三、銷售管理流程〔一〕項(xiàng)目前準(zhǔn)備1、項(xiàng)目小組的建立：（1） 項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名，銷售人員假設(shè)干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。（2） 項(xiàng)目小組工作容：建立項(xiàng)目檔案；制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對(duì)銷售效果進(jìn)展分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)展重新講解和培訓(xùn)；與開展商的接洽；與外協(xié)公司的接洽；（3） 關(guān)于項(xiàng)目檔案的管理：項(xiàng)目檔案容：項(xiàng)目原始資料〔開展商提供的有關(guān)圖那么、數(shù)據(jù)、圖片及在售項(xiàng)目的相關(guān)資料〕項(xiàng)目策劃資料〔以安佳名義提供應(yīng)開展商的所有書面材料〕項(xiàng)目銷售資料〔安佳提供的所有書面資料〕項(xiàng)目總結(jié)資料〔會(huì)議記錄、反應(yīng)信息匯總、階段總結(jié)、尊客咨詢等〕〔4〕每一個(gè)項(xiàng)目，由策劃總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目情況及部門工作安排制定策劃責(zé)任人，并確立項(xiàng)目檔案建立時(shí)間。項(xiàng)目策劃責(zé)任人根據(jù)策劃總監(jiān)的要求及項(xiàng)目的實(shí)際需要建立并管理項(xiàng)目檔案?！?〕項(xiàng)目小組成立后〔由分管銷售的副總確認(rèn)〕，項(xiàng)目策劃責(zé)任人將項(xiàng)目檔案移交項(xiàng)目銷售責(zé)任人，項(xiàng)目銷售責(zé)任人負(fù)責(zé)清點(diǎn)項(xiàng)目檔案資料。項(xiàng)目檔案移交前責(zé)任為項(xiàng)目策劃責(zé)任人，移交后責(zé)任為項(xiàng)目銷售責(zé)任人。在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原那么；2、銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備：（1） 答客問（2） 銷售登記表（3） 尊客咨詢（4） 計(jì)算價(jià)單表（5） 銷售夾〔含銷售資料，如：樓書、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等〕（6） 計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書器、直尺和距離測(cè)定儀、點(diǎn)鈔、驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。（7） 廣告效果回饋單（8） 銷售人員簡(jiǎn)歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系〔一份存檔，一份提供應(yīng)開展商〕（9） 物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守那么、員工守那么和入伙裝修考前須知等。3、銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入：（1） 由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與開展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。（2） 由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人員確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。（3） 銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；簽定部認(rèn)購書和簽定買賣合同；變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶容；各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；〔4〕制定詳細(xì)接待程序及工作時(shí)間排班安排。4、培訓(xùn)前踩盤〔詳見踩盤要領(lǐng)〕和踩盤總結(jié)。5、項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備：制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，考核除文字考核外還要參加情景考核方式。6、銷售人員腦力激蕩會(huì)（1） 銷售流程的推敲（2） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何襯托（3） 客戶心理層面的分析和接待用語（4） 銷售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控準(zhǔn)備（5） 銷售渠道的拓展（6） 客戶可能提出的問題7、銷售計(jì)劃的制定：（1）銷售時(shí)間控制與安排；（2）銷售人員分工；（3）具體工作容和具體工作負(fù)責(zé)人；（4）銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)；一、項(xiàng)目銷售培訓(xùn)：1、銷售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備；3、培訓(xùn)組織：（1） 由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目策劃共同組織。（2） 在項(xiàng)目操作過程中，對(duì)于開展商或因市場(chǎng)等因素導(dǎo)致項(xiàng)目安排改變，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目策劃人應(yīng)及時(shí)溝通，并將項(xiàng)目銷售人員進(jìn)展從新培訓(xùn)。4、培訓(xùn)容：（1） 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文情況〔人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等〕、區(qū)域開展規(guī)劃、交通狀況〔各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和開展?jié)摿Α?、公共設(shè)施配置〔學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所、體育設(shè)施等〕及配套的距離、密度和未來開展?fàn)顩r。（2） 市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類樓盤市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購買人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況；（3） 項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特性包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣條件；開展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等；（4） 策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況、價(jià)格水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷售策略的講解；（5） 相關(guān)公司的介紹：開展商、承建商和物業(yè)管理公司的財(cái)力、形象、開發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。（6） 銷售流程的講解：開展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的考前須知；風(fēng)險(xiǎn)的躲避；簽定合同的技巧；（7） 答客問的講解：（8） 物業(yè)管理效勞容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)那么等；（9） 銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)那么和個(gè)人銷售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；（10） 結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的營(yíng)造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；5、實(shí)地講解：（1） 現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)展實(shí)地講解；（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)觀摩；（3） 同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪；6、銷售演練與考核：由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)展培訓(xùn)的綜合演練。6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作容的培訓(xùn)和演練。二、項(xiàng)目銷售階段：1、預(yù)銷售期〔部認(rèn)購期〕目標(biāo)：在業(yè)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累積至少三成客戶以利公開出售。（1） 地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處（2） 階段工作安排和銷售目標(biāo)確實(shí)定（3） 進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)準(zhǔn)備〔包括協(xié)助策劃人員的具體工作〕（4） 局部收受定金，缺乏局部于公開銷售期補(bǔ)齊（5） 銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)2、公開銷售期目標(biāo)：造成公開即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷售成績(jī)迅速傳播并告知客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1） 銷售人員進(jìn)場(chǎng)；（2） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3） 通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；（4） 各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；3、強(qiáng)銷期：目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；發(fā)動(dòng)客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（1）客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3） 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；4、銷售后期：目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

（1）延續(xù)銷售氣氛；（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟進(jìn)客戶補(bǔ)足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改良；（6）鼓勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)； 、項(xiàng)目總結(jié)與表彰1、項(xiàng)目總結(jié)：（1）項(xiàng)目操作過程回憶；（2）項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；2、項(xiàng)目檔案的歸檔（1）項(xiàng)目銷售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等容存入電腦備案管理3、根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)展人員表彰。4、項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。5、客戶的后續(xù)效勞：（1）入伙時(shí)的客戶問候和賀卡的郵寄等；（2）適時(shí)的問候；（3）一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；銷售部工作職責(zé)與圍銷售部工作職責(zé)1、從市場(chǎng)的角度對(duì)公司的開展提供建議；2、搜集房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；3、與公司策劃人員共同組成項(xiàng)目策劃小組，進(jìn)展項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備4、項(xiàng)目檔案的建立5、協(xié)同策劃部對(duì)銷售資料的準(zhǔn)備6、參與選擇外協(xié)公司7、進(jìn)展項(xiàng)目操作前的培訓(xùn)8、銷售工作的策劃延伸9、組織銷售工作10、銷售過程中與開展商的及時(shí)溝通11、銷售過程中將信息及時(shí)反應(yīng)給策劃人員，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展修正。12、協(xié)同公司財(cái)務(wù)部門對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)展結(jié)算和總結(jié)13、對(duì)銷售人員進(jìn)展項(xiàng)目的培訓(xùn)和素質(zhì)的綜合培訓(xùn)14、與及外地同行業(yè)人員進(jìn)展業(yè)務(wù)交流和溝通15、對(duì)老客戶的售后效勞延伸；16、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理每月必須看一本與銷售有關(guān)的書籍，并對(duì)銷售人員宣講或?qū)懗勺x后感在刊物上發(fā)表；銷售人員基本要求：1、遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度；2、開盤前項(xiàng)目踩盤；3、協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場(chǎng)布置和其它工作；4、每日早晨清潔現(xiàn)場(chǎng)、煙缸、茶杯的及時(shí)清理；5、銷售人員自我約束和禮儀規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)用語：禁止與客戶發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場(chǎng)看報(bào)和雜志等；禁止議論客戶、評(píng)價(jià)客戶；禁止在現(xiàn)場(chǎng)售樓處吃飯和吃零食；對(duì)客戶全部接待；主動(dòng)接待客戶；〔詳見公司禮儀要求〕6、回憶前一天客戶情況并適時(shí)跟蹤；7、客戶的接待與介紹：所有人員主動(dòng)接待；8、與客戶培養(yǎng)感情；9、下班前現(xiàn)場(chǎng)的整理工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目1、參與項(xiàng)目前期策劃和組織工作；2、結(jié)合策劃工作進(jìn)展銷售計(jì)劃的安排；3、客戶答客問、尊客咨詢、客戶登記冊(cè)；4、組織銷售前培訓(xùn)；5、參與項(xiàng)目銷售工作；6、現(xiàn)場(chǎng)組織和人員安排，每日服飾檢查；7、員工考勤及輪休安排；8、客戶定金和款項(xiàng)的催繳工作安排；9、指導(dǎo)示銷售業(yè)務(wù)人員提高銷售技巧；10、 協(xié)助銷售人員進(jìn)展銷售促成；11、 協(xié)助銷售人員解決銷售業(yè)務(wù)上的難點(diǎn)；12、 經(jīng)公司銷售負(fù)責(zé)人同意，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況解釋項(xiàng)目的折扣權(quán)問題和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的銷控問題；13、 現(xiàn)場(chǎng)簽約和指定簽約人；14、 客戶投訴的監(jiān)視及現(xiàn)場(chǎng)處理客戶投訴問題；15、 銷售現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)與監(jiān)視〔參考肯德基和麥當(dāng)勞的督察工作〕銷售組織日程安排---銷售前期將人員排班情況匯報(bào)銷售部負(fù)責(zé)人和行政部，并存檔；16、與開展商的工作協(xié)調(diào)；17、銷售中每日的總結(jié)表揚(yáng)會(huì)和工作日?qǐng)?bào)表；18、每日的廣告效果回饋表和銷售情況的回饋19、每周的工作總結(jié)和匯報(bào)；20、處理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的各種問題；21、項(xiàng)目檔案的歸檔；22、每周強(qiáng)制性踩盤和總結(jié)；23、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理決策權(quán)；代理部經(jīng)理：1、各樓盤的銷售策劃組織與控制；2、銷售專版的組織〔業(yè)務(wù)人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷售人員的培訓(xùn)〕；3、在刊物上及同行業(yè)樹立銷售專家的形象；4、責(zé)成項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理的定期提供稿件的容；5、對(duì)各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核；6、針對(duì)具體銷售項(xiàng)目的專案研究；7、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立銷售投訴，并由代理部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)處理；8、協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)展項(xiàng)目的組織和實(shí)施工作；9、與項(xiàng)目開展商的協(xié)調(diào)工作；10、 負(fù)責(zé)老客戶的售后效勞工作；11、 各個(gè)項(xiàng)目小組間的協(xié)作與交流；12、 協(xié)助銷售經(jīng)理解決銷售組織的難點(diǎn)；10、各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的監(jiān)視考核；銷售副總：1、參與公司總體開展目標(biāo)的制定；2、參與公司開展的相關(guān)關(guān)系分析；3、制定公司銷售管理細(xì)那么；4、制定公司銷售工作的部鼓勵(lì)和獎(jiǎng)懲方法；5、銷售人員的招聘工作；6、協(xié)同人力資源部對(duì)銷售人員個(gè)人提供成長(zhǎng)計(jì)劃；7、對(duì)全體銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定和實(shí)施；8、各個(gè)項(xiàng)目銷售計(jì)劃的核實(shí)、審定與監(jiān)視；9、協(xié)同資料研究部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料搜集及研究與分析10、 綜合平衡銷售小組的能力、經(jīng)歷和特長(zhǎng)；11、 針對(duì)具體銷售業(yè)績(jī)差的項(xiàng)目的專案研究；12、 每周具體項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)巡訪；13、 控制銷售流程；14、 對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的工作實(shí)施情況的考核、績(jī)效評(píng)估；15、 組織項(xiàng)目銷售人員和銷售負(fù)責(zé)人的系統(tǒng)培訓(xùn)；16、 協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門之間的關(guān)系；17、 協(xié)調(diào)客戶糾紛；18、 與客戶的長(zhǎng)期售后效勞的跟蹤其它部門的配合：策劃部：策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版，與代理一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案；財(cái)務(wù)部：收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)展核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與開展商進(jìn)展資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；銷售制度：1、銷售計(jì)劃制度：項(xiàng)目銷售計(jì)劃：（1） 在項(xiàng)目開場(chǎng)實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。（2） 項(xiàng)目銷售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)展認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和績(jī)效評(píng)估的依據(jù)；（3） 在制定銷售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審績(jī)效的依據(jù)之一（4） 每個(gè)銷售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)展銷售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷售工作情況進(jìn)展項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議；2、現(xiàn)場(chǎng)走訪制度：（1）銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場(chǎng)走訪：走訪觀察容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場(chǎng)客戶上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反應(yīng)表及尊客咨詢的填寫等的填寫情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與開展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；開展商地及客戶對(duì)銷售工作的反應(yīng)；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反應(yīng)；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，并作為項(xiàng)目經(jīng)理的評(píng)審依據(jù)?！?〕項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪；要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項(xiàng)目進(jìn)展巡訪制度。并就各個(gè)項(xiàng)目的策劃、包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人?！?〕對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度：要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對(duì)新出的樓盤進(jìn)展踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一份書面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。3、銷售人員培訓(xùn)制度：分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；職前培訓(xùn)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)容；在職和專業(yè)培訓(xùn)〔詳見銷售培訓(xùn)容〕在人員方面分為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作4、考核、獎(jiǎng)懲制度：（1）考核制度：銷售人員考核制度容包括 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度；（2）獎(jiǎng)懲制度：〔詳見公司獎(jiǎng)懲條例容〕銷售工作會(huì)議制度：銷售工作早會(huì)：于每日早晨上班后開場(chǎng)；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員，并視工作安排容考慮是否有策劃人員等參加；會(huì)議容---前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排；銷售工作晚會(huì)：于每日銷售完成后開場(chǎng)；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員，并視容安排考慮是否有策劃人員和開展商參加；會(huì)議容為一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶情況反應(yīng)；銷售的組織安排；客戶問題的處理方法；需要與開展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反應(yīng)給銷售部經(jīng)理或銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人；周例會(huì)制度：于每周五銷售工作完成后由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人組織；參加人員有項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目銷售人員參加會(huì)議容包括：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應(yīng)的解決方法；與開展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表揚(yáng)與批評(píng)；月銷售工作總結(jié)大會(huì)：參加人員為公司全體人員；會(huì)議容：由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)展匯報(bào)，總結(jié)銷售經(jīng)歷，獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰相應(yīng)的工作人員；項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門和員工表示感；公司總經(jīng)理對(duì)情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。對(duì)銷售工作以文字形式進(jìn)展總結(jié)；5)開展商工作協(xié)調(diào)會(huì)制度：協(xié)同公司策劃人員定期〔每周〕與開展商共同召開的會(huì)議；容包括：一周銷售工作情況的匯報(bào)和總結(jié)；銷售過程中客戶的反應(yīng)；針對(duì)客戶提出的問題與開展商進(jìn)展相應(yīng)的協(xié)調(diào)；項(xiàng)目廣告情況安排與檢討；6)根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會(huì)議。項(xiàng)目檔案制度：在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。項(xiàng)目檔案由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)展相應(yīng)的管理；項(xiàng)目檔案容包括：項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目銷售小組；項(xiàng)目銷控表