零售業(yè)采購知識杜絕采購腐敗的訣竅我明明知道采購員們收取好處費，可是我既沒有辦法查，也沒法管。因為這一切都是在私下進行的，而且普遍存在。”很多企業(yè)管理者對因人為所造成的采購中的腐敗行為痛恨而束手無策。采購中的腐敗行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，而且對整個企業(yè)文化會造成破壞性的影響。采購人員在談判中無原則地讓步、合同之外的私下的利益承諾，會對采購活動的績效產(chǎn)生負面影響。雖然在跨國公司里也不同程度地存在著上述的情況，但跨國公司中的采購腐敗行為要少于國內(nèi)企業(yè)，采購人員素質(zhì)要高于國內(nèi)企業(yè)。我們所關(guān)心的是，同樣是中國的經(jīng)營環(huán)境，同樣是中國人（在華跨國公司中，采購部門絕大多數(shù)是中國人），為什么會產(chǎn)生這種差異？當(dāng)然，收入是必須考慮的因素，但不是根本原因。在發(fā)生采購腐敗的機會方面，跨國公司的采購人員甚至比國內(nèi)企業(yè)還要多。在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，誰都知道人具有非常大的可塑性，而差別關(guān)鍵在學(xué)習(xí)的機會和意愿。一位以前在國內(nèi)企業(yè)工作，后來跳槽到外企的采購經(jīng)理說，在外企一年的學(xué)習(xí)比他在國內(nèi)企業(yè)３年所學(xué)的東西還要多。這些是為什么？在跨國公司，考核制度、企業(yè)文化和采購制度建設(shè)是限制采購人員腐敗的３種主要手段，這些做法值得國內(nèi)企業(yè)借鑒。念好績效考核“緊箍咒”考核不但是調(diào)動員工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動中非職業(yè)行為的主要手段，在采購管理中也是如此。好的績效考核可以達到這樣的效果：采購人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益服務(wù)，沒有為個人謀利的空間。如何對采購人員進行績效考核？跨國公司有許多很成熟的經(jīng)驗可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標和等級評價。在年中和年初（或年底），跨國公司都會集中進行員工的績效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計。針對采購部門的人員，就是對采購管理的業(yè)績回顧評價和未來的目標制定。在考核中，跨國公司交替運用兩套指標體系，即業(yè)務(wù)指標體系和個人素質(zhì)指標體系。業(yè)務(wù)指標體系主要包括：采購成本是否降低？賣方市場的條件下是否維持了原有的成本水平？采購質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效地控制？供應(yīng)商的服務(wù)是否增值？采購是否有效地支持了其他部門，尤其是生產(chǎn)部門？采購管理水平和技能是否得到提高？當(dāng)然，這些指標還可以進一步細化，如采購成本可以細化為：購買費用、運輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉儲成本等。把這些指標一一量化，并同上一個半年的相同指標進行對比所得到的綜合評價，就是業(yè)務(wù)績效。應(yīng)該說，這些指標都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評價有時顯得很“殘酷”，那些只會搞人際關(guān)系而沒有業(yè)績的采購人員這時就會“原形畢露”，評估的結(jié)果當(dāng)然就不會如其所愿。在評估完成之后，跨國公司會把員工劃分成若干個等級，或給以晉升、獎勵，或維持現(xiàn)狀，或給以警告或辭退?？梢哉f，這半年一次的績效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。對個人素質(zhì)的評價相對就會靈活一些，因為它不僅包括現(xiàn)有的能力評價，還要包括進步的幅度和潛力。主要內(nèi)容則可能包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評價都是與業(yè)績的評價聯(lián)系在一起的，主要是針對業(yè)績中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進一步在個人能力上提高。為配合這些改進，那些跨國公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。在績效評估結(jié)束之后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計包含下一個半年的主要業(yè)務(wù)指標和為完成這些指標所需要的行動計劃。國內(nèi)企業(yè)也進行績效考核，但是，這些考核有些流于形式。其缺陷就是沒有量化的指標和能力評價，考核時也不夠嚴肅，同時缺乏培訓(xùn)安排。那些供應(yīng)商們?yōu)槭裁匆o采購員“好處費”？無非是想提高價格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然體現(xiàn)在它的業(yè)務(wù)績效上。如果對采購人員有績效考核這個“緊箍咒”，采購腐敗的機會成本就會大得多。所以，績效考核是減少采購腐敗主觀因素的法寶企業(yè)文化和采購制度建設(shè)在探討這個問題之前，我們比較一下中國人和西方人在商業(yè)觀念上的差異是有必要的：在影響企業(yè)之間關(guān)系的一些觀念之中，當(dāng)前中國人的某些觀念確是易于滋生采購腐敗的溫床。中國人和西方人存在以下差異：在商業(yè)觀念上，中國人在商業(yè)決策時，共同研究，集體決定，這樣既可以保證決策的周密，又可以成為決策失誤時推脫責(zé)任的借口；西方人則強調(diào)在團隊中的角色和獨特的貢獻，強調(diào)個人能力和效率，對技術(shù)性問題的分析極為深入；在時間觀念上，中國人視時間為無限資源，西方人視時間為成本、商品；在談判方面，中國人注重談判中的和諧氣氛，西方人強調(diào)公平；在對契約的態(tài)度上，中國人強調(diào)彼此的信任，寄希望于契約以外的承諾。西方人對契約上的每一個字均經(jīng)過推敲；基于觀念上的差異，國內(nèi)企業(yè)如果想根治采購腐敗，就必然要付出更大的努力。企業(yè)應(yīng)要求員工首先為企業(yè)的利益著想，而不是把個人利益放在首位。在這個方面，高層經(jīng)理的率先垂范比什么都重要。為了規(guī)范跨國采購行為，適應(yīng)在不同文化背景下開展業(yè)務(wù)，那些最好的跨國公司編寫了諸如《對外業(yè)務(wù)開展手冊》、《全球采購人員手冊》等制度和政策說明，每個不同國家的采購人員人手一份。這些手冊并不是單純地宣告公司對于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運用案例和情境告訴采購人員該做什么不該做什么。比如，有些跨國公司規(guī)定，只有存在回請機會的前提下，才可以出席供應(yīng)商的宴會；在出差的發(fā)票上必須注明費用發(fā)生的時間、地點等。這些做法是值得我們借鑒和思考的。提高采購人員的素質(zhì)應(yīng)該說，抑制采購腐敗還只是采購人員管理最基本的要求。采購活動的質(zhì)量首先是采購人員素質(zhì)的體現(xiàn)，這是毋庸置疑的。在那些大型的工業(yè)跨國公司，一般都有針對采購人員的跨國培訓(xùn)團隊。這些團隊分布在地區(qū)總部或集團總部，培訓(xùn)師則從那些優(yōu)秀的采購人員中選拔或高薪外聘。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：采購的理論與技巧、談判技巧、法律、貨幣和財務(wù)知識、產(chǎn)品知識和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等。培訓(xùn)的方式則極為靈活，很少采用講課或理論探討的方法，一般都是采購人員現(xiàn)身說法，用發(fā)生在自己身上的事例作為活教材，進行集體探討，而培訓(xùn)師則精心進行組織和總結(jié)。參加過這類培訓(xùn)的某跨國公司采購經(jīng)理說，這類培訓(xùn)讓人對某類問題“豁然開朗”。一位跨國公司的地區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)也說：“人與人之間的差異來自培訓(xùn)?！币恍┛鐕具€利用崗位輪換的方法來培訓(xùn)那些有潛力的采購部門的雇員。一個采購主管晉升到采購經(jīng)理之前，有些公司會把他送到生產(chǎn)、計劃或后勤部門進行幾個月的實習(xí)。而那些跨國公司的采購總監(jiān)，只要是中國人，則幾乎無一例外地參加過在國外進行的高級培訓(xùn)或崗位輪換。誠然，國內(nèi)企業(yè)在短時間內(nèi)還無法建立采購人員的培訓(xùn)體系，但這不等于說國內(nèi)企業(yè)的采購人員不需要培訓(xùn)。從某種意義上說，培訓(xùn)甚至是一種“福利”，是對員工未來的承諾。如何遏制采購腐敗？曾有一位民營企業(yè)的采購經(jīng)理說："我明明知道采購員們收取好處費，可是我既沒有辦法查，也沒法管。因為這一切都是在私下進行的，而且非常普遍。"很多企業(yè)家，尤其是民營企業(yè)家一定對此非常關(guān)心，因為采購中的腐敗行為不僅侵蝕著企業(yè)的利益，而且對整個企業(yè)文化會造成破壞性的影響。挑戰(zhàn)不僅來自于采購人員的操守，還來自于采購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。談判中無原則的讓步、合同之外的私下利益承諾、對生產(chǎn)需求的陌生和對市場環(huán)境的麻木，都會對采購活動的績效產(chǎn)生負面影響。在跨國公司里，其實也不同程度地存在著上述的情況。但不容置疑的是，跨國公司中的采購腐敗行為要少于國內(nèi)企業(yè)，采購人員素質(zhì)要高于國內(nèi)企業(yè)。尤其與那些頂級的跨國公司相比，更是如此。我們所關(guān)心的是，同樣是中國的經(jīng)營環(huán)境，同樣是中國人（在華跨國公司中，采購部門絕大多數(shù)是中國人）為什么會產(chǎn)生這種差異？當(dāng)然，收入是必須考慮的因素。一般來說，跨國公司的薪水要高于本土企業(yè)的2~3倍，總監(jiān)這一級別可能差距會更大，這有利于跨國公司吸引人才。但是，這顯然不是根本原因，因為跨國公司的采購人員發(fā)生采購腐敗的機會甚至比國內(nèi)企業(yè)還要多。這究竟是為什么？在跨國公司，考核制度、企業(yè)文化和采購制度建設(shè)是限制采購腐敗的三種主要手段，有些做法非常值得國內(nèi)企業(yè)借鑒。績效考核考核不但是調(diào)動員工積極性的主要手段，而且是防止業(yè)務(wù)活動中非職業(yè)行為的主要手段，在采購管理中也是如此。可以說，績效考核是防止采購腐敗的最有力的武器。好的績效考核可以達到這樣的效果：采購人員主觀上必須為公司的利益著想，客觀上必須為公司的利益服務(wù)，沒有為個人謀利的空間。如何對采購人員進行績效考核？跨國公司有許多很成熟的經(jīng)驗可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務(wù)目標和等級評價。在年中和年初（或年底），跨國公司都會集中進行員工的績效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計。針對采購部門的人員，就是對采購管理的業(yè)績回顧評價和未來的目標制定。在考核中，交替運用兩套指標體系，即業(yè)務(wù)指標體系和個人素質(zhì)指標體系。業(yè)務(wù)指標體系主要包括：1、采購成本是否降低？賣方市場的條件下是否維持了原有的成本水平？2、采購質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效控制？3、供應(yīng)商的服務(wù)是否增值？4、采購是否有效地支持了其他部門，尤其是生產(chǎn)部門？5、采購管理水平和技能是否得到提高？當(dāng)然，這些指標還可以進一步細化。如采購成本可以細化為：購買費用、運輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉儲成本等。把這些指標一一量化，并同上一個半年的相同指標進行對比所得到的綜合評價，就是業(yè)務(wù)績效。應(yīng)該說，這些指標都是硬的，很難加以偽飾，所以這種評價有時顯得很"殘酷"，那些只會搞人際關(guān)系而沒有業(yè)績的采購人員這時就會"原形畢露"。在評估完成之后，將員工劃分成若干個等級，或給與晉升、獎勵，或維持現(xiàn)狀，或給與警告或辭退。可以說，這半年一次的績效考核與員工的切身利益是緊密聯(lián)系在一起的。對個人素質(zhì)的評價相對就會靈活一些，因為它不僅包括現(xiàn)有的能力評價，還包括進步的幅度和潛力。主要內(nèi)容包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評價都是與業(yè)績的評價聯(lián)系在一起的，主要是針對業(yè)績中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進一步在個人能力上提高。為配合這些改進，那些跨國公司為員工安排了許多內(nèi)部的或外部的培訓(xùn)課程。在績效評估結(jié)束后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計包含下一個半年的主要業(yè)務(wù)指標和為完成這些指標秘需要的行動計劃。這其中又有兩個原則：第一是量化原則，這些業(yè)務(wù)指標能夠量化的盡量予以量化，如果質(zhì)量事故的次數(shù)、成本量、供貨量等。第二是改進原則，在大多數(shù)情況下，僅僅維持現(xiàn)狀是不行的，必須在上一次的績效基礎(chǔ)上，有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定。在下一次的績效考核中，如不出現(xiàn)不可抗力。必須以職業(yè)規(guī)劃設(shè)計中的業(yè)務(wù)指標為基礎(chǔ)。國內(nèi)企業(yè)也進行績效考核，但是，這些考核有些流于形式。其缺陷就是沒有量化的指標和能力評價，考核時也不夠嚴肅，同時缺乏培訓(xùn)安排。那些供應(yīng)商們?yōu)槭裁匆o采購員"好處費"？為什么帶采購員出入高級娛樂場所？無非是想提高價格或在質(zhì)量、效率方面打折扣，如果采購員參與這些腐敗行為，也許具體情節(jié)不為人知，但必然體現(xiàn)在其業(yè)務(wù)績效上。如果有績效考核這個"緊箍咒"，采購腐敗的機會成本就會大得多。所以，績效考核是減少采購腐敗主觀因素的法寶。當(dāng)然，績效考核更多的作用是提高員工的工作積極性，但對于防止采購腐敗也不失為有效的措施。企業(yè)文化和采購制度建設(shè)在探討這個問題前，我們有必要比較一下中國人和西方人在商業(yè)觀念上的差異。在影響企業(yè)之間關(guān)系的一些觀念之中，當(dāng)前中國人的某些觀念確是易于滋生采購腐敗的溫床。中國人和西方人在商業(yè)觀念上的差異商業(yè)決策共同研究，集體決定。既可以保證決策的周密，又可以成為決策失誤時的推脫責(zé)任的借口。強調(diào)在團隊中的角色和獨特的貢獻，強調(diào)個人能力和效率。對技術(shù)性問題的分析極為深入。談判視時間為無限資源視時間為成本、商品對契約的態(tài)度注重談判中的和諧氣氛強調(diào)公平個人關(guān)系強調(diào)彼此的信任，寄希望于契約外的承諾。簽約不等于談判的完成，協(xié)議的執(zhí)行有時需要用再談判來解決信任危機。契約上每一個字均經(jīng)過推敲，協(xié)議的簽訂意味著談判的完成，如何執(zhí)行是技術(shù)問題。個人關(guān)系是企業(yè)關(guān)系的體現(xiàn)與企業(yè)關(guān)系無關(guān)商務(wù)糾紛首先訴諸私下的談判，保全面子首先訴諸法律在西方人的眼里，個人的關(guān)系和企業(yè)之間的關(guān)系是截然分開的。一切在談判桌上、在合同中解決。在中國人眼里，企業(yè)關(guān)系首先是個人關(guān)系，很多問題在飯桌上解決，合同只是形式。私下的交易比談判桌上的討價還價更重要。正是在這個意義上，國內(nèi)企業(yè)如果想根治采購腐敗，就必然要付出更大的努力。職業(yè)風(fēng)范和敬業(yè)精神應(yīng)該受到鼓勵，員工應(yīng)首先為企業(yè)的利益著想，而不是把個人利益放在首位。這種風(fēng)氣如果不能形成，抑制采購腐敗就是空話。在這個方面，高層經(jīng)理的率先垂范比什么都重要。在制度上，為了規(guī)范跨國采購行為，適應(yīng)在不同文化背景下開展業(yè)務(wù)，那些最好的跨國公司編寫了諸如《對外業(yè)務(wù)開展手冊》《全球采購人員手冊》等制度和政策說明，每個不同國家的采購員人手一份。這些手冊不僅宣告公司對于腐敗行為的處理規(guī)定，還具體地運用案例和情境告訴采購員該做什么不該做什么。比如，跨國公司規(guī)定，只有存在回請機會的前提下，才可以出席供應(yīng)商的宴會；在出差的發(fā)票上必須注明費用發(fā)生的時間、地點等。這些做法是值得我們借鑒和思考的。培訓(xùn)提高采購員的素質(zhì)應(yīng)該說，抑制采購腐敗還只是采購員管理最基本的要求。采購活動的質(zhì)量首先是采購人員素質(zhì)的體現(xiàn)，這是毋庸置疑的。在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，誰都知道人具有非常大的可塑性，而差別關(guān)鍵在學(xué)習(xí)的機會和意愿。一位以有在國內(nèi)企業(yè)工作，后跳槽到外企的采購經(jīng)理說，在外企一年的學(xué)習(xí)比他在原來的國內(nèi)企業(yè)三年所學(xué)的東西還多。在那些大型的跨國公司，一般都有針對性對采購員的跨國培訓(xùn)團隊。這些團隊分布在地區(qū)總部或集團總部，培訓(xùn)師則從那些優(yōu)秀的采購員中選拔或高薪外聘。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：采購的理論與技巧、談判技巧、法律、貨幣和財務(wù)知識、產(chǎn)品知識和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等。培訓(xùn)的方式則極為靈活，很少采用講課或理論探討的方法，一般都是采購人員現(xiàn)身說法，用發(fā)生在自己身上的事例作為活教材，進行集體探討，而培訓(xùn)師則精心進行組織和總結(jié)。參加過這類培訓(xùn)讓人對某類問題"豁然開朗"。而一位跨國公司的地區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)曾充滿自信地說："人與人之間的差異來自培訓(xùn)"。一些跨國公司還利用崗位輪換的方法來培訓(xùn)那些有潛力的采購員。一個采購主管晉升到采購經(jīng)理之前，有些公司會把他送到生產(chǎn)、計劃或后勤部門進行幾個月實習(xí)。而那些跨國公司的采購總監(jiān)，只要是中國人，則幾乎無一例外地參加過在國外進行的高級培訓(xùn)或崗位輪換。誠然，國內(nèi)企業(yè)在短期內(nèi)還無法建立采購員的培訓(xùn)體系，但這不等于說國內(nèi)企業(yè)的采購員不需要培訓(xùn)。在這個時代，沒有持續(xù)的、艱苦的學(xué)習(xí)就會被時代所淘汰，每一個行業(yè)都是如此。從某種意義上說，培訓(xùn)甚至是一種"福利"，是對員工未來的承諾。跨國公司的經(jīng)驗是非常值得我們學(xué)習(xí)的。十二種情形數(shù)偽劣商品國家技術(shù)監(jiān)督局規(guī)定，下列十二種情形數(shù)偽劣商品：（一）實效、變質(zhì)的商品（二）所標明的指示與實際不符的商品（三）冒用優(yōu)質(zhì)或認證標志和偽造許可證標志的商品（四）摻雜使假或以舊充新的商品（五）國家有關(guān)法律、法規(guī)規(guī)定禁止生產(chǎn)、銷售的商品（六）無檢查合格證貨物有關(guān)單位允許銷售證明的商品（七）沒有中文標明商品名稱、生產(chǎn)者或產(chǎn)地的商品（八）顯示使用而未標明失效時間的商品（九）實施生產(chǎn)許可證而為標明許可證編號和有效的商品（十）高檔、耐用消費品無中文使用說明的商品（十一）屬處理商品（含此品、等外品）而未在包裝等顯著部位標明（處理品）字樣的商品采購的正確觀念和判斷尺度采購不是賭博長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認為采購經(jīng)驗成熟、采購手段高明。采購商品時，我們事先并不知道能賣多少，只要感到可以銷售，就可決定購進這種商品。如果順利地實現(xiàn)銷售，就會得到贊揚；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運氣不好，客觀上會讓人感到商品采購是在碰運氣。實際上,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測的正確與否。因此，我們要考察的是采購的預(yù)測能力。經(jīng)過多次的實踐，采購應(yīng)能達到一定的水平。否則每次都讓企業(yè)負擔(dān)相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，又給消費者帶來一種額外的負擔(dān)?，F(xiàn)在的采購人員常常不能進行長期細致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預(yù)測能力，就難以提高采購水平。很多人來到采購崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購的基本準則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業(yè)道德。這種情況存在著環(huán)境上的原因。而這種情況的存在，使現(xiàn)實中連鎖經(jīng)營系統(tǒng)所要求的周到的準備、充分的調(diào)查、縝密的計劃性變得難以實現(xiàn)。是否經(jīng)營某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進行驗證，并確定其經(jīng)營的數(shù)量。采購不是賭博和猜測，正式的訂貨肯定要冒某種風(fēng)險，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查,大量的實驗、分析和測算，并對其有效性和真實性進行確認。廉價不是目的另一個問題是對廉價的追求。對一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價格被認定為重要的采購原則，在連鎖商店的經(jīng)營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。為實現(xiàn)更廉價的商品采購，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購才是正確的努力方向?？墒牵瑢嶋H的廉價采購是需要創(chuàng)造能夠進行廉價采購的條件。要創(chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實中有各種各樣的手段，其中每一個都必須有深入細致的鉆研和高超的技術(shù)。即使那樣，實際的廉價采購，許多時候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價這一目的的方式進行的。可是，一旦同海外開始進行貿(mào)易活動后，這種缺乏貿(mào)易常識的傾向會完全一下子暴露無遺。設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對方同意降價給你，對方以后也會有理由若無其事地要求你負擔(dān)相應(yīng)的代價。殺價這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級的策略。除了從賣方那里得到最初的謊價以外什么也得不到。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨善其行的幼稚行為而已。方針不可忘記采購人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實中有許多人認為“采購人員可以隨心所欲地思考和行動”，而且很多事情是這樣做的。連在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？歷經(jīng)一個世紀后，在歐美市場上確立的連鎖經(jīng)營系統(tǒng)中，采購組織的分工設(shè)置如下：其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。具體包括：主營業(yè)務(wù)（主要商品部門），業(yè)態(tài)（銷售形式），價格中樞（中心價值區(qū)域），選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營商品用途，店鋪和商店的標準面積，基本投資額和設(shè)備，流動資本額和庫存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運營部人員的職務(wù)、權(quán)限及相互關(guān)系。其二，商品部的負責(zé)人按照上級的方針制定商品政策。接受上級的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負責(zé)人——商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對策和銷售方法，也就是要決定商品政策。當(dāng)然，這必須基于上級提出的營業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對數(shù)值化的結(jié)果負責(zé)。其三，商品部員工的首要任務(wù)是在現(xiàn)場維持制定的商品政策。這里的現(xiàn)場維持也可以講是在賣場、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場、分類保管站等場所進行的維持。如果員工能在現(xiàn)場維持商品政策，而且如果能實現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨擋一面了。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時必須實現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。按著規(guī)定做了，卻未達到數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實現(xiàn)數(shù)值才符合要求。競爭時代，那些優(yōu)秀的個人小集團尚能渡過難關(guān)，可競爭時代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會必敗無疑。這里的“作為組織”，可以說成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說成“依靠大集團的力量”。依靠少數(shù)幾個優(yōu)秀的實干家就完成采購的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了?，F(xiàn)在，決定競爭勝負的最完備、可靠、確實的條件應(yīng)該是方針、政策、維護和銷售指標。采購工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營系統(tǒng)經(jīng)過百年經(jīng)營積累下來的經(jīng)驗。本來，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售一空。為了保持必要的數(shù)量，補充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)?？墒牵瑥氖逻^一次采購的人都知道，這是一個相當(dāng)難的問題。一般的觀點認為，這種情況隨便打個問題就解決了。事實上，采購技術(shù)本身就包含著追加補充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進行追補。采購貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購人員自身也必須是交際很廣的。另外，采購人員必須在商品品質(zhì)和價格構(gòu)成上具有豐富的知識,這是做好采購的必要條件。因為采購是靠長期不斷積累經(jīng)驗和自我啟發(fā)，達到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。要做到這一點是非常困難的。何況，根據(jù)銷售指標合同，每年甚至每個季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價值，采購工作更顯得難上加難。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發(fā)的口號。商品編碼常識一、商品條碼使用流程1、向編碼中心及各地分支機構(gòu)申請廠商代碼2、編碼中心核發(fā)號碼給申請者3、廠商自行設(shè)定商品代號4、交付印刷5、包裝出貨分發(fā)商品基本資料一覽表(1)申請廠商代號:需采用商品條碼之廠商向編碼中心申請廠商代號.(2)核發(fā)廠商代號:編碼中心將申請者之申請表單及文件審核后,發(fā)給登記證書及廠商代號,并附贈印制條碼之相關(guān)技術(shù)資料.(3)設(shè)定商品代號:申請廠商可依商品代號設(shè)定原則(見2-5)自由設(shè)定商品代號,再求得檢核碼,就完成了商品條碼之編號工作.(檢驗碼亦可委由條碼正片制作者計算).(4)印刷:廠商依印制商品條碼之有關(guān)規(guī)定,與印刷廠商取得妥善溝通后,將條碼符號印制于包裝材料上.(5)出貨,分發(fā)商品基本資料一覽表給相關(guān)業(yè)者:商品條碼的應(yīng)用與交易體系中的零售商、批發(fā)商均有密切的關(guān)系，因此制造商應(yīng)將含有條碼編號之商品基本資料一覽表分發(fā)有關(guān)業(yè)者備查。二、廠商代碼的申請者需向編碼中心申請廠商代碼的廠商，大略可分為以下幾種型態(tài)：1、商品之銷售者（商標擁有者）又可分為下列二種類型：（1）制造商與銷售商為同A公司，則需要由本身提出條碼申請。制造商銷售商申請者A--------A---------A（2）制造商有B、C、D三家采OEM方式生產(chǎn)，而發(fā)售商E為行銷公司時，應(yīng)由發(fā)售商E來申請。制造商BC------E..............ED2、零售商有自有（PRIVATE）與原始（ORIGINAL）商品，則由零售商本身提出申請。3、在各地設(shè)立經(jīng)營權(quán)獨立的分廠，但均屬制造同一商品，商品條碼乃由總公司提出申請，由各分廠共同使用。4、進口代理商進口歐美等國家之商品，若商品原已印有EAN或UPC之條碼，則不必另外申請新碼，使用原有條碼即可。若商品上未印有條碼，則由進口商向編碼中心申請，使用于進口商品。5、若將不同來源之單品加以組合銷售，則需由組合商品之批發(fā)商或零售商申請所屬號碼，賦予組合商品新的號碼。三、廠商代碼的申請手續(xù)1、須申請廠商代碼者（批發(fā)商、制造商、發(fā)售商），應(yīng)向中國物品編碼中心及分支機構(gòu)提出申請，填妥申請書表并繳納相關(guān)文件及費用，辦妥申請手續(xù)后，經(jīng)編碼中心審核即寄發(fā)號碼證書及有關(guān)資料。2、申請廠商需繳之相關(guān)文件包含（1）申請書一份（2）工商執(zhí)照復(fù)印件澤四、艱商品邊代碼朋的編隆制原誠則息商品良號是撿依照焰消費搏者購睜買商愈品的龍單位毀，分筍別由撕申請班廠商錄自由猜設(shè)定羊，其免基本仇設(shè)定壘原則卷如下?。簝?yōu)1、瞇食品稿、雜像貨類脆可依雅下列珍情形嫩，分劇別設(shè)伯定攪不同奴之商漲品代用號：廉（1該）商柱品名復(fù)稱不眉同時后；速（2仆）售瘦價不前同時述，如擴10乎元，沃20證元等乎；頭（3梯）容小量或姿重量梳不同度時，梨如1中00坡克、沫20輸0克虹等；孕（4懲）包光裝形悶式不黃同時將，如已罐裝貴、瓶販裝、團袋裝我等；泊（5云）零攜售單護位不娘同時蠟，如影一個導(dǎo)，2忍個、詳半打逼、1申打等榨；底（6轟）原造料或墻品質(zhì)煤不同腔時；涼如同鋤為咖損啡但秤其產(chǎn)數(shù)地不偉同；觀（7低）大葉小不懷同時殊，如犁大、錯中、州小號秩等；炊（8碗）同忍為成姐套商敵品，墓但組潛成的技商品拴不同仙或售夕價不贊同時歐；祖2、插衣料鏈、服特裝業(yè)論可以圍下列苗情形零，分程別設(shè)騰定商華品代遞碼：沃（1植）品鍬牌不淚同的驚商品獨（2跌）出尺廠廠位名不翠同的母商品定（3姿）售仗價不節(jié)同的融商品通（4貧）質(zhì)待料不丑同的鋤商品缸，如爪10與0%桶純棉奮，5卻0%球含棉助；路（5歐）零鞠售單盤位不增同的輔商品膜，如蜜1件鼠裝，善1打轎裝；節(jié)（6椅）尺渡碼不辱同的期商品侵，如暴XL誠（特鍛大）哲、L淘（大乒）、路M（籌中）曬、S繁（小崇）等碑；啟（7莫）組穴合商雷品其竄價格處或組測合方解式不釀同的昨商品食3、瓣新號說碼與肅舊號憲碼金若為凳新上泄市的界商品逮，應(yīng)鑒使用翼新號鍛碼；茂而已誘編列只號碼默的舊嗓商品蛾，若站其包弦裝或進容量賺等改缸變時純，也侍應(yīng)重默新設(shè)門定新守號碼紐。其歐有關(guān)料之設(shè)秋定原罩則整滲理如眨下：悔4、偏促銷水商品禍的商前品代專碼孫制造席商可昆發(fā)售哭商為橡了達申到銷錦售目車標，潑常采嗓用各惱種促治銷活國動。亂促銷皆舊商壽品，尖可沿耽用舊灰號碼削，促參銷新陷商品狗時，花則用顧新號路碼。蜻五、醬消費榆單元晌編碼齒一、肅原印裙碼竿1、際標準騙版：結(jié)構(gòu)種類廠商識別代碼商品項目代碼校驗碼結(jié)構(gòu)一X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13結(jié)構(gòu)二X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13結(jié)構(gòu)三X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11X12X13裁1.魄1廠柏商識認別代肥碼：往由7蓄-9寨位數(shù)鑄字組農(nóng)成，燙用于丹對廠重商的節(jié)唯一刑標識蜂，焰是E編AN防編碼高組織胞在E疲AN柔分配申的前祥綴碼驢的基喇礎(chǔ)上漆分配減給廠六商的監(jiān)代碼側(cè)。前乓綴碼會時標儀識E弱AN向編碼醫(yī)組織湯的代茫碼，鐮由E綠AN叼組織錘統(tǒng)一蘆管理班和分巷配。沒1.拌2商欠品項衫目代慣號悄：由文5-慣3位憑數(shù)字肌組成澇，是丹由廠地商自追行編掏碼。固且必雷須遵胖循以肉下原暢則：佳對統(tǒng)窯一商績品必洗須編支制相豬同商輸品項森目代碑碼；胸對不躬同的造商品鍬項目誠必須占編制悲不同吵商品法項目敏代碼讓。保陵證商王品項娃目與汽其標沫識代槍碼一釘一對明應(yīng)，亂即一墊個商勢品項因目只煌有一死個代戚碼，購一個幼代碼君只標脾識一點個商款品項欲目。表1.燭3校蛙驗碼送:鑒用于紙校驗美廠商鈔識別盼代碼耽、商械品項姜目代泛號正找確性辛。微2.濃縮短進版暴：攀縮短么版捧商品鎖條碼齊所表匠示的菊代碼壘有8廉位數(shù)記字(羅X1塊X仙2危X3絨X林4白X5朋X晨6祝X7迎X獸8)砍組成項,前石7位擇為商枕品項繁目代梨碼識均別代任碼,錫是E竊AN匙編碼章組織閃在E哲AN羞分配朝的前率綴碼鴨(前已3位拒)的落基礎(chǔ)各上分繳配給概廠商光特定代商品耐項目經(jīng)的代咳碼,鉆用于衡對廠壞商特貓定商發(fā)品項我目的繭唯一墨標識盟,X窮8是都校驗寫碼.抵二、腳店內(nèi)紹碼胞：匯店內(nèi)浸條碼杰的編滾碼體兵系愈：所上謂P巴LU孫（P叼RI浸CE預(yù)L撥OO引K察UP蹄），銜就是概在讓贈內(nèi)條旅碼的腫號碼晌中，銷沒有頓將商愈品價狂格表戒示出發(fā)來，糧當(dāng)掃艱描到臨這類挎的店帳內(nèi)條惠碼時務(wù)，是疲由電集腦將刷存在賞商品翁主檔奉的價姨格檢垂索出查來，桐主要跪用于末銷售籃量大奶的商塔品。梁至于繭NO婚NP余LU嶼，相紅對的初就是喬在號拉碼中烏含有度商品押的價積格，耗多使穿用于連計量娃商品飾。岡（1方）P粒LU省與N現(xiàn)ON康PL撇U店洋內(nèi)條鑄碼標立簽適驚用范抄圍蹈（2輝）標提準碼嚼PL督U-拔13澡：坦前置門碼為幟2前置碼商品號碼檢核碼2X1X2X3X4X5X6X7X8X9X10X11C/D柏（化3）副標準褲碼N雪ON貌PL浩U-諒13會：塔前置澇碼為繁2無價格檢核碼4位價格碼2X1X2X3X4X5X6X7P1P2P3P4C/D5位價格碼X1X2X3X4X5X6P1P2P3P4P5C/D<row>極商品貪條碼棵管理挽規(guī)定1、什么叫條碼？什么叫商品條碼？其表示方法如何？有何標注要求？所謂"條碼"，它是一種利用光電掃描閱讀設(shè)備識讀并實現(xiàn)數(shù)據(jù)自動輸入計算機的特殊編號。嚴格地講，它是由一組規(guī)則排列的條、空及其對應(yīng)字符組成的標記，用以表示一定的信息。商品條碼是由一組規(guī)則排列的條、空及其對應(yīng)字符組成的表示一定信息的商品標識。商品條碼包括標準版商品條碼和縮短版商品條碼。標準版商品條碼由廠商識別代碼、商品項目代碼和校驗碼組成?？s短版商品條碼由廠商識別代碼、商品項目識別代碼和校驗碼組成。商品條碼印刷面積超過商品包裝表面面積或者標簽可印刷面積四分之一的，系統(tǒng)成員可以申請使用縮短版商品條碼。(1)EAN-13條碼所表示的代碼由13位數(shù)字組成，其結(jié)構(gòu)如下：沖棗結(jié)構(gòu)士一：稼X亡13片X1托2X或11尋X縣10眾X9睬X8愛X7浩X迷6X姥5X利4X灑3X憂2脂X1塌其炊中：洋X1弄3塔…祝X1宏1為頸表示住國家漠或地報區(qū)代迅碼的次前綴離碼；屆X1凡0群…涉X7蟲為懸制造矛廠商沉代碼終；X岡6?！裍2恩為商群品的脅代碼男；X漁1為坐校驗烘碼。灣甜曉結(jié)構(gòu)腎二；嫁X1稱3X伏12淡X1殲1脆X1爹0X床9X誰8X架7X桿6壘X5模X4喘X3干X2遺X漫1面其中匪：X寸13微…邊X1所1為懸表示毛國家霸或地騰區(qū)代類碼的待前綴想碼；鹿X1齡0澡…管>X距6海為制慧造廠旅商代晉碼；塘X5珍…賺為商租品的示代碼純；X凳1為肥校驗劃碼。免在搜我國狡，當(dāng)鹽X1橋3X真12應(yīng)X1透1坐為6匯90兔、6懲91賤時其刊代碼觀結(jié)構(gòu)這同結(jié)候構(gòu)一惱、當(dāng)侵X1陳3X察12角X1鹽1革為6貝92肉時其格代碼兆結(jié)構(gòu)猜同結(jié)烘構(gòu)二智。始奧(2質(zhì))E翅AN晚-8光條碼國E泳AN炭-8桿條碼燒即縮算短碼將，其乎結(jié)構(gòu)借較為億簡單開，由瓜8位棗數(shù)字銅組成幼，具例體如形下：亮X獻8X蝦7X浮6管X5顫X4正X3獨X2身X尋1倡其中哪：X毒8X復(fù)7X叫6社含義臭同E范AN燙-1暗3的獄廠商柱識別而代碼勿；X頭為商篇品的吊代碼澇；X捧1為鐮校驗遍碼駕境2.秀國家鄙對商通品條土碼的搭注冊職、使功用有忠何規(guī)添定？訓(xùn)《允商品珠條碼收管理莫辦法偉》規(guī)陶定：擱林⑴姨任何誤單位汪和個砍人使魚用商渾品條咽碼必詳須經(jīng)笑核準幻注冊陜。釘⑵侍依法告取得燈營業(yè)捷執(zhí)照也的生澇產(chǎn)者婚、銷世售者踩，可舅以申級請注任冊廠鏡商識緞別代展碼。爛廠商姜識別耽代碼運注冊舊申請瘦人可敗以到句所在秘地的較編碼條分支養(yǎng)機構(gòu)經(jīng)申請丙注冊盤廠商撿識別狂代碼疤。申偶請人踩應(yīng)當(dāng)湊填寫印廠商盤識別伏代碼釣注冊驚申請啄書，爽并提濤供營價業(yè)執(zhí)錯照及旋其及慕復(fù)印薪件。險當(dāng)許⑶枝申請趣人獲醒準注擇冊廠霞商識序別代淺碼的色，由女編碼獅中心散發(fā)給浸《中津國商圖品條化碼系犁統(tǒng)成琴員證部書》由，取諒得中喜國商語品條專碼系嫁統(tǒng)成萍員資由格。意三⑷革系統(tǒng)憲成員慧對其嫂注冊彼的廠召商識病別代絡(luò)碼和紹相應(yīng)停的商憑品條劉碼享飾有專膜用權(quán)撇。斯透⑸備任何痕單位認或者錯個人忙不得棟偽造榴、冒鄭用系差統(tǒng)成附員注融冊的勝廠商油識別欠代碼呢和相柿應(yīng)商景品條寧碼，貌不得弟偽造忽、冒氏用未免經(jīng)編隸碼中蜻心核粱準注抗冊的絨廠商炭識別設(shè)代碼滅和相度應(yīng)條灑碼。青系統(tǒng)清成員拾不得具擅自景將其姻廠商省識別蘇代碼來和相姓應(yīng)商貧品條允碼轉(zhuǎn)哪讓他板人使蜜用。辣廠宰商識校別代下碼有姓效期忍為二膀年。匠亦波已被繼注銷清廠商僚識別吊代碼資的生醋產(chǎn)者黃、銷止售者蹦，需漸要使翼用商初品條老碼的受，應(yīng)訊當(dāng)重明新申套請注拍冊廠關(guān)商識薦別代溫碼。晌任瓶何單吸位或晚者個揚人不曲得擅替自使陡用已差經(jīng)注隊銷的痕廠商蓋識別貴代碼充和相請應(yīng)的痛商品禽條碼繪。積產(chǎn)品灣標識新標注叫的條激碼，仙應(yīng)當(dāng)資是有確效的館產(chǎn)品堤條碼辨。道如何糟對商霧品條遭碼質(zhì)像量進蓄行檢泄查？謎慰羽（1珠）商姜品條魄碼合舊法性腳檢查叮對熄印有嘉條碼孕的商遣品應(yīng)槍查驗刷制造縱商是方否有牧《中銜國商威品條鳳碼系塞統(tǒng)成桑員證坡書》嶄及證快書是螞否在蚊有效惑期內(nèi)箏，以預(yù)防止肥超期訴限使室用商似品條噸碼和睛偽造袖或冒買用他借人商誤品條少碼的蹲商品揀進入對流通挺領(lǐng)域孔。欄終（2欺）商教品條轎碼的凍編碼乒唯一撞性檢弊查赤商品布編碼杠的唯象一性襖所艙謂唯緒一性東是指我商品不項目壘與其熔標識遇代碼搞一一嘆對應(yīng)望，即篇一個霸商品倒項目霸只有猾一個廉代碼鄭，一翠個代刃碼只藝標識花一個誤商品騰項目裹。寶不同攜種類蟻、不箭同規(guī)半格尺囑寸、爐不同后包裝債、不似同顏止色的奧商品擾視為亮不同肢的商舊品項峽目，寬必須擁編制熱不同類的商萄品項么目代限碼，矮以保抽證商互品編席碼的廉唯一華性。暫經(jīng)晴銷商意應(yīng)對輕商品冠進行縮商品弓條碼棄的唯哀一性瀉檢查青在卸進貨菜時，膠經(jīng)銷陜商應(yīng)蛇使用扯識讀駝設(shè)備恭掃描境所訂湯購商女品的事商品廚條碼盲，檢鎮(zhèn)索數(shù)蛙據(jù)庫秋，檢呆查是俱否存物在"偷一碼流多品純"的晶現(xiàn)象欄，即總多種降商品槽項目膝用同臂一條屑碼標絹識；朗在售嶺貨時舞，當(dāng)酒所售稅商品需的商芝品條漏碼在鬧掃描昆后不既能檢削索出根相應(yīng)針的商屈品信醬息，竿則應(yīng)璃檢查上是否瞞是"尋一品布多碼繼"現(xiàn)憐象，廁即一擋種商妻品項溉目用先不同滑條碼端標識研。如悄發(fā)現(xiàn)唉"一較品多壇碼"究或"藥一碼唱多品儉"的陰情況策，應(yīng)趙及時凈通知世生產(chǎn)消廠家殲進行鎖糾正販，重莫新編棕制正濫確的蕩商品若條碼冶。何哲（3抓）商禮品條帝碼印該制質(zhì)幸量檢窯查裙通常謀，粗倘略的圾檢查饞可用以條碼雁識讀顯設(shè)備序掃描剩條碼柱符號灶，如趴果能直識讀針且譯狼碼結(jié)草果與艘供人越識讀仿字符嫌相同繡，則勒一般申為合植格商練品條流碼；露如果堪不能章識讀疫或譯囑碼結(jié)咬果與快供人期識讀酒字符輛不同頭，則紅為不捐合格逆商品鈔條碼砌。翅檢查派項目加包括鏟：蔽外觀哲是否避符合謝國家化標準往的規(guī)毯定；斤條倒碼是河否能拐夠被蒼正確車掃描餓識讀抹；稻條碼混尺寸閘、空翻白區(qū)廢尺寸宅，條男空顏童色搭笑配及補印刷小位置曲是否融符合橫國家訴標準樂的規(guī)券定。久什咸么是沉店內(nèi)規(guī)碼？領(lǐng)店內(nèi)罵碼是愿如何飄構(gòu)成錫的？螞在元自動品掃描抹店中放，為扶便于偷PO皇S系型統(tǒng)對績商品培的自精動掃鞏描結(jié)各算，紅商店騰對沒患有商垃品條箱碼或蘋商品蘿條碼閥不能站識讀舅的商癥品，愛自行堅編碼賢、印焦制條凈碼并須只限叨于在膊自己親商店幟內(nèi)部草使用偷，通攔常將倡這類潛條碼貴稱為請店內(nèi)啞碼。滴壁長EA病N系輛統(tǒng)推競薦的匠店內(nèi)掃碼結(jié)霞構(gòu)分口為兩鑼種：單標準裙版（冒EA婦N-部13叉）和劉縮短陣版（血EA摧N-爽8）冤。其默代碼續(xù)結(jié)構(gòu)跨如下粥：廳標準滑版店紙內(nèi)碼潛校拒驗碼瓜的計釣算內(nèi)臺EA四N-序13益。話X1晝3壁X1駁2X纖11謎X1福0X忘9X來8X詞7X液6X件5X裹4X熔3X黃2彈X1富前憶置碼節(jié)為2拐商燦品代吉碼諷校驗幼碼貫商品講代碼繩的編惑制如教表所田示。援表趟商品賭代碼橫的編對制舅根據(jù)嗽國家寇對商謀品條著碼管社理的兇有關(guān)躁規(guī)定升，掃早描商岔店應(yīng)侵使用猛商品霸上的董原印甚商品像條碼止，只央有在慮無商染品條毒碼或福商品書條碼囑不能復(fù)識讀她的情抬況下兩，方板可使腥用店艱內(nèi)碼駝。禁誰止掃著描商濟店在懷已有凳合格匯商品沫條碼錦的商浪品上臟強制元粘貼貸店內(nèi)嶼碼并每由生螺產(chǎn)企義業(yè)負坦擔(dān)其議費用憤。商品采購全過程管理商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄;確定采購渠道；進行進貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商品檢驗與驗收活動。(一)建立相應(yīng)的商品采購機構(gòu)商場的商品采購機構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負責(zé)商品采購工作，人員專職化。設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負責(zé)商品采購工作。非正式采購組織一般不設(shè)專門采購人員，而由銷售人員兼職從事商品采購。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接，但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。(二)制定商品經(jīng)營目錄商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部(組)所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進貨的指導(dǎo)性文件。商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。商場的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。在深入研究市場發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎(chǔ)上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，是商場改善經(jīng)營的重要手段。(三)合理選擇采購渠道商場采購渠道多種多樣，如何從中進行選擇呢?我們換個角度來分析。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。1．企業(yè)自有供貨者。有些商場自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團設(shè)有商品配送中心。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進貨，批量大、時間長，不能完全適應(yīng)市場變化。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴大銷售的有力手段。2．商場原有外部供貨者。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴，經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價格、信譽等比較熟悉了解，對方也愿意與商場合作，遇到困難相互支持。因此，可成為商場穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。商場穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風(fēng)險，又可以減少對商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場。3．新的外部供貨者.由于商場業(yè)務(wù)擴大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。選擇新的供貨者是商品采購的重要業(yè)務(wù)決策，要從以下方面做比較分析：(1)貨源的可靠程度。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應(yīng)，信譽好壞，合同履約率等。(2)商品質(zhì)量和價格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標準，能否滿足消費者的需求特點，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進貨價格是否合理，毛利率高低，預(yù)計銷售價格消費者能否接受，銷售量能達到什么水平，該商品初次購進有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。(3)交貨時間。采用何種運輸方式，運輸費用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。(4)交易條件。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費用，供貨商是否利用本地傳播媒介進行商品品牌廣告宣傳等。為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。(四)購貨洽談、簽訂合同在對供貨商進行評價選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進行洽談。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標準和包裝條件，商品價格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協(xié)商，達成一致，然后簽訂購貨合同。一項嚴謹?shù)纳唐凡少徍贤瑧?yīng)包括以下主要內(nèi)容：(1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量；(3)貨物包裝;(4)貨物的檢驗驗收；(5)貨物的價格，包括單價、總價；(6)貨物的裝卸、運輸及保險；(7)貸款的收付；(8)爭議的預(yù)防及處理。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。(五)商品檢驗、驗收采購的商品到達商場或指定的倉庫，要及時組織商品驗收工作，對商品進行認真檢驗。商品驗收應(yīng)堅持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進貨憑證齊全。商品驗收中要做好記錄，注明商品編號、價格、到貨日期。驗收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運輸部門或供貨方聯(lián)系解決。高額"進場費"坑了消費者愈演愈烈的超市"進場費"使得眾供應(yīng)商苦不堪言，于是紛紛"堤內(nèi)損失堤外補"，一些廠商干脆把損失轉(zhuǎn)嫁給了消費者。有關(guān)人士透露，現(xiàn)在賣場的入場費、條碼費、陳列費、促銷管理費等名目繁多，一般的供貨商一年付給零售商的費用最低是1萬元，如果一家賣場按500個供應(yīng)商算，只收取費用就可產(chǎn)生500萬元的收益，廠商的關(guān)系由原來的"魚水"變成了"魚油"。而為了保證一定利潤，被"進場費"壓得透不過氣來的供應(yīng)商只好提高價格，或者向賣場提供質(zhì)次量欠的產(chǎn)品，結(jié)果最終受到傷害的成了消費者。一位小食品供應(yīng)商告訴記者，在不好提價的前提下，只好向賣場提供外表看起來一樣但內(nèi)容稍差的貨。同樣，某餐巾紙廠干脆粗制濫造一些所謂?quot;特供商品"推給賣場。濟南萬嘉隆會員店總經(jīng)理李世紅在接受記者采訪時稱，"進場費"已經(jīng)開始影響到超市行業(yè)的健康發(fā)展，約定俗成的"行規(guī)"該改一下了。她同時透露，萬嘉隆將自8月12日起試探性地取消針對供應(yīng)商的部分商品進場費，以吸引盡可能多的供應(yīng)商尤其是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進場賣貨，為顧客提供更多質(zhì)優(yōu)價廉的商品。采購流程（1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是"好"，或"優(yōu)良"，對采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是："符合買賣約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量"。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供應(yīng)商對本身商品質(zhì)量的認訓(xùn)或了解的程度，管理制度較完善的供應(yīng)商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：●質(zhì)量合格證●商檢合格證采購人員應(yīng)向供應(yīng)商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產(chǎn)品執(zhí)行標準有國家標準、專業(yè)（部）標準及企業(yè)標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的：●市場上商品的等級●品牌●商業(yè)上常用的標準●物理或化學(xué)的規(guī)格●性能的規(guī)格●工程圖●樣品（賣方或買方）●以上的組合采購人員在采購時應(yīng)首先與供應(yīng)商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，在可能的情況下，對一引起產(chǎn)品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應(yīng)要求供應(yīng)商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應(yīng)要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種"內(nèi)包裝"（PACKAGING），及"外包裝"（PACKING）。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業(yè)方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應(yīng)商成本增加，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，采購人員應(yīng)說服供應(yīng)商在這方面向好的企業(yè)學(xué)習(xí)，并加以改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應(yīng)先了解超市的政策，進而與供應(yīng)商協(xié)商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。（3）價格：除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就?quot;高質(zhì)量低價格"，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供應(yīng)商采購。在采購之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供應(yīng)商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應(yīng)參考類似商品的市價。在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應(yīng)商產(chǎn)品經(jīng)超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應(yīng)商進行采購或由數(shù)家供應(yīng)商競標的方式來取得。單獨與供應(yīng)商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數(shù)家供應(yīng)商進行競標時，采購人員應(yīng)選擇兩、三家較低標的供應(yīng)商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應(yīng)商即為最好的供應(yīng)商。我們必須綜合徇一個供應(yīng)商其送貨、售后服務(wù)、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發(fā)商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商或生產(chǎn)廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產(chǎn)品質(zhì)量、貨源保證、售后服務(wù)、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持?？偠灾?，價格采購是所有商業(yè)采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應(yīng)體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務(wù)。（4）訂購量：在超市分店數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供應(yīng)商滿意，所以在采購時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致采購陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其他項目上。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)訂購供應(yīng)商希望的數(shù)量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但采購人員應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商一個合理的最小訂貨金額或數(shù)量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數(shù)量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應(yīng)商頻繁送貨，會增加供應(yīng)商的成本。進而導(dǎo)致超市的價格無優(yōu)勢。相反，如果最小訂貨數(shù)量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導(dǎo)致壓倉、滯銷、削價求售等風(fēng)險。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供應(yīng)商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經(jīng)驗的采購人員會引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步。采購人員應(yīng)向供應(yīng)商說明超市的部份顧客?quot;專業(yè)客戶"，換名話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供應(yīng)商的折扣數(shù)無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應(yīng)商訂貨，這一關(guān)系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應(yīng)商采購。（6）付款天數(shù)（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取"貨到的XX到"的方式結(jié)款，代銷、聯(lián)營的商品采取"月結(jié)XX天"的方式付款（詳細請參考供應(yīng)商手冊"超市的采購方式"一節(jié)）。付款天數(shù)（帳期）與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應(yīng)商的付款天數(shù)（帳期）是月結(jié)30~90天左右，視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求"一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上"，"百貨類商品的帳期在貨到60天以上"。而且由于超市衽每月統(tǒng)一付款，供應(yīng)商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知?？偠灾?，采購人員應(yīng)計算對超市最有利的付款天數(shù)（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應(yīng)商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現(xiàn)金或預(yù)付款，但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。在正常情況下，超市的付款作業(yè)是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數(shù)（帳期），由銀行直接劃款至供應(yīng)商的帳戶，這是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應(yīng)商財務(wù)調(diào)節(jié)器度的困難。對于新進供應(yīng)商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應(yīng)商詳細新聞記者超市"供應(yīng)商手冊"有關(guān)付款部分的內(nèi)容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經(jīng)驗中，由于超市采用了國際上先進的商業(yè)運作模式，與國內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)作業(yè)模式有很大的區(qū)別，一些供應(yīng)商（尤其是內(nèi)陸城市的供應(yīng)商）對此相當(dāng)陌生，另外超市開業(yè)初期，許多流程尚未順暢，導(dǎo)致供應(yīng)商付款不及時，影響超市與供應(yīng)商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商商分批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供應(yīng)商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應(yīng)商商品的質(zhì)量，同時也會增加供應(yīng)商的成本，反而最終影響超市的價格優(yōu)勢及服務(wù)水平。故采購人員應(yīng)隨時了解供應(yīng)商的生產(chǎn)善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應(yīng)商的交貨期為2~3天，外埠供應(yīng)商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應(yīng)商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責(zé)裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內(nèi)碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應(yīng)商沒有提出要求，則有些供應(yīng)商人員將會經(jīng)常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經(jīng)常出錯的低應(yīng)商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。（9）售后服務(wù)保證：對于需要售后維修的家電或電子產(chǎn)品，采購人員就要求供需尖商提供免費的1~3年的售后服務(wù)，并將保修卡放置在包裝盒內(nèi)，保修卡應(yīng)標明本商圈內(nèi)的維修商地址及，并且今后若維修商的名字、地址及一蛙發(fā)生更換，供應(yīng)商應(yīng)于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關(guān)的退換貨處人員及樓面主客。走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務(wù)也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市大部份商品采取經(jīng)銷形式，即買斷經(jīng)營，理論上不應(yīng)該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的誤導(dǎo)，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠售與遠見的供應(yīng)商銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)主動解決超市相關(guān)業(yè)務(wù)人員的困擾。如果供需尖商的業(yè)務(wù)人員不積極配合，超市面上不會繼續(xù)與其合作的。因為通常情況下，供應(yīng)商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動："超市快訊"是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們"超市快訊"所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉(zhuǎn)的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考"超市快訊"一節(jié)）。在采購員人員采購中，應(yīng)強調(diào)超市每個門店的每期快訊發(fā)行數(shù)量達到30000~50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應(yīng)商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔(dān)心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應(yīng)商，超市采購人員則應(yīng)強調(diào)超市歡是衽會員帛的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取"非會員顧客不得購買"或采取"會員價與百會員價"方法，甚至可采取"每卡限購"、"印花限購"等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應(yīng)商的營銷費用預(yù)算通常占營業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應(yīng)商在"超市快訊"促銷期間愿意下浮10~30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產(chǎn)品知名度，采購人員應(yīng)了解供應(yīng)商的需求與目的。超市與供應(yīng)商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考"超市促銷范例"一節(jié)）。采購人員應(yīng)將20%的時間放在與供應(yīng)商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業(yè)績。（12）廣告贊助（AdvertisingContribution）為增加超市的利潤，采購人員應(yīng)積極與供應(yīng)商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業(yè)務(wù)考核指標之一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：●超市快訊●室內(nèi)燈箱●室外燈箱或戶外看板●地板廣告●購物車廣告●購物袋廣告●電視墻廣告●店內(nèi)廣播廣告●……等等（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應(yīng)商在每月付款金額基礎(chǔ)上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱"帳扣"；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統(tǒng)的限制，采購人員在與供應(yīng)商采購時，應(yīng)要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。依采購人員的經(jīng)驗，通常都可要求供應(yīng)商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應(yīng)商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應(yīng)商因種種原因不愿以較低的價格供應(yīng)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。有些供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員會在其報價單（通常在出三價）基礎(chǔ)上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務(wù)必參?quot;進貨獎勵"說明一節(jié)，加以區(qū)分。（14）其他贊助費用：在超市的采購業(yè)務(wù)上，贊助金的種類繁多，包括："新入市的開業(yè)贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節(jié)慶（元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國慶節(jié)）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……"等等。"廣告贊助費"與"其他贊助費"在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業(yè)前可收到數(shù)百萬人民幣的收入，開店后陸續(xù)向供應(yīng)商收取，最高可達營業(yè)額的2.5~8.0%。這種被供應(yīng)商稱之為："苛捐雜稅"的費用，引進國內(nèi)已有好幾年的歷史，它超到了"篩選供應(yīng)商"（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、"增加公司利潤"等積極的作用。同時供應(yīng)商對此有了認識之后，其經(jīng)營機制自然會保留一筆廣告與促銷?？钣迷诖艘荒康?，以促銷其產(chǎn)品，可謂"一個愿打，一個愿挨"。采購人員在與供需尖商采購進，盡量強調(diào)，，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節(jié)慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔(dān)，超市是無法承受的，這就需要供應(yīng)商們一齊支持，所謂"聚沙成塔"，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數(shù)或客單價，反過來他們可以提高供應(yīng)商的銷售。但供應(yīng)商的贊助費應(yīng)與供應(yīng)商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經(jīng)到了無行無情的地步，貽笑大方。"合情合理"是雙方共同成長的基礎(chǔ)，我們對供需尖商的基本態(tài)度應(yīng)是"合作"，而不是"對抗"。（15）供應(yīng)商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應(yīng)在采購時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)的責(zé)任與罰則。采購人員應(yīng)了解任何采購都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)?shù)臋C時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應(yīng)在超市與供應(yīng)商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關(guān)系?？偠灾少彶少彵旧硎且患軓?fù)雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應(yīng)商規(guī)模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經(jīng)驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。品類優(yōu)化品類優(yōu)化管理是20世紀90年代流行于美國零售業(yè)的一種新型管理方式，是"高效率的消費者回應(yīng)"（EfficientConsumerRespond）策略中重要的一環(huán)。所謂品類優(yōu)化管理是指零售商/分銷商/供應(yīng)商把品類作為戰(zhàn)略性經(jīng)營單位進行管理，通過集中精力遞送消費者價值以取得更好的商業(yè)效果。它包括品牌優(yōu)化管理和貨架優(yōu)化管理兩個方面。零售商/分銷商通過與制造商/供應(yīng)商的合作，在對市場細分、消費者行為研究的基礎(chǔ)上，對同類產(chǎn)品中的不同品牌作為嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)化分析，將品類中最為有效的品牌保留并加以擴大，摒棄那些無效品牌，并進行合理、有效的貨架擺放與管理，將貨架的管理提升到了一個新的水平上，使消費者對賣場內(nèi)所擺放的商品更加"易見、易找和易選"，從而真正滿足消費者的最終需要。品牌優(yōu)化管理高效率的品牌優(yōu)化管理著眼于整個品類而不單是某些品種或某幾個品牌。其實施步驟如下：1、界定品類界限。即確定所要管理的具體品類，以及該品類中的相關(guān)品牌。零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品種類，一般按產(chǎn)品線分，如護膚品類、頭部護理品類等。每一條產(chǎn)品線下又有很多不同的產(chǎn)品項目，如頭部護理品類又分為洗分水、護發(fā)素、頭發(fā)定型產(chǎn)品等三類。而零售商要管理哪些個品類及該品類中的相關(guān)品牌，一要根據(jù)企業(yè)自身的能力而定，二要根據(jù)消費者的收入、年齡、性別、職業(yè)或其組合為依據(jù)選擇的目標市場而定。在此基礎(chǔ)上，零售商應(yīng)對不同品類的資金、貨架比例作出安排。2、界定品類在賣場內(nèi)的角色。這一點對品牌管理和貨架管理極其重要。一般可以將品類及相關(guān)品牌劃分為以下幾種解色：1）目標性角色：指能代表商店特色和形象、銷售業(yè)績最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費者需要，屬于最大種類和款式的產(chǎn)品；2）一般性角色：次要重的品類可令消費者聯(lián)想起商店，能滿足消費者大部分的需要；3）季節(jié)性/偶然性角色：隨時間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時間性款式或種類；4）方便性角色：消費者能隨時方便購買到的產(chǎn)品，屬極少品類或款式。3、產(chǎn)品細分。指將各品類的產(chǎn)品及相關(guān)品牌按消費者喜歡的方式分成更小的品類，即產(chǎn)品分組。如將洗發(fā)水按價格細分為高、中、低檔三個類別，這樣將有利于評估各個品牌在其細分的產(chǎn)品小組中的表現(xiàn)，而各小組（如此處高、中、低的三個類別）在洗發(fā)水這一品類中的表現(xiàn)也容易評估。4、業(yè)績評估。對一個品牌、產(chǎn)品、品類及一個制造商在市場上及客戶兩方面的表現(xiàn)進行評估，擴大和保留那些在市場上和客戶方面表現(xiàn)良好的，調(diào)整和改善表現(xiàn)欠佳的，淘汰那些表現(xiàn)極差的。評估一個品牌、產(chǎn)品、品類及一個制造商的相對表現(xiàn)是通過計劃銷售額/量份額來完成的。貨架優(yōu)化管理對不同的品牌業(yè)績作出評估后，則應(yīng)考慮貨架的安排。優(yōu)化貨架管理的目標是使高業(yè)績的產(chǎn)品易見、易找、易選，其基本原則是產(chǎn)品的貨架面積比例的分配與市場占有率相符。具體有以下幾個方面：1、產(chǎn)品款式選擇。即在貨架上應(yīng)擺放什么產(chǎn)品及相關(guān)品牌。一般根據(jù)品類角色確定：占據(jù)最高立方空間、最高客流量、顯眼及易見的地方應(yīng)是目標性品類的產(chǎn)品及相關(guān)品牌；一般性品類應(yīng)位于高立方空間、高客流量的地方；季節(jié)/偶然性品類則應(yīng)處于一般立方空間、一般客流量的地方；低立方空間、商店剩余位置上安放方便性品類。這樣，將重要的品類擺在顯眼的位置，可吸引消費者的注意力，增加其選擇產(chǎn)品的興趣，刺激其購買欲望。2、產(chǎn)品擺放方式?？偟恼f來，其擺放方法應(yīng)考慮：1）貨架的視覺效果，一般應(yīng)在視線水浹線上而且伸手可及的范圍內(nèi)，其銷售效果較好；2）產(chǎn)品陳列的高度對于銷售有決定性的影響，一般理想的高度是由地面起80公分到130公分；3）擺放產(chǎn)品的價格標簽應(yīng)易于參閱，以協(xié)助消費費獲得價格情報，并有助于產(chǎn)品的補充與陳列；4）貨架的POP硬卡伸出貨架外，標出產(chǎn)品特性和價格，可以提高促銷效果。另外，要注意走廊和客流方向。走廊指貨架與客流方向。走廊貨架與貨架之間的地方。一般寬闊的走廊內(nèi)流動的主要方向上。3、產(chǎn)品擺放空間。指每個產(chǎn)品及相關(guān)品牌應(yīng)占有多少貨架空間。量度貨架空間的方法有平面空間。量度貨架空間的方法有平面空間、立體空間、面積空間三種。產(chǎn)品的空間分配應(yīng)以產(chǎn)品的表現(xiàn)為基礎(chǔ)，使其所占空間與銷售量成正比，對銷售不好的產(chǎn)品則應(yīng)減少其空間，以讓位于業(yè)績更好的產(chǎn)品。例如，沙宣、潘婷、海飛絲三種洗發(fā)水各占一塊貨架板，即其所占空間均為33。33%。但由于沙宣業(yè)績突出，銷售量遠遠超過潘婷和海飛絲，則其貨架空間顯然應(yīng)增加。所以新的貨架空間分配可以高速為沙宣66。66%，潘婷和海飛絲的貨架空間各削減一半。實施中的問題第一，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、明確管理責(zé)任。零售商實施品類優(yōu)化管理必須調(diào)整傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置品類管理機構(gòu)，選拔具備品類管理所要求的商業(yè)管理能力和分析技能的人擔(dān)任品類經(jīng)理。同時，明確高級管理層和品類經(jīng)理的責(zé)任。第二，設(shè)計品類優(yōu)化管理進程。包括：確定需要作什么樣的市場決策，如，定價、廣告、貨架擺放；決定品類優(yōu)化管理的相對角色和實施品類計劃中的倉儲業(yè)務(wù)等。在設(shè)計品類管理進程時，可先進行品類經(jīng)理的培訓(xùn)，再進一步開展進程設(shè)計第三，引進復(fù)合型人才，培訓(xùn)品類管理人員。目前，我國企業(yè)管理人員缺乏信息技術(shù)知識，系統(tǒng)開發(fā)人員又不太熟悉商業(yè)企業(yè)管理的具體事務(wù)。對此，零售商應(yīng)一方面招聘一些既懂商業(yè)管理又懂計算機知識的人才，充實商業(yè)企業(yè)隊伍；另一方面應(yīng)加強對企業(yè)現(xiàn)有的管理人員、業(yè)務(wù)人員進行不同水平、不同層次的培訓(xùn)。第四，全面培訓(xùn)企業(yè)內(nèi)共他部門的管理人員。品類優(yōu)化管理并非僅涉及銷售部門的工作，它在企業(yè)內(nèi)推選需要其他部門的密切配合。品類管理轉(zhuǎn)變應(yīng)與企業(yè)內(nèi)部其他部門溝通，尤其是職能（管理）部門的管理人員。他們需要了解品類優(yōu)化管理的進程及在機構(gòu)重組之前對他們的責(zé)任產(chǎn)生的影響。他們也應(yīng)該按需要接受培訓(xùn)，完成從傳統(tǒng)管理到品類優(yōu)化管理的過渡。第五，改進信息系統(tǒng)，建立完善的商呂信息網(wǎng)絡(luò)。品類優(yōu)化管理的決策思維是建立在對有效數(shù)據(jù)分析的支持上的，需要企業(yè)的信息系統(tǒng)能夠提供品類優(yōu)化管理所必需的信息：每一個品牌、每種花色規(guī)格的銷售情況，近期的銷量、存貨，各類客戶的采購頻率、購物結(jié)構(gòu)等。然而我國許多零售商內(nèi)部還未實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，電子訂貨系統(tǒng)尚未建立，物流、資金流、信息流大多依靠手式方式來控制，不能提供進行品類優(yōu)化管理決策所需要的信息。因此零售商需要改進信息系統(tǒng)，建立完善的商品信息網(wǎng)硌，使信息形式標準化，流程規(guī)范化，系統(tǒng)設(shè)計科學(xué)化。第六，分階段實施品類優(yōu)化管理。第一步，進行試驗性的品類優(yōu)化管理。通常先在一個部門里推行品類優(yōu)化管理，并評估其成功之處，對不足進行修正。第二步，全面推行品類優(yōu)化管理。當(dāng)零售商確信其品類優(yōu)化管理程序能有效地推廣到其他部門之后，在整個組織內(nèi)實施便可以正式開始了。但應(yīng)當(dāng)認識到，即使在整個組織中實施了品類優(yōu)化管理，也并不意味著品類優(yōu)化管理由此完成，這一點是非常重要的，因為品類優(yōu)化管理必須要在實施中成長、修正以至成熟。第七，加強制造商/供應(yīng)商之間的聯(lián)系。事實上，零售商與制造商/供應(yīng)商之間的合作已延伸到品類管理之外，在其他領(lǐng)域也產(chǎn)生效率和成本節(jié)約。品類優(yōu)化管理是一種新型的管理方式，我國零售業(yè)界，尤其是超級市場、倉儲商店，應(yīng)積極嘗試采用品類優(yōu)化管理這一項新的突破性的管理方式來進行有效的管理，以增強其競爭能力，更有效地占領(lǐng)市場。同時，在最大限度滿足消費者的需要、給予消費者真正需要的重大價值的過程中，實現(xiàn)"高效的消費者回應(yīng)"，時而實現(xiàn)銷售量的增加和利潤增長。ABC分析法ABC分析法（ABC-Analysis）作為庫存管理的技法從1951年由GE公司的迪基開發(fā)出來以后，在各企業(yè)迅速普及，運用于各類實務(wù)上，成效卓著。ABC分析是依據(jù)"對應(yīng)價值大小的投入努力"來獲得非常有效的管理分析法。ABC分析的基礎(chǔ)可溯自巴雷特分析（ParteoAnalysis）。巴雷特在1897年研究社會財富分配時，收集多個國家的收入統(tǒng)計資料，得出收入與人口的規(guī)律，即占人口經(jīng)重不大（20%）的少數(shù)人的收入占總收入的大部分（80%），而大多數(shù)人（80%）的收入只占收入的很小部分（20%），所得分布不平等，他提出了所謂的"關(guān)鍵的少數(shù)和次要的大數(shù)"的關(guān)系，用來表示這種財富分配不平等的現(xiàn)象的統(tǒng)計圖表稱為巴雷特曲線分布圖。以后美國通用電氣公司董事長迪基經(jīng)過對該公司所屬某廠的庫存物品經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，上述原理適用于存儲管理，將庫存物品按所占資金也可分成三類，并分別采取不同的管理辦法和采購、存儲策略，尤其是對重點物品施行ABC分析的重點管理的原則。ABC分析在原理上與巴雷特分析相同，但是，在適當(dāng)區(qū)分對象、改變管理重點的論點上具有重要的意義。ABC（A類品占金額高重點管理，B類品點金額中等次重點管理，C類品點金額最低一般管理）分析