家居建材主動營銷之深耕樓盤小區(qū)操作手冊1、非節(jié)假日，店面門口羅雀，導購無所事事，無奈、彷徨——業(yè)績不好，導購的錯？2、市場冷清，“賣的比買的多”，沒有訂單——生意難做，市場的錯？3、競爭激烈，各品牌導購貼身肉搏，成交困難——訂單下滑，競品的錯？現(xiàn)狀掃描31%15%14%40%為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)狀？一、經(jīng)濟形勢嚴峻------消費更理性二、房地產(chǎn)調(diào)控不放松------蛋糕變小三、我們------攻城拔寨的勇氣和所向披靡的銳氣漸失四、對手終端前置------搶奪客源小區(qū)是最靠近顧客的末端，也就是我們銷售工作的前沿陣地！小區(qū)營銷團隊就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”！在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前就領(lǐng)先了一步。一步領(lǐng)先，令整個營銷工作步步領(lǐng)先。營銷其實就是與消費者的一場心理戰(zhàn)爭，要贏得戰(zhàn)爭，首先就要搶占消費者的視線。多一次與客戶接觸的機會，就多了幾分成交幾率。觀點：商場=戰(zhàn)場營銷=戰(zhàn)爭小區(qū)對我們價值幾何？1、重要的銷售和品牌宣傳渠道2、能夠有效的了解競爭對手3、阻擊競爭對手的主戰(zhàn)場4、裝修時間基本統(tǒng)一，活動實施效率更高5、小區(qū)推廣投資回報率高守株待兔VS主動出擊面對此情此景，您的選擇是：客戶到底在哪里？如何能找到他們？他們?yōu)槭裁匆獊?？店面成交小區(qū)推廣網(wǎng)絡營銷異業(yè)聯(lián)盟家裝拓展電話營銷砍價會團購會夜宴簽售展會會議營銷解決思路：主動營銷之深耕小區(qū)小區(qū)推廣的現(xiàn)狀1、不愿意做，對小區(qū)不重視，坐等客戶上門2、做了，但成效不盡人意①廣撒網(wǎng)，不集中，不聚焦②產(chǎn)品和業(yè)務知識培訓不到位，業(yè)務人員不知如何下手③小區(qū)廣告宣傳不到位④沒有專人管理，業(yè)務流程不順暢⑤團隊不穩(wěn)定或根本就沒有專職團隊⑥缺乏有效的監(jiān)管和考核⑦道具不齊備，不便于工作的開展現(xiàn)有小區(qū)推廣操作模式透視模式一：廣告模式模式二：廣告+兼職主動營銷人員模式模式三：活動時做一做小區(qū)模式四：廣告+專職主動營銷團隊模式模式五：廣告+樣板房模式小區(qū)如何做才有效？一、誰來做小區(qū)

二、如何找到客戶

三、如何與客戶進行有效溝通

四、如何讓客戶進店

五、如何轉(zhuǎn)化成訂單

六、如何實現(xiàn)二次銷售目錄一、誰來做小區(qū)

二、如何找到客戶

三、如何與客戶進行有效溝通

四、如何讓客戶進店

五、如何轉(zhuǎn)化成訂單

六、如何實現(xiàn)二次銷售目錄一、誰來做小區(qū)專職小區(qū)業(yè)務團隊兼職（導購、設(shè)計師、安裝工、司機等）一、誰來做小區(qū)臨沂商場案例：司機、安裝工均是主動營銷人員桐梓商場案例：非節(jié)假日兩名導購輪流跑小區(qū)廣州商場案例：導購主動掃樓，在店的導購輪班方式一：兼職做方式二：專職的小區(qū)團隊如：宜昌、佛山、廣州、北京等一、誰來做小區(qū)

二、如何找到客戶

三、如何與客戶進行有效溝通

四、如何讓客戶進店

五、如何轉(zhuǎn)化成訂單

六、如何實現(xiàn)二次銷售目錄二、如何找到客戶方案制定客戶篩選信息客戶信息收集小區(qū)甄選NO.4NO.3NO.2NO.1二、如何找到客戶------1、小區(qū)甄選小區(qū)甄選步驟：小區(qū)信息收集-信息分析-價值評估小區(qū)調(diào)研的作用為制定有針對性小區(qū)推廣策略、廣告投放、入駐方式等提供依據(jù)；了解競品動態(tài)，及時調(diào)整競爭策略，打壓競爭品牌。通過研究業(yè)主群體的消費習慣使得促銷內(nèi)容更有針對性，廣告投放更加精準；二、如何找到客戶------1、小區(qū)甄選小區(qū)調(diào)研的內(nèi)容小區(qū)基本情況調(diào)查：小區(qū)的定位、價格、風格、規(guī)模、戶數(shù)、廚房面積、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、銷售情況（售出率、入駐率、裝修率、空置率）、交房日期、業(yè)主群體類型、預計裝修日期；小區(qū)建材商進入情況調(diào)查：進駐裝修公司情況、建材品牌進駐情況（進駐方式、價格情況、推廣方式）；小區(qū)廣告資源情況調(diào)查：可利用的小區(qū)廣告資源、價格、位置等；小區(qū)調(diào)研的工具小區(qū)調(diào)研時，調(diào)研人員應隨身攜帶調(diào)研表，認真做好調(diào)研記錄。小區(qū)調(diào)研的方式間接調(diào)研直接調(diào)研主動營銷人員以購買者或租賃房者的身份了解情況，同售樓人員、小區(qū)負責人、保安、裝修工、業(yè)主等接觸獲得以上信息。A、同異業(yè)聯(lián)盟合作的客戶或業(yè)務人員合作獲取小區(qū)信息。B、通過當?shù)胤康禺a(chǎn)相關(guān)媒體獲得樓盤信息，如：通過登陸搜房網(wǎng)、房地產(chǎn)公司站、裝修公司網(wǎng)站、和當?shù)貓蠹埛慨a(chǎn)或家居版、雜志、戶外廣告、電視。

小區(qū)調(diào)研的戰(zhàn)術(shù)1、依據(jù)城市行政區(qū)域進行劃分調(diào)研區(qū)域，配備專人（主動營銷人員）開展調(diào)研，2、對調(diào)研所收集的數(shù)據(jù)進行實地抽樣核查，以保證收集信息的真實性。3、調(diào)研物料：城區(qū)地圖、《小區(qū)調(diào)研信息登記表》、筆、小禮品、名片。①根據(jù)小區(qū)實際戶型設(shè)計的效果圖（每種戶型不少于三套）②已下訂單的客戶資料匯總③同一小區(qū)已安裝的櫥柜照片④手提袋（畫冊、小禮品）⑤IPAD、菲林片不同小區(qū)特點小區(qū)類型小區(qū)特點集資房多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤，業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。商品房裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。別墅裝修預算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖制作

對于區(qū)域小區(qū)市場的分析應該站在一個宏觀的角度，不能為了推廣而推廣，為了小區(qū)駐點而駐點，更避免片面性，防止主動的人為經(jīng)驗因素而干擾正常的市場判斷，造成不必要的損失或浪費，貽誤入市時機。所以，對于主動營銷小區(qū)推廣的整體規(guī)劃必須站在一個高度進行全面分析，有的放矢，主次分明，更能更有效地集中資料，提高效率。公園大地可園茗翠園奧林華府依山郡滿園中央悅城嘉興園水岸新都可園已駐點小區(qū)滿園培養(yǎng)型小區(qū)水岸新都重點尚未開發(fā)小區(qū)小區(qū)調(diào)研的資料分析——樓盤分布圖作用

根據(jù)樓盤檔時間表就可以羅列出年度的樓盤初步信息檔盤，然后進行初步分析，判斷出哪些樓盤可重點進攻，哪些應該放棄，更能集中資源。

要在空間圖上標出重點樓盤和培養(yǎng)型樓盤的地理位置，分析哪幾個樓盤有集群，如果存在集群現(xiàn)象，在后期就可進行小區(qū)域操作，形成連帶與攪動效高應。

樓盤信息的建立是一個持續(xù)完善的過程，不斷地從市場一線搜集情報更能有效地確定重點與入駐方式。小區(qū)調(diào)研的資料分析——開發(fā)價值評估

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下四組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關(guān)費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。在此基礎(chǔ)上，選定戰(zhàn)略實施策略，分為重點進攻的小區(qū)、尚需培養(yǎng)的小區(qū)、不作為重點耕耘的小區(qū)三種類別，制定推廣計劃形成一套此起彼伏連續(xù)不斷對小區(qū)市場的完整耕耘體系。小區(qū)調(diào)研的資料分析類別樓盤原因分析備注重點型1．2．3．培養(yǎng)型1．2．3．舍棄型1．2．3．《小區(qū)市場調(diào)研評估表》二、如何找到客戶方案制定客戶篩選信息客戶信息收集小區(qū)甄選NO.4NO.3NO.2NO.1門衛(wèi)泥瓦工異業(yè)品牌業(yè)務老客戶物業(yè)管理家裝公司設(shè)計師木工清潔工客戶二、如何找到客戶------2、客戶信息收集二、如何找到客戶------2、客戶信息收集小區(qū)業(yè)務或者兼職導購在小區(qū)推廣當中，核心工作就是跟前述小區(qū)人員構(gòu)建良好關(guān)系，將其組建成自己在該小區(qū)的客戶情報網(wǎng)，哪里有裝修，哪里客戶到了，都能通過上述人員第一時間收到，避免了在小區(qū)空耗時間結(jié)論：小區(qū)推廣并不意味著一定要蹲在小區(qū)等業(yè)主二、如何找到客戶------2、客戶信息收集將持續(xù)升級，敬請期待……話說掃樓樓如何掃才有效？說說你是如何掃樓的？掃樓技巧掃樓：挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單地將資料塞到門縫，信息要傳達到業(yè)主才有價值。1、道具準備齊備2、物業(yè)公司攻關(guān)失敗，不能進入小區(qū)怎么辦？①利用店面收集到的客戶資源，以測量為理由進入②在小區(qū)外面與業(yè)主搭訕，跟著業(yè)主進入③小恩小惠偷偷搞定保安，諸如此類3、收集客戶資源時要講究方法，不能死纏爛打，業(yè)主反感時適可而止4、根據(jù)前期收集的客戶檔案，能叫出姓氏、職務最好。比如：王局長，我是櫥柜的，我們對您的廚房專門設(shè)計了方案。。。5、拜訪后一定要留下業(yè)主的電話，索要電話時可以說：我們優(yōu)惠的時候可以及時通知您。。。6、從頂層往下走，這樣心理感覺不會太累。7、要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳，對于一些猶豫不決的客戶則可帶領(lǐng)他們到已安裝的客戶家或者是安裝現(xiàn)場看效果。二、如何找到客戶方案制定客戶篩選信息客戶信息收集小區(qū)甄選NO.4NO.3NO.1NO.2二、如何找到客戶------3、信息篩選首先，通過電話進行初步篩選，選出有意向或者有裝修需求的客戶作為重點，其他暫緩其次，發(fā)短信再次跟進，將客戶關(guān)系保溫再次，小區(qū)業(yè)務跟進，從小區(qū)其他人員那里獲取客戶情況，進行篩選跟進……層層遞進，逐步篩選，最終得到確實信息，完成訂單將持續(xù)升級，敬請期待……二、如何找到客戶方案制定客戶篩選信息客戶信息收集小區(qū)甄選NO.4NO.3NO.2NO.1根據(jù)小區(qū)的特點確定推廣策略小區(qū)類型小區(qū)特點推廣策略集資房多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤，業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。拿下小區(qū)內(nèi)有影響力的單位領(lǐng)導或職工家屬（意見領(lǐng)袖），盡早做出樣板間?？山M織針對該樓盤的專場團購。商品房裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，業(yè)主間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。一對一溝通拜訪別墅裝修預算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果重點攻關(guān)設(shè)計師，尋找機會與業(yè)主一對一溝通，還可以通過設(shè)計前移等加強服務工作來贏得客戶認同主要工作目的物業(yè)公關(guān)初步建立合作關(guān)系，小區(qū)進出權(quán)限，廣告合作初步意向交流購買業(yè)主名單渠道：售樓部、物業(yè)、建材、裝修公司，前兩者費用較高，但能較早接觸業(yè)主。買到之后立即短信覆蓋、電話跟蹤。與其他建材品牌進行交流該樓盤受關(guān)注程度，進駐價格，合作模式，業(yè)主消費能力初步調(diào)查關(guān)注競品動態(tài)了解競品投入力度，其針對小區(qū)的拓展模式不同推廣時期的工作-----1、收樓前三個月2、收樓前一個月主要工作備注廣告投放電梯廣告、主通道廣告、周邊顯眼位置廣告、小區(qū)內(nèi)公益廣告推廣方案推廣方案、針對性政策、投入產(chǎn)出計劃、負責人戶型方案與店面進行溝通，由店面支持該樓盤各戶型櫥柜方案效果圖樓盤蹲點專人蹲點派發(fā)單張及與業(yè)主及相關(guān)建材品牌溝通，收集信息3、收樓前一周主要工作備注人員駐點準備X展架、單張、資料架、小樣板、帳篷或太陽傘進行駐點，與相關(guān)建材品牌保持密切聯(lián)系。家裝公司溝通客戶動態(tài)，查看效果圖，以作準備。信息覆蓋全面信息覆蓋，針對性電話跟蹤，“已在您小區(qū)設(shè)立咨詢點，免費上門量尺設(shè)計，保證最大優(yōu)惠力度”組織團購活動組織業(yè)主在某一時刻進行參觀或團購，具體視業(yè)主反應而定，尋找團購關(guān)鍵人物。關(guān)注競品動態(tài)了解競品是否進駐，針對性宣傳政策，相應話術(shù)。4、收樓當天主要工作備注品牌性宣傳物業(yè)合作提供小禮品、手提袋提供，大畫冊、九大理由折頁與業(yè)主互動收樓主通道攔截業(yè)主，進行溝通5、收樓后主要工作備注物業(yè)公關(guān)了解小區(qū)報裝信息，掌握業(yè)主裝修動態(tài)。家裝維護了解設(shè)計師簽單動態(tài)，掌握業(yè)主信息，消費能力現(xiàn)場駐點宣傳駐點人員派單宣傳關(guān)注競品動態(tài)了解競品是否進行團購活動，下定業(yè)主人數(shù)。掃樓由業(yè)務員進行掃樓，拜訪業(yè)主或施工單位，并收集小區(qū)裝修信息，各品牌占有率初步統(tǒng)計。家裝維護與家裝設(shè)計師保持密切聯(lián)系。建材品牌信息溝通互相溝通，資源整合已下定客戶維護通過已下定業(yè)主介紹新業(yè)主，提供一定禮品。關(guān)注競品動態(tài)了解競品是否進行團購活動，下定情況小區(qū)考核對小區(qū)進行占有率進行統(tǒng)計，評估該小區(qū)推廣情況，競品推廣情況。一、誰來做小區(qū)

二、如何找到客戶

三、如何與客戶進行有效溝通

四、如何讓客戶進店

五、如何轉(zhuǎn)化成訂單

六、如何實現(xiàn)二次銷售目錄三、如何與客戶進行有效溝通2、建立信任1、了解信息3、推薦活動4、持續(xù)聯(lián)系溝通流程三、如何與客戶進行有效溝通三、如何與客戶進行有效溝通《XX小區(qū)業(yè)主檔案表》一、誰來做小區(qū)

二、如何找到客戶

三、如何與客戶進行有效溝通

四、如何讓客戶進店

五、如何轉(zhuǎn)化成訂單

六、如何實現(xiàn)二次銷售目錄四、如何讓客戶進店1、個人魅力一是通過個人與客戶長時間建立起來的親密關(guān)系，請他進店；二是通過給客戶帶來的優(yōu)惠相結(jié)合吸引其進店四、如何讓客戶進店2、賣卡（1)10元卡，可獲準參加砍價會，前200名可獲得金龍魚1.5L食用油一桶，更重要的是您可以憑卡參加我們的一系列優(yōu)惠活動卡，一定要賦予價值，才能吸引客戶購買四、如何讓客戶進店卡，一定要賦予價值，才能吸引客戶購買（2)100抵600

（武漢、北京小區(qū)推廣方式）作用：（1）檢測業(yè)務工作（2）激勵2、賣卡四、如何讓客戶進店

（武漢馬可波羅版本）-----卡的面額為500元，500元抵1000元

①100元買給員工，員工300元賣給設(shè)計師，設(shè)計師500元賣給客戶。②每月要提前申請一經(jīng)賣出，公司不退；③賣卡范圍為所有小區(qū)與家裝公司。2、賣卡1、導購負責銷售護照2、護照給消費者帶來的利益：連環(huán)折，購買兩家額外98折、3家97、4家96等；如果不買也可以領(lǐng)一份價值高于護照購買價格的禮品；3、護照給導購帶來的利益：其他品牌凡使用此護照的，給予賣出這本護照的導購50-100元獎勵南通案例：簽售卡20元一張，客戶可憑卡在活動現(xiàn)場領(lǐng)取價值100元的禮品一份；如果訂單的，還可享受額外活動折扣對導購：沒訂單的，提5元；訂單的，提15元。2、賣卡---聯(lián)盟卡為什么有的聯(lián)盟維持不下去？1、客戶資源未真正共享，部分品牌在聯(lián)盟中未取得實實在在的利益2、各品牌管理水平和執(zhí)行力不同，但流程設(shè)置不完整，沒有總結(jié)、分析和經(jīng)驗分享環(huán)節(jié)聯(lián)盟最大的難點——資源共享1、設(shè)專職秘書長，收集各品牌客戶資源后在平臺共享2、上海做法：緊密型聯(lián)盟各品牌老總關(guān)系融洽最好幾個品牌在同一賣場都有門店幾個品牌通過競聘的方式設(shè)一個總負責人，該負責人負責幾個品牌的訂單，完成目標有獎勵，同時各品牌店長也有額外獎勵四、如何讓客戶進店3、發(fā)邀請函邀請函的發(fā)放一定要體現(xiàn)出其價值，根據(jù)事先摸底的客戶，在定向爆破活動開始前3天集中開車上門贈送邀請函，并鄭重邀請客戶參加活動關(guān)鍵點：送出價值四、如何讓客戶進店4、電話營銷電話營銷貫穿活動始終，前期通過電話從海量信息中篩選出有價值信息，之后跟小區(qū)業(yè)務配合，再次跟進聯(lián)絡電話營銷的特點1、是最經(jīng)濟的主動聯(lián)系業(yè)務的方法2、在最短的時間內(nèi)可以拜訪更多的客戶3、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具4、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務電話營銷四步第一步：引起客戶的興趣以促銷導入——直接告訴客戶，最近有什么活動，會給他什么好處以回訪導入——假如公司與客戶聯(lián)絡過，已回訪的名義與之溝通以調(diào)查導入——以調(diào)查的名義，慢慢引入主題，以迂為直第二步：吸引客戶的注意力以利益來吸引他以問題來吸引他了解他的需求，說明為什么他應該聽你繼續(xù)說下去第三步：進行成功的預約第四步：促使客戶做出部分承諾電話營銷注意事項1、和陌生的終端客戶電話互動之前，務必要有所鋪墊（如短信），制造談話的由頭，同時還務必為下次電話聯(lián)系留下伏筆；2、與客戶的互動電話中務必清晰：我們給客戶傳遞什么信息？想得到對方的什么信息？務必做到：只要客戶給我們溝通的空間，我們就必須窮其發(fā)問；3、客戶有需求，是不會拒絕我們的電話，不要因噎廢食4、發(fā)揮先期和陌生客戶溝通、互動的作用，發(fā)揮預約客戶進店、形成由陌生拜訪到店面面對面溝通的可能；5、它是一個痛苦的過程，要堅持，目的是約客戶進店（電話解決不了訂單）電話營銷階段性注意事項第一階段：有效信息挖掘階段1、裝修進程2、櫥柜需求特點和時間3、介紹活動和品牌4、重視客戶細節(jié)，溝通技巧，提高電話質(zhì)量，縮短信息了解過程第二階段：有效溝通階段

1、確定客戶真正需求信息（購買時間點）

2、到店時間，尤其是我們的活動時間節(jié)點能有過來，幾點可以到，到時我可以提前和你聯(lián)系哦！第三階段：訂單下定

1、到店時間2、提供方案3、方案重要性4、緊跟第四階段：如果客戶沒到，給下次客戶的聯(lián)系是個很好的借口！注意事項

一旦確定為重點客戶的，必須反復跟蹤，當然我們需要制造給他電話的理由！要制造小活動（如專場團購、簡餐會、家裝課堂等）：理由：客戶太多，怕服務不到位，方便服務反復預約客戶，不放棄，不拋棄。電話前必須配合反復的短信打電話的時機：吃飯不打、夜里不打、周一上午不打上班一小時、下班前、以及節(jié)假日前一天為最佳時機電話營銷要把握的關(guān)鍵點1、組織好的開場白兩種開場對比：請問你是劉小姐嗎？（距離感）2、良好的自我銷售劉小姐，早上好?。ǜ杏X很熟悉，拉近距離）A、裝作前期意向客戶您家現(xiàn)在裝修到什么進度啦？我家現(xiàn)在還沒有裝修啊，你是哪位？（通過客戶提問的方式）哦，我是廚柜的小王，不好意思我記錯了，那你家什么時候開始裝修?。緽、直接介紹:我是廚柜的小王，昨天發(fā)過短信給你（短信是為了拉近距離）3、電話營銷前的客戶資源分析陌生客戶：分析該小區(qū)的整體檔次，業(yè)主特性，裝修情況，交房的時間和已下定客戶情況，信息掌握之后再打電話，可提高成功的機率。意向客戶：逐一分析，不同的客戶要采用不同的跟蹤方式，不能千篇一律4、放大賣點，以打動客戶，讓客戶產(chǎn)生強烈的需求根據(jù)客戶關(guān)注點的不同做針對性的介紹，并將賣點放大，要讓客戶覺得不來是他的損失，如：客戶對設(shè)計要求很高：我們有十幾個人的專業(yè)設(shè)計團隊，每年到廣州總部培訓，多次受到總部的表彰。而且每張圖紙都要經(jīng)過我們設(shè)計總監(jiān)的審核，所以在宜昌如果我們的設(shè)計你都不滿意的話