像

一樣戰(zhàn)斗

畜牧科同路飼料狼顧問式銷售技巧和心態(tài)培訓(xùn)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)簡單介紹一下畜牧科技畜牧科技的主要產(chǎn)業(yè)---飼料加工銷售---種豬繁育推廣---合作社建有當(dāng)今飼料行業(yè)規(guī)模最大，設(shè)備最先進的飼料工廠和標(biāo)準化的種豬場，震驚并領(lǐng)先同行。但也曾讓人惋惜遺憾過培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)2009春節(jié)前：月銷量二三千噸節(jié)后2個月連續(xù)增長到7800多噸禽料成為周邊第一品牌豬料的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和美譽度也大幅提升同時形成一套成熟的銷售開發(fā)模式種豬銷售也加大很多措施，包括充分的結(jié)合挖掘飼料業(yè)務(wù)員的潛力，使銷售穩(wěn)定增長，避免原來更多的借助中介或豬經(jīng)濟，一月多一越少，控制不了市場網(wǎng)絡(luò)避免很多時候種豬沒辦法，個別時候當(dāng)肥豬銷售培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)大氣磅礴，扎實推進豬料也成立以諸城為主周邊60公里的開發(fā)小組地毯式推進每晚都去各養(yǎng)豬大村搞：“送科技下鄉(xiāng)技術(shù)研討會”（放養(yǎng)豬片講課宣傳造勢）低調(diào)做人，高調(diào)做事，強勢宣傳，扎實推進打造山東省領(lǐng)導(dǎo)性服務(wù)性強勢性品牌培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)畜牧科技前后取得了很大的變化和一點成績得益于4個方面：集團正確的領(lǐng)導(dǎo)和大力支持得利斯強大的品牌和越來越穩(wěn)定的質(zhì)量優(yōu)勢全體工作人員和業(yè)務(wù)人員的努力任總大刀闊斧的變化改革和把萊蕪飼料2年的成功經(jīng)驗及六和等大公司優(yōu)秀做法帶到諸城。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)送科技下鄉(xiāng)養(yǎng)豬研討會培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)現(xiàn)場有獎問答培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)狼為什么強大？狼給我們的十點啟示培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)一、眾狼一心：狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)二、同進同退：狼雖然通常獨自活動，但狼卻是最團結(jié)的動物，你不會發(fā)現(xiàn)有哪只狼在同伴受傷時獨自逃走。

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)三、臥薪嘗膽：

狼不會為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己強大的東西。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)四、順?biāo)兄郏豪侵廊绾斡米钚〉拇鷥r，換取最大的回報。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)五、自知之明：狼也很想當(dāng)獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)六、表里如一：

狼也很想當(dāng)一個善良的動物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干凈凈的吃掉每次獵物。真實培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)七、知己知彼：

狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。懂得研究地形，會拿方案

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

公狼會在母狼懷孕后，一直保護母狼，直到小狼有獨立能力。而不像某些自詡為“唯一有感情”的動物，在妻子懷孕后，在外花天酒地。所以狼很不滿人把那些不鐘情的人稱之為“狼心狗肺”！因為這不公平??！se

八、狼亦鐘情培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)九、決不言敗狼不會為了嗟來之食而不顧尊嚴的向主人搖頭晃尾。因為狼知道，決不可有傲氣，但不可無傲骨，所以狼有時也會獨自哼哼自由歌。

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)十、獲得結(jié)果狼知道,只有獲得它們想要的獵物,才能使團隊生存下去,看準獵物,那怕有生命危險也要獲得,因為,那是他們生命延續(xù)的必要條件,獲得獵物是結(jié)果.如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)強者生存劣者淘汰

強戰(zhàn)斗力培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)戰(zhàn)斗力就是競爭力沒有戰(zhàn)斗力的個人會被團隊淘汰沒有戰(zhàn)斗力的團隊會被對手淘汰沒有戰(zhàn)斗力的企業(yè)會被客戶淘汰培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)企業(yè)可以缺乏資金，也可以缺乏設(shè)備，但企業(yè)卻不能缺乏人才！什么決定企業(yè)的生死？人才！什么樣的人才決定企業(yè)的強大？訓(xùn)練有素的“正規(guī)軍”！

——王石

人止培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)很多企業(yè)停滯不前，還處在計劃經(jīng)濟的時代缺乏了現(xiàn)代化的經(jīng)營理念和一只訓(xùn)練有素的正規(guī)銷售隊伍，開疆破土，攻城略地。伴隨著市場經(jīng)濟的完善，要打贏這場現(xiàn)代化的銷售戰(zhàn)爭靠“游擊隊”“游擊戰(zhàn)”的模式是必敗無疑，不長久的。雄獅般的團隊培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)員工獨上高樓，驀然回首，隊伍皆落伍！培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)現(xiàn)在和未來的競爭不是一個人和另一個人的競爭，而是一個團隊和另一個團隊的競爭；一個健康的企業(yè)已經(jīng)不能再是“一個人”的企業(yè)，而是“一個團隊”的企業(yè)思維要革命培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

打造強大的團隊

刻不容緩！！！對領(lǐng)導(dǎo)者是一種使命更是一種責(zé)任帶頭做好2點：責(zé)任和學(xué)習(xí)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)1，責(zé)任勝于能力

忠誠大于能力忠誠已變成現(xiàn)在的“奢侈品”（自己做）生產(chǎn)人才的速度大于人才流失的速度培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)勇于承擔(dān)責(zé)任1.第一個沖進去，最后一個撤出來；2.我身后有我的戰(zhàn)友；3.絕不允許丟掉戰(zhàn)友，包括尸體；4.勝則舉杯同慶，平敗則拼死相救培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)二：勇于學(xué)習(xí)，樂于培養(yǎng)１、屁股決定腦袋都不承認自己已經(jīng)是高手，但都不行動去充電學(xué)習(xí)，減少差距都知道晨練好，堅持的有幾個？！２、建立企業(yè)自己的“黃埔軍?！迸嘤?xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)哪里有危險哪里就有他們培養(yǎng)新人沖鋒陷陣

自古英雄出少年；大膽啟用新人，尊重老同志；培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)企業(yè)學(xué)習(xí)是至上而下的過程。領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該帶頭學(xué)習(xí)，因為你承擔(dān)的責(zé)任比下屬多，不能出現(xiàn)任何錯誤！員工出現(xiàn)錯誤可能是增加點成本，而領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)錯誤就可能是企業(yè)的終止！——陳湛江我們用村長管理一個省，眼光、視野和知識面都是不夠?qū)掗煹?，正如得利斯的?guī)模已膨脹了幾十倍，我們的各部門經(jīng)理再用原來的思想理念也是狹小的，所以一起帶頭學(xué)習(xí)是必要的。高興的是我們得利斯的團隊是一支肯于學(xué)習(xí)敢于挑戰(zhàn)的隊伍培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)先強將，而后才能強兵！而后才能建設(shè)卓越團隊培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)卓越團隊的標(biāo)準1，絕對執(zhí)行要結(jié)果不要理由什么叫團隊？“團”---口才“隊”---長耳朵培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)絕對執(zhí)行的8字方針激勵檢查(4考試罰1450，也是對政策和承諾的兌現(xiàn))責(zé)任結(jié)果培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)上班就應(yīng)該領(lǐng)到工資嗎?員工只有提供上班的結(jié)果,企業(yè)才能有錢賺,我們的員工總是把上班當(dāng)成結(jié)果,以為上班就可能拿到工資,這種觀念已經(jīng)讓很多企業(yè)曇花一現(xiàn)!同路飼料業(yè)務(wù)員很多拿不到工資，車費花了，住宿費花了，很不容易。值得同情，但這就是殘酷的市場競爭，市場不相信眼淚。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)2，《責(zé)任勝于能力》、“責(zé)任關(guān)”的風(fēng)采這是我的責(zé)任責(zé)任是我的，花環(huán)是伙伴的對不起，我錯了！首先是心態(tài)的問題，忠于崗位和承諾培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)3，“制欲感恩”學(xué)會感恩，才是真正的長大世上沒有“理所當(dāng)然”的事情和諧團隊，因愛而生培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)職業(yè)化團隊建設(shè)的目標(biāo)：做出結(jié)果結(jié)果決定生存任務(wù)不等于結(jié)果結(jié)果面前人人平等,借口面前人人有罪培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)銷售人員怎樣才能做出結(jié)果？

什么是銷售人員的戰(zhàn)斗力？銷售全憑真功夫，會賣才是硬道理。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

今天我們靠什么贏得客戶?贏在心態(tài)贏在用心贏在細節(jié)贏在做人贏在氣勢贏在系統(tǒng)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)銷售如何成功首先是，你想不想做好----心態(tài)問題其次是，你能不能做好----能力問題首先是心態(tài)，態(tài)度決定一切xw/xg/xge/my/qt成功=必勝的信念+成功的模式如果你從內(nèi)心沒有認識到一定要做好這件事，任何事情對你來講只是一件任務(wù)，例行公事而已，不是結(jié)果。正如很多業(yè)務(wù)人員或辦事處沒有壓力、目標(biāo)、合理的績效考核，則沒有動機和斗志，只是在維持。你必須是熱情洋溢的，你必須是積極地面由心生，運隨相轉(zhuǎn)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)追求成功光靠熱情還是不夠的競爭如此激烈，想干好，就一定能干好嗎？不一定，但至少是有希望的但如果連干好的想法都沒有，則一定干不好。希望也沒有心態(tài)是基礎(chǔ)，方法是關(guān)鍵光靠熱情也是不夠的培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)那么銷售是什么?

銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移顧客為什么遲遲不行動?

行動力按鈕:追求快樂,逃避痛苦培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)顧客為什么會拒絕你?不了解

太棒了！不是客戶拒絕我，而是客戶還不夠了解我

同路飼料得利斯集團培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)各位請記住我們做的每一個動作都是在為成交做準備培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)各位請記住我們做的每一個動作都是在為成交做準備同路飼料得利斯集團培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)什么是顧問式銷售？培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)顧問式銷售的精髓顧問——表明身份：專家、工程師、醫(yī)生、老師、師傅等，你在這個領(lǐng)域一定知道的比顧客多，具有權(quán)威，能影響顧客，能夠發(fā)現(xiàn)顧客的問題并且拿出解決的方案。很多業(yè)務(wù)員不如客戶知道的多，業(yè)績不長久

面對面——表明銷售方式:至少兩個人之間見面進行銷售,好處是快速建立感情和親切感,交流更加方便詳盡培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

通過問和聽的方式了解客戶的準確需求后，并根據(jù)產(chǎn)品特性把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成一套能夠滿足客戶的解決方案，然后再向客戶服務(wù)的一種銷售方式。顧問式銷售研究專家大衛(wèi).莫說:顧問式銷售永遠都是必要的,特別在需要對顧客進行教育的時候更始如此!顧問式銷售就是:培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)顧問式銷售

賣的不是產(chǎn)品而是整體解決問題的方案培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)顧問式銷售中銷的是什么？自己顧問式銷售中售的是什么？觀念顧問式銷售中買的是什么？感覺顧問式銷售中賣的是什么？

好處精髓培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

顧問式銷售的天龍八步第一步：賣產(chǎn)品不如賣自己第二步：挖掘顧客需求第三步：傾聽客戶的心聲第四步：賣價值：塑造產(chǎn)品價值第五步：敢于成交第六步：引爆客戶潛力第七步：服務(wù)成就大市場第八步：銷售冠軍的“443321”法則培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)天龍八步之步驟

第一步：賣產(chǎn)品不如賣自己賣精神賣形象賣準備培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)賣精神——展示健康的精神風(fēng)貌1、飽滿的精神狀態(tài)：熱情、激情、自信、陽光2、進行積極的“自我心靈”對話。我行，我很棒3、想想近期你感覺最成功的畫面。亮點4、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處幫助5、平日加強自我情緒管理6、想到顧客的拒絕，并做好應(yīng)對方案培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)賣形象——你的形象價值百萬為成功穿著，為勝利打扮。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)賣準備——不打無準備之仗1、電話預(yù)約，做好拜訪計劃；2、公文包準備：帶齊拜訪該顧客的相關(guān)資料，并整理干凈有序；3、常規(guī)資料應(yīng)隨身攜帶：名片、公司介紹、產(chǎn)品目錄、銷售合同、形象光盤、客戶見證、公司贈品4、拜訪路線的設(shè)計與安排；5、拜訪話題的準備：與不同客戶見面的談話的主題是什么，經(jīng)銷商或養(yǎng)豬場；明確拜訪的目的；6、專業(yè)知識的準備：產(chǎn)品、服務(wù)了如指掌，對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)就像了解你的知心朋友；7、非專業(yè)知識的準備：了解不同的話題，客串插曲，緩解尷尬，拉近距離但始終貫穿勿忘主題主線8、對客戶的準備：充分掌握客戶資料，你對顧客了解的越多，你的銷售成功率就越大；培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)思考作業(yè)：銷售5問變黃金一問——我在賣什么？

請列出客戶購買你產(chǎn)品的三至五項好處：第一項好處：同路飼料主要原料自產(chǎn)，性價比和養(yǎng)殖效益高第二項好處：同路飼料二次調(diào)質(zhì)熟化，消化率高，轉(zhuǎn)化好第三項好處：擁有后噴涂工藝提高吸收轉(zhuǎn)化，保護胃腸發(fā)第四項好處：高品質(zhì)原料，配方和領(lǐng)先工藝減少了腹瀉第五項好處：專業(yè)領(lǐng)先技術(shù)服務(wù)（送科技下鄉(xiāng)研討會活動）和一條龍產(chǎn)業(yè)建設(shè)二問——誰是我的準客戶？請列出誰是你的準客戶：(1)(2)(3)(4)(5)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)銷售5問變黃金3客戶為什么要向我購買？

請列出產(chǎn)品帶給客戶的有形利益：(1)(2)(3)請列出產(chǎn)品帶給客戶的無形利益：(1)(2)(3)請列出客戶為什么向你購買而不向競爭對手購買的三個理由：(1)(2)(3)記?。菏澜缟蠜]有無緣無故的選擇請列出為什么向你購買而不向公司里其他銷售人員購買的三個理由(1)(2)(3)4客戶什么時候會購買？(1）(2）(3）5誰是我的競爭對手？

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)銷售必須練絕招你有絕招嗎？你練習(xí)了嗎？培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)絕招？簡單的動作練到極致就是絕招對公司的介紹對飼料等產(chǎn)品的介紹統(tǒng)一模板，一曲唱眾人培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)天龍八步之步驟

第一步：賣產(chǎn)品不如賣自己

第二步：準確把握顧客的需求同路飼料得利斯集團培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)誰是我們的準客戶？準客戶的3大標(biāo)準

有需求有購買能力有決策權(quán)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)二：找到“鉆石客戶”—6個特點

1、接受新觀念快2、對產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求3、經(jīng)濟不是問題，自身有決定權(quán)4、對你所在行業(yè)和公司持肯定的態(tài)度5、具有很強的影響力或權(quán)利（轉(zhuǎn)介紹）6、成交成本不高培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)大客戶的四大分類鉑金客戶：業(yè)績最高，價值最大，要通過極大努力才能獲得的客戶；黃金客戶：業(yè)績比較高，忠誠度也較高的客戶；鐵質(zhì)客戶：

一般客戶；鉛質(zhì)客戶：對你只有微利或無利，甚至經(jīng)常侵蝕你的總體利潤的客戶。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)三：“即愛又恨”—客戶也要慎選擇1、接受新觀念很慢，自身不愿意改變2、很難向其進行產(chǎn)品或服務(wù)展示和交流3、財務(wù)狀況很不好4、如果成交也是小生意（成交成本高）5、百般挑剔，很難相處6、凡事持否定態(tài)度，疑心太重培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售簡短精煉有力結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)銷售的最大的障礙

對你的信任對公司的信任對提供的產(chǎn)品或服務(wù)的信任信任培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)公司層面信任感的建立公司的廣告（軟、硬廣告）宣傳資料專業(yè)的網(wǎng)站相關(guān)案例和客戶評價或?qū)嵶C（現(xiàn)身說法）培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

個人層面信任感的建立

1、專家的形象（研討會結(jié)束你就是專家）2、注意基本的社交禮儀3、通過“問”建立信賴感4、微笑、聆聽5、利用事實顧客、名人、媒體、權(quán)威機構(gòu)或資料、熟人等（區(qū)域名人王可利等）6、適宜的環(huán)境和氛圍7、謙虛的態(tài)度，恰當(dāng)?shù)恼Z言表達8、注意顧客的反應(yīng)，及時進行自我調(diào)整察眼觀色培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)客戶決策的６個心理步驟執(zhí)行評估承諾滿意認識行動客戶決策流程培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)6客戶購買決策過程確認問題收集信息預(yù)選評估決策確立購買產(chǎn)品內(nèi)在自發(fā)或外來

刺激所引發(fā)需求如核心養(yǎng)殖戶帶動來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗對產(chǎn)品感興趣的特點、屬性進行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生

購買意愿購買行動培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)在完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推薦你的產(chǎn)品！拿著骨頭喂豬只會有付出不會有收獲培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)完全：是指對客戶的需求有全面的了解，客戶都有哪些需求，這些需求中對客戶最重要的是什么？它們的優(yōu)先順序是什么？清楚：客戶表達的具體需求是什么？客戶為什么會有這些需求？證實：你理解的客戶需求是經(jīng)客戶認可的，不是你自己猜測的；明確：是和潛在需求相對應(yīng)的。褲子？心理價值培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)一、你的痛苦—為什么就不合作？

你要做的：找到需求你要做的：找到真正的需求你要做的：找到立即真正的需求小白兔釣魚胡蘿卜培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)二、挖掘客戶需求的5把飛刀看——看全局（10頭母豬，存問——問需求聽——聽痛苦說——說方案給——給建議培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)三、挖掘需求的武器—面談5步驟

1、說明本次面談的主題2、問：學(xué)會設(shè)計問題3、給方案4、案例證明(大小結(jié)合)5、假設(shè)成交王老師，您需要我們回去為您做些什么？培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)四、挖掘顧客需求的1把利劍有效提問培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)提問的六大技巧1：有效的提問的簡短的。因為聽者的注意力是有限的，太長容易忘記；2：有效的問題是清楚的。不要使用被動語態(tài)或多重否定；3：有效的提問是強調(diào)重點的。4：問題間是相關(guān)聯(lián)的；貫穿主題，別跑題5：有效的提問是向正面肯定的方向引導(dǎo)的；6：有效的提問是中立的.培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)天龍八步之步驟

第一步：賣產(chǎn)品不如賣自己第二步：挖掘顧客需求

第三步：客戶有話對你說

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

客戶有話對你說1告訴我事情的重點，不要浪費時間。我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后，請有話直說。2告訴我實情，不要使用“老實說”這個字眼，它會讓我緊張如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了騙你，那么大的？只會獲得質(zhì)量差的客戶群3我需要一位有道德的銷售員。能夠為你的道德良心作證的，是你的行為，而非你所說的話(把道德掛在嘴上的人，通常都是沒有道德的人)。4給我一個理由，告訴我為什么這項商品再適合我不過了。如果你所銷售的商品正是我所需要的，在購買之前，我必須先清楚所能夠為我?guī)淼暮锰帯?證明給我看。如果你能證明你所說的話，我的購買意愿會比較強。給我看一些你的客戶名單來鞏固我的決定。6讓我知道我不孤單，告訴一個與我處境類似者的成功案例我不想當(dāng)?shù)谝粋€，并且是僅有的一個。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

客戶有話對你說7給我看一封滿意的客戶來信或客戶意見反饋。

事實勝過雄辯。8產(chǎn)品銷售后，會得到怎樣的服務(wù)，請說給我聽、做給我看

過去我曾購買過太多兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。9向我證明價格是合理的。如果我買不起，但我還想要你的商品，請給我回旋的余地。S40--55810給我機會作最后決定，提供幾個選擇。坦白告訴我假如這是你的錢，你會怎樣做。如果我養(yǎng)豬，就用s40,太好了11強化我的決定。我會擔(dān)心自己作了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得很有信心，以這些事實幫助我、堅定我的信心。12不要和我爭辯。即使我錯了，我也不需要一個自作聰明的業(yè)務(wù)員來告訴我(或試著證明)；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。（說我的料差就是說我的眼光問題）培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

客戶有話對你說13別把我搞糊涂了。說得越復(fù)雜，我越不可能購買。14不要告訴我負面的事。希望每件事都很棒，不要說別人(尤其是競爭對手)、你們公司，或者我的壞話15不要用瞧不起我的語氣和我談話。很多銷售員自以為自己什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我為什么要向你購買。16別說我購買的東西或我做的事錯了。要是我真錯了，機靈點兒，讓我知道其他人也犯了同樣的錯。億X利奶粉17我在說話的時候，注意傾聽。我試著告訴你我心中想購買的商品，而你卻忙著把你手邊的商品推銷給我。18讓我覺得自己很特別。如果我要花錢，我要花得開心，這要看你的言行舉止。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)客戶有話對你說19讓我笑。讓我有好心情，我才有可能購買；讓我笑意味著我對你表示同意，而你需要我的同意才能完成銷售。20對我的職業(yè)表示一點兒興趣?；蛟S它對你一點兒也不重要，但它卻是我的全部。裁縫的故事21說話要真誠。假如你說謊，只為了得到我的錢，看得出來。22當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的銷售技巧向我施壓、強迫我購買。不要用行銷人員的口氣說話，要像朋友——某個想幫我忙的人。23當(dāng)你說你會送貨時，要做到。如果我把生意交給你，而你卻令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了24幫助我購買，不要出賣我。我討厭被出賣的感覺，但是我喜歡向真心幫我的人購買。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)天龍八步之步驟

第四步：賣價值：塑造產(chǎn)品價值原則：找到賣點，打造差異化，突出之

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)成功的產(chǎn)品推介培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)大客戶銷售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售簡短精煉自信有力結(jié)束銷售得到信任大客戶銷售舊模式大客戶銷售新模式培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)產(chǎn)品介紹前的自我4問

(1)我怎樣引起對方注意？(2)我怎樣證明產(chǎn)品有效？(3)我怎樣讓客戶產(chǎn)生購買欲望？(4)我怎樣來表現(xiàn)產(chǎn)品？

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)１、精煉的開場白

開場白要達到的主要目的就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以樂于下面的交流。在開場白中陳述價值很重要，即產(chǎn)品價值的塑造！培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)您好！我是xxx公司的XX，您的一位朋友介紹我給您打這個電話。我不知道您以前聽說過XXX公司嗎？XXX公司是國內(nèi)唯一的專注與XX銷售服務(wù)公司。我打電話給您或來拜訪您，主要考慮到您在這方面的比較有建樹（您的豬群總是養(yǎng)的比其他人好）我想請教請教您：一定有什么好的經(jīng)驗和方法一，二，三培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)現(xiàn)場拜訪，如遇正在豬舍忙

（多數(shù)是）老百姓大多淳樸，正喂著豬，渾身臟兮兮的，不像見客的樣子，自己也會覺得有點不好意思。迅速緩和氣氛我們最高興的就是見到老板在豬舍里邊忙，因為從這一點我們就能知道你的養(yǎng)豬生意一定會比別人的越來越好，很多人養(yǎng)豬賺了點錢，就驕傲自大了，不是打牌就是天天睡午休，向您這樣認真，把心思都放在養(yǎng)豬的老板真是難得啊。一般人被恭維的飄了。都說不喜歡恭維，聽了都美滋滋。天堂好，不去培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)中間溝通略。。。。。最后如此用心的管理+同路飼料=更好培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)２、產(chǎn)品介紹４要素時間：時間不對不介紹地點：地點不對不介紹人：人不對不介紹環(huán)境：環(huán)境不對不介紹

在合適的時間，合適的地點，適宜的環(huán)境中把合適的產(chǎn)品介紹給合適的人！培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)３、引導(dǎo)客戶４步曲觀念改變挖掘痛苦案例證明給出方案（介紹產(chǎn)品）培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)４、介紹產(chǎn)品的FAB法則FAB：特點——優(yōu)點——利益特點——指產(chǎn)品本身具備的物理特性；優(yōu)點——指產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助顧客做什么；利益——客戶提出的某種需求，正是產(chǎn)品本身的優(yōu)點可以滿足的。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)FAB介紹塑造同路飼料產(chǎn)品價值我們得利斯集團同路飼料因為在工藝上采用了二次調(diào)質(zhì)二次熟化和國際領(lǐng)先的后噴涂技術(shù)，延長了飼料的熟化時間，所以明顯的提升了飼料的消化率，吸收率帶給您（客戶）的好處就是飼料的轉(zhuǎn)化率提高了，料肉比降低了，使生產(chǎn)更劃算;同時消化率的提高又自然降低了腹瀉的發(fā)生誰不希望豬群吃的更少，長的更多呢/拉稀培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)塑造產(chǎn)品價值的“三板斧”塑造公司價值塑造產(chǎn)品價值塑造自我價值三板斧培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)賣價值而不是價格1、什么是價值：幫助客戶解決問題2、什么是價格：產(chǎn)品的成本+毛利3、觀念：價格不能幫助到客戶價值才能幫助到客戶培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)怎樣理解我們的產(chǎn)品？

服務(wù)產(chǎn)品的附加利益

包裝產(chǎn)品的一般形體

信

商

核心產(chǎn)品的核心貸

標(biāo)利益

樣式

售后保證1，產(chǎn)品的核心利益由產(chǎn)品的

功能來實現(xiàn)

2，產(chǎn)品的功能包括物質(zhì)功能和心理功能3，產(chǎn)品之間的競爭將主要是附加利益的競爭培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)銷售產(chǎn)品中應(yīng)滿足顧客需要的價值，而不是產(chǎn)品或價格

價值的體現(xiàn)：１.錢的差別：價格、費率、費用，或購買刺激（折扣）２.便利條件：位置、鐘點、省時、自我服務(wù)、免費服務(wù)、門對門服務(wù)３.個人關(guān)心：經(jīng)常接觸、詢問、關(guān)系處理４.資料及信息：是否容易得到樣本、信息咨詢、定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)５.服務(wù)質(zhì)量：速度或準確、反應(yīng)、等待時間、清潔、或做得很好的“小”事情６.保護：保險、安全、保修或個人秘密７.感情滿足：尊重、親密感、熟悉、承認及辦公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇：全系列產(chǎn)品，易得到相關(guān)產(chǎn)品，為特殊顧客制作特殊產(chǎn)品９.決策過程：易解決問題、批準權(quán)限、合同修改、服務(wù)靈活性１０.顧客支持：培訓(xùn)、定期訪問、聯(lián)合廣告、展覽或其他產(chǎn)品服務(wù)１１.合同條款：付款計劃、產(chǎn)品最低起訂數(shù)量１２.技術(shù)優(yōu)勢：系統(tǒng)、自動化、產(chǎn)品耐久性、外觀或免維修１３.財務(wù)影響：省錢、提高效率、現(xiàn)金控制培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)三、塑造產(chǎn)品價值的8個方法

1、精通自家產(chǎn)品(同路飼料賣點)2、精通競爭對手的產(chǎn)品及公司（綠賽、安佑）3、精通行業(yè)4、配合客戶的需求及價值觀來“塑造”產(chǎn)品

5、先塑造產(chǎn)品帶給顧客的最大好處強調(diào)其中一二，有針對性6、擴大產(chǎn)品帶來的快樂與避免的痛苦7、用正面積極的語言進行產(chǎn)品塑造8、用數(shù)據(jù)、人物、時間、事實、講故事。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)四、如何做產(chǎn)品的比較

1、不貶低對手的產(chǎn)品：貶低對手產(chǎn)品可能要貶低顧客客戶會覺得你不可信顧客會認為你心虛或品德有問題給客戶感覺你的產(chǎn)品或許還不如人家的好2、列出三大優(yōu)勢與三大不足做客觀公平的對比3、自己產(chǎn)品的“獨特成份”：比如專利、同路工藝歷史等4、突出并強調(diào)產(chǎn)品的“獨特成份”的重要性5、在做產(chǎn)品比較時，要不斷征求顧客的意見培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)五、塑造產(chǎn)品的5大忠告

1、塑造產(chǎn)品一定要充滿自信2、讓顧客參與其中3、話不可多，但要精4、征求建議，發(fā)表看法，及時調(diào)整談話內(nèi)容5、不要欺騙顧客的“無知”不要忽悠太過了得利斯種公豬能配牛說明體型強健，業(yè)務(wù)好開開玩笑可以培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)結(jié)果決定尊嚴——行動力全力以赴培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)1、心中有敵人：為生死而學(xué)習(xí)，為打敗敵人而行動；2、鎖定目標(biāo)：重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)！3、目標(biāo)刻在心里，方法可以學(xué)習(xí)；行動就如螞蟻，結(jié)果改變尊嚴。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)狼性的“五千”精神想盡千方百計說盡千言萬語走進千家萬戶踏遍千山萬水吃盡千辛萬苦培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)1、不要做心態(tài)上的“東亞病夫”2、對自己“狠”一點3、用“腳”銷售，更要用“腦”銷售4、過程是痛苦的，結(jié)果才是快樂的過程是快樂的，結(jié)果必定是痛苦的

禪師悟道：2杯水（一杯甜一杯苦）培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)天龍八步之步驟

第五步：該出手時就出手——敢于成交大膽拿訂單誤區(qū)：感覺是賺人錢的，即使你不賺，也是被別人賺去了要有佛家助人的心態(tài)：因為同路飼料更劃算，能更好的解決你的問題，是幫了你

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)18句金言：你真棒 你真行 你真好 你好厲害 你真聰明 你真能干 你真有本事 你真有辦法 你是最優(yōu)秀的你是我的朋友你是我的伙伴我們一起成長我理解你 我欣賞你 我相信你我需要你 我支持你 你一定能成功培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

銷售中的有效溝通培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

溝通的漏斗我所知道的100%我所想說的90%我所說的70%他所想聽的40%他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的10—30%培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)＊雙方＊雙向＊達成共識什么叫溝通?定義：為了達成共識，雙方進行的一種雙向交流方式。用對方能夠理解的方式表達你的觀點和傳遞信息PPT2培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)中國人溝通的三大特性3、清晰的內(nèi)心，恰當(dāng)?shù)谋磉_---辨識（察言觀色揣摩心理“隨便”）

1、安全感：----真誠（不要太咄咄逼人、鋒芒畢露）2、王者之尊：---尊重愛面子（伸手不打笑臉人）培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)話圖——畫圖

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)游戲規(guī)則；一名同學(xué)面向白板，確?？床灰娡队澳?；一名同學(xué)用30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學(xué)畫出一模一樣的圖；表述限時1分鐘。不允許溝通。游戲：培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)游戲總結(jié)大家一起來；兩兩一組，并確定角色，一個A，一個B；A面朝我，B同學(xué)背對我；一名同學(xué)用30秒時間看呈現(xiàn)的畫面，并用語言指揮另一位同學(xué)在白板上畫出一模一樣的圖；表述限時1分鐘。不允許溝通。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)組織溝通的要訣簡單標(biāo)準化精確讓對方的理解是唯一的。一聽，有好多答案？簡單到傻瓜都能聽懂。雙方能達成共識的平臺。表達三要訣培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)PPT22受話三要訣?重復(fù)要點：?確認：?傾聽：照單全收，聽完再說讓對方知道你聽到的信息是什么溝通的靈魂培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)溝通的目的：消除疑義，達成共識溝通的原則：和為貴，贏為果（多贏）溝通的三個要素：明確的溝通目的；達成共同的協(xié)議；溝通信息、思想、情感；溝通的三大組成部分：文字、語調(diào)、肢體語言文字7％，語調(diào)38％，肢體語言55％。綜合稱之為：風(fēng)格。風(fēng)格不同，被認可和接受不同溝通的原理培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)成交是什么？成交就是價值的交換培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)顧客為何不想買你的產(chǎn)品？

１.以為現(xiàn)有價格太高２.對現(xiàn)有的供應(yīng)商滿意３.原產(chǎn)品購自“關(guān)系戶”４.受到互惠約束５.預(yù)算已用完６.經(jīng)濟狀況欠佳７.留待下次再談８.希望參考其他公司產(chǎn)品９.不作確定回答１０.利用虛偽托詞１１.固執(zhí)，堅持自己的意見１２.要求書面申請培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)一、快速成交——7問客戶

(1)現(xiàn)在的問題、困惑是什么？(2)現(xiàn)在想得到什么樣的結(jié)果？(3)過去為什么沒有得到這樣的結(jié)果？(4)過去你曾經(jīng)用過什么方法或產(chǎn)品？(5)過去用的方法或產(chǎn)品你最不滿意的地方是什么？(6)你對新產(chǎn)品最渴望的地方是什么或具備什么條件？你希望同路飼料能幫你解決什么問題或達到的效果(7)你什么時候采取行動，開始嘗試？培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)3招讓客戶改變并不計較自己的付出

1極度喜悅時。熱戀中的情人選的都是最貴的西餐廳，結(jié)婚后總是在家里吃飯。2極度悲傷時。9元/斤沒豬賣；生10賣5失戀的人會在酒吧，淚流滿面地喝著紅酒緬懷過去的美好時光，這個時候他是不會計較價格問題的。3極度恐懼時。黑夜里，你獨自走在荒郊野外，這時忽然有人在背后用東西指著你要你把錢交出來。相信你第一時間想的是保命和安全，而不是金錢。

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)二、找到顧客的抗拒點思考：請找出你經(jīng)常遇到的抗拒點

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)拒絕的原因基本上來自

客戶、銷售人員、產(chǎn)品三大方面1來自客戶方面的因素：客戶先入為主的成見；購買習(xí)慣；客戶的購買經(jīng)驗(以前有過不滿意的經(jīng)驗)：客戶沒有購買需要，或未被激發(fā)購買需求；客戶沒有支付能力或預(yù)算不夠；客戶沒有決策權(quán)；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶已有固定的貨源關(guān)系或手邊尚有存貨……2來自銷售人員方面的因素：銷售人員服務(wù)不周；信譽不佳；禮儀不當(dāng)；資訊不完整；證據(jù)不足；公信力不夠……3來自產(chǎn)品方面的因素：產(chǎn)品價格、品質(zhì)、等級、功能、包裝、服務(wù)等之因素。有些抗拒是銷售人員能解決的，有些是銷售經(jīng)理能解決的，有些是老總能解決的，有些則是誰也解決不了的。我們永遠不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比例。記?。阂膊⒉皇撬械目蛻舳加匈Y格成為我們的客戶培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)三、“為什么受傷的總是我——8種情況下的拒絕

(1)沒有認清決策者。(2)沒能讓對方信任你。(3)沒有找到客戶的需求。(4)沒有讓對方認識到足夠的價值。(5)你的介紹很蒼白無力。

一定要有氣勢，別像午休沒睡醒的，一臉?biāo)老?/p>

(6)沒能讓對方產(chǎn)生足夠的渴望。如愉快的前奏，激起(7)沒能讓對方產(chǎn)生必須今天購買的緊迫感。(8)沒有預(yù)見到可能的拒絕。

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)四、解決抗拒點“不要碰到兩條高壓線”

一、直接指出對方的錯誤二、避免相互發(fā)生爭吵培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)五、8招解決抗拒點1、認同顧客的抗拒點2、耐心聽完顧客的抗拒點3、確認顧客的抗拒點4、辨別抗拒點的真?zhèn)危ㄈ绻羌俚囊o予引導(dǎo)）范老板精力5、鎖定抗拒點，問：這是不是你唯一關(guān)心的問題，除了這些問題還有其他的嗎？（把他所有擔(dān)心或疑慮的問題全挖出來）6、取得客戶的承諾，問：假如你的這些問題我們公司可以幫助你解決，你可以立即做決定嗎？7、再次確認、框式8、以完全合理的解釋來解除每一個抗拒點（講故事案例）培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)決策是動力與阻力作用的結(jié)果動

阻

力力客戶害怕改變原有的供應(yīng)商害怕價格太高害怕做出決定內(nèi)部利益的斗爭害怕上當(dāng)官僚式的作風(fēng)安全感自豪感新奇感舒適感價值感認同感信號：詢問/詢價信號：反對意見培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)六、抗拒點處理實用技巧1、處理程序：認同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問2、處理原則：先處理心情，在處理事情3、不要有“猴子思維”

用下意識、不加思索就回答問題

別人問你什么就回答什么

思維的“馬達”轉(zhuǎn)得沒有對方快培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)七：5種常見抗拒點舉例

你們價格太貴了！

真的這么好嗎？

我沒有時間啊！

考慮考慮再說吧。

我現(xiàn)在不需要。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

你們價格太貴了！

[認同]是啊！是啊！是?。贊美]您確實很有眼光！但您養(yǎng)豬選飼料，圖什么呢都說老百姓圖便宜；真正的需求是肯吃肯長，毛病少[轉(zhuǎn)移]這是我們得利斯推出的最好的產(chǎn)品，二次調(diào)質(zhì)二次熟化，消化率非常好，料肉比轉(zhuǎn)化的好[反問]不比不算沾沾自喜，一比一算相差萬里。

您不想試試嗎？培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)真的這么好嗎？

[認同]是?。∥夷芾斫饽囊馑?。[贊美]這說明您真的很重視這件事情,[轉(zhuǎn)移]或許有些地方我還沒向您說明白，[反問]那么您還想了解哪方面呢？培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

我沒有時間??！

[認同]是啊，是啊，我知道的，[贊美]象您這樣的人士當(dāng)然很忙了！[轉(zhuǎn)移]所以說為了節(jié)省您的時間，只需您點一下頭，剩下的一切由我來辦。[反問]您說不是嗎？考慮考慮再說。

[認同]是??！考慮一下是對的，這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。[贊美]看來您是個做事情很有條理的人。[轉(zhuǎn)移]不過，順便問一下，[反問]您到底還考慮哪些方面呢？您看我能提供您哪

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

我現(xiàn)在不需要。

[認同]是啊，我理解您的感受。[贊美]我想您一定是一個很直率的人。[轉(zhuǎn)移]您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，我們只是認識一下，相互了解一下，提供一些資料對您會有幫助的，您一定會很喜歡的。[反問]您看明天上午還是下午我來比較方便呢？培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)九、成交中走好6步1、大膽成交，不怕拒絕2、問成交：二選一法則3、遞單：把合同書或訂單遞到顧客手中，請他確認4、點頭：用眼睛看著他，鼓勵他行動5、微笑：肯定認同6、閉嘴：結(jié)束簡短有力，鼓勵要一氣呵成立即閉嘴，等待顧客反應(yīng)。給顧客制造緊張。培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)十、成交后做好5件事1、恭喜：成交后不要說“謝謝”，否則客戶會認為你賺了他很多錢用上這一款同路S40，你的豬群一定越來越好的，鼓勵2、要求轉(zhuǎn)介紹：給他成就感，使命感3、轉(zhuǎn)換話題：不再談產(chǎn)品，談顧客感興趣的其他話題4、學(xué)會走人：走人不能太快也不能太慢，要走的合理、自然，大方

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)

成交后做好5件事5、語言的力量——改變用語助成交▲不要說“買”，要說“擁有”▲不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”▲不要說“生意”，要說“機會”▲不要說“消費"，要說“投資”▲不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟”很劃算▲不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？”

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)成交尖刀——3種成交信號

語言信號行為信號表情信號

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)成交尖刀——3種成交信號

一、語言信號

▲詢問有關(guān)產(chǎn)品的更多細節(jié)▲要求詳細說明使用的要求、注意事項、產(chǎn)品的維修等服務(wù)▲給予一定程度的肯定或贊同▲講述一些參與意見▲請教使用商品的方法▲打聽有關(guān)產(chǎn)品的詳細情況(價格、交貨時間、地點等)▲提出一個新的購買問題▲表達一個更直接的異議

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)成交尖刀——3種成交信號二、行為信號▲頻頻點頭，對你的介紹或解釋表示滿意▲聳起的雙肩放松下來▲向前傾，更加靠近銷售人員▲用手觸摸訂貨單▲再次查看樣品、說明書、廣告等▲放松身體▲眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品或者銷售人員▲長時間沉默不語▲詢問旁人的意見▲主動熱情地將銷售人員介紹給負責(zé)人或其他主管人員▲開始計算數(shù)字培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)成交尖刀——3種成交信號三、表情信號▲緊鎖的雙眉舒展分開并上揚▲眼睛轉(zhuǎn)動加快，好像在想什么問題▲眼睛好像要閉起來一樣，或是不眨眼▲嘴唇開始抿緊，好像在品味什么東西▲神色活躍起來▲隨著說話者話題的改變而改變表情▲態(tài)度更加友好，雙手握手▲視線隨著銷售人員的動作或所指示的物品而移動▲原先做作的微笑讓位于自然的微笑眼睛是心靈的窗口，進行購買說明時，要特別注意客戶的眼睛。因為人的心理活動，往往都會在眼睛里表現(xiàn)出來。

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)天龍八步之步驟第六步：引爆客戶潛力

培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)把客戶當(dāng)作你的員工管理培訓(xùn)像狼一樣戰(zhàn)斗銷售技術(shù)“星星之火，可以燎原”

——借用客戶的力量

兼職業(yè)務(wù)員-----為你“做業(yè)務(wù)”

客戶