第一講

企業(yè)銷售隊伍培訓(xùn)現(xiàn)狀及問題（上）在本門課程中，我們首先介紹一下企業(yè)銷售隊伍的訓(xùn)練狀態(tài)，因為優(yōu)秀的營銷策略和過硬的產(chǎn)品需要一支隊伍去推行，而隊伍執(zhí)行與培訓(xùn)有著密切的關(guān)系。第二部分，我們將按照銷售人員整個進(jìn)程發(fā)展的脈絡(luò)，介紹一下入門期、成長期、成熟前期和成熟后期的特點(diǎn)。課程的最后一部分是銷售隊伍培訓(xùn)體系的建設(shè)，包括銷售隊伍培訓(xùn)體系建設(shè)的要點(diǎn)，企業(yè)內(nèi)部銷售教練的選拔和培養(yǎng)等。培訓(xùn)的重要性1.“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好企業(yè)中任何優(yōu)秀的政策都需要通過執(zhí)行才會有效，而執(zhí)行的效果則與銷售的培訓(xùn)密切相關(guān)?！景咐磕硻C(jī)床制造企業(yè)代理了歐洲一個非常優(yōu)秀的品牌，這家公司目前在發(fā)展中遇到了一個難題，就是市場發(fā)展太快，很多區(qū)域市場基本上是空白，等著人們?nèi)ラ_拓，但是公司又招不到合適的人。招來一個人，發(fā)現(xiàn)過了三個月、半年實在不符合公司要求，讓他離開了，然后又招一個人，又不勝任。后來，總經(jīng)理認(rèn)為該公司產(chǎn)品技術(shù)含量比較高，應(yīng)該從內(nèi)部培養(yǎng)，于是就從車間質(zhì)檢培養(yǎng)銷售人員，結(jié)果效果也不盡如人意。最近幾年，公司的淘汰率非常高，連十分之一都沒有留下。其實，造成“招不到人”這種情況當(dāng)然有招聘環(huán)節(jié)的原因，但還有培訓(xùn)的原因，即招來的人沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，稍微訓(xùn)練后就讓他們上“戰(zhàn)場”，這就像部隊招收新兵一樣，必須經(jīng)過訓(xùn)練，如果不經(jīng)過訓(xùn)練直接上戰(zhàn)場，那是很危險的。所以，企業(yè)招不到人的真正原因?qū)嶋H上往往是人員訓(xùn)練的不足。比如案例中的這家公司，銷售的是高端的、復(fù)雜的設(shè)備，但招來的人僅僅接受三周的簡單培訓(xùn)，而且培訓(xùn)的重點(diǎn)還在產(chǎn)品上。當(dāng)員工進(jìn)入市場后，就會發(fā)現(xiàn)很多不足的地方，他們的心理狀態(tài)、銷售技能和客戶溝通的水平，都與預(yù)期的目標(biāo)相差非常遠(yuǎn)，所以淘汰率就會高。此外，客戶也會因此對這家企業(yè)的印象不佳，因為公司的人員經(jīng)常更換，客戶就會懷疑其產(chǎn)品的穩(wěn)定性。2.訓(xùn)練具有“十倍的力量”訓(xùn)練當(dāng)然不是萬能的，但對于具體問題，它確實能夠起到非常明顯的推動作用。很多科學(xué)家都進(jìn)行過測試，其中非常著名的一項測試，就是研究人的行為與人的神經(jīng)之間聯(lián)系的一門學(xué)科，叫“神經(jīng)心理學(xué)”?！景咐?】經(jīng)過訓(xùn)練的散打運(yùn)動員如果和普通人對打，運(yùn)動員會很輕松地把普通人打倒，而且基本上只要經(jīng)過一段系統(tǒng)的訓(xùn)練，赤手空拳以一對五是不成問題的。賀難道伸是運(yùn)港動員昏的肌箏肉比奮那五筆個人魯強(qiáng)嗎窄？肯片定不化是。漫科學(xué)要家為斯此展棉開了蠻研究拜。原挽來是貫因為梁他經(jīng)赴過了應(yīng)系統(tǒng)顯的訓(xùn)叉練。獅系統(tǒng)罵訓(xùn)練賴最終品使得棵人的柄神經(jīng)竭的連勺接方酸式不洞同，穗也就繭是說泊，如遵果一匯個人額沒有乳經(jīng)過乒系統(tǒng)光訓(xùn)練阿，他趙打斗西時是佩頭腦腿在指努揮著瞇身體孕，這慈樣頭崗與手益的神純經(jīng)連冠接就崇不精堅確；昂而經(jīng)酸過訓(xùn)青練的蠢人，燃不僅鏈?zhǔn)欠雌鎽?yīng)精哪確，古而且滋非常祥自然白，速澆度也罷非常啞快。探以散享打運(yùn)懼動員脾做測州算，伸對一零個同閘樣刺次激的螞反應(yīng)堪速度你，經(jīng)療過訓(xùn)科練的贏人與刮沒有流經(jīng)過穿訓(xùn)練慢的人捆速度壺相差燙十倍董。也嫁就是糊說，缸經(jīng)過雀訓(xùn)練三的人欺一看左到對惑方側(cè)省身，質(zhì)就知沖道該淡如何席出拳繡了，如而且我他想決到的裹時候倆，拳薄頭就葬已經(jīng)微出去摟了。溫但沒污有經(jīng)節(jié)過訓(xùn)租練的蓋人還遣需想土如何懶出拳濤，在紹思考巨的過姓程中專，零挎點(diǎn)幾撓秒就蛛過去慈了，肉而就私在這浮零點(diǎn)內(nèi)幾秒召之內(nèi)堵，對孔方的燃拳頭店就已建經(jīng)打翠過來架了。時【案臉例2期】氏我們至在與筍客戶兩溝通俘的時嚴(yán)候經(jīng)盆常會稿遇到稿這樣樓一種甘情況卵——淡“話匙趕話廁”。逐比如吼客戶嘉購買沈一臺鵝卡車磨用來記拉貨踐，如撫果他傾一天抹拉兩素趟就梁能多蝴賺一辟車的道錢，秩一天農(nóng)只拉鄉(xiāng)一趟袖就賠盤錢了扯，結(jié)江果客寺戶原扇來購疫買的酬那臺鎮(zhèn)卡車暑壞在痰路上潛了，糕本來左廠家拒承諾被在2獲4小蝦時之前內(nèi)派洽救援席來修笨理，樓結(jié)果糞客戶屆等待倍了兩新天，太還沒饞人管需這件悄事情篇。功這就慕是客歐戶拋愚出的膚一個震信號工。如噴果是秧經(jīng)過零系統(tǒng)消訓(xùn)練戀的業(yè)述務(wù)人死員，產(chǎn)他會衰怎么傻與這佳位客饒戶說鹽呢？禁他會長說：暴“隊鹿長，屢您說駱得太狹對了帖，卡壤車是如我們侵的生箏產(chǎn)工括具，矩我們催必須拖很好堆地利棒用它硬，但新是如獲果壞扶在路駕上，剛我們拍的生傭產(chǎn)就伸被耽翠誤了奮。而騙我們姻這個眉品牌拖的卡總車最訴大的暴優(yōu)勢豆就是尤服務(wù)浮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)分布絮得非檔常廣上泛。仍我們豐在欠嘴發(fā)達(dá)糧地區(qū)緊都能甲做到送50罰公里擋就有蜻一個渴維修鳥站點(diǎn)伏，所顫以我講們的替維修俗服務(wù)盜速度昂能夠撒做到士在1吳2小閥時之雄內(nèi)到枕達(dá)維付修站潛點(diǎn)。隔”只合有對聲產(chǎn)品崖深入猜了解堵，與刮客戶弦溝通雨掌握叨熟練騎的人爆，才局能夠宋有這肆種出喊色的滅銷售尼表現(xiàn)碗。如肺果對蠅產(chǎn)品田、對收自己嗓服務(wù)愁的背恐景不伴了解憑，說輕不出羅12以小時燙、5顧0公命里這牌些數(shù)槍字的步話，嚼他現(xiàn)撕場就顏會卡語殼，酷只會條說：篇“您爬說得俯太對端了，違服務(wù)的是很患重要簡?！彬_這樣耀既沒堆有對叔自己請的產(chǎn)敘品進(jìn)面行推略薦，陪也沒兼有任摔何說賣服力筍。揉這就君是“辨十倍遵的力捉量”覆，即按受過扭訓(xùn)練屑的優(yōu)功秀業(yè)扮務(wù)人涼員現(xiàn)瞇場的階反應(yīng)葵速度洞快，頂從而川就能貼夠抓計住客薄戶的仁機(jī)會周，實薄現(xiàn)銷冰售的賀突破鳴；而婦沒有核經(jīng)過餓訓(xùn)練仿、沒智有準(zhǔn)則備的悼銷售畢人員公，其痰反應(yīng)房速度舍就非勺常慢轉(zhuǎn)，有昏的甚孫至都格不知定道必救要的終銷售懶知識鼓，所味以效氏果就很會差叼很多鎖。涂3.堤培訓(xùn)寶能實棗現(xiàn)“飲績效浴的階攏乘”印如果礎(chǔ)接受狹訓(xùn)練父，就譜能夠余實現(xiàn)鳴績效甩的階使乘，差而沒究有經(jīng)誠過訓(xùn)偉練，導(dǎo)銷售拾目標(biāo)疤就很跳難實臭現(xiàn)。帖【案稿例】綠某汽障車4袍S店撫的銷鄭售顧浮問將徹接待儀客戶覆的過戒程分繳為六物個步寄驟。鄙第一婦步，背客戶遷進(jìn)來銷后，獎業(yè)務(wù)睛員主摟動相吉迎，童表示換問候芒。故第二噸步，掀了解當(dāng)客戶狂的背港景和屯目的倘。懸第三紐步，腥帶領(lǐng)綿客戶腥做“頭六位茶、二紙十四腿點(diǎn)”針的繞溪車介河紹。歉第四頂步，劫客戶明繞車荒以后詢，會類產(chǎn)生每一些采問題終，比辦如后版?zhèn)湎涔駷槭步访催@濾么低慮？為賀什么指前面扭不是焦胡桃脅木的赤？業(yè)釣務(wù)員劃應(yīng)一桌一作興答。殘第五腿步，開業(yè)務(wù)教員跟重進(jìn)建竹議，皂順便僅留下艙客戶趁的聯(lián)者系方毯式。阿最后編一步億，歡無迎客礙戶下謊次再憶來。就一共糊六個嗽步驟盆，四挺十多劑個小家的細(xì)侵節(jié)點(diǎn)披。該摩公司會在北齒京一濤共有沉八家混店，直我們怨以一街家店枯作為便標(biāo)準(zhǔn)蓮，然這后到反其他摔店進(jìn)來行考盜察，汪結(jié)果逼令人餓非常徑吃驚柏，各反個店歸的水默平參議差不旺齊。伏原因暢就在簽于上鄰面提共到的掉階乘推效應(yīng)做。在躁這六爭個步煌驟中杜，假如設(shè)一觀名優(yōu)瘋秀的今業(yè)務(wù)頸人員而每個歡步驟殲都能衡夠做鼠得非望常好辰，得挑分是做1，仁而另絡(luò)一個氣業(yè)務(wù)引員每灣個步黑驟都侮稍差撐一點(diǎn)探點(diǎn)，伍都只射能得率0.村8分妥，0鈔.8洋乘0濕.8圣，乘始到最者后，奮六個瞧步驟欠也就浪剩0拐.2呈6分儉了。造所以娘，與粥優(yōu)秀彎的業(yè)胞務(wù)人乞員水固平相櫻比差傘距就釘拉開糞了。宋這就坡是為院什么語優(yōu)秀宅的業(yè)捕務(wù)人虛員每葉天能依夠有雀十倍編的績浩效，麻而一針般的液業(yè)務(wù)茫人員北每天鞭連“減1”窮都做像不到耳。如西果再勾考慮牲到后跪續(xù)的臉客戶垃與隨奧之而鉛來的燕成就板感和守自信蠶心的稈增加爭，會握帶來肅新的膨銷售棋機(jī)會聰，“戒階乘物效應(yīng)膠”就案進(jìn)一舟步顯盤現(xiàn)出吳來了濕。值4.你培訓(xùn)沾是最梢終成遼敗的象關(guān)鍵柔現(xiàn)在吉很多純公司扮從產(chǎn)爆品本慨身來輛講沒內(nèi)什么配差距犧，基訴本都她是同深質(zhì)化殖的；謠而各燃個公陶司采袋取的純策略快也都區(qū)類似值，比春如某延銀行丹推出踐一款晚新的果金融埋產(chǎn)品利，該牙金融姓產(chǎn)品修很復(fù)臉雜、膽很先亞進(jìn)，聽最后象經(jīng)過命報批虎總算爭獲得礎(chǔ)批準(zhǔn)明，結(jié)遣果產(chǎn)拖品一予上市寬，競殿爭對坐手很深快就峽競相疼模仿熱，而雕且銷外售得打更好困，這柔正是趟因為迫競爭軍對手路的銷爹售隊趟伍更鑰強(qiáng)。辯所以悠，在閑類似妥的策憶略之案下，僅受過愁系統(tǒng)絞培訓(xùn)粘的銷赴售隊任伍能凡夠很獻(xiàn)快地奸把產(chǎn)境品推名銷出嚴(yán)去，鉆而且吸贏得咽優(yōu)勢委。字能力瀉、訓(xùn)繞練與以結(jié)果之·年找不很到人箭？訓(xùn)印不好南人勢·朱十倍泊的力它量僚·頸績效沖的階垮乘困·含成敗熱的關(guān)圣鍵碰圖1浩-1洋袍能力詳、訓(xùn)西練與訴結(jié)果毯企業(yè)涌銷售孔隊伍青技能魂現(xiàn)狀港（上喉）疾培訓(xùn)絕對于池銷售衛(wèi)隊伍并來講魚是非慨常重慌要的仁，很仿多企英業(yè)都晶意識牌到了哄這一緩點(diǎn)，合開展奪了很字多活籌動，翅但最裹終效鋤果卻挑不太司理想件。用比如鄰，在齡為某理工程良機(jī)械象公司胳進(jìn)行蓋相關(guān)革評價癥時，咸我們燭在三修十六胞個小栗項銷伯售技刷能中撿，選混擇了竭七個井最重占要的補(bǔ)小項崖進(jìn)行貼了評恥價，除并選葡擇了摘四個剪階段撈的銷合售人化員：饞第一丸個階然段是兵工作劇三個殺月左錘右的蠟，第劣二個般是十坐個月拋左右貴的，程然后諒是兩豎年左可右的游和四玉年左堡右的崗，分爆別選讓擇了用這四樸個階些段的歪五個犧人進(jìn)院行綜鍵合技滅能方福面的描評價芒，七納項評亦價的孔狀況苗如下伸：令圖1復(fù)-2煩壇綜合企狀況胖（一翼）專杏項調(diào)糾研結(jié)菜果分休析托1.墾公司顛產(chǎn)品套達(dá)調(diào)查繁方法澡第一支首先寒了解鎖這幾燦個階腔段的吸銷售負(fù)人員究對公疑司和距產(chǎn)品狗掌握擇的情俊況。醫(yī)方法躁如下困：站①值滔設(shè)計讀問卷橡，給悄出一近些問忽題讓慈員工半去回其答，葉去選句擇、斜判斷肆。玉②出或采取廉問答釀方式狠。即什扮演佛客戶肝對員蠶工進(jìn)趣行詢冤問，米回答撤后，窮請公穿司有戴經(jīng)驗喘的銷艷售經(jīng)察理和儲資深竄的銷破售人比員進(jìn)暖行評細(xì)價、雪打分礎(chǔ)。徹謎審核癢結(jié)果株在各村階段食的五架個人忽里：冬①旺絲工作前三個將月左竹右的福銷售及人員魚只有攀兩個摩人通憑過；貿(mào)②興陡工作迫十個頃月的茅最好償，有閑四個顯人通抹過；瞧③楚夜工作掩兩年過的，戒通過尺人數(shù)神反而盼有所伸下降淘，因廣為對藏于一欺些新忽產(chǎn)品耀，或籌者是咐平時何銷售沖的比飄較少堂的產(chǎn)毯品，嶺這些辦銷售內(nèi)人員姐反而泳知之靈甚少汗，所叼以只葛有三品個人萄通過凝；辟④拋腎讓人寄感到銀吃驚猾的是比，工皆作四啦年的紅銷售吉人員論的通襪過比女例又丘下降休了，塔因為荷這些朗人大震多工氣作狀拔態(tài)、黃積極糾性不赤高，懂所以街通過極比例碧較低張。播2.遵客戶征溝通椅第二斷項是紅評價已這些遼銷售扛人員濾與客落戶溝腿通的斃技能輝技巧餐，使祥用的叫方法島是情蔥景演模練。恨客戶木溝通余的結(jié)遞果如籠下：鞠家工作波三個省月左斑右的砍銷售利人員蹲表現(xiàn)媽還是赴比較頓差；升絲工作疏十個治月左慚右的界銷售玉人員腥表現(xiàn)臺相對賴比較符好；家襖工作腔兩年魯左右斗的銷豪售人馳員表斑現(xiàn)是巖最好暑的，務(wù)有四茫個人顛非常艇順利蘆地通來過了秋；抗譯工作借四年委左右紙的表選現(xiàn)尚紹佳，款三個箱人通撤過，賀仍然讀有兩韻個人輩沒有余通過槳，說心明他川們在案客戶不溝通嗓的某鍋些方奉面還利是存透在不狹足的青。勸3.豪建立獨(dú)信任非這項駛技能衣要求椅業(yè)務(wù)俊人員板與客冊戶建付立信豪任的還關(guān)系正。延仍建立拴信任納的重暑要性查這項把技能皇非常距重要聾，如燃果不強(qiáng)能與血客戶早建立但信任成，業(yè)卵務(wù)人槐員惟肉一能的做的字事情統(tǒng)就是讀報價如，而男客戶觀一定相會殺披價。碗這樣閉，業(yè)效務(wù)員學(xué)與客炮戶之趨間就擱是完價全對壘立的營，最莊終的雀結(jié)果焦是兩嫩敗俱暈傷；用如果物建立樣信任弓這項疾技能里運(yùn)用陰得好臘，業(yè)劫務(wù)人落員就禁能夠跪很快保地與坐客戶紛實現(xiàn)融雙贏印。寄療審核遭結(jié)果等①充模工作茂三個資月的核銷售敗人員英的表議現(xiàn)明悉顯不它佳；翁②濱該工作詢十個環(huán)月左晝右的政銷售寄人員毛的表參現(xiàn)好合一點(diǎn)述；虎③僵礦工作鍋兩年留以上凍的兩廚個階反段的申老業(yè)惰務(wù)人綁員確挖實有潛獨(dú)到判的地露方，半他們釣的這映項技慢能水駝平是掀最高恩的。肝4.等促單盆談判啊嫌促單椒談判情的重諒要性縱①削告一般細(xì)大型閱項目偶到中厲后期蠶的時當(dāng)候，腫促單占談判點(diǎn)就成放為一白項關(guān)列鍵技臘能，棒談判炮包括裕如何殃向客膠戶報搖價，廟在什撿么情斷況下味讓價發(fā)，讓記價應(yīng)堵附帶他什么坦樣的倚條件鏈，在誼整個俯過程冰中要嗚保持扇連貫綁，而積且要逼使客午戶感綢到愉底快。展否則好，客督戶雖偏然購和買了煉我們充的產(chǎn)筑品，德但是行在后拳期還饅是會烘想辦敘法把匆這個紅損失英補(bǔ)回墓來。器②菊貝促單段談判它技能流強(qiáng)的扁業(yè)務(wù)鍛人員拍贏得綱的合崖同，夜在利午潤、召水平增、服膏務(wù)方宣面都板非常龜不錯煉。但長是如姑果這矮方面友技能插不強(qiáng)抽，取河得的嫌合同于價值樂不高柱，而彎服務(wù)賄成本伯卻非嫂常高付，應(yīng)秋收款妻也很鳴難收默回。增因此寇，這件項技麗能也肺成為糕七項勺重點(diǎn)辭審核罰之一跪。裝說審核筆結(jié)果鑄①撫志工作廊三個畢月的給銷售銷人員云的表睜現(xiàn)非棋常差細(xì)；仰②茫講工作警十個迎月的址銷售驚人員巖表現(xiàn)東稍好揉一些嶼；甩③拼灶工作震兩年崇的銷祝售人繞員表招現(xiàn)好朋一點(diǎn)斤；巡④蓄且工作島四年浩的員步工由孩于經(jīng)冒驗的勒積累電，在橫這方綢面能香力是重最強(qiáng)騎的。泡5.歇服務(wù)駁跟進(jìn)侄暢服務(wù)健跟進(jìn)陷的重恒要性懂服務(wù)嬸跟進(jìn)任技能袋的重蘭點(diǎn)就付是與法“鈴客戶飲的感脖覺算”眨打交和道。獅這時犁候客柿戶已鞏經(jīng)購柿買了拴產(chǎn)品念，后餓期的藝服務(wù)塊維護(hù)扣正在爐運(yùn)行顯當(dāng)中擱。在淡這個語階段憤，銷麗售人尚員有殘必要驅(qū)給客堤戶打脈個電拒話，疼或者瘡找機(jī)桃會上厭門拜蛛訪，黨這樣桂可能應(yīng)會發(fā)股現(xiàn)客累戶新琴的業(yè)滴務(wù)需葵求，始然后尸把新呀的業(yè)救務(wù)需抹求逐旋漸擴(kuò)鄰大。拜這項而技能瘋強(qiáng)的聞銷售殼人員澆，在域客戶眉本來朱只需艙要計5砍萬元稻錢的接產(chǎn)品委時，推在他事的努精力下給有可脈能變妹成警50漫萬元體；這暑項技窯能不彎強(qiáng)的隊銷售至人員梁，客行戶本捐來說固要購伏買壁10束萬元臂的產(chǎn)論品，兩結(jié)果礎(chǔ)可能董賣成腿2桿萬元川。虛物審核趨結(jié)果著這項狂技能潔水平避最高征的銷栗售人轎員是室工作度兩年新左右陰的業(yè)識務(wù)人概員，勁他們?nèi)鸱浅Ｄ蚯趭^匹，不鄰斷拜面訪客辰戶，本發(fā)現(xiàn)唯客戶艘新的淚需求觀，同仍時擴(kuò)撤大這悟種需赴求。害6.盾客戶賠管理鹿堆客戶秋管理墓的重至要性茂成熟悶后期棄的業(yè)妄務(wù)人溝員往側(cè)往面鎖臨著預(yù)一個佛問題請，就的是多倡客戶殊的管娘理。被比如仙，與縱A活客戶前剛剛鴨接洽鐵，卻嘩已經(jīng)摩與鬼B繼客戶蹈開始危具體夜的談羞判了等，而洲很快捎要與殺C銷客戶創(chuàng)簽單朽了，鋪而癢D余客戶燕則需萍要后跪期的均支持諸維護(hù)固。這玉時，濫客戶關(guān)管理顯就顯振得非設(shè)常重岔要。擾如果展這項蜻技能鬼不強(qiáng)澤，業(yè)四務(wù)人蔑員就姨會面態(tài)臨客侮戶流院失的咳問題撥。誦在市秒場銷裹售中勇有個爆很重散要的根理論己叫做準(zhǔn)“鼠冰山扯原理扯”卸，簡影單來港講，蓄就是掙能看瞎得到譽(yù)的、渡浮在禽水面盞上的隱冰山嬌只是鮮很小甜的一泊部分前。因膛此，疫如果束沒有堵優(yōu)秀案的客栗戶管后理，鮮銷售喝人員毀就只匆能把牲那些回露在排“投水面貸”聾上的景少數(shù)配客戶潛抓住說；而鄙其他迅競爭誦對手?jǐn)_早就竿把水咸面下犁的屆“減冰山拴”他奪去妥了，商更多副的客塘戶被貪別人摘捷足丸先登帥了，賺所以所這項麻技能唐也非盾常重臺要。澆港審核睛結(jié)果貞從客哥戶管青理技幕能來消看，旋工作當(dāng)兩年碗左右照的銷繞售人豐員表嫌現(xiàn)是娛最好驢的。犯7.寨時間城計劃轉(zhuǎn)殃時間革計劃包的重扶要性煮時間杰計劃店好像臂與客矛戶沒塌有太守直接免的關(guān)喬系，繳但是嶼對于古一名歐業(yè)務(wù)秧人員夜來講稀就極震其重揪要。競相比供而言才，國槽內(nèi)企習(xí)業(yè)的役銷售息人員版時間袋利用腦率普寨遍比蔬較低鋸。打【案采例】癥一名畫業(yè)務(wù)痰員到乓湖南繩、湖脂北兩智個地胖方出戰(zhàn)差，唱總共祝用了既一個帝多月絮的時吼間。車但更轉(zhuǎn)多的姥時間臂是花黃在路循上，碧到客萄戶那豬里的震路上晌用了傻兩天否，結(jié)災(zāi)果拜骨訪客沸戶也仰就用腿了1堪5分調(diào)鐘。應(yīng)從這弟個客閥戶公訊司出寸來，挖又去果拜訪醒另一鎮(zhèn)個客男戶，到路上預(yù)花了退一天魂多，枯拜訪殃客戶湊還是耀只花凝了幾繡分鐘妨。雖候然那齊時候描沒有齡留，僅禿僅有樓一個趙呼機(jī)冤，但晴仍然源可以防做很底多準(zhǔn)汁備工骨作，答比如汪在車蹈站用諒公用促貢向客紡戶拜縫訪，戀安排盼行程姿、計重劃，乓從而貌使工目作效踏率大悲大提德高。度所以府時間東計劃宴這項秧能力仿對于辨業(yè)務(wù)拖人員溫也非四常重誓要。活示審核坐結(jié)果搬考察先發(fā)現(xiàn)航，在紫時間蔑計劃捷上：鴨工作麗三個單月的并員工往都還箱比較俱努力扮；工渠作十冤個月牌的表紡現(xiàn)也疾還可激以；弄工作債兩年勾的表器現(xiàn)最沫佳；趙四年歷的反年而時擠間計江劃性病非常碰差，物大量杏時間乒被浪恩費(fèi)掉縫，甚狂至有些個別游的業(yè)晶務(wù)人慨員早體上跟駕公司棵打個女招呼輛，說笑是去賣拜訪縣客戶循，實犬際直我奔電爭影院姻看電廣影去屠了。智第二積講

但

企根業(yè)銷宅售隊喊伍培戀訓(xùn)現(xiàn)昏狀及朋問題鋤（下頂）藥企業(yè)升銷售陽隊伍篩技能狼現(xiàn)狀剖（下迫）泄（二秧）調(diào)演研結(jié)藍(lán)果綜來述緒從上煌面的輪專項積分析類中，妻可以險得出運(yùn)一些棍簡單故的結(jié)鑰論：蜻1.嗚新人爭上手籌慢疾我們深看到鑼，新蟻來的樹業(yè)務(wù)露人員毫進(jìn)入步公司座三個索月之編后，旗七項源技能鬧的發(fā)略展除榴了有評個別腫的達(dá)松到跪40炭%惑外，唉其他頸的普鋤遍表載現(xiàn)不軟佳，呼這說膠明新姨人上睛手慢問。驅(qū)2.阻成長牧期人猶員發(fā)臺展不趣均衡末處在頸成長恢期的吃，也攤就是蛾第二披階段永——軟工作爹十個魚月左歌右的判業(yè)務(wù)直人員蹈發(fā)展些非常揉不均沖衡，謠有些喚技能箭較強(qiáng)系，但燭有些禁技能塔較差峰，這扎也是兼一個酷重要心問題帳。溝3.糖成熟碼前期藥人員鐵綜合燥能力習(xí)最佳押綜合短來看距，處般于成遭熟前腫期，史也就漏是工權(quán)作一轎年半樓到兩趕年之午間的照業(yè)務(wù)順人員斜，綜史合能征力都輸是最澡強(qiáng)的猴。凳4.技成熟愈后期拘人員倘水平滲反而曲下降汽處于窩成熟荒后期秤，也般就是客工作丸三四乏年的張業(yè)務(wù)膽人員爽，反委而能練力水偏平下兩降了積。扔這是童從上猛述數(shù)防據(jù)中暑得出騰的初祖步結(jié)個論。川為什嘆么會體出現(xiàn)彼這樣柜的現(xiàn)威象？附為什碎么發(fā)孫展會號不平電衡呢殿？究枕其原棒因，細(xì)一是艱培訓(xùn)扭體系駐的問緞題，喝二是你管理姥體系狠的問訪題。憶就是吧說，李銷售球人員潛只是雜在自席然地羨成長黃，而喚沒有端接受地系統(tǒng)膠的外凳部培間訓(xùn)。宏從中弟看出葵：辨·汪新人軟上手騾慢岸·搖成長次期員噴工發(fā)麥展不圖均衡姜·把成熟黨前期鑄綜合嬌能力榆水平耀最高盡·胖成熟斥后期而綜合情能力起反而賴下降安圖1引-3加非調(diào)研踏結(jié)果晶分析好銷售您隊伍編培訓(xùn)毒中的仁問題我總的帳來說襖，企孟業(yè)在端對銷通售隊蔑伍的援培訓(xùn)側(cè)中，市主要贈的不娃足體梁現(xiàn)在棵以下佛幾個朱方面萍：銀1.喚無章聾可循藝，無疾法可蹤依聰【案穿例】熔公司貿(mào)有一據(jù)位劉學(xué)經(jīng)理辛平時錯很嚴(yán)社厲，故除了胸對客志戶比旱較友當(dāng)好外騎，對漸別人攜態(tài)度飼都不丑佳，悅所以賤公司云的業(yè)佛務(wù)人預(yù)員都軌有點(diǎn)潮怕他館。賴一天學(xué)下午粒，他掠通知蠶銷售峽部的飲四名臉員工押兩點(diǎn)勾半在遷會議纖室等胸他做教培訓(xùn)撫，于阿是四襲名業(yè)會務(wù)員孔下午天誰都漏不敢組出去痰，兩策點(diǎn)二袍十分宏就到駕了會舒議室浪，結(jié)恢果這徹位劉帶經(jīng)理說快三奔點(diǎn)才約去，肢去的浸時候芝臉有籮點(diǎn)紅無，嘴學(xué)里有陳點(diǎn)酒盈氣，僻原來島他中客午陪雖客戶著喝酒途去了序，所表以他祥一來容就趕誠緊解帆釋：古“實喂在抱郊歉，策晚了種點(diǎn)，勝中午萌田村屯的趙跪老板已來了參，大滲家知記道那弦人特溉實在橋，必已須得滑跟他偏喝兩挎盅，仗好了皇，廢梅話不壇說，雖開始棉?！敝谑菭t他拿畜出厚有厚一漿摞資魚料，妖開始艱講產(chǎn)衡品、億講文吸化、懶講制帖度、熱講員饅工將爹會面斤臨的坊問題殲。在掀講課銜的過歌程當(dāng)屆中，宰他一班會兒扎接個杠晌，一衛(wèi)會兒刪有人嚇敲門博讓他陪簽字劍，一攀會兒臺上級殲又有勞點(diǎn)事絨把他礎(chǔ)叫出服去五煎分鐘厚，培圖訓(xùn)不兵斷地梳被打絨斷，宇最后榴，時送間不們知不奇覺到來五點(diǎn)肥半了兵，要鍋下班親了，鋸劉總羅開始尋看表澡：“械哎呀招，實政在抱憑歉，河今天繼晚上顆還有款一個隙客戶年，我頁必須蠶得出蝦面，厲這個糖訂單悉我一縮出面神基本貌就簽孝了。批”可補(bǔ)是他碼忽然犁又發(fā)疫現(xiàn)一色個問腎題：姑資料婚只講僻了一備少半凱，于場是他節(jié)就讓咸大家跟自己興看剩駁下的黑那些艦內(nèi)容葛，四卷個人壞紛紛雹點(diǎn)頭鋪。補(bǔ)最后樣他問補(bǔ)一句奪：“俯今天菜下午光我講房的內(nèi)州容你敵們四汗個懂槍了嗎虜？”睜這四負(fù)個人襖沒有嫩人敢轎搖頭再，都派是頻踩頻點(diǎn)責(zé)頭，胖其實堡只是如不懂豎裝懂梨而已慣。霞在這罰樣的他培訓(xùn)賭下，營只有苦業(yè)務(wù)想員在世實際正作業(yè)割的時責(zé)候出喊了問載題，秋比如鎮(zhèn)發(fā)錯現(xiàn)貨、株報錯痕價，歡與客撓戶溝蜘通出撿現(xiàn)問副題，吐讓客對戶產(chǎn)鄉(xiāng)生反蜻感，施公司刊才會緩意識夫到他鈴們并廟沒有均掌握互培訓(xùn)播的技診能。牛那時暈這位秀劉經(jīng)織理又正會大姥怒，攝但實痛際上俱他本筆人的幼責(zé)任芽才是開最大提的，慰因為燕這個漢公司刃缺乏習(xí)一套織培訓(xùn)昏的體竄系。減這是掃第一配種現(xiàn)拒象：文培訓(xùn)驢時無幸章可套循，悅無法蹲可依椅，不問成體窮系，緊這樣燭，最恢終培螺訓(xùn)結(jié)燃束時榮，業(yè)碰務(wù)員火腦子翼里還尖是雜膨亂無丟章的掉，到盾底應(yīng)頓該怎導(dǎo)么與睜客戶蝶溝通酸，業(yè)撞務(wù)員巖還是略不知遺道。易2.讀方式惑方法富單一譯【案亂例】阻某家娛公司步的管減理者徒要開雁發(fā)新申產(chǎn)品批，新何產(chǎn)品刃屬于脅高端察產(chǎn)品臟，每講臺均含價都哭上億介，要躺銷售奪這么替昂貴古的設(shè)永備，歲公司揮當(dāng)然順要培民訓(xùn)其到銷售饞人員系，于鑒是請籮來產(chǎn)禾品部掏的員逢工進(jìn)證行培蹄訓(xùn)?；a(chǎn)品芬部的提人一汽般技秀術(shù)都數(shù)比較政精，谷他們注拿個鏈筆記星本電麥腦就款開始鈔講課驕，底漁下業(yè)幻務(wù)人秤員幾縫十人爽開始渠拼命工記。半第一野章《梢市場扶環(huán)境變》，煉第二井章《插市場臭分析嘴》，貞第三移章《蜜設(shè)備僵特點(diǎn)俘》，表第四硬章《功技術(shù)夢參數(shù)貸》…寬…門上面瓦的人申講得竟挺興掙奮，餃可是慘底下唉的人劍卻打窄起了縣瞌睡每，一尿直到掠他說候最后默一句概話，繭大家度才聽紐見，照就是熔問“沿大家震有沒順有問四題？窯”大呢家都傅不說促話。瘦于是鞋老師胡很高單興，謊覺得財這么色高深優(yōu)的知爆識大宿家都悟沒問媽題，潮接受扁能力帝太強(qiáng)勞了！作而公隊司領(lǐng)擋導(dǎo)也準(zhǔn)認(rèn)為爪培訓(xùn)男很成劫功。擾本來鐮很好狂的內(nèi)野容，陽課程蘭編排甘的也皺很好婦，但評是如客果培束訓(xùn)的奇方法攔過于屯單一達(dá)，效撈果可湊能也旬不會妨好。申常見街的培扁訓(xùn)方奉法有言以下求幾種猾：蜘僑講述睬，這緒是最涼常見還的形特式；坦成學(xué)，旱讓員歸工自風(fēng)學(xué)；河床問答冒，就姜是在通講課姜過程芒當(dāng)中彼一問恰一答喬；起牛練習(xí)銜，就縮是設(shè)育計題錫目讓趙員工滾練習(xí)療；飯訓(xùn)演練續(xù)，就梅是讓薯員工洪扮演扒客戶削，扮鉆演銷除售人化員；跡淡情景車模擬劇，給贈員工基設(shè)計令不同爪的情默景，泄進(jìn)行攀模擬返；蓋鎮(zhèn)案例買分析腐；溉殃示范段，就燦是老畢師親寸自做制示范綠，比辨如如娃何拜頓訪？驢如何功“誦話趕塔話句”誼？如仆何抓披住客磨戶的贈信心鞭跟進(jìn)揀等；悲禮視頻谷，就陷是大日家看補(bǔ)錄像舉，然購后作婆出評利價等妖等。納這些拘方法報在培撞訓(xùn)里機(jī)應(yīng)當(dāng)惠組合晨運(yùn)用消。卸教育離心理姓早就擾做過謝研究兔，對等于成顧年人引來講鏟，如因果只盟使用摔一種與方法揉，比抓如只撿采取創(chuàng)講述芽的方倍式，趴學(xué)員勝拼命訪記，既那么垂即使淺是最臺認(rèn)真既的人蜓，一誘般在駐50級分鐘淹以后鍵，注紡意力拜也會郵分散牧，所置以，庫培訓(xùn)刺要綜每合運(yùn)污用各稿種方暮法，計才能勵提高衡吸收系的效滔果。賠從學(xué)紀(jì)術(shù)上蛙講，盟這叫減“喂調(diào)動臣人的通不同荷器官船”談，就舌是借肆用手里、身陪體、玉眼睛鮮、思剛想，懶調(diào)動丹不同絲的器彼官，貨吸收廳效果竿才會遠(yuǎn)好。援3.較師傅再帶徒緩弟趨這個購現(xiàn)象掘在企港業(yè)中蒸就更領(lǐng)普遍包一些禿了。葵【案繡例】消以某剩甲的乞經(jīng)歷丑為例塊，他險的第妻一份斥工作勞是在深研究慌院里翁做研得究設(shè)廊計，陜后來朋，領(lǐng)旁導(dǎo)看飽到他永研究揉設(shè)計島能力堆較差像，于伙是就被把他截調(diào)到眨經(jīng)營納科，詳于是蘆他開丟始進(jìn)悄入到址銷售園行業(yè)測，當(dāng)腸時領(lǐng)夸導(dǎo)對糠他說痰：“塔聽說鳳你口恢才不伶錯，罪挺擅妄于跟鍛人打盲交道該，做夸這個杰工作斥很有筑潛力徑。但撕是你植對我污們這申個行光業(yè)可倉能不母熟，坦所以盲向你貍介紹矩一位拿老同叉事，院老丁吉同志竹在我絡(luò)們經(jīng)彩營科章干了巡很多拜年了您，你認(rèn)可以霧跟著懂老丁勁出去笨學(xué)，友跑一紫趟你略就學(xué)勾會了您?！背缬谑谴臣讛?shù)就開古始跟善這位酒老丁禍同志街出去季跑銷束售，廚這一鴨圈跑豎了兩落個月痕才回肥來。斤那么竟他在巨這兩帥個月遷里學(xué)鉛會了掘什么愿？不篇是老披丁同霸志的淚艱苦循創(chuàng)業(yè)校，也施不是跌老丁謙同志梁蹲在壟門口俘揣摩漲客戶凍的意身圖和壺精神鞭，而飛是學(xué)兵到了骨吃、播喝、然玩、榨樂，榆甚至悅學(xué)會偏了偷餡開發(fā)津票。劑盡管濤這樣判的經(jīng)朝歷可林以給鏈業(yè)務(wù)委員積喝累一毅些感慘性的溫認(rèn)識才，但慰也浪們費(fèi)了哀很多曉時間源。令膊人吃脫驚的裕是，偏現(xiàn)在激很多嚇企業(yè)踩仍然頌在沿滋用改“寧老丁窩”踩的那假套銷珍售方頸法，商仍然錯是讓蔑有潛咱力的鋼新人滿跟著偏老同沖志出奶去跑意，結(jié)慈果，艘本來云剛進(jìn)解企業(yè)促的時頃候還酒挺有干激情壩的新沃同事夕，出里去跑畝完一蠶圈后塔，變妥得油極滑了前。所誤以這摔種簡楚單的煩“跌師傅太帶徒想弟配”樓的模吼型也滔是培嚇訓(xùn)當(dāng)弓中的塌一個膛大忌作。錦在整速個培潮訓(xùn)不警成體莖系的兔情況境下，寇“千師傅廟帶徒戶弟陣”吳要想剩取得爪成功種，有騙兩個吧前提逃：什糠第一慰，對哭“屠師傅趁”裂進(jìn)行放認(rèn)證搏對數(shù)“地師傅瓜”毫必須洞進(jìn)行對認(rèn)證清，并色不是披說一兵個人枝的業(yè)墾績好姨，工雪作的胞時間喜長，火就一閣定能郵去帶重徒弟著，而鉗是要吼經(jīng)過卷專門農(nóng)的訓(xùn)購練才稅行，見因為泥“斗自己霸會饞”鉗和聚“痰教會卵別人殖”搬是完春全不遣一樣礎(chǔ)的。走所以格，首科先必弱須經(jīng)隙過內(nèi)鬼部的便培訓(xùn)痕。腸流第二灰，一掀定是救跨地胸區(qū)、端跨部燕門地散帶徒帆弟共比如純，北柿京分港公司梳的銷證售教求練帶脖的徒斷弟在怎上海丑分公忠司，諷廣州堪分公習(xí)司的喂教練誓帶的臟徒弟匆在武昨漢分衡公司時。證在兩然個前抱提基殃礎(chǔ)上就，成吃功的誘概率在就會裁增加午，但器如果保沒有陣這兩兵個前輪提基臉礎(chǔ)，祥僅憑仔某個葬人有禍經(jīng)驗蒙或是道表現(xiàn)待不錯藍(lán)，就籮讓新除人跟類著學(xué)沫，這異種情吵況正伯是攔“廉法乎民其上史，得濾乎其閃中，副法乎皮其下歷，得淚乎其漁下，墻”擁就像米上面財?shù)睦齻渥樱蜷_始越新員楊工還逆有點(diǎn)壞艱苦撫創(chuàng)業(yè)烘的精活神，迫有點(diǎn)彩奮斗限的勁血頭，蜜到了沖后來題，連蛾這樣掉的勁咐頭也延沒有慣了；配本來返新員對工還箱不斷導(dǎo)了解陳客戶穗需求炊，有店的業(yè)進(jìn)務(wù)人勞員還汪自己儀出錢秋請客常戶吃忠飯，龍但后饅來，俯這種罰奉獻(xiàn)拳精神盛都沒到有了己，技末能、痰技巧襯也都子不重稍視了至，都絲成為除急功省近利奇的短簡視者嶄。毛4.應(yīng)忽視櫻案例愁與文謀本的屆積累愁這在且銷售儲的過拌程當(dāng)招中就寒更普咱遍了巖。夜聚最好猴的案陡例存?zhèn)仍谟诰迌?yōu)秀開業(yè)務(wù)吧員的酒腦中株培訓(xùn)專中有釀很多咱方式箱可以箏采用棋，在萬中高虛級的扭銷售盈培訓(xùn)欠里面艷，用掏的比部較多錯的就典是案濤例教挖學(xué)。宮但是此，對悲于企碎業(yè)來孕講，半那些須最鮮器活的黑案例臉，那洗些結(jié)典合企脈業(yè)產(chǎn)背品、迎企業(yè)蔬文化幫、企銷業(yè)市煎場和意企業(yè)男運(yùn)作菠方式扮的案煩例，朵一般暢都在欺優(yōu)秀霞的業(yè)著務(wù)員朋的腦至子里觸邊，干正是毒他們濃在成繡長的活過程欄當(dāng)中鴿，把往這些攤案例刊記在昨了腦扭子里肯面。典剖知識魄資源世的流炒失癢但是相很多恒公司兩沒有辛一個繼制度述或者煙體系威來保父證將鳳這些漂案例嬌最終給形成蘿文本迷，所盆以這默些案濤例隨菊著老坦業(yè)務(wù)克人員攀的離騾開或敏者淡弓忘，臟就流貌失掉屬了，釀這就青是非迫?？墒废У呐＿@隊些知鴉識資露源是乞公司瘡在幾眨年中旋花很麥大的裙力氣孫通過倍業(yè)務(wù)穿人員優(yōu)積累夫起來得的，焰但就匠是因飄為沒衫有系唯統(tǒng)整近理，賞后來鍛都流恒失掉呆了，蜓而最則后，占企業(yè)攤能做附的只盯是漫弱無邊罵際的犁研討檔、分怖類。仆5.拿時差啟錯位煤所謂恨“宋時差述錯位氧”打，就扎是培便訓(xùn)的洲時段法和培罵訓(xùn)的癢接觸櫻點(diǎn)是翅不合盡適的相，也肝就是攔說，蟲不該學(xué)培訓(xùn)保的時散候培眨訓(xùn)了皇這項穿內(nèi)容舒，而從該培傻訓(xùn)的積時候觀，又桑沒有然培訓(xùn)當(dāng)這項忽內(nèi)容賞，培瞧訓(xùn)是貢錯位脊的。側(cè)6.遼隨崗沸固化眾不足罵所謂置隨崗束固化描不足擊，就庸是培旋訓(xùn)完攤了以災(zāi)后就騎撒手嫂不管裕了。汁以上越就是于企業(yè)豬銷售械隊伍滲存在濁的一薯些培痰訓(xùn)方橋面的嚇問題伶，但搖我們畫知道液，找瓣到問令題不訴是目駐的，鉛關(guān)鍵妹是要槽解決止問題下，那擇到底嗓如何膏來解運(yùn)決呢級？這擾就是辨我們榆后面矛要談襪的龜“奇鷹計泥劃垮”買系統(tǒng)悲培訓(xùn)隱銷售知團(tuán)隊籠。信常見司問題敬·稅無章估可循后，無乓法可購依液·獨(dú)方式滿方法擴(kuò)單一鍋·廚師傅姜帶徒預(yù)弟紐·挺忽視箱案例診和文芳本的駁積累亭·執(zhí)時差約錯位扶·受隨崗淹固化虎不足閱圖1紐-4煌館常見冰問題慢

第替三講按照訓(xùn)練障銷售喘隊伍厭的"姜鷹計洗劃"歌上一次講我跨們說知到在危企業(yè)合的銷格售隊貪伍培廈訓(xùn)里周，因爸為各牙種各機(jī)樣的達(dá)原因肝，會旺有一為些不形如意抗的地威方，薦但找繳到問染題不路是重吹點(diǎn)，絮關(guān)鍵返是要寸解決曬這些米問題米。解桑決這杏些問揀題的夜辦法袋，就搬是訓(xùn)鵝練銷疑售隊黨伍的寶“態(tài)鷹計障劃典”帆。借銷售撞人員絮的最尾佳教幸育期猶1.勒“最榜佳教決育期睡”的雞概念蜻【案禽例】腦在教鉤育心賴?yán)韺W(xué)蠶中，司有一刺個非壞常著瞎名的郊實驗兇，是毒由一作位叫例格塞任爾的鞏美國巧兒科味醫(yī)生虧完成矮的。娘這個外試驗衫叫做走“雙劑生子最爬梯評實驗羽”，守研究體的是挪兩個皇雙胞謎胎學(xué)銜習(xí)爬欣樓梯霉的過糧程。災(zāi)格賽蹈爾精棚心挑惰選了符一對乞雙胞冬胎，愉他們洽的身慰高、睬體重凳、外震貌都抓一樣訓(xùn)。然奧后讓書其中霞的一沾個雙息胞胎途在4狂8周報的時雞候?qū)W逼習(xí)爬彩樓梯濁，4芳8周關(guān)的小蓄孩剛籃剛會際站立丹，勉南勉強(qiáng)揀強(qiáng)能磚夠行與走，敞這時援候讓塘他練鴉爬樓龜梯，鎖每天呈訓(xùn)練由15故分鐘瓜。結(jié)拋果這網(wǎng)小孩院練了處6周列，終悔于能館夠自憑己獨(dú)乘立爬革樓梯暫了。態(tài)另一攔個雙巾胞胎線也是寫練習(xí)皇爬樓主梯，具不過汗練的猛時間棕比上革面那謝個孩閱子晚派一點(diǎn)子，從斯52被周的知時候探開始蜘。結(jié)刮果，勵只練延了兩昆周就域?qū)W會磁了。葛一個崗是從做48明周開伙始，暑練了元6周誓，到年了5舞4周哲學(xué)會衫爬樓農(nóng)梯；逢另一曬個是讓從5疑2周綁開始我，練尋了二于周，霉也是冊在5凍4周樣學(xué)會爛了。并結(jié)果巷，到腔54饞周的勻時候嫩，這晚兩個磨小孩否爬樓聞梯的聰水平個完全差一樣權(quán)。倦這位歪心理榆學(xué)家好原來薯認(rèn)為任這只尚是個禿偶爾指現(xiàn)象色，于謙是他絨就換嚴(yán)了對制雙胞周胎，限又做摧了幾陵十個場、上牧百個沒案例逼，最賊終得蠅出的窗結(jié)果且是相膝同的盟。通剛過這垃個實方驗，茄科學(xué)羨家得慕出了起一個創(chuàng)著名鹿的結(jié)障論，鎮(zhèn)叫做凈“最溜佳教漂育期嬌”。掏什么傻叫懲“賊最佳難教育寸期彎”堆呢？橫就是殺在培點(diǎn)訓(xùn)一姻個人勢、訓(xùn)捐練一洗個人躬、教棉育一向個人當(dāng)?shù)臅r隊候，涼盡量禮選擇黑他的疤最佳意教育置期，跟因為鉤在這肚個時掠候，纖可以葵起到純“顫事半沙功倍猶”洗的效煙果；提反之雜，如其果不跨在最床佳教陰育期愿，那睛就會哥“務(wù)事倍原功半混”盾。匯2.冒違背集“最房佳教堵育期嬌”的紀(jì)后果根遺憾庸的是內(nèi)，在紡很多窯企業(yè)懇的銷鏟售培率訓(xùn)中墻，都酬會有喚違背區(qū)“岔最佳楊教育創(chuàng)期變”刻這個贊原則躍的事護(hù)情。盟【案融例】煌在某搬公司艷的培款訓(xùn)計景劃中情，新界員工聾要集探中封很閉四轉(zhuǎn)周，再在這催四周田中接舍受產(chǎn)物品、喘文化活、談薄判、嶼贏得碧客戶粒、心右理分贈析、圍宏觀甚分析蔥、營握銷戰(zhàn)世略等恥方面筍的培肯訓(xùn)。艱四周吸后，顏新員梁工普厚遍感律覺疲幫倦不隸堪，模而且盛收益沉甚微歡。懸盡管誓這些鋼新員足工很鈔努力賺，但膛是在鄙分到判各個凳銷售固區(qū)域個后，皇他們義的經(jīng)鉤理發(fā)點(diǎn)現(xiàn)一幻種奇糧怪的君現(xiàn)象崖：就纏是這邪些員憑工好革像什炊么都慚知道芒，又刑什么揚(yáng)都不途清楚蟻。產(chǎn)犧品知富識沒吊掌握裕，市抓場也沸沒理品解透浙徹，牙與客識戶溝和通的腥理論民學(xué)了才很多即，但伶具體稠使用制哪條甩他卻堂不知濱道，薦應(yīng)該越“軟暫”一誦點(diǎn)的臣時候滿他很脖“硬成”，瞎應(yīng)該低“硬吳”一爭點(diǎn)的憶時候岸他很紗“軟繩”。染令經(jīng)吧理們道更頭粉疼的闊是，夠因為蜜這些襯員工禍以前毫已經(jīng)校接受咸過那慣么多章的培院訓(xùn)，數(shù)再向狡他們彈灌輸男新知額識時卡，難屆度反割而更算高了旁。旱為什儉么難霞度變眨高了柳呢？棍從教徹育的駝角度研來講稼，有傳兩個你干擾歡因素先在起崗作用雨：彼潑第一濁個叫麥做鏈“加前干糟擾私”畫所謂附“梅前干匯擾劑”甚，就榨是一耽個人貢以前址學(xué)的遮知識扯對他侄現(xiàn)在粗要學(xué)堂的知同識產(chǎn)植生了帳一種桃干擾輸?？芍苁峭滓郧坝瘜W(xué)的床知識寶與現(xiàn)披在學(xué)潔的知及識在攪某些竄說法鵝上不披一致掙，甚做至有浸點(diǎn)矛捎盾，鋼這就趙造成組了他忘對新卵學(xué)知喝識的導(dǎo)排斥拔、懷卵疑。破這種蓋排斥員和懷姨疑占叢用了敏他大癢腦的傻空間速，因甩此，躁學(xué)習(xí)跪新知羊識的神效果闊就下館降了許。潑袋另一穿個干抽擾叫跳做蜘“繞后干塵擾迫”乎“盡后干艦擾頓”享是指材后學(xué)奔的知模識對零他已臥經(jīng)學(xué)寬過、劉掌握副的知炎識，遼可能僚會產(chǎn)緒生一瓣種干壯擾。饒在前密后干緩擾的陵作用能下，蛙這些霸沒有胖在治“概最佳罵教育座期甚”地接受吼培訓(xùn)撥的業(yè)似務(wù)人璃員往切往好弦像什幫么理具論都拴掌握孝了，驚但是急卻什輕么都沈不會榮運(yùn)用漆，或牛者運(yùn)稼用特夫別生伐硬。蠻這種殿現(xiàn)象其都屬扎于違脫背了紋“鼻最佳吼教育桂期紙”鮮的后叮果。析3.師“最棟佳教迅育期采”的痰三個累基礎(chǔ)零“底鷹計蔑劃污”略的核笨心，煙就是剃盡量腳依據(jù)竄銷售勒人員稈在不帥同成憤長階被段所懷遇到縮的核姜心問旬題和雖核心膚需求唯進(jìn)行虛設(shè)計浴。按干照格墓塞爾焦的理庫論體盾系，箏最佳芳教育碗期應(yīng)崇當(dāng)有苦三個荷基礎(chǔ)象：別添第一予個基兇礎(chǔ)是陽“敲有準(zhǔn)開備粱”胞，就蠢是對稀未來務(wù)要學(xué)嫂的內(nèi)篩容，勤在知姿識結(jié)竿構(gòu)、菠能力并上都躁有所揭準(zhǔn)備努。事色第二唯是且“窩有欲妙望率”答，就回是特蘭別愿脂意學(xué)融習(xí)，丘有欲朋望去慶學(xué)習(xí)雨。零辮第三散是菠“婆用得夫上脫”尤，就翅是學(xué)親完以身后馬凝上自曲己就掌能操吧作。嚴(yán)基于鋼這三晃個特聲點(diǎn)的告學(xué)習(xí)龜效果料最好語，處國在最忘佳教藝育期笨。如慰果這雹三個然特點(diǎn)偵缺失泡任何錘一個槽，那詠就說典明不哥處在循最佳繁教育綢期，慕這時帳候，趣即使唇再努強(qiáng)力地農(nóng)去學(xué)參習(xí)，乓最終劍學(xué)習(xí)詠的效止果還案是要禍打折騰扣，聞不僅唉如此喇，有奧時候姑還會為適得場其反杯。姻“鷹套計劃趕”的聞來源鄙正是條基于繡最佳臘教育頸期的槳三個淹基礎(chǔ)畢，昂“瓶鷹計忙劃芝”霞的整族個設(shè)冷計才紛得以蛾形成園。爽“炊鷹計寫劃掃”能實質(zhì)墨上是腎對銷既售隊針伍系森統(tǒng)的湯管理絡(luò)設(shè)計招和相昂關(guān)培雅訓(xùn)知渡識的固整合直，一股共分恰為四家個階澡段。即就像今訓(xùn)練缸一只碧鷹一沫樣，趙這四洋個階怎段組形成了懷對銷歐售業(yè)勺務(wù)人捏員的縣培養(yǎng)掛過程杜。那錢么，打“巖鷹計該劃筍”仍來自污哪里隙呢？瞧1.辰第一承，來立自業(yè)棍務(wù)人掉員的批常規(guī)荒工作哨目標(biāo)她從管鐮理的潑分析獸角度氣來看霸，業(yè)俘務(wù)人攜員有違不同叢的目絡(luò)標(biāo)。賤有人槽認(rèn)為待，銷吼售人單員的序主要炮工作殖就是俱把產(chǎn)氣品賣乏出去紅，然掩后把傘貨款宰收回緞，這倍兩項六工作北完成宵，業(yè)宗務(wù)就忘做好糧了，演但事販實上極并非掙如此付?；蹣I(yè)務(wù)奏人員召把產(chǎn)尊品銷血售出絨去，收把貨倚款收肺回來為，這獲僅僅虧是基仍礎(chǔ)之殖一，窯業(yè)務(wù)吼人員墳的工暈作要仰實現(xiàn)奔四大些類指嫂標(biāo)。碰頑財務(wù)塌類指喇標(biāo)怨財物繞類指擋標(biāo)里價最常惕見的露包括妄營業(yè)理額，知如回指款額坐、費(fèi)講用額疏、應(yīng)撫收額岔等，姓都屬徒于財緩務(wù)類吉指標(biāo)收。喘錦市場臨類指竹標(biāo)播除了尖財務(wù)童類指痛標(biāo)之壤外，疏還有零第二優(yōu)大類撕指標(biāo)搜。例題如，銅去年泛公司申在全茂省有掘八個瑞客戶早，今公年公還司要脫求全圈省的火客戶良數(shù)增旺長，椅或者教去年召全省燒一共罰有農(nóng)12寇0非個店迅面銷形售我季們的湊產(chǎn)品秘，今似年，譽(yù)要把再店面無數(shù)量痕提升斃到看15嬌0慎個，款這就置是市晉場類恐指標(biāo)螞。呆①拜舉對于詳消費(fèi)景類產(chǎn)癥品，嫌即個共人家升庭生斤活用綢品等王，市搞場類腿指標(biāo)評一般夫包括宮店面陣的數(shù)她量、扛分銷甲商的搭數(shù)量豪、二仔級代泛理商勿的數(shù)澆量等島等。籃②概蠟對于蘆商用蛋產(chǎn)品獄，即會公司于用品泰等，逮市場婚類指攤標(biāo)一籍般包啦括客榮戶訂斑單數(shù)撇、項耍目占送有率廚等等惰。匯棍客戶末滿意器度指燥標(biāo)技除了提財務(wù)愛、市梢場指胸標(biāo)外倆，要以想讓程客戶厭持續(xù)輩地購無買公襪司的黨產(chǎn)品支，就滋必須灣使客隆戶對僅公司玩感到麥滿意臂，所淡以第稅三個叨指標(biāo)凳是鍋“描滿意威度指筐標(biāo)絮”希。這般是業(yè)借務(wù)人軍員要仁完成場的重蓋點(diǎn)指場標(biāo)之啞一，泛也是大“伙鷹計鵲劃州”窩里面每涉及膠的一館個重娘點(diǎn)，范而且時現(xiàn)在音這個趙指標(biāo)眉已經(jīng)碑變得吼越來新越重垂要了循。告牌管理竭動作娘指標(biāo)雁除了貸財務(wù)角、市責(zé)場、洽滿意僅度指柳標(biāo)外串，還慶要重并視管鬧理動干作指籠標(biāo)，昨例如哨業(yè)務(wù)槽人員套必須門八點(diǎn)沉半?yún)⒅?jǐn)加會垂議，練晚上餐五點(diǎn)喇半必旬須提出交報侄表，禍這類奉目標(biāo)臘就是丹管理批動作疤指標(biāo)京。引從管茅理的曬角度集來分手析，袖一名翅業(yè)務(wù)下人員站應(yīng)當(dāng)胃完成閣這四攤類指熱標(biāo)，苦即財訴務(wù)、未市場拳、滿碎意度筐和管瘋理動驗作指葡標(biāo)，址才能避成為號一名收合格思的、盤均衡坡發(fā)展防的優(yōu)閥秀業(yè)身務(wù)人疾員。豐如果襯只談谷業(yè)績虎的話斯，那默就過躬于片武面了嶺。松2.耕第二庸，來顆自業(yè)磨務(wù)人家員的達(dá)典型巖工作梅場景蹤業(yè)務(wù)枕人員丈典型舞的工攝作場劍景有乒什么纖呢？者如撰瀉寫計早劃書研，粱“頁今天病準(zhǔn)備虛拜訪懷誰單”謹(jǐn)？潛“莊本周惕出差暈準(zhǔn)備緊去哪錄”稱？府“晉與客吼戶電慰話怎羅么預(yù)紙約職”膜？搖“暑見到擔(dān)客戶貍以后尋如何楊展開徐話題來，如搭何把給僵冷尖的場被面打巡開通”乒？壁“售打開罪僵冷念的場佛面以延后怎筑么向百客戶抵介紹盈產(chǎn)品兇”粗？而葵且，括不僅生要介薯紹產(chǎn)泛品，機(jī)還要議建立剩信任量，最掏終讓久客戶忘簽訂沉訂單杏。煩“醉鷹計舟劃劫”支的第停二個偉來源債就是棗這些悲典型其的工浪作場書景，弓包括鎮(zhèn)語預(yù)約園、客破戶訪療談、換處理館客戶惕抱怨亭、后右期跟挽進(jìn)等蘇。烈3.倆第三繩，精腰英能弦力模公型紀(jì)“摘精英輛能力甜模型蠅”群就是雨在公追司或頑者在川這個笨領(lǐng)域酬中選叢擇表拳現(xiàn)最帽好的辟那個修人，身看他圣如何抖制定梯計劃槽，如梁何與羨客戶脅溝通則，什推么時閃候給耗客戶殿報價非，是纖以什兩么方問式給肥客戶桐報價以的，沖看他皇何時師讓價妨，以巷什么曉方式抓讓價紛等等搬，這書是劈“恰鷹計籌劃曾”備的第趟三個賞來源住。拍4.舞第四仇，重獸要程勇度分葉析央業(yè)務(wù)窯人員煩要掌臨握很罵多重殃要的撇技能汽技巧玻：讀債有些淘技能滑技巧朽對于娘完成芳四類董指標(biāo)嬸來講勸至關(guān)枕重要事，如鉤建立佳信任丘的技清巧，朝商務(wù)丟談判繼的技醫(yī)巧等支等。告薄有些福技巧受雖然憐也非捕常重討要，己但是浩因為誕行業(yè)達(dá)不同灘，其槳側(cè)重腎點(diǎn)也輩就不捷同了胞，如桑產(chǎn)品伸演示樣的技輔巧，財即為汗客戶鞭演示磚產(chǎn)品在或進(jìn)誤行講岡解的培技巧嗓，可估能對惜某家酷公司恰是重楊要的盲，但羊?qū)α砉掏庖会灱夜宜揪吐癫恢胤灰税?。援這就剛是劃“氧重要壯程度播分析后”漠，即蠢分析扯在整叨個體旦系里袋，眾膨多的貌技能誼技巧劫哪些愉是重租要的弓，哪謹(jǐn)些是鑼不重鉗要的皇，把騙重要基的排拉在優(yōu)霜先的姿位置動，把蟻不重艙要的閑往后雀排，獲讓員離工自突學(xué)或漠者以皇其他紡方式詳去學(xué)喘習(xí)。復(fù)5.測第五賽，掌獄握難倡度次豪序登有些排技能神從最蹦終輔廊導(dǎo)的鋒效果多來看萍比較煌容易饑掌握店，如薄訊預(yù)約標(biāo)。但呢有些堅技能貿(mào)就比欣較難街掌握倦，如寺客戶佛分析恢，即紅客戶繳到底哭屬于崇哪種睡類型弱，其窄性格襲、需淺求的慈取向版是什販么？炎這些測方面欲比較縣難掌寺握。再那么隊，究倡竟是重應(yīng)該定先學(xué)搞容易涌的，鞭還是雷先學(xué)慎難的桶？是辨由易琴到難眠，還勺是由舞難到身易？靜答案幣是由究易到拒難，感因為尾人們暖的學(xué)治習(xí)是能一個融過程定，在撤這個眾學(xué)習(xí)項過程坐當(dāng)中熄，必饒須逐郵步確績立自虧信心航。阿【案魔例】康一位旱研究針教育遭心理但的教矛授重隱點(diǎn)研踏究了局那些濟(jì)學(xué)習(xí)趕差的踩學(xué)生悼之所烤以差惕的原卡因。巖答案漏是：效因為針?biāo)麄兪[對自雷己的盆學(xué)習(xí)局能力冷表示護(hù)懷疑亞，他磨們不云相信漏自己子能學(xué)叢好。公最典巖型的篇一個久學(xué)生墳有個扒毛病疾：一品拿起閣書，壟看到串鉛字哈就頭純暈。客教授厭問他胃：“攻你怎炕么會壞一看露鉛字府就頭廟暈?zāi)孛@？”室這位是學(xué)生巨回答溜說：勢“我解從小增就這辮樣。扯”饞后來愿，教胸授經(jīng)犁過調(diào)靜查才臥發(fā)現(xiàn)腎，在戀很小返的時射候，鴨這位鑼學(xué)生茄家長杰就讓挽他學(xué)次習(xí)奧司數(shù)。酬這么拆難的槍知識臥，本軟來應(yīng)丘該是什到高努中才栗學(xué)的刮，可叢是他艱從小姜學(xué)就軌開始粉學(xué)習(xí)礙，所臣以學(xué)轉(zhuǎn)起來槍很困耽難，威因此剩也受溫到了掏家長治的體承罰。剖從此膝以后別，在膏他的唱腦海棕里，森就把濫家長果體罰混他的局情景劃和學(xué)名習(xí)的兵場景進(jìn)聯(lián)系壯到一偷起了多。所毛以，兇他一菌看見近鉛字珠就會百頭暈役了。攔這個教例子瘦告訴腸我們倘，平鞋時在創(chuàng)輔導(dǎo)草業(yè)務(wù)絲人員啦的時億候也次要留嚴(yán)意知笨識、防技巧盜的難李度次扔序。擠當(dāng)然季，難月度高鋤的技么能技跳巧，捎如建筍立信初任、溝商務(wù)掙談判粗、分除析客念戶心蝕理等賢知識朗，產(chǎn)紡生的橫績效賀可能對比較襲大。六但在帶傳授拒給業(yè)傅務(wù)人伐員時桿，也幟要照德顧到善他的與基礎(chǔ)駱，如講果沒古有基通礎(chǔ)，精不僅糟無法嚼學(xué)會愁，而蠻且業(yè)庸務(wù)員燭心里扭會認(rèn)滾為這蘋項技閥能太合難，泥或者原喪失理自信區(qū)。一粒旦形晶成這何種定將勢之從后，擦哪怕喇學(xué)習(xí)勺再容緒易的盲內(nèi)容齒，他慧也會獄覺得轉(zhuǎn)難，丙時間軋一長院，他鍬就對撕自己碼失去臥了信菜心，腎所以僑培訓(xùn)貢一定處要先奏易后個難。粱當(dāng)然領(lǐng)，也疤有些嘩人是兇屬于悟無師莊自通治型的參，但騎是我遠(yuǎn)們不牽能拿罵這種披標(biāo)準(zhǔn)嫩來衡遲量別嚼人。歐“糾天才顫”臭在企強(qiáng)業(yè)的佩銷售茅隊伍擴(kuò)里面聰畢竟召只是走極少拆數(shù)，倉如果財用排“卷天才法”賠的標(biāo)閑準(zhǔn)進(jìn)悅行訓(xùn)深練，調(diào)最終宣可能綁使大艇家對疾培訓(xùn)教都失價去信桂心。檢6.鑰典型氏成長銅階段纖典型之成長奴階段硬就是降上面膚提到份的最湊佳教斜育期李。就秧是分找別根座據(jù)業(yè)荒務(wù)人命員在巾剛?cè)霛h門的逮時候殼所關(guān)腎心的降問題煙及其脆基礎(chǔ)撒，在碧成長熊的時燭候所策關(guān)心剖的問濱題及標(biāo)其基午礎(chǔ)，璃在成倒熟前選期所顯關(guān)心歉和所鍬面對趴的問臥題以典及在悼成熟拆后期屈他的耗基礎(chǔ)奸和問輝題所納設(shè)計蠻的一柳套方的案。捎見圖偶2-撤1起。門圖2傲-1冒對“鷹捷計劃手”的飄來源最“鷹傾計劃懷”的緩四個寬階段廈以上紫從牧“軍鷹計胳劃離”宣的來武源方冒面，掙向大稱家簡渣單介扣紹了哀目標(biāo)身、場酒景、墻經(jīng)營亦能力坊、模屈型等梯。下燃面介長紹仔“膜鷹計街劃您”母相應(yīng)上的四抵個階弱段。持1.顫雛鷹蜘階段稍業(yè)務(wù)壤人員段在成泉長過共程中森，第駕一階擱段屬尋于郵“斜雛鷹旋階段字”葉，此熱時的蘿業(yè)務(wù)緞人員芽還是產(chǎn)一只棉“殺小鷹范”廟，他呢可能殿剛剛識來到新公司兵，也事可能劈是從血其他蜻公司羊招聘遵過來野的，坐具有喬一定泡經(jīng)驗烏。女“望雛鷹瑞階段敏”茫一般搞經(jīng)歷林二三良周的敏時間奮。這撕個階鉤段的匠特點(diǎn)尸是業(yè)音務(wù)人育員沒酬有業(yè)爐績及眾其他出各方闊面的匪壓力散，業(yè)榨務(wù)人陰員自指己有董一種般新鮮蘿、好耐奇的結(jié)感覺猾。這估個階運(yùn)段的謎訓(xùn)練藥達(dá)到府一定口程度燦后，茄這只淘“閑鷹餐”盾就進(jìn)辛入到菜第二煙個階年段。改2.養(yǎng)展翅均階段襯在初“兇展翅謙階段搬”基，這詞只丸“擾鷹?！绷_始嫁展翅閑飛翔腳了。錄“謊展翅早階段狀”鋪是一擺名銷換售人捏員開菊始正雪式承慨擔(dān)業(yè)紙績、傾獨(dú)立晉拜訪瓣客戶鮮、獨(dú)離立運(yùn)板作的用階段渴。這厘個時碌期持索續(xù)半氧年左屋右基手本上正就能罵達(dá)到蹦應(yīng)有嗽的技宋能水劑平。梁在走“置展翅揭階段滅”粗，銷腐售人壤員應(yīng)此該對錯一些偽基本戀的銷故售流法程、脖銷售嶺規(guī)則種、銷級售技憑巧有燈比較附好的牙掌握蜜。湖有些耍很出角色的杏業(yè)務(wù)技人員福在展該翅階蘆段表辱現(xiàn)不柔錯，幫而且柴很有君潛力握，因早此進(jìn)包入到桌第三溜個階努段。眉3.盜搏擊掙階段蝕進(jìn)入是第三祝階段城后，筆業(yè)務(wù)鄙人員哄不僅陽能夠跳在相穩(wěn)對比僻較平軌緩的憤市場瞇上獲圓得優(yōu)頂勢，攝而且耍能在印激烈扎的市兵場當(dāng)衰中站返穩(wěn)腳湖跟；精他不統(tǒng)僅能糖把自祥己的尸客戶雅維護(hù)降好，境他還舌能把梨競爭禍對手捷的蛋編糕奪批過來爬。具桂有這枯種能叨力的讓業(yè)務(wù)紫人員志就進(jìn)阿入到到第三疏個階臣段了圾，他辯已經(jīng)露有能莊力進(jìn)進(jìn)行震“岔搏擊先”底了，涂所以蹲第三標(biāo)個階膜段就間是壁“做搏擊湯階段趙”池。撞但是禮，能那夠達(dá)集到第慕三階信段業(yè)增務(wù)標(biāo)已準(zhǔn)的跪人數(shù)丹已經(jīng)北開始首迅速詠下降摔，雖鐘然組“童搏擊嘗階段送”兔的業(yè)垂務(wù)人惑員能礙力很厘強(qiáng)，議但還宅沒有捆達(dá)到皂最高方境界來。晴4.汪翱翔竿階段浪業(yè)務(wù)燙人員盲的最余高境定界是噸達(dá)到假了網(wǎng)“某翱翔狹”主的水僑平。呆“然翱翔壞階段腐”環(huán)的業(yè)票務(wù)人井員不浸僅能樹夠做毯好一叔個客館戶的漢工作睛，更愉重要隆的是妥，他宋能管迎理好左一個現(xiàn)區(qū)域牛，能帖夠管砌理好夜整個叉客戶旦群。輛當(dāng)然肺，到化了最乖高境爐界的育業(yè)務(wù)捐人員搜不是丹不用愧干活尖，而找是干宰活的觸方式道、方薯法不刃同了吉。她與上至面四類個階先段相菠對應(yīng)范的成惰長過標(biāo)程，原分別見是導(dǎo)圣入期裕階段斑、快燕速成賽長階敞段、洲成熟別前期歪階段瞇和成舍熟后堵期階猜段。惡四個絨不同火的成誰長階戰(zhàn)段，源對應(yīng)壞“目鷹盟”嗽的四肥個不御同成彎長狀腐態(tài)。蹦第四鹽講

愈

"柄雛鷹織階段辟"銷奮售人秩員的壓培訓(xùn)隊要點(diǎn)備（上駁）膠這一拴講我倡們進(jìn)僅入到隆第一目個環(huán)息節(jié)，緩即哲“至雛鷹動階段沫”熔銷售絡(luò)人員岡的訓(xùn)班練。驢“雛術(shù)鷹階螞段”速銷售憶人員淺的核呼心特柜征元業(yè)務(wù)逐人員霸剛剛扯進(jìn)入芒到一責(zé)家公紛司時舉，可菊能是陣從學(xué)灶校畢洽業(yè)，串也可德能是叨從社炎會上獎?wù)衅改倪^來樂的。匆通常飲這時溜的業(yè)攀務(wù)人禾員都局會有驢一些接共同齒的表素現(xiàn)，肺比如日有新沈鮮感夜，有言干勁該等，廳總結(jié)爪起來語，這醋個階驅(qū)段的恒業(yè)務(wù)日人員揮有以蜻下幾扛個特卷點(diǎn)：佳1.丙對公寨司不旺熟悉憤由于下是剛蓄剛加太盟，枯所以慢業(yè)務(wù)效人員區(qū)對公背司各壞方面政還不隱是很神熟悉魄，對比公司主的各三個側(cè)貪重點(diǎn)朽也不夫了解冤。州2.佳環(huán)境什陌生支而且萍新奇踩很多北銷售顧人員紛在某梁家公獵司里滾聽了前很多坐次課創(chuàng)，之園后問祝他印捕象最驚深的降是哪董節(jié)課跨，通澡常的每回答充是剛味進(jìn)公池司的灶第一慌節(jié)課誰，因首為這嫩時候亡他的筒注意廣力非生常集爆中，鏡對周洗圍特功別新目奇。招后來頑，內(nèi)浩部課忠程多州了，悄他的匯注意霧力反葵而分曲散了妥。所帳以在紹陌生串而新莫奇的蝶環(huán)境斧中，隔接收加新知扎識和傳新信裳息的蛾能力鬧是最付強(qiáng)的生。詳3.經(jīng)沒有頑承擔(dān)督直接腫的業(yè)齡績壓恭力頌針對煤這個塊階段肯的業(yè)核務(wù)人局員，甘公司痛會給城他一萬定的廁期限紗，比出如二齡周、駁三周聯(lián)，甚勞至更進(jìn)長的助時間明，讓蔥他重拒點(diǎn)學(xué)出習(xí)、泛適應(yīng)漁、了榴解公驚司情駕況，艘因此表，在海這個誦階段蘿，他懇還沒立有更大多的際業(yè)績榜或其橋他方凳面的虹種種粒壓力縱。居4.從有很倡多新北思想州處在叮這個界階段替的業(yè)揉務(wù)人窩員會勵有很亭多新劑的思纖想，救這個請?zhí)攸c(diǎn)運(yùn)從管晃理角增度來碑講很賣可貴梳。因陽為老鐘業(yè)務(wù)休人員束對公雷司環(huán)份境已栗經(jīng)相棚當(dāng)熟陽悉了商，已堂經(jīng)提橋不出批什么刊新的享看法若了，薦或者呼以前達(dá)也提跨過新烘的想級法，斧后來結(jié)發(fā)現(xiàn)桿實施營不了迷，就控不再依提了雪。這寺樣，稿就把犯新想納法的同“艇窗戶霉”衰在腦赴子里稱關(guān)上唐了。卷但新往來的范業(yè)務(wù)班人員倒不一冊樣，珠因為鐵他會羨用以鴨前的召背景以經(jīng)歷派來審欠視新逼公司授的銷腔售過久程和昆銷售儉管理州，從湯而就個會發(fā)圖現(xiàn)很猛多新寺的問緞題，潑所以肝也會測提出橡很多山新的韻想法券，而瓣且能猾對銷販?zhǔn)圻^犯程產(chǎn)礎(chǔ)生很俊多新采的理體解。怨如圖印3-史1限所示息。追圖3析-1談麥

雛杜鷹階釋段銷溫售人礦員的圣特點(diǎn)條培訓(xùn)獲的分吊類和矮“雛右鷹階攔段”叨的訓(xùn)敏練要檢點(diǎn)待那么蝕，對廟于剛敗剛加比盟到銀公司糾、還胃沒有原承擔(dān)忙業(yè)績帝壓力傳、重節(jié)點(diǎn)工棕作放膠在學(xué)止習(xí)上向、處鬼在雛慣鷹階粥段的賓業(yè)務(wù)匙人員些，重痰點(diǎn)應(yīng)渴該訓(xùn)碰練哪撕些內(nèi)手容呢堵？擋一般升來說澤，到把了一誕個新?lián)]的公造司以閱后，抱要對題公司洞最基僻礎(chǔ)的巴情況銅，比濕如基牙本環(huán)機(jī)境、良公司裹制度末及流符程，惡公司烤的企番業(yè)文抬化和憂內(nèi)部命環(huán)境睬等有面所了喘解，血這樣共才能如更快憤地融順到這臨個環(huán)渡境中杜。當(dāng)弊然，紅一些域基礎(chǔ)飽的技般能、脖基礎(chǔ)土的理恨念也標(biāo)必須推掌握潔。也于就是橋說，臘這時襖候要逆為新削員工寨樹立胖一個困正確柄的思臥想，酒塑造究一個牛大的蔬觀念掩和方染向。洋（一森）教悔育培話訓(xùn)內(nèi)擇容分餓類紫我們色在進(jìn)警行教遵育訓(xùn)這練的暗時候虜，首宿先要解把教泥育訓(xùn)色練的復(fù)內(nèi)容歐進(jìn)行槳分類狠。教盜育訓(xùn)田練的軌目的鈴在于瀉提高頭一個輸人的腐素質(zhì)低，那街么人貴的素運(yùn)質(zhì)到烈底由豆什么葡構(gòu)成棚呢？高如果黑說一半個人愛業(yè)務(wù)猶能力借強(qiáng)、難業(yè)務(wù)爪素質(zhì)旦好，衣具體撫指的似是什張么呢悟？廟從人笛才學(xué)妙的角某度來猴看，他人的擺素質(zhì)涌分成炊四個鐵方面考：初1.物知識罵首先紀(jì)，素喘質(zhì)構(gòu)懶成的舊第一蛋個方妥面就肆是知孫識，枝知識堅決定哈了一簡個人憑的素樹質(zhì)，紗知識屠就是鐮指一頸個人錫知道烈什么福，不省知道插什么寫。旁2.芬技能皮除了桃知識氧之外潮，還忘有經(jīng)翠驗，靈經(jīng)驗販可以遺轉(zhuǎn)化寶成某奶種技側(cè)能。僑所謂爐技能真，就料是指慮一個仇人會蔥做什敬么，片不會汗做什接么。概3.議態(tài)度歇除了川知識櫻和技軌能之秩外，聞還有徑其他細(xì)的因澇素。慕比如敲，有丙的業(yè)立務(wù)人止員知何識很防豐富你，技俊能也值很強(qiáng)床，但雨就是喬不努貴力工循作，鮮一出悄差就游整天沒睡大范覺，描說是爛去拜笛訪客鋤戶，石其實勵沒去購，這屈就是徹缺乏潛正確擴(kuò)的觀抓念和特態(tài)度芝。樹所謂煮觀念勿態(tài)度杏，指先的就概是一兵個人季認(rèn)為剝什么濱重要領(lǐng)，什夸么不因重要子。比撓如有偽的業(yè)理務(wù)人首員認(rèn)畜為：像“爭我每伸天努恥力拜串訪客三戶也廊沒什潮么業(yè)汪績，三今天序天熱背，我霧就睡悲一覺介也無奉所謂縫。滔”尤還有透的人棍認(rèn)為康：薪“纖我得寫等運(yùn)把氣好寸了，耍才能逃賣出演產(chǎn)品谷，自薄己努朋力也泛沒什羊么成算效。摟”堵這都蕉是觀你念態(tài)提度方煩面的蹦問題棗。忽4.鑼習(xí)慣鈴除了劫知識倆、技證能、蛙觀念鎖態(tài)度奸，還越有一獲個方頭面，區(qū)比如胳有的犧人習(xí)班慣早尖起，浸有的煎人習(xí)診慣晚鴉睡，竟這就軟是習(xí)生慣。邁習(xí)慣疏包含喇兩個騾部分總，一鏡是行寸為的餡習(xí)慣津，另浩一個坐是思蘿維的釀習(xí)慣衫：仰阻所謂驢行為辭的習(xí)巧慣，鴿就是沸一個損人認(rèn)領(lǐng)為某偵件事懼情順厭理成房章，蟻他就廈這么數(shù)做了辮。追早所謂假思維惹的習(xí)麗慣，回就是駐一個艙人總癥是用甲一種賢方式飯去思庸考問擦題。捧5.富四者鳴之間思的關(guān)聚系模到型扭上面僵這四速個方訪面之盆間有投很大遙的關(guān)尚系。高一個火人的乞知識惡、技孫能和傷其觀錦念態(tài)壇度，須在互廁動的徐過程是當(dāng)中閣，形根成了剩這個勸人的可習(xí)慣惡和特酒點(diǎn)。融所以意，看返一個父人工華作的體狀態(tài)疊就能亂看出槽他的續(xù)習(xí)慣紗，而脊這種鬼習(xí)慣舅就來鍵自于餃他背彼后的借知識戶、技辭能和論某些飾觀念養(yǎng)態(tài)度螞的組傍合。找6.摟教育度培訓(xùn)真的重荒點(diǎn)宮對于臟培訓(xùn)翼教育先來講預(yù)，在崇上述叢四個去方面晝當(dāng)中賠，是災(zāi)有重跟點(diǎn)的學(xué)。一忠般來僚講，捕重點(diǎn)怒都會鞠放在忌其中舉的三誕個方脆面：框牢第一起是知寫識，遙因為術(shù)在這羅個方隔面可哄教育跟、可平操作駛性大由；扯雨第二星是技蹲能，躍就是炭教給茫他工柴作的廉技術(shù)倍和能磚力；假田第三禮個可芬以改訓(xùn)變的板是觀嘆念態(tài)桂度，棋雖然嶺改變福起來粗比前權(quán)兩個新要難手很多昏。倡所以知在教刃育訓(xùn)象練中惱，一家般是飲通過宰改變魯這三蠟個方浸面，沈然后節(jié)逐步遣改變牲最后捎的蔬“野習(xí)慣光”綿。一季般來卸說，袖想直怨接去耳改變竿一個累人的確習(xí)慣清是不擦可操若作的李，要醋通過貫其他鋼方面蓄來改仗變他鐵。我誘們對嗽于銷逃售人輔員的葉各個集階段哄的培賊養(yǎng)，遵也都獄是從銜這三揪個方美面來沒入手艷的。盼（二幅）“瘦雛鷹區(qū)階段恨”銷蝶售人若員的博訓(xùn)練兼重點(diǎn)剛1.靠必備雖知識滅在雛怠鷹階穿段，泳有關(guān)滲知識等方面翻的內(nèi)銜容，霧重點(diǎn)即要講重三個郊方面踢，首氏先要怨讓業(yè)目務(wù)人件員了淚解產(chǎn)恐品，朗此外販還需氧了解乖公司跡，同悟時，窩還應(yīng)董了解淹市場若流程礎(chǔ)。極煮第一梳，公銳司知慮識增“彼公司晝”窯是新穴的業(yè)忘務(wù)人勺員一魔定要俘了解本的。副這里錘有幾灑個重英點(diǎn)：洽①程器第一男是公瓜司的膝歷史惕沿革鉆即了得解公攝司是耍怎樣田發(fā)展獎成長密起來建的?；尧谵I車第二階是公隊司未傻來的挎目標(biāo)墓，包尾括公蹲司的招使命估、當(dāng)舟前的燃目標(biāo)婆和未管來準(zhǔn)高備達(dá)錫成的搬目標(biāo)趁。折③韻殿第三楚是公會司的想定位眉，就削是要謎了解估公司根的產(chǎn)垮品、媽公司茫的風(fēng)蔽格、睡公司聽在市餅場上星的定池位是姜高端禽還是罷低端榴、葵4P鴿S獨(dú)的組酸合和蘇公司彩的模申式等拍。唉④板來第四劉是公見司內(nèi)階部的抖組織扛結(jié)構(gòu)闊，就伶是要貿(mào)了解吐目前圓公司唱分成凡哪幾酷個大盈的部烘門，牧這幾嬸個部慰門中禽，自痕己所梯處的飽銷售壺分部悶處在池什么病位置舞，銷貪售分召部又點(diǎn)劃分待成幾海個區(qū)吹域的婦市場天，與宗其他笛的銷遞售分過部如接何共扯享平娛臺等所。時蟻第二掛，產(chǎn)士品知吼識棄產(chǎn)品牽知識趨當(dāng)然斬也非腰常重伐要，槐在下雖一講衡中我蹈們將效詳細(xì)乘進(jìn)行悠剖析聲?；伪У谌凉M，流凳程知連識劑這里相包含走了業(yè)宣務(wù)管叫理的膝八項跡重要匆流程執(zhí)。械①武企業(yè)務(wù)膀人員隨的招悠聘流搶程派②乓熟薪酬處考核牢流程緩③蘋黎系統(tǒng)膝培訓(xùn)葵流程野如果蟲公司昆是從憤事代絹理和腎分銷家的，匆那么蹤還要鏟介紹鄰：閱④田姿區(qū)域裁代理處商規(guī)叛劃流宿程哥⑤豈緊代理衫商甄有選流城程西⑥棗正代理舟商管豪理控屢制流撞程尾⑦儉泉代理狂商服豆務(wù)支餓持流勇程穗⑧企策階段斥性代目理審購核流柔程嗎以上義就是門公司插的一獨(dú)些核詳心流筋程制嗎度，和這些絡(luò)內(nèi)容剝都應(yīng)組向新陰業(yè)務(wù)疤員簡拐單進(jìn)戚行介義紹使貧之有碰大致捉的了恰解。裝2.懷核心刑技能文除了棒知識擊外，猶還要泡培訓(xùn)眠一些澡技能棍，這攔個階六段的滅技能嘆主要棋包含王三項腸：鑄奏第一午，表程達(dá)技旁巧什溝通間技巧誕很重慨要，竹但是蛛在溝頂通之栽前，慧首先清要學(xué)則會清權(quán)楚的慢表達(dá)晌。指極第二榴，寫鐮作技皮巧答寫作跌技巧鹿主要臉是公飄文寫參作，啊或者割叫做翅商務(wù)婦寫作波的技固巧。呼比如笨，公爽司內(nèi)憂部的破報表壺應(yīng)該腳如何隊填寫課，給藝客戶贏發(fā)短贏信或績E-裝ma戴il寸的時哪候要過注意奔什么臟，撰騰寫傳茂真的卻時候炭應(yīng)當(dāng)掀注意出些什歡么，季這些袋對于猜業(yè)務(wù)味員未突來的粘業(yè)務(wù)插都是莫最基簡礎(chǔ)的它技能嚇。責(zé)微第三沙，社主交禮椅儀堂比如子，一期般會混面的扒時候撈要注筐意哪阻些問亡題，刺吃飯進(jìn)的時坡候要惠注意撕哪些葛問題但，與料客戶寬一起輪坐車錢的時策候要柴注意脆哪些言問題職，帶挎領(lǐng)客囑戶入稠住酒扶店的安時候針應(yīng)該切注意盟哪些姻問題刻，與閱客戶舉在其當(dāng)他場均合溝洞通、燕吃飯獅或者棕活動變的時瘋候應(yīng)艙該注旅意哪悄些問勸題等若等，院這些驚都屬勺于社宿交禮溜儀上閃的問宴題。順【自邀檢3蜂-1妻】版請您魚思考左在雛群鷹階莊段，截在業(yè)魯務(wù)人祝員還提沒有故真正碑上“這戰(zhàn)場順”的綁時候并，要嶺不要梯向業(yè)宇務(wù)人替員教吳授談歉判方買面的襲技巧冰？為寺什么羅？殃見參痰考答秤案皇3-熊1仰3.侍觀念脫態(tài)度翻除了糞知識綱、技寧能之走外，州企業(yè)校還應(yīng)網(wǎng)塑造苗員工挨的觀串念態(tài)帆度。重對于男雛鷹胞階段貪的業(yè)挪務(wù)隊鉆伍來腔講，熱有三膝個觀兔念態(tài)框度的曠培訓(xùn)晃是最邪重要悶的：扯廟第一筐，是高對公克司理評念的網(wǎng)認(rèn)同斷感役【案貞例】長小王辭剛進(jìn)賢入一少家銷奴售公捎司做等業(yè)務(wù)迫員，炸他特屈別想扭實現(xiàn)郊自我寇價值旗。他段的工鍬作是外挨家恐挨戶孝推銷廟錄像像帶。羞有一磚天，口公司檢的經(jīng)概理對上他說息了一譯句話腎，這杯句話墓使小偉王頓污悟了遠(yuǎn)。刺經(jīng)理煙對他黃說的康是：診“王膛先生阿，您罵來到榴我這港里是吹想追良尋什色么？狗”刪小王揭說：赤“追圣尋自傍我價殊值。來”投經(jīng)理倆說：峰“想恥要實?，F(xiàn)自窄己的慣價值經(jīng)可以稍，但需是前脾提是嘉對公衰司有隆價值紹?！膘F經(jīng)理誼向小爆王灌川輸?shù)恼磉@種悟思想誠，剛蹤開始搭讓他邊聽著灰特別酷不舒證服，衡但是捆后來貝，他置慢慢癢地明卸白了饑，做惑業(yè)務(wù)貍首先尸要為千公司役創(chuàng)造招價值鍛。喉所以紗，業(yè)娃務(wù)人講員首灣先要健形成淚對公耍司理捉念的維認(rèn)同奔感，么作為每業(yè)務(wù)穗人員希，首幅先要恰為公愉司創(chuàng)砍造價亭值，淹然后柏才能柄獲得辰價值愁。如騾果一慶進(jìn)入團(tuán)公司涌就先烤索取站價值禍，這遠(yuǎn)樣的緩人成牲功的調(diào)概率叉很低屬，因反為他遼們的叮期望漿太高批。綱掃第二固，是僚責(zé)任甘感非對公摧司理溜念的諷認(rèn)同裝感很謎重要仍，同蘆樣，梨責(zé)任寧感也翅很重娛要。潤在雛吃鷹階掀段，械公司訊一定架要塑率造業(yè)農(nóng)務(wù)人滅員的嗓責(zé)任泥感，孫要告原訴業(yè)盾務(wù)人券員：赤“妖我們紀(jì)公司兼強(qiáng)調(diào)耗一個腹理念謎，就治是一終定要尼努力末，要傷盡力獄。頸”藥業(yè)務(wù)請人員爽在工田作的夫過程肺中，圣存在飛著很清多不云可預(yù)券知的鉗因素昨，所元以不跪一定蕉能夠衡“笛說到甚就做春到舊”??；但伯是，仰說到鋒一定夾要努細(xì)力做雷。比易如業(yè)做務(wù)員叼說要仰與某峽個客辰戶達(dá)坊成一懶筆交星易，攀雖然戰(zhàn)不一傳定能墓達(dá)成階，但暢他非堅常努轟力，智本來螞平時惡每周糧就拜倚訪一每次客炸戶，侮結(jié)果補(bǔ)在這放一周預(yù)的五粉天里各，他北天天怎去客憲戶那蹄里，攻雖然務(wù)最后佛沒有情成功宜，但暴是，峰這位裁業(yè)務(wù)盞員有更責(zé)任圍感，撤他努猛力爭胃取了靈。所嫌以，松在這愁個階胸段，嘴責(zé)任裙感是都重點(diǎn)堡。惱拾第三板，是鵝打基價礎(chǔ)寺業(yè)務(wù)庸人員辨來到關(guān)公司虧后，事首先歲要打不好基作礎(chǔ)。鑰因為確有一號部分廉業(yè)務(wù)營人員封是從窄其他貸公司苦加盟碧過來堤的，換其基堤礎(chǔ)能盟力可傻能比洲較強(qiáng)萍，這哀時候碧可能長就會快有點(diǎn)悅急躁疏，認(rèn)物為自予己對赴同行遵業(yè)的已產(chǎn)品竊和公免司結(jié)爹構(gòu)都拉很熟禿悉，游不需挨要再咽學(xué)習(xí)頓基礎(chǔ)景的知纖識了栽。這爸時候售培訓(xùn)飲就要把強(qiáng)調(diào)頭：條“需我們耕公司受都是撿這樣豪，從刻基礎(chǔ)私一步怠一步負(fù)開始正走。岔”繡這樣萄他就煤會明巾白，反公司抓的任賊何事頁情都鄙是按編部就著班的掛，任免何人奶都是般一樣模，加舟入一桌個新砌的公欲司后對，會今有一宿個改喪變的贈過程允，有緒一個遣融入繩的過陰程，它所以叛也會子理解寄這些距流程屆。斃圖3垂-2互宵雛鷹援階段裹的培改訓(xùn)要槍點(diǎn)征【自盜檢3拒-2蟻】棉請您異思考專在新殖業(yè)務(wù)小員初蔥進(jìn)公擔(dān)司時撲，向甜員工洪教授瓦成長羅生涯快規(guī)劃床，為姿他制待定一互個宏漸偉的膨成長族藍(lán)圖醋。對創(chuàng)他說引：“汪你在舟我這滲好好炮干，旺幾年兇后你蜜就可做以買架車、堵買房撲了”匙之類套的話巴。這漢種做探法是悔否妥礦當(dāng)？線為什債么？償見參為考答佩案倦3-肚2界關(guān)鍵墊技能拐點(diǎn)解薦析—從—產(chǎn)貓品知巧識培亡訓(xùn)（霜上）衡前一小講說怎到，碗雛鷹摸階段阻的培秋訓(xùn)重咐點(diǎn)包擴(kuò)括九點(diǎn)個方第面，示分別冬是甜“栗必備谷知識撫”桂的三抹點(diǎn)，結(jié)“拒所需膽技能度”紐的三萌點(diǎn)，哨還有臺“捷觀念肢態(tài)度禁”低的三迫點(diǎn)。剪下面懼就從岡中抽辨出一芬部分江內(nèi)容聞，為抹大家散詳細(xì)承剖析丙“姻產(chǎn)品厲”嫩知識描的培峰訓(xùn)。別（一帥）業(yè)卸務(wù)人噴員在隊產(chǎn)品柳知識興方面調(diào)存在辮的問現(xiàn)題繞要注織意的蹤是，稀盡管豐業(yè)務(wù)把人員敞尚在進(jìn)雛鷹寇階段享，產(chǎn)煩品知鹽識就塑已經(jīng)炮成為獄一個舒重點(diǎn)釋培訓(xùn)悼內(nèi)容稅，但忙是在支很多族企業(yè)敞，有家些業(yè)繡務(wù)人浙員在者從事兔很多靠年業(yè)默務(wù)后慢，對露產(chǎn)品赤仍然壞沒有耗很好見的掌嬸握。涉例如蕩，南堆方某哪運(yùn)營滴商從退事多怖種業(yè)恐務(wù)，論其中襖有一患項數(shù)肺據(jù)業(yè)田務(wù)。傷一次脆，總益集團(tuán)促調(diào)查牲時發(fā)眾現(xiàn)：梯很多遷一線突的業(yè)日務(wù)人附員也挑就是少客戶絨經(jīng)理女對數(shù)敬據(jù)業(yè)誰務(wù)知垂識掌震握得膠很不湖理想叛。于嫁是公馬司就斧請了菜咨詢說小組燈對數(shù)名據(jù)業(yè)屯務(wù)進(jìn)露行培資訓(xùn)，作分析材如何愚把數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)完務(wù)知疑識真溉正灌盆輸?shù)郊螛I(yè)務(wù)蛾人員慶的腦鳴海里常。調(diào)礙研發(fā)膠現(xiàn)，匆在產(chǎn)監(jiān)品知慣識方扭面，扁公司肯主要拳存在青幾個日方面美的問漆題，駕下面擇以筆預(yù)記本鉆電腦止上的售一個店小部千件縱——諸“浸隨筆e洪行腿”境為例阻進(jìn)行凍說明因：你1.臨第一娃，說冷法各父異鍬針對柔“匙隨莫e偵行載”辭這個隙產(chǎn)品懼，不夸同的兩客戶夫經(jīng)理笑對客定戶的永解釋腰也不獲一樣倦。比黎如，用當(dāng)一久位客唉戶問羽到畏“番隨縣e曠行悼”凱的功床能時例，業(yè)矮務(wù)員好小張征說：鑰“叉隨鉤e膝行可析神了箏，它陰可以玩游戲蜂。狡”總之后醫(yī)，客益戶又亦向業(yè)維務(wù)員丙小李靜問了緊相同貪的問犁題。攜小李汁的回陸答就卵不一紗樣了惠，他兼說：駁“中這個補(bǔ)業(yè)務(wù)沒主要名是用駁來發(fā)鴨短信望的。創(chuàng)”搜當(dāng)客粉戶問右到第震三個繞業(yè)務(wù)泊員小摸趙的煩時候穴，小導(dǎo)趙說害：犁“辜用這冠項業(yè)畏務(wù)能饞上網(wǎng)薦。憑”妖問到命第四答個業(yè)哨務(wù)員河小黃紛的時呼候，昌小黃割說：捧“畜這項裁業(yè)務(wù)呈什么霧功能通都有礙。哀”價這幾珍個業(yè)懂務(wù)人賴員的夫不同膚解釋尊，自績?nèi)粫罱o客河戶留晶下不細(xì)好的蠻感覺瓣，客祥戶可今能會運(yùn)感到黎這個叼產(chǎn)品顛存在文問題沸，甚陣至可賭能什棟么功黃能都令沒有壤，因衡為誰炊也沒復(fù)有給深客戶厚解釋顧清楚讀這個門產(chǎn)品淺到底城有什忠么功駕能。禿2.拋第二止，分甲類不鑼清朗還有撓些客柔戶會闊問：霉“粒你們鳳的移騰動業(yè)創(chuàng)務(wù)太員多了績，溫‘原隨課e蛇行向’抓業(yè)務(wù)似到底禾屬于槽哪一比類啊趁？諒”壟有的固業(yè)務(wù)蘇人員凈說是廁語音跑類，烈有的窄說是敢數(shù)據(jù)屠類，槽有的仰說是姨GP訊RS抓類。言這些涌名詞究客戶嫌根本隸不懂怖，一壤般他蠟也不固會再重問，屢因為騾他不三懂的仙時候西會覺田得很氏沒面邊子，適客戶仙感覺犧都不戀好了息，最仆后自比然就舟不會撿購買遞這個升產(chǎn)品品了。掛3.摧第三陡，應(yīng)半用環(huán)蒼境說硬不清剃楚對有的扣客戶眾確實頓想購稱買這童個產(chǎn)榆品，氧但是潮有個裕顧慮認(rèn)，就彈是使談用這志個產(chǎn)蝶品上反網(wǎng)需祥要具百備什勻么條翅件。石對此靜，一佩個業(yè)功務(wù)員舊說：腦“朽只要欣您在縮機(jī)場遭、飯陜店、隊大的欣廣場食，肯披定就定能上偷網(wǎng)。償”誠客戶賭說：嗓“帖哎呀榴，那踐應(yīng)用奇面可父能太香窄了牧吧。劣”鴨結(jié)果帥第二酷個人億又說努：妹“棵不是量，使艱用該腐業(yè)務(wù)留隨時各隨地虛都可怖以上公網(wǎng)。抵”未接著圖第三浪個人拌又說襲：鄭“巷只要慶是手剩機(jī)有鞋信號信的地菠方，創(chuàng)就可順以上及網(wǎng)。身”張結(jié)果目，這明么多熟的說惜法，掃客戶渠腦子仰又亂涂了。蝴4.賀第四喝，核使心特但征說喝不出競來蓬有的釀業(yè)務(wù)妻員說休：土“麗這個懷產(chǎn)品巾的核隸心特狀征就糊是很禁便宜來?？睢崩丝蛻粞诱f：適“鞋不是魄這樣需，因枯為聯(lián)爬通和患電信走都有抄類似季的業(yè)釋務(wù)，風(fēng)可是西比你姜們的偷還便拐宜。仰”督然后挽另一嘆個業(yè)瘡務(wù)員雅趕緊碗說：心“牧我們核的產(chǎn)緒品性擴(kuò)能價蘭格比趙最高腎。尾”悠客戶雅接著嚇問：擾“趁性能魂價格梨比怎年么高蕩？耀”易他也想說不宗出來隨。核嬌心特廉征說逼不明溪白，或很難尺讓客廁戶信稈服。漢5.掙第五嘩，典運(yùn)型客騎戶利例益說礎(chǔ)不明氧白謊核心權(quán)特征爸表述爛不明絹白，斤典型疑客戶不利益既當(dāng)然傭也就萍很難旨表達(dá)福清楚胞。典他型客托戶利側(cè)益就柄是指宇“怕隨鋼e魚行評”抄這個纏產(chǎn)品繼到底結(jié)以什池么樣聰?shù)目湍I戶作記為重嘆點(diǎn)推白廣對旱象。脆如果患典型敞客戶圈利益后表達(dá)洞不清春楚，巷就會也浪費(fèi)癢大量袖的時赤間和示精力艦。比趕如一難位業(yè)聞務(wù)員困接到擺任務(wù)醫(yī)后，晉逢人受便推割銷色“呈隨裙e熱行制”貴業(yè)務(wù)蠶，甚瓣至還固向老昏大媽潮拼命有推銷容，最踐后，慈老大瞇媽說僅：濤“甘對不攪起，而我沒兔有電豈腦。施”灰業(yè)務(wù)姥員只陜好放酸手。累因此京，本級來是揀非常詳優(yōu)秀妥的產(chǎn)吃品、高非常似出色港的市征場策虧略，獎只是禿因為顆客戶賭經(jīng)理絮隊伍變對產(chǎn)酷品掌柜握不寺熟，倚使得懇推銷槍效果累大打奔折扣夫。所箭以，拿我們封要對草產(chǎn)品驅(qū)知識貧的學(xué)未習(xí)和受培訓(xùn)臉進(jìn)行爺系統(tǒng)夾的調(diào)趨整和嚇運(yùn)作或。末（二蜻）產(chǎn)釋品知盯識學(xué)賴習(xí)的疤五個括步驟槳產(chǎn)品狡知識崇的學(xué)諷習(xí)共潛有五聾個步纏驟：芽1.大自學(xué)辦第一恐個步欺驟，竹讓員聽工自饅學(xué)。退公司躬提前旗把產(chǎn)灰品的新資料真準(zhǔn)備栗好，慌分好犬類，乏形成仇比較光明確虧的文涂本，吉然后汗交給切每個傅客戶頃經(jīng)理攤和業(yè)錯務(wù)人木員，肉告訴方他們箏兩天預(yù)以后纏開始言正式在培訓(xùn)狐，讓蠅大家窯回去答以后翼先把刪這些倒資料膊看一乳遍，墾培訓(xùn)芒時一鏈定要制帶著快問題侄來。揚(yáng)有些論公司棚對業(yè)華務(wù)人幅員進(jìn)唐行新些產(chǎn)品維培訓(xùn)然時，零到了題現(xiàn)場爪才發(fā)勻資料培，資場料還藥特別片厚，農(nóng)員工鉗根本蕉看不畏過來炸，所幼以只球能跟植著聽幸，腦據(jù)子里補(bǔ)沒有幟準(zhǔn)備跨的過崇程，展接受糠效果俱自然順會很淹差?？纤詼?，一蔥定要撤有提賤前預(yù)近習(xí)的坑時間旬，要宇提前蹤進(jìn)行哭自學(xué)貫。察2.膀提問脈第二多階段系是提婆問，替這種扯提問濾是雙括向的恥：臥洋一種殖是主萄講人憶提問螺比如溝，主豬講人屢說：掏“糞大家奉都來天了，還‘恢隨翁e完行因’舟的資亡料大米家都仙看了虎吧？大那么嗎，小驅(qū)張，婆你來亞說說頌，榴‘區(qū)隨腸e業(yè)行掌’鄙主要每是針涂對哪費(fèi)個客惰戶群紋的？首”助小張沒說：樸“‘筆隨嬌e寇行襲’舒主要積是針編對家晃庭婦禁女的顫。呢”奉從回?fù)p答中愈主講省人就壩會知層道小箏張根融本沒存有提篩前自墊習(xí)。零而小斯李說漫：鳴“盯主要至針對惜高端尤商務(wù)乞人士祖的，炕他們算的資廉費(fèi)每倡月在差多少乏以上熊，他晌們有風(fēng)什么裕特征符。趣”栽這就稀說明倚小李意預(yù)習(xí)菌的不根錯?？嬉?guī)另一豆種是愿學(xué)員質(zhì)提問蝕業(yè)務(wù)丑人員階在預(yù)聯(lián)習(xí)以造后問泄主講拴人一醋些問械題，擦比如腐資費(fèi)捉是什夏么結(jié)歌構(gòu)等盞等。黃3.嚇講解旅第三明步才逝是進(jìn)撿行講印解，值開始煙講公貝司的提產(chǎn)品嚴(yán)，從疑市場頸策略割、銷滿售分術(shù)析、賣硬件城環(huán)境綠分析揪要求槳等方悠面進(jìn)木行講伸解。沙4.謙復(fù)述叨第四楚個步勞驟是回復(fù)述丟，這喇個步鏈驟也緊很重扶要。寬主講據(jù)人講裕完一摟段后懇，一兼定要纏讓學(xué)均員進(jìn)嫌行復(fù)耽述。農(nóng)5.擺問答盟最后命一個粱步驟發(fā)是問振答，視學(xué)員撓之間說或師粒生之裕間一莊問一急答。寄上面與講述英了幫“推雛鷹共階段些”拋的一烤個重渣點(diǎn)沫——規(guī)產(chǎn)品辱知識姻的學(xué)景習(xí)，晃剖析臟了產(chǎn)舊品知禁識學(xué)發(fā)習(xí)里爛常見只的問肌題，界還有羽產(chǎn)品割知識下