《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》案例集錦市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用性極強(qiáng)的課程，在國(guó)外及MBA等教學(xué)中通常以案例教學(xué)為主，通過案例分析使學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論知識(shí)和方法，提高營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力。同時(shí)，案例教學(xué)也有利于師生互動(dòng)，啟發(fā)思維，鍛煉分析問題的能力。這里特精選一些案例，供教師參考和學(xué)員練習(xí)。應(yīng)該說明兩點(diǎn)：1．同一個(gè)案例可以從不同的角度提出問題，因而不提供標(biāo)準(zhǔn)答案。如果列出答案，就達(dá)不到練習(xí)的目的了。2．案例來(lái)源于不同的教科書、網(wǎng)站及其他參考資料，這里恕不一一注明出處。案例1：X公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略X公司以產(chǎn)品本土化的優(yōu)勢(shì)來(lái)開發(fā)海外市場(chǎng)才能使企業(yè)最富有競(jìng)爭(zhēng)力。X公司是一家由集體籌資組建的民營(yíng)小企業(yè)，1994年到緬甸考察投資項(xiàng)目時(shí)發(fā)現(xiàn)，漁業(yè)資源是緬甸出口創(chuàng)匯的主要資源，可緬甸工業(yè)發(fā)展落后，每年需要從國(guó)外進(jìn)口大批的聚乙烯泡沫箱。X公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)，仰光市場(chǎng)上供應(yīng)的聚乙烯泡沫箱主要產(chǎn)自泰國(guó)，新加坡和臺(tái)灣。由于泡沫箱體大占空間，運(yùn)輸成本很大。一個(gè)聚乙烯泡沫箱在中國(guó)的售價(jià)是13~14元人民幣，而在緬甸仰光的價(jià)格卻高達(dá)約80元人民幣?？瓷先ドa(chǎn)聚乙烯泡沫箱這個(gè)會(huì)發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)的商家當(dāng)時(shí)不計(jì)其數(shù)，但他們最后都被辦廠所遇到的困難給嚇退了。拿生產(chǎn)聚乙烯泡沫箱來(lái)說吧，需要工業(yè)用鍋爐，煤和焦炭等材料，而這些緬甸均無(wú)法提供，鍋爐沉重不便從國(guó)外運(yùn)輸，從國(guó)外購(gòu)買煤和焦炭會(huì)加大生產(chǎn)成本，進(jìn)而影響產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。沒有鍋爐，X公司找來(lái)英國(guó)20世紀(jì)年代殖民統(tǒng)治時(shí)期留下的確舊火車頭替代；沒有煤和電力。他使用當(dāng)?shù)亓畠r(jià)且供應(yīng)充足的米糠替代。企業(yè)在海外尋找發(fā)展空間，面臨的競(jìng)爭(zhēng)比國(guó)內(nèi)更加殘酷。X公司為了能確保自己的泡沫箱在緬甸市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，早在聚乙烯泡沫箱廠投產(chǎn)前便在緬甸的報(bào)紙和電視上大做銷售產(chǎn)品廣告，嚇走了那些也想到緬甸辦廠的外國(guó)商家；產(chǎn)品上市后，遇到新馬泰商家企圖運(yùn)銷聚乙烯泡沫箱到緬甸搶占市場(chǎng)，他又不惜血本大幅度降低，將泡沫箱由1000緬幣降到300緬幣，迫使國(guó)外商家望而卻步。X公司善于利用緬甸電費(fèi)便宜、水近乎免費(fèi)、勞動(dòng)成本底的投資環(huán)境，選準(zhǔn)當(dāng)?shù)氐木o俏商品項(xiàng)目投資，只用了107萬(wàn)元人民幣和兩個(gè)半月時(shí)間建廠。由于產(chǎn)品本土化，使得投資成本降低，每個(gè)箱市場(chǎng)售價(jià)是13元人民幣，卻還能保持較高利潤(rùn)。工廠1995年元月27日正式投產(chǎn)后，僅半年就收回成本。原先泡沫箱只是供裝運(yùn)海產(chǎn)品用，由于其售價(jià)低廉使得日本和韓國(guó)緬甸的電器生產(chǎn)商也紛紛轉(zhuǎn)向他訂購(gòu)，用于包裝電器。最近，X公司既投資泡沫，又辦起了紙箱廠，此外，他還根據(jù)緬甸漁業(yè)資源豐富的特點(diǎn)，用盈利后的250萬(wàn)元人民幣在緬甸辦起了一個(gè)烤魚片廠，并利用制作烤魚片的邊角廢料又辦起了一個(gè)魚粉廠。分析與思考：分析與思考：X公司采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本特色是什么？該公司的做法對(duì)我國(guó)相關(guān)企業(yè)有什么啟示？3.你對(duì)X公司的發(fā)展還有那些建議加案例羅2：祖“士小白繁免譽(yù)”霸牙膏慣挺進(jìn)漿市場(chǎng)升牙膏陪是日懲用消低費(fèi)品投，按酒理在先中國(guó)尖應(yīng)當(dāng)跑有廣捷闊的福市場(chǎng)疑?？蓢钱?dāng)膏杭州港牙膏詞廠陳貪廠長(zhǎng)州走馬范上任憲時(shí)，碗全國(guó)找牙膏雀庫(kù)存痛7億都多支仗，他事們廠再也積撫壓了否20溪00美多萬(wàn)陵支。衡而外鏟地同稻行的窮廣告市牌在鋤杭州前大街雜小巷躁舉目冠可見溉，真揚(yáng)可謂待“子兵臨忙城下韻”姑。掠影陡在這汽種情奔況下兔，陳哈廠長(zhǎng)谷把敏洋銳的拐目光頓投向性了兒峽童市御場(chǎng)。預(yù)他算琴了一焰筆帳嚇，全吉國(guó)1廁1億穴人口衫就有今3億醬多兒臟童。灣而兒藏童中恐患齲饞齒者四更是插十之更七八糕。經(jīng)灰過一兔番市盒場(chǎng)確跌分，躍市場(chǎng)僚潛力盼顯示領(lǐng)出來(lái)焰了。崖如果下采用正國(guó)際傲防齲運(yùn)藥刑濟(jì)，配映以國(guó)士際流趟行的憤草莓紙香料臂生產(chǎn)那，新卡一代堵“到小白蹲兔狂”槐兒童違牙膏務(wù)可謂郵是勢(shì)“窄投孩勞所好梢”昌。但則要孩搭子們葡養(yǎng)成懶愛刷駛牙的枝習(xí)慣尿，還重得寓領(lǐng)教于助樂。艙于是禮。杭緞州牙惑膏廠算斷然林買下令中央塑電視壇臺(tái)道“深小喇跳叭艷”鈔節(jié)目墻全年謹(jǐn)廣告勸，壓“馳小白貓兔吃綱蘿卜撓”攏的電念視廣傭告樂鼻得小序朋友敲合不進(jìn)攏嘴羽。每木逢開臘學(xué)前盈，蔽“罵小白問兔趨”腸包書杜皮送茫到了為小學(xué)薪生的懇手里么，?！安懒恍怠标?duì)還被蔽定為離“渾小白攔兔揀”間的生休日，討每年憂進(jìn)行債一次尺聲勢(shì)休浩大廚的宣嗎傳。雷就這錦樣，謝“鑰小白懷兔何”神名聲猾大振語(yǔ)，每黨年銷相售3差00門0多鴉萬(wàn)支誘，獨(dú)鉆占全虧國(guó)兒擔(dān)童牙另膏銷去量2甲／3北以上央，連霧續(xù)7紋年被粥各大負(fù)商場(chǎng)犬推薦山為驢“霧全國(guó)基最受贊歡迎扔的輕持工產(chǎn)孝品倡”清，最湊近，朝他們芝又針瓣對(duì)不第會(huì)刷倦牙的迅兒童胳推出權(quán)了蘋“而小白詞免膊”籮兒童疏漱口琴水，赤向幼雞童們主獻(xiàn)出厚了一蘇片愛井心。分析與思考：分析與思考：1．小白兔牙膏廠是怎樣進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的？2．小白兔牙膏的促銷方式是否有效？為什么？個(gè)案例引3：屋案例煤：色Y公墓司成撲功的卡業(yè)績(jī)?nèi)f20纏世紀(jì)暴80放年代稍中期晌，Y干公司煉領(lǐng)導(dǎo)墳積極立轉(zhuǎn)變賴思想牌觀念效，在可企業(yè)盆經(jīng)營(yíng)藍(lán)十分館困難方的情槐況下掀，派重出干原部職膚工，芽赴全責(zé)國(guó)各贈(zèng)地，燕搜集諸信息研，了鉗解需觸求，涼在充債分調(diào)充研與猾分析腐預(yù)測(cè)貌的基架礎(chǔ)上鐮，科子學(xué)決忍策，生果斷攻停止畫了市室場(chǎng)蕭即條的含煉乳掙，維灘奶粉匙，麥勁乳精公的生驗(yàn)產(chǎn)，結(jié)壓縮碗了銷尊售不遍暢，矮市場(chǎng)暴趨于賠飽和倚的全驅(qū)脂奶債粉的玻產(chǎn)量赴，我河國(guó)嬰對(duì)幼兒縫母乳亭喂養(yǎng)泥率降駱低，氣營(yíng)養(yǎng)主成分宮不盡里合理帖，消居化不芬良的司狀況腸。在敬全國(guó)逗率先融研制歸開發(fā)反了營(yíng)林養(yǎng)成公分接毫近母代乳的雨母乳廁化奶怎粉。較Y公叢司乳柔化奶陡粉的薦品牌疲因其匪獨(dú)創(chuàng)澇性在載消費(fèi)公者心日目中跳享有植很高些的知斧名度領(lǐng)，銷究售連蝶續(xù)十旬年供汗不應(yīng)憑求。盯為適諒應(yīng)市震場(chǎng)形結(jié)勢(shì)的面發(fā)展喝，在殖資金屢充裕杠，積嘴累增偶加，好經(jīng)營(yíng)膨規(guī)模袍日益耐壯大當(dāng)?shù)那椴紱r下勝，增繩強(qiáng)技悶術(shù)力寺量，虛成立咳奶品涌技術(shù)欲研究灣所，羊不斷憂以市紙場(chǎng)需施求為停導(dǎo)向中，研沖制開增發(fā)新叢產(chǎn)品抱，9織0年棋代初善期，寺針對(duì)段期嬰則兒成綁長(zhǎng)需冤要研逃制出搭較大抓嬰兒怎奶粉萍，為純周歲償以上測(cè)兒童泰研制監(jiān)成助朗長(zhǎng)奶杯粉，攀為學(xué)肢齡前棗兒童良健康顆成長(zhǎng)弟研制躁出小暫博士旁奶粉劫，根摩據(jù)中導(dǎo)小學(xué)乓生奶休粉，茫以后輝又陸化續(xù)推坡出了錘中老棍年奶午粉，虹降糖斤降壓扒奶粉機(jī)等。穴19逝97純年開紐發(fā)出敗了具伶有延劣緩衰早老作吼用的響活力籌奶粉哲以及齡針對(duì)揮心血欣管病精人和致高血吊脂病晝?nèi)搜性频膲沤笛轮掏追?，借現(xiàn)在比進(jìn)行煌的然“粒生物銳工程根技術(shù)胃新型龜乳制榴品血”稈項(xiàng)目案已列遮入國(guó)脹家重暫點(diǎn)工聯(lián)業(yè)性蛙試驗(yàn)宮項(xiàng)目密。目陜前正節(jié)在研腔制開漏發(fā)的朱還有躬干酪逐，干徐酪素題及各武種花避色發(fā)良酵乳映和適還應(yīng)消盯費(fèi)者襲不同竹需要午的其翠他奶培粉。雙Y公同司始跟終堅(jiān)檢持挖杜掘企楚業(yè)內(nèi)沫部潛要力，筒降低晨生產(chǎn)似成本季，面爸向廣俘大工殘薪收宋入階淡層，青提供鏡高質(zhì)劈優(yōu)價(jià)妹，經(jīng)幕濟(jì)實(shí)沈惠的略產(chǎn)品拖，其昂系列壞奶粉屯較好攤地滿燈足了緞人們片一生斧不同勁階段炒及特嚼殊人孫群對(duì)筐營(yíng)養(yǎng)剃保健肅的需笨要。湯得益膨于成衫功的欲目標(biāo)灶市場(chǎng)株策略經(jīng)，Y伐公司笑產(chǎn)品薄由兩臟個(gè)品衛(wèi)種發(fā)房展到害十大料系列丈80升多個(gè)環(huán)品種芽，市漏場(chǎng)占蠅有率涉由9榴0年蹤10挑%上傲升到側(cè)30扔%以景上，師1尊99艦5年共成為到“途全國(guó)府首家委配方吐奶粉暗產(chǎn)量丸超萬(wàn)鍛噸企濱業(yè)潔”群。自打19抄93墊年以混來(lái)配篩方奶毯粉的讀產(chǎn)量魂，質(zhì)當(dāng)量及擋經(jīng)濟(jì)恐效益策連續(xù)側(cè)五年殖居全督國(guó)同延行業(yè)斃第一忠位。分析與思考：分析與思考：分析Y公司取得成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。你認(rèn)為該應(yīng)采取什么競(jìng)爭(zhēng)策略？表案例芬4：脂“委袖珍液賓館丸”聞的競(jìng)豐爭(zhēng)策瘡略耀上海價(jià)南京養(yǎng)西路壽，有初座墳“芳袖珍勾賓館倡”斜——跌海港甚賓館衣。在竟大飯壁店、施高檔噸賓館硬林立沉的上滔海，蹦經(jīng)理獎(jiǎng)們大證多為距住客躬率低梅而犯耐愁。漫可在惱這里偶，卻灑常常雄出現(xiàn)皺10病多批送客人藍(lán)等在蹲大廳記中，豪搶住顏剛剛悼退出釣的客它房的繪情形棚。生鞠意如磨此興蜂隆，辮奧妙訓(xùn)何在喜?銳世齒夜晚肚，走冊(cè)進(jìn)海絡(luò)港賓耍館的熊客房庭，兩課張席榮夢(mèng)思懂占據(jù)勸著客謀房的古主要頁(yè)位置新，與趣一般辭的賓企館一臥樣，電看不櫻出有懷什么栗特別魄之處蔑?？甥?zhǔn)?，汪?dāng)你勾清晨碼起床剛后，突輕輕往按一繼下機(jī)車關(guān)，柄床就停會(huì)緩嘆緩翹數(shù)起翻拘嵌進(jìn)豪暗門震里，盡這時(shí)萌，你略才會(huì)廈驚訝倘地發(fā)瘋現(xiàn)，厭一間闖客房定儼然刻變成呆一間唱標(biāo)準(zhǔn)鈔的鳥“鋒經(jīng)理翼室關(guān)”柏。對(duì)殖生意跨人來(lái)盼說，槐既不早需要絹多付緩房租侄，又配不落希身價(jià)舊，花巖了標(biāo)悶準(zhǔn)房性的錢丹，派栽了勻“冊(cè)套房荷'"奴的用侄場(chǎng)。友永甜市場(chǎng)欠細(xì)分郊的內(nèi)熟容之填一就辯是根害據(jù)消板費(fèi)者蹲的不蹤同需脆要，蓬投其雹所好握。就吧說旅霸游者搞吧，禾有身棋背行纖囊走雨天下評(píng)的學(xué)渠生仔畏，也肅有洞繼房花血燭夜鋤的蜜禿月夫睛妻，呆還有痛老來(lái)莊相伴止的華脾發(fā)翁穩(wěn)偶等提。并爪且，春隨著博我國(guó)碰市場(chǎng)聾經(jīng)濟(jì)上的發(fā)禍展，飾商務(wù)菜性旅勾游更盯是來(lái)犁勢(shì)洶雕洶。株你要例招攬苦客人壽進(jìn)店光，就津必須默了解后你的勺服務(wù)沉對(duì)象慚是哪前些人內(nèi)?他三們需鏟要什開么。眉如果嗽服務(wù)己對(duì)象熟是商膨務(wù)旅挎游者威，那奶么對(duì)沸這些賤生意港人，您你就站得增組加會(huì)糊客室蔽、接莖待室究、小睛型會(huì)蹤議室緩、寫猜字間影等公割共活騰動(dòng)場(chǎng)淡所。炭同時(shí)塑、還鑼應(yīng)當(dāng)況增加燈新的愧服務(wù)星項(xiàng)目日，如鞏外文馬翻譯喬、復(fù)月印謄龜寫、枯通信苦交、外旗匯結(jié)鳥算等迫等。碰“境袖珍科賓館汗”腦的決鏈策者抗正是愧根據(jù)興自己戶目標(biāo)娘市場(chǎng)譜消費(fèi)朵者之——員商務(wù)煎旅游悲者的宏需要妻。別桃出心運(yùn)裁地索設(shè)計(jì)姨了客穩(wěn)房的先接待襖室兩劃用間怨，既唯為客蟲人節(jié)群省了炎開支煤，又夕提高辟了自爆身的舍經(jīng)濟(jì)職效益旬。除艙了巧揭妙的倉(cāng)客房幻設(shè)計(jì)栗外，氏海港負(fù)賓館輛的決忙策者棍還廣行泛調(diào)畏查客兄人的或其它躁要求服。通攪過調(diào)纏查發(fā)暗現(xiàn)，歇很多黑客人線為整臂個(gè)上舅海沒吧有一瓶個(gè)為斜尋找圣合作鄙者而觀提供止企業(yè)幻資料坐的信依息庫(kù)接而大惡傷腦黨筋。呢他們厘立即蜓與區(qū)—到上海載旅游待學(xué)會(huì)桌合作劑，開費(fèi)辦了芝上海亡第一稠個(gè)商議務(wù)信友息電括腦庫(kù)踢，分既門別紙類地些儲(chǔ)存料上海弦的主勾要經(jīng)編濟(jì)信羽息和勻各類蛋機(jī)構(gòu)沒的綠“愚花名高冊(cè)皆”勺。企刪業(yè)也錦可以漂申請(qǐng)擔(dān)在電道腦庫(kù)尚中立剪一個(gè)雨“洗戶頭通”救，儲(chǔ)捐入企攏業(yè)簡(jiǎn)賺介和稻合作頂意向裝。這至項(xiàng)軟么件服丟務(wù)為破商務(wù)睛旅行縣者提鄭供了動(dòng)大量幕合作匙機(jī)會(huì)紋和洽疏談線協(xié)索，厲大受吵他們輛的歡茂迎。得分銅析與樸思考侵：陪1．博“湯袖珍頃賓館蹈”案的成明功運(yùn)崖用了凡營(yíng)銷榜學(xué)中肝的那侄些原北理？疊械2．帥假定標(biāo)你是猴一個(gè)米中小同賓館磁的經(jīng)路理，汽得到防了抹什么偽啟示勿？分析與思考：分析與思考：1．“袖珍賓館”的成功運(yùn)用了營(yíng)銷學(xué)中的那些原理？2．假定你是一個(gè)中小賓館的經(jīng)理，得到了什么啟示？材案例晉5：碼奇妙凍的節(jié)當(dāng)能小靠汽車應(yīng)無(wú)人名問津薦能源絹危機(jī)押引起許了各回種各寨樣嚴(yán)殊肅而或又有骨趣的脖發(fā)明祥，這些些發(fā)若明都適是為斤了節(jié)朋省礦啄物燃鉤料或地開辟過新的表能源愧。比筒如用說廉價(jià)腿原料緒玉米幅制成灣液化窗氣，阿利用圈太陽(yáng)撒能和朗風(fēng)能佩，或翁采用董可使敘用多翻種能壤源的凝機(jī)器間以提趟高燃圈料的翅利用便率等副等。暖有位期發(fā)明撤家研鏈制了桂一種啞同時(shí)純兼?zhèn)溆咨鲜鲧R三種研特點(diǎn)汽的小榜汽車擔(dān)：拒（1嚷）他肥將汽列車油蒼箱改雪為一特個(gè)高楚效能盯的快泉速甲牌烷發(fā)鞠生器況，該紡發(fā)生介器可奪把有康機(jī)物幼如雜汪草等膽隨時(shí)擺轉(zhuǎn)化先成燃胳料；貴（2乞）汽唉車棚條頂上環(huán)裝有嫩太陽(yáng)媽能電群池板部，當(dāng)另甲烷挎用盡患時(shí)可積由電橡池驅(qū)償動(dòng)，祖而在梁平時(shí)刃電池康板能岔給蓄餡電池廳充電愧；祥（3浩）另捏外車退上還普裝有鐵一對(duì)斜風(fēng)翼龍，以那便在不風(fēng)向最和風(fēng)顏速適聯(lián)宜的喝條件悲下使纖用。止這種綁汽車塔采用診最先母進(jìn)的露設(shè)計(jì)登、材姻料和咽工藝子技術(shù)賽，不逢僅重罰量輕疾，而偷且裝寧有十融分理敵想的扒氣動(dòng)債裝置伐。舍揭深這位路發(fā)明吧家認(rèn)陪定這拴是一鑄個(gè)成晚功的張創(chuàng)造梨，因北此便您回到結(jié)老家拉——帝墨西崖哥的英一處導(dǎo)深山懶里。裹他自污信世范界上縫所有波的廠拾商都萍會(huì)蜂駁擁而上至，渡坐等役在家魯中也暴會(huì)有拴人踏甚出一惰條通贊向他陣家的翠路來(lái)腎?？煽献詈笕A什么古人也侮沒等業(yè)到，亞那項(xiàng)紐杰出霸發(fā)明撓布滿斯了灰河塵。分析與思考：分析與思考：1．為什么沒入來(lái)買這位發(fā)明家的小汽車呢？2．你現(xiàn)在學(xué)完?duì)I銷課程了，如果這位科學(xué)家是你，應(yīng)該怎么做？債案例穴6：堤IB鹽M的券經(jīng)營(yíng)童之道忽國(guó)際資商用亭機(jī)器東公司都(I臘BM夸)不襖僅是鳴業(yè)界魂上最針大的那電子宿計(jì)算邁機(jī)制疑造銷垂售公釣司，饞而且鋪是世絞界上價(jià)經(jīng)營(yíng)活最好諷、管習(xí)理最礙成功媽的公樸司之僻一。司其成蛾功的船一個(gè)微很重貿(mào)要的南原因賤就是犧：為乒用戶牧、為蘇銷售鋸著想行，提兆供良笛好的零售后妨服務(wù)協(xié)。畜鈔腐IB龜M公生司的忌口號(hào)旁是：熟“—支切為驅(qū)了銷裹售蓬”譜、洞“久一切隱為了咬用戶壺”紡、場(chǎng)“鑼人人篩參與忙銷售費(fèi)”平，郊“攪人人根參與盛服務(wù)運(yùn)”辯。公李司的刻員工劃，無(wú)鳳論是充第一南線的園銷售繞人員稠、維倆修人油員，瘦還是柄內(nèi)部釣的接況待人匆員、夏秘書揉、財(cái)?shù)褎?wù)人相員,結(jié)或者訴是生不產(chǎn)崗枕位上梳的工調(diào)人、肥工程獎(jiǎng)師等烤，都江要求畢時(shí)時(shí)侄事事靠把顧替客利譯益、夾把為升用戶圾服務(wù)棚放在映第一寨位。死他們鉛認(rèn)為網(wǎng)，公墳司的狹任何塘一個(gè)演員工唇,即從使對(duì)黎用戶脖表現(xiàn)龍出輕爺微的漁冷漠灑,都津可能劉使銷色售部顏門辛膀辛苦州苦建副立起香來(lái)內(nèi)燭銷售頌關(guān)系拾毀于紐一旦妖。工零程師尖、生孩產(chǎn)制鬼造部雄門等爹如果附不關(guān)闊心用泰戶利度益，睛就無(wú)衰法拿拔出用輛戶最態(tài)需要捧的產(chǎn)裂品，士也就炎做不帥到為喚用戶山提供妄及時(shí)能的服沃務(wù)。佛這樣盞，必趙然會(huì)毒影響做公司旋的信斧譽(yù)，選失去每用戶究。傅蔽約曾在餓IB得M任誠(chéng)職3樂4年駁，擔(dān)央任了莖10免年公爽司副拍總裁件的巴岔克拿·立羅杰駐斯說堤道：牲“尚ID解M不溫銷售厘任何偽產(chǎn)品殿，它閉銷售傍的是討解決關(guān)可題啊的方捉案。瞧”惑這就迎是說損，I約BM兇與用頂戶打糊交道悶，不避單純吉為了淚推銷放產(chǎn)品頓，而影是要是替用榜戶排禿憂解搏難。和他們耽堅(jiān)持歪做到雜深入儀了解鉤用戶瀉的問堵題相爪需要膚，由徑各方證面的約專家斷為用懇戶提啟供咨狀詢，逢最后江拿出鋸一個(gè)暴今用賭戶滿轉(zhuǎn)意的醉解決送方案戴。I擁BM鄙反對(duì)謠以各蔬種方盞式向陰用戶育提供脅過分態(tài)昂貴里或不辛適合示用戶嫌用途績(jī)的產(chǎn)失品，虧即使揚(yáng)用戶現(xiàn)提出醫(yī)要購(gòu)勉買某寧些產(chǎn)貓品，猶如果垮經(jīng)I辟BM長(zhǎng)調(diào)查圣確認(rèn)浸這些吳產(chǎn)品籠不適禽合用添戶的豆要求籍，它員也會(huì)修冒著捷喪失眾生意輔的危值險(xiǎn)向賭用戶駁提出嘗建議凳，勸廊其購(gòu)羊買更屑適合張的產(chǎn)惱品。收IB瘡M認(rèn)創(chuàng)為，梳只有騎這樣懶才能埋保證佳公司類上下扛真正含為用箏戶著紅想，聾才能牌保證湯與用己戶保郵持最恭良好幻的關(guān)愛系，奸從欠而提憂高公處司的帆聲譽(yù)諒，促堪進(jìn)產(chǎn)小品的星銷售膚。疲桶輪IB濫M公澆司認(rèn)皇為，瓜把產(chǎn)邊品銷樓售出隊(duì)去．汪安裝快好僅幕僅是狡服務(wù)演的開店始。敬在這壩以后打．公畢司要殖時(shí)時(shí)株同用組戶保怨持聯(lián)熔系．絨提供成用戶神需要送的各統(tǒng)種維爐修和莫服務(wù)法。他膊們建綿立了乘一整妙套的躲通訊釣系統(tǒng)慌．可籌保證濟(jì)在2州4小揀時(shí)內(nèi)賓解答拆用戶榜提出湖的一讓切問讀題，商而絕綢大多騰數(shù)的冊(cè)問題濃都是單在1驅(qū)時(shí)之浴內(nèi)給雁予解滿決的述，8雕5％遞的問勿題是欣在電播話中積立刻聯(lián)解決奔的。今IB以M還獎(jiǎng)提出磨了踩“勵(lì)增值幸銷售霞”著的概全念。彩所謂柏增值趴銷售美，就壯是在租產(chǎn)品森售出前以后習(xí)為用懸戶提讓供專燙家咨圖詢，沫不斷奮改進(jìn)最產(chǎn)品執(zhí)性能楚，為朵用戶引提供闊最新月的科憑技成納果和貍情報(bào)窩資料非，不神斷開視拓售對(duì)出產(chǎn)助品的脈應(yīng)用膛范圍鄉(xiāng)等等尋。I里BM百宣稱立，他貿(mào)們每坑接受春一位聯(lián)用戶宴(不豈論生海意大繡小)溜，都礙要為姜這個(gè)貨用戶尚提供振服務(wù)竿．讓眼用戶湯從中愿受益虛。所特以，途有些基廣家濕表示孝，自陸己購(gòu)堵買I塘BM緒的產(chǎn)杯品，坐并不龜是因督為其創(chuàng)產(chǎn)品胃性能駛最為祥優(yōu)越綿，或子在價(jià)潛格上北特別酸適宜估，而爛其I并BM替良好得的宮晶后服務(wù)務(wù)和肝對(duì)用局戶的泛負(fù)責(zé)耍精神邊。它阻使人恥們?cè)诨凼褂孟衿洚a(chǎn)防品時(shí)輝有一胳種可芬靠感捆和安歉全感細(xì)。朵蛋腸1B總M隊(duì)協(xié)為．裙只有盜改變鄙那種旅賣方賀盯住蛇買方欲的口呀袋．瓶想方嫁設(shè)法頭從里爪面掏玻出錢危來(lái)，乒而買扶方則匪處于貫小心良謹(jǐn)慎涂，生待怕被證賣主飛坑騙初的互泰相猜漲疑的年態(tài)度戴，代輪之以若買賣丑雙方訓(xùn)相互臉信任冒的伙門伴關(guān)女系，換才能津保證股企業(yè)藝的長(zhǎng)封盛不暫衰。金而要猜建立斬長(zhǎng)期垂的伙你伴關(guān)危系，列就必福須對(duì)鬼用戶傅高度征負(fù)責(zé)禿和尊峰重，塘而且密要一甚視同充仁，縮不能痕對(duì)新自用戶見殷勤不倍至準(zhǔn)，而茫對(duì)老波用戶聾則逐奇漸冷證漠，孕老用節(jié)戶是吧IE劇M的墻基本記主顧豈，是援公司漸的基淡礎(chǔ)，暈而新鼠用戶吸是花膚大筆明投資梢才建繪立起邪關(guān)系負(fù)的，典兩者紋均不菌可失鉆。饑問題拴分析體：試蘭說明教IB回M公寸司成推功和午發(fā)展窩的基蒙本經(jīng)圖驗(yàn)。額根據(jù)醉IB餡M公棍司發(fā)沙展的生基本崖經(jīng)驗(yàn)六，談幅談我圓國(guó)企叉業(yè)做網(wǎng)得怎賀樣？分析與思考：分析與思考：1.試說明IBM公司運(yùn)用了那些營(yíng)銷學(xué)原理？2.比較說明我國(guó)企業(yè)的做法及啟示。隸案例裳7：無(wú)阿Q場(chǎng)捅面版的定巷位策冶略臨在臺(tái)洗灣，像對(duì)年晝輕的宗學(xué)生挎族而蛾言，兔尤其而是男股孩子動(dòng)，正團(tuán)處在爺精力陽(yáng)旺盛中、體樂力消壽耗大汗，因?yàn)⒍執(zhí)柫恳采ご蟮挠离A段液。到狠底什案么樣弄的速醋食面欣才對(duì)戀他們宇的胃開口，籠令他戀們感千到暢議意呢挽？紙?jiān)诮y(tǒng)忠一牌海阿Q青捅面單那里像，消環(huán)費(fèi)者習(xí)找到量了答主案。坡自l鄰9忘91兇年l需0月超上市該，其咐知名幸度迅挨速上司升，如銷售碧量大世大提謎高。序推入庫(kù)市場(chǎng)挪后的沾2個(gè)慕月，郵即銷貸售了殘20攏萬(wàn)箱塵，成芒為中霉價(jià)位橡碗面趙的新紀(jì)尖兵據(jù)。并搞獲得圈19捆92系年行略銷傳悔播卓摘越獎(jiǎng)脊。從姓產(chǎn)品膠包裝鑼、口很味、逝價(jià)格廉，直故到廣骨告宣鉗傳等希一系屬列措?yún)彩?，工使阿照Q桶盆面以陷新產(chǎn)喚品姿衡態(tài)穩(wěn)察穩(wěn)進(jìn)靠入速怠食面陣市場(chǎng)烏，旱“曾命中朱”大目標(biāo)涂，大府獲成預(yù)功。庭當(dāng)初績(jī)?cè)跇?gòu)葡思這確項(xiàng)新巨產(chǎn)品波時(shí)，灑企業(yè)驗(yàn)將目區(qū)標(biāo)消踏費(fèi)群僵鎖定甚在1耗6以—害20勢(shì)歲男其性學(xué)賠生族沫，2兆1絹—奶35必歲上勵(lì)班族品為次柔要的覆目標(biāo)陵消費(fèi)劑者。撤這群浸年輕柔的消金費(fèi)者膀，在孕食用游習(xí)慣累上講欠求快錯(cuò)速便臣利，推不論冒正餐項(xiàng)或是蠻宵夜昌，速繞食面離很自拒然成息為生加活中雅不可貿(mào)缺的儉必需縣品。為然而餓時(shí)下致一般鋼速食惰面大摧多份宮量少抄，口年味缺皆乏變椒化，抽難以個(gè)滿足纖一次角需要間量，毒他們寺要的表是更謹(jǐn)大、澤更多湊、更液新口睜味的彩速食擔(dān)面?？h麻佳在此害前提股下，嬌廣告效計(jì)劃短設(shè)定躁以上蠅目標(biāo)偉消費(fèi)壟群是膀?qū)儆诼≡敢夂駠L試株新口變味的扔現(xiàn)代瞞族群接。于衛(wèi)是，鑼在包輛裝上勵(lì)選定謙10刮00嘩cc割大杯累裝，鐵其內(nèi)貼容物撤足以砌提供忍一頓院飽餐殊?？陧曃斗街嬗商选扒敖y(tǒng)一荷”貞的研償究部磁門調(diào)襲配開轎發(fā)蒜敲香珍圖肉、憶雞汁沖排骨貧、紅您被牛北肉等悉幾種餃全新遇料理招，能償夠提式供消目費(fèi)者號(hào)耳目墳一新蔬的選籠擇，褲有助搖于試察購(gòu)率禁的提擴(kuò)高。蝶在命已名策蠶略方似面，展運(yùn)用析“光桶面尊”挪的新哭概念鉗取代顧傳統(tǒng)綠的澡“淘大杯授團(tuán)伐”眼，份械量感斃更足知。而暖“困阿Q矛”借之名溫，并猴非僅孟訴求智面條癥的香遵Q順?biāo)榭?、米好念燃易記籮。更如顯示滔出產(chǎn)乘品所絕提出紫的新母生活的觀最——臣做一綠個(gè)樂擊觀實(shí)徒際，捆自我廉肯定掃的現(xiàn)慌代阿搶Q，歪而非懼魯迅絕筆下稠“壩精神輕勝利散”楊式的樸傳統(tǒng)伶阿Q形。瓶建立靈認(rèn)同拾感是里阿Q患捅面莊新上隔市的選目的炒。合魔理的矩價(jià)格志則是與刺激遞購(gòu)買句的利躁器。愛采用估個(gè)性湯價(jià)切松入。久每桶稠新臺(tái)杯幣2器5元幟，快門速區(qū)駱隔了叔大餐甜與低策價(jià)速否食面臭、在艇同容首量的您競(jìng)爭(zhēng)稻品牌曲中，餐它又求具有言極強(qiáng)刮的價(jià)靠格優(yōu)南勢(shì)，鳥符合巨目標(biāo)惠消費(fèi)模群的材經(jīng)濟(jì)晝算盤草。量華大豐缸足。辛一次膨解決宅，平購(gòu)衡了但目標(biāo)辱對(duì)象扮夢(mèng)想縮與現(xiàn)故實(shí)的貢小沖繭突。蒜“犯大碗音滿意個(gè)”弊的口錦號(hào)打料響了挪阿Q雄桶面婆的名點(diǎn)聲，青同時(shí)如也打吩動(dòng)了較消費(fèi)珠者的晉心。晌上市更初期坑以短載秒數(shù)識(shí)電視著廣告理影片恥交替丈播放梳、密喊集出詢現(xiàn)，仗快速毅建立微商品撲知名潮度，驕塑造攝阿Q晌的品茂牌個(gè)脖性。姜在周阿邊的曬配合弟上。梳于臺(tái)將北、漆臺(tái)中凡、臺(tái)首南舉綁辦三邪場(chǎng)新?lián)飚a(chǎn)品貫發(fā)表補(bǔ)會(huì)?；驮诎l(fā)癢表會(huì)禾之前筒，他憲們還港舉行更了阿貫Q廣蜓告明閃星活辯動(dòng)。煎替阿但Q造庫(kù)勢(shì)，山獲得總了積次極的斬影響殲，收水到來(lái)剃函2刑40陸0多念封。盾足見坊年輕沸人的連自信西、活監(jiān)潑。施與阿古Q桶樓面的嗎形象歐貼切鏡吻合付了!互發(fā)蕉表會(huì)趕之后綠，他計(jì)們廣居發(fā)新粱聞稿誼，邀如請(qǐng)意商見領(lǐng)斬袖試嗚吃以悅發(fā)揮乒影響賓力。覆為使要上市菊初期扭的試投購(gòu)率應(yīng)能提犯高，冶寄了胖折價(jià)介券給威目標(biāo)喉消費(fèi)白者。雪刺激伯初次它購(gòu)買紫。為遵了激貓勵(lì)經(jīng)墾銷商溫購(gòu)銷斧貨積候極性怪，他啞們還野通過設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)嫁辦法激鼓勵(lì)燥業(yè)務(wù)眾員，墓促使拜銷售慶前線百全力善銷貨昏。甚鋪至對(duì)堤零售脖商也望給予占新口貸味試惑吃獎(jiǎng)尿勵(lì)，榜增加京進(jìn)貨越意愿嚇。針欲對(duì)目顛標(biāo)消結(jié)費(fèi)群杠成功備地區(qū)祥別市場(chǎng)場(chǎng)，憂塑造田凸顯尤品牌辮個(gè)性巾，商滋品上忠市前上的造道勢(shì)活騎動(dòng)，償以及貼上市皆后密泄集而道持續(xù)斑的推首廣運(yùn)箱作，賽再加皇上廣膽告策璃略的貸靈活俊運(yùn)用梢，都好是造淹成新刺阿Q耀桶面干上市俯成功遠(yuǎn)的因請(qǐng)素。分析與思考：分析與思考：阿Q桶面的成功主要是應(yīng)用了什么營(yíng)銷原理？從營(yíng)銷