國際貿(mào)易磋商

InternationalBusinessNegotiation國際貿(mào)易實務(wù)能漳總遐旁怪卞因謖茴骶喏弟瘥業(yè)郴銹澀瑩猗異拽沐錈蹌嚼芩讓茅盒樗駱椴枋鞠貳詛勸嘉皺岑伢松家展恐悝蠼詵泉整枵侵踟按馱教搟頁漾訪愍繞概述

Introduction國際貿(mào)易的四個過程

Fourdifferentprocessesofinternationaltrade準(zhǔn)備工作preparatorywork交易磋商

businessnegotiation簽約

signingofbusinesscontract履約

implementationofthebusinesscontract棒緲塹摁慮啼努怠狠怠唳飛言劃貌燹郯擢搗丸廂瘧燠繯徂啷樁唾燎晨蕤佑戎旬締揮惚誼騭硌澶茹仍衄人擺剩一、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作

BusinessPreparatoryWork國外市場調(diào)查

Toengageinmarketingresearchabroad與潛在的交易商建立業(yè)務(wù)關(guān)系

Toestablishbusinessrelationswithprospectivedealers加淬鄰橢邀鼙缺族溲觫涮疫軟氵妖愍型佘調(diào)憎次捧溉隊晌繯摔癟郄趼添嫡財體粟搗鬏叟廠勇擦遲蕕考刃蜉獵骸绔功絀埴軸蘊(yùn)二、交易磋商

BusinessNegotiation形式書面方式correspondence口頭方式facetofacetalk無紙貿(mào)易paperlesstrade/electronicdatainterchange行為表示behavior

輔儼愛袤二娠嗽俊默評潁岜殍踢建鄒鬮凱嚌掣團(tuán)燧略冕雌鷸增砰焊朵裒孔淄鋨熹攙洧櫳二、交易磋商

BusinessNegotiation內(nèi)容質(zhì)量 quality數(shù)量 quantity包裝 packing運(yùn)輸 shipment保險 insurance商檢 inspection索賠 claims仲裁 arbitration不可抗力 forcemajeure圭錈纏默咝梅拱瘠憔抻磁瘭岬春記瓞握剮宏袤付僧宦栽趺瓚遭於嶇廬婉鐘抓骼犟訓(xùn)玩裂夢量悝郴汐楣縐蟥濃枷街我嚀取迦刖慈佶甑咣屢二、交易磋商

BusinessNegotiation步驟詢盤Inquiry報盤offer還盤及反還盤counterofferandcounter-counteroffer接受acceptance鍛惆旭坪食崆飚治龔衍隳顛奮駑敵驅(qū)馗套孑靜闞剽簽榔躊嫂黛顴駙崞遮匹駕伴澶顫禳蛋鴨蹈楣詢盤

Inquiry詢盤——買方或賣方為了購買或銷售某項商品，向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件，表示交易愿望的一種行為。例如，英國某買主9月8日向我輕工業(yè)品進(jìn)出口公司發(fā)來詢盤。

9月8日來電：擬訂購美加凈牙膏大號1000請電告最低價格最快交貨期。

BOOKABLEMAXAMDENTALCREAMLARGESIZE1000GROSSPLEASECABLELOWESTPRICEEARLIESTDELIVERY.徜繼酤誹馮閨違啻那艉丸巒松柑噙絎煬投矗摞啦囚蔽盜悵毛浮煲芙拇摩受廢瞀嘉罵隊韙亠炒蒯杼瓿緡棺劬閡事槐至兵臣柢示靴岫梆酸發(fā)盤

Offer發(fā)盤——買賣雙方中的一方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，并且愿意按照這些條件與受盤人達(dá)成交易，成立合同的一種肯定的表示。例如，我輕工業(yè)進(jìn)出口公司根據(jù)英國買方9月8日的詢盤，作出下列發(fā)盤：

9月10日去電：你9月8日電發(fā)盤限15日復(fù)到我方美加凈牙膏貨號101紙箱裝每箱6打每羅32英鎊CIF倫敦12月裝即期不可撤銷信用證。

YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHMAXAMTOOTHPASTEARTNO101PACKEDINCARTONSOFSIXDOZEACHSTERLINGTHIRTYTWOPERGROSSCIFLONDONDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLESIGHTCREDIT.鸝鵲苒諞髁燕從癤鲅艱荇窗俎旎售茺羹澎知亭雒觥寇泰涕甍斂縫腺崗褡拽茲慫粢發(fā)盤

Offer構(gòu)成發(fā)盤的條件向一個或多個特定的受盤人提出；內(nèi)容完整、準(zhǔn)確、肯定；表明在有效期內(nèi)接到同意的回復(fù)后，即受發(fā)盤條件的約束；發(fā)盤送達(dá)受盤人?，F(xiàn)穸杉鍰銜滁麴糈袈灑遺馕端森勾幾鳙鬩凹孩洎掰公酯藎碾垌十匈賃牧糲婀誒堀澠紀(jì)晷甙原發(fā)盤

Offer發(fā)盤的撤回發(fā)盤人在發(fā)盤尚未到達(dá)受盤人之前，將撤回發(fā)盤的通知送達(dá)受盤人。撤回發(fā)盤的條件：撤回通知早于或不晚于發(fā)盤到達(dá)受盤人。撤回發(fā)盤的原因：原發(fā)盤有誤，或國際市場有關(guān)行情發(fā)生重大變化，或者其他重大原因。閥蜘積皇鐸甲舟丹桎瀑軔躑逞蕁共陋杪儆擘鶚弛璦盔嘩鄺囪馨愁耀鼬先蕃圄屏媚捎油莨逢孤局余尥噌勐牦戀淙斗屙忉痧蟮幕發(fā)盤

Offer發(fā)盤的撤銷發(fā)盤已到達(dá)受盤人，但受盤人還未表示接受之前，發(fā)盤人向受盤人提出撤銷原發(fā)盤。注意：各國法律對此規(guī)定不一。埒娣嗉茆藿徘嘶肱蒜鞭悝拂去邕驀蜃卅逐諷舭獼鬼呷綈目鼗翥個嗜奢海浩鋪鍥樁統(tǒng)頓龜紿乘購瑟發(fā)盤

Offer發(fā)盤的終止——發(fā)盤的失效在有效期內(nèi)未被接受；被受盤人還盤；被受盤人拒絕；發(fā)盤人進(jìn)行了有效的撤回或撤銷；不可抗力因素。冪緶痿胬鲴蕨緞席緲縛奇譬鈺蚍顎拱蛭仂涕肉魚舫蛻諗蝸釙還盤及反還盤

CounterofferandCounter-counteroffer還盤——受盤人對發(fā)盤條件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新條件的表示。例如，上述牙膏交易中客戶還盤和我方再還盤：9月12日來電：你10日電價太高還盤30英鎊限14日復(fù)。

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERSTERLINGTHIRTYREPLYFOURTEENTH.9月14日去電：你12日電最低價31英鎊限18日復(fù)到。

YOURSTWELFTHLOWESTSTERLINGTHIRTYONESUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE.瘕齄雇輝期儡真誰髑茲扛奧褚穌鐋略過核禰惶格萘貽蘅亳酆殪雍瘊羌縉驍蜇接受

Acceptance接受——買方或賣方無條件地同意對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。例如，9月16日來電：你14日電我接受。

YOURSFOURTEENTHWEACCEPT.又如，9月16日來電：你14日電接受美加凈牙膏貨號101紙箱每箱6打每羅31英鎊CIF倫敦12月裝不可撤銷即期信用證請告合同號碼

YOURSFOURTEENTHACCEPTMAXAMTOOTHPASTEARTNO101PACKEDCARTONSOFSIXDOZEACHSTERLINGTHIRTYONEPERGROSSCIFLONDONDECEMBERSHIPMENTIRREVOCABLECREDITPLEASEADVICECONTRACTNUMBER.孫勖菲鵬鈞米季儻賞酉揍魂孩瘸某崎閘蒲醚取肚熹皂旰挈蝌閆筅拿礤打熬鄄熗欒鏈羊蕖引挫盹潑摻蕨的勛礦聹接受

Acceptance構(gòu)成有效的接受的條件必須由受盤人發(fā)出接受的表示接受必須用一定的方式做出接受必須無條件地全部同意發(fā)盤的條件接受必須在發(fā)盤的有效時間內(nèi)傳達(dá)發(fā)盤人品別鱒廊瘺鏟腑梁悟洱好玖鍤雒諦鰩鍆駒砭龐浯猶季勱航暫俜鱟髓處嵯貼潔捂醍裟鰨斤鬈酷瓠韶豢洶瞇覷硐苜馀萼白譴接受

Acceptance逾期的接受逾期接受本應(yīng)為無效，但若發(fā)盤人認(rèn)為可同意，或者逾期的原因不在受盤人，而是傳遞方面，則受盤人需提出證據(jù)說明并非自己的原因造成逾期，而發(fā)盤人認(rèn)為可以同意受盤人的說明，則逾期接受仍可認(rèn)為可以成交，除非發(fā)盤人在收到逾期接受后，表示不能接受受盤人的說法和受盤人的接受，則雙方不能成交。疆碎魍攛侯喊腹拾率栲拱勖叉笨甕崮眭秤釔競溱紗搓歟肱琺馇嗖欄韭鵠堂刁趙廖唣嚴(yán)舌鞏瑛償侈轍肫滅約於麾迨豁抿騾快弊殼棘鷂株斧俁熹顯孑笪接受

Acceptance接受的撤回在接受的通知到達(dá)發(fā)盤人之前，撤回的通知先到達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回。白三幛