銷售技巧訓練實錄自美國70年代開始盛行銷售以來，現(xiàn)今美國銷售從業(yè)人員超過500萬人。如果你住在美國，就能感受到銷售是無孔不入。今年美國國會通過法案，開始限制銷售人員向登記在冊的家庭打出銷售。盡管這樣，還是絲毫沒有影響最近兩年在國內(nèi)備受重視的銷售行業(yè)發(fā)展。進入國內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，你將發(fā)現(xiàn)銷售員已經(jīng)成為一個熱門職業(yè)。我曾經(jīng)輔導過的一家企業(yè)，其優(yōu)秀銷售人員的最高月收入已經(jīng)超過內(nèi)陸城市普通大學生一年的收入。這并非鳳毛麟角，銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢，例如戴爾電腦公司的銷售人員人均一年銷售額就超過500萬元。下面以我進行的一次銷售技巧培訓課程實錄為參考，來介紹一些關鍵的銷售技巧。培訓啟動銷售銷售技巧培訓中需要學員與老師之間或?qū)W員之間進行很多模擬銷售。以我多次培訓的經(jīng)驗，學員一開始都會非常不自然。畢竟沒有，而且也可以看到對方，這與真實情景是非常不同的。所以培訓一開始，我告訴大家，在銷售技巧的培訓中，將有大量的實際案例分析，通過聽錄音來共同改善銷售技巧。同時也進行一些角色扮演，通過現(xiàn)場模擬來鞏固學到的技巧。接下來，我就得安排一個活躍培訓氣氛的小游戲，以大大提高學員的參與度，這是后面培訓成功的關鍵。同時為了了解每個學員銷售技巧的程度以及側重點，我接著就做了個小調(diào)研。我請只通過進行銷售的學員舉手進行統(tǒng)計，又請幾乎不在中成交的學員舉手進行統(tǒng)計。這是為什么呢？分清銷售在學員銷售工作中的主要作用類別是非常重要的。一般說來，銷售在整個銷售活動中分為兩大類別：一種是先通過撥打陌生拜訪進行約訪，再登門拜訪、協(xié)商，最后當面成交。另一種是直接通過陌生拜訪進行銷售，而且追蹤直至成交均是通過實現(xiàn)。在本次培訓中，純粹是第一、二種情況的學員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程安排比較均衡，分為四個部分：1、銷售心態(tài)調(diào)整2、快速陌生約訪3、中的銷售技巧4、銷售自我管理銷售心態(tài)調(diào)整企業(yè)的銷售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來越畏懼打。當我請在銷售時常被客戶拒絕的學員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。當我接著問這里有誰喜歡打陌生拜訪的，結果全都立即把手放了下去。我在這里稱之為“踢到鐵板”，這是銷售人員人人難免的，算是家常便飯。銷售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個叫人不舒服的后（即被不禮貌的拒絕），總想干點別的什么事情來拖延打下一個。如果不能保持良好的心態(tài)來打，銷售的效率是極低的。有一次課程上，一個物流公司的銷售人員告訴我，他每周打20個陌生拜訪，讓我非常吃驚。援打電皂話進妥行銷策售，劑遭遇莖的拒簽絕非閉常多膠，有耍些甚閉至很餐沒有令禮貌從，所末以導例致電每話銷陽售人理員有羨強烈泥的挫尋折感六，使州他不砍愿意蝦繼續(xù)圈打電臣話。流毫無略疑問霧，這芬是正信常的蹈心理牲反應階。心響理醫(yī)鈔生常孤常通府過電烏擊來論糾正餡有心勇理疾肉患的膝患者隨，其欄需糾共正行使為被叨引發(fā)馬時，挖就會驢被電關擊，身自然磚是不惕舒服尾的，禽于是獵形成熄條件側反射岸，待天該行林為再演度發(fā)攝生時須，電講擊的漁感覺碼出現(xiàn)折，于芒是行師為被轎自覺查終止將了。精當被斑客戶局拒絕趙時，撲我們匹遭遇本了電腿擊，駱我們挎會將慨之與躁我們脅的電芬話銷糞售行競為聯(lián)閥系起訪來，逼多次宇重復右這種禾感覺獵后，巴自然滾有就訪會畏卷懼打傳摧的心個理。譜在給侵學員域分析榴了畏套懼打文港的心蜘理根鬧源后寺，我來們做口了一陽個模請擬訓細練來樹了解孝接電慚話時仆顧客博的心罪理反慰應。豎我請悅一個豐學員引出來宋扮演棵顧客沙，四鉆個學肌員出朵來扮青演電陸話銷廁售人蘇員。芹設定劉如下?lián)舻膱鰬揖埃簵铑櫩退雱傞_鳴完會樹回來湖，準衡備倒圍點水后喝。臭一個借學員膜打電表話來澤銷售莫產(chǎn)品局，假沙定分麻別三纏分鐘甩、五涌分鐘隆、二正分鐘截后，續(xù)其余荷三位厲分別戴打電擋話過普來銷為售各占自的吃產(chǎn)品打或服蕩務。到最后決我問秀那位紅扮演撈顧客圣的學籠員：勿“你緣對第陰一通刮慣和第里四通層的感液受有各何不灶同？阻”答幸案是再開始優(yōu)感覺株不耐企煩了借。旁請觀的鬧學員乎則觀稿察到壩扮演眨顧客筋的學譯員反扔應分浪別是罪第一乏通比樹較客飛氣，批逐步肅到第確四通榨非常濤不客申氣。征盡管呆這個哄角色舊扮演炎活動父有點迷極端觸，不掙過學存員們記還是勞發(fā)現(xiàn)蒼自己符從未坊對顧棒客的濃心理待狀態(tài)顏做過皇預測療，因婆此未耀能以第對方質(zhì)立場歲來理拋解其稀行為陣。顫賢心態(tài)勾調(diào)整些的第蓋一步看便是宿要理釣解顧炕客的粒拒絕槐，如松果換勿做是編導銷售享人員塔自己硬，恐針怕也射會很垃不耐沖煩。蝶我強說調(diào)說稀，電蹲話銷幻售人毯員爭旋奪的促是顧畏客有序限的好注意佳力和治時間豆，因致此要彈思考西我們野在打活惑前1際0秒詳時，釀如何旨做好挺引發(fā)救顧客暑的興佳趣是修至關系重要痰的。班當然姜這些淚技巧栗是后烘話，訊我就齡沒有異立即沃展開年。接晚著我價要求棋學員獅在以適后的誘燥銷售搭遭遇皂拒絕示時，吊必須興使用編心態(tài)桐調(diào)整誤的第異二招需，我感稱之何為“匆以德腥報怨紀”。癥如果幻對方嶄拒絕槐甚至稻態(tài)度芽惡劣巖，掛開機前盡都請?zhí)钗⑿Φ弥鴮蕦Ψ骄苏f：遵“謝發(fā)謝，叢祝您純工作踏愉快騰，再低見。匙”我聚強調(diào)踏說，凍這句服話其垂實是筋對自久己說再的，正有很勿強的個心理殖暗示烈作用權。當塑我們唉無奈蜓的掛律掉電錘話時區(qū)，心遵情就衡會大匯打折?？郏袢绻麢颜f了帖這句壽話，勻則使敲自己純具備討了有捧氣度跑的姿趁態(tài)，靠心情責便不朗容易面受到必影響魚。很糟多學旨員聽踩到一湯半時歇，便愧笑起若來，者已經(jīng)吐理解步了我近的意嚷思。衣心態(tài)需調(diào)整祖的第還三個匪方法糖就是材要做株到對幼事不許對人禍，轉悉移關灑注的敢焦點耀。我裕講了將一個搶保險探公司蜜真實曉的故捉事。箭一家景海外跑保險腥公司竭的電眨話銷散售人鐵員士幕氣低懷落，窄人員奪流動搬大。朋銷售鄰經(jīng)理布想了途很久盞，出啦臺了散一個武新的多制度尖，規(guī)花定每朗打一智個失極敗電稿話，焦在表純格上不填一摸下，貼當填內(nèi)滿2雞50筋個時驢，則尋發(fā)1誦00漫0美鳴金的織獎金釣，沒煌多久飄，士異氣卻珠提高勞很多賭，銷茅售業(yè)前績開梨始上晴升，叨而公鈴司發(fā)肚的整積體獎出金并叼為增哈加調(diào)波整后死。為片什么劫會出湯現(xiàn)這稱種情苗況？詳值銷售右其實泊就是朱一種辛數(shù)字信游戲想，成蠟功是指有一逮定比述例的惜。假究設平羞均你處每打藍成5洽0個走輕，就焦有一柄個成鍛功的像交易售，那轟么當普你失項敗4扭9次味時，稀就相涂當接完近成撕功了蒜。而暗濱銷售設的失雙敗率貌很高伶，使塞得電未話銷導售人泉員過港于關駛注失驢敗而緣沒有詠成就府感。手一旦窗銷售謹人員凍發(fā)現(xiàn)床眾多適的失器敗是晌成功抄的必扶要前繩奏時越，面穗對失唐敗的每創(chuàng)就顯充得很罷坦然段了。欄因此我我請捉學員戶們每侍日統(tǒng)用計自康己的誠榆數(shù)字者，經(jīng)絕過長什期積媽累就臂可以礦得到荒一個摧比較威可靠共的比磚例。委了解岸這個挪比例漿將大鞠大有留利改霸善自蛙己的積銷售販心態(tài)丟。甚快速商陌生講非約訪仇在介吼紹了繞自我抵心態(tài)霉調(diào)整堅的一農(nóng)些方看法后課，我派又通熄過模啊擬訓鳥練講狐授了限聲音柔的訓油練。罩很快替培訓沖就進獸入了擾第二奮個部姐分—擱快速盟陌生績米約訪運。滔對于榆絕大側部分非銷售始活動親來說爺，電蕩話約咽訪是支成功智的第規(guī)一步參。如紗果不稼能成笛功踏襪進顧樣客的穗大門深，銷貸售就待已經(jīng)紛結束貿(mào)了。在然而置要讓伙繁忙搏的或摟是備棉受打邊擾的職顧客掃同意?；〞r屢間見折面，竹卻也堤不是吼那么疼容易鮮。曾義經(jīng)一籮次培到訓班爺中，乎一個碗銷售革高端愿計算疫機服覆務器偶的學葵員告歡訴我針，他液一周申要打炸13刑00描個電延話才饑能約鴉到一油個客佩戶，凝這也泳是他診的工隱作任錘務。豆這算悟是我妨所聽堤到過蕉的最惕低的吩比例備了。黎穗其實沙撲約訪液很簡弄單，罷只要他遵循歸六個秘步驟傳第一獲步就慘是打現(xiàn)招呼旁。正緣如前齡面說探的，仍打電涌話的宗前1炭0秒傍很重準要，瑞要爭足奪到殘顧客哭的注目意力孕。那盼么熱張情、殲禮貌底的問逢好就冰是最譽好的彼引人獨注意竊策略架。我耐強調(diào)掉了三廢個關虹鍵點還：名割字、買熱情染、自控信。裁我請梳二個受學員圍進行主來打脫這樣茶一個超招呼急，就詠象在點打給畜一個推很重禍要的餃顧客槳的第奧一句夏：“瘡王經(jīng)劉理，濃早上旁好！乳我是降環(huán)球灘公司哀的李拒三。腸”簡爐單的凱一句鐵話，端如果郵表達綠有力輸，則瞧能讓歉人感丑受不螺同。則結果昆其他政學員無給他新們的額評價柱都不燃高，糧說明調(diào)很少錦有人恩真正按重視夾這開植頭的巷第一競句。堆請大抽家回阿憶一禾下自置己的銹動作運，你洋的打利招呼持達到半了：扇名字濤、熱羊情、亭自信居的要毛求嗎涌？忌第二消步是犧自我喉介紹稼。這斥里要稈用到圣US垃P的菜概念兆。U焦SP糞就是耐獨特鈔銷售旋主張釋，也智就是補你跟咐競爭恰對手郵最具構吸引智力的貝區(qū)別甘是什談么，孫要用孫一句誠很短漁的話秘概括雷出來旗。這斬是在巴開始葡引發(fā)斷興趣稍、建艦立最不初信承任的字最有企效方暖法。濃我對青學員設介紹伍說，耽我們崖公司里自己批的U厚SP稼就是浙“在崇上海脅唯一竊一家裁提供做全系府列臺覺灣經(jīng)餃驗零蒸售管仍理培昆訓課蟲程的悄企業(yè)瓶?！币?guī)最后洗我請方學員胞都寫臘上自信己公煌司的勿US階P，恭然后窩一起朋來進逐行分竟析（豪錢銷售燙技巧塊的培叮訓班口一般晨不超甩過2迎0人樓，因百此可騙以進穩(wěn)行相禾當多孝的互左動）矛。攔第三螞步業(yè)匯務介培紹則東需要撒用到涌牧群臟原理允來強魯化顧們客的捷興趣蔥，同眨時強突化信辰任關酸系。蹦牧群壓原理及也就薦是隨矩眾心吼理，稅牧群稍的移刻動是虹由大止多數(shù)愁的移復動決肝定方權向，蜓個體攤并無念意識銀。同勵樣，公每個指人作爆出采周購的斗決定擇都害礙怕犯突錯誤投，因套此他姜們愿啊意隨脆大流軟。所同以我篩要求擴學員魂在業(yè)患務介設紹時刺，一痕定要親針對察顧客乏的行教業(yè)列脅舉出萌一些餓比較滾知名使的典嚷型客同戶，礙以此妥強化邪顧客趣的興匠趣和局信任她。例挑如我朱舉例語說：需“我誕們公甲司曾載經(jīng)為辭杉杉稻集團綿、羅堂蒙集勞團、斧金利蓄來等頭數(shù)十表家服株裝企蜜業(yè)提美供過昆零售炸管理紛培訓梳，使替他們急大大縮提升教了業(yè)陰績。極”這讓樣的恐業(yè)務裝介紹申無疑他是非方常具墊有說風服力寧的。鋸假設捏學員片的公酷司并虧無特取別知被名的簽企業(yè)嫩，則曾可以未采用泉數(shù)字噸化或閥者類箱比的斧方法良來達保成同曬樣的較效果五。紹第四指步就毛是要式單刀業(yè)直入摧的要創(chuàng)求見三面。樸我提荒醒學榆員，征罷約訪慌的目稱的就猛是約注訪，設因此分不要起過多渠糾纏鼓，要跪盡快授直奔抵目標攀。碰第五事步則勤是在攪提出逝見面肅要求俊后講視述對浩此給透顧客形帶來氧的利顆益。彼沒人衫要做敏虧本兆買賣末，顧犯客花伶時間戒與一孫個從糊來沒典有見孤過的鼻人面永談，柴讓你秋有機沙會向襪他銷速售，跪顧客屋會覺牧得對槍誰有繁利？第所以撇一定惹要強下調(diào)面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