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銷售人員基本培訓(xùn)銷售部

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培訓(xùn)內(nèi)容：

1.業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)2.業(yè)務(wù)員流程

計(jì)劃、執(zhí)行、總結(jié)、改進(jìn)3.業(yè)務(wù)員時(shí)間、區(qū)域管理4.客戶管理

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1.東信銷售部業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)P=(K+S)xAPerformance=(Knowledge+Skill)xAttitude

P專業(yè)：職業(yè)形象

K知識(shí)：最基本產(chǎn)品知識(shí)

A態(tài)度：應(yīng)該是行為

S技巧：核心的基本技巧4湖北東信醫(yī)藥有限公司

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KSA模型知識(shí)/技能/態(tài)度Knowledge知識(shí)

完成工作所需要的信息或事實(shí)

Skills技能 完成工作所需要的技術(shù)或能力Attitude態(tài)度 行為背后的信念(工作的意愿)5湖北東信醫(yī)藥有限公司

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2.業(yè)務(wù)員的主要拜訪流程6湖北東信醫(yī)藥有限公司

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業(yè)務(wù)員核心拜訪流程—計(jì)劃確定拜訪目標(biāo)開場(chǎng)白詢問：導(dǎo)出需要FAB：滿足需要承諾：(部分)達(dá)成目標(biāo)記錄/分析，制定下次目標(biāo)拜訪前異議處理拜訪后分析拜訪7湖北東信醫(yī)藥有限公司

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拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備設(shè)立目標(biāo)SMART目標(biāo)目標(biāo)與時(shí)間管理拜訪記錄表拜訪前的自我準(zhǔn)備儀表和拜訪包了解客戶的背景資料商業(yè)檔案表拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程8湖北東信醫(yī)藥有限公司

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SMART目標(biāo)計(jì)劃Specific 具體的Measurable 可以衡量的Attainable,Achievable, 經(jīng)過努力后仍可實(shí)現(xiàn)

AmbitiousResultoriented,Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實(shí)際的Timebased: 有時(shí)間限制的9湖北東信醫(yī)藥有限公司

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怎樣設(shè)置目標(biāo)-SMART原則具體明確的(Specific) 目標(biāo)必須明確，盡可能具體數(shù)據(jù)化，縮小范圍可以衡量的(Measurable) 目標(biāo)達(dá)到與否盡可能有可衡量標(biāo)準(zhǔn)和尺度可以達(dá)到的(Attainable) 目標(biāo)設(shè)定必須是通過努力可達(dá)到結(jié)果相關(guān)的(Relevant) 盡可能體現(xiàn)其客觀要求與其他任務(wù)的關(guān)聯(lián)性有時(shí)間限制的(Time-based) 計(jì)劃目標(biāo)的完成程度必須與時(shí)間相關(guān)聯(lián)10湖北東信醫(yī)藥有限公司

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設(shè)立目標(biāo)的八個(gè)步驟正確理解公司整體的目標(biāo)，并向下屬進(jìn)行傳達(dá)制訂符合SMART原則的目標(biāo)檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司的目標(biāo)一致列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應(yīng)的解決方法列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和授權(quán)列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源確定目標(biāo)完成的日期234567書面化有具體數(shù)據(jù)目標(biāo)8111湖北東信醫(yī)藥有限公司

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業(yè)務(wù)員如何制定目標(biāo)例如年度目標(biāo)：2012年度省區(qū)銷售額目標(biāo)2000萬元5家三方合作客戶產(chǎn)品分銷率100%一級(jí)經(jīng)銷商指標(biāo)達(dá)標(biāo)率100%，鋪貨率60%，其余分銷商指標(biāo)達(dá)成不低于90%全年按時(shí)/正確上報(bào)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)、報(bào)表第三終端推廣活動(dòng)2次/年，同比銷售增長(zhǎng)20%例如拜訪目標(biāo)：本月度回款指標(biāo)200萬，銷售進(jìn)度還差50萬，今天辦理客戶電匯；與客戶銷售經(jīng)理溝通荊州松滋區(qū)域第三終端促銷合作，銷售目標(biāo)3.5萬，鋪貨12個(gè)產(chǎn)品，費(fèi)用率12%。12湖北東信醫(yī)藥有限公司

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執(zhí)行--業(yè)務(wù)員制定拜訪客戶目標(biāo)13湖北東信醫(yī)藥有限公司

財(cái)務(wù)培訓(xùn)文件演講人：財(cái)務(wù)部長(zhǎng)·王琴日期：2011-07-16經(jīng)銷商拜訪內(nèi)容

部門拜訪內(nèi)容：總經(jīng)理溝通公司及部門策略，反映問題取得理解和支持全年協(xié)議溝通，區(qū)域及目標(biāo)市場(chǎng)確定了解商業(yè)整體策略及銷售狀況信息采購(gòu)部庫(kù)存、發(fā)貨、回款、合同訂單市場(chǎng)活動(dòng)、銷售進(jìn)度收集流向、更新客戶信息、了解市場(chǎng)價(jià)格（調(diào)撥）銷售部市場(chǎng)促銷活動(dòng)方案溝通、跟蹤銷售進(jìn)度市場(chǎng)信息（純銷）產(chǎn)品知識(shí)講解財(cái)務(wù)部對(duì)賬、匯款、資金信息倉(cāng)儲(chǔ)物流部到貨簽收、入庫(kù)、破損退換貨招標(biāo)部基藥、醫(yī)療機(jī)構(gòu)招標(biāo)14湖北東信醫(yī)藥有限公司

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開場(chǎng)白的步驟1234建立友好關(guān)系提出拜訪目的陳述對(duì)客戶的價(jià)值確定接受15湖北東信醫(yī)藥有限公司

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開放式問句的句型5W+2HWho 是誰 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么時(shí)候Why 什么原因16湖北東信醫(yī)藥有限公司

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探詢的目標(biāo)清楚、完整、有共識(shí)的了解客戶需求為什么客戶有這個(gè)（情境）什么時(shí)客戶特別想改進(jìn)或達(dá)成的愿望（需求）此需求為什么對(duì)客重要（需求背后的原因）清楚1對(duì)客戶特定的購(gòu)買你知道：客戶的所有需求需求的先后次序2

完整你和客戶對(duì)他的需求有清楚、完整的了解3有共識(shí)17湖北東信醫(yī)藥有限公司

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聆聽級(jí)別

一級(jí)聆聽同理心，感同身受

二級(jí)聆聽

三級(jí)聆聽沒聽懂，不關(guān)心客戶的感受不完全聽，假聽，有選擇地聽；更關(guān)注說，而不是聽聴18湖北東信醫(yī)藥有限公司

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如何“聴”不搶話，不打算，注意力集中肢體語言：目光、點(diǎn)頭、微笑、身體前傾簡(jiǎn)短回應(yīng)：是…,對(duì)…,有道理…重述澄清，確認(rèn)理解聴19湖北東信醫(yī)藥有限公司

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滿足需要：FABFeatures特性產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn)：是指產(chǎn)品的物理的、化學(xué)的、生物的特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)予以表示和說明的Advantages功效產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益Benefits利益產(chǎn)品功效帶來的擴(kuò)展性、延展性利益產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶給客戶的好處可以根據(jù)不同的個(gè)人需求而改變，關(guān)鍵是能夠給客戶帶來需要的利益20湖北東信醫(yī)藥有限公司

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FAB摘要客戶購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù),并不是購(gòu)買特征或功能,而是購(gòu)買符合他的需求的利益必須首先探詢確認(rèn)客戶的需求,再陳述符合需求的利益,而達(dá)成目標(biāo)21湖北東信醫(yī)藥有限公司

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處理客戶的異議不關(guān)心：滿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)客戶不知道可以改善目前的情境客戶看不到改善目前情境的重要性懷疑：指客戶對(duì)產(chǎn)品能否提供我們所講的利益提出疑問，表示不相信我們的產(chǎn)品或公司能做到我們所說的誤解：指客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某項(xiàng)特征或利益而感到不滿抱怨：因過去的產(chǎn)品或服務(wù)而起22湖北東信醫(yī)藥有限公司

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處理不關(guān)心處理不關(guān)心的技巧1、表示理解

2、請(qǐng)求允許詢問

3、利用詢問，尋找機(jī)會(huì)，擴(kuò)大機(jī)會(huì)的影響，促使客戶察覺并認(rèn)識(shí)到需求

4、確認(rèn)需求，陳述相應(yīng)的特性與益處23湖北東信醫(yī)藥有限公司

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處理懷疑對(duì)策：不要立即給出解答

1、詢問—詢問以了解客戶所懷疑的是什么，并確定懷疑的背后的需求是什么

2、回答—表示理解，通過提供證據(jù)（資料、專家意見、指南）來陳述和強(qiáng)化產(chǎn)品利益

3、確認(rèn)—提出問題，以便確認(rèn)你恰當(dāng)?shù)亟鉀Q了懷疑24湖北東信醫(yī)藥有限公司

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處理缺點(diǎn)對(duì)策：請(qǐng)記住，所有的產(chǎn)品都有缺點(diǎn)，要先緩沖，然后轉(zhuǎn)到總體利益上

1、詢問—提問以便確認(rèn)你了解缺陷

2、回答—表示理解，提供信息剖析缺陷，強(qiáng)化整體利益，力求超過產(chǎn)品缺陷的影響

3、確認(rèn)—提出問題，確認(rèn)你已經(jīng)充分地解決了缺陷問題

處理抱怨對(duì)策：

1、表示理解客戶的感受

2、立刻做出承諾并且行動(dòng)，表現(xiàn)出解決問題的誠(chéng)意25湖北東信醫(yī)藥有限公司

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締結(jié)--達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議是銷售人員的一種行為，銷售人員說明達(dá)成某種承諾，隨后客戶將做出接受或拒絕的回應(yīng)達(dá)成協(xié)議并一定是獲得購(gòu)買使用，將客戶帶入一個(gè)新的購(gòu)買階段仍然是達(dá)成協(xié)議的表現(xiàn)拜訪后讓客戶仍然記得你的產(chǎn)品客戶做出與你的產(chǎn)品有關(guān)的具體決定，完成你的拜訪目標(biāo)客戶決定購(gòu)買或使用玉屏風(fēng)客戶給予信號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)客戶接受可你所介紹的產(chǎn)品利益時(shí)時(shí)機(jī)26湖北東信醫(yī)藥有限公司

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訪后分析

行動(dòng)你在拜訪中重要傳遞信息你如何了解客戶的關(guān)注點(diǎn)你對(duì)客戶有何承諾反應(yīng)

跟進(jìn)客戶是否有表明的需求客戶有怎樣的反對(duì)意見客戶有怎樣的承諾

●制定下一步目標(biāo)

●跟進(jìn)達(dá)成協(xié)議中的承諾

●解決客戶的關(guān)注點(diǎn)

●準(zhǔn)備資料及實(shí)現(xiàn)你對(duì)客戶的承諾27湖北東信醫(yī)藥有限公司

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收集和反饋市場(chǎng)信息收集信息的原因日后跟進(jìn)需要以便立即采取行動(dòng)供存檔供分析信息的來源商業(yè)公司各部門經(jīng)理和終端醫(yī)生、店員消費(fèi)者、媒體同行的業(yè)務(wù)員28湖北東信醫(yī)藥有限公司

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總結(jié)拜訪信息分析拜訪情況如何?順利嗎?成效如何?是否達(dá)成目標(biāo)?哪些方面做得好或差?有否學(xué)到新知識(shí)?拜訪中有否創(chuàng)新?有何需加改善?交流、評(píng)估確定下次追蹤目標(biāo)時(shí)間、計(jì)劃報(bào)告29湖北東信醫(yī)藥有限公司

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如何改進(jìn)我的工作?1.做一個(gè)專業(yè)的銷售人員不專業(yè)：專業(yè)：信息 信息 信使

專業(yè)銷售人員

單純性接收 信息處理加工無行動(dòng)／無結(jié)果 選擇性接收 產(chǎn)生行動(dòng)／良好結(jié)果30湖北東信醫(yī)藥有限公司

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如何改進(jìn)我的工作?2.聰明工作每一天“聰明的工作” “糊涂的工作”銷售時(shí)間最大化 耍小聰明/曠工有計(jì)劃的工作 無目的的工作選擇正確的客戶 隨機(jī)拜訪（逮誰是誰）合理的拜訪頻率 關(guān)系好了去正確傳遞產(chǎn)品信息 什么都聊（除了產(chǎn)品） 3.通過學(xué)習(xí)不斷提高（經(jīng)驗(yàn)＋技能）

不斷地實(shí)踐是提高技能的必由之路！

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如何改進(jìn)我的工作?4.良好的工作心態(tài)積極主動(dòng)的心態(tài) 消積被動(dòng)的心態(tài)-主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) -埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀原因-主動(dòng)出擊 -推一推，動(dòng)一動(dòng)-喜歡和主動(dòng)迎接挑戰(zhàn) -壓力重重-重點(diǎn)突出 -疲于應(yīng)付-有預(yù)見性 -到處救火“被渴望成功所支配” “被絕望、沮喪所支配”32湖北東信醫(yī)藥有限公司

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如何改進(jìn)我的工作?5.結(jié)果導(dǎo)向程序?qū)?/p>

-達(dá)到目的是工作完成的標(biāo)準(zhǔn) -下班時(shí)間到，工作就結(jié)束-注重對(duì)工作結(jié)果的回顧和分析 -工作淹沒在瑣事細(xì)節(jié)之中-講究工作效率和工作質(zhì)量 -工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念-多角度解決問題 -工作方法單一

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如何改進(jìn)我的工作?6.人員銷售 廣告促銷確認(rèn)并滿足個(gè)體需求 對(duì)所發(fā)現(xiàn)的需求進(jìn)行 利益銷售傳遞個(gè)性化信息 通用信息解決具體問題 不能解決具體問題加深代表、公司和客戶 提高知曉率 之間的關(guān)系 34湖北東信醫(yī)藥有限公司

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學(xué)習(xí)的態(tài)度向?qū)W習(xí)型的組織轉(zhuǎn)化比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)的更快行動(dòng)的更快經(jīng)常參加公司、部門組織的培訓(xùn)參閱營(yíng)銷和醫(yī)藥方面的書籍向同事或同行請(qǐng)教積極的心態(tài)35湖北東信醫(yī)藥有限公司

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4.客戶管理結(jié)合目標(biāo)分析（選擇合適的目標(biāo)客戶，選擇合適的溝通策略）了解客戶信息制定計(jì)劃，解決問題36湖北東信醫(yī)藥有限公司

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公司總經(jīng)理采購(gòu)部質(zhì)量物流物價(jià)業(yè)務(wù)銷售醫(yī)院藥店診所調(diào)撥、快批財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)部(財(cái)務(wù)、人事、零售、后勤、質(zhì)量、物流)商業(yè)公司組織架構(gòu)及職能37湖北東信醫(yī)藥有限公司

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采購(gòu)部具有核心作用采購(gòu)經(jīng)理銷售物流財(cái)務(wù)庫(kù)管38湖北東信醫(yī)藥有限公司

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我們業(yè)務(wù)人員需要對(duì)各種數(shù)據(jù)、信息敏感了解業(yè)務(wù)環(huán)境各方面商業(yè)客戶的銷售政策的變化和關(guān)鍵人物變動(dòng)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)公司的動(dòng)態(tài)信息了解，（先知先覺）商業(yè)公司資金的主要占用情況39湖北東信醫(yī)藥有限公司

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區(qū)域管理一、銷售區(qū)域的概念銷售區(qū)域：（區(qū)域市場(chǎng)、銷售轄區(qū)）是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員，一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個(gè)分銷商的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。醫(yī)藥企業(yè)的銷售區(qū)域劃分：公司按行政區(qū)域劃分。全國(guó)銷售：華西大區(qū)、華中大區(qū)等。省內(nèi)銷售：宜昌地區(qū)、黃岡地區(qū)等。市內(nèi)銷售：江岸區(qū)、江漢區(qū)、武昌等。40湖北東信醫(yī)藥有限公司

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銷售區(qū)域的作用（一）有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋。醫(yī)藥商品的覆蓋地區(qū)。（二）有利于提高銷售隊(duì)伍的士氣、業(yè)績(jī)。目標(biāo)明確、權(quán)責(zé)一致。（三）有助于提高拜訪質(zhì)量、改善客戶關(guān)系客戶對(duì)銷售人員的信任，銷售人員代表公司。（四）有利于降低銷售費(fèi)用、降低銷售成本有利于對(duì)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和控制。企業(yè)將不同區(qū)域的數(shù)據(jù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總對(duì)比，進(jìn)行SWOT分析，得到本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，針對(duì)不同的區(qū)域的問題，設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷計(jì)劃。41湖北東信醫(yī)藥有限公司

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什么是SWOT分析SWOT分析是市場(chǎng)營(yíng)銷管理中經(jīng)常使用的功能強(qiáng)大的分析工具，最早是由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授在80年代初提出來的：S代表strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)。市場(chǎng)分析人員經(jīng)常使用這一工具來掃描、分析整個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)，獲取相關(guān)的市場(chǎng)資訊，為高層提供決策依據(jù)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。它在制定公司發(fā)展戰(zhàn)略和進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中也經(jīng)常被使用。SWOT的分析技巧類似于波士頓咨詢（BCG）公司的增長(zhǎng)/份額矩陣（TheGrowth/ShareMatrix），42湖北東信醫(yī)藥有限公司

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SWOT分析傳統(tǒng)矩陣示意圖優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境43湖北東信醫(yī)藥有限公司

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SW優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（內(nèi)部環(huán)境分析）提高公司盈利性產(chǎn)品線的寬度產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的可靠性服務(wù)的及時(shí)性……競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的東西。需要注意的是一定要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，尋找與競(jìng)爭(zhēng)者或行業(yè)平均水平比較，公司的產(chǎn)品與服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；而不是從公司的角度出發(fā)，衡量企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。44湖北東信醫(yī)藥有限公司

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根據(jù)SW分析，公司建立并維持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過一定努力，建立自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引起競(jìng)爭(zhēng)者注意，開始作出反應(yīng)直接進(jìn)攻企業(yè)優(yōu)勢(shì)所在，或采取更為有力的策略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)受到削弱，尋找新的策略增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過程中，必須深刻認(rèn)識(shí)自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧Ｒ驗(yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。而影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)時(shí)間，主要的是三個(gè)關(guān)鍵因素：（1）建立這種優(yōu)勢(shì)要多長(zhǎng)時(shí)間?（2）能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出有力反應(yīng)需要多長(zhǎng)時(shí)間？如果企業(yè)分析清楚了這三個(gè)因素，就會(huì)明確自己在建立和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的地位了。45湖北東信醫(yī)藥有限公司

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OT機(jī)會(huì)與威脅分析（外部環(huán)境分析）環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類：環(huán)境威脅環(huán)境機(jī)會(huì)環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。46湖北東信醫(yī)藥有限公司

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案例：2012年湖北東信銷售部做的SWOT分析S

WT婦科、止疼栓劑推出較早區(qū)域有一定知名度銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣產(chǎn)品線長(zhǎng)O膠囊劑型問題影響終端銷售隊(duì)伍建設(shè)弱公司、產(chǎn)品品牌推廣缺乏專業(yè)培訓(xùn)缺乏公司產(chǎn)品以基藥為主，第三終端市場(chǎng)廣闊與全國(guó)大型商業(yè)合作趨于緊密受目前國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，客戶資金緊張同類產(chǎn)品廠家競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)處于拉鋸洗牌階段47湖北東信醫(yī)藥有限公司

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SWOT分析總結(jié)

如何善用公司的優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何改善公司的劣勢(shì)和防備公司所面對(duì)的外部威脅？基于對(duì)公司內(nèi)、外環(huán)境的分析認(rèn)真挑出不超過五個(gè)最可利用的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)以及不多于五個(gè)最值得注意的劣勢(shì)和威脅，確保使公司的注意力集中在最重要的關(guān)鍵問題上。針對(duì)最有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)制定出有效利用的行動(dòng)或措施；針對(duì)必須改善的劣勢(shì)和最值得注意的外部威脅制定出強(qiáng)有力的改善和防備行動(dòng)或措施。48湖北東信醫(yī)藥有限公司

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時(shí)間管理重要與緊急49

3.時(shí)間管理

IIIIIIIV緊急不緊急重要不重要□危機(jī)□迫切的問題□截止日期即將到期的項(xiàng)目□準(zhǔn)備工作□預(yù)防工作□計(jì)劃□價(jià)值觀的澄清□人際關(guān)系建立□真正的再創(chuàng)造□增進(jìn)自己能力□干擾、某些電話、某些郵件□某些報(bào)告、某些會(huì)議□日常應(yīng)酬□許多迫在眉睫的急事□忙碌瑣碎的事□廣告函件□某些電話、某些郵件□浪費(fèi)時(shí)間□逃避性活動(dòng)50湖北東信醫(yī)藥有限公司

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銷售經(jīng)理的時(shí)間管理51湖北東信醫(yī)藥有限公司

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FastGrowthFastInnovation快速增長(zhǎng)快速創(chuàng)新TheEnd謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH一本萬利工程1、背景驅(qū)動(dòng)2、盈利策略3、選菜試菜4、價(jià)值創(chuàng)造5、完美呈現(xiàn)6、成功面試7、持續(xù)改造（一）、一本萬利工程的背景驅(qū)動(dòng)

1、什么是一本萬利

2、餐飲時(shí)代的變遷菜單經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)方針運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)定位的體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)水平的體現(xiàn)體現(xiàn)餐廳的特色與水準(zhǔn)溝通的工具餐廳對(duì)顧客的承諾菜單承諾的六大表現(xiàn)1、名字的承諾2、質(zhì)量的承諾3、價(jià)格的承諾4、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的承諾5、外文翻譯的準(zhǔn)確6、保證供應(yīng)的承諾

1、顧客滿意度餐廳價(jià)值、價(jià)格、合理感、愉快感、安心感、美味感、便利感、滿足感、有價(jià)值感、喜悅感、特別感2-2、初期投資餐廳面積、保證金、設(shè)備投資、店鋪裝潢、器具用品投資、制服選定、菜單制作2-1、開業(yè)準(zhǔn)備廚具、供應(yīng)商選定、設(shè)計(jì)、用品選定、餐廳配置、員工訓(xùn)練、餐廳氣氛、促銷方式3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)營(yíng)業(yè)額、客流量、成本率、人均消費(fèi)、顧客回頭率、出品速度、人事費(fèi)用菜單內(nèi)容決定決定相關(guān)相關(guān)決定決定決定決定以菜單為導(dǎo)向的硬件投資

1、餐廳的裝修風(fēng)格2、硬件設(shè)施服務(wù)操作3、餐廳動(dòng)線4、餐具與家俬5、廚房布局6、廚房設(shè)備菜單設(shè)計(jì)正果1、能誘導(dǎo)顧客購(gòu)買你想讓他買的餐點(diǎn)2、能迅速傳達(dá)餐廳要表達(dá)的東西3、雙贏：顧客喜歡、餐廳好賣餐廳時(shí)代的變遷食物時(shí)代硬體時(shí)代軟體時(shí)代心體時(shí)代食物食品饑食飽食品質(zhì)挑食品味品食品德懼食體驗(yàn)人們正在追尋更多的感受，更多的意義更多的體驗(yàn)，更多的幸福（二）盈利策略1、組建工程團(tuán)隊(duì)2、確定核心價(jià)值3、確定盈利目標(biāo)4、確定客單價(jià)5、設(shè)計(jì)盈利策略6、確定核心產(chǎn)品誰來設(shè)計(jì)菜單？產(chǎn)品=做得出來的物品商品=賣得出去的物品商家=產(chǎn)品具備商品附加值物（什么產(chǎn)品）+事（滿足顧客何種需求）從物到事從食物到餐飲從吃什么到為什么吃產(chǎn)品本身決定一本，產(chǎn)品附加值決定萬利從生理到心理從物質(zhì)到精神從概念到五覺體驗(yàn)創(chuàng)造產(chǎn)品的五覺附加值體驗(yàn)何來

一家企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)以商品為道具，讓消費(fèi)者完全投入的時(shí)候，體驗(yàn)就出現(xiàn)了PART01物=你的企業(yè)賣什么產(chǎn)品+事=能滿足顧客何種需求？確定核心價(jià)值理念核心價(jià)值理念1、賣什么樣的菜2、賣什么樣的氛圍？3、如何接待顧客？賣給誰？賣什么事？賣什么價(jià)？企業(yè)目標(biāo)的設(shè)定1、理論導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定2、預(yù)算3、制定利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用營(yíng)業(yè)額虧損區(qū)利潤(rùn)區(qū)臨界點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)用總費(fèi)用營(yíng)業(yè)額曲線費(fèi)用線X型損益圖利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)設(shè)定確定目標(biāo)設(shè)定營(yíng)業(yè)收入=固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳每月固定成本40萬，變動(dòng)成本50%，營(yíng)業(yè)稅率5.5%，目標(biāo)利率每月8萬，問A餐廳的月營(yíng)業(yè)收入：月營(yíng)收入=（40+8）÷（1-50%-5.5%）=48÷0.445=108萬測(cè)算損益平衡點(diǎn)保本線=固定成本1-變動(dòng)成本率-營(yíng)業(yè)稅率例：A餐廳保本線=40÷（1-50%-5.5%）

=40÷0.445

=90萬定價(jià)的三重意義2、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出的信息和信號(hào)1、是利潤(rùn)最大化和最重要的決定因素3、價(jià)格本事是價(jià)值的體現(xiàn)定價(jià)由此開始1、評(píng)估產(chǎn)品、服務(wù)的質(zhì)量2、尋求顧客價(jià)值與平衡點(diǎn)3、以價(jià)值定義市場(chǎng)確定客單價(jià)盈利占比策略

占比策略內(nèi)部策略銷售占比占比策略內(nèi)部策略10%40%10%20%20%（三）、選菜試菜1、ABC產(chǎn)品分析2、產(chǎn)品的確定（食材、口味、烹調(diào)、餐飲）3、成本的確定ABC分析策略毛利率營(yíng)業(yè)額CBACABBACCCAA營(yíng)業(yè)額C毛利A優(yōu)化、提升增加銷售雙A雙贏ABC顧客商品漲價(jià)保留虧本商品刪營(yíng)業(yè)額A毛利C顧客超額、成本過高有意義的保留無意義的刪除雙C雙輸菜單內(nèi)容選擇的標(biāo)準(zhǔn)因素成本設(shè)備廚師技術(shù)操作空間菜系風(fēng)格吻合度品質(zhì)可控度原料供應(yīng)顧客喜好菜單協(xié)議度（銷售目標(biāo)、顏色、口味、造型、營(yíng)養(yǎng)等）產(chǎn)品類別確定的四個(gè)方面1、按食材確定比例2、按口味確定比例3、按烹飪確定比例4、按餐飲確定比例

（無酒精飲品、含酒精飲品比例）框架依據(jù)操作依據(jù)目標(biāo)依據(jù)成本依據(jù)試口味成本操作第一次試菜的內(nèi)容精確的成本核算—五個(gè)關(guān)鍵詞1、凈料率（一料一控、一料多檔）2、調(diào)味料成本（單件產(chǎn)品、批量產(chǎn)品）3、燃料成本4、統(tǒng)一計(jì)量單位5、標(biāo)準(zhǔn)食譜成本卡試口味餐具造型色彩第二次試菜的內(nèi)容四料構(gòu)成表1、符合思想審定2、符合目標(biāo)審定3、符合定位審定4、符合框架審定四平構(gòu)成表(四)、創(chuàng)造價(jià)值1、定價(jià)策略的確定2、提升雙A核心產(chǎn)品的附加值3、增加更多的顧客選擇性顧客會(huì)記住的價(jià)格最低價(jià)人均消費(fèi)熱門暢銷品商品較多的價(jià)格帶最高價(jià)產(chǎn)品價(jià)格和觀念價(jià)值永遠(yuǎn)是不一樣的，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代出售的不是產(chǎn)品價(jià)格，而是觀念定價(jià)與確定價(jià)格的區(qū)別確定價(jià)格產(chǎn)品、服務(wù)主導(dǎo)思路確定一個(gè)易于銷售的價(jià)格由企業(yè)根據(jù)成本以及和其他企業(yè)的比較確定定價(jià)基于顧客的價(jià)值私立評(píng)估價(jià)值、確定等級(jí)在顧客和企業(yè)的來往過程中確定企業(yè)定價(jià)三大策略1、薄利多銷策略2、相對(duì)穩(wěn)定價(jià)格策略3、高價(jià)位價(jià)格策略提升產(chǎn)品附加值的“十大絕招”三好七增名字好賣相故事服務(wù)選擇文案時(shí)間體驗(yàn)健康推廣感覺“附加值”提升產(chǎn)品附加值的“兩大前提”一好味道二品質(zhì)確定好賣相美色器形設(shè)攝狀增健康少油湯汁鹽多有機(jī)養(yǎng)生品種增時(shí)間原材料生長(zhǎng)原材料獲得