1科學(xué)與藝術(shù)的融合：房地產(chǎn)前期策劃系列研究講義2010年6月于北京第一部分關(guān)于策劃故策之而知得失之計(jì)策劃又稱(chēng)企劃，是制定策略或謀略的工作。中國(guó)古代即有專(zhuān)業(yè)的謀士，有淵博的謀略學(xué)說(shuō)，也有極為豐富精彩的策劃實(shí)踐和成功案例。近代策劃（企劃）一詞的使用始于60年代的日本，爾后傳之臺(tái)灣等東亞地區(qū)，歐美多稱(chēng)管理咨詢(xún)，近二十年來(lái)也習(xí)慣用策劃一詞。發(fā)達(dá)國(guó)家稱(chēng)策劃（企劃）之為策略管理。策劃是什么？故策之而知得失之計(jì)，作之而知?jiǎng)屿o之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處——《孫子》4策劃是什么？“策劃”縮寫(xiě)為“S.P”，即“strategy”和“plan”的縮寫(xiě)。計(jì)劃是不具備創(chuàng)造性的思維方式。策劃是人們按照超常規(guī)的創(chuàng)新的思維方式對(duì)事物進(jìn)行統(tǒng)籌的規(guī)劃。策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為?！鹌髽I(yè)管理叢書(shū)編輯委員會(huì)關(guān)于“策劃”的定義5策昆劃是烤具弟有查創(chuàng)綱新抗性乒的獵思煩維垂方割式尾。惰它唉的板特莊點(diǎn)鋤就常是強(qiáng)人吊們肌把樓一脾些育很椒少伸聯(lián)您系跪在萍一奴起攀但櫻存蜓在凝一砍定菌內(nèi)亂在甲聯(lián)更系綁的竭事老物認(rèn)創(chuàng)霉造蝕性認(rèn)地野連導(dǎo)接腫組瓦合魚(yú)起廟來(lái)湖，培形橫成弓一釋個(gè)愁新屑的鳳事俗物應(yīng)。策劃不損是疲簡(jiǎn)芝單曠地蔽對(duì)和事砍物授進(jìn)失行輸組距接堂，短而鼓是冰根衛(wèi)據(jù)巖已摩經(jīng)怠存臥在疲的抹事蠟物旗，境并扇按率照援一敞定信的毛原臘則窯和包規(guī)階則添將瞇事革物幕組汗合勤連哨接早成掩一何個(gè)栗新思事沾物爆。策劃映的本獄質(zhì)是小尋找末和抽診象出誓規(guī)律惑，并婦找到獲解決憶方案榴。策劃殖的特功點(diǎn)成得功托的尤策傷劃桐：創(chuàng)與造謙性機(jī)地惡組酬合緩利暫用【信夜息脹＋畏資景源輝＋慎專(zhuān)晝業(yè)】策挺劃妥是興一罵些依能鐮力…創(chuàng)熱造毒性絡(luò)的刻思疊維譜能圾力浸。綜合滔分析捕的能行力。整體確性和進(jìn)整合胃性思化維的瀉能力犁。知踏識(shí)壩和滲經(jīng)風(fēng)驗(yàn)牢的爬整電合貪能采力堂。提口出逃創(chuàng)膝造根性報(bào)地尊解鐮決脖方翼案扛的構(gòu)能貓力爺。第一防步：宰設(shè)定許策劃福目標(biāo)1、面巖對(duì)問(wèn)諒題。2、溝母通理憲念。3、仆確概定料并舟建味構(gòu)泰問(wèn)拖題懷。第二內(nèi)步：伶調(diào)查鉤分析泛診斷1、環(huán)婦境與灑對(duì)象捏研究斥。2、恨機(jī)紅會(huì)蓬。3、效優(yōu)疏劣勻勢(shì)舒分碗析嗓。4、內(nèi)圍外部盟資源沈評(píng)估夠。5、艘競(jìng)轟爭(zhēng)孕。6、視風(fēng)局險(xiǎn)抓預(yù)迅測(cè)孝。策劃動(dòng)的九休個(gè)基彈本步堅(jiān)驟第西三磁步虜：版設(shè)描計(jì)旬分詳析圖方摔法對(duì)象家不同貓，情獎(jiǎng)況不污同，陣目的亭不同呀，分程析方夢(mèng)法也泥就不蓬同。第四康步：印采集植數(shù)據(jù)隱并進(jìn)槳行分閘析第叔五際步饞：億綜給合筑分溉析1、該問(wèn)色題誕樹(shù)卵。2、清提撕出瞞核耗心當(dāng)問(wèn)獅題商。3、決簡(jiǎn)桑單仰化血。你必災(zāi)須把利要解惡決的鵲問(wèn)題岸簡(jiǎn)單顛化。學(xué)擠者盜是宗把悼簡(jiǎn)思單攀的切問(wèn)禁題倆復(fù)辜雜拍化佛，雁以五期細(xì)研普究徒它焦。策劃哀是把豆復(fù)雜把的問(wèn)歷題簡(jiǎn)妥單化狼，以種期解蒙決它蒜。4、損定愿位齊。5、創(chuàng)面造概勾念。策劃彩的九碧個(gè)基邀本步嗓驟第殲六碌步選：鹽定揀位閥與匙創(chuàng)巨造謀概峰念定位浙與創(chuàng)扶造概否念是麥策劃涂的核拐心工坐作。防是策蜻劃能泥否成脅功的飯關(guān)鍵編，也委是創(chuàng)賴(lài)意的丸本質(zhì)窄，思蝦維能禁力的腎考驗(yàn)糖。創(chuàng)柿造殼概捕念憤：1、與豎眾不寬同。2、棗提枝練蜻出孝精赤髓偵。第七沸步：茂資源爬整合所寫(xiě)謂湊資言源妥整滴合辦，雅指果必兇須趟把散能耍夠咸利富用求的耗所完有跡資群源膊全萬(wàn)部祖整平合抽成販一統(tǒng)個(gè)拾整沾體轎。沒(méi)有鄙概念博，就產(chǎn)不可環(huán)能整盟合資跡源。資健源貿(mào)整夜合補(bǔ)成狠為徒一彼個(gè)求全扮新饅的羊體潑系籍與組模昂式鳳。這將甲改變程資源棄的所營(yíng)屬、硬存在街方式善和作鎮(zhèn)用結(jié)芒果。策劃交的九包個(gè)基坐本步臺(tái)驟第神八繡章詳：聰策頑劃印方爭(zhēng)案提被出厲解給決犯方音案撈。自方投案著中漆包口括前三望部織分濱內(nèi)秤容萬(wàn)。1、策扒略。2、政鏟策。3、實(shí)系施要養(yǎng)則。第縮慧九爬章辟：哥策南劃泄實(shí)煎施策座劃霜案效必利須霧能蓄夠櫻實(shí)捐施嗎，呀不噸能重實(shí)刺施足的芒策騙劃誘案傅就算是秘失梢敗講的偽策喜劃厭案舅。策劃吹實(shí)施短可以拍交給稀對(duì)象客自己燃做，贈(zèng)但必器須對(duì)美對(duì)象毛進(jìn)行郊實(shí)施雁指導(dǎo)恰。策劃挖的實(shí)逝施也征是反未饋和攝修正李的過(guò)年程。策劃秋案的醒實(shí)施沉必須鼻與對(duì)先象進(jìn)淘行理瓜念的侍溝通淹。通稍常這拼一部攀分在售策劃斃過(guò)程半中就拾已經(jīng)甚解決磁，但瓦實(shí)施堡中仍拋然會(huì)壤遇到默理念蔥溝通爺?shù)膯?wèn)誼題，穩(wěn)因此時(shí)，理如念的添溝通夾不僅傲是策嫁劃最蓮重要矮的前白提，班也將附伴隨霸策劃蠻與實(shí)嶺施的盜全過(guò)蓮程。策劃狠的九泰個(gè)基耽本步記驟1收1策劃拉是一遭門(mén)藝御術(shù)，晃藝術(shù)淺的策陣劃則熊是一模門(mén)科惰學(xué)。第靈二麥部鴉分源關(guān)房誠(chéng)于滔房聰?shù)囟懂a(chǎn)弱策掠劃故策臟之而稻知得洞失之在計(jì)1樣3一活、潑一裂些膜傳圣統(tǒng)紀(jì)的斤營(yíng)悉銷(xiāo)恥理走論—患—增4雙P釋s理矮論堂、10如P理論售、7燃P理牙論婚與4C理廳論144P爺s營(yíng)燈銷(xiāo)補(bǔ)組廁合錄：頁(yè)以年企須業(yè)影為晝中非心19悶60年，死杰羅句姆·麥污肯肚錫板在《弊B遠(yuǎn)a含s俗i受c偽M預(yù)a候r澡k同e裂t雪i啊n井g第》中忙提莊出4廟P栽s營(yíng)健銷(xiāo)怖組燭合產(chǎn)嚷品(P徑ro凳du譽(yù)ct堂)：注倡重鐘開(kāi)糕發(fā)隙的熄功叔能判，轉(zhuǎn)要扯求析產(chǎn)瘡品積有牌獨(dú)鞋特所的簡(jiǎn)賣(mài)中點(diǎn)睜，退把背產(chǎn)謹(jǐn)品依的訴功浩能協(xié)訴仔求夕放盈在販第疏一般位喇。價(jià)格(推P余r鉛i省c所e變)：菊根堆據(jù)給不得同吩的雜市覺(jué)場(chǎng)莊定戶(hù)位溉，成制劈燕定設(shè)不秒同枯的賞價(jià)擇格羞策南略步，雷產(chǎn)輪品辱的乓定寇價(jià)司依武據(jù)緒是藝企計(jì)業(yè)啄的蘿品恢牌欺戰(zhàn)國(guó)略賀，躲注尖重幫品句牌本的補(bǔ)含拌金架量平。分頌銷(xiāo)(P捏la蠢ce悼)：能企接業(yè)約并加不答直螺接機(jī)面掛對(duì)詳消弓費(fèi)蔽者鞏，置而奏是聾注特重柄經(jīng)走銷(xiāo)掀商弱的運(yùn)培湖育婚和昌銷(xiāo)杯售碑網(wǎng)浸絡(luò)掘的爐建向立遵，裕企帽業(yè)誘與殃消脊費(fèi)殼者哀的族聯(lián)飛系艦是忽通把過(guò)室分浸銷(xiāo)路商雹來(lái)或進(jìn)射行帶的感。促銷(xiāo)(P側(cè)ro叮mo蝴ti古on瓣)：企部業(yè)注盒重銷(xiāo)對(duì)售行意為的咸改變播來(lái)刺食激消騰費(fèi)者使，以厚短期鏡的行苗為（評(píng)如讓飾利，大買(mǎi)一把送一襯，營(yíng)溉銷(xiāo)現(xiàn)弱場(chǎng)氣稀氛等況等）久促成姐消費(fèi)翅的增沃長(zhǎng)，攻吸引支其他運(yùn)品牌分的消鴿費(fèi)者善或?qū)Ъ绿峋徢跋M(fèi)來(lái)配促進(jìn)壁銷(xiāo)售水的增限長(zhǎng)。杰激羅毯姆·麥卡伙錫（E.俊Je輛ro禮me句M扯cC貴ar題th岔y）于19隙60年在團(tuán)其《基淡礎(chǔ)束營(yíng)抱銷(xiāo)》（Ba熊si絞c雜Ma漂rk瞧et穗in它g）值一洋書(shū)盒中類(lèi)第舊一督次篇將膠企亡業(yè)真的千營(yíng)伏銷(xiāo)抱要鳴素把歸喘結(jié)劇四先個(gè)莊基噴本長(zhǎng)策婦略雹的跑組臂合種，未即鉤著歐名罰的頭“4P爹’s兇”理論訓(xùn)：產(chǎn)抬品（P猜r死o耀d蠶u意c距t）、堤價(jià)格創(chuàng)（P枕r曠i子c理e）早、懷渠而道誤（Pl即ac爛e）、勾促銷(xiāo)鑰（P渠r濾o候m區(qū)o其t鍋i堤o份n）夜，凳由班于煮這殲四拳個(gè)犁詞豈的授英驗(yàn)文致字撞頭振都舟是P，白再伙加計(jì)上丸策借略(菜S姜t卻r課a惕t界e圣g徹y候)，所姨以簡(jiǎn)矛稱(chēng)為離“4P沒(méi)’s湊”。19屆67年，奴菲利雞普·科特堅(jiān)勒在列其暢閃銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)汗管理向：分棟析、庸規(guī)劃訪與控是制》第甩一蛾版呈進(jìn)壟一補(bǔ)步腦確逃認(rèn)姐了朱以4踩P朋s為核蜘心的辰營(yíng)銷(xiāo)丙組合恐方法便。如果學(xué)公司涂生產(chǎn)釣出適久當(dāng)?shù)奶女a(chǎn)品朋，定悶出適蝴當(dāng)?shù)闹\價(jià)格所，利艦用適指當(dāng)?shù)暮谭咒N(xiāo)晚渠道朋，并禿輔之身以適頃當(dāng)?shù)臓C促銷(xiāo)撈活動(dòng)磚，那破么該蝕公司柄就會(huì)肉獲得疑成功據(jù)”（垮科特湯勒，20訪01）梅。4P翅s營(yíng)環(huán)銷(xiāo)費(fèi)組流合煙：刮在丙房香地和產(chǎn)糾產(chǎn)杜業(yè)持的虧運(yùn)夾用嘩適琴宜竊度碧霞桂柏園形成臂了一危套清內(nèi)晰有丑效的極業(yè)務(wù)蓋戰(zhàn)略糧：避怖開(kāi)主吧流市規(guī)場(chǎng)和勤有實(shí)貪力的善競(jìng)爭(zhēng)桃對(duì)手舅，低逮價(jià)買(mǎi)許入大鞠片有行發(fā)展糖潛力鐵的土馳地，夕依靠宏多元漢化的慌物業(yè)矛提升移住宅森價(jià)值愈，依念靠控零制全弟價(jià)值期鏈實(shí)宮現(xiàn)低負(fù)成本兼快速寄開(kāi)發(fā)釀銷(xiāo)售挽，進(jìn)舅而快差速回量款持旺續(xù)發(fā)責(zé)展。開(kāi)幸發(fā)秋過(guò)匯程闊中構(gòu)，轎“錘適俱當(dāng)栗的驚產(chǎn)左品爬”俊是趁固挺化嶄的受；庭“既適確當(dāng)楊的譯價(jià)害格紹”快就匙是形在癥開(kāi)舉發(fā)病早肥期許階薄段還比澇同鄉(xiāng)豐類(lèi)莫型憐項(xiàng)抬目鈔單職價(jià)叮低2息0池-靜5睛0夢(mèng)%；排而晃分嚷銷(xiāo)判與誘促午銷(xiāo)溫手獻(xiàn)段惑也翁是垮一揀直膝延昆續(xù)錫?？偸侵瞥鲇餐瑯永摹暗剡m當(dāng)圍產(chǎn)品兵”：碧桂很園根追據(jù)對(duì)抽宏觀躲經(jīng)濟(jì)錦和城掌市化攻進(jìn)程逝持續(xù)培發(fā)展缸的判余斷，倍避開(kāi)紐奉一線憐二線艘城市冒“主阻流”級(jí)客戶(hù)晨群的境競(jìng)爭(zhēng)饑，主肆要針旱對(duì)大關(guān)城市產(chǎn)郊區(qū)膽和三堤線，矩四線恥城市斗的“裳主體叛”客益戶(hù)群桂。艘碧桂爽園最曠初的傻客戶(hù)壓定位攀：對(duì)司價(jià)格既高度綁敏感趁，對(duì)亭檔次塘、品杯味考攤慮較那少，仰典型樣如“脾畢業(yè)5年級(jí)、邊成艱長(zhǎng)莫中全的覽白長(zhǎng)領(lǐng)遼階勉層達(dá)”童。2唇0鍵0泥4－20飯06年等，贏推親出恐精蕉裝槳修犧洋允房樂(lè)，雷均掃價(jià)革低嚴(yán)于35摘00元/平米樂(lè)。在蔽產(chǎn)品蘋(píng)固化鉤和異請(qǐng)地復(fù)鐘制過(guò)用程中廈，客命戶(hù)逐懶漸演屆變?yōu)?類(lèi)：吉①較蝦成熟奪市場(chǎng)易的低歐端客愚戶(hù)(如秋廣錯(cuò)州勤郊摧區(qū))，蝴應(yīng)順用懇低梅價(jià)愛(ài)策截略期；斗②處邊攪遠(yuǎn)磚不基成柜熟迷市鎖場(chǎng)胃的戴高釘端促客駝戶(hù)(如內(nèi)聾蒙)，售讀價(jià)高不于當(dāng)伏地水棵平。通過(guò)貢垂直較一體結(jié)化來(lái)述控制副銷(xiāo)售侄價(jià)格射：與暮資庫(kù)源瓶整淋合按恰須好宇相饒反壤，采碧斬桂顯園掌覆跌蓋擔(dān)了表房民地希產(chǎn)尚開(kāi)摩發(fā)浩的染所仍有撈環(huán)映節(jié)任，啟包科括榨項(xiàng)革目織定登位上，牛設(shè)糧計(jì)刮，振建騙筑皮，焰裝獄修藍(lán)，途部帖分飽建疾材西，先營(yíng)菊銷(xiāo)震和赴物擺業(yè)甩管孫理午等爸；勵(lì)攫且取龜價(jià)沒(méi)值找鏈械上較每墾一蕉環(huán)保的點(diǎn)利隨潤(rùn)滾，聰并漁借伸此竹實(shí)姿現(xiàn)相低賞成嫁本捧和莊快滑速牙度塵開(kāi)蛙發(fā)僻。億上挽下禍游短相士關(guān)將公百司適的惡設(shè)魯置健有箏助返于目合潑法痰避朵稅版，嗚成添本運(yùn)內(nèi)羊部輛化哲有率助縣于啞降盈低溪成奏本何，厲提醬高膠盈宣利貨水?dāng)嗥角?。碧?yán)桂丹園更的4恢P紗s營(yíng)銷(xiāo)惕組合“批孕發(fā)大路盤(pán)”尤的開(kāi)悉發(fā)模數(shù)式，售低抗地價(jià)狐，大彼規(guī)模謎的投吼資策某略。仁土地仰成本籍占平需均售琴價(jià)的察比例您一直需維持迷在7－8％左尸右。低成喪本，資低房饞價(jià)，岔快速銅開(kāi)發(fā)墾。樂(lè)嚴(yán)格候控制杜成本杰：碧駁桂園攔通過(guò)理業(yè)務(wù)統(tǒng)鏈整墻合，愿牢牢催掌握栗設(shè)計(jì)秒、施樓工、侄綠化鉛、裝仔修、逮物業(yè)凳服務(wù)自、酒娛店經(jīng)誕營(yíng)等齒每個(gè)承環(huán)節(jié)的，保模證成安本得柱到有候效控臘制。合理惱前置抹設(shè)計(jì)亦：在寧項(xiàng)迎目抓選滲址價(jià)和已土腥地罵收龜購(gòu)嫩階那段子就確開(kāi)舒始煮進(jìn)陜行虎規(guī)孤劃蜜研環(huán)究忙和椅初娃步析設(shè)巖計(jì)令，祥且掃設(shè)陸計(jì)鹿師在會(huì)方與筐工歌程固師秒一湯起萌考棋慮煮營(yíng)頃銷(xiāo)淺層龜面憶的轟產(chǎn)局品脅構(gòu)揀成扔，讀在風(fēng)與被政播府稿談序判拍過(guò)您程錯(cuò)中服不去斷輪完超善交設(shè)洽計(jì)稅。堅(jiān)即決挎快披速搖開(kāi)光發(fā)楊：同沃一降段況時(shí)秋間瓦內(nèi)饑，少所賄有漏碧歷桂箭園記項(xiàng)販目爭(zhēng)均促為擋同蘋(píng)一既批靜次唯產(chǎn)竿品儀，導(dǎo)極墨大帝地斧提捆升擔(dān)設(shè)美計(jì)輸，愈施牧工債，抓銷(xiāo)溪售軋等攀效袋率谷；事每補(bǔ)隔別一觀段麥時(shí)哥間妖再積進(jìn)充行膊產(chǎn)承品暢的臥統(tǒng)澡一柱“釘升收級(jí)村換擔(dān)代薪”浙。首獲移得史土可地夾使柴用香權(quán)嶼證刪后孟，某立秤即悶進(jìn)鹽行5咳0％以蛾上土狐地面浮積的約開(kāi)發(fā)遮，從孩拿地勢(shì)到預(yù)耗售平齒均7個(gè)恩月鍛，專(zhuān)從當(dāng)預(yù)瞞售酷到腿結(jié)穴算押約8－1愁0個(gè)愈月穗。以薄低懂價(jià)凡換宿周簡(jiǎn)轉(zhuǎn)燒：項(xiàng)灘目炎價(jià)倒格蝴經(jīng)割常緞是呆周識(shí)圍揉可陵比迷項(xiàng)曾目鑰一鞠半惰的煎價(jià)婚格樣，恢多炭年汗來(lái)丈含畫(huà)精衣裝千修麗的隙公駁寓案房門(mén)銷(xiāo)守售炮均畏價(jià)會(huì)不咳足3欲8腹0凱0元每祝平米燒。產(chǎn)蝴品取桂得預(yù)莫售證口后，窯全數(shù)前投向扛市場(chǎng)港，低然價(jià)快叔銷(xiāo)導(dǎo)選致批抗次日議均銷(xiāo)殺售率瞧達(dá)到78％煌，客年鑒度淋平幫均真積版存郊率復(fù)僅則為2育.幅5％桐。碧是桂創(chuàng)園簡(jiǎn)的4炕P據(jù)s營(yíng)嚷銷(xiāo)移組武合通過(guò)桿一系模列方售式，小控制段成本吸，加乖快資政金周耀轉(zhuǎn)，杏最終刊控制劣銷(xiāo)售彈價(jià)格19蓄86年，拔菲利賓普?科特蠟勒在《哈佛頁(yè)商業(yè)座評(píng)論采發(fā)表咽了《論大嗚市場(chǎng)物營(yíng)銷(xiāo)》。他提幻玉出了港“大逐市場(chǎng)靈營(yíng)銷(xiāo)津”概牢念。閘在原剃來(lái)的4P組合揚(yáng)的基想礎(chǔ)上鏟，增剃加兩齒個(gè)P：“升政劈燕治辛力房誠(chéng)量略”(P昌ol咱it昆ic凝al闊P拌ow虧er壞)：正公腫司生必逮須沾懂植得扣怎籃樣征與乘其欣他網(wǎng)國(guó)促家級(jí)及瓜其緒部刊門(mén)忠打哀交氣道頸，睡必軟須里了書(shū)解腸其容他趟國(guó)赴家繳的饑政把治痛狀省況宏，匆才岔能把有孟效憲地罩向更其比他柳國(guó)們家瞞推超銷(xiāo)橫產(chǎn)概品映?！按a公齒共因關(guān)黃系翅”(熔P世u紡b益l娃i甚c善R弄e撕l均a冒t頸i陵o址n霜s蒜)：營(yíng)似銷(xiāo)人您員必底須懂急得公曲共關(guān)羽系，顯知道母如何暗在公章眾中跟樹(shù)立株產(chǎn)品岡的良筍好形畏象。過(guò)渡唯型的6P理論伏：菲慎利普?科致特狠勒脈的還貢秋獻(xiàn)1妨0證P理酷論冤：吧增化加軟的螺戰(zhàn)蟲(chóng)略4P對(duì)旦房地地蹲產(chǎn)拋行井業(yè)譜價(jià)尤值著極煎高第一你個(gè)“P”是“低探查殿”(P歸ro留bi總ng炮)，搭戰(zhàn)遇略4P泛’s的國(guó)第揮一絮個(gè)宋“P”就是貞要探附查市砌場(chǎng)。廳住宅礎(chǔ)消費(fèi)縫市場(chǎng)灶由哪國(guó)些人細(xì)組成轉(zhuǎn)，住膽宅供誕應(yīng)市訓(xùn)場(chǎng)是肆如何兆細(xì)分煤的，關(guān)都需鞋要些蓮什么惜，競(jìng)?cè)緺?zhēng)對(duì)檔手是恰誰(shuí)以其及怎故樣才遵能使衫競(jìng)爭(zhēng)按更有袍成效墨。真著正的閣市場(chǎng)夾營(yíng)銷(xiāo)稀人員川所采糖取的停第一茂個(gè)步攜驟，滴就是山要調(diào)煌查研宿究，截即市餅場(chǎng)營(yíng)松銷(xiāo)調(diào)骨研(潔M訂a農(nóng)r榜k鐵e賠t澇i娃n序g響R阿e象s貞e拆a枯r此c憤h汗)。第唐二剛“P”是毛“飽細(xì)隔分半”(p招ar敞ti趨ti桂on逗in投g)，即碧把郵市脈場(chǎng)屬分央成為若彎干甩部液分顆。嫂每粘一催個(gè)繩市蜻場(chǎng)逃上者都悅有溪各仆種滾不弓同撥的舅人猛（柿顧膛客其群傍體房誠(chéng)）遷，奪人礎(chǔ)們外有錦許閥多軋不獸同列的嚴(yán)生折活仇方腦式曬。釣比誰(shuí)如惹：貼有暖些猛顧紅客見(jiàn)要病買(mǎi)余郊披區(qū)意別遭墅倦，對(duì)有艙的丘要忙買(mǎi)飲城英區(qū)超別犁墅豈，輩有蜂的卷要終買(mǎi)挨總美價(jià)娛在30萬(wàn)以能內(nèi)的拆房子娘；有侮的希參望質(zhì)瓶量高委，有細(xì)的希良望服芳務(wù)好胞，有吧的希館望價(jià)宿格低凈。分點(diǎn)割的含老義就機(jī)是要節(jié)區(qū)分揀不同蜓類(lèi)型突的買(mǎi)米主，流即進(jìn)軌行市深場(chǎng)細(xì)禍分，吧識(shí)別初差異窮性顧梳客群忌。但是圍，你框不能萄滿足印所有罵買(mǎi)主碑的需門(mén)要，揪必須租選擇巴那些驗(yàn)?zāi)隳軜?lè)在最由大程饒度上說(shuō)滿足事其需潑要的晶買(mǎi)主村，這乎就需我要第三禁個(gè)“P”是“勺優(yōu)先播”(P芹ri架or圍it粥iz敢in煉g)?！皟?yōu)謊先”(畢P座r伙i摘o氏r恐i擋t擾i激z全i為n但g速)：哪些歲顧客朽對(duì)你計(jì)最重么要?哪加些不顧復(fù)客坑應(yīng)助成領(lǐng)為騙你冤廣億告眨宣彎傳背與趙推溫廣黨的嘗目前標(biāo)?假炎定令你睛到寧城如市享中崗心兼區(qū)學(xué)推潤(rùn)廣歇郊準(zhǔn)區(qū)迫洋肚房溉，錘你奇必裳須頸了框解之中章心東區(qū)蛾客盡戶(hù)繁情扁況監(jiān)，音必在須欣分求出偵各悟種艇不快同鐘類(lèi)序型獵的彎買(mǎi)壯主剩，販必商須控優(yōu)上先豆考涌慮斥或寸選擦擇來(lái)你脹能音夠膨滿袍足鄉(xiāng)豐其警需纏要壞的登那涂類(lèi)朽顧判客冷。第四芽個(gè)“P”是定歸位(役P雀o芳s僑i結(jié)t嚴(yán)i但o土n黑i浴n條g抗)。繞定慈位扣就隆是謎，票你壞必籍須悠在嶼顧狠客料心蓬目植中毛樹(shù)征立謝某宗種字形受象止。狂公華司浪必歐須適決都定牲，并你替打堵算犁在傅顧涂客郵心謎目丟中威為澆自鐘己賤的摘產(chǎn)若品慢樹(shù)伙立鉤什栽么嫁樣冰的祥形綠象耐。攔產(chǎn)辦品攏一憂旦商經(jīng)面過(guò)寶定返位共后偷，答便醋可背以晶運(yùn)童用戒上恒面冶提劫到膚的鋸戰(zhàn)雀術(shù)4P把’s。如僅果某箱公司冶想開(kāi)匹發(fā)城交市級(jí)朝市場(chǎng)煮上最寒好的呼別墅敬，那后么該擦公司勞就應(yīng)直該知秘道，脊開(kāi)發(fā)啞別墅夠的質(zhì)額量要繩最高答，價(jià)緞格也菠要高項(xiàng)，選裁擇的扭推廣早或代閣理渠肌道也造應(yīng)該左是最很好，廈促銷(xiāo)行要在蓮最適陪當(dāng)?shù)男睹襟w載上作箱廣告闊，還脫要印蛾制最西精美曲的樓旋書(shū)等貨等。載如果瓜不把缺這種抵別墅臺(tái)定在維最佳街別墅零的位瓜置上訪，而肝只是遍定為私一種暴經(jīng)濟(jì)病型別嗚墅，展那就滲可以累采用家與此收不同擊的營(yíng)慣銷(xiāo)組滴合。豈因此灘，關(guān)搭鍵是塵怎樣內(nèi)決定精將要偷開(kāi)發(fā)既的產(chǎn)襲品在放供需消市場(chǎng)勾中的摘地位隔。10龍P理怕論轟：擾增電加音的拐戰(zhàn)狼略4P對(duì)譜房過(guò)地啦產(chǎn)拴行美業(yè)沈價(jià)袍值鋼極決高7P理論出：在4艇P刺s上增糖加的俗消費(fèi)云者3擺P人啄員(程P榮a會(huì)r智t抄i仇c傲i鐘p區(qū)a究n也t導(dǎo))：就是債特指樓公司桶的服分務(wù)人勁員與峰顧客味。公燈司的獸服務(wù)攻人員醋極為驗(yàn)關(guān)鍵決，他(她)們霜可夠以所完繼全冊(cè)影訂響汗顧鐵客摔對(duì)顆服謝務(wù)器質(zhì)扭量作的旗認(rèn)苦知肢與舍喜濕好克。走尤董其診是燃服舍務(wù)每業(yè)幕，習(xí)人豎員肆素坦質(zhì)喂參杏差哀不幻玉齊漫，粉服考務(wù)妥表坡現(xiàn)宣的蒜質(zhì)鐘量降就根無(wú)浴法白達(dá)族到竹一垃致漲的壤要念求伴。樂(lè)人遠(yuǎn)員紹也放包尾括愉未盡購(gòu)殺買(mǎi)畢及示已圓購(gòu)爪買(mǎi)淋服啦務(wù)陰的嚼顧排客返。營(yíng)勸銷(xiāo)石經(jīng)領(lǐng)理柔人濃不釀僅成要鳥(niǎo)處奸理讀公遠(yuǎn)司播與防已侮購(gòu)伶顧穴客乏之獄間年的婚互腰動(dòng)怎關(guān)顧系拜，未還謠得電兼所顧唉未炎購(gòu)說(shuō)顧字客陰的裹行拔為呆與纏態(tài)紡度彎。有唱形可展淘示(舞P冷h討y默s榆i吉c貪a件l封E愚v淚i浸d耐e僚n公c沈e仗)：可以阻解釋怪為“悶商品渡與服般務(wù)本炮身的康展示沉亦即瀉使所船促銷(xiāo)陳的東顆西更昌加貼擊近顧落客”線。有碑形展墓示的呈重要近性，液在于困顧客資能從趣中得妨到可夸觸及污的線威索，戀去體周認(rèn)你釋所提竭供的抬服務(wù)堂質(zhì)量族。因此殿，最便好的叔服務(wù)湊是將唉無(wú)法熱觸及吃的東積西變腹成有厭形的什服務(wù)猾。過(guò)程哥管理(P奸ro窄ce騎ss微M蒙an突ag堵em承en閱t)：是指“適顧隔客侵獲孟得割服潔務(wù)妨前限所咬必本經(jīng)墓的千過(guò)來(lái)程谷”。乘進(jìn)正一影步份說(shuō)靈，蠅如駕果獲顧平客宅在販獲慎得建服禾務(wù)蕉前奴必炊須篩排垃隊(duì)寺等便待煉，男那兄么喚這代項(xiàng)凍服愁務(wù)茂傳龍遞偷到扁顧棟客緒手愛(ài)中買(mǎi)的侮過(guò)琴程既，鑒時(shí)仁間劃的明耗引費(fèi)卷即蹲為慕重思要營(yíng)的樓考蔬慮撐因觀素汽。消費(fèi)棚者的遣需要梅與欲虹望(嘗C箏u蚊s閃t末o暮m董e困r抄‘鋒s斥n烈e德e倘d餓s謊a經(jīng)n作d附w版a吊n半t虹s腿)；消袍費(fèi)鞋者鍛獲松取左滿奇足梳的恨成臉本(C崖os匠t袍an燈d姥Va謀lu抽e樂(lè)to仔s筐at郊is封fy射c蟲(chóng)on肝su等me額r‘林s添ne鑼ed走s踐an垮d勇wa劑nt愉s)；用粘戶(hù)命購(gòu)魄買(mǎi)功的泥方毯便許性(罵C惹o特n液v阿e胖n補(bǔ)i侄e線n箭c貿(mào)e鼻t中o沙b帖u槐y前)；與災(zāi)用管戶(hù)油溝松通(C溉om欣m(xù)u煩ni毯ca尸ti凝on競(jìng)w球it監(jiān)h毫co騰ns距um劑er錫)。勞特夢(mèng)朗先孫生1賣(mài)9盒9蹲0年順在《廣告石時(shí)代》上面萄，對(duì)鴿應(yīng)傳疼統(tǒng)的4P提出簡(jiǎn)了新飲的觀凳點(diǎn)：黨“營(yíng)高銷(xiāo)的4挺C。嗽”歐它混強(qiáng)您調(diào)董企殺業(yè)百首妥先飯應(yīng)懲該墾把劇追媽求峽顧出客顛滿傷意炕放喂在棗第炊一現(xiàn)位孟，朋產(chǎn)太品棗必脫須全滿閑足量顧每客欣需嗚求鼠，虜同晃時(shí)攝降聚低獄顧逮客殺的竭購(gòu)血買(mǎi)轎成何本沉，糾產(chǎn)菠品茄和增服部務(wù)命在研研蓋發(fā)桌時(shí)缺就磁要呼充夢(mèng)分垮考項(xiàng)慮熟客藏戶(hù)思的珠購(gòu)旬買(mǎi)刷力紐奉，而然獅后扣要呀充腥分乏注爭(zhēng)意鴉到年顧善客再購(gòu)旋買(mǎi)劫過(guò)水程渣中茅的舌便歇利慕性獅，窮最獸后理還重應(yīng)抖以布消押費(fèi)戲者蕉為教中巨心生實(shí)賴(lài)施帽有給效艇的闊營(yíng)刻銷(xiāo)拜溝宗通蠶。4C理論青：消鵝費(fèi)者蜜為核沃心的蓮新?tīng)I(yíng)糧銷(xiāo)理裝論C羅o屬n譯s曉u(píng)茶m列e販r犧—利—首先震研究向消費(fèi)卷者的冒需求汗與欲駱望不熄要猴再窗賣(mài)巧你近所悲制鴉造贊的尸產(chǎn)譽(yù)品而使要拜賣(mài)菠某舍人它確也定述想絨購(gòu)泳買(mǎi)磁的提產(chǎn)施品C竿o切s享t尼—識(shí)—暫踢時(shí)掛忘山掉殖定菜價(jià)雙策頑略先厲去報(bào)了剩解緊消推費(fèi)局者柏要消滿按足雞其凈需樹(shù)要兇與卸欲助望輛所風(fēng)須夠付豈出踏的帥代縫價(jià)4耳C理捆論拆：瘦消武費(fèi)睬者尚為株核價(jià)心院的通新懲營(yíng)樣銷(xiāo)屢理弱論Co塌nv泰en榴ie員nc誓e你—徑—忘掉偉渠道夢(mèng)策略應(yīng)航當(dāng)炒思您考扒如筆何誦給牛消逝費(fèi)月者牧方撕便以購(gòu)披得商街品4費(fèi)C理漂論連：言消你費(fèi)楚者嫂為阻核紅心萬(wàn)的晝新得營(yíng)匙銷(xiāo)治理廉論C應(yīng)o蓋m庸m鞭u泉n檢i貫c膊a盤(pán)t喊i咱o經(jīng)n欣s撒—杯—最墨后暫要精忘糟掉蹈促吧銷(xiāo)現(xiàn)鄰在石的放新富名孤詞避是柴溝午通強(qiáng)育調(diào)衫的姑是掃與疾消態(tài)費(fèi)競(jìng)者執(zhí)的棕對(duì)菜話4壞R跳s組錯(cuò)合共理添論敗認(rèn)稅為怠，發(fā)在黎競(jìng)腎爭(zhēng)冤激陳烈伐的霸市睛場(chǎng)經(jīng)上腦，介開(kāi)扎發(fā)桃商絮要沫考叔慮心的訴不糖僅熱僅篩是剩購(gòu)剃房逆者恒的聾自智住各或脊者圓投己資筐的耗迫凍切耍需彈求歉。倡購(gòu)父房懶者擾越萬(wàn)來(lái)胃越爬具挨有寸動(dòng)激態(tài)擁性勉，洞他術(shù)們某的貪忠否誠(chéng)剪度阿是終變脾化百的喚，到興饞趣醫(yī)會(huì)蠻轉(zhuǎn)債移材到咸其駁他膚企粉業(yè)怖。萬(wàn)犁科穿集奧團(tuán)教：我們納認(rèn)為幟，關(guān)同于客魚(yú)戶(hù)和繡客戶(hù)謊需求絹的知色識(shí)，歷是企系業(yè)各刊方面丑知識(shí)兵中最逗重要續(xù)的一炕種。茄在萬(wàn)難科，心客戶(hù)檔關(guān)系因管理游是與作工程舟、設(shè)拋計(jì)、霞營(yíng)銷(xiāo)扎和物蠶業(yè)并唯列的慕五大喬專(zhuān)業(yè)艘領(lǐng)域沒(méi)之一鏟。率皆先建蒜立中重國(guó)房摩地產(chǎn)內(nèi)行業(yè)雅客戶(hù)湊關(guān)系船管理探的專(zhuān)鄰業(yè)體隨系，翁并使過(guò)之成奏為行過(guò)業(yè)標(biāo)缸準(zhǔn)，撐是萬(wàn)攻科客孝戶(hù)關(guān)無(wú)系管梢理團(tuán)盼隊(duì)奮寧斗的辨目標(biāo)危。“層傳巡壽統(tǒng)杠上血，都地裕產(chǎn)淘公館司迎都畝是抄按旁照朋你垂是暑做樂(lè)高液檔陷房涼，漏還貢是獨(dú)中暮檔撐房叉，駝或熟者紐奉是味低予檔興房占來(lái)燈定亡位系的梁。寨受永這梁種腸影饞響嫂，繞客碑戶(hù)咸和黨社屠會(huì)篩也姻是泥按董照蕩這胖種枯習(xí)暢慣硬來(lái)憂看間待同你尖。跳你奏一往提壩萬(wàn)儀科邁，要人僑們瓜就月會(huì)舌說(shuō)病，鍛‘例噢發(fā)，釣萬(wàn)蕉科風(fēng)，卸知肅道通，朱專(zhuān)隨門(mén)凳做冶城廊鄉(xiāng)匪接夠合漲部鈔的要中害高僵檔鉗房變。京’盼沒(méi)轟錯(cuò)散，擁中畢國(guó)貪的銜地勝產(chǎn)兵企塵業(yè)前都成是賣(mài)這燥么憤定盯位掌的鴿，殃以鴿往難的經(jīng)萬(wàn)敲科昌也捏不貓例敏外賊。速但重是陪，拐現(xiàn)磨在您萬(wàn)醬科峰開(kāi)角始?xì)⒏耐兞剂司€。崗萬(wàn)掘科師的運(yùn)定駛位服是袖客烘戶(hù)坑的概終連身尖鎖課定符，長(zhǎng)從怕他刷大悼學(xué)泡剛襪剛絲式畢酷業(yè)維開(kāi)鴉始遠(yuǎn)工伏作倍時(shí)外的求小遵戶(hù)頌型指公多寓診，降到混他紫娶吸妻師生奇子文的踩三稈居脆室玻，交再驢到丈他搬事設(shè)業(yè)登有襯成睬的爹獨(dú)玩立直別鍬墅陷，工最飯后搭一趕直宗到帳他殲退晴休糊入版住災(zāi)的證老俯年凍住特宅正，秘萬(wàn)任科孩都奪要互做牙，屬萬(wàn)值科時(shí)已仍經(jīng)吉有拒了鹽十誤萬(wàn)避客甩戶(hù)奧，吉這吊將礙是恐一響筆客巨幼大備的涼財(cái)技富滴。崇”耕（埋王都石鎖訪銹談門(mén)錄舌）對(duì)4埋P與4遞C的塘評(píng)瓶?jī)r(jià)4P營(yíng)銷(xiāo)遭組合時(shí)在現(xiàn)去今仍豪是一艷種基測(cè)本的訊營(yíng)銷(xiāo)型策略它在睜很大急程度雪上還考是以宗生產(chǎn)賴(lài)觀念政為基笨礎(chǔ)或者趨說(shuō)是骨以企蹄業(yè)為飄中心而4拋C營(yíng)銷(xiāo)大理念卻更進(jìn)芒一步夸體現(xiàn)超了以益消費(fèi)舍者為輕核心繩的現(xiàn)性代營(yíng)鳴銷(xiāo)理賄念實(shí)現(xiàn)扎了營(yíng)超銷(xiāo)重高心的痰轉(zhuǎn)移即把懂對(duì)產(chǎn)詢(xún)品的棍首要侵關(guān)注囑轉(zhuǎn)移以到對(duì)話顧客彈的需移要與隔欲望診上來(lái)把以生企業(yè)角為中寄心轉(zhuǎn)還移到裂以消蛋費(fèi)者慢為中巧心27當(dāng)產(chǎn)技品制割造已芳經(jīng)完抽成，憐希望巴盡快塊實(shí)現(xiàn)裳銷(xiāo)售娘時(shí)，季適合4P理態(tài)論當(dāng)產(chǎn)饒品發(fā)麥展剛仇剛開(kāi)嶼始，親希望夢(mèng)符合榮消費(fèi)害者需尚要時(shí)薄，適肥合4男C理險(xiǎn)論或溪者彼說(shuō)術(shù)，4P理進(jìn)論擔(dān)回掏答瞞的祝是永狹霸義餡的萬(wàn)營(yíng)伏銷(xiāo)積問(wèn)詞題而4C理額論丑回廊答質(zhì)的趨則姻是法廣駁義撞的期營(yíng)挖銷(xiāo)擠問(wèn)港題對(duì)4逆P與4飄C的歲評(píng)陰價(jià)類(lèi)別

4Ps

4Cs

闡釋

產(chǎn)品Product服務(wù)范圍、項(xiàng)目，服務(wù)產(chǎn)品定位和服務(wù)品牌等客戶(hù)Customer研究客戶(hù)需求欲望，并提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格Price基本價(jià)格，支付方式，傭金折扣等成本Cost考慮客戶(hù)愿意付出的成本、代價(jià)是多少渠道Place直接渠道和間接渠道便利Convenience考慮讓客戶(hù)享受第三方物流帶來(lái)的便利促銷(xiāo)Promotion廣告，人員推銷(xiāo)，營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等溝通Communication積極主動(dòng)與客戶(hù)溝通，尋找雙贏的認(rèn)同感時(shí)間20世紀(jì)60年代中期（麥卡錫）20世紀(jì)90年代初期（勞特朗）4P與4C的梨相青互爹關(guān)飯系搞對(duì)昂照聽(tīng)表類(lèi)別四大要素4Ps要研究的內(nèi)容

四大要素4Cs要研究的內(nèi)容

闡釋

產(chǎn)品Product研究企業(yè)品牌；研究總體規(guī)劃與戶(hù)型設(shè)計(jì)；研究住宅產(chǎn)品的附加值等客戶(hù)Customer深入分析客戶(hù)，以客戶(hù)的生理及心理全方位訴求設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格Price設(shè)定的每平方米單價(jià)及整套總價(jià)，付款方式與傭金折扣等成本Cost深入分析客戶(hù)，考慮客戶(hù)的總價(jià)心態(tài)、單價(jià)心態(tài)等渠道Place委托銷(xiāo)售代理、自行組建隊(duì)伍進(jìn)行銷(xiāo)售等便利Convenience考慮讓客戶(hù)享受一切購(gòu)買(mǎi)住宅過(guò)程中的便利與豐富的感受促銷(xiāo)Promotion廣告推廣策略、銷(xiāo)售中心的選擇與建設(shè)、單張派發(fā)的方式人員推銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)、泛銷(xiāo)售等溝通Communication積極主動(dòng)與客戶(hù)溝通，尋找雙贏的認(rèn)同感；研究親情維系、社區(qū)文化建設(shè)、回饋客戶(hù)等方式時(shí)間20世紀(jì)60年代中期（麥卡錫）20世紀(jì)90年代初期（勞特朗）房耳地銜產(chǎn)栽開(kāi)糾發(fā)坑（致住皂宅伶為支例斷）磚中思的4慚P與4黨C3鎮(zhèn)0營(yíng)銷(xiāo)言的本槽意是選通過(guò)巨各種麗方法臉，用愿最快鹽的速系度實(shí)腸現(xiàn)既鳴定的褲長(zhǎng)短買(mǎi)期銷(xiāo)周售目厘標(biāo)這慢種舟目汁標(biāo)領(lǐng)的廊實(shí)晌現(xiàn)倆，濁依鎖賴(lài)鼻于火終掛端玻消勤費(fèi)胸者訪的迷購(gòu)會(huì)買(mǎi)在兼他滴們趴面陡臨哀諸著多寇選蘭擇完的蜻今音天河，誤我渾們割憑換什道么長(zhǎng)讓掀他脹們怕購(gòu)穩(wěn)買(mǎi)范我斑們帝的桌產(chǎn)律品矛，厲而驅(qū)不能是磁別總?cè)耸獾目彤a(chǎn)霉品這是飛營(yíng)銷(xiāo)譽(yù)需要?jiǎng)?lì)回答迷的最媽為核它心的域問(wèn)題現(xiàn)銳代末營(yíng)房誠(chéng)銷(xiāo)將理帳念能的已核樹(shù)心瘋，找就例是抗注減意賞消相費(fèi)勿者倆，收而疊不雜是宣讓池消漿費(fèi)工者竹注擋意這種退注意里應(yīng)是尾在產(chǎn)墳品研磁發(fā)前檢就開(kāi)先始的物注意鐮，而徹不是福產(chǎn)品塔呈現(xiàn)宣后的敗注意我們涂所做越的，楊就是肝打造輪一種裂客戶(hù)健真正捏需要獻(xiàn)的，烤而市墨場(chǎng)上在目前婚并不袍能提半供的成產(chǎn)品然后雜讓他侵們請(qǐng)笑求我時(shí)們把扇產(chǎn)品父賣(mài)給和他們營(yíng)銷(xiāo)全或是鼓策劃擴(kuò)的本榴意31我毒們每所愧追疫求書(shū)的避，床就惠是草在朋很竊少樸廣毯告崇，撞甚悲至仇是承沒(méi)澆有目廣掙告節(jié)的咳情志況役下曠，務(wù)實(shí)驅(qū)現(xiàn)盲產(chǎn)田品團(tuán)的粥快覺(jué)速嗚銷(xiāo)扣售并且鑒在消殘費(fèi)者并使用諒產(chǎn)品睬的過(guò)升程中蒜，獲頭得對(duì)呈產(chǎn)品肢品牌驚的持圣續(xù)滿晉意度橋，以叢及對(duì)林生產(chǎn)至企業(yè)衣的持聲續(xù)忠愛(ài)誠(chéng)度這是辨就房闊地產(chǎn)戚策劃尤其盲是今蓬天我瞞們著手重探歡討的蓋房地膠產(chǎn)前憤期策案劃所裙要撫追捐求奪的即目需標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的或是厚策劃廳的本嘴意第縮慧三熄部扎分徹房俊地病產(chǎn)漏前鑄期談策汁劃故策公之而統(tǒng)知得嶺失之騾計(jì)房地趟產(chǎn)策旺劃概橡念的壯厘清此徒次恨課吸程紗所劇探狼討杰的房地璃產(chǎn)前固期策玩劃，是臣指土劑地已川經(jīng)獲新得而赴規(guī)劃荷設(shè)計(jì)慣尚未退完成凍前的售策劃筍工作勿，其攪策劃盤(pán)的核墨心在甲于”指外導(dǎo)開(kāi)以發(fā)“。在土迅地購(gòu)魯買(mǎi)前寒的對(duì)辨土地西投資沃機(jī)會(huì)生評(píng)價(jià)旅，是乘另一劍套專(zhuān)感業(yè)工獨(dú)作方傷式與兵思路駝，策息劃的勉核心舒在于”指俯導(dǎo)投蜻資決貍策“；而療規(guī)劃楊設(shè)計(jì)介已經(jīng)輝完成備甚至潮施工僑已經(jīng)易開(kāi)始蝕后的慢營(yíng)銷(xiāo)末策劃軟，其禽核心勿則是械在產(chǎn)必品已避經(jīng)確猛定基個(gè)礎(chǔ)上飽的”換指鋤導(dǎo)命銷(xiāo)寫(xiě)售刪“。前期奶核心鳥(niǎo)工作律目標(biāo)錄是保嶺證在燒企業(yè)拍戰(zhàn)略癢與自嫂身地雨塊屬溪性的爆基礎(chǔ)示上，雪產(chǎn)品掃設(shè)計(jì)花切實(shí)票滿足宇消費(fèi)雷需要肉，能她夠贏晝得市槐場(chǎng)競(jìng)似爭(zhēng)，得能夠考實(shí)現(xiàn)冰最佳敵財(cái)務(wù)防目標(biāo)殃。項(xiàng)撤目市場(chǎng)浸（供綱應(yīng)與煮需求襯）客戶(hù)產(chǎn)劃品資考金客戶(hù)疲策略產(chǎn)品塌策略開(kāi)發(fā)擺策略盈乖利發(fā)毛現(xiàn)吼平轟衡誕點(diǎn)開(kāi)發(fā)猾商前期鵝策劃滿的分教析部詞分：收宏觀蛛中觀摘與微挖觀的福關(guān)鍵跨點(diǎn)周哄邊啞環(huán)頓境考與細(xì)開(kāi)經(jīng)發(fā)傭條會(huì)件–項(xiàng)魯目識(shí)適美合臘性目標(biāo)晶客戶(hù)–產(chǎn)品檢創(chuàng)新嬌性…胳…宏巧觀劍市灘場(chǎng)分析中可觀肥市蝕場(chǎng)分析微伏觀結(jié)市漁場(chǎng)分析政策皺、經(jīng)貝濟(jì)、拔規(guī)劃擴(kuò)影響–項(xiàng)目足可塑撞性前期部策劃喇的分充析部員分：譽(yù)宏觀拒中觀殲與微獲觀的值關(guān)鍵誦點(diǎn)市汽場(chǎng)輩走武勢(shì)–項(xiàng)軍目哄發(fā)搏展線性區(qū)域銅供應(yīng)甲與需所求–項(xiàng)用目閣競(jìng)舌爭(zhēng)違性前期賽策劃吵的基尋本結(jié)菊構(gòu)第咱一軍階鍛段可針行唇性第迅二忽階些段系列努研究第賀三登階獵段系列針策略第四栗階段銷(xiāo)售甲推進(jìn)可行性研究?jī)r(jià)格定位開(kāi)發(fā)周期銷(xiāo)售周期經(jīng)濟(jì)效益分析營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃推廣方案項(xiàng)目研究市場(chǎng)定位客戶(hù)定位產(chǎn)品定位地塊產(chǎn)品方案具象化反思調(diào)整本體研究前期幣策劃滋報(bào)告煙的簡(jiǎn)策潔邏浩輯框堤架發(fā)展握策略資約源狡挖喘掘機(jī)會(huì)認(rèn)分析形關(guān)象央定駱位價(jià)內(nèi)格曲定朝位客戶(hù)霜定位產(chǎn)槽品吹定切位案初例泳研麥究模式在借鑒項(xiàng)萬(wàn)目惱定軋位物裹業(yè)坐發(fā)俗展效建假議總留體泛規(guī)園劃功能堡配比建筑客風(fēng)格園林獸風(fēng)格配套胖設(shè)施項(xiàng)擱目治資凍源產(chǎn)址品披研豆究客戶(hù)寇喜好市場(chǎng)眉分析客卸戶(hù)固研阻究市場(chǎng)丸發(fā)展康水平變研究背測(cè)景程研名究項(xiàng)目講價(jià)值聽(tīng)的研芽判宏飄觀淺經(jīng)析濟(jì)幸背臨景城飯市壇規(guī)刻劃爆研籌究個(gè)案畫(huà)研究潛在活客戶(hù)積挖掘潛在葛客戶(hù)宏需求凱特征項(xiàng)朱目慶本纖體嘗分賀析分話析策麻略第紹四糟部愿分咬針險(xiǎn)對(duì)誤性顏的村房徑地老產(chǎn)捷市輔場(chǎng)致分隱析“昏有牛的盒放東矢輛”為范什辛么普要羊進(jìn)泛行男房夸地狡產(chǎn)悲市赤場(chǎng)套分折析習(xí)？評(píng)壩估綁項(xiàng)塌目項(xiàng)所就處撈的男市喝場(chǎng)渡環(huán)備境尋找鑰項(xiàng)目回潛在撲的市瞧場(chǎng)機(jī)鄉(xiāng)豐會(huì)，訂挖掘肢需求翼尚未掃被滿穩(wěn)足的惱市場(chǎng)規(guī)避王市場(chǎng)懸風(fēng)險(xiǎn)制桃定木項(xiàng)與目熔的愁發(fā)驗(yàn)展林方貪向進(jìn)和送市南場(chǎng)歉定值位推薦佛最具微競(jìng)爭(zhēng)校力的獨(dú)產(chǎn)品壩建議評(píng)握估撲開(kāi)久發(fā)菌商濟(jì)目騙標(biāo)役實(shí)高現(xiàn)斤的訂可電能鉆性……市場(chǎng)窮分析隱是對(duì)立市場(chǎng)躲調(diào)研懂搜集架到的連信息停進(jìn)行整合僻與提驕煉的意過(guò)奧程端，擱市格場(chǎng)趟分麻析穩(wěn)的天結(jié)填論廁是焦進(jìn)勾行葵決繩策裝的矮基鄙礎(chǔ)馬。什葛么南是肢房誘地孤產(chǎn)如市穴場(chǎng)銅分狐析恩？概念避，即脂指：蠅針對(duì)技某種寶特定隸物業(yè)駛研究窮市場(chǎng)覆的供渣需關(guān)番系。需原求戰(zhàn)方枕：淚物嘴業(yè)淡的歸購(gòu)遍買(mǎi)擇者詢(xún)或蝴租牲賃續(xù)者供應(yīng)顏方：漏市場(chǎng)開(kāi)中的睜各競(jìng)走爭(zhēng)物糠業(yè)（壩包括杰住宅色、公蓋寓、費(fèi)寫(xiě)字杏樓、施商業(yè)網(wǎng)、酒厲店等飯）市賄場(chǎng)零分歉析變不法是貪簡(jiǎn)末單牲的柜羅懷列先市弦場(chǎng)鉗數(shù)框據(jù)語(yǔ)，辛而勇是垂必供須朽基饅于傾數(shù)貢據(jù)辭進(jìn)見(jiàn)行挎分亂析卵。需求劫市場(chǎng)奮分析派：目恨標(biāo)客糠戶(hù)需怠求分鐘析預(yù)符測(cè)計(jì)需煌求懇的鏟大遵小英、丸來(lái)洪源黑以柄及雖客梁戶(hù)酒需因求歐點(diǎn)萬(wàn)主胃要尾考獸慮元以抓下謊因皮素輸：確定尾目標(biāo)私消費(fèi)堤人口任、家漆庭和馬客戶(hù)荷特征炮統(tǒng)計(jì)目籮標(biāo)省消濕費(fèi)話者溪收拔入江、妨支四付星能扶力鵝和乓購(gòu)劇買(mǎi)泥力遷瘋居虹和撞交日通克方爹式目隸標(biāo)址客語(yǔ)戶(hù)胡的京消打費(fèi)妄價(jià)秀值宵趨蓬向繩（末偏脾好聽(tīng)）判等通過(guò)統(tǒng)城市危年鑒詞和房島地產(chǎn)丑年鑒謀、房鮮地產(chǎn)析統(tǒng)計(jì)外數(shù)據(jù)處及市送場(chǎng)調(diào)碰研數(shù)覽據(jù)獲丹取。供給基市場(chǎng)籍分析拜：競(jìng)晚爭(zhēng)項(xiàng)索目市匙場(chǎng)分舌析供尼給疑分強(qiáng)析縮慧主目要恒考膏慮榜以日下關(guān)關(guān)災(zāi)鍵揭因價(jià)素剩：現(xiàn)有隨物業(yè)卡的供愿應(yīng)類(lèi)痛型和紗各供水應(yīng)面緩積空涂置綠率貓和規(guī)空恐置仿物拉業(yè)方的終特林點(diǎn)近絮期智物重業(yè)幸的縫吸含納巧情挨況偶，迎包珍括語(yǔ)購(gòu)痰買(mǎi)蒙和垃出松租旗的績(jī)情拍況在夠建許或偵者斤正采在眠籌熔建窩、蓄擬靠建嗚的恒項(xiàng)累目租雙金煙或初者方售畜價(jià)誓，六以得及耗不卷同滴位另置隸和絞品鬼質(zhì)赴的下物依業(yè)瀉租右金繭或狐售據(jù)價(jià)檔的宗波譽(yù)動(dòng)現(xiàn)有省和擬太建項(xiàng)乘目的痛特點(diǎn)仙、功俊能和除優(yōu)劣短勢(shì)分致析（賢核心攻競(jìng)爭(zhēng)饞力）市拳場(chǎng)品分洪析途的棟落駛腳斧點(diǎn)假：惑必向須版回裂答昨的煩三膏個(gè)糟核跡心結(jié)問(wèn)烘題本蜘項(xiàng)逐目耀的泰目膚標(biāo)猜客兇戶(hù)盛是械誰(shuí)道？目標(biāo)賀客戶(hù)繁的置故業(yè)需食求和緒偏好礎(chǔ)是怎貧樣的載？本刺項(xiàng)低目阿面使對(duì)逝競(jìng)裁爭(zhēng)甜市仔場(chǎng)侵的畢機(jī)褲會(huì)支點(diǎn)柏在軌哪攔里天？哥項(xiàng)意目縣未丟來(lái)啦在邁市佩場(chǎng)螞中望的降地駱位即如運(yùn)何挖？房警地滴產(chǎn)魚(yú)市紗場(chǎng)液分健析惹的拘思把路三公個(gè)績(jī)層李次區(qū)域容市場(chǎng)環(huán)、相謎關(guān)物港業(yè)市絞場(chǎng)、獄項(xiàng)目鬧針對(duì)斯性物此業(yè)市本場(chǎng)兩個(gè)兼方面市場(chǎng)料的供藏給、令市場(chǎng)韻的需急求三個(gè)遼時(shí)段過(guò)去之、現(xiàn)近在與蓋未來(lái)區(qū)域市眠場(chǎng)翠分銀析專(zhuān)剪業(yè)市影場(chǎng)甚分死析項(xiàng)目市枕場(chǎng)未分舌析區(qū)喜域市房闊地您產(chǎn)鞭發(fā)蛾展貴處去于鞏何待種豈階棋段罪？項(xiàng)弟目牢市寫(xiě)場(chǎng)雙處券于蒙何壤種瓦競(jìng)庭爭(zhēng)穴格耍局瞞？競(jìng)爭(zhēng)系供給撓分析客戶(hù)攀需求見(jiàn)分析房享地軍產(chǎn)礎(chǔ)市脖場(chǎng)呆分敢析舒的貸步喚驟第秤一轉(zhuǎn)步軍：迫市豎場(chǎng)核區(qū)靠域刊界妥定這仆里斧所姥指勇的倡區(qū)辯域害是拒中剛觀憐房醋地飛產(chǎn)久市愿場(chǎng)貝分股析濫的狡基粘本危單勁位嘩，健具膊有剛完食整有的蜜房麗地今產(chǎn)睬市旬場(chǎng)抽特坊征酸的描范甜圍尚，疾一邁般昆以柔行瞇政膨區(qū)寄劃碎來(lái)逐劃壞分托。第二蒸步：向區(qū)域紙經(jīng)濟(jì)椒環(huán)境母和市拼場(chǎng)分耳析考兆察冰整弄個(gè)形區(qū)發(fā)域遼經(jīng)嶄濟(jì)認(rèn)環(huán)管境雅，匠判屬斷沖區(qū)編域壺房黑地瓶產(chǎn)御市拌場(chǎng)巖處添于騙何至種膝發(fā)煎展銳階沖段載，柜找庸到吧影索響退房擦地吐產(chǎn)鉛市墻場(chǎng)旱變丸化白的搶主愧要喘因談素臥，勞對(duì)江區(qū)惹域未房愛(ài)地旗產(chǎn)辜發(fā)扎展橡前玻景攏進(jìn)牛行旱預(yù)綱測(cè)妖。第可三棉步挎：礦專(zhuān)湖業(yè)族市脂場(chǎng)其分澤析按物味業(yè)類(lèi)安型進(jìn)戚行市狠場(chǎng)細(xì)引分，碑對(duì)各略專(zhuān)業(yè)旋市場(chǎng)淘的供就給和花需求敬進(jìn)行溪對(duì)比六預(yù)測(cè)壞，從劫而揭化示各芒專(zhuān)業(yè)挽市場(chǎng)運(yùn)的需誓求潛徒力及拆分布狗狀況似。第鄙四雁步郵：議項(xiàng)扒目賄市熔場(chǎng)謎分享析根據(jù)銹對(duì)市刷場(chǎng)潛諷力、語(yǔ)競(jìng)爭(zhēng)免對(duì)手淺及目臺(tái)標(biāo)客喪戶(hù)的割分析懲找到察項(xiàng)目麥的機(jī)亞會(huì)點(diǎn)窩、預(yù)閣估項(xiàng)耀目的防市場(chǎng)析占有輛率。房超地嶺產(chǎn)噴市福場(chǎng)偏分笨析西的飄方言法區(qū)域木經(jīng)濟(jì)恩環(huán)境參分析區(qū)鼓域版房耐地甘產(chǎn)鵝市單場(chǎng)短分押析對(duì)沖當(dāng)散地姻經(jīng)融濟(jì)側(cè)環(huán)后境床中封決過(guò)定攤所傲有苗類(lèi)煎型得房訪地貢產(chǎn)汪供蟻給帶和楚需寒求大的睬基賺本間因愧素冷進(jìn)填行走分各析億，既對(duì)但過(guò)存去席變徐化私趨妻勢(shì)挨進(jìn)叛行飽判飄斷教，如預(yù)典測(cè)劇未父來(lái)輕的魄發(fā)腹展撲前季景憑。區(qū)平域信經(jīng)濱濟(jì)絮環(huán)拒境乎和優(yōu)市脖場(chǎng)躬分隙析莖：汪基搞本泛內(nèi)待容數(shù)據(jù)嚼來(lái)源各返地粱方桐統(tǒng)可計(jì)志年疲鑒精、獎(jiǎng)統(tǒng)碎計(jì)化公釣報(bào)對(duì)、韻經(jīng)門(mén)濟(jì)忠發(fā)趁展唯月險(xiǎn)報(bào)偷、內(nèi)地林方躍經(jīng)字濟(jì)咱信捕息艘網(wǎng)絹、烏地惑方貞政結(jié)府珠網(wǎng)陷站椒、妻中哥房燃指須數(shù)兄、穩(wěn)國(guó)濁房紙指之?dāng)?shù)冬、逢地其方浪房淹地傳產(chǎn)港年在鑒土地徒、規(guī)我劃部你門(mén)的撐政府匹官員覆訪談規(guī)趴劃刃、果房琴地?fù)u產(chǎn)狡等殿專(zhuān)叫業(yè)縫人映士勉訪徑談區(qū)域胡經(jīng)濟(jì)歲環(huán)境勵(lì)分析1、總餓量指竄標(biāo)：G嶺D稻P、梳人琴口旨、滴人裹均G越D值P、固半定資卵產(chǎn)投加資、眉新批引三資活企業(yè)思人數(shù)晝、接腥待入航境旅扔游人機(jī)數(shù)等2、邪結(jié)納構(gòu)提指溝標(biāo)糊：衰產(chǎn)吉業(yè)蛛結(jié)癢構(gòu)蜻及虛布巨局要、膛就追業(yè)寧人鄰口異結(jié)危構(gòu)3、拜水發(fā)平捐指嫂標(biāo)溝：先人爛均用收劍入裝水蠅平定、甘消蕩費(fèi)觀水凳平猜、狐人厘均制居每住晨面描積溪、亂住紹宅柏消攀費(fèi)擔(dān)支鴨出叉水猜平4、城溜市經(jīng)衰濟(jì)發(fā)撇展計(jì)惜劃、駐產(chǎn)業(yè)晨規(guī)劃跑、城達(dá)市總父體規(guī)確劃區(qū)銀域儀房邀地爪產(chǎn)荷市超場(chǎng)靠分賽析1、明投甩資礦：箏開(kāi)苗發(fā)聾投絮資膏額2、展土閘地梯開(kāi)址發(fā)淡：膨土綢地?cái)傞_(kāi)街發(fā)心投妄資葵、皇開(kāi)杜發(fā)袋面統(tǒng)積茂、建土廁地癢出卸讓挑金3、落商徹品繩房蘋(píng)開(kāi)越發(fā)不：窮施潛工麥面語(yǔ)積閘、沃竣桿工營(yíng)面駐積勢(shì)、祝年士開(kāi)特發(fā)衡量4、銷(xiāo)滴售：碎銷(xiāo)售喬額、孫銷(xiāo)售嘆面積慨、價(jià)掛格、斤空置文量、我吸納屢量5、載房末地援產(chǎn)置景例氣貌指封數(shù)勸、壁價(jià)蕩格腹指撞數(shù)房地編產(chǎn)市至場(chǎng)分寸析的慕方法區(qū)研域眾經(jīng)歌濟(jì)太環(huán)償境檢和忙市車(chē)場(chǎng)日分么析斗：直基掩本挽資離料餐的妥獲番得人腿均GD賀P與房糠地產(chǎn)考發(fā)展亦關(guān)系GD代P增搏速植與焦房支地欣產(chǎn)剃發(fā)裹展錘關(guān)擊系發(fā)展階段啟動(dòng)階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地公產(chǎn)市承場(chǎng)分展析的筑方法區(qū)域賞經(jīng)濟(jì)籮環(huán)境屋和市省場(chǎng)分薦析：幫市場(chǎng)北發(fā)展恩狀況無(wú)重要洗指標(biāo)房地筍產(chǎn)發(fā)診展周后期理迷論，務(wù)判斷距區(qū)域步市場(chǎng)事發(fā)展啟階段市場(chǎng)典型表現(xiàn)開(kāi)發(fā)商策略復(fù)蘇直接使用人帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，現(xiàn)樓價(jià)格大于期樓無(wú)法判斷是否真正復(fù)蘇，所以地價(jià)低，沒(méi)有人買(mǎi)地發(fā)展地價(jià)和房?jī)r(jià)開(kāi)始同步上升，期樓和現(xiàn)樓價(jià)格相近，長(zhǎng)期投資者開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)最佳策略：土地儲(chǔ)備；而銷(xiāo)售策略是：分期賣(mài)樓危機(jī)頂點(diǎn)附近、期樓遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)樓地價(jià)上升完全不合理，用家退出市場(chǎng)，市場(chǎng)里的人完全是投資者一次性賣(mài)樓蕭條地價(jià)下跌比房?jī)r(jià)下跌幅度快，市場(chǎng)動(dòng)力是信息不完備者最優(yōu)策略：繼續(xù)賣(mài)樓，觀望將會(huì)付出更大的代價(jià)房計(jì)地類(lèi)產(chǎn)怕周纖期奸理曲論階段價(jià)格階段：復(fù)蘇發(fā)展危機(jī)蕭條判斷較因素蛇：G州D策P增桑速人競(jìng)均GD話P增珍速房女地浙產(chǎn)攜發(fā)棟展?jié)u程萄度異?；菊Ｕ＿\(yùn)行基本正常異常房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而增幅過(guò)高，將使供給過(guò)量，若無(wú)需求匹配，將導(dǎo)致供過(guò)于求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國(guó)家的比例為20%-25%銷(xiāo)售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標(biāo)商品房銷(xiāo)售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的總體效率房地播產(chǎn)市豬場(chǎng)預(yù)證警預(yù)躍報(bào)指賄標(biāo)體近系房陵地費(fèi)產(chǎn)崖市槍場(chǎng)都分即析甚的故方案法區(qū)攔域湯經(jīng)暮濟(jì)劃環(huán)稻境荷和冒市系場(chǎng)決分真析侄：止市膝場(chǎng)隔發(fā)真展爪狀輔況勺重獄要球指銀標(biāo)分類(lèi)說(shuō)明適用范圍典型全國(guó)性指數(shù)房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)動(dòng)態(tài)描述一定區(qū)域內(nèi)各類(lèi)房地產(chǎn)（如商業(yè)、住宅和工業(yè)）價(jià)格變動(dòng)及其總體價(jià)格平均變動(dòng)趨勢(shì)和變動(dòng)程度的相對(duì)數(shù)。應(yīng)用于微觀領(lǐng)域，例如房地產(chǎn)投資分析、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估等中房指數(shù)、全國(guó)35個(gè)大中城市房地產(chǎn)價(jià)格指數(shù)、戴德梁行指數(shù)房地產(chǎn)綜合景氣指數(shù)根據(jù)一定的原則選取包括房地產(chǎn)價(jià)格在內(nèi)的多種反映房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣或房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，采用一定的綜合方法（如合成指數(shù)法或擴(kuò)散指數(shù)法）對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)綜合，得到一個(gè)綜合景氣指數(shù)多用于進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、宏觀行業(yè)分析等國(guó)房指數(shù)中鋒國(guó)虛當(dāng)維前立幾述種父主輛要繞的梢房登地鬼產(chǎn)案指甩數(shù)房居地委產(chǎn)膚市惠場(chǎng)聲分兇析謙的里方謠法區(qū)域仗經(jīng)濟(jì)腿環(huán)境做和市籌場(chǎng)分左析：插市場(chǎng)恩發(fā)展裝狀況灑重要處指標(biāo)消費(fèi)類(lèi)型恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2