關(guān)于怎樣有效做好一場活動第1頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三第2頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三有帶過三次以上的隊的舉手，看有多少人？？在這批培訓的對象里面有多少是做過活動的，帶過隊的？？2個問題第3頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三認真做事與用心做事愛諾與布若的故事第4頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三

艾諾和布諾同時受雇一家超市，剛開始大家都一樣，都從底層干起，可不久艾諾受到了總經(jīng)理青睞，被提升為部門經(jīng)理。布諾卻仍混在最底層。布諾總覺得總經(jīng)理不公平，辛勤工作的人得不到重用，反而重用那些愛吹吹拍拍的人。

總經(jīng)理也很了解布諾，認為他能吃苦，對他也頗有好感，但總覺得他缺點什么，一時三言兩語說不清楚。有一天，總經(jīng)理看見布諾一臉委屈的樣子，忽然有了一個注意，就和藹的說：“布諾先生，你馬上到集市去，看看今天有什么賣的?！辈贾Z跑到集市上，只見一個農(nóng)民拉了一車土豆賣，他不以為然，馬上回去向總經(jīng)理回報。

“那車土豆大約有多少袋？”總經(jīng)理問。

布諾又跑回去，過了一會兒氣喘吁吁的回報說有10袋。

“多少錢一公斤？”

布諾又拔腿往外跑，這時總經(jīng)理叫住他說：“你休息一會兒吧，看看艾諾是怎么做的?！笨偨?jīng)理叫來艾諾，吩咐說：“你到集市上看看今天有什么賣的。”艾諾出去了，不一會兒回來報告說：“總經(jīng)理先生，到現(xiàn)在為止只有一個農(nóng)民賣土豆，總共有10袋，價格適中，質(zhì)量很好。”他還帶回幾個土豆拿給總經(jīng)理看，他還說這個農(nóng)民過一會還將弄幾筐西紅柿上市，據(jù)他看價格還算便宜，可以進一些貨。

布諾紅著臉離開了總經(jīng)理室。第5頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三

活動三步驟活動前的準備活動過程的有效控制活動后的跟進第6頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三第一步活動前的準備第7頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三

第8頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三一、場地二、人員三、產(chǎn)品各角色人員的配備、各崗位人員的配備四、目標細分五、動員會六、物料地堆、地毯、音響（話筒、線）地貼,吊旗、花門、試用臺、筆、椅子、試用裝、各種物料贈品、留言本等七、管理權(quán)限分散第9頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三準備一、落實場地面積——場地的面積有多大位置——場地在什么位置端架、堆頭——場地包含多少端架、地堆可用空間——除賣場外能否自帶其他端架、堆頭可替換位置——除該位置外還有無可替換的位置附商場平面圖（附圖）（根據(jù)形式落實場地）第10頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三備注：1、▲處為活動所需端架處2、★堆頭處為活動所需場地處[附圖1]第11頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三[附圖2]第12頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三準備二、人員規(guī)劃——什么時候需要多少個什么樣的人分工——什么人做什么事定崗——什么人的什么事如何做定位——什么人在什么位置互動——團隊協(xié)同作戰(zhàn)需要什么樣的人第13頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三三個前提：網(wǎng)點計劃：任務(wù)、人員及結(jié)構(gòu)、費用、人均效益等

網(wǎng)點分析：以往促銷銷售記錄；毛利額、毛利率以及特價活動占比；竟品歷史數(shù)據(jù)，以往該店活動的最高紀錄1、規(guī)劃——什么時候需要多少個什么樣的人一張圖表

：商場平面圖

平常：4個：2個常規(guī)，1個流動做TG：5個：2個常規(guī)，1個流動，做大堆：10個:2個常規(guī)，3個流動，第14頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三2、分工——什么人做什么事1、督導：穩(wěn)步提高該店銷售；通過培訓,提高團隊專業(yè)水平與促銷的技能技巧,實現(xiàn)顧問式促銷;活動節(jié)奏把握經(jīng)營門店關(guān)鍵人物;經(jīng)營競品。2、常規(guī)促銷員：銷售產(chǎn)品\訂貨\整理排面3、流動促銷員：銷售產(chǎn)品,做好督導助手.：聚集人氣，除自己水到渠成的銷售外，還為銷售隊員做銷售提供幫助第15頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三3、定崗定位——什么人的什么事如何做1、常規(guī)A：用數(shù)據(jù)分析，通過自己及他人的幫助，進行長期針對性提高，實現(xiàn)顧問式促銷2、常規(guī)B、同上3、流動促銷C4、督導D：看店招人，進行專業(yè)培訓，依據(jù)促銷數(shù)據(jù)進行針對培訓,營造“學比幫帶超”的學習氛圍來集體進步等,通過總結(jié)摸索賣場規(guī)律,把握關(guān)鍵點/主通道第一位置,關(guān)鍵人物/主管,主管助理,關(guān)鍵時間/店慶/單品競賽等5、體驗E：通過愉悅體驗，在水到渠成銷售背后形成顧客良好的口碑，為顧問式促銷樹立體驗方面的樣板。6、流動促銷第16頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三4、互動——考慮什么人之間的合作會比較默契根據(jù)以往活動的配合情況或個性的情況來搭配。但都必須符合公司整體的安排。第17頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三準備三、產(chǎn)品準備庫存盤查定單充足第18頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三準備四、目標細分——如何確信目標實現(xiàn)總目標：年/月/周/天常規(guī)促銷員目標TG銷售目標：體驗/常規(guī)大堆銷售目標每月目標，每周目標，每天目標，每一個時段目標，每個小時目標，總目標，每一小團隊目標，每個人目標，從而細分到第時段每人每個小時的目標：每個人都確信此目標非常容易實現(xiàn)。一定要做到認真執(zhí)行，堅持執(zhí)行?？朔?、對執(zhí)行偏差沒有感覺，也不覺得重要，有了偏差“無所謂”2、對“要求標準”不想也不能堅持第19頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三如何定目標，分解任務(wù)總?cè)蝿?wù)（預(yù)估）

每天的任務(wù)（劃分出四個星期天、平時的任務(wù)）每人每天的任務(wù)（按不同的崗位和位置來分）每人每小時的任務(wù)（劃分出高峰期和其它時間）每人每分鐘的任務(wù)第20頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三日銷售跟蹤表分時段個人目標每天單品目標銷售月跟蹤表第21頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三上班時間、狀態(tài)調(diào)整、分時段總目標與每人目標、單品日銷售數(shù)1、上班時間如可分為以下：

A班：1人:8:00--12:0013:00--17:00B班：3人:9:00--14:0019:00--22:00C班:3人:14:00—22:002、狀態(tài)：

A、輪崗：試用/銷售/堆頭/排面

B、調(diào)班：A/B/CC、一幫一：督導/流動促銷長促，喊喇叭3、分時段總目標如：12:00:￥1250；15:00:￥2240;18:30:￥3360；

20:00:￥408021:00:￥553022:00:￥6190第22頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三準備五、戰(zhàn)前會議氛圍帶隊促銷督導流動促銷隊目標營造戰(zhàn)斗氛圍戰(zhàn)前任務(wù)細分、任務(wù)對照表上墻，每日？千萬；××戰(zhàn)役，成敗在我手中；展現(xiàn)自我，突破自我從現(xiàn)在開始；等等。公平、公正、唯才是用良性競爭、團隊協(xié)作、尊重每一個人盡可能多的創(chuàng)造競爭、對比（店與店之間、隊員于隊員、城市與城市、自己和自己、橫向比、縱向比）第23頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三戰(zhàn)前會議內(nèi)容四定選出帶隊活動組長權(quán)力分散、責任到人準備進場物料活動紀律獎懲制度第24頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三準備六、物料清單地堆、地毯、音響（話筒、線）地貼,小貼士，吊旗、花門、使用臺、筆、椅子、試用裝、各種物料贈品、留言本等第25頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三小浣熊logo氣球形象堆碼地貼促銷小道具（不倒熊、杯子、魔術(shù)氣球等）爆炸貼小浣熊特有的促銷品（主通道、擺放明顯）展架、充氣熊、吊旗、吊牌等第26頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三27第27頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三第二步活動過程控制第28頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三為何現(xiàn)場一片亂！銷售上不去？想想看......第29頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三

討論......場面控制：“亂”！場面混亂，每個人臉上的表情各不一樣，找不到自己的位置；“忙”！但不知道自己該做什么；“急”!找東西，找人；“差”！等東西，等人,心情差，看見顧客一哄而上插不上嘴而旁邊的顧客正悄悄走過；“木”！麻木，問三個問題至多回答一個甚至不回答；“呆”！站在那兒不動，可能是懶得動；“傷”！受到打擊、嘲笑、冷漠、排擠、拒絕、蔑視.第30頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三活動堆頭；場地上下沒有呼應(yīng)，壓不住氣氛，產(chǎn)品擺放混亂，不生動，沒有主題，不知道要主推什么！贈品堆放凌亂，沒有在最好的視線范圍內(nèi)，沒有明顯的買贈海報，及促銷信息，。。。。。。第31頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三一、四定原則二、六會原則三、激勵原則四、互動原則五、氛圍控制六、組織協(xié)調(diào)七、突發(fā)事件八、及時調(diào)整第32頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三一、“四定”原則：定崗、定位、定量、定員第33頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三注意

在平時的活動中應(yīng)該時刻按照本工作標準系統(tǒng)嚴格地訓練自己的隊員，直到他們中的每一個人都能熟練掌握，并且即使你不在場時或沒有你時，他們也能做得一樣好為止。第34頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三二、六會原則進店會議定崗確認；目標確認；品類銷售；樹立信心；注意事項十點鐘會議上午總結(jié)會

上午總結(jié)、銷售確認、及時鼓勵、及時調(diào)整、晚飯后動員離店會議今天目標實施進度；所出現(xiàn)問題的總結(jié)；成功的經(jīng)驗交流；自己的調(diào)整與思考；明天的實施計劃

處理問題時，由店長組織召開的臨時性會議隊長應(yīng)對隨時發(fā)生的問題，組織協(xié)調(diào)處理。小范圍溝通解決不了或速度太慢的,應(yīng)立即召開臨時會議.第35頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三三、及時激勵首先自己要有飽滿的激情,才能激勵他人1、何時激勵2、何人激勵3、如何激勵擊掌、拍掌、打鼓、樹大母指、短時間談心、拍肩等第36頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三四、互動原則——團隊如何協(xié)同作戰(zhàn)1、排面促銷員之間：傳遞顧客2、排面與TG間：傳遞顧客3、排面與堆頭：任務(wù)銷售分開，搞不定的到地堆4、堆頭人員之間：強勢互補第37頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三五、氛圍原則征服賣場的氣氛征服消費者的氣氛第38頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三1、征服賣場的氣氛A、陳列：層次感與沖擊力B、包裝：終端包裝與人員包裝C、人氣：終端表現(xiàn)力D、熱賣：銷售拉動——影響與幫助賣場做品類分析，培育賣場對我們及活動方面的關(guān)注E、人脈：對關(guān)鍵人物的經(jīng)營：區(qū)域內(nèi)關(guān)鍵的三人——課長、下單員、課助，銷售情況跟其發(fā)信息；相關(guān)部門：防損部，促銷部，管理部平時多打招第39頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三2、征服消費者的氣氛A、視覺：陳列沖擊力與熱賣感染力，要停下腳步來看看不買就可惜了！

“小浣熊又在這搞啥？”B、聽覺：歡迎詞與歡送詞，活動告知（如：小浣熊，只為了給孩子最優(yōu)質(zhì)的呵護。）C、觸覺：很快滋潤補水D、理性：產(chǎn)品質(zhì)量太好，價格太合算，不買會后悔，買了也后悔，后悔買遲了，家里還沒用完，還是買一套E、口碑：銷售互動好了，消費者會免費為小浣熊進行良好的口碑宣傳，從而實現(xiàn)良好的品牌溝通！這個就是產(chǎn)品的美譽度！第40頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三41喇叭：重視喇叭的作用重視喇叭的作用從而鍛煉提升自己的控場主持能力舞蹈熱力四射的舞蹈，帶動全場氛圍可愛的小熊裝，吸引孩子的目光第41頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三42六、組織協(xié)調(diào)組織與協(xié)調(diào)是一種必不可少的管理能力管理是什么？１、是將數(shù)人共同完成的繁雜工作簡單化的活動過程。用一種統(tǒng)一的、明了的、由全體行為人共同遵守的方法或模式從事一種工作，這就是管理的精髓所在。２、通過管人達到理事的目的組織協(xié)調(diào)的本質(zhì)：溝通第42頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三43組織協(xié)調(diào)的重點活動一切來源于人氣，氛圍的制造

引起注意－－激發(fā)興趣－－停步（駐足）－－演繹－－舒適性區(qū)域－－強化購買沖動（拍板）－－達成購買活動是通過六個人氣圈互動，而產(chǎn)生共振原理。達到人氣和氛圍的高潮派發(fā)人氣圈－-試用人氣圈－-叫麥人氣圈--促銷人氣圈－－游戲人氣圈－－主持人氣圈核心問題是顧客如何進入這個人氣圈

以叫麥、派發(fā)為龍頭比較容易讓顧客停步（駐足），只要有人停步，活動的流程才會順暢組織的核心是：讓試用、叫麥，派發(fā)的隊員，作業(yè)標準、行為專業(yè)、顧客愉悅協(xié)調(diào)的核心是：現(xiàn)場的氛圍、流程、人氣、服務(wù)等通過我們的各種管理的手段讓現(xiàn)場按我們預(yù)期的效果發(fā)展.第43頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三44七、突發(fā)事件問題解決模式：發(fā)現(xiàn)問題收集信息理解問題解決方案解決問題第44頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三45八、及時調(diào)整善于及時發(fā)現(xiàn)問題善于及時解決問題第45頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三第三步活動后的跟進第46頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三47一、人員的安排二、道具的清理三、賣場的跟進四、數(shù)據(jù)的分析五、會議的開展第47頁，講稿共58頁，2023年5月2日，星期三48數(shù)據(jù)分析——如何利用曲線圖分析銷售狀況1、分日統(tǒng)計各品類走勢及占比2、通過單店縱向與賣場之間橫向?qū)Ρ日页鲩T店品類增長點，增長幅度2、根據(jù)增長點制訂培訓計劃。3、通過數(shù)據(jù)分析看出門店近一個時間段的穩(wěn)定狀況4、按