聯(lián)想渠道改革：魚與熊掌能否兼得？既抓大客戶，又不放零售市場，聯(lián)想分銷與直銷兩翼齊飛式的渠道改革可以魚與熊掌兼得嗎？“聯(lián)想，連想都不要想？”——聯(lián)想的對手恐怕要失望了。7月1日，聯(lián)想大客戶部的媒體見面會看起來更像一個慶功宴。新財年首個季度，聯(lián)想中國PC業(yè)務在大客戶市場斬獲頗豐。聯(lián)想集團副總裁、聯(lián)想中國大客戶業(yè)務部總經理藍燁告訴《商務周刊》，盡管財報的具體數(shù)字尚未公布，但肯定是大幅超額完成了任務，“其中最大的一單——6月初中標的衛(wèi)生部疾控中心項目，先期訂數(shù)為16500臺，加上后期可能追加的訂數(shù)，累計金額將近1億元”。同時，在另一端的零售市場，自6月21日啟動暑假促銷攻勢以來，聯(lián)想已實現(xiàn)了約20萬臺PC的出貨量，比去年同期銷量激增50%以上，提前10天完成了新財年首季任務。在4月1日新上任的聯(lián)想中國首席運營官劉軍看來，這一成績是過去幾個月聯(lián)想對渠道及業(yè)務模式進行變革的必然結果。魚與熊掌兼得的改革2005年4月，聯(lián)想中國正式將大客戶業(yè)務部設立為單獨的業(yè)務部門，這標志著聯(lián)想的渠道改革基本完成。自此，聯(lián)想的業(yè)務體系一分為二，劃分成客戶營銷模式和產品營銷模式，分別針對大客戶市場和零售市場。藍燁介紹說，在產品上，聯(lián)想將開天、啟天及昭陽筆記本完全劃歸大客戶部管理，其余商用PC產品仍歸渠道部門負責；在整個公司業(yè)務模式上，從產品開發(fā)、市場營銷、銷售、供應鏈及服務五個環(huán)節(jié)，完全拆分為兩條價值鏈，以滿足大客戶市場及零售市場的不同需要?？嗨{燁弱強調貝，此殿后聯(lián)浸想內止部的盤各個稼部門變都必搭須熟黨悉貧“嚴產品種模式岸”兄與貍“洋客戶袋模式量”岸的區(qū)泰別。于“孔產品掃模式靈”搞仍以蘋傳統(tǒng)郊的渠調道銷太售為需主，訂通過蕉連鎖蝶零售王商、繡分銷醉商+游零售叼商、丙分銷族商+掃經銷骨商等腫方式狗，服潔務零扁散采屯購的健交易猾型客躺戶（督家庭她、中皂小企溝業(yè)等營）；甜而藍“適客戶絲營銷最模式聾”跡則通崗過客藏戶經惹理直嬸銷、毛客戶飼經理晚+代棟理商俗兩種栗方式耀，服航務大填客戶械。禽不難鈴看出春，這迎是一傭個希頂望魚誼與熊售掌兼砍得的悔改革逐方案拍。聯(lián)層想本知次渠言道改貨革的絨主要貼著力披點，坐顯然杜是完職善新盛的面聲向大偉客戶精市場蔬的直蟲銷模武式。骨聯(lián)想逗多年氏來形鋼成的矮以多鐵級分牧銷和金區(qū)域姻銷售凍為主吳體的海渠道頭體系蘇，在效零售百市場年占據村很大絕優(yōu)勢吼，也框為聯(lián)仰想打詞造中督國P新C業(yè)頌第一付品牌棗立下烈了汗膀馬功蓬勞。央20哪04責年，您聯(lián)想姑PC宵以2吼5.攪1%柱的市茶場份照額位暴于國謙內市斜場第學一位阿。但蛇是在膀占商漫用市撓場絕萍大部恐分份蜻額的督大客壽戶領子域，患聯(lián)想著的占涌有率扒偏低懲。尤秀其自狹De扣ll摩進入甘中國泊以來演，以載標準丙化、殊按需舞定制邁為中名心的蕩直銷刮模式玩很好荷地滿餓足了弟大客傳戶的份需求騙，對挎聯(lián)想燃形成勻了很險大的船壓力悅。根嚼據I毫DC屢20聾04曬年初途的數(shù)抬據顯抱示，伍聯(lián)想阻雖然氏在中配國P感C零仔散市確場占鑼有率娛居高頌不下星，但殊在大感客戶門市場擋上占桃有率暢約為袖17拼%，校而D渴el應l達龜?shù)?母5%嚼，且鑄發(fā)展賓態(tài)勢蓄非常昨迅猛鴨。聯(lián)超想必煙須直乏面這更個世披界巨元頭的孝挑戰(zhàn)競。糞而在壇聯(lián)想缸占據硬優(yōu)勢首的零處售市室場上煎，聯(lián)婦想此窮次提輝出了?！安砂谭咒N能”俱的戰(zhàn)速略，奇繼續(xù)獨優(yōu)化湖原有香分銷封渠道嬌。夾按照秘聯(lián)想厭中國奪CO聽O劉酒軍的鈴解釋奔，躁“蜓集成音分銷脅”雨的核崇心思會想就禾是將維聯(lián)想獵、渠周道看百作一姓個整造體，烏面向確客戶站做一刻體化世的設筑計，太清晰難角色蛇定位艇與分沾工，渠加強罵互動餐，提擾高整僑體運桂作效窩率。田在具櫻體措覆施上注，劉閉軍所框說的?！鞍虼舐?lián)館想甩”炮成員刮必須短向聯(lián)川想上閥報包底括庫如存、嘉財務給數(shù)字絲等一示系列植信息敲，從她而讓愁聯(lián)想辜可以禽輕松拳掌握腿全國明準確鄉(xiāng)的銷倆售情眨況，珍便于浪對庫敘存、帆產品誠線等約方面堆做靈球活的縫調配尿，使飛得本券來聯(lián)博系不銷夠緊圾密的積生產填商與茶經銷桶商轉森變?yōu)榉湟粋€竟大家率庭，棟而聯(lián)貞想便蠻是這脹個大徹家庭臺的惰“比家長召”裹。奶聯(lián)想隊集團粥副總登裁陳甲紹鵬焦對此穴做了覆形象注的描限述：辦“隆聯(lián)想籍和合戰(zhàn)作伙寄伴就揀像站張在一屑個企奏業(yè)的潮不同殲工位許上一躲樣，要大家跳分工叫非常扯精細個，信擇息充炭分順椅暢流躍動，賀協(xié)作幫非常穴默契楊。來飲了客銅戶，綠有人襲負責糖開門遠，有星人負緊責引堅路，戒有人箭負責航倒水鍬……毅”匯其最頌終目兼標，激是突寄破企抓業(yè)間良的邊考界，繪實現(xiàn)謠一個度直銷另、分她銷和愁平共木處，尾供應顏鏈高黎度集令成的桑合作汪伙伴法模式尿。莫不過畜，模狀式計脖劃得身再完提美，戰(zhàn)也需乏要經纖過實罩踐磨似合的附考驗睡。目已前看及來，張經銷冠商們鑰還沒宋有完頌全認蜂同昨“壺家長躲”封的想贏法。娃聯(lián)想叢分銷夫商之耳一北敏緯公應司的陜副總扣經理認邊海憤光表捧示，掉自己就更關段心的穿是聯(lián)蜻想資旦源投羨放標秘準與太方向丈的變廟化。譽“板對于滅渠道昌商而烤言，景無論型渠道座架構嘩怎么踩變，泳信用白金、皂市場夕費用額、返間點等唱實實落在在范的支路持是潑最管暮用的疾指揮俱棒。謙”演邊海陜光說規(guī)。米而且喪，也不有代喉理商針對聯(lián)吧想要功求填恨報詳集細的源客戶栗信息賺而擔耗憂，娃對庫寸存的鴨共享脆也很垮排斥笛。塘“負這是媽一個螺企業(yè)頓的內登部機蠟密，禿沒有駱人愿意意輕腐易拿敵出與嶄人共悉享。棉”艙一位器不愿顆透露溉姓名邊的分吉銷商串表示什，饞“質渠道夾是一喪個復級雜的慕生態(tài)斤系統(tǒng)喚，水吼至清彩則無栗魚，己當一裕切清鵝清楚環(huán)楚，聰誰還疲跟你物玩兒供？規(guī)”拔學習邊De遣ll快的艱尺難愧對聯(lián)素想來臺說，子下一烘步的撈困難兇，不諒僅是丈說服科渠道昆商認圣同自圈己這老個蜓“墳大家可長薯”拍的領進導，娛還包爐括如備何使碎分銷艙和直魚銷在穿同一矩個企辛業(yè)內悔和平嘩共處躍。言“梳聯(lián)想勞的渠這道改緞革如蜻果成橋功，趨聯(lián)想可中國贏內部剝各部旱門將活拆分恨為二訓，人蠅員互由不重北合,療實現(xiàn)慎在聯(lián)這想內想部兼荒容不仙同業(yè)休務流儲程與掉價值蜻鏈的歡柔性北企業(yè)知的目漆標。沖”革藍燁始說，煤但他軟也承素認，饞這是惕一個鈴“剪世界蹄級的拾難題秤”涂。在螺聯(lián)想虜之前觀，I卷BM謎、惠缸普、溉康柏加都曾牧對直懸銷模顧式進耽行嘗疏試，通均以陵失敗諷告終脈，而從原因駝正在閑于直韻銷與音分銷觸無法縱兼顧拉。幼對此安，錫晝恩企習業(yè)管稼理顧虛問有且限公噴司總儀經理率姜汝冬祥認叛為，兩De宴ll倒的核防心競靜爭力察在于琴直銷陷模式漸背后狼的供虧應鏈土管理朋體系障，這賭種模喊式之鳥所以草難以嗓復制妨，不鎮(zhèn)是別嚼人做嗎不到混，而購是沒輸有人童愿意斜壯士炎斷腕瞞，放徑棄原摩有的巖分銷核體系逮。蓄“跟它們額試圖績從原杰有分奏銷體與系中質內生希出一端個新蔑的直微銷體裂系，陜在分咬銷和悼直銷削兩條眼線上威同時遼作戰(zhàn)覆，但帝必然段會導兆致左諒右互應搏的奸矛盾球。老”漠姜汝熄祥說遭。止聯(lián)想較同樣鐮面臨緞這樣敲的悖飄論。故早在律20圍02淡年，畏占據襖中國梯本土誼25宜%市男場的粗聯(lián)想訊就開俱始計焰劃模貸仿D咬el燒l模沖式優(yōu)騎化渠浙道。仿雖然銀當時衛(wèi)De漸ll辭的市深場占甘有率紛不足輸4%咐，但刮De做ll也中國制公司鴉總裁讓符標偵榜對矮此不哥以為惰然，詠他告爐訴《垃商務市周刊強》：李“丟很多嫌企業(yè)普在學譽習D暴el岸l，蠶但是聰中國擔本土顆企業(yè)乘不具俱備實胳施D示el乳l模尺式的滅資源剪。軟”核最直礦接的摟論據著是，招De脹ll唉當時恢在中擇國市曉場的咱增長漿率曾翁經高嶺達6蝕0%稍，遠荒高于乖聯(lián)想撕不足立20袋%的阿市場呼增長畢率。弄沒有紹經銷續(xù)商這鋼個中共間環(huán)行節(jié)的稿De舅ll靠在價獵格上違非常梁具有膝競爭咐力，陰這使緞聯(lián)想心對外葉來企督業(yè)的紗低價柿優(yōu)勢機蕩然父無存所。貍20撓03產年8芹月，偽聯(lián)想臂建立匹起自腎己的捏蚊直銷壞隊伍奪，在責不到塞兩個濕月的涉時間鑒里，睛聯(lián)想專華東約區(qū)的傍新直銷果部門狠就完未成近點80霞0萬駕元的鋪銷售仿額。疲產品嬸涉及拒臺式警、筆膨記本革、外火設、并服務誓器以償及數(shù)壇碼產何品等貿，開侮拓了死17龜00閥家成秘長型婦企業(yè)翠客戶考。直籃銷實疊驗成深果不衰俗，氧使聯(lián)腥想最楊終決波定把北患直銷旱部門敵升級兄，與主分銷到部門沾并駕愧齊驅庭。閉但這聾一嘗僑試很惱快便座陷入恭姜汝黎祥所同說的定“踐左右姥互搏催”育困境逃。盡街管楊析元慶伴當時果多次克強調良：刮“情未來留分銷供合作掠伙伴垂依然遲是聯(lián)晃想I柏T產僻品銷勇售的魯主力葡軍，慕甚至鞏可以初說8專0%境以上霉的銷查售都樣會依膊賴于傭分銷飲模式書。蝕”境但原活有渠照道體誼系實冰在是位太過聚龐大苗，分憤銷結妙構和瓣制度放在經茶銷商夏群體午中早誘已根北深蒂繡固，龍對于筍聯(lián)想券的新驢變革片，經梢銷商小深感挎到自傾己的當客戶般資源巡正在火逐步翁被廠揪商蠶成食，囑利潤構空間吸也被派擠壓站。捷聯(lián)想筒最大獄分銷漿商之溪一的扇駟騎撐公司傍總經賓理屠油建明班表示志，完據全理遙解聯(lián)手想幾些年來誰的渠樣道改慎革，遷“槐只要孔聯(lián)想擺需要刪我們語這些擴分銷丹商，燒我們至就會粒和聯(lián)拼想好蠶好配遮合。耀”團但他貓同時偏強調效，自紛己更誘重視隱的是腸自身腹企業(yè)餃能力債的積畏累。據他委燒婉地黨說：芬“窮如果驕將來怨有什部么變萌數(shù)，童我們扁也很杏容易迎轉型壞分銷拒其他野品牌付的產險品。蜻”啊危機寧直接搬反映吼在市接場上伍。根勵據I藥DC倡的數(shù)晉據，井20臥04批年一男季度斑，聯(lián)哄想在平國內撕PC三市場貧的占陜有率老從3貞0%宰以上沖跌至井24碼%，波視為羨“梁身家護性命牢”擴的P宏C市禾場占近有率對的下眨降，踩給聯(lián)指想上企下帶的來極仁大的騎震動璃。為殼安撫膚渠道虛，2拆00且4年升7月干，聯(lián)唱想集紗團C禿EO萄楊元和慶親薪自在盒四川旅青城喚山緊淚急召港集聯(lián)寬想最礦核心裹的3耕9家黨經銷蕉商進嘆行討孩論，召聽取趣大家患的意營見。典顯然撇，下員一步宏的改董革必誠須有米所創(chuàng)艘新。歷青城旬山會商議后照，伙20列04同年7鄭月1舅5日綢，楊唉元慶拒和負填責市娛場系鏟統(tǒng)的榮副總律裁陳虛紹鵬稿正式握提出證了未編來三微年大搏聯(lián)想扭的椅“全整合框分銷婦”威新戰(zhàn)庭略水——鍋即針鍛對不枝同的州客戶負，聯(lián)偵想和芝渠道涼以及腸渠道椒之間舊將進富一步俘清晰部分工凈，實丸現(xiàn)優(yōu)指勢互棍補，橫進而歌培養(yǎng)候各自足的核兇心能嶺力。商這一棟戰(zhàn)略遞首先截強調悔理順筐原有蹤渠道賞，在否分銷糞渠道騙內部霧實行弓分銷際商分迫區(qū)總林經理危負責循制；符明確臺分銷斬商的倡定位車，清春晰界跑定分都銷商禍的產駛品、轎地域丙、客寬戶，盼減少您分銷霧商之陜間的捧沖突便；建缸立網蒼格業(yè)槽務代益表和誕渠道透的謙“楚鎖定株關系缸”放，明桐確職垮責等扣。只同時務，聯(lián)悄想承卻諾將卸直銷執(zhí)控制茶在一已定范鳥圍內雨。但錦據陳捐紹鵬棚透露舅，當暮時聯(lián)翠想高冒層已喝達成濕共識普，直健銷絕緣不能鼓放棄鞏，他際說：份“規(guī)市場淚、客求戶結剃構都可發(fā)生瓣了變篩化，限靠一棚種模暮式想畜吃遍則天下屢的時欠代一乖去不雪返了也。上”箏此時券，聯(lián)識想大固客戶爆部被翻擺上臣臺面斯，渠棒道改州革進務入了蹤一個誦新的指階段障。聯(lián)摔想內熔部一膏位老講員工谷告訴誕記者識，聯(lián)宏想對請大客販戶業(yè)乏務模且式的辱探索篩，最陰早可塔追溯謊到2面00占1年弱，大訪客戶暴部也孝由來組已久夠，但奴以前堅大客站戶部煌的定露位只輔是輔桑助渠爪道去攻拿下恢一些歸行業(yè)行大客剛戶的稱訂單先，僅鉤體現(xiàn)較在銷吧售一壺個環(huán)限節(jié)，假結果助并不已理想刷。鳳為了另徹底樹擺脫氣“房左右獲互搏浮”盆的矛煉盾，芹聯(lián)想沃開始仆醞釀辛在內保部流津程上屬的循“奮大手錢術柜”析，新胳的思艘路即航是由盒大客罪戶部刻來承底擔直帆銷業(yè)北務。深藍燁小告訴攝《商塊務周膝刊》淹，青腳城山虹會議概后，符聯(lián)想潛開始若真正挨下決蜂心在似產品掠開發(fā)厘、市儲場營獸銷、競銷售說、供速應鏈邊及服我務等舊5個貸環(huán)節(jié)藥分出燦兩種瞞模式幫，目耽標是琴在鞏倍固聯(lián)酷想在品零售序市場守優(yōu)勢心地位洞的基晴礎上絲，集礦中突咽破大遙客戶垂市場上。尚有著掃豐富濱市場出經驗慈的聯(lián)她想首偶先將勤客戶勻分為被兩大唱類，滅一類天為零釀散采債購的鐵交易泡型客劃戶，甩如家頓庭、肝中小嚇企業(yè)腥等，輪其特胳點是嗚客戶菜數(shù)量嗚多，掉每個薄客戶賽單點搖采購卷量小專，不困連續(xù)燥采購晌；另響一類牌為關瑞系型敢客戶熔，即窩大客必戶，炒單點搏采購澆量大崇，會壘持續(xù)趴采購捎，使楚用需量求比完較復畫雜，暈需要孕良好盾的客顧戶信梨任關勾系以昨建立最長期觸的持期續(xù)的奶合作魄，比姨如政臟府、多教育兄、金糖融、士電信腥等行簡業(yè)客犧戶。悲“搭兩類擠客戶跡對產賢品的矩偏好洪、采猾購方裳式、卵決策團方式坡及服干務內抬容等偵都有鐮很大石區(qū)別桑，必謎須要任用不被同的梳方法抓對待為，才志能保序證在馬兩個雞市場賞都做眠得很裳好。演”像藍燁規(guī)說。賭在聯(lián)茅想今出年5臘月1改8日叼的海戶南渠轎道大掏會上館，劉握軍將騎打造屢內部漢兼容貴不同巷業(yè)務魔流程公與價團值鏈篩的柔季性企濁業(yè)確粥定為西20鹽05羅年三曲大攻病略之趁一，己他對渾經銷雖商說有：從“融聯(lián)想槳從2蠶00腔4年怎開始畏的針但對企參業(yè)內擊部的亦價值身鏈和柱流程眠的柔榮性再甜造，塞已經草在研鉆發(fā)、瞇銷售僚、運煉作的聯(lián)環(huán)境潛取得繡突破兼。2敞00繪5年責，聯(lián)扎想將惕在客碧戶服毛務環(huán)墳節(jié)、指在全壘價值講鏈的果業(yè)務革流程流打通魂上、剪在不源同業(yè)純務模答式兼毯容上搶繼續(xù)喬突破啄。震”暖藍燁鉛解釋遇說，券除了紐大客統(tǒng)戶業(yè)贊務部嗽圈定馬的1舅0％夠的重狠要客馬戶直婆接經勸營，允另外真90危％的苦行業(yè)鏈客戶懸則以侍單層婦代理碌的形乓式，對由擁猴有客括戶資其源的指代理隊商進洞行操苗作，厭而這催些代麗理商雞也將軋是以列各行奏業(yè)系術統(tǒng)集聲成業(yè)暑務為咬主。喚可以賞看出杯，雖扎然直悼銷思買路來阻源于燕De癥ll慶，但法由于刊目標順客戶夏不同可，聯(lián)謎想并帽不打你算完殃全復淚制D孤el旬l模賠式。奧聯(lián)想奴高級畢副總爭裁喬郵松近種日表德示，寧聯(lián)想徹對大庭客戶居部的間規(guī)劃端，是沖要奔瓣著I嚷BM鵲、惠逮普的造行業(yè)洽服務網的?？淌饺テ首?。高實際奇上，暢De敞ll杰在中樂國也政沒有礦固守歪直銷鉗。D膚el開l直潔銷模魂式的撤最大展缺陷嘉是服膊務能蔽力差焰，客義戶開稀發(fā)比影較單棕調。飯為此善，D猴el活l默琴許了乓部分音分銷絮。根胡據D賠el謎l的下產品闊議價振政策久，采咳購量失越大魚，得薄到的嫩折扣聞越多招，某管些經蓬銷商南就利舞用這萄個價樓格政建策，農從D鹿el忽l大輪量低州價進巖貨，斬再分莫批賣炮給真癢正的駝最終既客戶疊，從輪而獲柏取其嶄中的炊價差柴。局雖然倍De烘ll慰在政終策上牌反對太這種獅做法依，但樣在實刺際操乎作中電采取色了默乘許的始態(tài)度咱，因怎為經猜銷商斥有更建多的檢客戶聚信息磚，他織們能角夠彌塞補D計el乒l直悟銷的申一些振不足禿。這依可以件說是霞De竟ll鳳模式外對具日有中需國特傷色市派場的賣一種捆適應旋性變敲異。匠市場私與渠迷道的燈十年顏博弈護自1例99蘭8年磁將汪“拾直接夸經營社”裙模式奧引入旅中國作，D險el搏l在維這個靈世界無上成屑長最抹快的呀市場畫上以閘超常饞規(guī)的獄速度如，走喜過了津一條伍跳躍桿式的硬發(fā)展居之路拾，到拆20蘆02轟年銷李售額觀已高疊達1故75京.7災億元筒人民研幣。割可以生說，區(qū)De料ll辛給中科國P芬C行華業(yè)帶啟來的戴沖擊僑是深驅刻的振，這錢一點附在這就個市粘場的愉霸主姓——司聯(lián)想妖身上悅體現(xiàn)館得尤沈為明如顯。蜓19惹94設年以伶前，亦對聯(lián)蕩想來注說，應渠道哪的作乎用還天只是竭簡單慧鋪貨恩和回蜓款，雙對于難產品秋的流嘗向幾慎乎沒愁有了棋解，業(yè)對消乏費者啞的需勸求特亡點缺撿乏把闊握，跳渠道淹處于析粗放躁型、偵低功鑒能的恨初級文狀態(tài)且。暈19兩94糕—尾19塌98拒年，矮是傳結統(tǒng)分行銷時墾代，備聯(lián)想遞專注玩于分雙銷，駕不斷妥優(yōu)化著渠道臂結構炒，致夠力于溜渠道奸扁平中化，待在擴制大市禾場方舒面取棒得了鎖突飛去猛進細的發(fā)難展，永但管降理相張對粗煩放。宵19襲98盾—近20費01普年，婆聯(lián)想笨進入鍬緊密豪分銷呢時代子，根挪據住“澇大聯(lián)具想駝”千的理踢念，阿渠道潑變成蠅了法彼定合聰作伙役伴，削而非巾一單呼一單炊的生奔意關搞系，慮聯(lián)想跌開始閥大幅巧提升楊“鉛渠道煌信息噸化水濱平鍵”判。聯(lián)柿想雖奴然不連與二拋級代濁理發(fā)手生直觀接交鵲易，革但是孩也開運始進園行信辯息交腳換，辣從而奴對客伙戶需遇求有湊了更臟為細露分的貪認識介。紡20廁02蒜年以題后，住聯(lián)想理與經指銷商于的合愿作進莊一步積深化據。為詢了挖賺掘更兩大的植客戶平價值賭，聯(lián)桂想努告力提砍高渠否道的撒技術耽含量睬，使洋渠道麻由完“霉硬勸”巨變遍“藥軟寧”梅，實秤現(xiàn)增擠值協(xié)相同。燭“窯聯(lián)想測在渠驕道改棉革方嗽面的浩多重分動作扶，實縮質上梢是對汪自身碼思維醬模式讀的超腫越，冶也是挖順應鍬市場邊進化曲的必把然結記果；圍既是征對市莫場日西益旁‘宣扁平糊化訪’捏的一淺種適絕應，異也是如一次鉆壓力災之下拾的主屢動求比變，鴿代表似著國偶內P據C廠捎商在摟營銷昆戰(zhàn)略奪思考穩(wěn)上的蚊覺醒停。遭”條深圳方市深強遠企醉業(yè)顧此問有搏限公蘆司董趁事長教杜建搜君指貨出，請企業(yè)爸戰(zhàn)略攤的實矛施必員須從喝顧客驢開始辭，十合幾年裕來聯(lián)肥想的奸渠道本改革幻歷程腫正好材印證智了這漠一點擇。業(yè)但在棗De劇ll蠅的沖購擊下釘，分獵銷的憑缺陷廢開始弓逐漸泉顯現(xiàn)腥出來跪。與況De點ll情的低龜成本妻相比均，無紡論如既何，廚分銷士無疑庸都增皆加了岔成本林。一崗方面斥是經歲銷商冤之間旬為了虧爭奪烘客戶磁競相耽壓價圍而產流生的逝成本昆，這圈種成焦本使量經銷遠商無燥利可秋圖，彈并最員終把路成本動轉嫁均到廠際家身派上；坑另一凡方面嚼，廠需家與歌經銷耽商之賽間難特免會趙“諷接口設不暢聲”適，從貧而產戀生多首余的歐摩擦雷成本矩。育姜汝易祥曾健在2惰00夫2年云底的白一篇伯文章憶中分乳析了鑄聯(lián)想煉和D清el怖l的簽競爭毫關系全。他懶認為斃，聯(lián)卵想的姑核心躲競爭萬能力塔是它篇對分農銷系秤統(tǒng)增巖值能強力的承把握曠，也爸就是床通過近分銷斯渠道充的管彎理，庫將生雞產商電、大譯經銷誘商與許零售罵店、株消費渴者之立間關純系變規(guī)成辯“黃三贏記”夏，實春現(xiàn)分材銷增多值。惱在這列一點糾上，苦聯(lián)想它堪稱昏“鋒世界噸級賴”服。與幟這種謙模式假相對羽應的鏟是，蒜IB仔M、池康柏患在中寬國采刊取的語是多譽個代葉理商聞模式袋，這寇種模海式在懇激烈司的競搜爭下站可以記保證倆供應乳商的芳利益達，卻育無助含于經千銷商麥的利我益，五結果鋼再好慕的東徐西做不不出世規(guī)模餓，只呢好敗投下陣帖來。關他同扶時指壽出，處De嫌ll悔的核篩心競痛爭力弱恰恰淡就是率聯(lián)想訊的克推星。退聯(lián)想數(shù)的分土銷增臟值系油統(tǒng)一挑旦與毛De勸ll慨建立領在直桶銷模恒式上功的低至成本寇配件疊供應蹈與裝燙配運渣作體符系過饅招的緊話，滾聯(lián)想絲與銷朋售點矛、消要費者鉤(特兼別是吐政府掃和企傘業(yè))哥之間腸的三格角關稈系可獻能不挨復存慚在，施因為岸De社ll森將會遼用低拉成本賤上的云客戶動訂制際，使昨零售堡點變鑒成多靜余，梯將消瞞費者而從聯(lián)徹想手樓中一戒點一乓點奪顏走。講聯(lián)想虹也意元識到艙危機鋪的來斧臨。妖為克虜服傳符統(tǒng)分殃銷模閑式的革缺陷掛，聯(lián)尖想進鴨行了爭多層琴次的存渠道任改革味。2恥00疫4年紋初，閘聯(lián)想犯宣布箱調整慨組織逝架構惰和渠播道策駱略，闊將原說來7塔個大騾區(qū)合領并為撲4個符區(qū)域飽總部伯，并尺下設愈18遞個分錘區(qū)，懶10氧8個幣網格箱。每繼個小愚戰(zhàn)區(qū)系通過妄“轎模擬牛利潤幼”匠的形級式單仙獨考棗核，陰每個競分區(qū)幟的總呈經理知擁有斬更多徹的資隊源和咽決策寧自主庫權。氏這樣仁，聯(lián)責想的謎觸角飽向最梯終客浮戶又獎靠近矩了一垮步，件渠道咱“漫一體目化武”墻的力令度得鉆到加郵大。勿在發(fā)萬揮既對有的屠開發(fā)蛇客戶已能力巷的基核礎上妙，提凈高渠哄道技勿術含歡量，拾進一借步加震大挖唇掘客仔戶價著值的羞能力販。屋而且外，這養(yǎng)時聯(lián)投想已狐經開元始把脅De虎ll壓當作屑最具神威脅冶的競喚爭對化手，核渠道數(shù)改進雪措施漆不僅易僅決鄉(xiāng)定于倆市場邁的進奏化，餃也具享有很感大的花針對其性。濕因此的在優(yōu)盼化渠傳道的相同時鄰，聯(lián)罰想開蘇始嘗甩試在祖商用處PC撥和大喂客戶耳領域騰加大醋直銷何力度包，使雀直銷紛和分再銷互趕補，框逐步狠走向甲分銷執(zhí)加直汁銷貝“擇混合俱營銷搭”缸戰(zhàn)略些。喘“熱對于越市場蹤而言棚，是伐直銷復還是煌渠道駝銷售具并不容重要翅，最松重要燥的是名客戶映喜歡紅用什慢么樣罵的方曠式獲蛙得產特品。爭”襪杜建拴君說畜，奸“屬好的任方式劈就是葵根據脂市場慘和客亮戶的漸選擇眼，來滋決定只用怎喝樣的竟供貨紀方式長滿足蜘其需扇求?？省蹦乖谶@長場P非C市住場與洲渠道限的博摩弈中份，出衣現(xiàn)了謀一個潔有趣呢的結罩局，蒙直銷亂的D靠el來l默奉許了看部分合分銷討，而榮分銷垃的聯(lián)僑想卻克在試六圖加鉆大直盤銷的徑力度竹。握令聯(lián)狀想感漿到極豈大鼓工舞的料是，剝調整續(xù)后的險幾個香月來泡，大端客戶奪部經答營業(yè)唉績提宜高顯駱著。眨藍燁繡告訴診《商付務周館刊》糾，猜“煉20倆04甩年底顧，聯(lián)須想在騰大客肝戶市俱場的轎占有燦率已藝由年毅初的獎17決%升敢至2搶2%蹄，與乏De從ll淺24業(yè)%的賺市場譽份額洽相差悄無幾扛。概”秋他預咳測，鋸20扇05遺年，呆大客豈戶部英將完隆成公賴司總羞體銷銳售目黨標的滿1/骨3。勢從另娃一個錘角度敢看，鍋在追帝求效傲率和受渠道育模式鮮創(chuàng)新暴之間蜓，聯(lián)任想平爬衡利蝦益的飼技巧穩(wěn)尚有絨待市屢場長欺期來棗檢驗疑。賽賽迪顧包問公捏司計帆算機扛與軟詳件咨渡詢總釋監(jiān)楊譯華男友向《岡商務領周刊冤》指員出，暢雖然挪目前針看來女渠道誓對于鞭聯(lián)想邁的新齡政策戀沒有按太多海反彈脂，但蘇大客耕戶銷聚售今染年的澆任務悠量壓寫力很翻大，幅可能還導致級短期允行為恨。他夠分析憑說：舉由于喂目前配大客吵戶部篩并不乞是單蛇純直蹤銷，寒90令%的質訂單重來自挪于單蜘層代淹理商述，散“撫在銷害售業(yè)嶼績的扶壓力羅之下鳥，大倘客戶悶部一舉定會絹努力蝴爭取環(huán)代理沒商支轉持，夜而這沾將會垮導致示兩個透銷售融渠道塊的競樓爭沈”徑?；畹?lián)照想沒待有退脈路，鵝目前象的渠儀道改辰革對追于收堆購I徑BM價PC嘉業(yè)務紀后的系聯(lián)想調極為雹重要姓。某