銷售提升方案

篇一：銷售提升方案

某五金欲成就品牌長久生存并取得長遠進展的關鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經銷商在內的銷售體系注入強勁的品牌進展哲學。用簡潔的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀；品牌經營、摒棄浮躁，塑造忠誠度；獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定；構筑網絡、凈化渠道，強化服務功能；專心經營、全神關注，進展戰(zhàn)略伙伴；系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店勝利經營。

一、某五金怎么做好提升工作

對市場的提升工作是一項持續(xù)、簡單、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌進展奠定良好基礎。詳細做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：

1、促使經銷商將**五金作為經營的核心

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經銷商的經銷心態(tài)。經銷商經營**品牌的良好心態(tài)則來源于：**清楚的品牌操作思路；相對完善的產品體系；嚴格規(guī)范的市場管理手段；對經銷商操作市場的有效支持；公司整體協(xié)作的高效與仔細；公司市場操作人員的力量、勤奮與方法；所以這是個復合型的問題。我們的商務人員到了一個區(qū)域，首先應端詳公司供應的相應支持對經銷商經營所形成的樂觀作用，精確?????推斷經銷商的經營心態(tài)。然后在對當地市場有肯定了解、對經銷商進行了充分溝通的基礎上開展工作。這樣會讓經銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售力量，為經銷商獵取更大利潤與更大的進展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經銷商留下良好印象，也才可能促使經銷商把經營**作為自己的經營核心，這一點是極其關鍵的。就算在一開頭無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在肯定期限內達到讓經銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握力量。

2、對專賣方法進行管理

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產品，這是有緣由的。第一，專賣店可以展現(xiàn)企業(yè)與產品的良好的、特有的品牌形象；其次，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產品讓顧客一站式配齊產品，縮小了顧客對品牌的可選擇性；第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增加顧客對品牌的相信感；第四，通過專賣體系的全都性，公司可以增加營銷網絡的力氣。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是特別重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵；然后依據產品特色，依據**五金與競爭對手的區(qū)分，依據品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務人員要具有肯定的培訓力量與引導力量，否則別人為什么要聽你的？商務人員領悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能精確?????引導區(qū)域專賣的銷售行為。

3、對專賣形象進行管理

專賣形象包括產品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產品陳設、店員服裝、貨架展現(xiàn)、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為**，則必需對導購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對當地市場進行精確?????分析，找準工作方向

提升工作所涉及到的因素眾多，商務人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應著眼于對當地市場進行精確?????分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法；我們經銷商的主要優(yōu)勢；當地使用**產品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經銷商的溝通，通過對品牌在當地市場精確?????切入點的推斷，通過與當地更多的業(yè)內人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經銷商以更大經營信念的工作方向。這一點必定是與經銷商本身的特長相結合才能確定的。

5、要求經銷商進行適當投入

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經銷商進行適當投入。在最初經銷商的投入主要是人員方面。地級經銷商包括對業(yè)務拓展和店面經營人員的投入。另外重要的就是長期經營，穩(wěn)步推動重要的客情關系的問題。在許多狀況下，經銷商可能比我們的商務人員還要專業(yè)高超，假如是這樣，我們應樂觀協(xié)作其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設計會員卡，我們可以把這些協(xié)作工作加以促成。重要的是要引導經銷商在前期做必要的市場投入，這是特別關鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有精確?????的回報。在這方面商務人員應當多搜集一些本行業(yè)內一些經銷商如何讓做大做強的例子，正確引導**五金的經銷商以長期、精彩經營**為其本職工作。

6、幫助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務拓展

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經濟增長、房地產的進展、消費觀念變化的復合作用，使裝飾行業(yè)的進展越來越快速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經銷商供應《裝飾公司業(yè)務拓展方案》的同時，商務人員應當分析當地裝飾公司的進展狀況，以推斷當地市場銷售突破的主要方向。在這方面，必需充分借助經銷商及其業(yè)務員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

假如已經確認在當地銷售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應幫助經銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇**五金產品的折扣點、供貨方式、貨款結算等進行設計。不同份量的裝飾公司當然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應當幫助地級經銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務人員應界定自己的介入程度，避開把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以協(xié)作一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關與關系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經銷商的業(yè)務人員的相應力量與工作樂觀性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當然公司會配備必要的培訓資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應當關注的一個銷售途徑。

7、幫助進行木工群體的拓展

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要賜予仔細關注。我們應首先面對地級經銷商，根據公司的《木工俱樂部實施方案》，幫助其設計會員卡，設計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)章。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經銷商進行說明。只有木工會員達到肯定數量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產品促銷活動就很有必要。

8、幫助進行促銷推廣活動

在小區(qū)推廣方面，經銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應供應的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，供應必要的廣告宣揚用品如X展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產品促銷說辭與必要的促銷品。只有當這些東西落實了，促銷方案確定了，經銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調工作做好了，促銷人員到位并經過培訓了，才可以開展相應的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必需保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應有作用。每次促銷活動后，必需要有總結與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導縣級經銷商規(guī)范經營邦派產品

圍繞地級運營中心建立的縣級經銷商網點，對于**五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經濟進展較好的縣級市，如找到合適的經銷商，銷售增長潛力特別可觀。商務人員初到一個地區(qū)，應當通過縣級經銷商打款額度、專賣店面積、經銷商人員配置等因素，結合對經銷商經營**以前經營狀況的了解，推斷哪些縣級經銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的；對于潛力較大的，予以較多關注，幫助其規(guī)范經營**產品，準時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當然適當關注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經銷商完成的。我們要定期分析推斷經銷商的成長性，定期分析對于不同的經銷商供應哪些服務或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當關注建材賣場銷售

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有特別顯著的作用。我們需要了解當地建材市場都有哪些五金企業(yè)產品進駐，銷售量如何？怎樣結款？價格怎樣？主要的款式是哪些？需要分析假定**產品進駐銷售量如何？銷售量形成的基礎在哪里？需要了解當地是否有如百安居、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。假如有這些影響力巨大的建材超市，應當引導當地經銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有特別大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系

鼓舞、引導、幫助經銷商擴展同城分銷渠道，占據全部主要的建材市場。鑒于五金產品購買的特別性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占據更多的終端，具備更多的影響，形成**產品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務提升關鍵點

我們在做市場、找代理，實行品牌化經營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)進展的特點，打算了競爭對手是不斷增加的。商務人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經銷商力量、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等狀況，可以為公司在下一階段的提升工作供應依據，更可以使商務人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計銷售狀況，把握庫存與訂貨

商務人員應當要求經銷商建立銷售臺帳，對**五金產品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行估計，要求經銷商做必要的庫存。尤其在公司網絡健全、銷售正常后，精確?????的銷售分析與銷售估計可以為公司生產與庫存保持供應依據。公司的銷售數據必定源于各個區(qū)域的精確?????統(tǒng)計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導經銷商經營

商務人員工作要有成效，關鍵是把握方法、推斷要點、循序漸進、逐步滲透、親密關注。要達到經銷商一心一意經營**產品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務代表規(guī)范、勤奮的工作。商務人員是公司對區(qū)域市場的幫助與支持；是連結廠商關系的紐帶；是**在區(qū)域市場的信息分析員；是促使區(qū)域銷售正?；闹饕庵?；是**加強與區(qū)域經銷商合作關系的使者；是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務人員深化理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務人員的工作考核體系

（一）、商務人員工作職責與衡量標準

商務人員的工作職責是：

（1）負責經銷商與公司協(xié)作間的協(xié)調與服務；

（2）負責培訓經銷商所屬業(yè)務員與導購人員；

（3）負責對區(qū)域經銷商的經營工作進行督導，準時發(fā)覺問題；

（4）負責幫助經銷商開展必要的促銷與市場推廣活動；

（5）幫助地級經銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷；

（6）把握經銷商的庫存狀況與正常的補貨進度。

商務人員工作的衡量標準：

（1）當地家裝、木工俱樂部業(yè)務開展的有效性；

（2）經銷商的補貨與整體業(yè)務提升狀況；

（3）對促銷與市場推廣的評估；

（4）工作報表的準時與細致性；

（5）經銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務人員工作的有效性，公司需要對商務人員進行系統(tǒng)培訓，需要設計一整套對商務人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設計，讓商務人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經銷商的經銷心態(tài)進行調整，知道如何使經銷體系進入良性循環(huán)。

（二）、商務人員工作考核工具：報表與總結

對商務人員的工作考核，采納以下方式。

1、商務人員對每天的工作應做仔細記錄。按公司設計的日報表格式進行填寫，每周上交一次（通過郵箱發(fā)送）。

2、對每次出差工作狀況進行記錄。

3、商務人員應精確?????記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務人員應將一周工作進行小結并方案下周工作。

5、每月月底，商務人員應將本月工作按公司要求進行總結并對次月工作進行方案。

6、按時完成月度《經銷商銷售狀況一覽表》。

（三）、對商務人員的工作考核方法

根據設計的分值劃分體系對商務人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標如下：

1、銷售任務指標達成（40分）

2、網點維護與形象店管理效果（15分）

3、按時完成并提交各類報表與總結（15分）

4、經銷商問題處理的準時性與完善性（15分）

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估（15分）

每月月初，由市場部對商務人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結果反饋給商務人員，向其說明應當予以改善的地方。

三、**五金對市場怎樣供應有效支持

**五金對市場供應如下有效支持，將利于產品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產品銷售力量的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。

1、形象推廣與形象管理

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過給予肯定的品牌內涵，進行肯定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價力量而得以建樹的。對品牌的科學投入，須建立在對行業(yè)的清楚認知基礎上。以專賣形式銷售產品，必定要注意形象價值與形象的推廣。形象的有效延長力量首先取決于有效的培訓。培訓中必需包含對品牌形象的說明，關注對**所屬各級經銷商的導購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產品展現(xiàn)形象的同時，也必需統(tǒng)一導購人員的服裝與個人形象。我們要有力量對形象本身進行嚴格管理。

公司可考慮向經銷商供應統(tǒng)一的導購服裝設計款式。也可考慮向地級經銷商供應統(tǒng)一的導購服裝，這是品牌形象延長的第一步。至于費用擔當方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持

在促銷推廣方面，首要工作是設計促銷形象。包括設計X展架形象、促銷用品形象、廣告宣揚形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展現(xiàn)用品，包括向裝飾公司供應的產品展現(xiàn)架；包括促銷與推廣用品（需細心設計，突出特色）。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展現(xiàn)效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的預備基礎上。公司需要考慮供應什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)**五金的品牌形象，絕不能任由經銷商隨便去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則**五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使**五金的品牌推廣為品牌延長服務，取得顯著成效。

3、設計對地級經銷商的返利點

我們把地級經銷商作為扶持的重心。為了保證地級經銷商經營的長久與樂觀性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應設計對地級經銷商的返利政策。一般地，返利點是結合任務制定的。比如完成任務量80%以內返點多少，完成銷售任務80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經銷商看到盼望，讓經銷商多一份期盼，這樣他們才會有持續(xù)經營的思路與做法。其實在設計返利點的同時，關鍵是要描繪經銷商取得銷售量的較大突破對經銷商的長遠意義與價值。通過現(xiàn)實把握與抱負把握充分掌控經銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務人員

商務人員的專業(yè)形象來源于其個人素養(yǎng)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握力量，來源于對經銷商經營心態(tài)的把握力量，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經營所產生的樂觀作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當前**五金品牌化經營板塊不完善期間，商務人員可以起到肯定的協(xié)調與緩沖作用，可以適當降低因整體協(xié)作工作不完善所引起的客戶經銷心理的波動。

商務人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么？品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理示意。我們要塑造屬于**的記憶點與示意點，讓我們的行動為品牌內涵背書，讓經銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應性，讓全部的中間通道清楚感覺怎樣傳播**五金是合適的，那么**五金在區(qū)域市場就勝利一半了。

品牌沒有什么神奇的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加示意的過程，就是占據消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務人員與經銷商的共同努力，把**品牌推廣到全部重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導。

5、開展卓有成效的培訓

在培訓方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓資料，缺乏精通培訓內容的業(yè)務人員，培訓力量向經銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的預備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓資料，并在培訓中加以貫徹。

6、產品配送與退換貨服務

**五金應適當重視產品配送力量與退換貨服務的到位。

7、新品開發(fā)與完善產品結構

這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣揚支持

對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經銷商，可以適當考慮廣告宣揚的協(xié)作問題。費用不在于多少，而在于進行精當分析后確定推動區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎上，可以對廣告活動的綻開方式與費用擔當進行分析。一般來說，企業(yè)與經銷商共同擔當廣告費用好處較多；在經銷商達到肯定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務人員具備提升工作素養(yǎng)

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務人員的工作力量。

1、設計完善的培訓內容，培訓合格方可上崗

商務人員培訓期為一周到十天。培訓后經過嚴格考核，拿出有水平的、經過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓內容方面，圍繞行業(yè)學問、企業(yè)產品學問、裝修行業(yè)學問、專賣店經營管理學問、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行，現(xiàn)在已完善的培訓資料有：《**五金品牌規(guī)劃方案》、《**五金提升方案》、《如何經營五金專賣店》、《如何有效管理經銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！?*五金培訓資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓活動成為商務人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關鍵所在。凡通過考核的商務人員，每人供應一套培訓資料的電子版。

2、對商務人員的工作進行適當監(jiān)督

對商務人員的工作監(jiān)督，方法許多。一是與經銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當監(jiān)督，嚴格要求商務人員根據其工作職責，仔細開展區(qū)域市場的維護與提升工作。

3、對商務人員的工作進行考核分析

根據我們所設計的考核體系，通過對商務人員工作狀況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人力量，提高商務人員對企業(yè)的貢獻力量。

4、向商務人員供應必要工作指導

在實際的工作當中，市場部將依據商務人員的工作狀況對其做必要的指導。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清楚，對區(qū)域市場熟悉力量的加強以及經銷商管理力量的增加，提高其處理問題的力量與同經銷商打交道的力量。

5、幫助商務人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升

對于商務人員幫助經銷商經營**產品過程中消失的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應充分參加，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：（1）產品銷售滑坡嚴峻時，共同協(xié)商并尋求解決方案；（2）區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性進展進行規(guī)劃；（3）遇到商務人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產品還是市場問題，適當參加并解決；（4）區(qū)域市場消失較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當參加并使其保持良好的終端掌握力量；（5）重要經銷商經營心態(tài)消失較大變化，商務人員無法協(xié)調時，市場部應予以有效支持。

篇二：銷售提升方案

一、銷售示范

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，減弱店員斗志，無法分散店員的向心力。導致賣場工作條例丟失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的全部有利資源，重新調整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新轉變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內心對銷售的一個愛好，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的勝利的銷售的方式方法，來營造賣場一個樂觀向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要緣由表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務內容沒有特色，營銷策劃不科學。那么這樣的話我微要先去走第一步，轉變我們店員的銷售觀念。你想要轉變一個人的時候，首先你要在她的心理制服她。想要轉變一個人的壞習慣，那就要用一個好的習慣去引導她。綜上所述一句話，想要她學你的，你就要證明給她看，她學的就肯定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學習活動當中去。

二、銷售培訓

銷售培訓的全部內容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家爭論。由于整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面全部的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓，不如把它說成是一個爭論。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結起來。通過我們店員一而再的培訓，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得漸漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個樂觀向上，愿說想學的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓方法找到一個方向。

三、賣場氣氛

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調動我們員工的全部工作樂觀性。那么要想調動她們的樂觀性，就要建立好一個良好溝通與互動關系。發(fā)覺店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜愛而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當成愛好，愛好。把賣場當做游樂場一樣，從而把她們自身全部的能量投入到我們賣場的建設當中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互敬重，相互關懷的感情。讓我們全部的店員在我們的賣場都有劇烈的歸屬感，自發(fā)的專心；來建設一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客情愿自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工

通過我們的勝利的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美妙的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，歡樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅決的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們全部的員工都要清晰的熟悉到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大理想的公司。一個處處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是一般的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力氣。

五、條例執(zhí)行

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的狀況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之惋惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的勝利與否是息息相關的。假如說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了樂觀的態(tài)度，有了很好的經濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的勝利里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威武堅決了。

一個公司的領導者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們全部既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人勝利與否，自己本身就不勝利的話，談什么去約束別人呢。

我們在賣場中同時暴露許多問題的時候，但又不能一并解決的話。那么做為管理者，這時候就要想到先解決哪一個，再解決哪一個，分出輕重緩急。有時候你只要解決到了一個核心的問題，其他連帶問題是會不攻自破的。所以在我們缺少閱歷的這個時候，我建議我們不要想把我們全部的問題都整個一起解決。先要把整個問題都弄明白了，分清了主次，然后再各個擊破。比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是銷售的成交率不高，那么我們就要先增加我們的銷售技巧；比如說我們現(xiàn)在面臨的問題是顧客進店率不高，那我們就要從店鋪形象，貨品陳設，查找客源等這些方面入手