怎樣評估銷售機會精品文檔如何評估銷售機會一、是否有機會？1、 客戶項目的內(nèi)容和要求□明確 □不明確—客戶的要求是什么？—對此項目有哪些要解決的問題和想達到的目標？—誰發(fā)起的項目？誰會參與此項目？—此項目與客戶的策略有何關系？—客戶的產(chǎn)品和服務是什么？X—其主要針對的市場？X—其主要客戶和競爭對手？X—業(yè)務成功的關鍵因素？2、 客戶的財務狀況□好 □差—營業(yè)額/利潤狀況及趨勢？X—與其它類似公司的比較—前景？、項目資金情況□有□無收集于網(wǎng)絡，如有侵權請聯(lián)系管理員刪除精品文檔—此項目的預算？—制定預算的流程？—此項目的重要性？—挪用該資金的可能性？、項目的緊迫性□明確□不明確—客戶不得不做的是什么？—項目最遲結束日期？—若推遲了會有什么后果？—若如期完成會有哪些回報？X—對客戶生意的影響？二、我們能否去競爭？、正式的購買標準□明確□不明確—有哪些購買標準？—正式的購買程序？—購買標準的優(yōu)先次序？—誰制定的標準？7、 他們有無適宜的解決方案□適宜 □不符—是否能很好地解決客戶的問題？—客戶怎么看我們的方案？收集于網(wǎng)絡，如有侵權請聯(lián)系管理員刪除精品文檔—要哪些調整或改進？—需要哪些外部資源？、對銷售資源的要求□低□高—會用多長時間？—會額外用哪些內(nèi)外部資源？—銷售成本？—機會成本？9、 與客戶的關系現(xiàn)狀□強 □弱—我們與客戶地關系現(xiàn)狀？—競爭對手與客戶的關系？—誰占優(yōu)勢？—客戶怎么看待這種關系？獨特的商務價值□強□弱—對客戶的事業(yè)有什么幫助？—客戶如何看待“價值”？如何“衡量”—可否量化？—客戶是否認可我們提供的價值？—與對手相比，我們提供的價值是否有獨到之處？收集于網(wǎng)絡，如有侵權請聯(lián)系管理員刪除精品文檔評估銷售機會三、我們能否能贏？11“內(nèi)應”（內(nèi)部支持者）□強 □弱—客戶內(nèi)部誰希望我們贏？—他們做了哪些事來支持我們？—他們在內(nèi)部有沒有威信？12 客戶高層的認可□強 □弱—高層中誰影響此購買決定？誰會被影響？—你是否已取得了他們的信任？—你將如何接近他們？13 企業(yè)文化的兼容性□相融□不相融—客戶機構文化？—與我們的不同之處？—他們?nèi)绾螌Υ蹋俊覀兡芊袢ミm應？14非正式的購買標準□明確 □不明確收集于網(wǎng)絡，如有侵權請聯(lián)系管理員刪除精品文檔—客戶實際上如何做決定？—有哪些無形的或不確定的因素？—我們有哪些人的私下意見？四、值得贏嗎？、短期收益□高□低—訂單金額？是否超過我們的底限？—所用時間？有沒有超過我們時間限度？長期收益□高 □低—未來三年帶來的生意潛力？—能否超過我們的底限？—如何讓客戶有所承諾？利潤率□高 □低—預計有多少？是否符合我們的要求？—是否符合我們的要求？—如何提高此項目的利潤率？風險度□低□高—哪些因素會導致我們失??？—若失敗了，會對我們有何影響？收集于網(wǎng)絡，如有侵權請聯(lián)系管理員刪除精品文檔戰(zhàn)略價值□有□無—除去金額上的收益，此項目還會對我們有哪些價值？—在業(yè)務發(fā)展上？產(chǎn)品及服務上？市場上？5W2Pl 為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？l 財政有計劃嗎？l 誰