性格色彩分析與色眼識(shí)人演示文稿STATECOLLEGEUNIVERSITY本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第1頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分優(yōu)選性格色彩分析與色眼識(shí)人本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第2頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分色眼識(shí)人性格色彩與本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第3頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分為什么藍(lán)色的餐具賣(mài)不出去？香煙和食品的包裝為什么不用黑色？你會(huì)買(mǎi)灰色包裝的洗衣粉嗎？為什么隧道里的燈光是橙色的？本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第4頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分交通指示燈的色彩含義5紅色天性中不遵守紀(jì)律，自由散漫，勸誡紅色不要意氣用事亂闖一氣。紅色停提醒黃色很多時(shí)候需要停下來(lái)，不要一味的只知道殺，要學(xué)會(huì)在生活的小站中歇息。黃色暫停綠色最缺少行動(dòng)，安于現(xiàn)狀，鼓勵(lì)綠色邁開(kāi)步子，開(kāi)足馬力，從眼前的路口前進(jìn)。綠色行藍(lán)色代表的是謹(jǐn)慎和秩序，藍(lán)色本身就是交通秩序的代言色。為何沒(méi)藍(lán)色？本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第5頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分每一種色彩都有其獨(dú)特的性格，簡(jiǎn)稱(chēng)色性。色性與人類(lèi)的生理、心理體驗(yàn)相聯(lián)系，從而使客觀存在的色彩仿佛有了復(fù)雜的性格。色彩性格本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第6頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分“FPA?性格色彩學(xué)”創(chuàng)始人，中國(guó)性格色彩研究中心創(chuàng)辦人，著名性格分析應(yīng)用領(lǐng)域?qū)＜?。傳播性格色彩八年，受眾百萬(wàn)，客戶(hù)學(xué)員從500強(qiáng)高管到政府官員，從商學(xué)院學(xué)生到中小學(xué)教師，傳播領(lǐng)域跨越政界、商界、學(xué)術(shù)界。樂(lè)嘉本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第7頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分

有的女人一旦失戀就隱居數(shù)年，發(fā)明出絕情草，將普天下男人全都一棒子打死；有的女人卻對(duì)昨天的失戀高唱“忘了吧，算了吧”，世間男人無(wú)數(shù)，下一個(gè)會(huì)更好！

有的男人一見(jiàn)到漂亮女生就興奮，張口是詩(shī)閉嘴是詞；有的男人見(jiàn)到漂亮女生就結(jié)巴，除了聊天氣和問(wèn)路，連句話都說(shuō)不完整？窈窕淑女,君子好逑天…天氣挺好…男人沒(méi)一個(gè)好東西！天涯何處無(wú)芳草？！本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第8頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分人的行為變化萬(wàn)千行為背后的性格卻有規(guī)律可循本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第9頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分

從古希臘的四液學(xué)說(shuō)開(kāi)始，歷經(jīng)后世曲折發(fā)展，樂(lè)嘉用四種顏色代表人的四種性格類(lèi)型——變革性地推進(jìn)了“動(dòng)機(jī)”與“行為”之間的關(guān)聯(lián)，開(kāi)創(chuàng)了性格分析大眾化的新時(shí)代。其開(kāi)創(chuàng)的“FPA?性格色彩學(xué)”簡(jiǎn)單、實(shí)用、易操作，被廣泛接納與認(rèn)可。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第10頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分紅色——他們的優(yōu)勢(shì)是：積極樂(lè)觀真誠(chéng)主動(dòng)善于表達(dá)富有感染力紅色性格名人靳羽西潘石屹

張朝陽(yáng)本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第11頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分紅色典型人物克林頓演講的高手,愛(ài)好廣泛,雖然經(jīng)歷了萊溫斯基事件,仍舊無(wú)法阻止他在全球的影響力,在離開(kāi)政壇以后,他仍舊活躍。21本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第12頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分

紅色——有時(shí)很可惡，因?yàn)椋呵榫w波動(dòng)大起大落開(kāi)玩笑不分場(chǎng)合疏于兌現(xiàn)承諾這山望著那山高

紅色性格名人小S

李詠

陶晶瑩

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第13頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分藍(lán)色——他們的魅力在于：思想深邃默默關(guān)懷他人敏感而細(xì)膩計(jì)劃性強(qiáng)藍(lán)色性格名人張小嫻

陳曉旭

王小波

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第14頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分藍(lán)色典型人物愛(ài)迪生最偉大的發(fā)明家，為尋求一個(gè)方案，可以做幾百次實(shí)驗(yàn)毫不放棄，在關(guān)于白枳燈的研究過(guò)程中他的名言是，沒(méi)有放棄的原因是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了2000次他不發(fā)光的原因。他的工廠每個(gè)人前面的座右銘是：“有更好的方法…去發(fā)現(xiàn)它”22本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第15頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分

藍(lán)色——有時(shí)不太招人喜歡：情感脆弱喜好批判和挑剔不主動(dòng)與人溝通患得患失藍(lán)色性格名人梁朝偉

高倉(cāng)健

楊麗萍

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第16頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分黃色——他們的天賦：行動(dòng)迅速目標(biāo)導(dǎo)向不感情用事堅(jiān)持不懈黃色性格名人普京

丘吉爾

卡莉

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第17頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分黃色典型人物邱吉爾永不放棄！永不放棄??！永不放棄?。?！23本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第18頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分

黃色——有時(shí)會(huì)被抱怨：死不認(rèn)錯(cuò)控制欲強(qiáng)咄咄逼人容易發(fā)怒黃色性格名人楊瀾

李敖

章子怡

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第19頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分綠色——他們的好處是：溫柔祥和為他人考慮與世無(wú)爭(zhēng)善于協(xié)調(diào)

綠色性格名人錢(qián)鐘書(shū)曼德拉

汪曾祺本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第20頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分綠色典型人物福特最好把他當(dāng)作一位世界外交官，而不是一個(gè)精明的政治家，他流露的是仁慈和寧?kù)o的尊嚴(yán)，他從不顯露出狂熱的個(gè)人主義，只是靜悄悄地行走。24本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第21頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分綠色——他們的局限：拒絕改變膽小被動(dòng)沒(méi)有主見(jiàn)缺乏創(chuàng)意

綠色性格名人許志安

葛優(yōu)

楊采妮

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第22頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分

孩子A，看到商店櫥窗里自己喜歡的帽子，大叫一聲：我要買(mǎi)這個(gè)帽子!爸爸不給買(mǎi)，傷心大哭?；氐郊?，看到一套新的童話故事書(shū)，隨即笑逐顏開(kāi)，忘記沒(méi)買(mǎi)帽子的不快。孩子B，看到商店櫥窗里自己喜歡的帽子，默默地望著帽子，在心里面渴望老爸買(mǎi)下它，如果沒(méi)有買(mǎi)，也不會(huì)太難過(guò)，繼續(xù)跟著老爸向前走。孩子C，看到商店櫥窗里自己喜歡的帽子，會(huì)問(wèn)老爸：你說(shuō)如果我考試得100分會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)的，算數(shù)嗎？老爸回答，當(dāng)然算啊，孩子又問(wèn)：那我考了100分，獎(jiǎng)勵(lì)什么？老爸自然問(wèn)：你想要什么？孩子說(shuō)：我想要這頂帽子!孩子D：看到商店櫥窗里自己喜歡的帽子，眼睛緊緊盯著帽子，一聲不吭，也不挪步。等老爸走過(guò)一段發(fā)現(xiàn)孩子沒(méi)跟上來(lái)，回來(lái)拉孩子往前走時(shí)，孩子不肯移動(dòng)半步，堅(jiān)持到帽子買(mǎi)好后才離開(kāi)。

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第23頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第24頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分你是什么顏色的《色眼識(shí)人》中的性格色彩測(cè)試，30道題幫你領(lǐng)取屬于自己的性格色彩密碼。????本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第25頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第26頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第27頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第28頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第29頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分性格密碼在FPA?性格色彩的組合中，只有上下關(guān)系和左右關(guān)系的八種組合，沒(méi)有對(duì)角線的組合。

在性格組合當(dāng)中，同樣的色彩搭配因?yàn)橹魃痛紊捻樞虿煌瑫?huì)形成整體風(fēng)格接近但具體行為有諸多細(xì)分的差異。例如“紅+黃”與“黃+紅”，皆屬于“紅黃配”，但前者的主色是紅色，因此比后者更注重人生的“快樂(lè)和自由”；而后者則比前者更加注重人生的“成就和控制”。

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第30頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分紅色紅色性格的人是快節(jié)奏的，會(huì)自發(fā)地行動(dòng)和做出決策；同時(shí)，紅色性格的人也很有創(chuàng)意，思維敏捷。他對(duì)組織活動(dòng)充滿(mǎn)興趣，能夠快速并熱情地與人相處，有著不可思議的感染力和說(shuō)服力，讓別人和他一起實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。所以，紅色性格的人通常在團(tuán)隊(duì)中扮演“行動(dòng)者”的角色。紅色優(yōu)勢(shì)過(guò)度：另一方面，紅色性格的人與分析研究相比更喜歡隨意猜測(cè)，不關(guān)心事實(shí)和細(xì)節(jié)，并盡可能地逃避一些繁瑣的工作。這種不遵循事實(shí)的特性，常常讓他被認(rèn)為是主觀的、魯莽的、易沖動(dòng)的，喜歡“夸大其詞”。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第31頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第32頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第33頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分藍(lán)色藍(lán)色性格的人注重思考過(guò)程，能夠全面、系統(tǒng)性的解決問(wèn)題。他非常關(guān)心事物的安全性，任何事情都追求準(zhǔn)確無(wú)誤，熱衷于收集數(shù)據(jù)，詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題。藍(lán)色性格的人做事緩慢，要求精確，行動(dòng)和決策都非常謹(jǐn)慎，通常在團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任“思考者”的角色。藍(lán)色優(yōu)勢(shì)過(guò)度：藍(lán)色雖然是很好的問(wèn)題解決者，卻不夠果斷。藍(lán)色性格的人容易多疑，喜歡將事情記錄下來(lái)，需要作決策時(shí)往往因?yàn)槭占瘮?shù)據(jù)而耽誤了時(shí)間。他們最常說(shuō)的一句話是：“你不可能只掌握一半的數(shù)據(jù)就做出一項(xiàng)重要的決定。”本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第34頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第35頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第36頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分黃色黃色性格的人是典型的“領(lǐng)導(dǎo)者”，他們有很強(qiáng)的自我管理能力，非常直接同時(shí)也很?chē)?yán)謹(jǐn)，善于控制他人和環(huán)境，果斷行動(dòng)和決策，對(duì)拖延非常沒(méi)有耐心。黃色性格的人的座右銘是“我要做得又快又好”。黃色優(yōu)勢(shì)過(guò)度：黃色性格的人喜歡同時(shí)做很多事情，持續(xù)給自己加壓直到無(wú)法承受。團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，黃色的劣勢(shì)是常常表現(xiàn)冷漠，以產(chǎn)出和目標(biāo)為導(dǎo)向，更關(guān)心最后的結(jié)果，容易被認(rèn)為是固執(zhí)、缺乏耐心、強(qiáng)硬和專(zhuān)橫。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第37頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第38頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第39頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分綠色綠色性格的人是四種性格中最以人際為導(dǎo)向的，在行動(dòng)或決策之前，他希望能夠了解別人的感受。綠色性格的人有很強(qiáng)的勸說(shuō)能力，同時(shí)也是積極的聆聽(tīng)者，非常愿意支持他人，作為他的伙伴會(huì)感覺(jué)很舒服。所以，綠色是團(tuán)隊(duì)中當(dāng)之無(wú)愧的“和平者”。

綠色優(yōu)勢(shì)過(guò)度：和藍(lán)色一樣，綠色性格的人做事和決策也比較慢。不同的是，綠色的拖延是因?yàn)椴辉该帮L(fēng)險(xiǎn)。綠色性格的人追求安全感和歸屬感，不喜歡與人發(fā)生沖突，所以有時(shí)會(huì)附和他人而不說(shuō)真心話，容易被人認(rèn)為過(guò)于溫和保守，心腸太軟，老好人。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第40頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第41頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第42頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分43性格色彩診斷

A、從中用力一把“抓擠”。

B、從下到上保持牙膏形狀完整漸漸“挺擠”。

本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第43頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分客戶(hù)色彩分類(lèi)4401020304紅色是聯(lián)想到太陽(yáng)、火焰。紅色性格的人是開(kāi)放的和直接的，做事隨性隨意，此類(lèi)人太陽(yáng)般熱情，性格喜慶、外向、樂(lè)觀、心態(tài)開(kāi)放。表現(xiàn)欲強(qiáng)，天真、好交際，幽默、富有創(chuàng)造力。紅色（外向）靈魂的顏色，象征著生存意義和生命的整體追求，聯(lián)想到茫茫無(wú)邊的大海，此類(lèi)人計(jì)劃條理、仔細(xì)、性格內(nèi)斂、含蓄，原則、責(zé)任心強(qiáng)，交友謹(jǐn)慎，做事冷靜、深思熟慮、在乎細(xì)節(jié)、追求完美。藍(lán)色（內(nèi)斂）聯(lián)想到皇室家族，象征著至高無(wú)上的權(quán)勢(shì)和尊崇，天生的領(lǐng)導(dǎo)。此類(lèi)人骨子里有強(qiáng)烈的控制欲，他們希望能夠去影響，去改造和改變別人，做事果斷堅(jiān)定、自信、情感冷漠，活力充沛、堅(jiān)定果斷，意志堅(jiān)強(qiáng)、行動(dòng)迅速，進(jìn)取心強(qiáng)、好勝，獨(dú)立、善于設(shè)定目標(biāo)，具有急迫感，不斷尋求改變。黃色（外向）象征大自然的寧?kù)o和諧，綠色最大特點(diǎn)是追求人際關(guān)系的和諧，最不喜歡發(fā)生沖突，此類(lèi)人性格和諧穩(wěn)定，做事有耐心，十分在乎周?chē)P(guān)系，很容易相處，寬容、可靠，安于現(xiàn)狀，他們追求安全感和歸屬感，和藍(lán)色一樣做事和決策慢。綠色（內(nèi)斂）本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第44頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分紅色性格（表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家）45說(shuō)得太多讓他說(shuō)，聽(tīng)他說(shuō)?？焖偻扑]引導(dǎo)，引起他的合作沖動(dòng)。以自我為中心，決策較快。向他學(xué)習(xí)的態(tài)度恭維和順應(yīng)他。不注意記憶，易變、健忘。跟進(jìn)頻率要大，與用戶(hù)約定。少條理性幫其組織想法，溝通目標(biāo)。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第45頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分46紅色忌什么？避免不守時(shí)的行為避免閑聊等浪費(fèi)時(shí)間的行為避免過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)問(wèn)題避免過(guò)于強(qiáng)勢(shì)地與客戶(hù)溝通充分準(zhǔn)備，交談直入主題，表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)時(shí)間的尊重。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第46頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY紅色性格客戶(hù)特點(diǎn)：通過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)，自我控制力弱，外向，樂(lè)觀，熱心，大方，注重人際關(guān)系，情緒化，自我評(píng)價(jià)很高，喜歡吸引大眾的注意。與紅色客戶(hù)溝通要點(diǎn)：1）

重視前期與客戶(hù)建立關(guān)系和好感，努力找到與客戶(hù)的共同話題。2）

給客戶(hù)表現(xiàn)的舞臺(tái)，營(yíng)造一種快樂(lè)的氣氛，保持熱情的態(tài)度，隨時(shí)贊美客戶(hù)。3）

多談?wù)摽蛻?hù)的夢(mèng)想，少談具體細(xì)節(jié)部分，控制銷(xiāo)售溝通節(jié)奏，切忌跑題太遠(yuǎn)。4）

談?wù)撝蛻?hù)（成功案例），提供證據(jù)來(lái)支持你的話。5）

當(dāng)下盡快推動(dòng)成交，以防紅色性格變化無(wú)常。6）

常和客戶(hù)保持聯(lián)絡(luò)，帶客戶(hù)參加各種活動(dòng)本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第47頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITYCase：做好觀眾，讓紅色性格顧客快樂(lè)表達(dá)建材超市內(nèi)。銷(xiāo)售人員：這款得爾地板是最新到的，賣(mài)得特別火，您看……顧客：得爾？噢，我知道，不就關(guān)之琳做的廣告嗎？你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之琳做廣告呀？關(guān)之琳是老星了……銷(xiāo)售人員：請(qǐng)誰(shuí)做廣告那是公司的事，我們也沒(méi)權(quán)決定，再說(shuō)了公司請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，總有公司的考慮，（顧客顯然意猶未盡，銷(xiāo)售人員不等顧客表達(dá)完，也搶過(guò)話題，擔(dān)心顧客的話題偏離銷(xiāo)售跑道）其實(shí)，怎樣能夠買(mǎi)到稱(chēng)心如意的地板才是關(guān)鍵。您看這款新品，顏色花紋都很精致……（銷(xiāo)售人員極力介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣還是沒(méi)有打開(kāi)）顧客：請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，我們消費(fèi)者還得為關(guān)之琳付廣告費(fèi)?。◤?qiáng)行把話題又拉回到關(guān)之琳的廣告主題來(lái)，欲再表現(xiàn)一番）銷(xiāo)售人員：請(qǐng)誰(shuí)做廣告還不都得花廣告費(fèi)，不單單是請(qǐng)關(guān)之琳呀?。ㄒ埠敛皇救酰╊櫩停何也艣](méi)傻到為別人花冤枉錢(qián)的地步?。▉G下銷(xiāo)售人員揚(yáng)長(zhǎng)而去）本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第48頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY分析：紅色性格顧客愛(ài)說(shuō)，愛(ài)表現(xiàn)，而又由于其自我控制力弱，說(shuō)話憑自我感覺(jué)，表現(xiàn)欲強(qiáng)，以自我為中心，他們追求的是舞臺(tái)表現(xiàn)。對(duì)待紅色性格顧客不用在講話的具體內(nèi)容上與其較真，顧客也不是認(rèn)真的，重要的是他表現(xiàn)時(shí)，銷(xiāo)售人員要給予良好的配合，當(dāng)好觀眾，邊聽(tīng)邊笑邊點(diǎn)頭，輔以一定的肢體動(dòng)作，為其創(chuàng)造表演舞臺(tái)，讓他們熱情高漲，待其表現(xiàn)一段時(shí)間后，找機(jī)會(huì)順勢(shì)介紹產(chǎn)品，推銷(xiāo)成功率會(huì)大大提高！本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第49頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY銷(xiāo)售話術(shù)改進(jìn)：顧客：得爾？噢，我知道，不就請(qǐng)了關(guān)之琳做的廣告嗎?。櫩蛽屵^(guò)話題）你們?yōu)槭裁凑?qǐng)關(guān)之琳做廣告呀？關(guān)之琳是老星了，人氣大不如以前，我告訴你，要想飆升人氣，你們得請(qǐng)章子怡，章子怡多牛，國(guó)際級(jí)巨星！銷(xiāo)售人員：“噢，是呀，先生真是個(gè)既爽快又風(fēng)趣幽默的人，下次公司討論請(qǐng)代言人的時(shí)候一定要請(qǐng)您去參加，為公司出謀獻(xiàn)策！”（笑出聲，對(duì)接待紅色性格顧客，此時(shí)一定要笑出聲，笑得越甜、越真，他們就會(huì)越來(lái)勁。）顧客：那是，我的建議保管有效！上回我不是建議通靈首飾請(qǐng)高圓圓做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圓圓火了，也火了通靈首飾！銷(xiāo)售人員：是嗎？你太有才了!

(睜大眼睛，吃驚地)其實(shí)，得爾地板重要的不是請(qǐng)關(guān)之琳做廣告，重要的是它獨(dú)一無(wú)二的獵醛技術(shù)，這技術(shù)能夠主動(dòng)截取空氣中的甲醛，讓您的家居空氣更安全、清新!（待顧客表現(xiàn)到一定程度后，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，巧妙轉(zhuǎn)移話題，把談話重心引導(dǎo)到產(chǎn)品中來(lái)）顧客：是嗎？什么是獵醛技術(shù)？（由于顧客表現(xiàn)欲得到一定程度滿(mǎn)足，加上銷(xiāo)售人員的順勢(shì)引導(dǎo)，顧客開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣）本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第50頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY紅色——他們的優(yōu)勢(shì)是：積極樂(lè)觀真誠(chéng)主動(dòng)善于表達(dá)富有感染力紅色性格名人紅色——表現(xiàn)力超強(qiáng)的煽動(dòng)家

克林頓演講的高手,愛(ài)好廣泛,雖然經(jīng)歷了萊溫斯基事件,仍舊無(wú)法阻止他在全球的影響力,在離開(kāi)政壇以后,他仍舊活躍。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第51頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分藍(lán)色性格（善于分析的思想者）52易抑郁建立關(guān)系需要一定的時(shí)間，多關(guān)心客戶(hù)，找到你們的共同話語(yǔ)。謹(jǐn)慎性強(qiáng)無(wú)安全感，剔除防心，假謙虛，直接表明身份。拖拖拉拉指導(dǎo)用戶(hù)做計(jì)劃。要求太高多述說(shuō)原因，為什么要使用產(chǎn)品，多用數(shù)據(jù)與事例來(lái)說(shuō)服。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第52頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分53藍(lán)色忌什么？避免直接進(jìn)入主題。避免無(wú)準(zhǔn)備方案接近客戶(hù)。1、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性。2、做好服務(wù)，作好記錄，勤跟進(jìn)。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第53頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY藍(lán)色性格客戶(hù)特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)，能以知識(shí)和事實(shí)為依據(jù)來(lái)分析掌握形勢(shì)，守時(shí)講信用，完美主義者，敏銳的觀察力，講求事實(shí)和證據(jù)，客氣禮貌，精確，喜歡批評(píng)。與藍(lán)色客戶(hù)溝通要點(diǎn)：1）列出詳細(xì)的資料和分析，溝通前準(zhǔn)備好常用數(shù)據(jù)。2）列出自己提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，舉出各種證據(jù)和保證，客觀回答客戶(hù)提問(wèn)，切忌夸張和作無(wú)法做到的承諾。3）在客戶(hù)沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前自己先提出，并給到合理的解釋。4）溝通注意邏輯性，切忌想到哪說(shuō)到哪。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第54頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITYCase：以專(zhuān)業(yè)打動(dòng)藍(lán)色性格顧客保健品銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)，一大約40歲左右的知識(shí)女性在認(rèn)真、仔細(xì)挑選保健品。銷(xiāo)售人員：大姐，您好！買(mǎi)保健品？顧客：（不答話）銷(xiāo)售人員：是自己吃還是送人的？顧客：（還是不答話）銷(xiāo)售人員：大姐，您看這盒西洋參口服液賣(mài)得挺好的，大品牌，真材實(shí)料，吃了有效果，也放心！（見(jiàn)顧客的眼光落在西洋參口服液上，銷(xiāo)售人員隨即介紹）顧客：（持續(xù)無(wú)反應(yīng)）銷(xiāo)售人員：大姐，要不您看看這個(gè)產(chǎn)品，心源素，養(yǎng)心健腦、延緩衰老，特別適合像您這樣工作壓力大的知識(shí)分子服用?。ㄤN(xiāo)售人員拿下產(chǎn)品，遞給顧客）銷(xiāo)售人員：您看配方，西洋參、三七、五味子、VE，每種都是珍貴補(bǔ)品！對(duì)于頭暈、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好嗎？銷(xiāo)售人員自言自語(yǔ)：真難侍候，半天不說(shuō)一句話，一看就不是來(lái)買(mǎi)東西的！本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第55頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY分析：從其行為表現(xiàn)來(lái)分析，該顧客“冷靜，不喜歡說(shuō)話，很難讓人看懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押?，敏?/p>

”，可推斷出該顧客性格中可能有藍(lán)色。銷(xiāo)售人員由于不會(huì)閱人，銷(xiāo)售語(yǔ)言條理不夠清晰且沒(méi)說(shuō)到該類(lèi)顧客最關(guān)心的數(shù)據(jù)、資料分析，自然打動(dòng)不了顧客。另外，藍(lán)色性格顧客較敏感，不喜歡別人探究其隱私，故銷(xiāo)售人員直接提問(wèn)：大姐，您睡眠好嗎？明顯不妥！本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第56頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY銷(xiāo)售話術(shù)改進(jìn)：如果在顧客接過(guò)產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員用有條理的語(yǔ)言給其介紹產(chǎn)品（其一，您看配方：西洋參、三七、五味子、VE，科學(xué)配伍。其二，西洋參的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互協(xié)調(diào)，先清后補(bǔ)）且不探究其隱私（對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)頭暈、睡眠不足的人有很好的調(diào)理作用?。┯美硇苑治龊妥鹬亟o顧客留下好感，則顧客有可能提問(wèn)（先清后補(bǔ)？先清什么？后補(bǔ)什么？）讓藍(lán)色性格顧客開(kāi)口，參與到對(duì)話中，銷(xiāo)售就成功了一半。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第57頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY藍(lán)色——他們的魅力在于：思想深邃默默關(guān)懷他人敏感而細(xì)膩計(jì)劃性強(qiáng)藍(lán)色性格名人張小嫻

陳曉旭

王小波

藍(lán)色——善于分析的思想者愛(ài)迪生最偉大的發(fā)明家，為尋求一個(gè)方案，可以做幾百次實(shí)驗(yàn)毫不放棄，在關(guān)于白枳燈的研究過(guò)程中他的名言是，沒(méi)有放棄的原因是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了2000次他不發(fā)光的原因。他的工廠每個(gè)人前面的座右銘是：“有更好的方法…去發(fā)現(xiàn)它”本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第58頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分黃色性格（任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物）59領(lǐng)導(dǎo)主義者引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入決策并認(rèn)同他的正確性。愛(ài)取得控制順應(yīng)、贊揚(yáng)、尊重。處理人事耐心、勿與他爭(zhēng)論。是對(duì)的、但不受歡迎贊同、認(rèn)同是關(guān)鍵。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第59頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分60黃色忌什么？避免過(guò)于熱情而讓客戶(hù)懷疑。避免過(guò)早提出要求。1、以尊重、恭維為主，認(rèn)同客戶(hù)的同時(shí)再給意見(jiàn)而不是反對(duì)。2、做好服務(wù)，要勤跟進(jìn)。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第60頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY黃色性格客戶(hù)特點(diǎn)：喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者并掌握權(quán)利，重視結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)，有力，直接，快速（討厭浪費(fèi)時(shí)間），沒(méi)有耐心，高度自信，要求高，果斷，負(fù)責(zé)，爭(zhēng)強(qiáng)好強(qiáng)。與黃色客戶(hù)溝通要點(diǎn)：1）

說(shuō)話做事等不拖拉，直截了當(dāng)，簡(jiǎn)潔明了。2）

表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象，對(duì)于客戶(hù)提問(wèn)，明確表示自己可做主并解決。3）

提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料。4）

談判中，明確給出對(duì)等的談判條件，切忌無(wú)原則讓步。5）

溝通中避免直接的對(duì)立和不同意，可適當(dāng)示弱。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第61頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITYCASE：示弱于黃色性格客戶(hù)一大賣(mài)場(chǎng)，某保健品促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)與一欲買(mǎi)腦白金顧客的銷(xiāo)售對(duì)話。一30多歲的男性顧客，大踏步直接來(lái)到保健品柜臺(tái)前，拿起腦白金就走。（注意其行為：動(dòng)作大、目標(biāo)感明確，講究效率，果斷、直接的顧客）銷(xiāo)售人員：先生買(mǎi)腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？（說(shuō)話直接、果斷，還略帶強(qiáng)勢(shì)的質(zhì)問(wèn)）顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！（語(yǔ)氣生硬，厭煩銷(xiāo)售人員直接拷問(wèn)的銷(xiāo)售方式。到此，銷(xiāo)售人員如意識(shí)到客戶(hù)是黃色性格，應(yīng)馬上變逞強(qiáng)為示弱）銷(xiāo)售人員：您別當(dāng)水喝呀！這水也太貴了呀！你倒不如看看金日心源素，它解決睡眠可以治本。顧客：我就要腦白金了，就不要金日心源素，（招呼其他導(dǎo)購(gòu)）給我拿兩盒腦白金，幫我提到收銀臺(tái)！（顧客聲調(diào)提高8度，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，支配欲大增）本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第62頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY分析：1．促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)缺少親和力，開(kāi)場(chǎng)在沒(méi)了解顧客需求的情況下匆忙銷(xiāo)售，且語(yǔ)氣較硬，直接質(zhì)問(wèn)顧客，使顧客反感。2．第一句話說(shuō)出后，從顧客的回應(yīng)可以基本揣摩出顧客的性格有黃色，不喜歡被別人支配，可惜銷(xiāo)售人員仍沒(méi)有調(diào)整，繼續(xù)按自己的銷(xiāo)售思維銷(xiāo)售產(chǎn)品，故導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第63頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY銷(xiāo)售話術(shù)改進(jìn)：銷(xiāo)售人員：先生買(mǎi)腦白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好嗎？顧客：我當(dāng)水喝，可以吧？！銷(xiāo)售人員：噢，先生說(shuō)話真有趣，腦白金當(dāng)水喝，您真是第一人。（馬上調(diào)整說(shuō)話方式：微笑，輕松帶調(diào)侃式的跟進(jìn)）顧客：我就要腦白金，幫我拿兩盒。（聽(tīng)到銷(xiāo)售人員的上番話，顧客語(yǔ)氣不會(huì)像上例那么強(qiáng)硬，但性格使然，說(shuō)話語(yǔ)氣仍顯命令式）銷(xiāo)售人員：好，大哥，我?guī)湍茫吹贸鰜?lái)，大哥是個(gè)爽快人！大哥一定在哪做老板吧？這么干脆、果斷?。ㄅc黃色性格溝通要點(diǎn)：示弱、讓其支配，然后靜觀顧客反應(yīng)，再見(jiàn)機(jī)行事。幫顧客拿上兩盒腦白金，邊走邊聊）把腦白金當(dāng)水喝呀！真有你的，大哥何不找一種您當(dāng)水喝時(shí)搭配的主食，心源素由內(nèi)調(diào)補(bǔ)，加上腦白金的強(qiáng)力助眠，效果更佳！(表現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)形象，更易打動(dòng)對(duì)方)顧客：哦？是嗎……整個(gè)銷(xiāo)售話術(shù)通過(guò)示弱展開(kāi)，以自身專(zhuān)業(yè)形象打動(dòng)顧客。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第64頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY黃色—黃色性格名人黃色——任何場(chǎng)合的領(lǐng)軍人物邱吉爾永不放棄！永不放棄?。∮啦环艞墸。?！本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第65頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分綠色性格（團(tuán)隊(duì)中的親善大使）66不易興奮和平的交談即可，不要讓他感覺(jué)太多的意外。拒絕改變好處、益處，生活責(zé)任。不要讓客戶(hù)感覺(jué)太多的意外。沉默的堅(jiān)強(qiáng)意志主動(dòng)與他找話，主動(dòng)關(guān)心與提醒。似乎做事馬虎無(wú)主見(jiàn)類(lèi)型，幫他做主。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第66頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分67綠色忌什么？談話時(shí)不要過(guò)于熱情。避免直接推薦產(chǎn)品而非感情。避免太多的創(chuàng)新與改變。1、以感情為主線來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品2、做好服務(wù)，勤跟進(jìn)。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第67頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY綠色性格客戶(hù)特點(diǎn)：和氣友善，優(yōu)柔寡斷，可靠，很好的聽(tīng)眾，喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作，不喜歡改變和訂立目標(biāo)，不喜歡麻煩別人。與綠色客戶(hù)溝通要點(diǎn)：1）

對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心，以輕松的方式談生意。2）

幫助客戶(hù)明確其購(gòu)買(mǎi)需求，并告訴客戶(hù)你能提供幫助。3）

了解其起步慢而且會(huì)拖延的性格，并以安全為最主要的目標(biāo)，鼓勵(lì)性推動(dòng)客戶(hù)成交。4）

提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)，傳遞給客戶(hù)：我們的產(chǎn)品是最適合的。本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第68頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITYCase：用輕松的語(yǔ)言鼓勵(lì)綠色性格客戶(hù)一對(duì)母女在挑選保健品，比較了好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員已為其介紹了5種滋補(bǔ)保健品，每介紹一種產(chǎn)品，顧客都客氣地點(diǎn)頭說(shuō)好，但左好右好，總是拿不定主意，最后女兒終于為母親挑中“蟲(chóng)草雞精”，女兒正欲去付款，母親又猶豫了。母親：閨女，不要了，太貴，一盒100多呢！這可是我一個(gè)星期的伙食費(fèi)了?。赣H推托，女兒也有點(diǎn)猶豫了，銷(xiāo)售人員見(jiàn)狀，微笑著上前）銷(xiāo)售人員：阿姨，您真有福氣！女兒這么孝順，別人大多是自己到商場(chǎng)買(mǎi)一些保健品，也不知道父母合不合適吃！您閨女就不一樣，親自帶您來(lái)精心挑選！阿姨，真羨慕您！（贊美中暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，一推一鼓勵(lì)，幫助她拿主意，做決定）大姐，您真孝順，也很有眼光，冬蟲(chóng)夏草的確具有“補(bǔ)腎益肺”的功能，對(duì)老年人的腰也有強(qiáng)壯作用！（轉(zhuǎn)向女兒，贊美中再次暗暗推動(dòng)鼓勵(lì)，二推二鼓勵(lì)!）女兒：是嗎？！母親：東西是不錯(cuò)，可價(jià)格高了。（語(yǔ)氣不再堅(jiān)定、信心開(kāi)始動(dòng)搖）銷(xiāo)售人員：阿姨，女兒有這個(gè)孝心，您就給她一次機(jī)會(huì)，成全女兒的孝心，否則女兒也會(huì)難過(guò)的！（三推三鼓勵(lì)）母親：您真會(huì)說(shuō)話，那就買(mǎi)吧，時(shí)間不早了，我們來(lái)超市都1個(gè)多小時(shí)了，趕緊回去吧！銷(xiāo)售人員：好的，我拿一個(gè)禮品袋給您裝上，大姐，您對(duì)您媽這么好！我加送你們一盒贈(zèng)品吧！（微笑，再順勢(shì)送上本來(lái)就配備有的小禮品）本文檔共84頁(yè)；當(dāng)前第69頁(yè)；編輯于星期日\(chéng)14點(diǎn)42分STATECOLLEGEUNIVERSITY分析：1．銷(xiāo)售人員找到了綠色性格顧客（多猶豫、決策慢、優(yōu)柔寡斷）的心靈按鈕（多用贊美、鼓勵(lì)性的語(yǔ)言推動(dòng)）。2．善于分析顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，清楚成交障礙首先來(lái)自母親，故先對(duì)母親鼓勵(lì)推動(dòng)說(shuō)服，再對(duì)女兒鼓勵(lì)推動(dòng)，語(yǔ)言層次分明。3．如果開(kāi)場(chǎng)以“買(mǎi)我們產(chǎn)品還有贈(zèng)品加送”來(lái)吸引顧客