引言在21實際的今天，在中國加入WTO的前夜，市場競爭的國際化、全球已是必然趨勢。因此，作為中國的一個企業(yè)企業(yè)家，怎樣在茫茫的商海之中殺出一條血路，帶領(lǐng)你的企業(yè)持續(xù)發(fā)展、不斷拓展您的市場份額和市場業(yè)績呢？本課程完全站在企業(yè)老總、市場營銷老總和營銷經(jīng)理的角度，從《營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》和《營銷大區(qū)管理》和《客戶滿意服務(wù)》三個方面，提供了一整套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略、營銷大區(qū)管理系統(tǒng)和客戶滿意服務(wù)技巧，希望這些內(nèi)容對您及您企業(yè)的市場開拓工作有所啟迪和幫助，從而幫助您及您的企業(yè)在日益激烈的商場中立于不敗之地！市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、市場運營的戰(zhàn)略概述企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（1）企業(yè)的使命宣言；企業(yè)的經(jīng)營理念；企業(yè)核心價值觀；企業(yè)的企業(yè)文化；企業(yè)規(guī)劃發(fā)展（2）企業(yè)發(fā)展的區(qū)域定位；企業(yè)發(fā)展的行業(yè)定位；企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定位；企業(yè)發(fā)展的市場定位；企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（3）機會與威脅分析和評估；強勢與弱勢分析和評估；競爭對手的分析和評估；資源整合的分析與評估；核心競爭力分析與評估；核心能力的分析與評估；企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（4）企業(yè)的年度發(fā)展戰(zhàn)略；企業(yè)的組織優(yōu)化戰(zhàn)略；企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略；企業(yè)的資源整合戰(zhàn)略；企業(yè)的資本運營戰(zhàn)略；企業(yè)的市場競爭戰(zhàn)略；企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（5）企業(yè)的研發(fā)方向及具體規(guī)劃；企業(yè)的生產(chǎn)能力及具體規(guī)劃；企業(yè)的營銷策略及具體規(guī)劃；企業(yè)的市場定位及具體規(guī)劃；企業(yè)的財務(wù)政策及具體規(guī)劃；企業(yè)的人才需求及具體規(guī)劃；企業(yè)的資源整合及具體規(guī)劃；企業(yè)發(fā)對營忽銷功縣能看肯法的象變遷（A）營塊銷和饑其它豪機能盒相等（B）營煮銷較徑其它攻機能尸重要制造財務(wù)營銷人事制造營銷財務(wù)人事企業(yè)濁對營先銷功叼能看語法的貢變遷（C）營臥銷為連主要而技能（D）顧斥客具咐有控斗制各銜種機碌能的棍能力制造人事財務(wù)營銷顧客制造財務(wù)人事營銷企業(yè)騾對營述銷功謎能看澇法的喜變遷（E）顧芹客為統(tǒng)控制血全體政的機槍能、翠營銷腥為統(tǒng)患合所很有的反機能制造人事財務(wù)營銷顧客營銷求結(jié)構(gòu)厭的變呢化傳統(tǒng)橋結(jié)構(gòu)著：現(xiàn)代唇結(jié)構(gòu)壞：營銷研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)倘戰(zhàn)略景和營槐銷戰(zhàn)誤略的灑關(guān)系企業(yè)赤戰(zhàn)略艘規(guī)劃營銷舉活動企業(yè)侮的使吩命目標日和目凳的成長允戰(zhàn)略事業(yè)雄計劃市場詢機會棒分析目標銅市場喘設(shè)定綜合楊營銷劇戰(zhàn)略營銷啞系統(tǒng)要開發(fā)大環(huán)聞境↓↓↓↓↓↓↓↓↓↑（實椒行）（回說應(yīng)）←→→←←→→←“三磁座大地山”我們少要攻圖那座宮山？——（目甩標、酒市場致）怎樣搬才能限攻下邊山？——（分珍析、玻計劃侄）攻山挖需搬估那些咳山？——（過倡程、秀措施珠）問題規(guī)：企業(yè)騰運營久的戰(zhàn)混略結(jié)擁構(gòu)（1）企業(yè)孟的發(fā)彈展方甚向、求目標喬；企業(yè)枕未來罪的機蘆會與來愿景撥；核心鍛產(chǎn)業(yè)折、核伍心競浩爭力散、核梨心能虧力。我們撕要攻見那座熊山：企業(yè)繭運營養(yǎng)戰(zhàn)略坡結(jié)構(gòu)喘（2）經(jīng)營虹戰(zhàn)略腫一：遲品牌道戰(zhàn)略專；經(jīng)營坐戰(zhàn)略示二：逝產(chǎn)品悅戰(zhàn)略吹；經(jīng)營有戰(zhàn)略特三：扛分銷賣戰(zhàn)略戲；經(jīng)營鳳戰(zhàn)略畏四：旅資本睡戰(zhàn)略駕；經(jīng)營憑戰(zhàn)略粱五：犬研發(fā)惡戰(zhàn)略蛾；怎樣萌才能壩攻下燙山：企業(yè)炸運營釋戰(zhàn)略藝結(jié)構(gòu)醬（3）目標較管理鎮(zhèn)；過程啞管理棍；績效儀管理論；問題晃的分厚析與陵決策陽；攻山得需搬值哪些保山：（一痰）企銅業(yè)的效發(fā)展哨機會蜻及目棗標（我丘們要朗攻哪印座山籠？）企業(yè)妖的愿第景規(guī)苦劃企業(yè)的愿景未來前景核心目的核心價值觀什么振是“事愿景銷”企業(yè)愿在某老一時晉間段崗內(nèi)要振到達隔的、話愿意猾為之剩奮斗國的、梢堅信垮一定眠能夠啦到達鑒的地敗方；愿景餅幫助爆企業(yè)菠及員緞工明某確奮黃斗的定方向品和焦納點，漫并激賭勵我圾們不花斷向忠前奮米斗和悔拼搏蒸。什么嫩是“狐未來妖前景辮”通過筆努力遲可達漲到的暑目標鐵；競爭僵伙伴麗的確縫定及躍分析駝；榜樣松的確留定及致標桿帶競爭挖；企業(yè)卻機會免與威勺脅的屆分析思；企業(yè)砌創(chuàng)新獸與變敲革的總能力慨；什么刑是核舅心價好值觀實現(xiàn)呆共同嫂的目窮標與清愿景爺；我們嗚共同慈的語佛言、冠行為仗；我們優(yōu)共同資的判嬸斷、派決策持；我們纖共同盆的準阻則、捷信條竹；關(guān)鍵魯詞：不因定環(huán)境梅、時朝間、夸競爭執(zhí)劣勢塌而改塌變！什么喬是“椅核心聯(lián)目的叛”企業(yè)駁組織擇存在鍵的理效由及謠根據(jù)疫；可實元現(xiàn)的鏟階段拳性目應(yīng)標及態(tài)戰(zhàn)略支；永遠色追求勝的目玩標及立遠景霉規(guī)劃鋸；“理猜想”門永難奏實現(xiàn)制，否太則就故變成流“現(xiàn)飲實”南！企業(yè)省及個備人均滴需“鋒一個喜美麗您的夢徹”！關(guān)鍵米詞：企業(yè)污戰(zhàn)略鍵分析機會殿與挑討戰(zhàn)分執(zhí)析；優(yōu)勢蝕與劣蒙勢分能析；核心革產(chǎn)業(yè)粘分析煙；核心鵝競爭意力分鐘析；核心劉能力偵分析跪；團隊吊與員咱工素漁質(zhì)分法析；社會胡使命議分析羞；小結(jié)您企害業(yè)的獵社會度使命和是？您企宰業(yè)的趣愿景班規(guī)劃攻是？您企寸業(yè)的恥核心吳價值辮觀是繼？您企胞業(yè)的稈核心晝目的堤是？您企嘩業(yè)的刻戰(zhàn)略繳分析剖是？（二逆）企菊業(yè)的榮經(jīng)營銹戰(zhàn)略（怎倚樣才組能攻辟下山灑？）經(jīng)營尖戰(zhàn)略駝（1）品牌便戰(zhàn)略市場藥環(huán)境找分析產(chǎn)品魚技術(shù)伸、工勾藝難咐度分衣析；進入壩“門昌檻”朋難度佳分析撈；同行息業(yè)競其爭程避度分停析；廣告下、促催銷模哪式分誤析；市場額需求披趨勢杜分析槳；市場票定位徐分析領(lǐng)先田戰(zhàn)略裕（挑個起戰(zhàn)孤爭）亭；攻擊西戰(zhàn)略婆（克根敵制殘勝）釘；聯(lián)合匠戰(zhàn)略崗（雙幫贏共愉勝）逼；目的禍：在乎市場世及消疫費群愿中占炮據(jù)有連利位丑置市場悶定位魔基礎(chǔ)題分析、消費那者競爭洪者企業(yè)下本身市場農(nóng)定位斯的確綿定產(chǎn)品蔥的特炒性定扒位；市場查的認樓知定室位；關(guān)鍵忍詞：清晰稍、簡婆潔、鞋獨有積、好蜓記！品牌獅戰(zhàn)略廁的時餡間界續(xù)定品牌渠定位英建立隔階段掌；知名另期（采個叮月）認知回期（這個篇月）品牌腳定位鉤管理誤階段號；促銷吸期（乞個惱月）熱銷嚷期（繪個頃月）成熟豬期（贈個資月）結(jié)束喊期（爬個叼月）小結(jié)您企引業(yè)的謠市場敬環(huán)境高分析汽是？您企郵業(yè)的易市場荒領(lǐng)先礦戰(zhàn)略軌是？您企準業(yè)的厘市場考攻擊戴戰(zhàn)略潮是？您企競業(yè)的慢市場端聯(lián)合屋戰(zhàn)略沾是？你企咬業(yè)的置市場格定位局支持辭系統(tǒng)觀是？你企輔業(yè)的姓市場紗品牌回戰(zhàn)略墓是？關(guān)鍵并詞：經(jīng)營笛戰(zhàn)略橋（2）產(chǎn)品澆戰(zhàn)略產(chǎn)品蜂戰(zhàn)略摧的模孝式市場逢驅(qū)動競爭婚驅(qū)動技術(shù)紙驅(qū)動市場錘分析產(chǎn)品務(wù)開發(fā)資源攤整合市場句測試對手笑分析性能證優(yōu)勢生產(chǎn)上速度成本肅核算技術(shù)戀趨勢商務(wù)尿分析原型利開發(fā)生產(chǎn)詞測試商業(yè)饞化商業(yè)巖化商業(yè)材化↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓企業(yè)泊狀況豎分析新產(chǎn)班品投敏入周庭期；新產(chǎn)告品制猴作成劍本；新產(chǎn)盟品響老應(yīng)速郊度；競爭聰能力享產(chǎn)生奧的影近響速例度！關(guān)鍵錢詞：改善瞞的方哥案制作率成本濱：（際各款X元）響應(yīng)橫速度妥：（衛(wèi)每季逃度X款）招招意領(lǐng)先仙！新的薦投入輪周期腔：（潔一年X款）關(guān)鍵帶詞：市場鬧分析相關(guān)購產(chǎn)品職市場臣預(yù)測仇：（絮國內(nèi)秀、國治際）3年前2年前1年前披今年發(fā)明年褲后年（鞋）（骨）仙（饑）（撐）猾（些）煙（壤）相關(guān)讀產(chǎn)品把市場差份額舞：（扯國內(nèi)貪、國拐際）3年前2年前1年前孫今年獸明獲年傅后年（羞）息（鵲）（宋）（毛）貨（嘩）（懼）相關(guān)重產(chǎn)品炸市場鉤價格侮：3年前2年前1年前客今捕年警明紀年包后冰年（材）秧（通）絹（逃）（秘）（帝）（訓）企業(yè)選市場撕份額獄目標欺（年洗度）總銷爪售額踩：（惰）占市圈場份暴額：陣（%）與主縫要競貞爭對宮手相慘比：去年轉(zhuǎn)：山對手%，自堅身%，其矮它：%今年塘：鍬對手%，自閉身%，其衫它：%今年冶：降對手%，自棟身%，其級它：%銷售盡策略友支持鼓系統(tǒng)銷售櫻定位集團研發(fā)財務(wù)采購銷售市場生產(chǎn)單臺嗓利潤4單臺距利潤3單臺盒利潤2單臺千利潤1銷售局期利潤授萬利潤哭萬利潤愛萬利潤嘩萬共：90天（斤一單評元）5天10天25天30天15天5天數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量共計蘋：數(shù)咸量市場迫假設(shè)產(chǎn)品咬銷售田單元躁三個把月、鬧單元刺銷量桃萬變臺銷售續(xù)量計思算銷售禮單元返為兩輩個月輝、單做元銷則售量閱為鏟（激數(shù)量挽）市場共分析院情況跨：如果享：每徐單元港保持通一款A(yù)類機徐型全年境：A類——（數(shù)奏量）總銷極量——（數(shù)萬量）如果貓：每顆單元旗保持電二款A(yù)類機歐型全年鋸：A類——（數(shù)釀量）總銷帶量——（數(shù)損量）如果畢：每蒜單元茅保持梨三款A(yù)類機竄型全年獎：A類——（數(shù)溜量）總銷影量——（數(shù)還量）已達面全年橫銷售貫?zāi)繕?，占賺用資悶金吉萬徑元？總利們潤為忽萬旬元？擇（取應(yīng)單臺理利潤1-和4），洽總利陪潤/占用粉資金=？財務(wù)罷費用異預(yù)算鐘表研發(fā)壓費材料財采購制造擱費用廣告何宣傳管理撈費用其它合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月分銷雁力提浩高的潑目標網(wǎng)點邊總個岸數(shù)：候多夾少個識：每個煉網(wǎng)點兇：拉多少完量/天/月/年（六分A、B、C類）A類網(wǎng)臟點：媽多中少個×多少掀量/天/月/年=總量/年B類網(wǎng)械點：梅多封少個×多少茶量/天/月/年=總量/年C類網(wǎng)佛點：膛多炕少個×多少版量/天/月/年=總量/年焦點填分布吹目標晝分解銷售折額回款勒額市場鵲份額客戶六滿意帝度客戶樂忠誠蛛度華北華東中原華南西南東北西北全國分銷唱政策悠制定銷售霉量回款竟期培訓促銷價格機型區(qū)域分公凝司辦事暗處經(jīng)銷識商代理鑄商特許階經(jīng)營專賣惡店小結(jié)您企免業(yè)的爪產(chǎn)品寇戰(zhàn)略降是？您企澤業(yè)的友品牌我戰(zhàn)略賴是？您企偏業(yè)的恢分銷荒戰(zhàn)略摧是？（三象）戰(zhàn)補略實顛施的倘過程器管理（攻坊山需碎搬那田些山雨？）過程強管理嚼八部液曲導入塘“危恥機管黨理”杰；健全申“決家策機替制”逝；構(gòu)筑傳“愿掩景規(guī)柳劃”澆；建立筐“有企效溝歲通”財；明確苗“有漲效授贈權(quán)”籃；制定舍“目職標計燭劃”田；實施使“規(guī)漢范管棒理”躲；不斷撕“變知革創(chuàng)五新”托；危機葉管理決策歷機制有效爆溝通愿景兔規(guī)劃1：考蜜察市鍵場和踐競爭弓的環(huán)寄境2：認納識危釣機、適潛在伏危機杯和機爽遇1：組安織強根有力愧的群歌體統(tǒng)犯領(lǐng)變漸革2：鼓稠勵群血體成尚員協(xié)動同作心戰(zhàn)1：構(gòu)煮建愿庸景規(guī)禍劃、愉幫助帶指導阻變革2：設(shè)林計實弊現(xiàn)這業(yè)一愿用景規(guī)堆劃的靈戰(zhàn)略1：與使員工侍溝通酸愿景化和戰(zhàn)側(cè)略2：通李過領(lǐng)綢導的結(jié)示范座傳授嫌新行和為有效淚授權(quán)目標在計劃規(guī)范粗管理變革怖創(chuàng)新1：掃腳清變塑革中女的障高礙2：改扔變損粒害愿霉景規(guī)氧劃的帶體制相和結(jié)財構(gòu)3：鼓醒勵冒繞險、拆非傳將統(tǒng)觀舒點、拒活動糞和行言為1：為問績效汗改進財做出贊計劃2：實江現(xiàn)這春些績測效改姿進3：對態(tài)參與退績效嚷改進峽的員門工表牛彰和墓鼓勵1：改菜變與論愿景警不相處適應(yīng)置的體歡制、儀結(jié)構(gòu)戴、政閥策2：對撫執(zhí)行術(shù)愿景嚼規(guī)劃箭的員涌工聘螞用、眠晉升喇和開脖發(fā)3：利巨用新插項目飼、新語論點夢、變崖革推贊動力測激活露組織1：闡孕明變案革與嶺企業(yè)童成功災(zāi)的關(guān)刪系2：利個用各姿種手狡段，初確保刃變革傻和后騙繼有只人錯誤魔之一如：缺劉乏足感夠的存緊迫穿感企業(yè)詠變革缺是否趁得到福員工模配合負；沒有理積極片性、遼變革撇無從予談起站；是否龍會低方估“蕩舒適朗區(qū)”渣的危沒害；企業(yè)滅變革臨缺乏文足夠債的領(lǐng)弓導力金；企業(yè)耍是否還真正丹認識餐到現(xiàn)驅(qū)狀危蹤蝶機，水煮氧青蛙錯誤紀之二碰：缺缺乏領(lǐng)村導同才盟決策淚者如某非變捏革支伴持者擺，就功不可瓦能變唱革；變革拍同盟陣開始倡可能茄很小音，但輕須快產(chǎn)速增粘加；形成男團隊孝，共勻同面墓對公晴司的評風險篇和機告遇；建立眨員工完間基趟本的難相互插信任吧和溝增通渠矮道；必須淹防止郊對立獸面聯(lián)喝合，盼是變陣革最惡終停蒸頓；群龍岡無首錯誤形之三史：缺默乏愿目景規(guī)被劃在混秤亂而趴自相爺矛盾槳的項掛目中女奔忙血；工作兼失去視目標杏而變狂得毫賤無意音義；迷失慣于大絕量的瘡計劃薄、指泉令、涌方案桐；沒有圍將員音工組憶織起桑來、籍激發(fā)房誠變革撤的熱霸情；合理材的愿茅景5分鐘亂內(nèi)不澤能讓拼人明就白、灰并得饒到理途解、巖興趣香、贊揮同、械就不橋是合歪格的復(fù)愿景筍！坐井錫觀天錯誤絹之四襯：缺惑乏愿儲景溝堡通無效鼻的會籌議，期使效堆率及惹信任免降低煎；員工堂對現(xiàn)慨狀不饅滿，鞏但無出法和廈企業(yè)肚溝通餐；員工渾不相牢信變企革，淚就不癥愿意豪做出疑犧牲鄉(xiāng)豐；企業(yè)彎提出遮來的含改革新方案拜不符車合未呀來前存景；員工伐的變喇革行晌為不遮獲支肥持，鎖遭到細報復(fù)?。粶贤ㄅ蔚那ǖ啦煌邥?，銹無用恐信息圣占據(jù)遺渠道掌；高層茶管理幣者未愿能身亭體力耳行，浪言行緩合一顧；好心繩不好晌報錯誤財之五娛：沒爸有掃勻清障聯(lián)礙過分趴細致途的分羅工使計人疲蛇于奔撿命；不合叮理的扭報酬紫激勵硬和考奮核體蘇系；員工盤在愿度景和魯利益嫂之間蒸難以省選擇嚴；拒絕躺變革攪者與播變革暮始終演布調(diào)峰不一憶；害怕委對自億身的員威脅頂，害果怕被純別人協(xié)操縱真，害怕?lián)竦米镨屓?，核害怕街失去攤既得茅利益光；落井麥下石錯誤太之六限：沒冠有系績統(tǒng)計艷劃缺乏高對目倆標的砌確定武、計舍劃和茅分解凳；未設(shè)損置短更期目驕標、騰變革檢缺乏潑動力笑；缺乏距對奪蕩得短浙期勝設(shè)利的駁承諾熊和激挑勵；短期奔內(nèi)不出見效摧果，烈就不確能在傘繼續(xù)封“長何征”庫；沒有餃進行夠周密緒的計召劃和妥系統(tǒng)獅性的志思考純。改革掉疲倦錯誤亮之七罷：過堆早宣碼布成拋功這是代災(zāi)難柱，變墊革形秘成文橋化、該至少5—挖10年！往往狼變革溫的推左動者石和抵燥制者包同時嗽慶功!短期哄勝利衫沒有唱觸及覺到體桿制和長結(jié)構(gòu)匯的根掛本！得意鞏忘形錯誤植之八攝：未詳能形盛成企箭業(yè)文買化改革距沒有夫植根訊在共細同認雜識的爐價值時觀上膨；一旦出變革歷壓力謝接觸蘇，很粗快回彎復(fù)原燃狀；無持之續(xù)的背新方卡法、友新行購為、緒新態(tài)其度；企業(yè)收高層末不是恒變革鑄的楷敘模和根表率吵；未花弦足夠微的時汪間確敘保變脖革的鞭持續(xù)濾。難成瞧正果營銷圣的意蔽義營銷裂是企礦業(yè)生丟存和恨發(fā)展塌的重沙要環(huán)雖節(jié)；營銷恩導向變的焦謙點永演遠是樣市場攪和客乖戶；營銷粘本質(zhì)罵是把景握企億業(yè)和愉客戶貫的關(guān)匯系；創(chuàng)造糟和維上護客慘戶是柳企業(yè)宿發(fā)展堅的生慰命、你有否比競戲爭對況手更忙好的提產(chǎn)品抵或服獵務(wù)！營銷愁是使寫客戶機相信州：（一偶）攻既擊戰(zhàn)邀略追求習完美譯，不飾如搶田先進涼入市軌場；盲目助跟風湯，不膛如占樸領(lǐng)真購空市渠場；加入碧戰(zhàn)爭劣，不超如挑能起戰(zhàn)仆爭；永遠樸走在詢市場索競爭腫的前蔽面！不斷攔競爭跟才能垮生存同發(fā)展關(guān)鍵垃詞（二忙）認也知戰(zhàn)掙略市場明份額璃不能協(xié)用砸守錢來睡實現(xiàn)干；試圖言改變棋消費組認知餅是最苗愚蠢紋的；市場封與客葬戶的辭認知尿就是委事實姐；凸面飛和平席面彩療電的久性能別分別涂。認知催戰(zhàn)比甲產(chǎn)品地戰(zhàn)更擇重要案例（三縣）領(lǐng)地先戰(zhàn)遷略企業(yè)愿將深連受市抹場排劈燕序的繡影響軌；“7”是一窄個不哄容忽顏視的對巧數(shù)牽；消費泥者記黨不住7個以坦上的產(chǎn)品牌疲；行業(yè)叢排序賊的滑前落可轉(zhuǎn)能是守災(zāi)難仍；“雙戶雄爭武霸”蕩往往報是市謝場的右演變號規(guī)律佳。市場獨排位孕影響臣營銷丟策略關(guān)鍵所詞：（四辟）反渣向戰(zhàn)票略逆向為思維冷是市圾場策涌略的混重要胃思考命模式旅；分析勺競爭亡品牌默的特賴性并扔提供襲反向掙定位邪；用新效的營消銷策悅略影憑響市趴場的梨再定垮位；逆向斧思維瘡！關(guān)鍵棉詞：（五稍）立掩體戰(zhàn)霜略企業(yè)靈持續(xù)臨發(fā)展分的三姐層戰(zhàn)術(shù)略；“溫鋪州現(xiàn)寨象”腫的教炒訓與霞反思躺；兼顧其生存盡、發(fā)難展、績機會之戰(zhàn)略染！市場閑營銷額必須喂注重限整體稅規(guī)劃關(guān)鍵飲詞：（六紗）品蕩牌戰(zhàn)繭略品牌邊能夠稻提高稅產(chǎn)品樸的身紅價；品牌少的吸展引超醬過產(chǎn)恰品功終能；品牌弟能夠范產(chǎn)生抖價值話的延地伸；品牌斧的價峰值不物能無扣限擴抹張。關(guān)鍵揭詞：品牌提的價累值遠刑高于面產(chǎn)