醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售方案第一章前期準(zhǔn)備工作：一、隊(duì)伍建設(shè)：1、體驗(yàn)中心總店的設(shè)立和銷售團(tuán)隊(duì)的完善,包括：店長(zhǎng)(１名）,客服員（２－３名），前臺(tái)接待員(1人)做好他們彼此的分工和協(xié)作。2、建立一支復(fù)合型的人才隊(duì)伍，即全能人才,要求在本系統(tǒng)工作中沒有盲區(qū)，在崗位設(shè)置中實(shí)行定崗不定編，有效地提高整體素質(zhì)水平,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)核心戰(zhàn)斗力。二、培訓(xùn)工作：本著為對(duì)代理商、對(duì)市場(chǎng)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期3-5天的專業(yè)、系統(tǒng)的知識(shí)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：1、醫(yī)學(xué)知識(shí):腰椎病和風(fēng)濕病的成因、治療、護(hù)理知識(shí)等；2、產(chǎn)品知識(shí):1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機(jī)理；2)產(chǎn)品的功能和作用；3）與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性;4）產(chǎn)品的使用方法以及注意事項(xiàng)。3、體驗(yàn)店：體驗(yàn)店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責(zé)和協(xié)作內(nèi)涵。4、售后服務(wù)：統(tǒng)一模式做好售后服務(wù)，提升產(chǎn)品的口碑效應(yīng)及促進(jìn)銷售.5、咨詢電話：對(duì)接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求.(可參見科普指南、員工必讀)三、物品的準(zhǔn)備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗(yàn)用床、2電源插座及備品）等。第二章市場(chǎng)銷售方案參考2、1強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳,專柜銷售。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性?，F(xiàn)在，與其說是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，不如說是媒體的競(jìng)爭(zhēng).你有多少媒體資源,就有多少市場(chǎng)發(fā)言權(quán)，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場(chǎng),電視直銷如此，平面廣告也是如此.最好能夠有適當(dāng)?shù)膱?bào)紙軟文廣告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精美的宣傳單.宣傳單散發(fā)重質(zhì)不重量，要一對(duì)一散發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)講解，提高有效率。2、2體驗(yàn)中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設(shè)面積為80~100平方米的體驗(yàn)中心，讓患者免費(fèi)體驗(yàn)（細(xì)節(jié)見社區(qū)營(yíng)銷）。通過確實(shí)的療效、完善的服務(wù)和合適的促銷時(shí)機(jī)進(jìn)行銷售產(chǎn)品.體驗(yàn)店的操作具體如下：2、2、1體驗(yàn)店開業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報(bào)刊報(bào)道等方式。安排說明體驗(yàn)時(shí)間，地點(diǎn)針對(duì)疾病對(duì)象及優(yōu)惠政策來吸引、尋找、發(fā)展客戶來源和預(yù)熱市場(chǎng)。2、2、2店內(nèi)工作接待員:（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗(yàn)中心".（2）其次給他（她）們溝通了解簡(jiǎn)要情況并說明注意事項(xiàng)。（3）填體驗(yàn)卡，填寫《自我診斷調(diào)查表》,再做好客戶登記，編號(hào)發(fā)卡，引領(lǐng)體驗(yàn)室.（4)最后歡送客戶,達(dá)成購(gòu)產(chǎn)品者加以說明使用方法和服務(wù)項(xiàng)目。（5）若有其他人員:比如說,同行者，咨詢者,不利于工作正常運(yùn)行者的對(duì)象時(shí)，要3隨機(jī)應(yīng)變，能夠解決的問題，一定自己解決,決不能影響治療室的操作,不能解決的問題要及時(shí)上報(bào)店長(zhǎng),不要滯留問題.客服人員：1）負(fù)責(zé)每一位客戶一心一意的服務(wù)、指導(dǎo)治療。2)在做儀器同時(shí)要學(xué)會(huì)與客戶溝通（親情,微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢(shì)方法）了解掌握以下幾點(diǎn)信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ;有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ;有經(jīng)濟(jì)能力，決定權(quán)，保健意識(shí)強(qiáng),接受能力強(qiáng)Ｇ；當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個(gè)具有癥狀或兩個(gè)都有癥狀)。3)根據(jù)以上幾點(diǎn)信息可以把握重點(diǎn)客戶具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)支配權(quán)＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＋保健意識(shí)強(qiáng)＝重中之重4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點(diǎn)，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴，最相信你的人,也是售貨的最佳時(shí)機(jī)。5）與其他工作人員的配合;在掌握信息的基礎(chǔ)上促銷未成功者,要及時(shí)把信息傳遞給下一位工作人員,以防止重點(diǎn)客戶的流失（可以用表情或記號(hào)作為信號(hào)），下一位員工可以最快掌握信息展開二次促銷。導(dǎo)購(gòu)員：1)負(fù)責(zé)在等待或已經(jīng)治療結(jié)束的客戶講解產(chǎn)品的療效,常用保健知識(shí)，優(yōu)惠政策，服務(wù)范圍或互動(dòng)游戲。2）與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶時(shí)，但未達(dá)成購(gòu)貨者，這時(shí)要接過來；要善于把握客戶心理,熟記典型病例(１０個(gè)以上）。4熟練掌握幾種溝通速求辦法，例如:Ａ；多關(guān)愛Ｂ;對(duì)比法Ｃ；恐嚇法D；欲擒故縱法E;聲東擊西法F；換位思維法G；以小換大發(fā)H；促銷自我法使用一種或多種方法展開二次促銷。店長(zhǎng)：要求掌握各項(xiàng)知識(shí)和操作能力，抓好管理，監(jiān)督工作制度的執(zhí)行，抓培訓(xùn)，解決疑難問題，領(lǐng)導(dǎo)和幫助大家的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，達(dá)到共同的目的.其負(fù)責(zé)：檔案的建立和存放，產(chǎn)品的出入及賬目的管理；工作的回報(bào)制。2、2、3提高店員的形象和素質(zhì)對(duì)于所有店員和店長(zhǎng),一定要做好培訓(xùn)工作,從精神面貌，產(chǎn)品知識(shí)到促銷技巧，公關(guān)禮儀等都要認(rèn)真培訓(xùn)給客戶一個(gè)良好的印象。1)端正的相貌，得體的衣著，是良好精神面貌的表現(xiàn)，同時(shí)表現(xiàn)了產(chǎn)品的高大形象與優(yōu)良品質(zhì)。2）豐富扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)，使店員優(yōu)異專業(yè)水平的體現(xiàn),是讓消費(fèi)者信服的有利武器。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進(jìn)銷售，提高銷量，也是店員水平與素質(zhì)的表現(xiàn).4）自始至終的微笑是一個(gè)人文明修養(yǎng)的呈現(xiàn)，是打消消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的偏見，顧慮，最終達(dá)成購(gòu)買的不二法寶.2、2、4店內(nèi)促銷商品促銷作為溝通專賣店和顧客的一條橋梁，其開展成效如何,有十分重要的意義。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)和相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售政策應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)情況進(jìn)行相應(yīng)的策劃，在大規(guī)模推廣前應(yīng)以市場(chǎng)為依據(jù),經(jīng)過局部試行后，再推向整個(gè)市場(chǎng)。1、做好促銷調(diào)研與績(jī)效評(píng)估開展促銷活動(dòng),自然需要一定的成本，通過征求消費(fèi)者的意見。免費(fèi)贈(zèng)送禮物等方法，達(dá)到預(yù)測(cè)目的。5公司建議：選好活動(dòng)日，如：10。1-—10.10號(hào)之間:(1)購(gòu)買本儀器均可獲得a、b任選一：a、價(jià)值138元的場(chǎng)效應(yīng)能量帶一套（專治風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級(jí)配套用）；b、價(jià)值38元的增效墊1—2條。(2）購(gòu)買本儀器可獲得····本地區(qū)中老年朋友一日游（就近地區(qū),價(jià)位不高);（3）購(gòu)買本儀器可參加····＊*影樓中老年朋友補(bǔ)拍婚紗照，找回青春年華活動(dòng)；（4）購(gòu)買本儀器可贈(zèng)送大桶洗衣用品、生活用品或其他贈(zèng)品。根據(jù)城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動(dòng)贈(zèng)送方式。2、選擇最佳促銷時(shí)機(jī)適當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī),會(huì)順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)，使促銷活動(dòng)有機(jī)的融入專賣店的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇.（1）主動(dòng)促銷時(shí)機(jī)和被動(dòng)促銷時(shí)機(jī)就是要求專賣店把握最佳的促銷時(shí)機(jī)，并選擇最有效的促銷策略，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.不能被動(dòng)跟風(fēng)，為了促銷而促銷。（2)與產(chǎn)品有關(guān)的促銷時(shí)機(jī)醫(yī)療器械消費(fèi)市場(chǎng)購(gòu)買力降低。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等;（3)與消費(fèi)者有關(guān)的促銷時(shí)機(jī)是指由于消費(fèi)者方面所發(fā)生的變化而促使專賣店采取的銷售行為，以便消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)、了解。并最終接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；（5）節(jié)日促銷時(shí)機(jī)服務(wù)促銷活動(dòng)以深刻的內(nèi)涵，選擇最佳的促銷地點(diǎn)，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特色等，（6)店鋪開張促銷時(shí)機(jī)諸如特價(jià)銷售。贈(zèng)送紀(jì)念品等，但是別忘了促銷活動(dòng)經(jīng)濟(jì)性62、2、5售后服務(wù)：產(chǎn)品售出了，并不說明一個(gè)營(yíng)銷過程的結(jié)束,而是剛剛開始。因?yàn)橄氡M可能的擴(kuò)大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達(dá)成目的，必須讓消費(fèi)者形成重復(fù)購(gòu)買和四處傳播，才能實(shí)現(xiàn)更高的銷量。而售后服務(wù)正是完成這個(gè)目標(biāo)的有效手段,因此必須加以重視仔細(xì)研究搞好售后服務(wù)，一般采取定期咨詢回訪,了解顧客使用動(dòng)態(tài)，及時(shí)正確指導(dǎo)并糾正錯(cuò)誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主.2、2、6會(huì)議營(yíng)銷2、3、1會(huì)議營(yíng)銷的幾個(gè)重點(diǎn)1、專家講座:要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、生動(dòng)性、非商業(yè)性。2、老消費(fèi)者發(fā)言:要注意有選擇性、可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性。.3、主持人:：現(xiàn)場(chǎng)氣憤營(yíng)造，真實(shí)讓消費(fèi)者感覺我們?cè)陉P(guān)心他們健康,豐富精神文化生活。2、3、2會(huì)前準(zhǔn)備目的:短期內(nèi)保證所有部門各就各位,調(diào)整并調(diào)動(dòng)所有員工的工作熱情，尤其是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷代表的工作熱情，為下一步聯(lián)宜會(huì)的召開扎穩(wěn)腳跟。1、迎賓區(qū)：禮儀小姐對(duì)顧客應(yīng)住動(dòng)上前迎接，挽扶老人，將顧客領(lǐng)到簽到處；迎賓區(qū)入口處應(yīng)有項(xiàng)目的引導(dǎo)牌。2、簽到區(qū)：（1）一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處。（2)簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺(tái)布。（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁(yè)，自查表（按公司提供的樣稿），和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券.73、售貨區(qū)：(1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，包裝彩帶；(2）售貨桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）桌子正上方要懸掛印有“售貨區(qū)”的展示牌；(4)寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括:優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類等。4、展板陳列區(qū)：(1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時(shí)展區(qū)要燈光明亮;（3)展板最好陳列在進(jìn)出口處。5、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布;（2）咨詢桌上要印有“健康顧問”職稱(如：XX教授，XX主任醫(yī)師）；（3)桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌,專家咨詢處展牌懸掛要醒目;（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購(gòu)買產(chǎn)品）,咨詢點(diǎn)要干凈整潔。6、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；（2）活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處對(duì)面、主席臺(tái)的正上方，都可以懸掛條幅(主席臺(tái)正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅);（3）會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；7、投影屏幕：（1)擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準(zhǔn)確、清楚看到幻燈片內(nèi)容;（2)屏幕與投影中間無障礙；(3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。88、樣品展示區(qū)：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；(2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售,因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。9、禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)設(shè)在主席臺(tái)旁,形成較強(qiáng)的視覺效果，同時(shí)與銷售區(qū)相鄰,利于銷售；（2）禮品要大而醒目,彩帶包裝;（3）禮品價(jià)值要體現(xiàn).2、3、3會(huì)議結(jié)構(gòu)一、活動(dòng)主題1、關(guān)注腰部,健康百年;2、借助專家對(duì)產(chǎn)品的科普知識(shí)講解，激勵(lì)潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購(gòu)買欲望;3、通過使用要間康患者親身感受,采集現(xiàn)場(chǎng)感人鏡頭，為進(jìn)一步加大產(chǎn)品宣傳提供素材。二、地點(diǎn):賓館會(huì)議室時(shí)間:8：00-11：30三、活動(dòng)內(nèi)容1、特邀專家現(xiàn)場(chǎng)講授“要間康”的科普知識(shí)；2、邀請(qǐng)要間康受益者現(xiàn)場(chǎng)談使用要間康治療儀的心得體會(huì)，人員需事先物色好；3、現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買優(yōu)惠促銷。四、客戶來源：1、由2.22客服人員提供的重點(diǎn)顧客名單；2、篩選所有參加過體驗(yàn)、但沒形成購(gòu)買的顧客；3、對(duì)重點(diǎn)老客戶按20％的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。五、優(yōu)惠措施：（1、2任選其一）1、贈(zèng)送專治風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的能量帶一條,價(jià)值138元；2、贈(zèng)增效墊4袋價(jià)值：152元.另送抽獎(jiǎng)一次：9一等獎(jiǎng)：價(jià)值150元的電飯鍋二等獎(jiǎng)：價(jià)值100元的熱得快水壺三等獎(jiǎng)：價(jià)值35元的口杯(公司專用口杯）六、人員安排:1、迎賓區(qū)（2人）：主動(dòng)迎接客戶,攙扶老人,將客戶引到簽到處;2、簽到處（2人）:一人負(fù)責(zé)登記顧客的詳細(xì)資料;一人負(fù)責(zé)購(gòu)買處協(xié)助；3、主持人（1人)：主持開幕式，講解會(huì)議程序,主持專家講座，調(diào)動(dòng)到會(huì)人員的參與熱情；4、應(yīng)急組（2人）：負(fù)責(zé)個(gè)別老患者,由于個(gè)體原因出現(xiàn)的各種突發(fā)事件;5、VCD，音響(1人）：負(fù)責(zé)音響的調(diào)試和播放;6、攝象機(jī)(1人)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的拍攝；7、收款處（2人):收款及開小票;8、購(gòu)買處（2人）：發(fā)貨。七、會(huì)場(chǎng)布置：1、展板、宣傳畫的擺放,進(jìn)行產(chǎn)品和療效的宣傳；2、條幅主題是：“關(guān)注腰部健康百年"；3、主席臺(tái)背景根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況定。八、準(zhǔn)備物品：邀請(qǐng)函200份，宣傳單5000份、自查對(duì)照表200份，登記表300份綬帶、白大衣、氣球300個(gè)九、會(huì)前宣傳方面:電視正常播出的同時(shí)，要針對(duì)性地派發(fā)宣傳單，可在小區(qū)或人群密集的地方，一對(duì)一講解，如果我們的客戶資源夠用的話，發(fā)單的內(nèi)容基本就是引導(dǎo)他們?cè)囉茫?lián)誼會(huì)基本都是老顧客帶動(dòng)新顧客，以邀請(qǐng)函的方式，進(jìn)行登門邀請(qǐng)參加，這就需要我們的業(yè)務(wù)人員具備一定的素質(zhì)，以參與、禮品、抽獎(jiǎng)、健康知識(shí)講座吸引，并要求帶動(dòng)其他顧客10前來。2、3、4會(huì)議細(xì)節(jié)流程一、會(huì)務(wù)組入場(chǎng)1、會(huì)務(wù)人員全部于7:30會(huì)場(chǎng)簽到；2、各部門自我檢查，包括本部門應(yīng)到會(huì)人員情況、物品準(zhǔn)備情況、機(jī)器設(shè)備能否正常工作等；3、會(huì)前動(dòng)員(7：30—7：50)（1）目的：鼓舞士氣;(2）動(dòng)員對(duì)象：營(yíng)銷部、主持人及會(huì)務(wù)部員工；(3）主講人:部門主管或公司經(jīng)理。二、顧客入場(chǎng)禮儀(8:00-8：30）1、意義:（1）初到會(huì)場(chǎng)就能感受到親切熱情的氣氛(2)初步使顧客產(chǎn)生愉悅心情（3）協(xié)調(diào)到會(huì)顧客按指定座位入座2、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1)大廳迎賓職責(zé)：引導(dǎo)參與顧客順利找到會(huì)場(chǎng)位置,要熱情有禮貌（2)簽到人員職責(zé)：引導(dǎo)到會(huì)顧客在指定位置上簽名三、開場(chǎng)白（8：30）1、主持人主持會(huì)議開始,逐一介紹到場(chǎng)專家。2、主持人入題:順勢(shì)療法與腰部疾病,引出專家上臺(tái)講座。四、專家演講（8：45—9：45）目的：引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心演講稿的內(nèi)容：111、要點(diǎn)：（1）知識(shí)性：圍繞產(chǎn)品提供給顧客健康知識(shí)、疾病知識(shí)、保健知識(shí)；（2）科學(xué)性:有科學(xué)依據(jù)及數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個(gè)文獻(xiàn)；（3）趣味性：與健康長(zhǎng)壽有關(guān)的故事或事例;（4)生動(dòng)性：加入具體顧客受益產(chǎn)品的事例；(5)非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。2、注意事項(xiàng)：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權(quán)威性,即保證專家形象的核心地位。五、忠誠(chéng)老客戶發(fā)言：(9：50—10：10)1、主持人激情邀請(qǐng),事先安排好的、愿意發(fā)言的要間康受益者上臺(tái),談自己對(duì)使用要間康的體會(huì)；2、目的：利用客戶口碑宣傳產(chǎn)品的良好療效，用事實(shí)證明產(chǎn)品的價(jià)值，消除顧客的疑慮；3、意義：實(shí)踐證明忠誠(chéng)顧客發(fā)言的真實(shí)性，督促新顧客和已停用顧客下定決心購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié),顧客聽了專家講座后，非常關(guān)心別人用后怎么樣,此時(shí)忠誠(chéng)顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵；4、現(xiàn)場(chǎng)引出忠誠(chéng)顧客的方法：（1）現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)名法:如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友，也有我們的老朋友，下面就請(qǐng)我們的老朋友們談一下他們?cè)谟靡g康后的切身體會(huì).首先我們有請(qǐng)XXX，聽一聽他在使用產(chǎn)品后身體的一些情況,好,掌聲有請(qǐng)(2）現(xiàn)場(chǎng)抽取法:以抽取現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)觀眾的形式,把忠誠(chéng)顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請(qǐng)到舞臺(tái)上來,然后通過主持人現(xiàn)場(chǎng)采訪引出忠誠(chéng)顧客的發(fā)言內(nèi)容。六、公布優(yōu)惠政策,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(10:10-10:50)1、以免費(fèi)贈(zèng)送能量帶和抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷；122、對(duì)已買過產(chǎn)品的忠誠(chéng)老客戶，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況的需要,讓他們長(zhǎng)時(shí)間逗留會(huì)場(chǎng),到處游動(dòng)進(jìn)行促銷;七、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)(11:00)獎(jiǎng)品根據(jù)情況而定。2、4直銷2、4、1把握好平時(shí)的宣傳我們應(yīng)該重視直銷市場(chǎng)殺傷力,認(rèn)真借鑒和嫁接“人對(duì)人"“一對(duì)一"直銷的某些營(yíng)銷元素,做好要間康的銷售工作.我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋,手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會(huì)遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。如果有人長(zhǎng)時(shí)間盯著看的話,員工可順勢(shì)引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，購(gòu)買的需求就被制造出來了.2、4、2對(duì)于直銷的人員要具備以下幾點(diǎn)要求:1、熟悉相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)：思考一下，同樣是推銷醫(yī)藥服務(wù)，為什么醫(yī)生就可信,我們的話就不可信呢？不要說我們是賣產(chǎn)品的,其實(shí)大家所作的服務(wù)都是有償?shù)?。這里面最大的差別就是知識(shí)的差別，彰顯的是知識(shí)的力量。專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。我們一定要下大力氣,學(xué)習(xí)掌握腰部疾病醫(yī)藥知識(shí)及相關(guān)保健常識(shí),成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象.因?yàn)橄嘈拍?，所以相信產(chǎn)品；因?yàn)楫a(chǎn)品療效，所以更相信你是專家，良性互動(dòng).要求：熟練掌握《健康指南》里面所有醫(yī)學(xué)知識(shí),定期培訓(xùn)或考核,加以鞏固。2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市場(chǎng)?消費(fèi)者心理就是市場(chǎng)。所有的商品服務(wù),在成交的一瞬間都是非理性的。13要求：要把握消費(fèi)者心理：一方面,平時(shí)仔細(xì)觀察，認(rèn)真揣摩；另一方面,學(xué)會(huì)換位思考，站在患者角度上替他著想。3、熟悉產(chǎn)品知識(shí)：要間康的“一類疾病,一臺(tái)儀器，五種療法,四大機(jī)理,五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣,要倒背如流。要求：把平時(shí)生活中遇到的問題及時(shí)解決溝通,載入《產(chǎn)品知識(shí)》手冊(cè)，定期溫習(xí)。具體操作見《操作程序及治療模式》。4、設(shè)計(jì)銷售流程:營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，以要間康體驗(yàn)中心為例，需要設(shè)計(jì)好工作流程，環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。要求：參考《要間康體驗(yàn)中心操作模式及注意事項(xiàng)》。5、注意銷售細(xì)節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)成于戰(zhàn)略，敗于細(xì)節(jié)。整個(gè)銷售工作流程中,每一個(gè)細(xì)節(jié)首要落實(shí)到位，不變形，而且要做到承上啟下。要求：仔細(xì)閱讀學(xué)習(xí)<員工必讀〉中營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。員工行為手冊(cè)。6、強(qiáng)化推銷應(yīng)變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術(shù),需要根據(jù)實(shí)際情況，觸景生情，一氣呵成。要求：強(qiáng)化服務(wù)與溝通注重業(yè)務(wù)人員應(yīng)變能力：立足于我們平時(shí)多學(xué)習(xí)，多模擬，使?fàn)I銷技巧成為本能,把商業(yè)的對(duì)立行為變成服務(wù)行為。7、提高產(chǎn)品附加值；8、堅(jiān)信我們產(chǎn)品的療效。2、5農(nóng)村市場(chǎng)隨著人民生活水平的提高,尤其經(jīng)過“非典"的襲擊，農(nóng)村的保健意識(shí)也在逐漸提高,加上農(nóng)村缺醫(yī)少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長(zhǎng)時(shí)間的重體力勞動(dòng)，患腰病的人更是處處皆有,因此要間康在農(nóng)村市場(chǎng)將具有很大的市場(chǎng)容量。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。農(nóng)村市場(chǎng)操作可能會(huì)遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗(yàn)店選位置沒法確定.針對(duì)這14以上問題我們可以參考以下幾點(diǎn)操作方案。1、在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)一個(gè)體驗(yàn)中心和銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過它可以包圍整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng);2、走墻體廣告和電臺(tái)講座，對(duì)于中老年人來講，它的收視（聽)率較高；3、招一些業(yè)務(wù)員對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)，然后下放到農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行宣傳和直銷。2、6社區(qū)營(yíng)銷社區(qū)建立體驗(yàn)點(diǎn)似乎是很多產(chǎn)品進(jìn)入本土市場(chǎng)的第一步棋,成功與失敗的比例沒法測(cè)算準(zhǔn)確,但至少我們認(rèn)為，勝算的幾率是由操盤者和產(chǎn)品雙方?jīng)Q定的,一種品牌的出現(xiàn)有其偶然性，也不乏必然性，如果社區(qū)失敗，對(duì)操盤者損失值小，對(duì)品牌擁有者來說，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。如何避免，或者把損失降到最低，我認(rèn)為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋,建議如下：1、可在體驗(yàn)中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時(shí)間進(jìn)行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達(dá)到認(rèn)識(shí)病理、了解發(fā)展后期的危害，對(duì)治療結(jié)果產(chǎn)生期望值，引起患者的購(gòu)買欲望;2、頻率是每天兩檔，即上午10時(shí)左右(事先通知讓前者等，后者早到），下午3時(shí)左右；3、每天增加“實(shí)話實(shí)說”，即，調(diào)動(dòng)所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎(jiǎng)勵(lì)；4、嚴(yán)格按照體驗(yàn)中心的模式下的填表、了解病情來進(jìn)行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段,治療期間的一些明顯變化，供他人分享;5、講解內(nèi)容按層次進(jìn)行,并形成教案，建議課時(shí)25分鐘左右+實(shí)話實(shí)說，1小時(shí)內(nèi)結(jié)束；6、要求講解人員事先精心安排做準(zhǔn)備，嚴(yán)禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；7、對(duì)已購(gòu)買的要做好售后服務(wù)，爭(zhēng)取100%的滿意，形成忠誠(chéng)度，樹立口碑帶動(dòng)銷售，對(duì)沒能產(chǎn)生購(gòu)買的要主動(dòng)了解內(nèi)因,加強(qiáng)溝通并鞏固、強(qiáng)調(diào)治療儀的治療效果，使其認(rèn)可并有購(gòu)買計(jì)劃；8、對(duì)未買的重點(diǎn)人員分檔記錄，并轉(zhuǎn)移至總服務(wù)部,跟蹤服務(wù),遇有活動(dòng)安排適時(shí)邀請(qǐng)參15加；9、促銷及贈(zèng)品可參考2、2、4。第三章售后服務(wù)模式3、1電話跟蹤訪問在消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品之后，將其個(gè)人資料記錄下來,