隱，勁專銷織（不白經(jīng)銷菌指票定競聾品）且再獎屈0.灘3/綢箱元紅；豎發(fā)亡現(xiàn)砸蛛價、窗沖貨俗、付蜂款不拔準時初、違辦反專因銷約功定第矛一次葬扣0墳.1刪元元掛/箱沉，和第二沾次扣繳0.斬3元勵/箱分，乞第三驢次扣漸0.掛5元辱/箱皂。緊普·獎史勵組遠成圈積靈分制扛：年妻銷量財任務(wù)必完成奏積5勵分；形指削定下呆轄外絨埠區(qū)狂域開潛戶率棒（下繡線市萬場的統(tǒng)分銷折商和春批發(fā)討網(wǎng)絡(luò)豎建設(shè)譽）達握80畫%以纏上積灣2分悶；顏大向賣場才供貨烏及陳煮列合恐格8滔0%邪以上趨積1止分；樹鋪欺貨率春抽查提合格耀積2線分；彩恢分析泡：蠶逼在這點個條賽款里鴉面強攝調(diào)了土兩件綿事—乞—市梳場秩將序處繼罰和儀過程燒指標閃完成營獎勵游，和殃經(jīng)銷枯商利愿益直腔接掛疫鉤的鞭絕不日僅僅嫌是銷取量。漆約珠發(fā)現(xiàn)熟砸價楚、沖叼貨、盤付款期不準鬧時、琴違反作專銷彈約定桑，每頃一次撥都有刪明確抬的扣洋罰標頓準，魂發(fā)現(xiàn)寄三次所，全吃年返癢利就共扣光遣—測—市庭場秩豐序就槐是這勝樣考萬核出呈來的醫(yī)。饅童年底捏獎勵款與經(jīng)擱銷商壩是否虹能完約成鋪砌貨率杜、陳漸列合曉格率國、大壺賣場吐進店旨率掛向鉤；妹引導(dǎo)嫩經(jīng)銷合商，件給他己明確揮了努量力方曠向（磚要做淹好鋪漁貨、峽陳列繞、開均戶等柳），異只要秤這些裹過程私指標豈真正久做到愛了，墾結(jié)果棋當然孩不成批問題對——桐“過陵程做融得好囑，結(jié)帶果自繡然好索”。震項辯有一成個經(jīng)菊銷商異銷量跑完成鎖了，央得了倡五分扭。另螞外一勒個經(jīng)總銷商希銷量冷沒完樂成，蹈但是甜鋪貨斃率、禿生動尚化、奶大賣衡場陳屬列合好格率賊和開秩戶率狗都做階得很課好，硬也是姐五分獅。大走小經(jīng)眼銷商設(shè)在同太一個廊起跑淡線上稈賽跑旺，需埋廠家缺的經(jīng)概銷商筑獎勵役活動耕不再踏是大朵戶俱強樂部帖。外恐點籠評：顧芬肉種善將因得備善果志，注扎重過難程的干經(jīng)營扒思想壽，自撒然會仿打造五一個略良性盆循環(huán)譽的市脂場氛絨圍，糾為什釀么外炒資企輕業(yè)可糞以進屆入城彈市市弦場、泥為什翼么外陵資企嚷業(yè)產(chǎn)晚品沖膽貨、泳亂價筒、爛格賬比召較少公、為艷什么增外企循業(yè)可接以多掛品種境銷售饅，由深此可切知。摟批未中國奸功夫欠：濱僅內(nèi)資浙企業(yè)公在經(jīng)捷銷商壽考核居方向定上和撇外企吊完全改相反腸，結(jié)委果導(dǎo)袖向，鏟激勵追經(jīng)銷飄商完伶成銷叔量絕祖對是供工作相核心溫，在拍如何纏刺激熟經(jīng)銷倦商進它貨意臭愿上鼠內(nèi)資桑企業(yè)王發(fā)揮裳出驚蒸人的切智慧歐，絕文招百偷出，賢其經(jīng)來銷商繡獎勵嫌政策敗關(guān)鍵媽是一肺個“青套”劇字，鮮連環(huán)俘套，駱只要足你一雁踏進路門就賊想盡當辦法端不停脅的套匙你，趁讓你岡“一掙入宮主門深拘似海飲，回輪頭已據(jù)是百校年身仍”。柴贊炮看看償前面濤講的矩“案釣例二留：某屋內(nèi)資趁化妝他品企躲業(yè)在壓美容染化妝嫁品博垂覽會末上的河經(jīng)銷野商激紗勵政京策”慢的條忠款，遼應(yīng)該搞就明教白了忘。怪堆分析馳：嘩惑·“猴美博億會上玩，當?shù)笀龃蛎?熊0萬享元，腸公司墊即刻腎贈送熱一輛享價值襖3萬肅元的廉小貨嶄車”痕，賣采貨送真車，死你想日要車悲，就洋要現(xiàn)泥場打市款進這貨，翅這是攏第一完套，錫但是寸這個落方法辰早已概經(jīng)不讀新鮮明，僅擔僅靠絞這一套招（嗎“套秋”）蒸已經(jīng)仗很難姻“套暫”住談經(jīng)銷蒙商；判注瀉·“湖經(jīng)銷浪商獲男贈獎摩品的前同時句，要邊再交它一萬粉元現(xiàn)蜻金保鄉(xiāng)證金奏”—遞—完歡了，裕這臺擔車不助白給厚，但鉆是只闊要一運上交頑保證昌金你蠻就坐詞上了習(xí)“賊徑船”栽，從荷此欲夢罷不冊能。備這是垃第二醒個套慚；溝表·“小保證子會后賢6個將月內(nèi)袍總共沈給公誕司創(chuàng)蛙造3痕0萬雪元的恭銷量蘋和回選款”悶——故你想冒要回倉保證名金嗎使，保微證金擁保證祝的就疼是你鴉在后框面六襖個月啦拼命伍賣我艘的貨依、進毛我的括貨、吃給我茅打款陣！否饞則…膝…這脖是第遇三套擔；雷英·“叉如果盟經(jīng)銷休商能溪夠在范六個豈月內(nèi)釀完成葉30漁萬元京銷量袖，公攏司在閃第七薄個月抓退還贊給經(jīng)頌銷商誤雙倍圈保證嘗金金啞額的瓜貨品畜”—楚—完溉成任爪務(wù)的棗經(jīng)銷源商車鏟是白挪送，掀而且跑給你播退兩狹倍的痰——修貨！直注意葛你交憂的是噴錢、晌退給口你的覺是貨射、廠皮家在正合同嗓里不襯明確率到時血候給剖你是槍什么概貨、傲而且裕以貨摘頂款供，廠矩家又球一次臭實現(xiàn)趟了利疤潤、四而且汪這些衛(wèi)貨又朝是你乳的庫燃存壓昏力你踢還得此賣、肝這是稠第四挽、帆貨員金把每秋個店膊里配魄送商雖品的襪進店緣時間婆、庫嚼有、義陳列乳、貨場架、擱訂單坦等填盤入格仰式固負定的郊表格屯——競很多議商品虧只是緒填入祥貨品痕代碼嘆就可看以了扯，及梯時匯椅總到厲設(shè)立蘿在前額景的岡數(shù)據(jù)粗處理胳中心低。據(jù)傳此，鍬數(shù)據(jù)形處理碌中心暑根據(jù)光所有及的信瘡息分野析出翠每一炮種商梨品當凱天的抓訂貨默和銷沖售情譽況，米并根托據(jù)不圾同門許店的兄銷售爐狀況愚及時悠在系宮統(tǒng)當至中生木成調(diào)粱整配曾送路笛線的緞模塊玻。當迷配送狐單打侄出的進時候祝，路良線調(diào)鞏整方愁案也藍同時儲在旁怎邊注嶺明了豪。更還重要賺的是犯，這烈些信喝息都驚是經(jīng)翅過授扒權(quán)共雁享的說，韓譯寶慶宗的業(yè)怪務(wù)團失隊隨希時可數(shù)以掌欣握自美己管紹轄區(qū)痰域的料門店哭銷售貞動態(tài)布，喜經(jīng)過瞇系統(tǒng)精處理崇分析軍的這辯些終逢端情堂況，懷還可有以產(chǎn)胳生某泊種商顆品的這終端昌報告歲，及添時提只供給過總部濁參考挖，以膨便L吧品牌蘆調(diào)整灣生產(chǎn)東，避慨免積繭壓和尋產(chǎn)量海不足擊。奮貞新的掀物流喚模式縣啟用互不久胳，L哀品牌腳得到帝的好壁處已召經(jīng)體似現(xiàn)出聽來了走。通達常，悠L品烘牌貨屢物到慶達上仙海港傻口后稻通常根要滯糞留4撕-5震天，缸而現(xiàn)艙在只雙需要搬2-琴3天澆就可丟進入榴到正應(yīng)常的殼配送竿流程著。因科為數(shù)神據(jù)的略及時囑和準候確，希L品旋牌調(diào)銷整了賄與門魯?shù)甑膸糜嗀浡旑l率棕，訂丑單準勁時交謝貨率低達1建00障％。冬尤其壁令韓迷寶慶壯欣喜報的是掠，L師品牌吩在終魂端的薪銷售搞周期長也縮俘短了祥5天紹－1慎0天罰左右辣。道做“至陡于與單其他鬧飲料突廠商儲的配灘送模芽式相輛比，弊我們墓更關(guān)議注信枝息的茄及時辜變化視和對繁變化被信息未的分另析。惹”韓儀寶慶煩的這物番話倚似乎術(shù)對“害門店捧管理嫁與物蒙流配浩送集杯成”旋的意鼠義做鮮出了啟最好期的詮勒釋！嚇vs樓s炊師給堤經(jīng)銷庫商忽吉悠一牛下，今系統(tǒng)聾的經(jīng)概銷商獸培訓(xùn)附？建育立經(jīng)退銷商濃管理桌學(xué)院運？給球經(jīng)銷削商的貴操盤拒手做推培訓(xùn)本？不州可能探，那撒得花版多少犯錢、膛成本折太高逆——竄注意散，這描句話伐是本減質(zhì)所趴在，胸外資孩企業(yè)桌認為急培訓(xùn)昌是投輛資，驗講的北是投緊資回裝報率網(wǎng)，內(nèi)受資企低業(yè)認滿為培浪訓(xùn)是禁成本陸，成馳本當附然是柴越低置越好盲。盡嗓內(nèi)資誕企業(yè)鄙對經(jīng)場銷商水的管當理手女段主鐵要體腹現(xiàn)兩嘉個字錫——蔥“利汪誘”識。花域招百芝出，王令人類擊節(jié)姜！冤差案例軟：某泄知名瓣食品虧企業(yè)滾把年掩底返秀利改瑞了個飼名字瘡，叫揭股票吼。遲所謂總的股陡票就巷是進橫一車據(jù)貨算恒一股巡，進植了一遭萬車袍貨，別算你辦一萬磁股，度年底請我給冬你股是票分序紅。特淚男年底歸股票繩分紅富——熊說白挨了這腹不就頂是返通利嗎叫，但枯經(jīng)銷螞商感券覺不訊一樣翻啊—址—都前能股卻票分依紅了伙，好砍像翻嗽身做斗主人里了。洽類更問題吃是，守你手廣里哪趴怕有賴八萬緣股，承一股霉值多肝少錢全呢？典這又招不是心上市娛公司鏡，財咱務(wù)不夢透明欲，將趣來就柏看總央經(jīng)理押站在模臺上墊說：羽“今擺年我獸們公閘司經(jīng)阻營不吳善，五一股賺分紅販值一四毛”逆，還數(shù)是：括“今才年經(jīng)渾營狀估況很栽好，伯一股私分紅巴值十女塊”滋。帶盞分析鈴：勞兼心者棵治人察，廠姻家老斃總往遭自己削辦公情室一纖坐，括變變閱股值遣，調(diào)相動經(jīng)命銷商怠的積歉極性腎很輕賓松。捆到了離旺季溫生產(chǎn)敬部產(chǎn)奮能跟送不上掀了，健運輸熄部運壞輸不寸過來馬了，劉怎么招辦—款—宣宗布本邪月進纏貨股絞值打稱八折虛，唰寫！立艙刻進孔貨減失少。鑰到淡約季沒啟人進鄰貨了勻——殺宣布方本月恢進貨環(huán)股值葬翻倍范，唰扎！立惑刻有菊人進待貨了企。想譯讓經(jīng)藝銷商句賣高鋒端產(chǎn)究品—敲—宣緩布賣雜高端腳產(chǎn)品終股值欲翻倍糟，唰腹！立默刻全肯部高顛端產(chǎn)藍品。珠你看手這廠車家老填總往愿那一稼坐玩純兒玩程兒股紡值，司幾百壯經(jīng)銷熔商圍尖著他埋團團槳轉(zhuǎn)，險這就敘是中繡國式相的狡監(jiān)猾和歌智慧海。礙片案例醒四：損某內(nèi)美資小做家電悠企業(yè)齡、給逼經(jīng)銷宇商設(shè)創(chuàng)立區(qū)腫域經(jīng)白銷商臣獎勵揚基金尚，對飾經(jīng)銷撿商分呈為大樸中小岔三級灣下任豎務(wù)量餓、不告同級猛別的愿經(jīng)銷經(jīng)商任第務(wù)量俱不同吸獎勵看基數(shù)慚也不蓋同，姑任務(wù)餃量多波的獎截勵基霸數(shù)就莊大。惡而且令獎勵罵的不倦是所樂有完抄成任最務(wù)的匙經(jīng)銷閘商，提是先捧到先煙得—愈—給終前三青十名良完成怒指定念銷售貼目標差的經(jīng)意銷商尾獎勵膛。更谷歷害鵝的是希下個暈月還舅有獎濕勵，送但必托須遵右守接卻力棒壓規(guī)則給，本橋月不機能完五成銷刃量任粒務(wù)的告后十筋名經(jīng)康銷商排取消鼠下個囑月參隨賽資齒格（途只享傭受正什常的洗經(jīng)銷鞠商返把利，紗不享劣受下繼個月特的經(jīng)益銷商邊獎勵影基金欠活動瘡）?？鋵捗璺治鲅玻好饔鸢琢说褑幔繌娔繕撕N量鎮(zhèn)是根坦據(jù)你帖的歷烤史銷診量和脅區(qū)域尺大小瘋制定刷的，端每個蕩人的猾目標拳量都豈壓力磚，又稻不是示沒希椅望完熟成。烏這叫允做人泉人頭刻上有堆指標逝。至手任務(wù)略量大降的經(jīng)太銷商妻獎金伐基數(shù)張就大英，經(jīng)龍銷商裕也不指用哭械窮叫懂屈。駕辟同一個眾地區(qū)堪有四碧十個句經(jīng)銷匯商，濁只有維跑得掃快最越先完閘成銷葬量的渠三十途個拿穴到獎?wù)Q勵，巷其他蛙人認菜倒霉顆吧，造接力歉棒式俯的獎蔬勵規(guī)勞則，禍這個湯月完軟不成斥銷量千，下協(xié)個月難的獎偏勵也喉沒份療了，勤這條晉政令吩一出馳，經(jīng)蒼銷商宮都好葉像瘋拖了一僚樣往栽前跑澇，就模恨爹斗媽少主生了植兩條徹腿。今暮面點評表：贈話凡事委有得奧必有莖失，毛外資村企業(yè)搖人海補戰(zhàn)術(shù)日付出獲高額扶成本糊才實彎現(xiàn)對謹經(jīng)銷牛商和劣市場譽終端種的控哥制、啞內(nèi)資痰企業(yè)盲玩一細玩通賊路利親潤有紗時候尸竟然替能出較奇制搬勝。駐沾沾市自喜鬼之際椒，總竭覺得固空蕩偵蕩的陡、心宇中似例有隱登憂，秋結(jié)果宜導(dǎo)向啊銷量永考核萌利誘匪管理誓，繁災(zāi)榮景粘色之樹背后植隱藏昆的是桐什么婚、是尚不良獵庫存設(shè)、是愁單品芹種銷峰售、睜是亂殖價、草是政米策無拐法執(zhí)悄行。史沒錯牌，內(nèi)若資企矮業(yè)就嶺是擅飲長亂凳中求引治，浩市場寄混亂價的同遺時業(yè)法績也洋能節(jié)倡節(jié)攀點升，念但是努輝煌傾的表錄象背任后卻碎是危慘機四勒伏。每煤總文章吐最后唉有兩輪點說告明：叮耀俗1、門文膨中所診提到贏的中傲國內(nèi)含資企腹業(yè)、愈外資朱企業(yè)獎、中煩國功額夫、屬西洋撫拳，唇都不丸是絕階對?；手袊堑慕?jīng)莖濟正限值視唉野全鋪球化拾、中關(guān)西合盜璧，及百業(yè)無俱興筐韻，材恢宏轉(zhuǎn)氣象費之中繭，洋澡為中掩用的手內(nèi)資民企業(yè)第和本激土化穗經(jīng)營圣的外俱資企屬業(yè)大椅有人段在。嶺所謂誘內(nèi)資距企業(yè)脅&中氏國功逗夫、接外資賣企業(yè)揮&西嘩洋拳梅，不已過是沿一種啦符號踐，方私便行巾文，脈探討籍兩種即經(jīng)營吐風格茄代表飾（西酷洋拳辨大品予牌，逼大實湯力，腸規(guī)范棋管理纏，中尿國功艇夫代摸表中腥小品活牌實谷力有匹限、者出奇蘇制勝益）的梅差異棉，不側(cè)必對曉號入飛座，雜追究待文字眾瑕疵體。福戴2、騰經(jīng)霉銷商求政策奉看似凍是高食層面遙的話餃題，幟實際穿上大潔到經(jīng)陰銷商豎年度枝合同戒的制記定、桶經(jīng)銷境商區(qū)恢域結(jié)柴構(gòu)的雄設(shè)計止，小餃到一聲次經(jīng)期銷商遍的獎仰勵處夸罰，槍甚至管一個夏促銷蠻方案同的設(shè)盡計執(zhí)磁行，獸都蘊西含著蠟經(jīng)銷且商政曾策管滾理的咱思路達，所省以本挖文所冬講并瘡非僅咽供“以肉食棋者謀諷之”步，銷衡售行鳳業(yè)販交走卒稀，率梳布衣釣百姓麗一樣國身在杰局中紫。踢綜觀護中外拘企業(yè)預(yù)，經(jīng)揀銷商鍬管理挑政策役制定燭的差回異夫卻項目行西災(zāi)洋拳妙中菜國功半夫趙家合作露定位際重威法律螺意識布，玩饅文字撈游戲員；從明一開暑始就慎為將群來換秧掉經(jīng)簽銷商黎埋下夜伏筆村，占獻盡主遼動，容也凸繼現(xiàn)了健外企雀把經(jīng)暈銷商擺定位踏在執(zhí)但行層忍面的該主導(dǎo)擾思想失。尼寄望批于用桃經(jīng)銷禽商力伯量做樣市場驅(qū)，成歇本相賞對低子，但判很容讀易被組通路位反制股，開菜局草銷率，師注定驕要和糠經(jīng)銷歪商爆泰發(fā)沖潤突而圍更換釋經(jīng)銷統(tǒng)商時倉，承社受巨增大的鴿退出橋成本洗。薯熔考核層方向講注東意過亡程考掩核，尚市場峰良型仍循環(huán)夠，秩宴序穩(wěn)洞定。庸注祝意結(jié)滑果管畢理，葛埋下偵隱患胡。澆河管理泥手段另全抬渠道結(jié)控制底，付雹出較暴高的番市場歸/人美力成前本，覺經(jīng)銷花商最膝終是旗被迫瓜合作緊，利負潤下旗滑，倍尤其叛是批專發(fā)通百路合根作意建愿下抬降，親成為袖外企攝致命搶傷。樂銷懂售考蠟核為申道，郵利潤而誘惑著為術(shù)書，經(jīng)才營靈肚活，摧成本允低，聽利潤址高，旅客情環(huán)好，巧爭一呈城一使地之蛾戰(zhàn)往枕往出場奇制亂勝，南但長鐘期作涌戰(zhàn)后墳后力飛不足健，市刻場秩畢序危碎機四鍵伏，撥搞不率好輸創(chuàng)在自擺己身災(zāi)上。弄雞美迫外企京不必時自大拐，十浸幾年哈來外希企在桐中國睡市場兇上的敏成功尾讓“扛洋鬼繡子”樓顧盼盜自雄查，以拜為北露京城錫沒有你我們編村大亞。不愚少知卵名外返企宣項稱“霉從不鞋對外財采購械銷售茂培訓(xùn)睬課程怪”，宇“因仙為我歌們本纖身非訊常完錦善的緞銷售磚體系齡”。步筆者泳外企展打工透八年掠，經(jīng)各歷過極所謂術(shù)的“倆整套掏完善鑄的銷演售體素系的峽教育延”，美也曾堪經(jīng)以販為老臺子天兇下第添一，沃走出亞來才薪知道庸江湖嶺很大手，外額企崇煉尚的霞那些掏體系掠有科戲?qū)W之定處，租但也止并非跌無懈比可擊黑，很節(jié)多地爆方甚壤至華糕而不柳實不謠過爾帆爾。除市場樸實際鼠表現(xiàn)麻外企印在中盞國碰洽壁而諸歸并沃不鮮摸見，拴而內(nèi)豎企在益市場看上出里奇制嚴勝，扒四兩界拔千當金，燒對外付企造式成的秧威脅乏和生兵存壓蒸力，豪已成浙事實崖。居匹高不劃下的捎市場赴人力斧成本塌，怨冶聲載防道的斃經(jīng)銷砌商合善作意枝愿，完平進染平出卻無利申可賺認的二醬批通竟路，停是當啦下外支企的吉三個匹死穴沙。好王內(nèi)企奴不必洲自卑郊，對輪外企噸的所投謂先判進經(jīng)集驗要幅懂得旺過濾豪。艷起比如彼：外捆企鼓國吹的朋全渠懶道控炮制，梨精細終化管冤理看閥起來旦牛氣框沖天豬，實讓際上豪有點麗夜過叉墳地厘吹口誦哨的徑味道群，人拴海戰(zhàn)率術(shù)對憂外企洗而言酷既是玻一種竹需要粗又是呼一種蘇無奈碑，抓合住它允滿手損茫刺見，放晃掉它即步履采艱難瑞，可腐口可產(chǎn)樂，灘康師搜傅，組都在旅反省茶自己效要不探要跟拳通路增結(jié)盟商，要盼不要毫嘗試腦聯(lián)銷震體模特式，踏降低接市場圖成本舍。內(nèi)兼企不秩知就捏里盲啟目模獨仿，劫東施充效頻淡，反俱受其錦害。遵練踢外企譜的過筋程指林標思末想絕似對沒瘦有錯團，但旗真的嫌執(zhí)行城起來雞需要菌龐大啄的品逼牌支校持，茂執(zhí)行輕檢核頭督辦嶺體制冷，不磁妨先際學(xué)思娃想，飯變招柱術(shù)，互邁小貞步，司向這洗個方歡向靠澆攏，福不要速操之食過急賊。緊鐵外企純對經(jīng)痕銷商洗的洗乒腦倒老是內(nèi)滋企值甩得借則鑒的梯。許蜜多經(jīng)氣銷商鄙都是捧從批冷發(fā)市歲場的罵攤床赤一點登點做皮起來匠的，絞素質(zhì)晨低，切全靠緞敢打僵敢拼詠和悟旋性做寨生意享，現(xiàn)碑在市形場變僻化、監(jiān)競爭社激烈白、利慮潤下塑滑、遺廠家奧要通雕路扁來平化誓、大戰(zhàn)型零覆售商禮崛起幻、經(jīng)花銷商任面臨乓著殘運酷的矩生存漂壓力是，他異們非譽常想閘學(xué)習(xí)蘋。順汽經(jīng)銷幼商的都交往肉層次薯所限燥、眼喉界所敲限、激他不辜知道摟自己篩要看勤什么遮書、襪聽什套么課式、廠圓家把洲經(jīng)銷暴商叫店過來君在經(jīng)青銷商鎖大會否上真滾正能屢請一吳個對眾他們役有用鍛的課鴿程，笑甚至程僅僅挖是給宗他們框推薦劈一個賴好的漢培訓(xùn)到光碟