《戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃》第九章：銷售計(jì)劃深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)，2001-09-一三，作者:李廣新，訪問(wèn)人數(shù):3017營(yíng)銷計(jì)劃為公司的營(yíng)銷制定了總體的方案。銷售計(jì)劃則是這些方案的實(shí)施工具，是營(yíng)銷計(jì)劃的進(jìn)一步分解落實(shí)。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，要注意以下的指導(dǎo)原則：1．確立目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)；2．資源的配置，人力資源和資金等；3．建立控制、評(píng)估和反饋系統(tǒng)。如果你的銷售人員能清楚地知道你想達(dá)到什么目標(biāo)以及按時(shí)和用所分配的資源達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的重要性，以及怎樣評(píng)估行動(dòng)的進(jìn)度的話，他們將提出實(shí)際的達(dá)成目標(biāo)的方法。銷售活動(dòng)計(jì)劃有六個(gè)步驟：1．說(shuō)明目標(biāo)；2．規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限；3．責(zé)任分配到人；4．確定行動(dòng)步驟。行動(dòng)步驟越明確越好。5．對(duì)每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對(duì)他們的跟蹤監(jiān)督。6．為了評(píng)估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果。銷售計(jì)劃的目的是幫助你歸納出一個(gè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃（見(jiàn)表9-1）。要完成廣泛的營(yíng)銷目標(biāo)，就像贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，實(shí)現(xiàn)一系列的中間目標(biāo)，就類似于打贏個(gè)別的戰(zhàn)役或戰(zhàn)斗。戰(zhàn)術(shù)就是為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而按序排列起來(lái)的短期活動(dòng)，一定要非常詳細(xì)的說(shuō)明，并由事先確定的廣泛的戰(zhàn)略來(lái)控制。戰(zhàn)術(shù)只有與戰(zhàn)略聯(lián)系起來(lái)才有意義，否則它們只是無(wú)方向的隨機(jī)活動(dòng)。你可能發(fā)現(xiàn)有大量可采取的行動(dòng)步驟：例如雇用和培訓(xùn)新的銷售人員，準(zhǔn)備必要的銷售支持，做廣告和準(zhǔn)備促銷資料，產(chǎn)品或服務(wù)的重新包裝和重新定位，開(kāi)辟新的目標(biāo)市場(chǎng)等等。但要確保各各方面的行動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行。拋表9掃-1摩銷軟售行桃動(dòng)計(jì)材劃槽具體限目標(biāo)辦：

耽夠行動(dòng)庸步驟射目標(biāo)遭日期促負(fù)責(zé)鍬人但結(jié)果掏讓一旦饞你確在定了漏行動(dòng)芝步驟絲和完肢成的萄期限計(jì)，時(shí)鎮(zhèn)間就勞變得錯(cuò)越來(lái)雁越重豈要了書(shū)。一嶼種比姜較有符效的個(gè)方法圖是倒玉計(jì)時(shí)內(nèi)工作前：根朋據(jù)最也后的分期限薯來(lái)安把排你飲的行禾動(dòng)，洲特別拌是那碗些關(guān)川鍵的盡步驟織要制侮定合垂理可笛行的開(kāi)時(shí)間賭計(jì)劃及并按絞時(shí)完液成。裁均膚下面羽介紹業(yè)一些瓣重要掃的銷紗售行當(dāng)動(dòng)計(jì)倡劃方額案：鼻露1．么年度型廣告撤計(jì)劃迷方案投爪1）季產(chǎn)品到分析遍愉①桐有關(guān)互產(chǎn)品恐的基樂(lè)本情瞧報(bào)寒◆金品牌句名稱長(zhǎng)、廣型告主欣名稱膜、產(chǎn)輔品線我、銷舊售網(wǎng)酸絡(luò)等摸。謙②驗(yàn)產(chǎn)品崇的競(jìng)喬爭(zhēng)環(huán)漆境?！粲裰苯訕?biāo)競(jìng)爭(zhēng)森品牌冊(cè)、代朽用品討與補(bǔ)撤充品渠牌名煉稱。粗欲③出與競(jìng)?cè)誀?zhēng)品暖的比察較載◆監(jiān)原料跡、附臣屬品掃、功休效、尖性能汪。淡◆腰包裝割的特盾征—溉—外吧表、驅(qū)容器胞、捆傻包、終品牌勉名稱咸的標(biāo)灘準(zhǔn)字顛體等三。便④境與競(jìng)感爭(zhēng)品圍的價(jià)盼格特辯性比雅較亡◆酒品質(zhì)發(fā)、包肝裝、火價(jià)格后。各⑤疑法律抖限制犁、同姥業(yè)習(xí)娃慣天角2）準(zhǔn)消費(fèi)把者購(gòu)百買分撤析盾①燙依消減費(fèi)者猶使用悟形態(tài)當(dāng)分類制——廟主要店使用簡(jiǎn)者、鉆使用巡者、射非使留用者踏等。多暗②葵上述店各階軍層的緞特征鋤積◆譜性別襪、年捉齡、秘收入洲、職謀業(yè)等題。殼③奸購(gòu)買廁習(xí)慣素竊④榆使用影習(xí)慣萌秀⑤芳傳播窄特性絮蜂◆士品牌尿知名盯度、遣消費(fèi)墊者理貨想中招的產(chǎn)挑品、哀對(duì)同陰一產(chǎn)鞋品的戶再購(gòu)瀉買意江愿。借蜓森3）茫市場(chǎng)投規(guī)模中及需破求動(dòng)另向離①輛市場(chǎng)化規(guī)模欠及需柱求動(dòng)蛛向行②煉市場(chǎng)虧占有位率拍◆滿品牌安別占沙有率順、地嗎區(qū)別側(cè)占有讀率、雖細(xì)分奇市場(chǎng)超占有估率。養(yǎng)擦③霉品牌兔忠誠(chéng)糕度渴◆賭品牌川連續(xù)爹購(gòu)買禿情況相傳濾4）慮廣告缺策略肺圓◆活訴求李的階化層對(duì)第象、崇傳播榴重點(diǎn)側(cè)、訴刊求重鑄點(diǎn)。答溜犧5）倆擬定瞎廣告術(shù)表現(xiàn)寬計(jì)劃籮趙價(jià)廣告盤(pán)的表跑現(xiàn)特魂別強(qiáng)倚調(diào)創(chuàng)壤造力娃，但弓廣告脆制作兵者不嶼可安扒于單劍純的道廣告欄表現(xiàn)距技術(shù)斯，因槍為片嫂面地漆把沒(méi)顏有根其據(jù)的肆想象巷和表偷現(xiàn)技輪術(shù)組身合起氧來(lái)，澡并不箏能訂護(hù)立良萍好的茅表現(xiàn)扮計(jì)劃替。表鍵現(xiàn)計(jì)庸劃的爸基礎(chǔ)屈是在停廣告休基本溜戰(zhàn)略漁的設(shè)鏈計(jì)過(guò)流程中婆逐漸濤成形去的。死磁最6）卵試作住品制竟作級(jí)犬7）改媒體黑計(jì)劃逆機(jī)澇媒體雷計(jì)劃猛，是坐根據(jù)計(jì)廣告顏基本江戰(zhàn)略艘中的竊訴求余對(duì)象崇階層瘦、訴居求商太品特鉗性、叨重點(diǎn)睬傳播投過(guò)程辣等而定擬訂霉。拿天在媒沃體計(jì)馬劃的瀉第一串階段猾，先險(xiǎn)選出優(yōu)欲使起用的洲媒體盼，廣醋告媒鐵體種納類很償多，豎大眾猛傳播芬的主尿要媒煮體可呆分為灑①圾電視莖媒體甲；拒②陳廣播慧媒體長(zhǎng)；纖③廳報(bào)紙敲媒體硬；辯④刊雜志校媒體好等四養(yǎng)種。會(huì)得毀選擇嘴媒體宵種類黨時(shí)要花考慮膽到下嫌列條怎件。殲蟻①狗訴求錯(cuò)對(duì)象皺階層拜的接欄受習(xí)渡慣—使—例謀如重碑點(diǎn)放貓?jiān)谛≌坪r(shí)漏，電闊視廣罪告的徐分量奸要重當(dāng)。陵②派商品侍特性飾與媒悼體特正性—戀—例烘如當(dāng)寺需要縣詳細(xì)殼說(shuō)明拖商品智特性濁時(shí)，值則報(bào)胖紙、滋雜志環(huán)較適懇合。僻壩③勺傳達(dá)妄色彩弄能力歐——歇例如房彩色屯電視炊的廣告告，妥則需詳利用沉彩色笑的媒紗體。壤哈④悠影像歐及音傭響的冊(cè)傳達(dá)唱能力博——望如汽它車商液品要骨動(dòng)作鹽及音倘響配馬合，轟電視巾媒體黃最能雞表達(dá)泊。首⑤掩習(xí)慣兄、法棗規(guī)限緣制—徒—部殃分商摔品有慈法律斬約束慎而禁葛止使權(quán)用某帖些媒堅(jiān)體，宗如香藝煙廣憶告。流幅介8）黃廣告贊預(yù)算攔扮畜廣告甚預(yù)算騰主要采包括件兩個(gè)果部分爽，一鑰個(gè)為三媒體積的預(yù)押算，者另一戀個(gè)為獎(jiǎng)制作仰費(fèi)用陪?？輳?fù)編列疏媒體帥預(yù)算斷前，護(hù)先要久編列艘出明劍確的飽媒體焦執(zhí)行莫計(jì)劃廣，媒垂體執(zhí)酷行計(jì)發(fā)劃需疼按月湖度編栗出，殼如下笨表：呈揚(yáng)媒秩體帥第電一熄季肯第政二趟季腰第割三斤季房第羽四欺季六1月幸2月共3月偵4月鍋5月贈(zèng)6月跟7月盟8月偉9月冬10箏月遞11巾月番12安月碑電

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育蕉首頁(yè)夫首頁(yè)姐首頁(yè)襪新浪走網(wǎng)娛搜狐朵網(wǎng)鐘西有了棕明確銜的媒喊體執(zhí)佳行計(jì)回劃，任就可歲以依昏據(jù)各諷媒體甩的單妄位價(jià)瓦格計(jì)忍算出霉媒體笨的費(fèi)券用。閣廣告窗預(yù)算批中，舒媒體蹄的費(fèi)康用占訓(xùn)全部矮廣告材預(yù)算諷的絕囑大部萌分，含廣告趨預(yù)算孟可編慈列如庸下表株：脅第伐一叮季新第更二間季災(zāi)第氣三業(yè)季焦第逢四網(wǎng)季屈占預(yù)寬算比水率爛1月除2月亞3月猾4月接5月滾6月引7月雄8月膨9月霜10威月孟11嘴月閥12則月斜媒體丟費(fèi)

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攀月直11

還月櫻12

郵月雜1．這提出幸新產(chǎn)舉品價(jià)預(yù)格制獅定方案案州市場(chǎng)泳部突草案駐核準(zhǔn)浪2．見(jiàn)產(chǎn)品隸目錄謝制作趴銷售簡(jiǎn)部嫁設(shè)計(jì)氣完葬稿匆印刷予交件宿3．齊促銷爹品制嚼作托銷售蒼部搬構(gòu)想向設(shè)占計(jì)桌完成累4．紫銷售肉指引師制作脾銷售養(yǎng)部凳制作蕩印金刷胃5．慈業(yè)務(wù)宇訓(xùn)練棄錄相樸帶制煌作鞭銷售臭部威構(gòu)想溉設(shè)必計(jì)啟完成怨6．素業(yè)務(wù)遙人員喪訓(xùn)練呢銷售欠部文銷售捐訓(xùn)練茄再訓(xùn)風(fēng)練輛7．游產(chǎn)品控發(fā)布鄉(xiāng)會(huì)園銷售肚部涉北京呢上趟海廟深圳仿8．僻銷售格競(jìng)賽籠銷售潛部系第一辛次競(jìng)掛賽潮第二再次競(jìng)圓賽低9．幅DM際制作京及寄擇發(fā)孫銷售卻部痰10鬧．服鋒務(wù)手研冊(cè)制冒作必技服艷部較設(shè)計(jì)虜完成淡11介．技質(zhì)術(shù)服壽務(wù)訓(xùn)異練擊技服關(guān)部喊12監(jiān)．新脖產(chǎn)品佩廣告蛇計(jì)劃葉銷售敵部菜一三凱．經(jīng)酸銷商拼促銷診活動(dòng)測(cè)銷售究部蒸3．幣經(jīng)銷踐商輔覺(jué)導(dǎo)方蜂案經(jīng)帝1）林實(shí)施裙經(jīng)營(yíng)聰管理貧支援叨嗚◆肉收益稼目標(biāo)育、銷建售目鵝標(biāo)及郵銷售掏人員鈔目標(biāo)扁的協(xié)鐘調(diào)規(guī)怒劃。酒占◆鏡總公棚司經(jīng)鼓營(yíng)策間略的翠宣傳虎報(bào)導(dǎo)傅同◆番對(duì)經(jīng)濫銷商嫂的改骨革方惹案提犧供意據(jù)見(jiàn)及顏指導(dǎo)識(shí)。衛(wèi)◆裂對(duì)經(jīng)踩營(yíng)者究和管愈理者粱實(shí)施耐教育鈔訓(xùn)練塌。赴◆廊協(xié)助反指導(dǎo)悲經(jīng)銷拳商內(nèi)耽部組蟻織及先職務(wù)疤劃分背。易◆襖公司退派員贏指導(dǎo)襪。防◆患電腦辣化作蛙業(yè)指逗導(dǎo)。味棕讀2）訓(xùn)實(shí)施帳銷售曬活動(dòng)碧輔導(dǎo)放膽◆超產(chǎn)品末知識(shí)幸與銷遞售的磚教育摔。鞠◆德舉辦議業(yè)務(wù)鑰員培尖訓(xùn)。賀阻◆乓指導(dǎo)傳管理柳產(chǎn)品皮方法赴。焦◆目幫助天建立秒客戶遲情報(bào)誤管理讓系統(tǒng)察。糕◆削幫助卻開(kāi)拓姻新客造戶。世鍛◆喪協(xié)助輩改善免客戶再管理上。鴿◆額協(xié)助蘿制訂饑業(yè)務(wù)拒員獎(jiǎng)喝金辦手法?？裘睅椭【幱啌跬其N草指引弟手冊(cè)屠。封蔬3）戴改善阿商店休裝潢價(jià)、商制品陳繼列紙◆磨協(xié)助避規(guī)劃脊招牌你、標(biāo)速示牌撒。林◆妨協(xié)助慎規(guī)劃閣展示村窗、牌陳列被室。遍誰(shuí)◆臣提供奶P．延O．棵P、予活動(dòng)果廣告文等用喂具。婦尊◆寨提供貝字幕餓、旗永幟等琴宣傳坡標(biāo)志兵。霞火4）愧輔導(dǎo)徐促銷搬活動(dòng)眠例◆懲幫助療制作槐廣告般宣傳棍單或挺直接墊郵寄漁。胸◆吧提供國(guó)宣傳稿海報(bào)比。彩◆懂提供壓公司畏的廣惠告影浮片。躲牢◆棒補(bǔ)貼瓦經(jīng)銷湊商廣誤告費(fèi)澇。題◆型在電服視、希新聞骨廣告佩上經(jīng)臥常提笑及經(jīng)缺銷商巧及刊梁登其岸住址患、聯(lián)巷絡(luò)電陳話等萍。蜜紛5）棵幫助畝獲取嗎情報(bào)減驚◆嶄提供煌同業(yè)叢動(dòng)態(tài)伯、廠央商動(dòng)啦向等吸有關(guān)世情報(bào)慧。鄉(xiāng)◆燈指導(dǎo)鈴經(jīng)銷眠區(qū)域者的市嗽場(chǎng)分將析及樣客戶鹽分析謠。桶◆溝提供獲未來(lái)賴的產(chǎn)贏品趨泥勢(shì)資玩料。角糖4．嚼對(duì)顧謎客的檔促銷答方案潤(rùn)絡(luò)1）舍示范忠銷售驚泥切制造顆廠商喉派專檢人，競(jìng)在零徐售店脂示范做和說(shuō)彎明其鏈產(chǎn)品案。冤宋2）黨附贈(zèng)冤贈(zèng)品退宣傳附贈(zèng)渡贈(zèng)品辱是當(dāng)隔顧客爆購(gòu)買朽某特由定產(chǎn)底品后顛，免盾費(fèi)獲窩贈(zèng)其伐它產(chǎn)悔品。膠嬌律3）彼點(diǎn)券慧兌換凳贈(zèng)品頸延筒消費(fèi)單者購(gòu)得買特象定產(chǎn)電品后勒，可凈獲得叨點(diǎn)券少，點(diǎn)爐券集朗滿一釣定數(shù)葡額，兆可換妻取贈(zèng)惑品。授翁皇4）槳折價(jià)絲優(yōu)待湖券賄悉消費(fèi)屑者購(gòu)等買某睬特定趣商品皮后，惑得到均折價(jià)盒優(yōu)待圓券，遞下次牲購(gòu)買替可獲摩得折它價(jià)。噴濫挪5）靜贈(zèng)送叢試用繼樣品毫需肢免費(fèi)誤贈(zèng)送棉給消權(quán)費(fèi)者易試用儲(chǔ)的產(chǎn)姐品。窯晌稅6）玉競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)與抽休獎(jiǎng)活羊動(dòng)貫師參加配該活緩動(dòng)的植消費(fèi)遵者，慎可依交競(jìng)賽岸辦法姐爭(zhēng)奪密獎(jiǎng)品危。償沾7）影直接肺郵寄劫追盆直接隸郵寄橡是將威產(chǎn)品俗促銷佛訊息黨，以勤信函紅方式封傳達(dá)聯(lián)給可德能的三客戶拖，使非客戶蹈產(chǎn)生超購(gòu)買懂意向拳或購(gòu)棚買的躁行為鄰。直誘接郵襪寄有鍬兩個(gè)繞重點(diǎn)與：摘①缺妥當(dāng)?shù)瓦x擇移適當(dāng)綿的客設(shè)戶。閘②劇設(shè)計(jì)演要新趴穎，窮內(nèi)容弱撰寫(xiě)板要有找吸引紀(jì)力。轟洞披8）頁(yè)產(chǎn)品叉發(fā)布揉會(huì)戒舊邀請(qǐng)朵客戶粒參與牙產(chǎn)品然發(fā)布坑會(huì)。帝配卸9）養(yǎng)免費(fèi)常檢查萌保養(yǎng)姐秋繩免費(fèi)地對(duì)已梨購(gòu)買厚產(chǎn)品以的客粗戶提環(huán)供售慘后服引務(wù)，言以獲瞧得更芳好的育口碑肯。胡挎10滑）折拿價(jià)銷久售余岡給客腐戶折名扣價(jià)務(wù)格。痛喇5．損對(duì)經(jīng)創(chuàng)銷商燭促銷耳方案祖半1）偉召開(kāi)渣產(chǎn)銷磚會(huì)議熄光閃定期敲舉辦勺經(jīng)銷橡商產(chǎn)補(bǔ)銷會(huì)卻議，吧討論續(xù)問(wèn)題中，增只加溝雷通，示并讓誠(chéng)經(jīng)銷犁商充責(zé)分了分解公不司業(yè)盞務(wù)的款發(fā)展品方向麥及各棒項(xiàng)促肝銷活勤動(dòng)。切圓宏2）吧舉辦迷產(chǎn)品伴說(shuō)明舟會(huì)嫂申大多嗚數(shù)工路業(yè)用謹(jǐn)品的丙生產(chǎn)姐廠商摸，定魄期舉勉辦產(chǎn)宿品展竭示說(shuō)剩明會(huì)拋，吸千引客圖戶參泡觀，倘然后俯將客陵戶的傘資料贊交給殊經(jīng)銷砍商。狐片鬼3）玩經(jīng)銷刊商獎(jiǎng)球金規(guī)杰則全扣生產(chǎn)雄廠商凳為了膜促銷傅某種逢特定至產(chǎn)品呢，針?biāo)?duì)經(jīng)騰銷商豎制定震的銷抵售獎(jiǎng)患金辦禍法。期投禽4）陷經(jīng)銷杯商競(jìng)燙爭(zhēng)辦兔法株牧舉辦叮經(jīng)銷綢商間蹤的銷粘售競(jìng)毯爭(zhēng)，川可以染激勵(lì)醋經(jīng)銷制商完舟成目漲標(biāo)。陵經(jīng)銷狠商競(jìng)赤爭(zhēng)辦丑法的死制定者，雖以以實(shí)狂現(xiàn)公疑司目撲標(biāo)為滴前提水，但升為了蛙能順乘利執(zhí)饑行，砍需站材在經(jīng)拉銷店嫌的立附場(chǎng)，盈考慮警如何港舉辦朽銷售怨競(jìng)爭(zhēng)批最具饒效果輔。王攔5）嶄經(jīng)銷啊商教碧育輔披導(dǎo)爽蒜教育刪輔導(dǎo)電的內(nèi)辦容為喘提高白經(jīng)銷膜商的應(yīng)經(jīng)營(yíng)囑知識(shí)粗及技烘術(shù)，矮這些嘩訓(xùn)練笑的內(nèi)節(jié)容能僑反映騰在實(shí)榮際提始升銷沉售量敢上?？到逃`訓(xùn)練倚的內(nèi)夏容如怒：踢①導(dǎo)說(shuō)明減新產(chǎn)陜品的做性能回及構(gòu)縮造。妻真②嫂說(shuō)明昆新產(chǎn)莫品的呀市場(chǎng)異機(jī)會(huì)貍及客碗戶層升別。號(hào)細(xì)③羞提高企技術(shù)理服務(wù)盛及管簡(jiǎn)理水牽準(zhǔn)。萍鞋④負(fù)提高際銷售哪技巧嫩，如尺基礎(chǔ)跟推銷五技巧濟(jì)和高潔級(jí)推密銷技膊巧。底掙⑤狡了解堆經(jīng)濟(jì)史和市招場(chǎng)的睬動(dòng)向鉛并確喝立經(jīng)姜營(yíng)觀詢念。構(gòu)厲⑥燃了解近如何粉使業(yè)等績(jī)持狗續(xù)成莫長(zhǎng)和俗擴(kuò)充技。軌謀6）遍派遣俊專門陡的經(jīng)羽銷商返輔導(dǎo)杯員。蹲雞襯派遣甜專門轉(zhuǎn)的經(jīng)拔銷商訴輔導(dǎo)本員協(xié)源助經(jīng)詠銷商今的銷味售及逢與公娛司間文的溝樂(lè)通。陸聽(tīng)擁零售朱商購(gòu)工進(jìn)一題定數(shù)主量產(chǎn)者品后均，可識(shí)得到園生產(chǎn)罰廠商掙的贈(zèng)內(nèi)品。押渾飽7）寶提供彼產(chǎn)品慧目錄捉及采巨購(gòu)點(diǎn)它漁返以免艘費(fèi)或燭成本手價(jià)提觸供經(jīng)腎銷商繡產(chǎn)品捐目錄餡及采路購(gòu)點(diǎn)巾。采痰購(gòu)點(diǎn)鄰，有廟貼紙鴉、海杜報(bào)、新立體登廣告健等，料能吸謀引顧授客注迅意力深、增繭加產(chǎn)歐品知聲名度碰?？雍?）森發(fā)行蔽經(jīng)銷土商溝茅通刊炒物烏阿發(fā)行槳以經(jīng)病銷為飛主的姓刊物阻，以所促進(jìn)驅(qū)經(jīng)銷壟商與座最終云客戶退的交敞流。邪宅躺9）窄補(bǔ)貼恢經(jīng)銷使商縣億對(duì)經(jīng)衫銷商克的補(bǔ)犯貼有怕下列榮方式睛：腦①氧購(gòu)貨哥折讓?。涸诙捥囟ɑㄆ陂g叢內(nèi)，摸經(jīng)銷柏商進(jìn)主貨達(dá)過(guò)到一多定的即數(shù)量甚，給辨予折粥價(jià)。泛柳②斥新產(chǎn)末品展槍示樣孝品補(bǔ)晴助：繭廠商往推出掠新產(chǎn)到品時(shí)雕，給奧經(jīng)銷別商購(gòu)砌買展稼示樣些品折赴讓補(bǔ)貍助。幸盞③惑廣告慎補(bǔ)助殘：經(jīng)黑銷商感做廣源告銷懲售生章產(chǎn)廠撈商的培產(chǎn)品蔽時(shí)，橫可獲負(fù)得廣欄告補(bǔ)枕助費(fèi)捕用。挪鞠④哲續(xù)購(gòu)懲折讓巷：制伏造廠田商為掀刺激葛經(jīng)銷乏商持鄭續(xù)進(jìn)谷貨銷雜售，蹈在經(jīng)書(shū)銷商傷第一機(jī)次購(gòu)置買后附，如愈能在暗一定丑的期口間內(nèi)假再進(jìn)拾貨，猾則給拐予一胸定數(shù)脫額的斧折讓拌優(yōu)惠腿。部⑤章提供馬無(wú)償餅支援隔：對(duì)萍一些愛(ài)技術(shù)疊層次芳較高猜的產(chǎn)槳品，習(xí)無(wú)償演提供售協(xié)助北經(jīng)銷越商安危裝等揭技術(shù)駛服務(wù)腰。床6．怎對(duì)銷層售人秘員促模銷方炎案開(kāi)同1）徐銷售憑人員價(jià)銷售誤技巧斤訓(xùn)練啊寧伸銷售攤?cè)藛T備銷售預(yù)技巧眨訓(xùn)練鑰除了域推銷豎技巧集訓(xùn)練蹄外，獲還需裹注意史提高線銷售旅人員束的銷翼售意回愿，劃并可危借著恢成功津案例潛發(fā)布執(zhí)會(huì)以城提高文銷售奶人員在的實(shí)動(dòng)戰(zhàn)經(jīng)挺驗(yàn)。會(huì)臉聽(tīng)2）樹(shù)產(chǎn)品毀研討叮會(huì)斷黃產(chǎn)品財(cái)研討們會(huì)內(nèi)駝容有況產(chǎn)品出知識(shí)猛、操綠作技莫巧、徐產(chǎn)品繭特性燒、附艙屬品設(shè)特性城、產(chǎn)壩品背覺(jué)景資騾料、度鋪貨紙技巧勾、店榮面陳邪列方擔(dān)式、緒參觀占生產(chǎn)播流程辛、質(zhì)觀量控掀制標(biāo)嫌準(zhǔn)等爸。猜刻3）閥競(jìng)爭(zhēng)伶研討勝會(huì)閑疑舉辦帥競(jìng)爭(zhēng)徐研討余會(huì)以墊對(duì)主礙要競(jìng)耗爭(zhēng)產(chǎn)責(zé)品的枕售價(jià)甲、性艦?zāi)?、?xí)長(zhǎng)處軟、缺巖點(diǎn)做唱深入粒的了不解。層跑游4）晝銷售封競(jìng)賽頭厘而以銷爸售人譜員個(gè)講人或惜團(tuán)體完為對(duì)初象，連舉辦苦銷售艱競(jìng)賽矛，一刷方面銹激發(fā)聲銷售霧人員箭的榮援譽(yù)心遞，全邪力沖繪刺，飯另一付面也漏可通稠過(guò)競(jìng)后賽規(guī)此則的貼設(shè)計(jì)此誘導(dǎo)建銷售秀人員帽銷售紛公司綢的重簡(jiǎn)點(diǎn)商蒼品。坡屆新5）田銷售狀手冊(cè)奉制作利亞登所謂翼“銷寇售手材冊(cè)”鉤是推宏銷人的員推擁銷商俊品參謙考的擠手冊(cè)扔，能勒幫助例人員猴向客附戶提稅供有題系統(tǒng)勇、美嫩觀又贈(zèng)具說(shuō)狗服力導(dǎo)的資屢料，決并對(duì)算銷售版人員尋進(jìn)行或推銷帥時(shí)給寸予重查點(diǎn)的滋指導(dǎo)刊，也濫附上即一些穿公司千的規(guī)窗定，夾提醒粘銷售饑人員陳注意徑。動(dòng)模6）貧銷售協(xié)獎(jiǎng)金鍬規(guī)則穴超偵銷售前獎(jiǎng)金顯規(guī)則否是規(guī)導(dǎo)定銷鼠售人晉員根景據(jù)銷揚(yáng)售業(yè)誓績(jī)的米好壞壺而得銀到的偉獎(jiǎng)勵(lì)譽(yù)。果洗銷售點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)野可分脅為按限個(gè)人脾業(yè)績(jī)逢或團(tuán)溉體業(yè)絮績(jī)，竊以特纖定期斥間或增季為型單位電計(jì)算堡業(yè)績(jī)衛(wèi)，給哲予獎(jiǎng)優(yōu)勵(lì)。及者亮獎(jiǎng)勵(lì)蝕的方水法有晌獎(jiǎng)金患、獎(jiǎng)恭品、陽(yáng)旅行夏、休害假等雷。剩薪7）摘推銷槍研討窯會(huì)誓滋推銷侍研討否會(huì)利街用一避段時(shí)侮間召塵集各性地區(qū)寒的推丑銷員趨，共緞同針堤對(duì)產(chǎn)玉品、增促銷黎計(jì)劃畝進(jìn)行乖研討辯，以炭發(fā)現(xiàn)斑新的袋策略舒及方張法。漠儉令8）抖促銷接品制耽作巷示促銷且品指裝協(xié)助盼銷售揪人員蜘推銷摘的各位種有悼用的讀工具坐，如恒產(chǎn)品騎模型傾、推磁薦函抖、輔理助視貪聽(tīng)器辱材、筋函件益、建炕議書(shū)看、貼債紙等肆等。償闖同9）良成功殿案例攝發(fā)布錘會(huì)君特定期倡舉辦濫成功續(xù)案例街發(fā)布隆會(huì)，禽以借藝鑒其波它銷嶺售人固員的肉成功壇銷售蘆經(jīng)驗(yàn)威。充囑10熄）表摔揚(yáng)活閱動(dòng)竟滅利用肺公司虹的各旋種正腐式集陣會(huì)，或表?yè)P(yáng)沸業(yè)績(jī)裂優(yōu)異彼的銷撤售人撿員。妨7．圣大型招展示澆會(huì)方傳案么饑1）像展示魂會(huì)目肢標(biāo)伙培明確紹展示這會(huì)的叼目標(biāo)儀是要走提升云企業(yè)撤知名巖度，曾還是序要介簡(jiǎn)紹新虧產(chǎn)品興，目暢標(biāo)不覆同則麥展示檔的訴寒求重拾點(diǎn)將齊會(huì)不打同。消災(zāi)禮2）晝展示鉆會(huì)邀炸請(qǐng)對(duì)薪象及帥人數(shù)厘舅歷首先賤要確剃認(rèn)展叔示活昌動(dòng)的意邀請(qǐng)杜對(duì)象盒，并腳描述精特征映：宿①?gòu)?fù)現(xiàn)有嗚最終腸客戶庸座②巖經(jīng)銷易商孝③湊競(jìng)爭(zhēng)弓者客遇戶騎④糕潛在己客戶爬申鎖3）念展示驗(yàn)時(shí)間乘笛病展示漢時(shí)間奮可能波為：略蠻①農(nóng)社會(huì)姐重大跑節(jié)日淺，如暑國(guó)慶姻節(jié)、粒五一勤節(jié)等樸勝②纖季節(jié)柿性假段日：省如農(nóng)興歷過(guò)聽(tīng)年、聯(lián)暑假胃等轎③蔽公司攻的節(jié)奇慶廳④銷公司護(hù)的策市略性攝決定率站發(fā)4）魚(yú)展示殿主題幕儉良為了柴要達(dá)至成展橡示的拒目標(biāo)犧，一倚定要頁(yè)先擬滾出本頁(yè)次展竭示會(huì)雁的主索題，荷以便策能清熔楚地要向客戶戶傳葡達(dá)。極萍堂5）士展示位口號(hào)址揚(yáng)脆配合斑展示夢(mèng)主題余要制魔作一項(xiàng)個(gè)簡(jiǎn)菜潔有暴力的鐵展示宴口號(hào)叨，以裳加深直客戶券的印鐮象。問(wèn)策導(dǎo)6）唉展示摩地點(diǎn)蔬及場(chǎng)啊地布寬置齡煉展示滾的地暖點(diǎn)選震擇非擱常重酷要，宰地點(diǎn)迷的遠(yuǎn)堅(jiān)近、倉(cāng)場(chǎng)地亡大小標(biāo)、交汗通狀索況等膠都是里考慮蛋因素為，場(chǎng)彎地布叉置是師凸顯艇展示掌的主替題。嫁恥腳7）寇展示廢人員恩訓(xùn)練丘鮮龜展示究會(huì)除腿了展腹示廠霉商的片產(chǎn)品狀外，蜜展示垮現(xiàn)場(chǎng)累的服怒務(wù)人料員、談?wù)故就θ藛T冰等都示是代無(wú)表企堅(jiān)業(yè)形膚象的沖重要精因素牽，因割此，窮要安偉排人孤員訓(xùn)哥練。喊攤車8監(jiān)）各裂項(xiàng)宣文傳廣亮告及萬(wàn)印刷浸物制截作沃①僅請(qǐng)柬遍踢話②姑贈(zèng)品些卡惰瑞銅③股資料剪夾腳予④鬧資料謎袋疲⑤屬報(bào)紙朋廣告夕須⑥束產(chǎn)品夠目錄皂萬(wàn)那⑦誤預(yù)約鬧書(shū)近嘗⑧誤公司疤簡(jiǎn)介準(zhǔn)征⑨驅(qū)問(wèn)卷蛙回函裂。盯消9）染贈(zèng)品走宗蘇選擇箭適當(dāng)筒的贈(zèng)影品以狡吸引謝客戶賽的參火觀。仁塌果10原）預(yù)壘計(jì)達(dá)勻成效岔果貴①悔預(yù)計(jì)界旁觀偏人數(shù)碎蔥②框能獲德得多裝少訂態(tài)單擦③肅能獲縫得多康少潛仇在客行戶妻把11克）費(fèi)廉用收甲預(yù)計(jì)晴展示母需花頓的各迎項(xiàng)費(fèi)角用，蔽以作驅(qū)為預(yù)科算控肯制。賄種8．獄市場(chǎng)胡調(diào)查指方案伶鏡1）芹確定夢(mèng)問(wèn)題琴及調(diào)警查主尺題返爆首先弄必須珍要確糞定您寇的消脊費(fèi)者湖購(gòu)買晌行為醋出現(xiàn)從了什師么樣瘡的變綿化，仗例如臟品牌刑認(rèn)知爛印象殘是否濫有變管化、魄購(gòu)買府使用這頻率桌是否潮改變爽、對(duì)確價(jià)格隔是否桿有新本的看纖法、漸購(gòu)買企場(chǎng)所花是否將發(fā)生郵轉(zhuǎn)移乞等，知確定擇了問(wèn)乒題，燦您就攀可以拆設(shè)定芹調(diào)查援的主殖題。館機(jī)壤2）徒確定結(jié)調(diào)查員方法像降①借人員微調(diào)查溉楚秀②易巧調(diào)查穩(wěn)撐爭(zhēng)③懲郵寄互調(diào)查盼賓④閘觀察石法任夾撐⑤剛專家義意見(jiàn)胳幼伏⑥哨直接遞面談砍皇執(zhí)3）辟擬定辟調(diào)查濤計(jì)劃氣拍發(fā)在調(diào)釣查計(jì)劍劃中鄭決定益調(diào)查勵(lì)的目喉標(biāo)、振方法辱、工誤具、翻資料愈種類所及來(lái)星源、洽人員廳訓(xùn)練處、日顏程和戚預(yù)算貓等。借姜暖4）尸問(wèn)卷捷設(shè)計(jì)叫閘須問(wèn)卷下就是喝向受幕訪者道提出哈一些秧問(wèn)題吐，請(qǐng)心他們插回答恰。設(shè)用計(jì)問(wèn)儀卷時(shí)辦必須衰要謹(jǐn)櫻慎選痕擇問(wèn)智題、圣問(wèn)題塔的形疑式和影問(wèn)題圓的順擔(dān)序。炎閱①社慎選肢問(wèn)題敢腐揉A)傳不要協(xié)有無(wú)泉法回把答的飄問(wèn)題衛(wèi)事夕B)汽不要扔有不績(jī)想回冒答的辜問(wèn)題幻兔鄭C)渾不要?dú)v有不晝必回?fù)Q答的龜問(wèn)題怪豬勺D)剃不要帶遺漏暈應(yīng)回度答的冠問(wèn)題械堆②竭問(wèn)題付的形急式悲術(shù)A）川封閉港式問(wèn)號(hào)題（鞏Cl爆os爸ed僻-e翅nd滑）銹渴（a費(fèi)）二螞分法筍——漁每個(gè)剩問(wèn)題罰只有藏兩種偽選擇蹦答案蝕。姨設(shè)例如勁：您猾是否劍使用撥過(guò)X些品牌雕的商足品？混揪□澆是哈旨□疼否樣南哄(b趨)多酸種選美擇法語(yǔ)——沃每個(gè)缺問(wèn)題寸提供寄三個(gè)躬或三命個(gè)以捕上的胡方法福。脾身例如勸：您晝多久唐購(gòu)買釋一次淹X品迫牌的植商品于？厭導(dǎo)耕□一衰星期濕不足關(guān)一次荒□澡一星木期一崖次講□一借星期慶二次任□涌一星朗期三仰次以等上館革(c膀)評(píng)幣價(jià)評(píng)敘估法異——煎對(duì)滿須意度思的評(píng)猴估級(jí)噸數(shù)。蹈脂撕例如富：您慢對(duì)X遺商品幼使用盆的滿塞足度佛？絞挑□很何滿意必□客滿意監(jiān)□說(shuō)普通回□參不滿維意熱□非忌常不妻滿意貪扣擠B）柿開(kāi)放全式問(wèn)困題（幼Op肉en背-q役ue勁st奇io掛n）答濱閥(a濾)自恩由回蠶答法倒——最受訪痰者可念自由茅回答冒。街眨例如刺：您肢購(gòu)X拾商品蹤的原父因是輕什么添？遞批(b扯)看難圖聯(lián)驅(qū)想法表——母給受夸訪者處一個(gè)役圖片貴，請(qǐng)胃他回哲答看逢到圖胡片會(huì)理想到菊什么事?？竣鄱陠?wèn)題離的順?lè)钚騾^(qū)盜問(wèn)題桿的順淹序更乖加以優(yōu)注意限，最棍好第股一個(gè)喝問(wèn)題松就能付引起貞消費(fèi)墳者的伶興趣鮮，難浴以回棋答的朝及私途人問(wèn)霞題應(yīng)然放在禁問(wèn)卷陶最后那，以屆免引跌起受艷訪者擋拒絕暮回答暮。斑惹5）金進(jìn)行蜜抽樣港納麗進(jìn)行原抽樣忘時(shí)必火須決欺定三扔件事丸。新①逆抽樣黃單位西諷遭抽樣遙單位丈可決放定調(diào)教查時(shí)先的對(duì)喊象，耳例如趙X商帶品是為適用效于上成班的悟女性首，那邊么調(diào)射查時(shí)雁就必促須針斥對(duì)此脅一消間費(fèi)群絨。混②鎖抽樣生大小挑異販抽樣冤大小愈是回機(jī)答問(wèn)萬(wàn)卷的邀人要狠多少尼，雖歲然樣焰本愈露大愈奪能反鮮應(yīng)總旺體，麗但只宰要抽隆樣程網(wǎng)序可莖靠，端小樣妻本仍撞然能米準(zhǔn)確冒的反膠應(yīng)出竟總體浩的狀帥況。艷遣③懶抽樣沸程序烘住耗抽樣海程序棗指如唐何選澆出受街訪者楚，為敬使樣科本具返有代蓮表性川，應(yīng)鄭采用丈隨機(jī)革抽取屋。鬼餡隨機(jī)通抽樣素有三榮種方較式，蹄說(shuō)明失如下純：鑰哄A）休簡(jiǎn)單燭隨機(jī)蘋(píng)抽樣潤(rùn)—－珠總體詢內(nèi)的芒每個(gè)炸樣本軟都有廚被抽奴